Ο Προμηθευτικός Συνεταιρισμός Παντοπωλών Θεσσαλονίκης «Πρόοδος» ιδρύθηκε το 1946 -ήταν ο πρώτος συνεταιρισμός του είδους που ιδρύθηκε στη Βόρεια Ελλάδα. Σήμερα, τα μέλη και οι πελάτες του-συνεργαζόμενοι παντοπώλες αριθμούν συνολικά περί τις 280 οικογενειακές λιανεμπορικές επιχειρήσεις, επί το πλείστον δυναμικού του ενός συνοικιακού καταστήματος η καθεμία (70-380 τμ), που εδρεύουν στον νομό Θεσσαλονίκης και τους όμορους νομούς. Στο πλαίσιο των χονδρεμπορικών δραστηριοτήτων του, ο συνεταιρισμός έχει ένα διευρυμένο πελατολόγιο από μικρά λιανεμπορικά καταστήματα (περίπου άλλα 280) της περιοχής.

Οπως μας εξήγησε ο συνομιλητής μας κ. Στέφανος Βουδούρης, διευθυντής του συνεταιρισμού, η διαφορά μεταξύ του μέλους της «Πρόοδος» και του συνεργαζόμενου με αυτήν παντοπώλη εδράζεται στην καταστατική αρχή του συνεταιρισμού, που προβλέπει να μην ξεπερνά σε επίπεδο μελών τα περίπου 120. Ετσι, γύρω από αυτόν τον αριθμό συνεταιρισμένων παντοπωλών υπάρχουν άλλοι συνάδελφοί τους, που συνδέονται με τον συνεταιρισμό ως συνεργάτες-μόνιμοι πελάτες του. Ωστόσο, αυτοί οι περίπου 160 λιανέμποροι «απολαμβάνουν τις ίδιες τιμές και παροχές με τα μέλη μας, τα ίδια πλεονεκτήματα, όσον αφορά στην πρόσβαση στην τεχνογνωσία, στις ενέργειες μάρκετινγκ (πχ φυλλάδια προσφορών), στην προμήθεια προϊόντων private label, στα σχέδια προτύπων στησίματος των καταστημάτων μας κλπ. Αλλωστε, τα νέα μέλη του συνεταιρισμού, μετά τη συνταξιοδότηση παλαιότερων, προέρχονται από αυτούς τους συναδέλφους», εξηγεί ο κ. Βουδούρης.

Σήμερα, ο ετήσιος τζίρος της «Πρόοδος» ανέρχεται στα 24 εκατ. ευρώ. Ο συνεταιρισμός διαθέτει ήδη ένα ιδιόκτητο συνεταιριστικό κατάστημα, στο οποίο συμμετέχει κατά 20% η Ελληνική Διατροφή Coop, έχοντας στόχο την οικοδόμηση συν τω χρόνω ενός δικτύου ιδιόκτητων συνεταιριστικών καταστημάτων Πρόοδος. Η έκτασή του είναι περίπου 300 τμ και βρίσκεται στα Μάλγαρα Θεσσαλονίκης. Επίσης, μόλις στις αρχές του Νοεμβρίου ο συνεταιρισμός εγκαινίασε μια άψογα οργανωμένη ιδιόκτητη μονάδα logistics, έκτασης στεγασμένων αποθηκευτικών χώρων 3.500 τμ, γραφειακών χώρων 600 τμ και ψυκτικών εγκαταστάσεων 400 τμ, που βρίσκεται στην Ιωνία Θεσσαλονίκης, σε οικόπεδο συνολικής έκτασης 11 στρεμμάτων. Σημειώνεται ότι το επενδυτικό πρόγραμμα ανέγερσης του νέου logistics center εντάχθηκε στον αναπτυξιακό νόμο.

«σελφ σέρβις»: Πώς θα εξελιχθεί το πλάνο σας σχετικά με τη δημιουργία ιδιόκτητων συνεταιριστικών καταστημάτων;

Στέφανος Βουδούρης: Επειδή τα βήματά μας θέλουμε να γίνονται σταθερά, ο στόχος μας είναι να ανοίγουμε καταστήματα με το μικρότερο δυνατό ρίσκο. Ετσι, εντός του πρώτου εξαμήνου του νέου έτους θα δημιουργήσουμε οπωσδήποτε ένα νέο συνεταιριστικό κατάστημα κατά τα πρότυπα εκείνου που ήδη λειτουργεί με επιτυχία στα Μάλγαρα, και ως το τέλος του 2008 ακόμα ένα. Φυσικά, εννοείται ότι μεριμνούμε, ώστε η θέση τους να μην επηρεάζει ανταγωνιστικά τα συμφέροντα των μελών και συνεργαζόμενων πελατών μας.

Ο καταναλωτής στρέφεται στους «μικρούς»

«σ.σ.»: Τι προοπτικές ανταγωνιστικής επιβίωσης έχει το μικρό σημείο πώλησης στη Βόρεια Ελλάδα, όπου σήμερα σφίγγει όλο και περισσότερο ο κλοιός εκ μέρους των μεγάλων του κλάδου, καθώς εκδηλώνουν το ενδιαφέρον τους για την περιοχή σας περισσότερο παρά ποτέ;

Σ.Β.: Οταν στις αρχές της δεκαετίας του ’90 μπήκε στην ελληνική αγορά η Continent, όλοι μιλούσαν για «το τέλος του μικρού καταστήματος». Ομως, αυτά που προοδευτικά την «πλήρωσαν» ήταν τα μεσαίου μεγέθους καταστήματα. Τα μικρά, επειδή ως οικογενειακές επιχειρήσεις είναι κατά κανόνα ιδιόκτητα, με πολύ περιορισμένο λειτουργικό κόστος, και επειδή πολλά από αυτά προνόησαν στο μεταξύ να καλυφθούν από μεγάλους ομίλους, όπως η Ελληνική Διατροφή, επιβίωσαν. Πιστεύω, λοιπόν, ότι το μικρό κατάστημα έχει μέλλον, πράγμα που, εξάλλου, το επιβεβαιώνει η ετήσια ανάπτυξη του τζίρου μας περίπου κατά 10% έως 13%!

Βλέπετε, σε αυτό συντελεί και η αλλαγή της ζωής των ανθρώπων. Πράγματι, η έλλειψη ελεύθερου χρόνου οδηγεί συνειδητά τον πελάτη στα μαγαζιά της γειτονιάς του, όπου καλύπτει τις ανάγκες του προγραμματισμένα και μάλιστα με προσωπικό σέρβις, κάτι που αποτελεί σημαντικό πλεονέκτημά μας. Γιατί ο πελάτης σήμερα δεν είναι διατεθειμένος ούτε να ξοδέψει περισσότερα απ’ όσα αρχικά προγραμμάτισε, όπως συνήθως του συμβαίνει, όταν πάει στο μεγάλο σούπερ μάρκετ, ούτε να χάσει χρόνο για τα ψώνια του. Είναι τυχαίο, λέτε, που ακόμα και τα σούπερ μάρκετ δουλεύουν περισσότερο την Παρασκευή και το Σάββατο; Επομένως, με σωστή οργάνωση του μαγαζιού και λογικές τιμές ο μικρός λιανέμπορος δεν θα σταματήσει να δουλεύει.

Οσο για τους «μεγάλους», η έλευσή τους στην περιοχή μάς άνοιξε τα μάτια, μας ώθησε στην οργάνωση, ώστε να προλαβαίνουμε όσο γίνεται τις δυσμενείς καταστάσεις.

Οργάνωση και σχεδιασμός

«σ.σ.»: Και πώς τις προλαβαίνετε;

Σ.Β.: Αναβαθμίζουμε τα καταστήματά μας, κάνουμε σεμινάρια στα μέλη μας σχετικά με τη σύγχρονη οργάνωση των επιχειρήσεών τους, προωθούμε το κοινό μάρκετινγκ, όπως και τις κοινές αγορές είτε στο πλαίσιο της Ελληνικής Διατροφής Coop, που έχει την ευθύνη των κεντρικών συμφωνιών και των ενεργειών μάρκετινγκ (πχ της έκδοσης φυλλαδίων) σε πανελλήνια βάση, είτε στο πλαίσιο του συνεταιρισμού μας, που διαπραγματεύεται με τους τοπικούς προμηθευτές και εκδίδει και δικά του συμπληρωματικά φυλλάδια προσφορών κοκ. Οσον αφορά στις τιμές, μπορεί οι «μεγάλοι» της οργανωμένης λιανικής να έχουν καλύτερες συμφωνίες, αλλά το υψηλό λειτουργικό κόστος τους αντισταθμίζει κατά τέτοιο τρόπο τις διαφορές, ώστε σε πολλές περιπτώσεις πλεονεκτούμε.

«σ.σ.»: Τα μέλη σας πειθαρχούν στις κοινές πολιτικές; Πρακτικά, τι είδους βοήθεια τους δίνει ο συνεταιρισμός; Για παράδειγμα, λειτουργείτε βάσει προτύπων σύνθεσης του μίγματος ραφιού;

Σ.Β.: Κατά το μεγαλύτερο ποσοστό τα μέλη και οι συνεργάτες μας ανταποκρίνονται θετικά. Ως προς το μίγμα ραφιού, έχουμε χωρίσει τα καταστήματα του δυναμικού μας σε δύο μεγάλες κατηγορίες, ανάλογα με το μέγεθός τους, και προτείνουμε στα μέλη μας να δουλεύουν βάσει των διαφορετικών ανά κατηγορία καταστήματος πλάνων κατανομής των προϊόντων στα ράφια, όπως εξάλλου και βάσει ενός καταλόγου ποσοστών κέρδους ανά προϊόν. Στο πλαίσιο αυτό, διοργανώνουμε περιοδικά και εκπαιδευτικά σεμινάρια, ενώ άνθρωποί μας επισκέπτονται τα μαγαζιά των μελών και των συνεργαζόμενων πελατών και τους βοηθούν επί τόπου στη διόρθωση της κατανομής του ραφιού τους.

«Θα διατηρήσουμε την αυτονομία μας»

«σ.σ.»: Τα τελευταία χρόνια οι μεγάλοι του οργανωμένου λιανεμπορίου αναπτύσσουν όλο και πιο έντονα χονδρεμπορικές αλλά και δραστηριότητες μάνατζμεντ, που απευθύνονται στην μικρή λιανική. Πώς σας επηρεάζει αυτό;

Σ.Β.: Σίγουρα δεν μας αφήνει αδιάφορους, αλλά επειδή είμαστε καλά οργανωμένοι, οι προσφορές που έχουμε δεχτεί δεν εγγυώνται καλύτερο επίπεδο από αυτό που ήδη έχουμε πετύχει. Η πρόθεσή μας είναι να διατηρήσουμε την αυτονομία μας, τουλάχιστον στο ορατό μέλλον. Οι προϋποθέσεις υπάρχουν, εφόσον μάλιστα έχουμε και την υποστήριξη των προμηθευτών, οι οποίοι, εκτιμώντας τις προσπάθειές μας, ενισχύουν συμπληρωματικά υπέρ της ανταγωνιστικότητάς μας τα όσα έχουν κεντρικά συμφωνήσει με την Ελληνική Διατροφή. Είναι λογικό: αν οι υγιείς συνεταιρισμοί του μικρού λιανεμπορίου, όπως ο δικός μας, εκλείψουν, θα διαπραγματεύονται μόνο με έναν περιορισμένο κύκλο προσώπων, που δουλεύουν για λογαριασμό των μεγάλων αλυσίδων. Ποιος από αυτούς το θέλει;

Logistics center με 18.000 κωδικούς

«σ.σ.»: Εγκαινιάσατε ένα νέο logistics center; Με ποιον ακριβώς στόχο;

Σ.Β.: Η νέα αποθήκη μας διαχειρίζεται ήδη περί τους 18.000 ενεργούς κωδικούς προϊόντων! Μιλούμε για μια πλήρη γκάμα. Παράλληλα, κινούμε και τέσσερα οχήματα διανομών, με οδηγούς και πωλητές. Τα μέλη και οι πελάτες μας, λοιπόν, έχουν τη δυνατότητα είτε να έρχονται οι ίδιοι στο κέντρο για την τροφοδοσία τους, είτε να παραλαμβάνουν στα καταστήματά τους από τα οχήματα του συνεταιρισμού. Λειτουργούμε σαν ένα μεγάλο cash &  carry, με τη διαφορά ότι προσφέρουμε μια κατά πολύ εκτενέστερη ποικιλία κωδικών μπακαλικής. Κατά το 70% η τροφοδοσία των μελών και των συνεργατών μας γίνεται μέσω των επισκέψεών τους στο κέντρο logistics της Πρόοδος.

Βεβαίως, εκτός της αποστολής των παραγγελιών με τα οχήματά μας, υπάρχει και η δυνατότητα της «τριγωνικής πώλησης». Σύμφωνα με αυτήν, οι προμηθευτές που κάνουν διανομή πόρτα-πόρτα στα καταστήματα του δικτύου μας κόβουν επί τόπου το δελτίο πώλησης, αλλά το τιμολόγιο αποστέλλεται στον συνεταιρισμό. Οι διανομές με αυτό το σύστημα αντιστοιχούν σήμερα περίπου στο 15% της τροφοδοσίας του κόσμου μας.
Ξέρετε, η αποθήκη μας εμπνέει εμπιστοσύνη τόσο σε πελάτες όσο και σε προμηθευτές. Γνωρίζουν ότι εδώ θα βρουν τις πιο καλές τιμές, ότι ο συνεταιρισμός πάντα προσπαθεί να συγκρατεί τις ανατιμήσεις, ότι δεν κρατά επ’ ωφελεία του κανενός είδους παροχή των προμηθευτών…

«σ.σ.»: Μόλα ταύτα πολλοί προμηθευτές δεν εμπιστεύονται τα συστήματα κεντρικοποίησης των ομίλων, όπως άλλωστε και πολλών μεγάλων αλυσίδων. Λένε ότι, αν η τροφοδοσία αφεθεί στην προαίρεση και στις οργανωτικές δυνατότητες των πελατών τους, κατά πάσα πιθανότητα τα προϊόντα τους δεν θα φτάνουν έγκαιρα στα ράφια της λιανικής, δηλαδή ότι θα χάνονται πωλήσεις. Πώς το σχολιάζετε;

Σ.Β.: Σίγουρα η εξυπηρέτηση πόρτα-πόρτα είναι αποτελεσματικότερη από το να πηγαίνει ο ίδιος ο λιανέμπορος στο logistics center για την τροφοδοσία του ή να εξυπηρετείται από τα οχήματα του συνεταιρισμού. Διότι ο προμηθευτής, επισκεπτόμενος ο ίδιος το σημείο πώλησης, του απευθύνει το πλήρες κωδικολόγιό του. Αντίθετα, εδώ ο πελάτης επιλέγει ανεπηρέαστος το προϊόν που θέλει στην ποσότητα που θέλει. Ναι μεν, λοιπόν, η αποθήκη μας διαθέτει κυριολεκτικά τα πάντα, ο προμηθευτής, όμως, θέλει κι αυτός πάντα το περισσότερο δυνατόν που ικανοποιεί το συμφέρον του. Αλλά, ξέρετε, το ράφι του μικρού μαγαζιού είναι ακριβό. Καλώς ή κακώς δεν μπορεί να αντέξει τους κωδικούς που δεν είναι τόσο ταχυκίνητοι. Ο μικρός λιανέμπορος δεν έχει τέτοιες πολυτέλειες. Γι’ αυτό η αποθήκη μας λειτουργεί σαν αντίβαρο στις -θεμιτές κατά τα άλλα- πιέσεις των προμηθευτών μας.

Εγκλωβισμένοι franchisees

«σ.σ.»: Τι λένε οι εμπειρίες των συναδέλφων σας, που είναι ενταγμένοι σε δίκτυα franchising;

Σ.Β.: Πολλοί από αυτούς αποφασίζουν την αποχώρηση αμέσως μετά τον πρώτο καιρό της ένταξής τους εκεί. Νοιώθουν εγκλωβισμένοι. Εχουμε μέλη πρώην franchisee… Μπορεί να μετράει η επωνυμία και η οργάνωση που προσφέρουν τα μεγάλα δίκτυα, αλλά από άποψη κέρδους δεν είναι αυτό που περιμένουν οι μικροί λιανέμποροι-franchisees. Η αυτοτέλεια του μικρού λιανέμπορου, αν με εννοείτε, υπό προϋποθέσεις είναι πιο προσοδοφόρα. Και γι’ αυτές τις «προϋποθέσεις» είναι που πασχίζει ο συνεταιρισμός μας.

Επειτα, μην ξεχνάτε ότι τον μικρό λιανέμπορο δεν τον συμφέρει να προωθεί τις σειρές των προϊόντων ιδιωτικής ετικέτας, που προσφέρουν ή επιβάλλουν τα μεγάλα δίκτυα. Τα επώνυμα προϊόντα είναι αυτά που του αφήνουν ένα υπολογίσιμο ποσοστό κέρδους.

Αντιγραφή-οικειοποίηση εμπειριών

«σ.σ.»: Σας απασχολεί η τάση ανάπτυξης αλυσίδων μικρών καταστημάτων;

Σ.Β.: Αν πούμε ότι μας αφήνει αδιάφορους, θα είναι ψέμα. Μας προβληματίζει, αν και ως συνεταιρισμό δεν μας έχει αγγίξει ακόμα ως πρόβλημα. Η απάντησή μας δεν είναι άλλη από τη διαρκή αναβάθμιση της οργάνωσής μας και του επαγγελματισμού μας. Σε πρακτικό επίπεδο, αυτό σημαίνει ότι αντιγράφουμε τις εμπειρίες των μεγάλων του ανταγωνισμού και τις οικειοποιούμαστε επί το απλούστερον για λογαριασμό μας -αυτό κάνουμε από τη δεκαετία του ’90.

«σ.σ.»: Ποιοι είναι κατά τα άλλα οι στόχοι σας το 2008;

Σ.Β.: Στο πλαίσιο του προγραμματισμού της Ελληνικής Διατροφής, σχεδιάζεται εντός του 2008 η πλήρης προσαρμογή 50 καταστημάτων σε όλη τη χώρα κατά το εμπορικό, μηχανογραφικό και αρχιτεκτονικό πρότυπο της Coop, ώστε να δράσουν ως μια μεγάλη επώνυμη αλυσίδα. Αυτά τα πανομοιότυπα μεταξύ τους καταστήματα τα ονομάζουμε «καταστήματα δικτύου». Ε, λοιπόν, από αυτά τα 50 καταστήματα τα 7 έως 10 θα είναι μελών του συνεταιρισμού Πρόοδος.