Οι άνθρωποι πίσω από τα νούμερα
Για πολλά χρόνια, ο Sales Manager στα FMCG αντιμετωπιζόταν ως ο άνθρωπος των στόχων, των πωλήσεων και των αποτελεσμάτων. Εκείνος που έπρεπε να εξασφαλίσει τη θέση στο ράφι, να διαπραγματευτεί καλύτερους όρους, να αυξήσει τον τζίρο. Η περιγραφή παραμένει σωστή, αλλά πλέον είναι ελλιπής.
Η αγορά έχει αλλάξει και μαζί της έχει αλλάξει και ο ρόλος. Οι σύγχρονοι επικεφαλής πωλήσεων καλούνται να λειτουργήσουν ως στρατηγικοί διαχειριστές σχέσεων, αναλυτές δεδομένων, μέντορες ομάδων και συχνά ως οι πρώτοι μεταφραστές των αλλαγών που συμβαίνουν στον καταναλωτή. Αν κάποτε η εμπειρία αρκούσε για να προβλέψει την επόμενη κίνηση της αγοράς, σήμερα η εμπειρία οφείλει να συνομιλεί με τα δεδομένα, την τεχνολογία και την ταχύτητα των εξελίξεων.
Παρατηρώντας τα στελέχη που ξεχωρίζουν στον κλάδο, διαπιστώνει κανείς ένα κοινό χαρακτηριστικό. Σπάνια μιλούν για τον εαυτό τους. Αναφέρονται στις ομάδες τους, στις συνεργασίες τους, στους ανθρώπους που τους συνόδευσαν στη διαδρομή. Ίσως γιατί γνωρίζουν καλύτερα από τον καθένα ότι οι πωλήσεις δεν είναι ατομικό άθλημα. Καμία εμπορική στρατηγική δεν εφαρμόζεται από έναν άνθρωπο και κανένα εμπορικό αποτέλεσμα δεν ανήκει αποκλειστικά σε έναν τίτλο.
Την ίδια στιγμή, οι προκλήσεις πληθαίνουν. Η πίεση στα περιθώρια κέρδους, οι μεταβαλλόμενες καταναλωτικές συνήθειες, η τεχνητή νοημοσύνη και οι νέες απαιτήσεις του λιανεμπορίου δημιουργούν ένα πεδίο συνεχούς προσαρμογής. Εκεί ακριβώς μετριέται η ικανότητα διοίκησης και προσαρμογής.
Στο τέλος της ημέρας, οι πωλήσεις εξακολουθούν να μετριούνται σε αριθμούς. Τα στελέχη των πωλήσεων, όμως, κρίνονται από κάτι βαθύτερο. Από την ικανότητά τους να δημιουργούν εμπιστοσύνη, να αναπτύσσουν ανθρώπους και να χτίζουν οργανισμούς που μπορούν να κερδίζουν και την επόμενη μάχη, όχι μόνο την τρέχουσα.
Ειδική έκδοση
Δείτε τα πιο επιδραστικά στελέχη
Επικοινωνία
Xoρηγίες/Διαφήμιση:
Κατερίνα Μπουσμπουκέα, 217 777 6128, [email protected]
Περιεχόμενο:
Φώτης Τσολάκος, 6986301327, [email protected]