Το μοντέλο της ανάπτυξης εταιρικού δικτύου περιπτέρων, σε αντιδιαστολή με την ανάπτυξη μέσω του franchising, αν και έχει υψηλό λειτουργικό κόστος, έχει κερδοφόρο προοπτική «υπό τον όρο ότι η επιλογή των περιοχών εγκατάστασης των σημείων πώλησης γίνεται προσεχτικά και ότι οι άνθρωποι που τα δουλεύουν «μπαίνουν στα παπούτσια του επιχειρηματία», με την έννοια ότι εξυπηρετούν τον πελάτη, όπως αυτός. Διότι «το περίπτερο είναι ο περιπτεράς», δηλαδή η προθυμία, η εξυπνάδα και το χαμόγελό του», τονίζει ο κ. Σπύρος Πελτέκης, General Manager της αλυσίδας περιπτέρων Smile Kiosk.

Σε μια αγορά λιανικής, η οποία χρόνια τώρα κυριαρχείται από την τάση συγκέντρωσής της σε λιγότερα χέρια, το κύριο χαρακτηριστικό της αγοράς του περιπτέρου και του συναφούς καταστήματος εξακολουθεί να είναι ο κατακερματισμός. «Ενδεικτικά μέχρι το ξέσπασμα της οικονομικής κρίσης λειτουργούσαν σε όλη τη χώρα περί τα 32.000 μεμονωμένα σημεία πώλησης προϊόντων καπνού! Βέβαια, ο αριθμός τους πλέον έχει μειωθεί περίπου κατά δέκα χιλιάδες», σχολιάζει ο συνομιλητής μας.

Το σίγουρο είναι ότι όσο δεν αλλάζει το παραγωγικό μοντέλο της οικονομίας, η αυτοαπασχόληση στη λιανική θα συνεχίσει να λειτουργεί ως καταφύγιο βιοπορισμού αρκετών επαγγελματιών που, διαθέτοντας ένα μικρό κομπόδεμα, προτιμούν να το ρισκάρουν στην τελική μεταπώληση προϊόντων πρώτης ανάγκης παρά να τους μαραζώνει η εισοδηματική ανασφάλεια. Ωστόσο, το νέο χαρακτηριστικό και της εν λόγω αγοράς είναι ότι «τα τελευταία χρόνια έχουν αρχίσει να εμφανίζονται, κυρίως στα μεγαλύτερα αστικά κέντρα της χώρας, μικρές αλυσίδες περιπτέρων και ψιλικατζίδικων, των οποίων το αθροιστικό δυναμικό των καταστημάτων πιθανώς ήδη υπερβαίνει τα πεντακόσια», λέει ο κ. Σπύρος Πελτέκης, προσθέτοντας ότι «η Smile Kiosk, που ιδρύθηκε το 2008, με 42 σημεία πώλησης σήμερα, είναι από τις μεγάλες αλυσίδες του κλάδου. Όμως υπάρχουν πολλές μικρότερες των πέντε-δέκα έως και τριάντα σημείων πώλησης». Ήδη στον κλάδο έγινε ως γνωστόν και η πρώτη σοβαρή εξαγορά αλυσίδας, της kiosky’s από την Delivery Hero, η οποία, αποκτώντας έτσι βάσεις στη χονδρική και στη λιανική, συναθροίζει για λογαριασμό της τα ποσοστά κέρδους του χονδρέμπορου και του λιανοπωλητή, μαζί με εκείνα του κατ’ οίκον διανομέα, συμπτύσσοντας, ταυτόχρονα, το κόστος αγορών από τους προμηθευτές.

Πάντως, η αμιγώς τουριστική ζώνη της χώρας φαίνεται ότι παραμένει ένα πεδίο δράσης κυριαρχούμενο από μεμονωμένα περίπτερα ή μικροκαταστήματα –για την ώρα τουλάχιστον.

Οι βασικές τάσεις

σελφ σέρβις: Συνοψίζοντας τις βασικές τάσεις της αγοράς σας, μπορείτε να μου πείτε ποιους επιχειρηματικούς κύκλους συγκινεί επενδυτικά η συγκέντρωσή της;

Σπύρος Πελτέκης: Πρώτον, τα σημεία πώλησης, όπως έδειξε η εμπειρία των lockdowns, εξακολουθούν να μειώνονται, αλλά όσα μένουν, εφόσον εκσυγχρονίζονται, γίνονται πολύ αποδοτικότερα. Δεύτερον, η ανάγκη για φτηνότερες αγορές χονδρικής ωθεί στην οργάνωση και της πολύ μικρής λιανικής, άρα η εμφάνιση αλυσίδων στον κλάδο έχει πολύ μέλλον. Τρίτον, ήδη είναι αισθητή η προσπάθεια του πολύ μικρού σημείου πώλησης να προσφέρει στον πελάτη του μεγαλύτερη ποικιλία προϊόντων, αλλά και νέα προϊόντα, όπως φρεσκοφτιαγμένο καφέ, χυμούς ή σνακ για on the go κατανάλωση, τουλάχιστον όπου το επιτρέπει ο χώρος. Μια τέταρτη τάση είναι ότι η παροχή υπηρεσιών delivery άρχισε πια να αφορά και το περίπτερο.

Αυτοί που επενδύουν στη συγκέντρωση της αγοράς του περιπτέρου και του πολύ μικρού συγγενούς καταστήματος είναι κυρίως κάποιοι πετυχημένοι λιανοπωλητές, που εξελίσσονται επιχειρηματικά στήνοντας ένα δεύτερο, τρίτο κοκ σημείο πώλησης, αλλά και ορισμένοι παραδοσιακοί χονδρέμποροι αυτής της αγοράς, που αντιλαμβάνονται ότι το μέλλον είναι στην οργάνωσή της, άρα μακροπρόθεσμα στην επιδείνωση της θέσης τους ως ενδιάμεσων. Αλλά επειδή οι λειτουργικές απαιτήσεις τού πολύ μικρού σημείου πώλησης είναι εξαιρετικά σύνθετες, η σχετική απόφαση προϋποθέτει πολύ καλή γνώση του αντικειμένου και γερά κότσια, πράγμα που αφορά ασφαλώς και όσους επενδύουν στη γρήγορη επέκταση των οργανωμένων δικτύων στην αγορά μας, μέσω του franchising.

Η πανδημία μας έκανε σοφότερους

σ. σ.: Ήδη βρισκόμαστε στην κορυφή του τέταρτου κύματος της πανδημίας. Τι σκέφτεστε εν όψει ενός δεύτερου επιδημιολογικά σκληρού χειμώνα;

Σ. Π.: Τα lockdowns ειδικά για την αγορά του περιπτέρου ήταν από ζημιογόνα έως καταστροφικά, καθώς αρκετά περίπτερα μετά τα lockdowns δεν ξανάνοιξαν. Φανταστείτε ότι στην περίπτωση της Smile Kiosk, που τα περίπτερά της είναι στημένα για εικοσιτετράωρη λειτουργία, έπρεπε σε συνθήκες απαγόρευσης της κυκλοφορίας το προσωπικό να παραμένει στις θέσεις του, δηλαδή σε νεκρές βάρδιες, για λόγους φύλαξης… Συνεπώς δεν θέλω να σκέφτομαι την πιθανότητα μιας έστω περιορισμένης επανάληψης της εφαρμογής τέτοιων μέτρων.

Αλλά η συγκυρία μάς έκανε σοφότερους πριν απ’ όλα ως προς την αξιολόγηση των δύο εκδοχών εγκατάστασης των περιπτέρων μας: Ως εκδοχή προτεραιότητας η δραστηριοποίησή μας σε θέσεις πυκνής διέλευσης κοινού, όπως π.χ. οι στάσεις του μετρό, λόγω των μέτρων για την ανάσχεση της πανδημίας, δοκιμάστηκε πολύ από την κρίση. Αντίθετα, η εκδοχή του περιπτέρου της γειτονιάς, εκεί που ο πελάτης «πετάγεται» από το σπίτι του να ψωνίσει, μας αποζημίωσε και με το παραπάνω. Αυτό άλλαξε το σκεπτικό μας, δηλαδή μας ενδιαφέρουν στρατηγικά και οι δύο εκδοχές ανάπτυξης. Επίσης, η συγκυρία της πανδημίας, δίνοντας σπουδαία ώθηση στις online αγορές, μας έστρεψε στη μελέτη της παροχής υπηρεσίας delivery στον πελάτη. Οφείλουμε να του την προσφέρουμε ως επιλογή. Την εγκαινιάσαμε, λοιπόν, τον Ιούνιο και ήδη ένα εξάμηνο μετά φαίνεται ότι έχει αρχίσει να γίνεται ευρύτερα γνωστή, καθώς από εβδομάδα σε εβδομάδα οι ηλεκτρονικές παραγγελίες πληθαίνουν με ρυθμό 10%-15%. Ακόμα, μας δόθηκε το έναυσμα να δούμε διαφορετικά το μίγμα των προϊόντων μας και το στήσιμο των μαγαζιών μας, ενώ εκδώσαμε φυλλάδια προσφορών, ξαφνιάζοντάς θετικά τον πελάτη. Η μίξη όλων αυτών των στοιχείων προάγει την εικόνα μας, πράγμα που ανακλάται στην καλή πορεία των πωλήσεών μας και πέρυσι και φέτος.

σ. σ.: Δεν είναι ασύμφορα υψηλό το κόστος του delivery για τόσο μικρές παραγγελίες; Αλήθεια, επί του συνόλου του τζίρου σας τι μερίδιο έχουν σήμερα οι ηλεκτρονικές παραγγελίες;

Σ. Π.: Μέσα στην πανδημία εμφανίστηκαν λύσεις, που δεν τις είχαμε σκεφτεί. Δηλαδή να αναθέσουμε σε άλλον τη διανομή –στη Wolt εν προκειμένω–, πληρώνοντάς τον με το κομμάτι. Έτσι, ο πελάτης πληρώνει το προϊόν στην τιμή που το ψωνίζει από το περίπτερο, εκτός αν ο τόπος παραλαβής είναι μακρινός, οπότε χρεώνεται από τη Wolt τη διαφορά. Μη φανταστείτε, βέβαια, ότι οι ηλεκτρονικές μας πωλήσεις είναι υψηλές –δεν φτάνουν καν το 0,50% του τζίρου μας–, αλλά έχει μεγάλη σημασία να ξέρει ο πελάτης ότι έχει πρόσβαση σε μια τέτοια υπηρεσία. Αναφορικά με τη ζήτησή της, εξάλλου, υπάρχει έντονη διαφοροποίηση του ενός σημείου πωλήσεων από το άλλο. Στο ένα μπορεί να αντιστοιχούν π.χ. στο 5%-7% του ημερήσιου τζίρου του και στο άλλο σε δυο-τρεις παραγγελίες.

Στοιχεία ταυτότητας της Smile Kiosk

σ. σ.: Ποια είναι τα «στοιχεία ταυτότητας» του δικτύου σας και των ραφιών του;

Σ. Π.: Το δίκτυό μας περιλαμβάνει 42 καταστήματα, όλα στην Αττική. Τα 38 είναι κλασικά περίπτερα, τα τρία στεγάζονται σε ακίνητα, αλλά λειτουργούν με τη δομή του περιπτέρου, προσφέροντας επιπλέον φρεσκοφτιαγμένο καφέ και μη τυποποιημένο σνακ στον πελάτη, ενώ έχουμε κι ένα τυπικό μίνι μάρκετ. Όλα είναι εταιρικά, δηλαδή δεν αναπτυσσόμαστε με franchise, έχουν την ίδια κατανομή ραφιών, το ίδιο μίγμα προϊόντων, κοινές τιμές και αισθητική και διαθέτουν αθροιστικά περί τους 2.000-2.500 κωδικούς προϊόντων, περιλαμβανομένου του Τύπου, ο οποίος, πάντως, επειδή από άποψη τζίρου βαίνει συνεχώς μειούμενος, η τάση είναι να βγαίνει από το μίγμα ραφιού, λόγω των περιορισμών χώρου, και τη θέση του να παίρνουν κερδοφόρα προϊόντα. Μόνο τα καπνιστικά μαζί με τα παρελκόμενά τους αφορούν σχεδόν 500 κωδικούς προϊόντων. Τα ψυγεία –βασικός πυλώνας της δουλειάς μας– στην περίπτωση των ποτών είναι δικά μας και το μερτσαντάιζινγκ γίνεται αποκλειστικά από το προσωπικό στης Smile Kiosk, βάσει των συμφωνιών με τους προμηθευτές. Σημειώστε ότι διαθέτουμε την πιο παγωμένη μπίρα όλης της αγοράς και μάλιστα και σε βαρελάκι των πέντε λίτρων! Φροντίζουμε, βλέπετε, τη διαφοροποίησή μας με κάθε τρόπο.

σ. σ.: Αισθάνεστε τα σούπερ μάρκετ ανταγωνιστές σας; Πόσο απέχουν οι τιμές σας από τις δικές τους και πόσο από τα μίνι μάρκετ; Ο τουρισμός πώς επιδρά στον τζίρο σας;

Σ. Π.: Το κύριο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα των σούπερ μάρκετ έναντί μας είναι ασφαλώς οι χαμηλές τιμές. Το αντισταθμίζει, ωστόσο, το ασύγκριτο πλεονέκτημα της ταχύτητας αγορών που προσφέρει το περίπτερο. Η απόσταση των τιμών μας από των μίνι μάρκετ είναι ελάχιστη, ενδεχομένως μάλιστα σε κάποια προϊόντα είμαστε φθηνότεροι. Σίγουρα έχουμε πιο ανταγωνιστικές τιμές από τους ανεξάρτητους περιπτεράδες, τουλάχιστον κατά 3%-5%, ενώ με τις περιοδικές προσφορές μας του τύπου «με την αγορά μιας σοκολάτας σήμερα παίρνεις μια δεύτερη δώρο» κερδίζουμε τις εντυπώσεις, όπως και με το φυλλάδιο των προσφορών μας. Έτσι διαμορφώνεται τάση, φτιάχνουμε όνομα, δημιουργείται φήμη.

Οι θέσεις των περιπτέρων μας δεν βρίσκονται σε τουριστικές περιοχές ούτε καν στο κέντρο της Αθήνας, οπότε ο τζίρος τους δεν επηρεάζεται από την τουριστική κίνηση, τουλάχιστον άμεσα.

Βάση στήριξης οι προγραμματισμένες αγορές

σ. σ.: Αναμένετε επιπτώσεις στις πωλήσεις σας, λόγω των ανατιμήσεων; Τι επίδραση θα υπάρξει στις αυθόρμητες αγορές;

Σ. Π.: Ανατιμήσεις ανέκαθεν γίνονταν και κάποιες από αυτές, μάλιστα, τις απορροφούσαμε, αλλά όσα συμβαίνουν σήμερα παγκοσμίως, κυριολεκτικά μας τρομάζουν. Παρακολουθώντας τις τεράστιες ανατιμήσεις στα ενεργειακά αγαθά, το μόνο για το οποίο είμαστε βέβαιοι είναι ότι ως τελικοί μεταπωλητές δεν κρατούμε κανενός είδους «μαγικό ραβδί»… Πάντως, είναι ευρέως διαδεδομένη η εσφαλμένη ιδέα ότι το περίπτερο είναι ο κατεξοχήν τόπος εκδήλωσης της αυθόρμητης ζήτησης. Στην πραγματικότητα το 60%-70% των πωλήσεών του αφορούν προγραμματισμένες αγορές. Φανταστείτε και μόνο ότι η αγορά των καπνικών προϊόντων αναλογεί περίπου στο μισό του τζίρο. Αυτό ακριβώς είναι που αξιοποιούμε, υποδεχόμενοι τον πελάτη με πιο πλούσιες προτάσεις αγορών, με το φυλλάδιο των προσφορών μας και κυρίως με ζωντανή επικοινωνία μαζί του, σχετικά με όσα του προσφέρουμε, πάντα με το χαμόγελο. Ναι, οι ανατιμήσεις θα ευαισθητοποιήσουν περαιτέρω τον πελάτη στο θέμα των τιμών, αλλά δεν φαντάζομαι ότι θα μειώσει τις αγορές του από το περίπτερο.

Φορώντας «τα παπούτσια του επιχειρηματία»

σ. σ.: Το μοντέλο της ανάπτυξης εταιρικού δικτύου περιπτέρων, σε αντιδιαστολή με την ανάπτυξη μέσω του συστήματος δικαιόχρησης, έχει κερδοφόρο προοπτική, δεδομένου του υψηλού λειτουργικού του κόστους;

Σ. Π.: Βεβαίως και έχει υπό τον όρο, όμως, ότι η επιλογή των περιοχών εγκατάστασης των σημείων πώλησης γίνεται προσεχτικά και ότι οι άνθρωποι που τα δουλεύουν μπορούν «να μπουν στα παπούτσια του επιχειρηματία», με την έννοια του να εξυπηρετούν τον πελάτη, όπως εκείνος. Γι’ αυτό η εκπαίδευση των ανθρώπων μας ώστε να νιώθουν περιπτεράδες, εφαρμόζοντας τα εργαλεία που δημιουργούμε, είναι η πρώτη μας μέριμνα. Διότι «το περίπτερο είναι ο περιπτεράς», δηλαδή η προθυμία, η εξυπνάδα και το χαμόγελό του. Κάθε περίπτερό μας στελεχώνεται από πέντε υπαλλήλους, που το λειτουργούν 24 ώρες την ημέρα. Φυσικά, τα τέσσερα στεγασμένα καταστήματά μας λειτουργούν με επιπλέον προσωπικό, επειδή παρέχουν πρόσθετες υπηρεσίες.

Προσεχτικά βήματα επέκτασης

σ. σ.: Τι πλάνο ανάπτυξης έχει η Smile Kiosk;

Σ. Π.: Η πορεία μας σχεδιάζεται πολύ προσεκτικά πάντα εντός Αττικής, όπου οι προοπτικές ανάπτυξης είναι μεγάλες. Δεν μας κυνηγάει η ιδέα της ταχείας επέκτασης. Αναπτυσσόμαστε με αργά βήματα και πάντα με βασικό άξονα την αγορά του περιπτέρου, αλλά φροντίζοντας να αποκτούμε μεγαλύτερη βάση και στον τομέα του κάπως μεγαλύτερου καταστήματος από το περίπτερο, εφόσον μας ενδιαφέρει να αναπτύσσουμε πρόσθετες κατηγορίες προϊόντων, που προσελκύουν σήμερα το ενδιαφέρον του πελάτη. Εγκαινιάζουμε περίπου πέντε νέα σημεία πώλησης το χρόνο. Φυσικά, έχουμε πάντα το νου μας για ενδιαφέρουσες θέσεις νέων σημείων, μελετώντας τις σχετικές ευκαιρίες.