«Η συμμαχία με την φύση κάνει τους καρπούς της καλύτερους κι αυτό συμβαίνει, όταν η παραδοσιακή καλλιέργεια συνδυάζεται με την ευφυή γεωργία και την κυκλική οικονομία. Είμαστε η πρώτη εταιρεία στην Ελλάδα που έλαβε το πιστοποιητικό της Αναγεννητικής Γεωργίας, μιας καινοτόμου ολιστικής μεθόδου καλλιέργειας, που αντιστρέφει την τάση εξάντλησης των φυσικών πόρων», τονίζει ο κ. Τρύφωνας Φωτιάδης, διευθύνων σύμβουλος της ονομαστής καστοριανής εταιρείας μεταποίησης κυρίως οσπρίων, Άροσις.

H Άροσις μετρά 68 χρόνια ζωής. Ο συνομιλητής μας είναι η τρίτη γενιά που βρίσκεται στο τιμόνι της. Ιδρυτής της ήταν ο παντοπώλης παππούς του, Θωμάς Στογιανίδης, ο οποίος από το 1956, έχοντας αντιληφθεί την αξία των οσπρίων της Καστοριάς και των Πρεσπών, τα διέθετε χύμα, φθάνοντας μέχρι τις λαϊκές αγορές της Αθήνας. Τη σκυτάλη ανέλαβαν η κόρη του Ελένη και ο γαμπρός του, Γιάννης Φωτιάδης, οι οποίοι λανσάρισαν πρώτη φορά στην ελληνική αγορά το 1968 συσκευασμένα φασόλια και φακές Καστοριάς. Το 1996 η επιχείρηση πέρασε στον κ. Τρύφωνα Φωτιάδη και τη μητέρα του.

«Πρώτο μου μέλημα ήταν να πείσω τους συνεργάτες μας να καλλιεργούν βιολογικά. Τότε δεν καταλάβαινε ακόμα κανείς τους την αξία και την προοπτική της βιολογικής γεωργίας. Με εμπιστεύτηκαν, όμως, επειδή ήμουν εγγόνι του Θωμά και γιος του Γιάννη. Τα πρώτα δύο χρόνια η γη τους είχε μικρότερη απόδοση, ενώ τα προϊόντα της δεν μπορούσαν να αγοραστούν ως βιολογικά, επειδή απαιτείται μια τριετία βιολογικής καλλιέργειας μέχρι να χαρακτηριστούν ως τέτοια. Τα αγοράζαμε, λοιπόν, ως προϊόντα μεταβατικού σταδίου και τα πουλούσαμε ως συμβατικά. Παρότι έτσι η εταιρεία μας είχε μείωση εσόδων, όφειλα να τους στηρίξω κι αυτό έκανα», εξηγεί ο κ. Φωτιάδης. Πρόκειται για έναν επιχειρηματία χαμηλών τόνων, που κατάφερε να κυριαρχεί στον κλάδο των οσπρίων στη Δυτική Μακεδονία, έχοντας κερδίσει την εκτίμηση των παραγωγών της περιοχής με την εντιμότητα και την αγάπη του για την ιδιαίτερη πατρίδα του, τα προϊόντα της και τους ανθρώπους της.

σελφ σέρβις: Πώς εξελίχθηκε η Άροσις τα τελευταία χρόνια; Πόσους κωδικούς έχετε, ποιες είναι οι καινοτομίες τους και με πόσους παραγωγούς συνεργάζεστε;

Τρύφωνας Φωτιάδης: Διαχρονικά η σημαντικότερη καινοτομία μας εδράζεται στην απαρέγκλιτη προσήλωσή μας στη χειροδιαλογή των οσπρίων και των ρυζιών εξαιρετικής ποιότητας, στην οικολογική απεντόμωση των καλλιεργειών και στο ηθικό εμπόριο. Από τον σπόρο ως το ράφι εφαρμόζουμε σύστημα ιχνηλασιμότητας, ενώ αναγράφουμε στις συσκευασίες των προϊόντων μας τα ονόματα των τοπικών καλλιεργητών τους, φροντίζοντας για την ουσιαστική σύνδεση του καταναλωτή μαζί τους. Συνεργαζόμαστε με περισσότερους από 120 καλλιεργητές οκτώ νομών της χώρας. Τυποποιούμε όλα τα ελληνικά όσπρια και ρύζια που αξίζουν να συσκευάζονται, διαθέτοντας περισσότερους από τριάντα κωδικούς παραδοσιακής, βιολογικής καλλιέργειας και Αναγεννητικής Γεωργίας, εμπλουτίζοντας περαιτέρω κάθε χρόνο τη συλλογή μας. Φέτος έχουν σειρά οι Χοντρές Φακές Λάρισας και τα αποφλοιωμένα Ρεβύθια Λάρισας. Επιπλέον, μέσω της χρηματοδότησης του υπό ολοκλήρωση προγράμματος Leader, δημιουργήσαμε μια καινούργια, δεύτερη γραμμή συσκευασίας, οπότε υπερδιπλασιάσαμε την ικανότητά μας να συσκευάζουμε προϊόντα σε συσκευασίες των 500γρ, ενώ, σε συνεργασία με την Τράπεζα Πειραιώς, εντάξαμε τους παραγωγούς που το επιθυμούν στη συμβολαιακή γεωργία. Τους υποστηρίζουμε από την πρώτη ημέρα της ένταξής τους –πριν τη σπορά για λογαριασμό μας–, ώστε να καλύπτονται για τις αγορές εδαφοβελτιωτικών και καυσίμων, για τις εργασίες πεδίου κ.ά.

Κυκλική οικονομία και βιώσιμη γεωργία

σ. σ.: Έχετε ενσωματώσει τις αρχές της κυκλικής οικονομίας στις πρακτικές σας; Τι σημαίνει για εσάς η ευφυής γεωργία;

Τ. Φ.: Προσπαθούμε να μην πετάμε απολύτως τίποτα. Όταν κρίνουμε ότι ο καρπός είναι ακατάλληλος να τον συσκευάσουμε, τον επεξεργαζόμαστε, μεταλλάσσοντάς τον σε υγρή ή στέρεα μορφή, και τον εναποθέτουμε στο χωράφι απ’ όπου προήλθε ως φυτικό ενισχυτικό, ως φυσική λίπανση για να τονώσει την επόμενη σοδειά. Αυτό, σε συνδυασμό με τη μη χρήση χημικών σκευασμάτων, μειώνει το σχετικό κόστος του παραγωγού, χωρίς επιβάρυνση για το περιβάλλον. Σε ό,τι αφορά την ευφυή γεωργία, συνδυάζουμε την εμπειρία των καλλιεργητών μας με τις σύγχρονες μεθόδους καλλιέργειας, εγκαθιστώντας σταθμούς ευφυούς γεωργίας στα αγροκτήματα, οι οποίες στέλνουν σημαντικές πληροφορίες στο κινητό του καλλιεργητή, όπως και του γεωπόνου της εταιρείας –π.χ. σχετικά με το πότε πρέπει να ποτιστεί το χωράφι κοκ. Έτσι, βελτιώνεται η ποιότητα των παραγόμενων προϊόντων, ενώ μειώνεται το κόστος της καλλιέργειας. Η συμμαχία με την φύση κάνει τους καρπούς της καλύτερους κι αυτό συμβαίνει, όταν η παραδοσιακή καλλιέργεια συνδυάζεται με την ευφυή γεωργία και την κυκλική οικονομία. Σημειώστε ότι είμαστε η πρώτη εταιρεία στην Ελλάδα που έλαβε το πιστοποιητικό της Αναγεννητικής Γεωργίας (Regenerative Farming), δηλαδή μιας καινοτόμου ολιστικής μεθόδου καλλιέργειας, που αντιστρέφει την τάση εξάντλησης των φυσικών πόρων, βελτιώνοντας τη ζωή των καλλιεργητών. Υπάρχει μια ενδιαφέρουσα ιστορία πίσω από αυτό. Η εταιρεία που μας παρακίνησε σχετικά, είναι αμερικανική. Οι άνθρωποί της δοκίμασαν τους γίγαντες που εξάγουμε κι ήρθαν στην Καστοριά να μας γνωρίσουν και να μας προτείνουν συνεργασία κατόπιν της εν λόγω πιστοποίησής μας, πράγμα που έγινε. Σήμερα εξάγουμε γίγαντες Καστοριάς στις ΗΠΑ ως προϊόν Αναγεννητικής Γεωργίας.

Η συνεργασία με το fund SMERC

σ. σ.: Μιλήστε μας για την συνεργασία με το fund SMERemediumCap (SMERC), το οποίο εισήλθε στην εταιρεία σας με ποσοστό 48%.

Τ. Φ.: Η σχετική απόφαση δεν ήταν εύκολη, αλλά είναι κρίσιμης σημασίας, επειδή ως εταιρεία επενδύουμε πολλά στην εξαιρετική ποιότητα των προϊόντων μας. Λάβετε υπόψιν σας λ.χ. ότι, προκειμένου ο καταναλωτής να απολαμβάνει εγγυημένα την εξαιρετική ποιότητά τους, τα προμηθευόμαστε και τα καθαρίζουμε επανειλημμένως μέχρι τη συσκευασία και τη διάθεσή τους. Σκεφτείτε ότι οι ενδελεχείς έλεγχοι ανά χωράφι και προϊόν, η βιολογική καλλιέργεια, η οικολογική απεντόµωση, η χειροδιαλογή, η επαναδιαλογή προ της συσκευασίας και η καινοτόμος συσκευασία είναι μια διαδικασία ιδιαίτερα δαπανηρή. Σκεφτείτε ότι οι ανατιμήσεις των πρώτων υλών τα τελευταία χρόνια, σε συνδυασμό με τη μείωση της παραγωγής ανά στρέμμα εξαιτίας της κλιματικής αλλαγής, διόγκωσαν περαιτέρω το κόστος μας… Ως επιχειρηματίας σκέφτομαι κάπως διαφορετικά από τον τυπικό μικρομεσαίο Έλληνα μεταποιητή, με την έννοια ότι είμαι ανοιχτός σε αναπτυξιακές ιδέες και συνεργασίες. Στο πλαίσιο αυτό, έκρινα ως ευκαιρία και μεγάλη μας τιμή το ότι η Άροσις προσέλκυσε το ενδιαφέρον Ελλήνων επενδυτών, όπως ο κ. Νίκος Καραμούζης.

Έτσι το SMERC, πιστό στις αρχές της ανάπτυξης υγιών ελληνικών επιχειρήσεων, επένδυσε στις προοπτικές της Άροσις, αποβλέποντας στην περαιτέρω ανάδειξη και προώθηση των προϊόντων της στην Ελλάδα και διεθνώς. Η πρόθεσή μας είναι να επενδύσουμε στην έδρα μας, την Καστοριά, ενισχύοντας τους δεσμούς μας με τους καλλιεργητές και την τοπική κοινωνία. Άλλωστε, η κουλτούρα της συνεργασίας και της συνένωσης των δυνάμεων ήταν ανέκαθεν προτεραιότητά μας, πράγμα που συμμερίζεται το SMERC και γι’ αυτό συμπλέουμε, στη βάση μιας συμφωνημένης μεταξύ μας στρατηγικής, όπου η κάθε πλευρά προσφέρει το expertise της στη κοινή προσπάθεια. Στο πλαίσιο αυτό, ηγούμαι του νέου και πολλά υποσχόμενου επενδυτικού αναπτυξιακού προγράμματος της Άροσις.

Οι προκλήσεις της οικονομικής ανάπτυξης

σ. σ.: Πώς αξιολογείτε την τρέχουσα απόδοση της εταιρείας σας;

Τ. Φ.: Η κλιματική αλλαγή, που επηρεάζει την απόδοση των καλλιεργειών, αυξάνοντας ταυτόχρονα τις τιμές της πρώτης ύλης, σε συνδυασμό με τις ανατιμήσεις σε όλη την εφοδιαστική αλυσίδα, μοιραία πιέζουν την κερδοφορία μας, πολύ περισσότερο εφόσον αποφασίσαμε να μη χρεώσουμε στον καταναλωτή το σύνολο των επιβαρύνσεών μας. Παρ’ όλα αυτά η Άροσις το 2020 είχε τζίρο 2,75 εκατ. ευρώ κι έκτοτε αυξάνεται. Πέρυσι έφθασε τα 3,5 εκατ. ευρώ και προσβλέπουμε σε νέα άνοδο φέτος.

σ. σ.: Ήδη εξάγετε σε 18 χώρες. Πώς εξελίσσεται ο εξαγωγικός σας τζίρος;

Τ. Φ.: Ο στόχος μας είναι οι εξαγωγές μας, που σήμερα αναλογούν στο 15% του ετήσιου τζίρου μας, να αυξηθούν δυναμικά σε ορίζοντα πενταετίας. Άλλωστε, ένας από τους λόγους που αποφασίσαμε να συνεργαστούμε με το SMERC, είναι ότι προσβλέπουμε στην αύξηση της εξαγωγικής μας δραστηριότητας, πράγμα που απαιτεί επενδύσεις, περισσότερες συμμετοχές σε εκθέσεις και συμφωνίες με τις κατάλληλες λιανεμπορικές αλυσίδες ιδίως των ΗΠΑ.

σ. σ.: Η ακρίβεια των τελευταίων χρόνων έχει δώσει ισχυρή ώθηση στο μερίδιο των PL προϊόντων. Πόσο σας επηρεάζει η σχετική τάση;

Τ. Φ.: Πιστεύω ότι η τάση αυτή μέλλει να γίνει εντονότερη –ήδη τα PL όσπρια κυριαρχούν με μερίδιο αγοράς άνω του 50%. Αλλά ο βασιλιάς στα όσπρια είναι το χύμα προϊόν. Οκτώ στα δέκα κιλά οσπρίων που καταναλώνονται στην Ελλάδα, αγοράζονται χύμα. Συνεπώς στην ειδική αγορά των βιολογικών οσπρίων που δραστηριοποιούμαστε, δεν επηρεαζόμαστε. Το μερίδιο αγοράς μας στα βιολογικά όσπρια είναι ήδη 69% και στη συνολική κατηγορία των οσπρίων 5%. Είμαστε η τρίτη σε κατάταξη εταιρεία στη χώρα στην αγορά των συσκευασμένων οσπρίων.

Brand Loyalty

σ. σ.: Γιατί οι καταναλωτές να επιλέξουν τα προϊόντα σας, από τη στιγμή που υπάρχουν φθηνότερα προϊόντα στην κατηγορία;

Τ. Φ.: Έρευνα στο αγοραστικό κοινό έχει δείξει ότι ο καταναλωτής προϊόντων της Άροσις εμφανίζει υψηλή πιστότητα στη μάρκα. Όποιος δοκιμάζει τα προϊόντα μας, δεν τ’ αλλάζει εύκολα παρά τη σχετικά υψηλή τιμή τους. Λέω συχνά στους συνεργάτες μου ότι με το που παίρνει ο καταναλωτής μια συσκευασία Άροσις στα χέρια του, αντιλαμβάνεται με μαγικό τρόπο την αγάπη και την προσήλωσή μας στη δημιουργία του. Η οικογενειακή μας σχέση με τους καλλιεργητές, ο σεβασμός μας στη φύση, που γεννά την πρώτη ύλη, και το ομαδικό πνεύμα όσων εργαζόμαστε στην Άροσις, ανακλώνται στα προϊόντα της. Μάλιστα, όσο περισσότερο απευθυνόμαστε σε νέους καταναλωτές, τόσο μεγαλώνει η επιρροή της μάρκας μας. Όπως διαπιστώσαμε από έρευνα που διενεργήθηκε το 2022, το κοινό μας είναι κυρίως γυναίκες άνω των 30 ετών, παντρεμένες με τουλάχιστον ένα παιδί. Φυσικά, μας προτιμούν και καταναλωτές μικρότερων ηλικιών. Απευθυνόμαστε στη γενιά Ζ και σύντομα και στην Α, που θα την διαδεχτεί. Ωστόσο, μέχρι αυτή η γενιά να εκδηλώσει την ευαισθησία της για την υγιεινή διατροφή, στο πλαίσιο των οικογενειών που μέλλει να δημιουργήσει, δεν μαγειρεύει εύκολα ξηρά όσπρια. Οι νέοι θέλουν πιο convenient λύσεις…

Σχέση ζωής με τους καλλιεργητές

σ. σ.: Πώς εξελίσσονται οι σχέσεις σας με τους παραγωγούς;

Τ. Φ.: Είναι εξαιρετικές και τις χτίζουμε βάσει των αρχών του δίκαιου εμπορίου. Αγοράζουμε κάθε χρόνο τα προϊόντα τους µε όριο κατώτατης τιµής, στηρίζοντάς τους σε χρονιές που οι τιµές είναι χαµηλές, ώστε να είναι σε θέση να ξανακαλλιεργήσουν την επόµενη χρονιά. Σημειώστε ότι αγοράζουµε το σύνολο των ποσοτήτων που παράγουν οι συνεργάτες µας –υπό την προϋπόθεση ασφαλώς ότι πληρούνται οι συμφωνημένες ποιοτικές προϋποθέσεις.

σ. σ.: Μπορούν οι Έλληνες παραγωγοί να κάνουν τη διαφορά στην παραγωγή ποιοτικών προϊόντων;

Τ. Φ.: Η Ελλάδα με τα σεισμογενή εδάφη της, τα εξαιρετικά μικροκλίματα των ηλιόλουστων μικρών αγροκτημάτων της, την εμπειρία και το μεράκι των καλλιεργητών μπορεί να εκμεταλλευτεί τις σύγχρονες τεχνολογίες και να παράξει εξαιρετικά γεωργικά προϊόντα. Τα προϊόντα μας είναι υψηλής ποιότητας και διατροφικής αξίας και σε αυτό συμβάλουν, επίσης, το μικρό αγρόκτημα, η μη εντατική καλλιέργεια κι η χειρωνακτική εργασία. Επειδή, όμως, η τιμή τους είναι και θα παραμείνει υψηλή, είναι θέμα ευθύνης των μεταποιητών να εντοπίζουν –με τη στήριξη της πολιτείας– τις ευκαιρίες και να τα προωθούν ως δημοφιλή made in Greece προϊόντα.

«Μέτωπο καθαρό!»

σ. σ.: Τι σας έχει σημαδέψει περισσότερο από την οικογενειακή επιχειρηματική σας παράδοση;

Τ. Φ.: Δύο κουβέντες του παππού μου: «Μέτωπο καθαρό!». Πράγματι, ποτέ δεν αφήσαμε απλήρωτο παραγωγό. Αντίθετα, στεκόμαστε πάντα δίπλα τους κυρίως σε έκτακτες ανάγκες –λ.χ. σε προβλήματα υγείας που δεν σηκώνουν αναβολή–, προκαταβάλλοντας τα χρήματα για την επόμενη σοδειά. Όπως λέει και το σλόγκαν μας, «το πρώτο μέλημά μας είναι ο τόπος μας»! Όλα τα άλλα έπονται…