Στην αγορά παγωτού, το κανάλι των μικρών σημείων είναι και το πιο ισχυρό. Εφέτος λοιπόν τα περίπτερα, τα ψιλικά και τα μίνι μάρκετ θα είναι οι πρωταγωνιστές, αφού ο ανταγωνισμός των εταιρειών για μεγαλύτερα μερίδια αναμένεται να οδηγήσει σε προσφορά νέων προϊόντων, σε έντονες προωθητικές ενέργειες, αλλά και στην προσπάθεια για την όσο το δυνατόν καλύτερη παρουσίασή τους στο ψυγείο. Οι εταιρείες, εκτός από τις παραδοσιακές μορφές διαφήμισης, θα χρησιμοποιήσουν και φέτος εναλλακτικούς τρόπους για την υποστήριξη των μεγάλων μαρκών τους, με στόχο η επικοινωνιακή τους στρατηγική να είναι πιο ενδιαφέρουσα, πιο αποτελεσματική και να παρέχει όλα τα στοιχεία, που θα οδηγήσουν νέους καταναλωτές στο να επιλέξουν τα προϊόντα τους.

Σύμφωνα με στοιχεία των εταιρειών που δραστηριοποιούνται στον χώρο, οι πωλήσεις παγωτού στην Ελλάδα υπολογίζονται στα 300 εκατ. ευρώ σε τιμές χονδρικής. Τα σημεία της μικρής λιανικής πραγματοποιούν περίπου το 70% των συνολικών πωλήσεων, ιδίως όσον αφορά στα ατομικά παγωτά, αφού καλύπτουν σε μεγάλο βαθμό την αυθόρμητη επιθυμία των καταναλωτών για αγορά του προϊόντος.

Παγωτό και τον χειμώνα

Παρά τη μικρή ανοδική τάση που παρατηρείται στην αγορά, η κατά κεφαλήν κατανάλωση παγωτού από τους ΄Ελληνες παραμένει σε χαμηλά επίπεδα, σε σχέση με τον μέσο όρο της υπόλοιπης Ευρώπης. Υπολογίζεται στα 5,5 λίτρα, έναντι των 7 λίτρων, που είναι ο μέσος όρος των υπολοίπων ευρωπαϊκών χωρών. Η χαμηλή κατανάλωση οφείλεται στο ότι το παγωτό στη χώρα μας εξακολουθεί να θεωρείται ακόμα ως ένα δροσιστικό προϊόν, που καταναλώνεται μόνο τους καλοκαιρινούς μήνες, και όχι ένα σνακ ή επιδόρπιο, που καταναλώνεται καθ’ όλη τη διάρκεια του έτους. Με αυτά τα δεδομένα, στόχος όλων των εταιρειών είναι η επιμήκυνση της καταναλωτικής περιόδου, αφού το παγωτό έχει δώσει σημάδια, που δηλώνουν πως μπορεί να ξεφύγει από την έντονη εποχικότητα.

Σύμφωνα με έρευνες, οι καταναλωτές προτιμούν το παγωτό και τον χειμώνα και, μάλιστα το τοποθετούν στις 10 πρώτες προτιμήσεις τους. Στο πλαίσιο αυτό, προτείνεται στα μικρά σημεία πώλησης να διατηρούν για περισσότερο χρόνο τα ψυγεία τους σε λειτουργία (να τα ανοίγουν νωρίτερα και να κλείνουν πιο αργά), αφού η κατανάλωση μπορεί να εξακολουθεί όσο υπάρχει προσφορά. Εξαιρετικά σημαντική για την πώληση των παγωτών είναι η εικόνα του ψυγείου, καθώς προδιαθέτει τον καταναλωτή να τα αγοράσει. Σύμφωνα με καταναλωτικές έρευνες, αυτή η εικόνα αποτελεί τον σημαντικότερο παράγοντα για να προτιμήσουν οι πιθανοί πελάτες ένα σημείο πώλησης έναντι κάποιου άλλου. Το ψυγείο θα πρέπει να είναι πάντα γεμάτο, καθαρό και τα προϊόντα να είναι τακτοποιημένα, ώστε να προσελκύει αλλά και να φτιάχνει τη διάθεση του καταναλωτή για παγωτό.

Διαφήμιση και εκπαίδευση

΄Ολες οι εταιρείες διανέμουν ενημερωτικό και διαφημιστικό υλικό στα σημεία πώλησης, υποστηρίζοντας την προσπάθεια των λιανέμπορων. Σε αυτούς εναπόκειται η σωστή χρήση τους, ώστε το αντίστοιχο υλικό να επιτελέσει τον σκοπό του, που δεν είναι άλλος από την ενημέρωση του καταναλωτή για τα προϊόντα. Επιπλέον, οι λιανοπωλητές μπορούν να πραγματοποιούν και μόνοι τους προωθητικές ενέργειες και προβολές, αξιοποιώντας το υλικό που τους παρέχεται, και μάλιστα σε προϊόντα που δεν έχουν ιδιαίτερα υψηλές πωλήσεις, όπως τα οικογενειακά παγωτά.

  • Η Nestle εστιάζει στο να βοηθά τον λιανέμπορο να διατηρεί τη γωνιά του παγωτού ελκυστική για τον καταναλωτή. Αυτό μεταφράζεται σε καθαριότητα και τακτοποίηση του ψυγείου, καθώς και σε νέα προωθητικά υλικά και γρήγορο σέρβις σε περίπτωση βλάβης του ψυγείου.
  • Η ΕΒΓΑ διαθέτει μεγάλο αριθμό προωθητικών και διαφημιστικών υλικών στα σημεία πώλησης, στηρίζοντας τους λιανοπωλητές στον κοινό στόχο για αύξηση των πωλήσεων και ενίσχυση των προϊόντων στην αγορά. Ειδικά στα οικογενειακά παγωτά, η σειρά Variete των 900 ml θα κυκλοφορήσει εφέτος σε μόνιμη προσφορά +50% επιπλέον προϊόν.
  • Η Κρι-Κρι πραγματοποιεί επί τόπου εκπαίδευση των ιδιοκτητών μικρών καταστημάτων, ως προς τον σωστό τρόπο πώλησης, μέσω των επιθεωρητών πωλήσεων, ενώ παρέχει ενημερωτικά φυλλάδια με οδηγίες, φωτογραφίες και σκίτσα, που περιγράφουν εύκολα και απλά όσα χρειάζεται να ξέρει ο λιανοπωλητής για τη σωστή διαχείριση του παγωτού.

Το μίγμα των προϊόντων

Εκτός από την εμφάνιση του ψυγείου, η προσφορά ελκυστικής γκάμας προϊόντων στον καταναλωτή είναι το βασικό συστατικό της επιτυχημένης συνταγής. Το μίγμα των προϊόντων καθορίζεται ανάλογα με το σημείο και τις ιδιαιτερότητες της περιοχής του, ώστε να αποφέρει και μεγαλύτερη απόδοση. Έτσι, οι εταιρείες προτείνουν να λαμβάνονται υπόψη τα χαρακτηριστικά της τοπικής αγοράς, δηλαδή αν το σημείο βρίσκεται κοντά σε σχολείο, αν πρέπει το ψυγείο να διαθέτει περισσότερα παιδικά παγωτά, προκειμένου να προσελκύσει τους μικρούς καταναλωτές κλπ. Αν το σημείο πώλησης βρίσκεται σε γειτονιά, πρέπει να έχει περισσότερα οικογενειακά παγωτά για κατανάλωση στο σπίτι ή, αν πρόκειται για κλειστό σημείο (φούρνος, ψιλικά), πάλι θα πρέπει να δώσει έμφαση στις πολυσυσκευασίες. Παράλληλα, και ανάλογα με τις ανάγκες της τοπικής αγοράς, σε πολλά σημεία τοποθετούνται ειδικά ψυγεία με δικό τους προωθητικό υλικό, που περιλαμβάνουν ειδικές κατηγορίες, όπως παιδικά ή οικογενειακά παγωτά.

΄Ενα πρόβλημα, που θα πρέπει να προσέχουν ιδιαίτερα οι λιανοπωλητές, είναι να μην μένει ποτέ άδειο το ψυγείο από παγωτά. Ο ανεφοδιασμός των ψυγείων, που συνεπώς πρέπει να είναι συχνός, έχει άμεση σχέση με την επισκεψιμότητα των σημείων πώλησης από τους αντιπροσώπους/διανομείς, άμεσα συναρτώμενη από τη δυναμικότητα των σημείων (καθημερινή επίσκεψη, μέρα παρά μέρα, εβδομαδιαία κλπ). Είναι σημαντικό να συμφωνηθεί ανάμεσα στο σημείο πώλησης και στον διανομέα η συχνότητα επισκέψεων και να τηρηθεί, ώστε να μην υπάρχουν φαινόμενα ελλείψεων. Σε περίπτωση που χρειαστεί αλλαγή επισκεψιμότητας θα πρέπει και πάλι αυτό να συμφωνηθεί ανάμεσα στις δυο πλευρές.

Πιο σύνθετες, πιο καινοτόμες γεύσεις

Οι εταιρείες φροντίζουν να εισάγουν στην αγορά νέα καινοτόμα προϊόντα, τα οποία έχουν πιο σύνθετες γεύσεις και παρασκευάζονται από περίπλοκες συνταγές, γεγονός που τα καθιστά περισσότερο επιδόρπια παρά απλώς δροσιστικά εδέσματα. Η Nestle, στο πλαίσιο αυτό, λανσάρει εφέτος δύο νέα προϊόντα που παραπέμπουν σε γλυκίσματα, το Boss Brownies και το Nirvana Cheesecake. Αντίστοιχα, η ΕΒΓΑ προωθεί συνεργασίες με την Kraft και τη μάρκα Παυλίδης για τα Status Υγείας Παυλίδης, 3bit, Gioconda, καθώς και με την εταιρεία Disney για τα παιδικά Ξυλάκι Mickey, Karabola Princess και Karabola Pirates of the Caribbean. Στο ίδιο πνεύμα, η Κρι-Κρι διαθέτει αρκετά προϊόντα σε σάντουιτς και παγωτοσοκολάτες (Mars, Twix, Snickers κά), καθώς και προϊόντα που προκύπτουν από τη συνεργασία της με την ΙΟΝ, όπως αυτά με σοκολάτα αμυγδάλου και σοκολάτα υγείας.