Η αγορά των μικρών καταστημάτων τροφίμων αναπτύσσεται και εκπλήσσει. Για την εξέλιξή της, αξιοποιεί την ενισχυμένη στον καιρό της πανδημίας απαίτηση για ταχύτητα και ευκολία στην πραγματοποίηση αγορών, αλλά και συνολικά τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της, όπως η αμεσότητα στην επικοινωνία με τον πελάτη και η ευελιξία του ωραρίου λειτουργίας. Δεδομένα έρευνας και προβληματισμοί σχετικά με το μέλλον της απασχόλησαν το Convenience Retailing Conference. Θέματα που απασχολούν τα μικρά καταστήματα τροφίμων, αλλά και προτάσεις για ισχυροποίηση του κλάδου της μικρής λιανικής τροφίμων, συζητήθηκαν στο συνέδριο για τη μικρή λιανική, που διοργανώθηκε στις 2 Νοεμβρίου για τρίτη χρονιά, από το σελφ σέρβις.

Στην τελευταία ενότητα του συνεδρίου συζητήθηκαν η σχέση συνάφειας και διαφοράς μεταξύ παραδοσιακής και οργανωμένης χονδρικής, η σύγχρονη αποστολή του χονδρεμπορίου ως ενδιάμεσου μεταξύ της βιομηχανίας και της μικρής λιανικής, τα ειδικά προβλήματα ανάπτυξης των χονδρεμπορικών δραστηριοτήτων και οι σχετικές τάσεις. Στο διάλογο συμμετείχαν οι κ. Θανάσης Κοντζόγλου, εμπορικός διευθυντής της Αφοί Κοντζόγλου- Δίκτυο Διανομών, Γιώργος Κουρεμένος, πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας Πρότυπο Κέντρο Διανομών Ειδών Σούπερ Μάρκετ, και Βαγγέλης Τακούλας, γενικός διευθυντής Πωλήσεων των Cash & Carry Metro, οι οποίοι συζήτησαν υπό το συντονισμό του κ. Στέφανου Κομνηνού, Executive Partner της Netrino & iMinder.

Οι σημαντικές τομές έγιναν βίαια
Κεντρικό συμπέρασμα της συζήτησης ήταν ότι οι σημαντικές τομές στην εξέλιξη των χονδρεμπορικών δραστηριοτήτων του τομέα των FMCG στη χώρα μας έγιναν βίαια κατά την περίοδο κλιμάκωσης της οικονομικής κρίσης, οπότε:

• Ένα τμήμα του μικρού πελατολογίου των χονδρεμπόρων κατέρρευσε, όπως επίσης κατέρρευσαν ή μεταλλάχτηκαν βασικές προϊοντικές κατηγορίες της μικρής λιανικής (αγορές Τύπου και καπνικών προϊόντων), συμπαρασύροντας πολλές από τις σχετικές υπηρεσίες του χονδρεμπορίου.

• Η κρίση ρευστότητας περιόρισε τη δυνατότητα της πίστωσης στο μικρό πελατολόγιο, άρα εκ των πραγμάτων συνέκλιναν η παραδοσιακή και η οργανωμένη χονδρική στον τομέα της cash πληρωμής των υπηρεσιών τους.

• Η ένταση του ανταγωνισμού και η επιτάχυνση των τάσεων συγκεντροποίησης στην οργανωμένη λιανική δημιούργησαν τις προϋποθέσεις να λειτουργήσει το σούπερ μάρκετ ως προμηθευτής της μικρής λιανικής, εξασθενώντας περαιτέρω τις παραδοσιακές χονδρεμπορικές δραστηριότητες.

• Η εφαρμογή των capital controls το 2015 εξουθένωσε τις παραδοσιακές επιχειρήσεις του κλάδου (μεγιστοποίηση της κρίσης ρευστότητας, αδυναμία εισαγωγών κ.ά.), εξωθώντας πολλές από αυτές στο περιθώριο, ενώ έδωσε την ευκαιρία στα cash & carry να εδραιωθούν περισσότερο στο πελατολόγιο της μικρής λιανικής. Ταυτόχρονα, η ανάπτυξη των παγκόσμιων e-shops έδωσε ευκαιρίες εναλλακτικής πηγής προμηθειών σε πολλούς εμπορευόμενους, παραγκωνίζοντας τις σχετικές υπηρεσίες του χονδρεμπορίου.

Ωστόσο, όσες επιχειρήσεις χονδρεμπορίου κατάφεραν να επιβιώσουν, αυτό συνέβη γιατί εκσυγχρονίστηκαν και μεγάλωσαν (Τακούλας), επενδύοντας στην απόκτηση ευελιξίας, την εκπαίδευση του προσωπικού τους και την ενίσχυση των σχέσεων εμπιστοσύνης με τους πελάτες τους, αμφίπλευρα σε βιομηχανία και λιανεμπόριο, ενώ μερίμνησαν, στο πλαίσιο της λειτουργίας ομίλων αγορών –καίτοι το σχετικό μοντέλο διήλθε κρίση–, για κοινές διαπραγματεύσεις και προμήθειες από τους βιομηχανικούς προμηθευτές (Κουρεμένος). Μάλιστα, στη συγκυρία της πανδημίας η μικρή λιανική ευνοήθηκε από την καταναλωτική προτίμηση, πράγμα που είχε σε κάποιο βαθμό θετική επίδραση στις χονδρεμπορικές επιχειρήσεις παραδοσιακής δομής, αν και η κατάρρευση της αγοράς ho.re.ca. συμπαρέσυρε κάποιες άλλες (Κοντζόγλου).

Η σημασία της γεωγραφίας δράσης
Η γεωγραφία της δράσης του χονδρεμπορίου παραδοσιακής δομής αποδεικνύεται κρίσιμος παράγοντας, δεδομένου του ανταγωνισμού που υφίσταται από τις πανελλήνιας εμβέλειας αλυσίδες cash & carry και σούπερ μάρκετ, οι οποίες πλεονεκτούν ως προς τη δραστηριοποίησή τους με σταθερές τιμές σε όλη τη χώρα (Κουρεμένος). Βέβαια, το ισχυρό «χαρτί» του είναι η διανομή «πόρτα-πόρτα» σε όλη τη λιανική της περιφέρειας, εκεί που δεν φτάνει το cash & carry (Κοντζόγλου), κυρίως επειδή είναι ασύμφορο το μικρό μέγεθος των παραγγελιών (Κουρεμένος). Πάντως, η Αθήνα προσφέρει την ευκαιρία ανάπτυξης ισχυρών χονδρεμπορικών παραδοσιακής δομής δικτύων, εφόσον, συγκρατώντας χαμηλά τα ποσοστά κέρδους τους, μπορούν να το αντισταθμίζουν αυτό με το μεγάλο μέγεθος των παραγγελιών που ικανοποιούν. Αντίθετα, στην αγορά της αραιοκατοικημένης περιφέρειας ο χονδρέμπορος δύσκολα μπορεί να δουλεύει, με τη συνέπεια που απαιτεί η βιομηχανία, σε ακτίνα δράσης μεγαλύτερη των εκατό χιλιομέτρων από την έδρα του (Κουρεμένος).

Κοντά στην ουσιώδη διαφορά πληθυσμιακής πυκνότητας μεταξύ περιφέρειας-κέντρου για το χονδρέμπορο παραδοσιακής δομής, η περιφέρεια (αλλά και η Αθήνα) τού προσφέρει την ευκαιρία να ικανοποιεί τη ζήτηση μικρών καταστημάτων, που απευθύνονται σε μειονοτικές ομάδες του πληθυσμού, για ειδικά προϊόντα, τοπικά ή εισαγόμενα (Κοντζόγλου). Μολονότι η σχετική τάση είναι αυξητική εξαιτίας της διεύρυνσης των κοινοτήτων των μεταναστών στην Ελλάδα (Αφγανοί, Πακιστανοί κ.ά.), αλλά και της ύπαρξης θρησκευτικών-γλωσσικών μειονοτήτων και ομάδων ειδικής εθνοπολιτισμικής καταγωγής στον ελληνικό πληθυσμό (Πομάκοι, Ρωσοπόντιοι), το οργανωμένο χονδρεμπόριο (και λιανεμπόριο) αποφεύγει, λόγω δομής, να ικανοποιεί τα ειδικά καταναλωτικά ενδιαφέροντά τους (αλλά και διότι οι σημάνσεις των σχετικών προϊόντων, εφόσον είναι εισαγόμενα, ενίοτε είναι ασύμβατες με την ελληνική νομοθεσία). Ωστόσο, το αδιαμφισβήτητο πλεονέκτημα του cash & carry ως προς την προσέλκυση πελατών έναντι του οποιουδήποτε παραδοσιακής δομής χονδρεμπόρου είναι ότι διαθέτει την ευρύτερη από κάθε άποψη γκάμα ειδών και κωδικών προϊόντων (Τακούλας).

Η μεροληψία των βιομηχανικών συμφερόντων
Το πρόβλημα της φοροαποφυγής του μικρού λιανέμπορου, που μεταπωλεί προϊόντα αγορασμένα από την οργανωμένη λιανική, δηλαδή αγορασμένα φτηνότερα απ’ όσο τα προμηθεύεται από τον χονδρέμπορο συνεργάτη του (Κοντζόγλου), το ανακυκλώνουν εντέλει οι μεγάλες προμηθεύτριες εταιρείες, κυρίως οι πολυεθνικές. Διότι, αποφασίζοντας για τα ποσοστά πριμοδότησης των συνεργατών τους εμπόρων με βάση τα μερίδια ραφιού στην οργανωμένη λιανική και χονδρική, καθιστούν μόνιμα τις παραδοσιακής δομής χονδρεμπορικές εταιρείες ανταγωνιστικά υποδεέστερες, μολονότι αρκετές από αυτές είναι ανώτερης οργάνωσης εμπορικές επιχειρήσεις, εφάμιλλες των cash & carry (Τακούλας, Κουρεμένος). Στο πλαίσιο αυτό, μάλιστα, δεν είναι ασυνήθιστη η καταφυγή παραδοσιακών χονδρεμπόρων στα σούπερ μάρκετ, προκειμένου να εξυπηρετούν ανταγωνιστικά το πελατολόγιό τους (Κουρεμένος). Επίσης, από μια άλλη σκοπιά, είναι ακάλυπτοι στον εσωτερικό τους ανταγωνισμό ως συνεργάτες της βιομηχανίας, αφού δεν υφίσταται η «αποκλειστικότητα» στην αντιπροσώπευση της βιομηχανίας για τη διανομή των προϊόντων της. Έτσι, ο μεταξύ τους ανταγωνισμός γίνεται υπονομευτικός, ιδίως όταν κάποιος από τους ανταγωνιστές, χάνοντας τον έλεγχο, τιμολογεί ζημιογόνα τη δραστηριότητά του, παρασύροντας τους ανταγωνιστές του σε αδιέξοδες αντιδράσεις (Κουρεμένος).

Περισσότερο πελατοκεντρικό το μέλλον της χονδρικής
Επειδή, βέβαια, το κεφαλαιώδες πρόβλημα κάθε χονδρεμπορικής δραστηριότητας είναι το πολύ μικρό ποσοστό κέρδους της, οι μεγάλες επιχειρήσεις παραδοσιακής δομής χονδρεμπορίου έχουν αποδυθεί σε αγώνα δρόμου για τη θωράκισή τους με σύγχρονα τεχνολογικά συστήματα ελέγχου, συλλογής-ανάλυσης δεδομένων και διοίκησης υποδομών logistics και εργασίας, όπως και εκπαίδευσης των πωλητών τους, στη βάση της αντίληψης του «ό,τι καταγράφεται, διοικείται» (Κοντζόγλου, Κουρεμένος). Μολαταύτα οι εκπρόσωποί του παραδέχονται ότι το σχετικό εγχείρημα είναι δύσκολο, χρειάζεται διαρκείς επενδύσεις κι ότι το cash & carry έχει το προβάδισμα στη συλλογή και την ανάλυση των δεδομένων πωλήσεων. Επισημαίνουν, ωστόσο, ότι τα εν λόγω δεδομένα των cash & carry αφορούν ένα ευρύτατο και μικτό πελατολόγιο ενεργών και μη ενεργών πελατών εν αντιθέσει προς τα δικά τους, που απεικονίζουν με αξιοπιστία τις πωλήσεις ενός ενεργού και με ταυτοποιημένο αντικείμενο δραστηριότητας πιστού πελατολογίου.

Σε κάθε περίπτωση οι μάνατζερ των δύο κλάδων του χονδρεμπορίου μοιράζονται την πεποίθηση, αφενός, ότι το μέλλον τής δουλειάς τους προϋποθέτει την αμφίδρομη omnichannel σχέση με το πελατολόγιο της μικρής λιανικής και την επένδυση στην πιστότητά του, πράγμα ιδιαίτερα απαιτητικό και δαπανηρό (Τακούλας). Αφετέρου ότι, επειδή «ο πελάτης δεν γίνεται κτήμα κανενός», κάθε επένδυση στην πιστότητά του αποσκοπεί να καταστήσει το χονδρέμπορο «προτιμητέο» συνεργάτη του και προς τούτο οι πωλητές του οφείλουν να δρουν ως σύμβουλοι ανάπτυξης των πωλήσεών του (Κοντζόγλου). Άλλωστε, η μακρά πείρα του cash & carry στα προγράμματα πιστότητας πελατών και στη στοχευμένη προσέγγισή τους επιβεβαιώνει ότι επιζητούν τις σταθερές συνεργασίες και είναι πρόσφοροι στη συζήτηση για το κωδικολόγιο και την κερδοφορία (Τακούλας). Εν προκειμένω, πάντως, μια ακόμα διαφορά των δύο κλάδων της χονδρικής είναι ότι, ενώ το χονδρεμπόριο παραδοσιακής δομής εφαρμόζει συστήματα επιβράβευσης πελατών, βάσει του όγκου των παραγγελιών τους, το cash & carry δεν ακολουθεί, τουλάχιστον ακόμη.

Το παραδοσιακής δομής χονδρεμπόριο είναι υποχρεωμένο –περισσότερο από ποτέ υπό συνθήκες υπέρογκης αύξησης του μεταφορικού κόστους– να πασχίζει σκληρά για την επίτευξη οικονομιών κλίμακος κατά τη διανομή, αναλύοντας το κόστος του ανά χιλιόμετρο (Κοντζόγλου) και μη διστάζοντας να απορρίπτει τις μη συμφέρουσες «ευκαιρίες» διανομής, που το καθιστούν «νεροκουβαλητή» (Τακούλας).

Όπως ήταν αναμενόμενο, οι μάνατζερ και των δύο πλευρών της χονδρικής συμφώνησαν ότι η φύση της δουλειάς τους και τα χαρακτηριστικά του μεγάλου ανατιμητικού κύματος, που σαρώνει την αγορά, δεν αφήνουν καν περιθώρια στην ιδέα για μια μερική, έστω, απορρόφηση των ανατιμήσεων υπέρ του πελατολογίου τους…

 

Διαβάστε και τα παρακάτω άρθρα  για το ίδιο θέμα:

Convenience Retailing Conference: Η αναγέννηση της μικρής λιανικής

Netrino: Η αβεβαιότητα των επιχειρηματιών και οι ευκαιρίες

IRI Greece: Η μικρή λιανική δεν είναι και τόσο μικρή…

NielsenIQ: 1,5 δισ. ευρώ χάθηκαν μεταξύ 2010-2020

ΙΕΛΚΑ: Οι πολλοί δρόμοι προς το convenience

Bespot: Location data για στοχευμένες κινήσεις

Mondelez International: «Η μέτρηση είναι το ήμισυ της ανάπτυξης»

Αθηναϊκή Ζυθοποιία: Κανάλι προτεραιότητας η μικρή λιανική

Nikolopoulou Foods: Τα vegan στο μικρό σημείο

Το παρόν και το μέλλον της οργανωμένης μικρής λιανικής