Ο εξαγωγικός προσανατολισμός της ΔΕΛΤΑ Τροφίμων είναι διεθνής «όσο κι η μάρκα DεLTα. Αν κάτι μας γεμίζει αισιοδοξία και αυτοπεποίθηση στην υλοποίηση του σχετικού οράματος, είναι οι εκδηλώσεις θερμής αποδοχής για το παραδοσιακό ελληνικό στραγγιστό γιαούρτι DεLTα, τόσο από το ευρύ κοινό όσο και από τους ειδικούς της γεύσης, όπου κι αν το προσφέρουμε για γευστική δοκιμή», τονίζει ο κ. Στράτος Μαρούσης, διευθυντής Διεθνών Δραστηριοτήτων της εταιρείας.
Πρόσφατα η ΔΕΛΤΑ Τρόφιμα τιμήθηκε με το βραβείο της «Συμβολής στην Ανάπτυξη & την Εθνική Οικονομία», στο πλαίσιο των Excellence Awards 2015 του περιοδικού μας, για τη δημιουργία διεθνούς μάρκας την οποία εισήγαγε με επιτυχία στην ιταλική αγορά. Όπως μας ενημέρωσε ο κ. Στράτος Μαρούσης στην έναρξη της συζήτησής μας, «στο βασικό εξαγώγιμο προϊόν μας, το γιαούρτι, οι διεθνείς πωλήσεις μας αντιστοιχούν ήδη περίπου στο 20% του συνολικού όγκου πωλήσεων του προϊόντος κι είμαστε ακόμα στην αρχή, καθώς η σχετική δραστηριότητα στην Ιταλία, με το διεθνές μας brand DεLTα, ξεκίνησε μόλις τον Ιούνιο του 2014».
σελφ σέρβις: Τι ήταν αυτό που ώθησε τη ΔΕΛΤΑ, μια εταιρεία χωρίς παράδοση στην εξωστρεφή δράση, στις εξαγωγικές δραστηριότητες; Πόσο βάρυναν στις αποφάσεις της οι επιπτώσεις της μακράς κρίσης στην οικονομία μας;
Στράτος Μαρούσης: Είναι αλήθεια ότι προηγουμένως η ΔΕΛΤΑ εξαγωγές έκανε μόνο στην κυπριακή αγορά. Όμως προ τριετίας, διαβλέποντας τη δυναμική των εξελίξεων για το ελληνικό γιαούρτι στις διεθνείς αγορές, αποφάσισε ότι η στρατηγική της έπρεπε να αποκτήσει έντονα εξωστρεφή χαρακτήρα. Αυτό το επέβαλε το μέγεθος της επιχειρηματικής ευκαιρίας, όπως εύστοχα το διέγνωσε η διοίκηση της εταιρείας. Όντως, το ελληνικό γιαούρτι σήμερα αποτελεί ήδη μια διακριτή κατηγορία γαλακτοκομικών στα ράφια του σούπερ μάρκετ των μεγάλων δυτικών αγορών. Οφείλαμε, λοιπόν, να διεκδικήσουμε το μερίδιο που μας αναλογεί ως leader της εγχώριας γαλακτοβιομηχανίας από τα πρώτα σημαντικά βήματα της εν λόγω αγοράς στο διεθνές πεδίο. Αυτό ήταν το βασικό κίνητρο της επέκτασής μας στον εξαγωγικό τομέα, σε συνδυασμό ασφαλώς με τις ανησυχίες που γεννούσε η δυσμενής κατάσταση στην ελληνική οικονομία. Η ΔΕΛΤΑ δημιούργησε ένα διεθνές brand, το DεLTα, με τη χαρακτηριστική σύνθεση λατινικών κι ελληνικών χαρακτήρων στον λογότυπό του.
Στόχος οι μεγάλες δυτικές αγορές
σελφ σέρβις: Η είσοδός σας στις ευρωπαϊκές αγορές θα προηγηθεί κατά προτεραιότητα;
Στράτος Μαρούσης: Μας ενδιαφέρουν οι μεγάλες δυτικού τύπου αγορές παντού στον κόσμο. Η Ευρώπη ως γεωγραφική και θεσμική συνέχεια της αγοράς μας είχε λογικά περισσότερες πιθανότητες να υποδεχτεί πρώτη το εξαγωγικό εγχείρημά μας, αλλά οι έρευνές μας, τόσο εκείνες που προηγήθηκαν, στο πλαίσιο του σχεδιασμού της σειράς στραγγιστών γιαουρτιών DεLTα, όσο κι αυτές που εξελίσσονται, στο πλαίσιο της αναζήτησης των ευκαιριών για την προώθησή τους στις διαφορετικές εθνικές αγορές, είχαν κι έχουν πολύ ευρύτερο ορίζοντα από τον ευρωπαϊκό. Με άλλα λόγια, ο εξαγωγικός προσανατολισμός μας είναι διεθνής όσο κι η μάρκα DεLTα. Αν κάτι μας γεμίζει αισιοδοξία και αυτοπεποίθηση στην υλοποίηση του σχετικού οράματος, είναι η μεγάλη αποδοχή για τα προϊόντα μας, τόσο από το ευρύ κοινό όσο και από τους ειδικούς της γεύσης, όπου κι αν τα προσφέρουμε για γευστική δοκιμή ανά τον κόσμο. Για παράδειγμα, οι Ασιάτες, στων οποίων τη διατροφική κουλτούρα δεν περιλαμβάνονται τα γαλακτοκομικά, δοκιμάζοντας το ελληνικό στραγγιστό γιαούρτι DεLTα εκπλήττονται! Εντέλει ο συνδυασμός της ελληνικής παράδοσης στην παρασκευή του στραγγιστού γιαουρτιού με την καινοτομία στη φόρμουλά του, ώστε να είναι προσαρμοσμένο στις προτιμήσεις του σύγχρονου καταναλωτή, το κάνουν ακαταμάχητο!
Συνταγές δεν υπάρχουν
σελφ σέρβις: Υπάρχει κάποιο μοντέλο συνεργασίας με τοπικούς εταίρους στις εθνικές αγορές που επιδιώκει η εταιρεία σας, στο πλαίσιο της εξάπλωσης των εξαγωγικών της δραστηριοτήτων; Να υποθέσω ότι η συνεργασία σας με την ιταλική γαλακτοβιομηχανία Granarolo αποτελεί τρόπον τινά ένα σχετικό πρότυπο;
Στράτος Μαρούσης: Η επίγνωση της μεγάλης βαρύτητας των ιδιαιτεροτήτων και ιδιομορφιών κάθε αγοράς δεν αφήνει χώρο για σκέψεις περί πρότυπων συνταγών λύσεων στην προσέγγιση καθεμιάς τους. Συνταγές για να τοποθετήσεις με αξιώσεις επιτυχίας τα προϊόντα σου σε μια αγορά δεν υπάρχουν! Ο μοναδικός κανόνας με ισχύ σε όλες τις συνθήκες είναι αυτός που υποδεικνύει την βέλτιστη προσαρμογή στα δεδομένα της κάθε χωριστής αγοράς, ώστε η αξιοποίηση των προσφερόμενων ευκαιριών συνεργασίας να είναι αντίστοιχα η βέλτιστη. Οι λύσεις εμφανίζονται ως ευκαιρίες μέσα σε κάθε αγορά, έχουν τη μοναδικότητα των συνθηκών και της συγκυρίας που τις γεννά και πρέπει να έχεις την ετοιμότητα να τις αναζητήσεις και να τις αδράξεις. Από αυτό, άλλωστε, κρίνεσαι.
Στην περίπτωσή μας γνώμονας για κάθε απόφασή μας είναι η απάντηση σε κάθε μας βήμα στην ερώτηση «ποιος είναι ο καλύτερος δυνατός τρόπος να φτάσουν τα προϊόντα μου στον καταναλωτή;». Αυτό, φυσικά, προϋποθέτει ότι έχει προηγηθεί μια σφαιρική και σε βάθος ανάλυση του συγκεκριμένου καταναλωτικού κοινού κι έχει ερευνηθεί από κάθε σκοπιά, αφενός, το ποια είναι η καταλληλότερη φόρμουλα προϊόντος για τις προτιμήσεις και το εισοδηματικό του επίπεδο και αφετέρου το ποιες ενέργειες μάρκετινγκ θα μεγιστοποιούν την ανταπόκρισή του. Στο βαθμό, λοιπόν, που απαντάς με πληρότητα σε τέτοιες ερωτήσεις, επιτυγχάνεις το καλύτερο για τη μάρκα σου στον εκάστοτε συγκεκριμένο χρόνο. Στο μεταξύ, η πορεία ανάπτυξης της ίδιας της αγοράς σε ωθεί σε διαρκή ανανέωση της γνώσης γι’ αυτήν, άρα σε οδηγεί και σε αναπροσαρμογές σχεδίων, πλάνων, τακτικής κλπ. Συνεπώς τίποτα δεν είναι στατικό και καμία λύση δεν θεωρείται αναγκαστικό πρότυπο ώστε να εφαρμόζεται σε διαφορετικά περιβάλλοντα…
Η συνεργασία με την Granarolo
σελφ σέρβις: Πώς επιλέξατε τη Granarolo στην Ιταλία και πώς συνεργάζεστε μαζί της;
Στράτος Μαρούσης: Η επαφή μας με τη Granarolo, που είναι η μεγαλύτερη ιταλική γαλακτοβιομηχανία, έγινε σε μια από τις διεθνείς εκθέσεις που συμμετείχαμε οι δύο εταιρείες. Η Granarolo εμπιστεύτηκε την τεχνολογία και την άριστη ποιότητα των προϊόντων μας και μέσα σε λίγους μήνες υπογράψαμε τα συμβόλαια συνεργασίας. Σε διάστημα μικρότερο του ενός χρόνου άρχισε να τοποθετείται η σειρά DεLTα στα ράφια της ιταλικής αγοράς. Ενάμιση χρόνο μετά οι ετήσιες πωλήσεις μας υπερβαίνουν τα 10 εκατ. ευρώ, ενώ από άποψη μεριδίου έχουμε υποσκελίσει άλλους ανταγωνιστές, με παρουσία στα ιταλικά ράφια νωρίτερα από εμάς. Τα πράγματα προχωρούν εξαιρετικά γιατί η καθεμιά εταιρεία από τους δύο leaders καταθέτει ό,τι καλύτερο στη συνεργασία αυτή: Η Granarolo το ηγετικό κύρος σε όλα τα δίκτυα διανομής της Ιταλίας και την αμεσότητα της κάλυψής τους και η ΔΕΛΤΑ την υψηλή τεχνογνωσία της στην παραγωγή υψηλής ποιότητας αυθεντικά παραδοσιακού ελληνικού στραγγιστού γιαουρτιού, με σφραγίδα γνησιότητας –πράγμα το οποίο, άλλωστε, προβάλλουμε στη διαφημιστική καμπάνια στην ιταλική τηλεόραση. Οι δύο εταιρείες συνέστησαν ένα κοινό επιτελείο στελεχών, που κατευθύνει οτιδήποτε αφορά την πορεία της συνεργασίας τους κι όλα εξελίσσονται δικαιώνοντας τις πιο φιλόδοξες προσδοκίες μας.
Το γιαούρτι DεLTα στο διεθνές καταναλωτικό του κοινό
σελφ σέρβις: Πόσο διαφορετικό είναι το γιαούρτι DεLTα από το προϊόν που προσφέρετε στον Έλληνα καταναλωτή;
Στράτος Μαρούσης: Είναι ακριβώς το ίδιο με το καλύτερο προϊόν που προσφέρουμε στην εγχώρια αγορά –εννοώ τις Μικρές Οικογενειακές Φάρμες. Η ίδια τεχνολογία, το ίδιο προϊόν, η ίδια γεύση. Η μόνη διαφοροποίηση αναφέρεται στα λιπαρά, καθότι η κυρίαρχη καταναλωτική τάση στις δυτικού τύπου αγορές τείνει προς τα 0% λιπαρά. Βλέπετε, ένα γιαούρτι απαλλαγμένο από τις θερμίδες του λίπους που περιέχει το γάλα, προτιμάται στο πλαίσιο του fitness –πολύ περισσότερο όταν συνδυάζει εξαιρετικά πετυχημένα την υγιεινή πρόταση με την απόλαυση της κατανάλωσής του, όπως είναι για το γιαούρτι DεLTα. Άλλωστε, η ΔΕΛΤΑ έχει την τεχνογνωσία να ικανοποιεί τις ιδιαίτερες προτιμήσεις των καταναλωτών κάθε αγοράς, μένοντας πάντα πιστή στις προδιαγραφές ποιότητας που έχει θέσει.
σελφ σέρβις: Η σχετική τάση εξελίσσεται ομοιόμορφα στις ώριμες δυτικές κοινωνίες;
Στράτος Μαρούσης: Μιλώντας για τις δυτικού τύπου κοινωνίες σε όλο τον κόσμο, είναι μεν δόκιμο να αναφερόμαστε σε μια παγκόσμια καταναλωτική τάση προς ένα υγιεινό διατροφικό πρότυπο, αλλά στο εσωτερικό αυτής της τάσης είναι διακριτές οι «διαφορές φάσης» της καθεμιάς εθνικής διατροφικής κουλτούρας προς τις άλλες. Ως παραγωγοί τροφίμων οι Έλληνες, πάντως, είμαστε ιδιαίτερα τυχεροί, αφού είμαστε σε θέση να καλύπτουμε όλη τη γκάμα των επιμέρους τάσεων της διεθνούς ζήτησης, χωρίς να αποκλίνουμε από το πρότυπο της υγιεινής διατροφής. Είναι περιττό να ειπωθεί, βέβαια, ότι προαπαιτούμενο όλων είναι η πιστοποιημένη ποιότητα… –την οποία εμείς, οφείλω να πω, ουδέποτε αντιμετωπίσαμε υπό το πρίσμα απλώς της τυπικής υποχρέωσης ή της επικοινωνιακής προβολής. συνηθίζεται. Το μαρτυρά, άλλωστε, η ήδη πολυετής δραστηριότητα του Εργαστηρίου Μοριακής Βιολογίας της ΔΕΛΤΑ, που είναι διαπιστευμένο, μάλιστα, να κάνει αναλύσεις για λογαριασμό τρίτων…
Δεν θα μπορούσε να είναι αλλιώς
σελφ σέρβις: Εργαστήριο Μοριακής Βιολογίας για τις ανάγκες ενός εργοστασίου παραγωγής γιαούρτης; Δεν είναι υπερβολή, τουλάχιστον από επενδυτική άποψη;
Στράτος Μαρούσης: Στη ΔΕΛΤΑ έχουμε επενδύσει σημαντικά σε τομείς που αφορούν στη διασφάλιση της ποιότητας και στην πραγματοποίηση ελέγχων προς αυτή την κατεύθυνση. Άλλωστε, μόνο έτσι μπορείς να καταφέρεις με τόση επιτυχία να μεταφέρεις την παραδοσιακή στράγγιση του γιαουρτιού σε τουλπάνι στην κλίμακα της βιομηχανικής παραγωγής, διατηρώντας την παραδοσιακή γεύση και διατροφική αξία του προϊόντος: Έχοντας ένα στιβαρό σύστημα ολικής ποιότητας, που φτάνει έως τους ελέγχους DNA. Και ταυτόχρονα αυτό το σύστημα ποιότητας είναι προϋπόθεση της κορυφαίας τεχνογνωσίας κι εμπειρίας του τμήματος R&D της ΔΕΛΤΑ, που καθοδηγεί όλους τους προμηθευτές μας να εφαρμόζουν τις υψηλότερες προδιαγραφές παραγωγής, έτσι ώστε δημιουργεί πραγματικά καινοτόμα προϊόντα… Σε τελική ανάλυση τα πράγματα δεν θα μπορούσε να είναι αλλιώς για μια ηγετική εταιρεία, που καθημερινά τα φορτηγά της στην Ελλάδα, φτάνοντας σε 30.000 σημεία πώλησης, αθροίζουν δύο φορές την περίμετρο της γης σε αριθμό χιλιομέτρων!…