«Η σωστή απάντηση στη δυσμενή συγκυρία είναι να εντείνεις τις στρατηγικές σου επενδύσεις ώστε να παραμένεις ανταγωνιστικός, κάτι που τελικά θα λειτουργήσει προς όφελος του καταναλωτή», τονίζει ο κ. Θεόδωρος Γεροστεργιούδης, γενικός διευθυντής της Δ. Μασούτης ΑΕ.

Ο κ. Θ. Γεροστεργιούδης ανέλαβε πρόσφατα τη γενική διεύθυνση της Μασούτης. Γύρισε σελίδα στην καριέρα του, μετά από δεκαπέντε χρόνια συνεργασίας του με την KPMG στο Λονδίνο ως οικονομικός σύμβουλος και ορκωτός λογιστής, με την πεποίθηση ότι «μακροπρόθεσμα έρχονται καλύτερα χρόνια για την Ελλάδα» και με την αισιοδοξία ότι «η τάση αναστροφής του brain drain θα συνεχιστεί», καθώς «οι μεγάλες επιχειρήσεις στη χώρα μας δεν έχουν τίποτα να ζηλέψουν από εκείνες του εξωτερικού». H συζήτησή μας πραγματοποιήθηκε την επομένη της εισβολής της Ρωσίας στην Ουκρανία, πράγμα που κλόνισε εκτιμήσεις και προβλέψεις για την πορεία γενικά της οικονομίας, δεδομένης της αβεβαιότητας για τις διαστάσεις των επιπτώσεων. «Εδώ και δύο χρόνια ο κόσμος μας πλέει σε αχαρτογράφητα νερά. Ο πληθωρισμός μέχρι χθες από τεχνοκρατική χρηματοοικονομική σκοπιά έχει την εξήγησή του ως αποτέλεσμα των σύνθετων οικονομικών επιπτώσεων της πανδημίας παγκοσμίως. Όμως, ένας πόλεμος τώρα, τοπικός μεν αλλά με παγκόσμια επίδραση, θα αυξήσει ακόμα περισσότερο την πίεση», διαπίστωσε ο συνομιλητής μας.

Η εξέλιξη του τζίρου

σελφ σέρβις: Ποιες είναι οι προβλέψεις σας για την εξέλιξη του τζίρου φέτος;

Θεόδωρος Γεροστεργιούδης: Κατ’ αρχάς οι πωλήσεις της Μασούτης το 2021 ήταν αντίστοιχου επιπέδου του 2020, χρονιάς με ρεκόρ τζίρου. Η κερδοφορία μας κινήθηκε οριακά ανοδικά. Για φέτος μελετούμε πολλά σενάρια. Ένα πιθανό σενάριο –βάσει των έως τώρα δεδομένων επισημαίνω– είναι να εξελιχθούν οι πωλήσεις σε τρεις διαφορετικές ταχύτητες.

Η πρώτη είναι η σημερινή, δηλαδή των μεγάλων πιέσεων της ενεργειακής κρίσης, με διάρκεια τουλάχιστον ως το Πάσχα. Στη συνέχεια προσδοκούμε μια καλή τουριστική σεζόν, που θα εξισορροπήσει τα πράγματα, πολύ περισσότερο εφόσον το δίκτυό μας σε ένα μεγάλο μέρος του εξαπλώνεται σε τουριστικές περιοχές. Εύχομαι ως τον Σεπτέμβριο η χρονιά να εξελιχθεί καλά για όλη την οικονομία. Τα μηνύματα για την τουριστική μας αγορά φέτος είναι αρκετά αισιόδοξα. Αν δικαιωθούν, ως τον Σεπτέμβριο ο ετήσιος τζίρος σε συγκρίσιμη βάση θα έχει ομαλοποιηθεί. Το τελευταίο τρίμηνο του έτους πιστεύουμε ότι θα είναι αντίστοιχων πιέσεων με τους τελευταίους μήνες του 2021. Φυσικά, αυτά είναι απλώς σενάρια. Οι εξελίξεις είναι απρόβλεπτες και πολλά μπορεί να ανατραπούν. Το σίγουρο είναι ότι ο ρωσο-ουκρανικός πόλεμος προκαλεί ήδη κραδασμούς σε όλους τους τομείς. Πόσο θα επηρεάσει την τουριστική αγορά ή το ήδη υψηλό ενεργειακό κόστος, άρα και τις τιμές λιανικής, μένει να το δούμε, με την ευχή να σταματήσει το γρηγορότερο η αιματοχυσία και να περιοριστεί η αστάθεια. Επισημαίνω, πάντως, ότι για την κερδοφορία μας η φετινή χρονιά θα είναι ιδιαίτερη, ακριβώς επειδή κάνουμε κάθε δυνατή προσπάθεια, ώστε η μεγάλη αύξηση του ενεργειακού κόστους μας να μην περάσει στις τιμές ραφιού. Όμως κι αυτό έχει τα όριά του. Προσπαθούμε πάντα, σε στενή συνεργασία με τους προμηθευτές, να προσφέρουμε δίκαιες τιμές.

σ. σ.: Πώς πήγαν οι πωλήσεις σας το πρώτο δίμηνο του χρόνου;

Θ. Γ.: Οι πωλήσεις μας τον Ιανουάριο ήταν κοντά στα περσινά επίπεδα, όμως η πίεση στο καταναλωτικό εισόδημα είναι ιδιαίτερα αισθητή τον Φεβρουάριο. Ωστόσο, ο γενικός προβληματισμός μας για το «πού πάνε τα πράγματα», απηχεί κυρίως τις ανησυχίες του κόσμου, με τον οποίο ζυμωνόμαστε καθημερινά στα καταστήματά μας. Διότι μια νοικοκυρεμένη εταιρεία 45 χρόνων ιστορίας, που την αγαπά το προσωπικό της, έχει πιστή πελατεία και κρατάει αναλλοίωτες τις αξίες της, πατάει γερά στα πόδια της. Βλέπετε, στην ιστορία του τόπου μας «τα έχουμε δει όλα» και αποδεικνυόμαστε εξαιρετικά ανθεκτικοί, όπως και ο ίδιος ο τόπος. Όταν η χώρα πηγαίνει καλά, είμαστε κι εμείς καλά! Αυτή είναι η έγνοια μας.

Περί προσφορών και PL

σ. σ.: Φαίνεται, πάντως, ότι το εκπτωτικό βάθος πολλών προσφορών τείνει να μετριάζεται, πιθανώς προκειμένου να επιβραδύνονται ή να αμβλύνονται όσο γίνεται οι ανατιμήσεις. Πώς το σχολιάζετε;

Θ. Γ.: Για την Μασούτης είναι στρατηγικά σημαντικό να έχει δίκαιες τιμές. Κι εννοώ ότι, αν περνούσαν αυτόματα στις τιμές ραφιού οι ανατιμήσεις από τη βιομηχανία, ο πληθωρισμός θα ήταν άλλης τάξης μεγέθους. Κάνουμε πολύ μεγάλο αγώνα για τη συγκράτησή τους, με κάθε διαθέσιμο τρόπο. Κατ’ αρχάς οι αποθήκες μας –οι μεγαλύτερες του κλάδου στα Βαλκάνια– είναι πλήρεις αποθέματος, ώστε να αντισταθούμε μέχρι να εξομαλυνθεί η κατάσταση. Σήμερα διαπιστώνουμε νέα αύξηση της σημασίας των προσφορών για τον πολύ κόσμο, οπότε συνεχίζουμε να επενδύουμε σε αυτές. Δεν τις μειώσαμε. Υπάρχει ως ένα βαθμό γενικά στον κλάδο μια συγκράτηση στο βάθος των προσφορών, αλλά αυτό δεν είναι απόλυτο.

σ. σ.: Δίνεται η εντύπωση ότι φέτος θα είναι πιο αισθητή η διαφορά τιμής των PL από τα βιομηχανικά brands, ακόμα κι όταν τα τελευταία είναι σε προσφορά, κι αυτό διότι τα συμβόλαια των αλυσίδων με τους προμηθευτές των PL δεσμεύουν κάπως την ανατιμητική πρόθεση σε αντίθεση με τις ανατιμήσεις των επώνυμων προϊόντων, που γίνονται απρόσκοπτα. Λέτε φέτος να ανακάμψει το μερίδιό τους;

Θ. Γ.: Οι συλλογές προϊόντων ιδιωτικής ετικέτας της Μασούτης είναι ένα ισχυρό πλεονέκτημά της και εξακολουθούμε να επενδύουμε στην ποιότητα και τις τιμές τους, δηλαδή στη βέλτιστη σχέση ποιότητας/τιμής. Ο καταναλωτής εμπιστεύεται το όνομα Μασούτης, οπότε επιλέγει τα προϊόντα που υπογράφει η εταιρεία. Εδώ παίζει ρόλο η μεγάλη πιστότητα των καταναλωτών. Σήμερα παρατηρείται μια αύξηση των πωλήσεών τους σε σχέση με την προηγούμενη χρονιά. Ανά περίπτωση κατηγορίας ίσως εκδηλωθεί εντονότερα μια τόνωση του μεριδίου τους. Ο χρόνος θα δείξει.

Ξανά στα ψώνια της ημέρας

σ. σ.: Η πλειονότητα των καταστημάτων σας είναι μικρομεσαίου μεγέθους (600-1.200τμ). Αυτά, λοιπόν, δέχονται τη μεγαλύτερη πίεση στον τζίρο από κάθε άλλο μέγεθος καταστήματος, ενώ έχουν συγκριτικά το μεγαλύτερο λειτουργικό κόστος. Θα τα καταφέρετε;

Θ. Γ.: Η πανδημία έστρεψε τον κόσμο στις μεγάλες αίθουσες πωλήσεων για λόγους ασφάλειας. Όμως σήμερα συζητιέται έντονα στον κλάδο το αν αυτή η τάση θα έχει συνέχεια ή όχι. Το πιθανότερο είναι ότι, λόγω της συγκυρίας, η τάση αυτή θα αναστραφεί σε κάποιο βαθμό. Η εμπειρία δείχνει ότι η εισοδηματική στενότητα ωθεί τον καταναλωτή στο σούπερ μάρκετ της γειτονιάς για τα ψώνια της ημέρας. Επισημαίνω, πάντως, ότι στα καταστήματα αυτής ακριβώς της κατηγορίας, με την εμπειρία που έχουμε, προσφέρουμε ένα πλήρες κωδικολόγιο για κάθε προτίμηση, άρα ο πελάτης τους δεν στερείται επιλογών. Όσο για το αυξημένο λειτουργικό κόστος, έχουμε ήδη επενδύσει σε ό,τι πιο σύγχρονο στον εξοπλισμό και από άποψη εξοικονόμησης ενέργειας. Θα πείτε, βέβαια, ότι ένα μέρος του λειτουργικού κόστους αναφέρεται στο προσωπικό. Επειδή, όμως, είναι προτεραιότητά μας ο καταναλωτής να βρίσκει στη Μασούτης το καλύτερο σέρβις, όχι μόνο δεν μειώνουμε το προσωπικό μας, αλλά επενδύουμε συνεχώς στην ανάπτυξη της αποδοτικότητάς του. Κι αυτό ο πελάτης το εισπράττει και το επιβραβεύει.

Οι στρατηγικές επενδύσεις δεν επιβραδύνονται

σ. σ.: Σε συνθήκες ακρίβειας και ανασφάλειας είναι συμφέρουσα η επένδυση στο e-shop; Σκέφτεστε την αναπροσαρμογή των επενδύσεών σας στο ηλεκτρονικό εμπόριο;

Θ. Γ.: Η πανδημία καθιέρωσε μια για πάντα το e-shop και στη χώρα μας, καθώς ταιριάζει πολύ στην κουλτούρα μιας μερίδας του κόσμου, κυρίως στο νεανικό κοινό. Εκτός αυτού το ηλεκτρονικό καλάθι αγορών είναι πολύ μεγαλύτερο σε αξία από το καλάθι του φυσικού καταστήματος –στην περίπτωση της Μασούτης είναι πολλαπλάσιο! Συνεπώς την απάντηση στο ερώτημά σας τη δίνει η καταναλωτική προτίμηση. Το ηλεκτρονικό εμπόριο θα αναπτυχθεί, αυτό είναι βέβαιο. Συζητήσιμη είναι μόνο η ταχύτητα της ανάπτυξής του. Αλλά το να μείνει κανείς επενδυτικά απαθής έναντί του, έστω λόγω δυσμενούς συγκυρίας, αποτελεί στρατηγικό σφάλμα. Εμείς πιστεύουμε ότι φέτος θ’ αναπτυχθούν περαιτέρω οι ηλεκτρονικές μας πωλήσεις. Όχι τυχαία σχεδιάσαμε και προχωρούμε φέτος στη δημιουργία του πρώτου μας dark store στην Αθήνα, όπου οι ηλεκτρονικές μας πωλήσεις έχουν πολύ μεγάλο περιθώριο ανάπτυξης, ειδικά τώρα, που θα αποκτήσουμε τις κατάλληλες υποδομές. Άλλωστε, οι βέλτιστες υποδομές είναι εκείνες που στηρίζουν την ανταγωνιστική ευρωστία καθενός. Αυτές είναι το μέλλον. Όποιος επιβραδύνει τη στρατηγική του ανάπτυξη, το μέλλον τον τιμωρεί. Συνεπώς η σωστή απάντηση στη δυσμενή συγκυρία είναι το να εντείνεις τις στρατηγικές σου επενδύσεις –ασφαλώς με τη δέουσα σύνεση. Για παράδειγμα, πλέον στον κλάδο εξετάζουμε λύσεις στρατηγικού χαρακτήρα στο θέμα της ενέργειας, όπως τις επενδύσεις στα φωτοβολταϊκά για τη μείωση του ενεργειακού κόστους.

Η επέκταση δικτύου φέτος

σ. σ.: Τι προβλέπει φέτος το πρόγραμμα επενδύσεων της Μασούτης στο δίκτυό της;

Θ. Γ.: Κάθε χρόνο επενδύουμε σχετικά περί τα 20-25 εκατ. ευρώ σε δημιουργία νέων καταστημάτων και σε ανακαινίσεις παλαιότερων. Σχεδιάζουμε άμεσα τη δημιουργία και άλλων σούπερ μάρκετ στην Αθήνα και ταυτόχρονα την είσοδό μας σε Ναύπακτο και Ελευθερούπολη, ενώ στις αρχές του Μαρτίου εγκαινιάσαμε ένα νέο σούπερ μάρκετ στη Σκιάθο. Φυσικά, πάντα μας ενδιαφέρει και η ανάπτυξή μας στην Πελοπόννησο, πέρα από την πόλη των Πατρών.

Γρήγορη επέκταση και με εναλλακτικό τρόπο…

σ. σ.: Πώς; Μέσω εξαγορών;

Θ. Γ.: Η εταιρεία μας έχει το χάρισμα να πιάνει πάντα το πνεύμα της εποχής, σύμφωνα με το οποίο η συνταγή της γρήγορης επέκτασης δικτύου δεν είναι κατ’ ανάγκην μία και μοναδική. Γνώμονας των σχετικών αποφάσεών μας είναι πάντα η κάθε συμφωνία επέκτασής μας να προσφέρει ικανοποίηση και αίσθημα ασφάλειας στην άλλη πλευρά.

Η πίεση ευνοεί τις τάσεις συγκέντρωσης

σ. σ.: Τι σκέφτεστε για την εξέλιξη των τάσεων συγκέντρωσης εν γένει του κλάδου φέτος;

Θ. Γ.: Η εκτίμηση του πορίσματος της Επιτροπής Ανταγωνισμού πριν ενάμιση χρόνο, στην οποία υπογραμμίζεται ότι η Ελλάδα έχει τις περισσότερες αίθουσες πωλήσεων ανά κάτοικο στην Ευρώπη κι ότι ο κλάδος προσφέρεται για συγκέντρωση, είναι απολύτως ορθή. Άρα αρκετοί από τους σημερινούς «παίκτες» στη μικρή λιανική θα δεχτούν μεγάλη πίεση, λόγω της έντασης του ανταγωνισμού. Κι αυτό θα γίνει σχετικά γρήγορα. Το παράδειγμα quick commerce ήδη στην πρώτη φάση της ανάπτυξής του είναι διδακτικό. Αξίζει να πούμε εδώ ότι είμαστε ένα βήμα μπροστά με τη δημιουργία του ηλεκτρονικού market place στο e-shop, με πολύ σημαντικές συνεργασίες σ’ ένα «one-stop-shop». Έχουμε το πρώτο ελληνικό e-grocery, που παρέχει τη δυνατότητα στον καταναλωτή να επιλέγει είδη, που δεν διαθέτει το σούπερ μάρκετ, απευθείας από συνεργαζόμενα καταστήματα.

Η χρονιά φέτος, δυστυχώς, προμηνύεται πιεστική για πολλούς. Αυτό σημαίνει ότι πλεονεκτούν οι νοικοκυρεμένες επιχειρήσεις κι όσες έχουν τα χρηματοοικονομικά περιθώρια. Συνεπώς οι περισσότεροι μικροί «παίκτες», αλλά και κάποιοι μεγαλύτεροι, ίσως χρειαστεί να χρησιμοποιήσουν εναλλακτικές επιλογές στη στρατηγική τους