Η αλυσίδα σούπερ μάρκετ Mega Family Markets έχει ήδη έξι χρόνια παρουσίας στην αγορά της Φλώρινας, της Καστοριάς και της Αριδαίας. Σήμερα, το δίκτυό της αριθμεί 9 καταστήματα, εκ των οποίων τα 2 είναι πολυκαταστήματα με εκτεταμένα τμήματα bazaar -το πρώτο 1.800 τμ στη Φλώρινα και το δεύτερο 2.000 τμ στην Καστοριά. Τα υπόλοιπα κυμαίνονται μεταξύ 300 και 450 τμ. Πέρυσι, ο τζίρος της έφτασε τα 9,3 εκατ. ευρώ. «Ο στόχος μας, όμως, φέτος είναι να ανεβάσουμε τον τζίρο στα 14-15 εκατ. ευρώ, δεδομένων των υψηλών προσδοκιών μας από τη δράση του πολυκαταστήματός μας στην Καστοριά, που εγκαινιάστηκε μόλις λίγο πριν από τα Χριστούγεννα και είναι υπόδειγμα μοντέρνου πολυκαταστήματος για όλη την περιοχή, με καφετέρια, παιδική χαρά κλπ», λέει ο κ. Τραϊανός Σουμπάσης, δημιουργός της αλυσίδας.

Η εταιρεία, που απασχολεί συνολικά 108 εργαζόμενους, μοιρασμένους σε πλήρους και μερικής απασχόλησης, διαθέτει σύγχρονο σύστημα μηχανογράφησης με on line σύνδεση των εμπορικών της μονάδων και πρόσφατα απέκτησε παρουσία στο web με δική της ιστοσελίδα. Εντός του Μαρτίου, επίσης, κυκλοφόρησε στους πελάτες της τη δική της κάρτα bonus. Σήμερα, η διοίκησή της έχει περάσει στα χέρια του κ. Νίκου Σουμπάση, γιου του συνομιλητή μας.  

«σελφ σέρβις»: ‘Εχετε δημιουργήσει προϋποθέσεις κεντρικοποίησης των διανομών σας; Τι στρατηγική διαφοροποίησης έχετε σε σχέση με τους υπόλοιπους ανταγωνιστές σας;

Τραϊανός Σουμπάσης: Για την ώρα τη διανομή την κάνουν οι προμηθευτές, αλλά ήδη προγραμματίζουμε τη δημιουργία του δικού μας κέντρου logistics στη Φλώρινα -ενός έργου ανέγερσης αποθηκών περίπου 3.000 τμ, το οποίο επιδιώκουμε να ενταχθεί στον αναπτυξιακό νόμο. Υπολογίζουμε ότι θα το εγκαινιάσουμε εντός του 2009.

‘Oσο για τη στρατηγική μας, σε εμάς ο καταναλωτής βρίσκει τα πάντα -ειδικά τα δύο πολυκαταστήματά μας διαθέτουν από βελόνα μέχρι φρέσκο κρέας και ψάρι. Γενικότερα, δίνουμε μεγάλη έμφαση στη διάθεση φρέσκων προϊόντων έχοντας, για παράδειγμα, τμήματα κρεοπωλείου, τα οποία, μάλιστα, στηρίζουμε με τη διάθεση κρέατος ντόπιας παραγωγής. ‘Aλλωστε, η συνεργασία μας με όλες τις συνεπείς τοπικές παραγωγικές επιχειρήσεις, στο πλαίσιο της στήριξης της τοπικής οικονομίας, αποτελεί στρατηγική επιλογή που μας προσφέρει ένα πλεονέκτημα διαφοροποίησης έναντι των ανταγωνιστών μας. Επίσης, ήδη δημιουργούμε τη δική μας σειρά προϊόντων ιδιωτικής ετικέτας, ξεκινώντας από τα χαρτικά και τα απορρυπαντικά, ενώ στο πλαίσιο της συνεργασίας μας με την ‘Αριστα, προμηθευόμαστε και διαθέτουμε τις ακριβές σειρές προϊόντων ιδιωτικής ετικέτας του ομίλου Ατλάντικ.

Δεν αποκλείουμε κανενός είδους ευκαιρία

«σ.σ.»: Τι είδους συνεργασία έχετε με την ‘Aριστα; Αλήθεια, τι πιστεύετε για το πλαίσιο της συνεργασίας των τοπικών μικρομεσαίων επιχειρήσεων με τα μεγάλα δίκτυα του κλάδου; Είναι προς το συμφέρον της μικρομεσαίας επιχείρησης να επιδιώκει ακόμα και τη συνεταιρική συνεργασία μαζί τους;

Τ.Σ.: Με το δίκτυο της ‘Aριστα, που είναι ο βασικός μας προμηθευτής και μας καλύπτει με τις συμφωνίες που κάνει με τους προμηθευτές, έχουμε εξαιρετική συνεργασία. Ναι, πιστεύω ότι -κατά περίπτωση σχέσης συνεργαζομένων- η μικρομεσαία επιχείρηση θα μπορούσε, ενδεχομένως, να ευνοηθεί και από μια συνεταιρικού είδους σχέση. Γιατί όχι; Αλλά αυτό εξαρτάται από το πόσο συμφέρουσες είναι οι προτάσεις που της γίνονται. Μια πρόταση που θα μπορούσε να χαρακτηριστεί ευκαιρία κανείς δεν μπορεί σήμερα να την αγνοήσει.

«σ.σ.»: Δεχτήκατε μέχρι σήμερα πρόταση εξαγοράς; Πώς αντιδράτε σε ένα τέτοιο ενδεχόμενο;

Τ.Σ.: ‘Oχι, τέτοια πρόταση δεν υπήρξε. ‘Oμως, κατά κάποιο τρόπο σας απάντησα ήδη: Στο εμπόριο ποτέ δεν μπορεί να αποκλειστεί η καλή ευκαιρία. Θα μου πείτε ότι αυτό είναι, ίσως, κακό, όταν πρόκειται κυρίως για την πώληση ελληνικών εταιρειών σε ξένους. Υπάρχει, όμως, έμπορος που να αποκλείει δογματικά τη συμφέρουσα πώληση; Προσωπικώς, δεν γνωρίζω κανέναν.

«Θα επιβιώσουμε»

«σ.σ.»: Η αγορά σήμερα της Β. Ελλάδας δέχεται όλο και περισσότερο την πίεση της επέκτασης των αθηναϊκών αλυσίδων και τη δράση παλαιών και νέων discounters. Πώς βλέπετε το μέλλον της μεσαίας τοπικής αλυσίδας στην περιοχή σας;

Τ.Σ.: Παρά την πίεση, τα οικονομικά μεγέθη μας έχουν θετική εξέλιξη. Κοιτάξτε τη Φλώρινα: ‘Hδη έχει δύο Champion, ένα Dia, ένα Plus που θα μετατραπεί σε Α-Β Βασιλόπουλος, ένα Lidl, ένα Μασούτης, τρία Γρηγοριάδου, ενώ πρόκειται να δημιουργηθεί κι ένα Aldi. Από μια άποψη, καλύτερα! ‘Oσοι περισσότεροι ανταγωνιστές τόσο καλύτεροι θα γινόμαστε! Τα καταστήματά μας είναι πολύ μοντέρνα. Δίνουμε πολύ μεγάλη σημασία στην εμφάνιση, στην καθαριότητά τους και στις λογικές τιμές. Δεν κάνουμε κάτι μαγικό. Κάνουμε απλά πράγματα, αλλά με τον σωστό τρόπο. Γι’ αυτό έχουμε ανοδική πορεία.

Στα δύο πολυκαταστήματά μας, εκτός από την ποιότητα και την ποικιλία στα τρόφιμα, διαφοροποιούμαστε έντονα, διαθέτοντας μεγάλη ποικιλία ειδών bazaar, με οργανωμένα τμήματα πώλησης εργαλείων, ειδών κήπου και εξοχής κλπ, οπότε παραμένουμε επίκαιροι σε κάθε εποχή. Αντίθετα, η Lidl δεν έχει τη δική μας ποικιλία. Σε μας ο καταναλωτής βρίσκει μια οργανωμένη αγορά, όπως ολοκληρωμένες σειρές κουρτινόξυλων ή πόμολων για το σπίτι κλπ. Δεν ανακοινώνουμε στο φυλλάδιο απλώς μια προσφορά τέτοιων ειδών για να τα «σκοτώσουμε» μια ή δυο βδομάδες τον χρόνο. Είμαστε μια οικογενειακή επιχείρηση που θα επιβιώσει, γιατί δουλεύει με σοβαρότητα και πάθος.

Σημειώνω, ωστόσο, ότι γενικότερα μία από τις προϋποθέσεις επιβίωσης της μικρομεσαίας αλυσίδας είναι να κλείσει η «ψαλίδα» στην εμπορική πολιτική των προμηθευτών, μεταξύ των μικρομεσαίων και του leader του κλάδου. Κατά τα άλλα, το καλό μεσαίο κατάστημα, τουλάχιστον στο επίπεδο της γειτονιάς, σίγουρα έχει τα περιθώρια να επιβιώσει.

Οι «αδικίες» των προμηθευτών

«σ.σ.»: Οι προμηθευτές, τουλάχιστον στην επιχειρηματολογία τους, δεν θέτουν ζήτημα τόσο οικονομικής ισχύος του πελάτη τους όσο της ανταποδοτικότητάς του…

Τ.Σ.: Για να μην παρεξηγηθώ, το ζητούμενο δεν είναι οι προμηθευτές να ανεβάσουν, πχ, απλώς τις παροχές τους στους μικρομεσαίους. Συμφωνώ ότι αυτές πρέπει να αναπροσαρμόζονται ανάλογα με την αποδοτικότητα του καθενός και τις επενδύσεις που κάνει για την ανάπτυξη της απόδοσής του. Επομένως, μιλώ στη βάση της αμοιβαιότητας, πράγμα που πολλοί προμηθευτές φαίνεται ότι αρχίζουν να το αντιλαμβάνονται και να ανταποκρίνονται, πολύ περισσότερο εφόσον πείθονται από τη δημιουργία νέων καταστημάτων.  

Υπάρχει, όμως, και η άλλη διάσταση της άνισης αντιμετώπισης του τοπικού λιανέμπορου από τους προμηθευτές του. Οι προωθητικές ενέργειες των προμηθευτών στα σούπερ μάρκετ των μεγάλων αλυσίδων, που βρίσκονται στα μεγάλα αστικά κέντρα, φτάνουν μόνο ως απόηχος σε εμάς στην περιφέρεια. Εδώ ισχύει το «απόσταση ίσον απομόνωση» κι αυτό είναι άδικο. ‘Oπως άδικο είναι ότι το merchandising, που είναι κύρια φροντίδα τους στα αστικά κέντρα, εδώ το κάνουμε μόνοι μας, ή γίνεται πολύ περιορισμένα εκ μέρους τους. Αυτά, φυσικά, συμβαίνουν πολύ περισσότερο, εφόσον η επαφή του πελάτη με τον προμηθευτή του είναι έμμεση, δηλαδή όταν αυτός τροφοδοτείται και εξοφλεί τις υποχρεώσεις του μέσω ενδιάμεσου, όπως η ‘Αριστα στην περίπτωσή μας.

Στρατηγική ανάπτυξης στις γειτονιές

«σ.σ.»: Είπατε προηγουμένως ότι «το καλό μεσαίο κατάστημα, τουλάχιστον στο επίπεδο της γειτονιάς, έχει περιθώρια να επιβιώσει». Τι σημαίνει αυτό για τη στρατηγική ανάπτυξης του δικτύου σας; Πώς το στηρίζετε, αλήθεια, από άποψη επικοινωνίας;

Τ.Σ.: Πέραν της έκδοσης των εταιρικών φυλλαδίων προσφορών, διαφημιζόμαστε συνολικά από δέκα τοπικούς ραδιοσταθμούς και δύο τοπικά τηλεοπτικά δίκτυα, έχοντας ένα τμήμα μάρκετινγκ που αναλαμβάνει τον σχεδιασμό των φυλλαδίων, την οργάνωση των προωθητικών ενεργειών, την κατανομή της διαφήμισης στα τοπικά μέσα κλπ. 

Σε ό,τι αφορά στην ανάπτυξη του δικτύου μας, περί τα τέλη αυτής της χρονιάς θα δημιουργήσουμε ένα ακόμα κατάστημα, ενώ το 2009 σχεδιάζουμε τη λειτουργία τριών νέων καταστημάτων στην περιοχή της Δυτικής Μακεδονίας. Μιλούμε για εμπορικές μονάδες της τάξης των 300 τμ, που θα εγκατασταθούν μέσα σε γειτονιές, προσφέροντας τη μεγαλύτερη δυνατή ποικιλία προϊόντων στους πελάτες τους.

Η πρόθεσή μας τώρα, μετά τη λειτουργία των δύο πολυκαταστημάτων μας που απευθύνονται στην ευρύτερη αγορά των δύο νομών, είναι να φτιάξουμε μικρά καταστήματα, που θα διασφαλίσουν την άμυνά μας έναντι του οποιουδήποτε μεγάλου έρχεται στην περιοχή μας, ακριβώς γιατί θα στηρίζονται στο πελατειακό κοινό της γειτονιάς. Ο στόχος μας είναι να γίνουμε ακόμα πιο ισχυροί στην τοπική αγορά, με τη δημιουργία κι άλλων τέτοιων καταστημάτων και με την επιμονή μας στην καθαριότητα, την προώθηση εξειδικευμένων προϊόντων, τη μεγάλη ποικιλία στα delicatessen κλπ. 

Προσδοκίες από τη ζήτηση των Σκοπιανών 

«σ.σ.»: Πώς βιώνετε το πρόβλημα της απώλειας τζίρου από τις αγορές των καταναλωτών της περιοχής σας στη γειτονική FYROM;

Τ.Σ.: Οι συμπατριώτες μας εδώ και χρόνια πηγαίνουν καθημερινώς απέναντι για καφέ και ψώνια. Απλώς, με την επίδειξη της αστυνομικής τους ταυτότητας έχουν πρόσβαση στην αγορά των Σκοπίων, όπου πολλά προϊόντα τα βρίσκουν εκεί ακόμα και στο 50% της αξίας που τα αγοράζουν στην Ελλάδα. Από αυτή την άποψη, ό,τι ήταν να γίνει, έγινε. Το πρόβλημα τώρα βρίσκεται στην καθυστέρηση της άρσης των εμποδίων ελεύθερης εισόδου των πολιτών της FYROM στη Ελλάδα, οι οποίοι για να φτάσουν στα μαγαζιά μας πρέπει να πάρουν βίζα και δη να την ακριβοπληρώσουν!

Στον βαθμό που δοθεί μια κάποια λύση στο πρόβλημα της ονομασίας της γειτονικής χώρας, η εμπορική κοινότητά μας εδώ προσβλέπει με ενδιαφέρον στην προσέλκυση Σκοπιανών καταναλωτών. Μόλις στα 17 χιλ. από την αγορά της Φλώρινας βρίσκεται το Μοναστήρι, μια πόλη 150.000 κατοίκων. ‘Ενα δεύτερο αστικό κέντρο, με 80.000 κατοίκους, απέχει κάπου 60 χλμ. Περίπου το 10% αυτού του κόσμου, όπως υπολογίζουμε, έχει το ενδιαφέρον -και την εισοδηματική ικανότητα- για την αγορά επώνυμων προϊόντων υψηλής ποιότητας, που δεν υπάρχουν στη γειτονική αγορά. Βλέπετε, ακόμα και τα Vero εκεί δουλεύουν κυρίως με τοπικά προϊόντα.

Μάρκετινγκ με βλέμμα στα Βαλκάνια

«σ.σ.»: Τι ζητούν περισσότερο από την τοπική αγορά οι Σκοπιανοί, και πώς τους απευθύνεστε για να τους προσελκύσετε; 

Τ.Σ.: Εδώ και μια τριετία κάνουμε διαφήμιση στην τηλεόρασή τους. Παράλληλα, μοιράζουμε και φυλλάδιά μας στα σπίτια τους, όπως επίσης και στην Κορυτσά της Αλβανίας, όπου ήδη ετοιμάζουμε την τηλεοπτική μας παρουσία. Δηλαδή, κινούμαστε με μορφές μάρκετινγκ που δεν συνηθίζουν οι άλλες αλυσίδες.

Οι γείτονές μας, όσοι τουλάχιστον μπορούν να πληρώσουν τη βίζα, όταν προωθούμε προϊόντα bazaar, έρχονται και ψωνίζουν μαζικά. Η ελληνική αγορά των τροφίμων δεν τους ενδιαφέρει, γιατί είναι πιο ακριβή από τη δική τους. Επομένως, στρατηγικά ο τομέας του bazaar απευθύνεται και στον καταναλωτή των γειτονικών βαλκανικών αγορών. ‘Aλλωστε, τα πολυκαταστήματα δεν μπορεί να στηρίζονται μόνο στα τρόφιμα και δη σε νομούς όπως της Φλώρινας και της Καστοριάς, που ο πληθυσμός καθενός τους είναι όσος μιας γειτονιάς στην Αθήνα.

Ελπίζω ότι με την ολοκλήρωση των μεγάλων οδικών έργων στην ευρύτερη περιοχή μας θα αυξηθεί και η τουριστική κίνηση, οπότε θα έχουμε την ευκαιρία να αυξήσουμε τις έμμεσες πωλήσεις μας -δηλαδή, τις πωλήσεις από την τροφοδοσία του τοπικού catering, αν και δεν ασχολούμαστε με τη χονδρική. Σημασία έχει ότι το μέγεθός μας προσφέρει μια τέτοια ευελιξία στη λήψη των αποφάσεων, ώστε να μην χάνουμε το «παιχνίδι». Αυτή είναι η ουσία: μέχρι ο άλλος να πάρει χαμπάρι μια νέα ευκαιρία, εσύ να έχεις ήδη στήσει τη δουλειά!

Το άρθρο δημοσιεύεται στο τεύχος 372 του περιοδικού “σελφ σέρβις” (εκδόσεις Comcenter).