Η ΕΝΑ θα εισέλθει σύντομα στην κερδοφορία, δηλώνει ο γενικός διευθυντής της εταιρείας κ. Ν. Ιωσήπου και εξηγεί: ο ρυθμός ανάπτυξης των πωλήσεών της προς τους franchisees του δικτύου της από τη αρχή του χρόνου μέχρι σήμερα είναι μεγαλύτερος του 50% έναντι του αντίστοιχου περσινού διαστήματος, ο δε μέσος όρος του μεγέθους των καταστημάτων από 175 τ.μ. το 2001 έχει φθάσει φέτος τα 350 τ.μ. Σε ό,τι αφορά το πρόγραμμα επενδύσεων της ΕΝΑ, ύψους 1,5 εκατ. ευρώ, πληροφορεί ότι αυτό θα επικεντρωθεί στη βελτίωση των υπαρχόντων καταστημάτων και ότι δεν προβλέπει άνοιγμα νέου καταστήματος το 2003.
Πώς αναπτύσσεται η ΕΝΑ στο οργανωμένο χονδρεμπόριο μετά την εξαγορά της από την Α-Β ΒΑΣΙΛΟΠΟΥΛΟΣ; Πώς θα… αναβιώσει η ΤΡΟΦΟ ΜΑΡΚΕΤ στηριζόμενη στο franchising; Με τι ρυθμό τρέχουν σήμερα οι βασικοί οικονομικοί δείκτες της και ποια τα πρώτα επενδυτικά της πλάνα; Στα ερωτήματα αυτά απαντά ο κ. Νίκος Ιωσήπου, μέλος της Steering Committee της ΑΒ ΒΑΣΙΛΟΠΟΥΛΟΣ και γενικός διευθυντής της ΕΝΑ Cash & Carry, με αποκλειστική συνέντευξη που παραχώρησε στο «σέλφ σέρβις».
σελφ σέρβις: Ποιες δυσκολίες αντιμετωπίζετε στην προσπάθειά σας να επαναπροσδιορίσετε τους στρατηγικούς στόχους της ΕΝΑ;
Νίκος Ιωσήπου: Προκειμένου να επαναπροσδιορίσουμε τη στρατηγική της ΕΝΑ ήταν απαραίτητο να κατανοήσουμε την αγορά του οργανωμένου χονδρεμπορίου, δεδομένου ότι δεν διαθέταμε εμπειρία στο χώρο των πωλήσεων προς επαγγελματίες. Το επόμενο βήμα ήταν να εκτιμήσουμε τη δυναμική της ΕΝΑ μέσα στη συγκεκριμένη αγορά και να την αξιολογήσουμε σε συνδυασμό με την υπαγωγή της στην ομπρέλα της Α-Β ΒΑΣΙΛΟΠΟΥΛΟΣ. Αφιερώσαμε αρκετό χρόνο, αλλά διαθέσαμε περιορισμένα μέσα, καθώς πρώτη μας προτεραιότητα ήταν η προσαρμογή των καταστημάτων λιανικής της ΤΡΟΦΟ στο χαρακτήρα των καταστημάτων της Α-Β ΒΑΣΙΛΟΠΟΥΛΟΣ.
Μεγάλη προσπάθεια καταβλήθηκε για την εκπαίδευση του προσωπικού της ΕΝΑ, αλλά και για την ευαισθητοποίησή του ως προς τη φιλοσοφία και τις αρχές του ομίλου. Σήμερα πλέον γνωρίζουμε τα δυνατά μας σημεία και βελτιώνουμε τις αδυναμίες μας. Έχουμε ξεκάθαρη πολιτική, απευθυνόμενοι σε συγκεκριμένες κατηγορίες επαγγελματιών, σε προεπιλεγμένες γεωγραφικές περιοχές, ενώ οι στρατηγικές μας σε θέματα τιμών, ποιότητας, εξυπηρέτησης και επικοινωνίας χαρακτηρίζονται από συνέπεια και σεβασμό στις αρχές που διέπουν τον όμιλο της Α-Β ΒΑΣΙΛΟΠΟΥΛΟΣ.
Η ΕΝΑ θα εισέλθει σύντομα στην κερδοφορία
σελφ σέρβις: Τι προβλέπει το business plan της ΕΝΑ για την ανάπτυξή της στον τομέα του χονδρεμπορίου;
Νίκος Ιωσήπου: Βραχυχρόνια, δόθηκε έμφαση στην εξάλειψη των ζημιών που η ΕΝΑ αντιμετώπιζε από εξαγοράς της. Στο πλαίσιο αυτό αναθεωρήσαμε τον τρόπο λειτουργίας των καταστημάτων, θεσπίσαμε διαδικασίες λειτουργίας για τις βασικές ειδικότητες, περιορίσαμε τις ελλείψεις των προϊόντων στο ελάχιστο και προσαρμόσαμε την ποικιλία τους ανάλογα με τις κατηγορίες των πελατών στους οποίους απευθυνόμαστε. Επίσης εξασφαλίσαμε ανταγωνιστική και συνεπή πολιτική τιμών και προσφορών, βελτιώσαμε τα εμπορικά μας έντυπα, καθιερώσαμε την προσωπική επικοινωνία με τους πελάτες μας, ενώ ενεργοποιήσαμε διαδικασίες ελέγχου για τη διαχείριση των προϊόντων, των οικονομικών και του εξοπλισμού της εταιρείας.
Τα αποτελέσματα αυτών των ενεργειών ήταν θετικά και μήνα με το μήνα διαπιστώνουμε πλέον βελτίωση και στα οικονομικά αποτελέσματα, οπότε εκτιμούμε ότι η ΕΝΑ θα εισέλθει σύντομα στην κερδοφορία. Παράλληλα επιδιώκουμε περαιτέρω ανάπτυξη των πωλήσεων στις περιοχές που είμαστε ήδη παρόντες και σε συγκεκριμένες κατηγορίες πελατών, αναπτύσσοντας περαιτέρω τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα που διαθέτουμε. Όμως για το 2003 δεν προβλέπουμε την επέκτασή μας με νέα καταστήματα, χωρίς αυτό να αποκλείεται στα επόμενα χρόνια.
Μεγαλύτερος του 50% ο ρυθμός ανάπτυξης των πωλήσεων προς τους franchisees
σελφ σέρβις: Ο τομέας του franchising αποτελεί για τον όμιλο Α-Β ΒΑΣΙΛΟΠΟΥΛΟΣ μία νέα αγορά, στην οποία δεν έχει προηγούμενη εμπειρία. Ποιες είναι οι οικονομικές επιδιώξεις σας και πώς θα κερδίσετε το χαμένο έδαφος έναντι των ανταγωνιστών σας, που έχουν πολύχρονη παρουσία στον κλάδο της δικαιόχρησης;
Νίκος Ιωσήπου: Πράγματι σαν Α-Β δεν φανταζόμασταν ότι θα ασχοληθούμε με τη δικαιόχρηση ή το franchising, όπως έχει επικρατήσει να λέγεται. Η ιδέα της ανάπτυξής του προέκυψε μετά από την εξαγορά των ΤΡΟΦΟ και ΕΝΑ, οπότε έπρεπε να αποφασίσουμε για την τύχη του δικτύου πελατών της ΕΝΑ, με το οποίο η εταιρεία συνδεόταν συμβατικά με τη σχέση της δικαιόχρησης. Θεωρήσαμε ότι η γνώση ως προς το στήσιμο και τη λειτουργία των καταστημάτων λιανικής και το ενδιαφέρον του επενδυτή ήταν τα σπουδαιότερα μέσα για να αποδώσει η προσπάθειά μας και αποφασίσαμε να προχωρήσουμε σε συνεργασία με επαγγελματίες τους οποίους διέκρινε η συνέπεια και το ενδιαφέρον για το αντικείμενό τους. Θα πρέπει να επισημάνω ότι δεχτήκαμε προτάσεις από σοβαρούς παράγοντες του κλάδου τροφίμων, στις οποίες ανταποκριθήκαμε.
Πρώτο μας μέλημα ήταν να δημιουργήσουμε τα standards λειτουργίας του δικτύου και στη συνέχεια την υποδομή για τη διαρκή υποστήριξή του. Για μας οι franchisees ήταν και συνεχίζουν να είναι συνεργάτες και όχι πελάτες, τα δε καταστήματά τους τα υποστηρίζουμε με τα ίδια συστήματα και το ίδιο ενδιαφέρον που υποστηρίζουμε και τα καταστήματα Α-Β. Αυτή την περίοδο στις προτεραιότητες μας δεν περιλαμβάνονται οι υψηλές οικονομικές επιδιώξεις, αλλά η δημιουργία της κατάλληλης υποδομής για την υποστήριξη που επιθυμούμε να παρέχουμε στα υπάρχοντα καταστήματα του δικτύου, αλλά και στα νέα που προστίθενται με την πάροδο του χρόνου. Τούτο συμβαίνει διότι το ενδιαφέρον που εκδηλώνεται από επαγγελματίες του χώρου ή και μη σχετικούς με τον κλάδο λιανικής τροφίμων επενδυτές, είναι μεγάλο, οπότε θεωρούμε μεγάλο και το βάρος της ευθύνης μας για τη σωστή υποστήριξή τους.
σελφ σέρβις: Με τι ρυθμό «τρέχουν» τα έσοδα στo franchising;
Νίκος Ιωσήπου: Τα νούμερα ευημερούν, μιας και ο ρυθμός ανάπτυξης των πωλήσεων προς τους franchisees του δικτύου μας από τη αρχή του χρόνου μέχρι σήμερα –σε σχέση με το αντίστοιχο διάστημα πέρυσι– είναι μεγαλύτερος του 50%. Ο δε μέσος όρος του μεγέθους των καταστημάτων από 175 τ.μ. το 2001 έχει φθάσει φέτος τα 350 τ.μ. Οι προαναφερόμενοι δείκτες μάς επιτρέπουν να αντιμετωπίζουμε ψύχραιμα το γεγονός ότι ορισμένοι εκ των ανταγωνιστών μας άρχισαν νωρίτερα την ενασχόλησή τους με το χονδρεμπόριο. Εξάλλου το δικό μας concept διαφέρει και η αγορά το αντιλαμβάνεται. Θα ήθελα να σημειώσω όμως ότι η ανάπτυξη του οργανωμένου λιανεμπορίου δημιουργεί κατά τόπους έντονο ανταγωνιστικό περιβάλλον, μέσα στο οποίο δεν είναι δυνατόν να επιβιώσουν μεμονωμένα παραδοσιακά καταστήματα τροφίμων. Τα καταστήματα αυτά δεν έχουν μόνο την ανάγκη της εξασφάλισης αγορών χαμηλού κόστους, τις οποίες έως ένα βαθμό θα μπορούσαν να εξασφαλίσουν μέσω των ομίλων αγορών. Χρειάζονται υποστήριξη, η οποία στην περίπτωσή μας προέρχεται από μία συνεργατική και όχι πελατειακή σχέση, που συνδέει τα καταστήματα αυτά με τον όμιλο.
σελφ σέρβις: Ποια ακριβώς είναι η υποστήριξη που παρέχετε;
Νίκος Ιωσήπου: Αναφέρομαι στην εξασφάλιση για τον franchisee ικανοποιητικού κέρδους μέσω τιμοκαταλόγου προνομιακών τιμών, που ισχύει αποκλειστικά και μόνο για τα μέλη του δικτύου franchising, καθώς και στο κοινό brand name, που άμεσα πλέον υποδηλώνει τη σχέση του μέλους με τον όμιλο Α-Β ΒΑΣΙΛΟΠΟΥΛΟΣ. Σήμερα το brand name που χρησιμοποιείται είναι το ΤΡΟΦΟ market, το οποίο αντικαθιστά τα διάφορα και ποικίλα ονόματα που χρησιμοποιούνταν από τα μέλη του δικτύου κατά το παρελθόν. Στα μέλη παρέχεται επίσης τεχνογνωσία για το αρχικό στήσιμο του καταστήματος, η οποία περιλαμβάνει λεπτομερή σχεδιασμό της εμπορικής μονάδας όπως όψεις και κατόψεις όπου εμφανίζονται αναλυτικά τα διάφορα τμήματα, καθώς και πλανόγραμμα με αναλυτική κατάσταση προϊόντων ανά τμήμα. Τεχνογνωσία παρέχεται και για τις προδιαγραφές του εξοπλισμού, που μεταξύ άλλων αφορά στα ράφια, τα ψυγεία, το μηχανογραφικό σύστημα και το scanning.
Μπορεί επίσης, αν φυσικά ζητηθεί από το συνεργάτη μας, να του παρασχεθούν και τα κατασκευαστικά σχέδια του καταστήματός του με τις σχετικές μελέτες. Κατά τη διάρκεια λειτουργίας της νέας πλέον μονάδας υπάρχει συνεχής υποστήριξη σε εμπορικά θέματα, καθώς και σε ζητήματα λειτουργικής φύσεως, από ομάδα ειδικών συμβούλων που επισκέπτονται τον εκάστοτε franchisee όχι μόνο για να δώσουν λύση στα ανακύπτοντα προβλήματα, αλλά και για να πιστοποιήσουν ότι τα καταστήματα αυτά τηρούν τις θεσπισμένες διαδικασίες του δικτύου. Η τροφοδοσία γίνεται κατ’ ευθείαν από τις κεντρικές αποθήκες του ομίλου με προϊόντα από την ίδια την ποικιλία από την οποία τροφοδοτούνται και τα ιδιόκτητα καταστήματα της Α-Β, ενώ οι υποψήφιοι επιλέγονται βάσει συγκεκριμένων κριτηρίων που αποσκοπούν στην προστασία του image του δικτύου.
σελφ σέρβις: Ποιο είναι το ύψος των επενδύσεων που προγραμματίζει η ΕΝΑ για τον τομέα του χονδρεμπορίου, καθώς και για το franchising;
Νίκος Ιωσήπου: Όπως προανέφερα, μέχρι τον επόμενο χρόνο δεν προβλέπουμε άνοιγμα νέου καταστήματος ΕΝΑ. Σε ό,τι αφορά τις επενδύσεις, θα επικεντρωθούμε στην βελτίωση των υπαρχόντων καταστημάτων και του εξοπλισμού, επενδύοντας κεφάλαια ύψους 1.5 εκατ. ευρώ.
Ποικιλία προϊόντων και οργανωμένο δίκτυο παράδοσης τα όπλα της ΕΝΑ
σελφ σέρβις: Υπάρχουν πόλεις ή περιοχές όπου ο όμιλος διαθέτει παρουσία με καταστήματά του τόσο στο οργανωμένο λιανεμπόριο όσο και στο χονδρεμπόριο και αν ναι, πώς αντιμετωπίζετε το ζήτημα του ανταγωνισμού, δεδομένου ότι σε αυτές τις περιοχές οι πελάτες της ΕΝΑ λειτουργούν ανταγωνιστικά έναντι της Α-Β ΒΑΣΙΛΟΠΟΥΛΟΣ;
Νίκος Ιωσήπου: Το ζήτημα του ανταγωνισμού υφίσταται σε κάποιες πόλεις για μία σημαντική κατηγορία πελατών της ΕΝΑ, που είναι τα μικρά και μεμονωμένα παραδοσιακά καταστήματα τροφίμων. Μέχρι σήμερα όμως δεν χρειάστηκε να το αντιμετωπίσουμε, διότι οι ισορροπίες στις συγκεκριμένες τοπικές αγορές δεν διαταράχθηκαν για μεγάλο χρονικό διάστημα από την ίδρυση νέων μονάδων της Α-Β ή της ΕΝΑ. Στο μέλλον βέβαια η ΕΝΑ δεν θα επεκταθεί σε περιοχές οι οποίες καλύπτονται από καταστήματα λιανικής του ομίλου, ούτε βέβαια και το αντίστροφο. Διευκρινίζω ωστόσο ότι ανάλογο ζήτημα δεν έχει τεθεί για την κατηγορία των πελατών της μαζικής εστίασης.
σελφ σέρβις: Ποια είναι τα στοιχεία βάσει των οποίων διαφοροποιείται η ΕΝΑ έναντι των ανταγωνιστών της;
Νίκος Ιωσήπου: Τα στοιχεία που μας διαφοροποιούν ποικίλουν ανάλογα με την κατηγορία των πελατών στους οποίους απευθυνόμαστε. Αποτελέσματα πρόσφατων ερευνών έδειξαν ότι διαθέτουμε ευρεία ποικιλία προϊόντων και ικανοποιητικά οργανωμένο δίκτυο παράδοσης, δεδομένα τα οποία θεωρούνται αναγκαία για τους πελάτες μαζικής εστίασης. Αλλα στοιχεία που μας διαφοροποιούν έναντι των ανταγωνιστών μας είναι η φρεσκάδα στα αλλοιώσιμα προϊόντα –χαρακτηριστικό του ομίλου μας– και τέλος η προσωπική επικοινωνία με τους πελάτες μας.
σελφ σέρβις: Η… κατάκτηση του χονδρεμπορίου και του franchising αποτελεί έναν εκ των μακροπρόθεσμων στόχων του ομίλου. Πότε θα θεωρήσετε ότι κερδίσατε το «στοίχημα», ότι βγήκατε δηλαδή νικητές από την αναμέτρησή σας με την αγορά;
Νίκος Ιωσήπου: Αναφορικά με τον κλάδο του οργανωμένου χονδρεμπορίου στον οποίο δραστηριοποιείται η ENA, πιστεύουμε ότι υπάρχει μεγάλο περιθώριο ανάπτυξης με οφέλη για τους προμηθευτές, εφόσον βέβαια κατανοήσουν πόσο απλουστεύεται η διανομή τους χρησιμοποιώντας κατάλληλα το οργανωμένο χονδρεμπόριο και συνεργαστούν αποτελεσματικότερα με αυτό. Όραμα μας είναι η ΕΝΑ και το franchise να χαίρουν ανάλογης εκτίμησης με αυτήν της ΑΒ στο λιανεμπόριο, έχοντας εξασφαλίσει και τα ανάλογα μεγέθη κερδοφόρας ανάπτυξης. Τότε θα έχουμε κερδίσει το στοίχημα.
(*) ΓΕΝΙΚΟΣ ΔΙΕΥΘΥΝΤΗΣ ΤΗΣ ΕΝΑ CASH & CARRY