Η καινοτομία της υπηρεσίας e-Distribution Chanel Monitoring της Retail@Link, η οποία και ως ιδέα και ως εφαρμογή είναι ελληνικό προϊόν, βρίσκεται στο συνδυασμό μικρο- και μακροσκοπικής θεώρησης της αλυσίδας αξίας των προϊόντων κάθε προμηθευτικής εταιρείας και κάθε ειδικού συνεργάτη, διανομέα και χονδρέμπορου, προς όφελος της βελτίωσης της αποτελεσματικότητας όλων, εξηγεί ο κ. Νίκος Σαχίνης, εμπορικός διευθυντής της Retail@Link.
Όλες οι προμηθευτικές εταιρείες που δουλεύουν με ενδιάμεσους, δηλαδή με αντιπροσώπους διανομείς, ειδικούς συνεργάτες και χονδρέμπορους, ανέκαθεν αντιμετώπιζαν το εξής σοβαρό πρόβλημα, σύμφωνα με τον συνομιλητή μας: «Ενώ ελέγχουν απόλυτα όλα όσα ορίζουν οι ίδιες, όπως το εταιρικό μάρκετινγκ, την επικοινωνία και τη διαφήμιση κλπ, πρακτικά γνωρίζουν ελάχιστα για το πώς εξελίσσεται και ολοκληρώνεται η αλυσίδα της αξίας των προϊόντων τους. Γι’ αυτό, άλλωστε, επενδύουν τόσο στο merchandising, δηλαδή σε δεκάδες ανθρώπους που ανιχνεύουν και υποβοηθούν την αποτελεσματικότητα του τελικού σημείου πώλησης, όσο και στη σχετική έρευνα για τον καταναλωτή και τα κανάλια διανομής.
Εξάλλου, η απαίτηση του προμηθευτή προς τους ενδιάμεσους συνεργάτες να του αποστέλλουν μηνιαίως τα στοιχεία πωλήσεων προς τα τελικά σημεία πώλησης, ώστε να αποκτά συνολικότερη εικόνα για την αλυσίδα αξίας, τους επιβαρύνει σημαντικά με πρόσθετο όγκο δουλειάς. Επιπλέον, στο αποτέλεσμα από τη συλλογή και ανάλυση αυτών των στοιχείων ο προμηθευτής φτάνει πάντα με απόσταση χρόνου από τα συμβάντα στην αλυσίδα αξίας, συνεπώς μάλλον σπάνια προλαβαίνει να παρέμβει διορθωτικά σε αυτήν. Όλα αυτά συνιστούν, φυσικά, μια σημαντικότατη παράμετρο κόστους και δυσκολιών για κάθε προμηθευτή.
Η υπηρεσία, που προσφέρουμε αναφορικά με τη συλλογή των στοιχείων πωλήσεων του πελατολογίου των ενδιάμεσων συνεργατών των προμηθευτικών εταιρειών, το e-DCM ή electronic Distribution Chanel Monitoring, φωτίζει τις εξελίξεις σε όλη την αλυσίδα αξίας των προϊόντων, ενόσω συμβαίνουν και χωρίς κόστος για τους ενδιάμεσους. Με τη χρήση της ο προμηθευτής, γνωρίζοντας πλέον πού βρίσκονται τα σημεία πώλησης που τροφοδοτούν οι συνεργάτες του, πόσα είναι, με τι συχνότητα παραγγέλνουν και ποιους κωδικούς, ποια είναι η μέση αξία των παραγγελιών τους ή ακόμα πώς εξελίσσεται εμπορικά στα προϊόντα του η μία γεωγραφική περιοχή συγκριτικά με άλλες κοκ, καταστρώνει για τις μάρκες του τον βέλτιστο δρόμο διείσδυσής τους στις τοπικές αγορές.
Για να το πω αλλιώς, η Retail@Link δημιουργεί e-δίκτυα, στα οποία εισάγονται αυτόματα όλες οι πληροφορίες των σχετικών συναλλαγών και μάλιστα, κατά τρόπο που η λειτουργία τους ταξινομεί αυτόματα όλο το πληροφοριακό υλικό, ώστε ο χρήστης να έχει πρόσβαση αποκλειστικά σε αναλύσεις πληροφοριών που τον αφορούν. Το όφελός του, οικονομικό και λειτουργικό, είναι τεράστιο –για παράδειγμα, σκεφτείτε μόνο ότι, ξεκινώντας σήμερα μια καμπάνια κάποιος συνεργαζόμενος προμηθευτής, αύριο κιόλας ξέρει τις επιδράσεις της, όπως καταγράφηκαν στις παραγγελίες των τελικών σημείων πώλησης, άρα ενόσω η καμπάνιά του εξελίσσεται, εκείνος μπορεί να αναπροσαρμόζει συνεχώς την τακτική του».
Χωρίς κόπο και χρήμα!
σελφ σέρβις: Υποθέτω ότι η δικτύωση προϋποθέτει κάποια τεχνολογική συμβατότητα, συνεπώς ένα minimum επένδυσης εκ μέρους του ενδιάμεσου.
Νίκος Σαχίνης: Η λύση που προτείνουμε είναι τόσο απλή, που εφαρμόζεται σε οποιοδήποτε πληροφοριακό ή εμπορο-λογιστικό σύστημα χρησιμοποιεί ο ενδιάμεσος για την εξυπηρέτηση της τιμολόγησης. Για να μιλήσω περιγραφικά, το να μετατραπεί οτιδήποτε εκτυπώνεται σε PDF και να «ανέβει» στην πλατφόρμα της εφαρμογής μας, δεν απαιτεί καμία επένδυση σε πληροφοριακά συστήματα και καμία πρόσθετη εργασία. Θα ‘λεγα μάλιστα ότι αντί να προσθέτει εργασίες ή προσπάθεια στον ενδιάμεσο, η λύση μας αφαιρεί διαχειριστικό χρόνο και προσθέτει πολύτιμη εμπορική αξία. Αυτό συμβαίνει, γιατί η γνώση που προκύπτει από την καθημερινή συλλογή των δεδομένων του στα πλαίσια της χρήσης της υπηρεσίας e-DCM, επιστρέφει σε αυτόν σε μορφή πληροφορίας που μπορεί να αξιοποιήσει για να οργανώσει/βελτιώσει την εμπορική πολιτική του, είτε μέσα από την ηλεκτρονική μας πλατφόρμα, είτε μέσω του προμηθευτή του.
Πληθυντικός της καινοτομίας
σελφ σέρβις: Το βάθος ή η έκταση ανάλυσης των πληροφοριών που παρέχετε είναι θέμα συμφωνίας της Retail@Link με τον κάθε χωριστό πελάτη της;
Νίκος Σαχίνης: Αυτό που κάνει η Retail@Link είναι ότι ταξινομεί τα εισηγμένα στοιχεία στη σχετική πλατφόρμα, εκκαθαρίζει τα δεδομένα τους από πρόσθετες πληροφορίες που περιέχουν και που δεν αφορούν στον εκάστοτε συγκεκριμένο πελάτη, και κατόπιν του τα γνωστοποιεί μέσω portal, στο οποίο ο πελάτης έχει αποκλειστική πρόσβαση. Μάλιστα, του δίνει τη δυνατότητα να τα εισάγει στο δικό του λογισμικό Βusiness Ιntelligence για περαιτέρω επεξεργασία ή να αξιοποιεί την ολοκληρωμένη λύση B.I. του ομίλου Entersoft για την ανάλυση των αξιόπιστων και καθημερινών δεδομένων που έχει συλλέξει. Υπό αυτή την έννοια, κάθε περαιτέρω επεξεργασία προσφέρει απίστευτο εύρος και βάθος πληροφόρησης, εφόσον μάλιστα ενσωματώνει και δεδομένα πωλήσεων σε βάθος χρόνου, δηλαδή το πεδίο των συγκρίσεων αποκτά και ιστορικό βάθος.
Από την άλλη πλευρά, ο πελάτης, αποκτώντας ένα ακριβές εργαλείο μέτρησης της αποδοχής των ενεργειών του ανά τελικό σημείο πώλησης, σε επίπεδο περιοχής ή και γειτονιάς, ανιχνεύει εντέλει και την τοπική ιδιαιτερότητα της καταναλωτικής συμπεριφοράς, πράγμα που του επιτρέπει να κάνει επιλεκτικά τονωτικές ενέργειες στην αλυσίδα της αξίας, με αναπροσαρμογές στο προϊοντικό του μίγμα, στην επικοινωνία του κλπ. Το γεγονός, μάλιστα, ότι η καινοτομία της συγκεκριμένης υπηρεσίας, η οποία και ως ιδέα και ως εφαρμογή είναι ελληνικό προϊόν, βρίσκεται στο συνδυασμό μικρο- και μακροσκοπικής θεώρησης της αλυσίδας αξίας, την καθιστά εργαλείο για εφαρμογή παντού στον κόσμο κι όχι μόνο στην Ελλάδα.
Η μαγεία του business intelligence είναι ότι ο πελάτης, χωρίς να χρειάζεται να πληρώνει επιπλέον, μπορεί να παράγει ό,τι στατιστικό μοντέλο θέλει. Ως προς τη σχέση του πελάτη με την Retail@Link, αυτός έχει δύο επιλογές: Να του παρέχουμε είτε προκαθορισμένα από αυτόν στατιστικά μοντέλα, στα οποία είναι ήδη προσαρμοσμένα τα δεδομένα, είτε έτοιμα εργαλεία, δηλαδή παραμετροποιημένα σύμφωνα με τις ανάγκες του, ώστε να παράγει αυτόματα ο ίδιος κατά το δοκούν στατιστικά μοντέλα διαχείρισης των δεδομένων που του αποστέλλουμε, χωρίς καμία απολύτως δική μας εμπλοκή.
Ασφάλεια κι εμπιστοσύνη
σελφ σέρβις: Η τεχνολογική ευχέρεια της διαχείρισης ενός τέτοιου πακτωλού πληροφοριών –ουσιαστικά της «ψυχής» του ανταγωνισμού– είναι φυσικό να τρομάζει. Πώς διασφαλίζεται η στεγανότητα των πληροφοριών καθενός άμεσου ή έμμεσου χρήστη της υπηρεσίας σας, δηλαδή των πελατών σας και των συνεργατών τους;
Νίκος Σαχίνης: Η εμπιστευτικότητα των data και των κωδικών πρόσβασης είναι εκ των ων ουκ άνευ προϋπόθεση της υπηρεσίας e- Distribution Channel Monitoring. Πρόκειται, όντως, για στοιχεία πολύτιμα, η διαφύλαξη των οποίων καλύπτεται από συμβάσεις εμπιστευτικότητας, τόσο με τους πελάτες μας όσο και με τους συνεργάτες τους, βάσει των οποίων τα data που εισάγουν αυστηρά για ίδιους στατιστικούς σκοπούς, εκκαθαρίζονται ώστε τα στοιχεία να τους αφορούν κατ’ αποκλειστικότητα και καταστρέφονται αμέσως μετά την ολοκλήρωση της αποστολής για την οποία συλλέχθηκαν. Η ασφάλεια των πληροφοριών και η εμπιστοσύνη, όπως είναι φυσικό, απασχολεί έντονα κάθε ενδιαφερόμενο. Ωστόσο, τόσο το κύρος της Retail@Link όσο και τα προφανέστατα πλεονεκτήματα της συγκεκριμένης υπηρεσίας, σε συνδυασμό μεταξύ τους κάμπτουν τις τυχόν καχυποψίες.
Focus στο 80% του χονδρεμπορικού τζίρου
σελφ σέρβις: Αλήθεια, πόσες επιχειρήσεις από το κύκλωμα των ενδιαμέσων όλης της χώρας παρέχουν στοιχεία στην υπηρεσία e- Distribution Chanel Monitoring;
Νίκος Σαχίνης: Γενικά μιλώντας, θα έλεγα ότι περίπου ο ένας στους τρεις εκ των σημαντικών ειδικών συνεργατών συνεργάζεται μαζί μας, αλλά εκείνο που έχει σημασία είναι αφενός ότι αυξάνεται εκθετικά ο ρυθμός διείσδυσης της υπηρεσίας e-Distributor Chanel Monitoring στο χονδρεμπόριο και αφετέρου ότι τα στοιχεία που συλλέγουμε από το σχετικό κύκλωμα αντιστοιχούν ήδη σε ένα σημαντικό μέρος του τζίρου του. Αυτό το εξηγεί το γεγονός ότι όλοι οι στρατηγικοί χονδρέμποροι διανομείς κάθε περιοχής ως πρώτης προτίμησης συνεργάτες των πελατών μας-προμηθευτικών εταιρειών –άρα για λογαριασμό τους– εισάγουν τα στοιχεία τους στην πλατφόρμα της υπηρεσίας μας. Μεσοπρόθεσμα πιστεύω ότι θα λαμβάνουμε στοιχεία από το 80% του κυκλώματος των ενδιάμεσων, μικρών και μεγάλων, ακριβώς γιατί η υπηρεσία αυτή τους βοηθά άμεσα στη δουλειά τους.
Αυξάνουν οι πωλήσεις των ειδικών συνεργατών
σελφ σέρβις: Η οικονομική κρίση έχει πλήξει καίρια όλο το χονδρεμπορικό κύκλωμα. Κάποιοι υπολογίζουν ότι αριθμητικά οι επιχειρήσεις του ενδεχομένως είναι πια οι μισές σε σύγκριση με το 2009, ενώ ο τζίρος της αγοράς τους εκτιμάται ότι έχει συρρικνωθεί περίπου κατά το ένα τρίτο… Σκέφτομαι ότι, ενώ τα στοιχεία που μόλις σας είπα προκύπτουν από το ρεπορτάζ και κατατίθενται με σχετική επιφύλαξη, εσείς θα μπορούσατε να μου περιγράψετε με εξαιρετική ακρίβεια την εικόνα του χονδρεμπορικού κυκλώματος ως αποτύπωμα της διείσδυσης της υπηρεσίας e-Distributor Chanel Monitoring σε αυτό! Θα το κάνετε;
Νίκος Σαχίνης: Πράγματι, εφόσον διαχειριζόμαστε περίπου 12,5 εκατομμύρια τιμολόγια και 4 εκατομμύρια EDI μηνύματα τον χρόνο, θα μπορούσαμε κάλλιστα να περιγράψουμε ολόκληρους κλάδους με ακρίβεια. Ναι, αλλά δεν είναι αυτή η δουλειά μας…! Πάντως, μπορώ να σας περιγράψω τη σχετική τάση: Οι προηγούμενες δεκαετίες ήταν εποχή διευρυμένων αρμοδιοτήτων των δομών του επιχειρείν, ενώ τώρα το κυρίαρχο μοντέλο είναι αυτό της συγκέντρωσής τους: λιγότερο προσωπικό, μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα, περισσότερο outsourcing. Από αυτή την άποψη οι υπηρεσίες του χονδρεμπορικού κυκλώματος γίνονται απαραίτητες περισσότερο από ποτέ υπό τον όρο, βέβαια, ότι η οργάνωσή τους συντελεί στην αύξηση της αποτελεσματικότητας των προμηθευτών.
Αυτό το ενισχύει, άλλωστε, όπως συνέβαινε πάντα, το ανομοιόμορφο γεωφυσικό ανάγλυφο της χώρας με τις πολλές δύσβατες και τις παραμεθόριες περιοχές, τα πολλά νησιά με την έντονη εποχικότητα της ζήτησης λόγω τουρισμού κλπ, που απαιτούν σύνθετα συστήματα διανομής. Σημασία έχει ότι το ποσοστό των πωλήσεων μέσω των ειδικών συνεργατών διανομέων, όπως διαπιστώνουμε, αυξάνεται χρόνο με τον χρόνο, λόγω συσσώρευσης της διανομής. Ειδικότερα, οι εταιρείες FMCG προϊόντων συνεργάζονται με περισσότερους από 1.000 τέτοιους συνεργάτες – καμία τους δεν συνεργάζεται με λιγότερους από 20 σε όλη τη επικράτεια, δηλαδή πρακτικά συνεργάζεται με περισσότερους του ενός σε κάθε γεωγραφικό διαμέρισμα της χώρας. Κι είναι εύλογο, αν σκεφτείτε ότι πολλές προμηθεύτριες εταιρείες έχουν αναθέσει κομμάτια της δουλειάς των εμπορικών τους τμημάτων, κυρίως αυτά που αφορούν το μικρομεσαίο λιανεμπόριο, σε συνεργάτες διανομείς…
Μία στις πέντε επιχειρήσεις ανταλλάσσει ηλεκτρονικά τιμολόγια
Όπως είναι γνωστό, από την 1η Ιανουαρίου πέρυσι καταργήθηκε η υποχρέωση των επιχειρήσεων να διατηρούν φορολογικούς μηχανισμούς για τη σήμανση των παραστατικών. Πώς ανταποκρίνονται, όμως, στην αλλαγή οι επιχειρήσεις; Όπως μας είπε ο κ. Νίκος Σαχίνης, «οι ελληνικές επιχειρήσεις έχουν τη δυνατότητα να είναι πολύ πιο ευέλικτες στην διαχείριση των παραστατικών τους. Ήδη αρκετές επιχειρήσεις έχουν αντικαταστήσει το φορολογικό μηχανισμό με προηγμένη ψηφιακή υπογραφή, η οποία είναι πολύ αξιόπιστη και σημαντικά πιο «εύχρηστη» και φθηνότερη, ή προχωρούν χωρίς καν ψηφιακή υπογραφή. Σημαντικό, πάντως, είναι ότι, ενώ δεν υφίσταται υποχρέωση σήμανσης (πόσο μάλλον με συγκεκριμένο τρόπο), η νομοθεσία ορίζει ως απαραίτητο την απόδειξη της αυθεντικότητας και της ακεραιότητας των παραστατικών, γεγονός που οδηγεί στην ανάγκη επιλογής μιας αξιόπιστης «διαδρομής» για κάθε παραστατικό.
Ήδη οι ταχυμεταφορές των ΕΛΤΑ αντικατέστησαν όλους τους φορολογικούς μηχανισμούς, επιλέγοντας την ηλεκτρονική υπογραφή, με τεράστιο οικονομικό και λειτουργικό όφελος για την εταιρεία… Σίγουρα, η δύναμη της αδράνειας είναι ακόμα εν ισχύ. Θα έλεγα ότι έχει σχηματιστεί μεν μια κρίσιμη μάζα για την αλλαγή, αλλά αυτή αφορά στην κορυφή της αγοράς, δηλαδή τα μεγάλα εταιρικά μεγέθη –πολυεθνικά κι ελληνικά. Φαντάζομαι, πάντως, ότι σύντομα η αλλαγή θα επιταχυνθεί. Βλέπετε, οι καινοτομίες των πολύ μεγάλων επιχειρήσεων, εμπλέκοντας στην αλλαγή τον περίγυρό τους (εν προκειμένω στην ανταλλαγή ηλεκτρονικών παραστατικών), δημιουργούν χιονοστιβάδα εξελίξεων».