Η «μπάλα» της κρίσης πήρε πρώτα τους ειδικούς συνεργάτες και αντιπροσώπους διανομείς, θορυβώντας την αγορά του μικρού λιανεμπορίου, η οποία ήδη ασφυκτιά από τις πιέσεις των προμηθευτών για πληρωμές τοις μετρητοίς, ανησυχώντας για τις ελλείψεις στα ράφια της που αυξάνονται... Κι ενώ τα «αφεντικά» της διανομής τρίβουν τα χέρια τους, αρκετοί Έλληνες προμηθευτές αδυνατούν να ικανοποιήσουν τις παραγγελίες τους...

Τις τελευταίες δεκαετίες, αν κάτι εξακολουθεί να ανανεώνει το ενδιαφέρον της αγοράς για τις δραστηριότητες των «ενδιάμεσων» μεταξύ προμηθευτών και λιανεμπορίου FMCG προϊόντων (δηλ. χονδρεμπόρων ή ειδικών συνεργατών ή αντιπροσώπων διανομέων ή όπως αλλιώς μέλλει να αποκληθούν), αυτό είναι ασφαλώς ένας συνδυασμός του αδάμαστου από τις συγκεντρωτικές δομές των επιχειρήσεων γεωγραφικού ανάγλυφου της χώρας, των διάσπαρτων πολλών νησιών και της εποχικής δραστηριότητας ενός μεγάλου πλήθους μικρών λιανεμπορικών επιχειρήσεων, κυρίως στην τουριστική ζώνη. Χωρίς αυτό τον συνδυασμό η μακρά παράδοση των «χονδρεμπόρων» θα είχε σπάσει, όπως συνέβη προ πολλού στην πεδινή Ευρώπη.

Θα είχε σβήσει άνευ της χρείας των ποικίλων μετωνυμιών της ιδιότητας του χονδρεμπόρου, με τις οποίες τον προίκισε στην Ελλάδα η οικονομική συγκέντρωση της παραγωγής και της διανομής, φορτώνοντας στο παραδοσιακό αντικείμενο του χονδρέμπορου νέες και φτηνοπληρωμένες ειδικές υπηρεσίες… Φυσικά, το πελατολόγιο των ενδιάμεσων συγκεντρώνεται πια κατά το μείζον τμήμα του στο μικρό λιανεμπόριο –στους ανεξάρτητους μικροεπαγγελματίες και στους στεγασμένους λιανέμπορους υπό τους ομίλους αγορών–, αφού η μεγάλη οργανωμένη λιανική κατά το μάλλον ή ήττον έχει συγκεντρώσει, στο μεταξύ, τις διανομές της. Αυτό διόλου σημαίνει, πάντως, ότι σε τοπικό επίπεδο ή κατά περίπτωση προμηθευτή διακόπηκε η τροφοδοσία και καταστημάτων μεγάλων και προπάντων μεσαίων επωνυμιών από τους ενδιάμεσους…     

Τα θύματα της «πρώτης γραμμής»
Πριν την οικονομική κρίση οι εν λόγω δραστηριότητες όχι πως ανθούσαν –κάθε άλλο–, αλλά στο πλαίσιο των διαδικασιών της δικής τους συγκέντρωσης σε περιφερειακό επίπεδο κατείχαν, σταθερά μάλλον, ένα μικρό κομματάκι του κέρδους που παράγουν τα προϊόντα από την «πηγή» τους ως τα χέρια του καταναλωτή. Με την έναρξη της κρίσης οι επιχειρήσεις των ενδιάμεσων, που την τελευταία δεκαπενταετία-εικοσαετία διαγκωνίζονται για το ποια θα «βάλει στο χέρι» πρώτη το όλο και μικρότερο ποσοστό κέρδους, μιας όλο και ευρύτερης βάσης πελατολογίου που κατέχουν οι ανταγωνίστριές της (απ’ όσες έμειναν εντέλει σε κάθε τοπική αγορά), έφτασαν στα όρια της αντοχής τους. Δεν ήθελε, άλλωστε, πολύ το «μικρό κομματάκι κέρδους» να δοθεί βορά της γενικής αταξίας στις πληρωμές, λόγω της καθολικής έλλειψης ρευστότητας.

Πρώτα εξωθήθηκαν να κρατούν για λογαριασμό των προμηθευτών-συνεργατών τους τα μπόσικα των επισφαλειών της μικρομεσαίας λιανικής (ή και χονδρικής), με την ασφαλιστική δικλείδα πάντα των εγγυητικών επιστολών. Στη συνέχεια, ωστόσο, υπό συνθήκες εκτράχυνσης της ύφεσης, κάθε στρίμωγμα του ενδιάμεσου εξελίσσεται γρήγορα σε βρόχο, που τον σφίγγουν, θέλοντας και μη, οι ίδιοι οι συνεργάτες του, επισπεύδοντας την πτώση του. Τώρα, λοιπόν, που το σαράκι της έλλειψης ρευστότητας κατατρώγει πια τις ίδιες τις βιομηχανίες (τις ελληνικές, για να ακριβολογούμε), να υποθέσει κανείς πως, εφόσον άρχισε να πλήττεται ο πυρήνας (η βιομηχανία), το «περίβλημά» του στη διανομή (οι ενδιάμεσοι) πρέπει να θεωρείται… τελειωμένο;

Οι αντοχές τελειώνουν, τα ήθη αγριεύουν 
«Μια πολύ μετριοπαθής εκτίμηση είναι ότι τουλάχιστον το 30% των εμπορευμάτων λείπουν σήμερα από τα ράφια μας σε όλη την επικράτεια!», λέει ο κ. Κώστας Νικολάου, διευθυντής του ομίλου αγορών Ασπίδα, ενός ομίλου που έχει κεντρικοποιήσει μόνο τον τομέα της διανομής των PL προϊόντων στα μέλη του. Όπως εξηγεί, σ’ ένα μεγάλο βαθμό τούτες οι ελλείψεις είναι αποτέλεσμα της κατά τόπους υπολειτουργίας, αν όχι της κατάρρευσης, των ειδικών αντιπροσώπων διανομέων και σ’ ένα βαθμό οφείλονται στην αδυναμία της ικανοποίησης των παραγγελιών από αρκετές ελληνικές βιομηχανίες.

Ως προς το πρώτο, πράγματι, η μικρή λιανική πχ της νησιωτικής αγοράς (ίσως, με εξαίρεση τη Μυτιλήνη) το ‘χει καημό να δει κανονικά φορτωμένα ράφια τέτοια εποχή. Για την Κρήτη δεν το συζητάμε, το ναυάγιο της Αριάδνης εξακολουθεί να τραβά στο βυθό ένα πλήθος ειδικών συνεργατών, φορτωμένους με χρέη που αδυνατούν να καλύψουν. Ή από την Αργολίδα ξάφνου εξέλειπαν οι μεγάλοι αντιπρόσωποι διανομείς, όπως και κάποιοι από τους μεγάλους της Αθήνας που την τροφοδοτούσαν κοκ.

Πέραν αυτού, όμως, «οι κατά τόπους ειδικοί συνεργάτες των προμηθευτών, παραβιάζοντας τις συμφωνίες, πιέζουν για πληρωμές τοις μετρητοίς, πράγμα που δημιουργεί ασφυξία στις μικρές λιανεμπορικές επιχειρήσεις. Στην ουσία τους μεταφέρουν την πίεση που υφίστανται οι ίδιοι από τους συνεργάτες τους για μετρητά…», τονίζει ο κ. Νικολάου. Η αλήθεια είναι ότι «βρίσκουν και τα κάνουν». Κι αυτό γιατί οι ίδιοι πλέον οι προμηθευτές «κάνουν επιλογή πελατών. Από όποιο μέλος ομίλου δίνεται η εντύπωση –αυθαίρετα ή δικαιολογημένα– μιας πιθανής αφερεγγυότητας, απαιτούν αποπληρωμή πχ σε 30 ημέρες αντί σε 90. Τέτοιες πιέσεις έχουν γίνει κανόνας κι είναι πια αφόρητες για τον μικρό λιανέμπορο, πχ των 500 χιλ. ευρώ ετήσιου τζίρου, ο οποίος, λόγω ανασφάλειας, έπαψε πια να υπογράφει επιταγές τραπέζης, οπότε θέλοντας και μη πληρώνει τοις μετρητοίς», σχολιάζει ο κ. Χρήστος Μπαλαμπάνης, εμπορικός διευθυντής του ομίλου αγορών MESIS.

Όταν δεν μπορείς να ασκήσεις αποτελεσματική πίεση στον μεγάλο πελάτη, που κάνει τον «μαζεμένο» τζίρο στα προϊόντα σου, γίνεσαι σκληρός με τους μικρούς κατά τον τρόπο που οι κυβερνήσεις των τελευταίων χρόνων στύβουν μισθωτούς και συνταξιούχους, επειδή δεν μπορούν ή δεν τολμούν να βάλουν στο χέρι τη μεγάλη φοροδιαφυγή. Πρόκειται για μια παρομοίωση που την ακούσαμε αρκετές φορές, μιλώντας με εκπροσώπους των ομίλων αγορών… Ακούσαμε, όμως, και για περίπτωση προμηθευτή που αξιώνει, επειδή ο τζίρος του ομίλου-πελάτη του μειώθηκε, ν’ αλλάξει το εμπορικά συμφωνημένο ποσοστό της παροχής του προς αυτόν, ώστε η παροχή, λέει, να «ισοφαριστεί» αναλογικά προς την… υποδεέστερη πλέον κλίμακα του ομιλικού τζίρου! Τέτοια έχουν γίνει τα μαθηματικά του καθοδικού κύκλου της ύφεσης εις βάρος όσων οι αγοραστές δεν είναι από εκείνους, που κοιτούν υπερόπτες τον πωλητή του προμηθευτή και τούτος νιώθει το χαλί της ύπαρξής του (διάβαζε, εμπρόθεσμη αποπληρωμή) να υποχωρεί κάτω από τα πόδια του…    

Ούτε ένα ευρώ για την πραγματική οικονομία
Πολλοί από τους προμηθευτές, τους αντιπροσώπους-διανομείς και τους λιανέμπορους, μικροί-μεγάλοι, αναμένουν με την ψυχή στο στόμα την ανακεφαλαιοποίηση των τραπεζών, ελπίζοντας πως σύντομα θ’ αρχίσουν να επιτελούν τον ρόλο τους: τη χρηματοδότηση της επιβίωσης και της ανάπτυξης των επιχειρήσεών τους. Όμως, τι κι αν έδωσε το ΤΧΠΣ στους τραπεζίτες (από χρήμα που δανείζεται το Δημόσιο) 18 δισ. ευρώ; Εξακολουθούν να μην χορηγούν δάνεια. Η δε διοίκηση της ΤτΕ δεν αφήνει κανένα περιθώριο ελπίδας: Ο θηριώδης λογαριασμός (για τους φορολογούμενους) των 50 δισ. ευρώ για την ανακεφαλαιοποίηση των ελληνικών τραπεζών θα καλύψει κατά το ήμισυ τις απώλειές τους από το «κούρεμα» των ομολόγων τους και κατά το υπόλοιπο αποκλειστικώς και μόνο τα επισφαλή δάνεια! Με άλλα λόγια, ούτε ευρώ τσακιστό δεν προορίζεται για την πραγματική οικονομία.

Όμως, ούτε η κυβέρνηση «βλέπει» άμεσα την ανάκτηση βιωσιμότητας των τραπεζών: επέκτεινε ήδη τη σχετική πρόβλεψή της από τα τρία στα πέντε χρόνια! Δηλαδή, ζήσε Μάη μου να φας τριφύλλι! Πώς μπορεί μια τράπεζα να είναι βιώσιμη, άρα να δανείζει, χωρίς κερδοφορία για πέντε χρόνια; Και τι σημαίνει αυτό για την πραγματική οικονομία; Περαιτέρω αποανάπτυξη και συρρίκνωση όλων των μεγεθών, λέει –αλίμονο– η απλή λογική… Και ήδη το ΑΕΠ έχει πέσει 22% σε σχέση με το μέγεθός του στην έναρξη της κρίσης, ενώ το δημόσιο χρέος θα φτάσει το 166% στα τέλη του έτους και το 182% το 2013 και δη μετά το διαβόητο «κούρεμα» του PSI –θεός φυλάξοι…  

Απ’ το κακό στο χειρότερο
Το πρόβλημα των ελλείψεων εξαιτίας της επιχειρηματικής αστάθειας του κυκλώματος των ενδιάμεσων υπονομεύει και κάποιους από τους μεγάλους, τους  «σοβαρούς» προμηθευτές. «Η επιχειρηματική υγεία κι η καλή πρόθεση ενός εκάστου προμηθευτή δεν αρκεί για την έκφραση της συνέπειάς του στη δουλειά και των συνεργατών του, οι οποίοι, αν μέχρι πρότινος τροφοδοτούσαν τα καταστήματα της περιφέρειάς τους κάθε 20 ημέρες, τώρα τα επισκέπτονται κάθε 40 ημέρες ώστε να μειώνουν τα κοστολόγιά τους. Για παράδειγμα, φέτος υπήρξε κανονική ροή εμπορευμάτων στις περιοχές της τουριστικής ζώνης μόνο το καλοκαίρι. Με το τέλος της τουριστικής κίνησης άρχισαν πάλι οι ελλείψεις στα ράφια», λέει ο κ. Νικολάου. 

«Η εύρεση αξιόπιστων συνεργατών, μέσα σε μια λαίλαπα πτωχεύσεων στην αγορά των ενδιάμεσων, είναι πρόβλημα σύμφυτο με την πορεία επιδείνωσης γενικά της οικονομίας μας. Όσο αυτή η πορεία επιταχύνεται τόσο λιγότεροι επιχειρηματίες μπορούν να κάνουν αυτή τη δουλειά κι ακόμα λιγότεροι να την κάνουν με συνέπεια! Τόσο απλά!», λέει ο κ. Χρήστος Πούρης, γενικός διευθυντής-διευθυντής Ανάπτυξης του ομίλου αγορών ΕΛΕΤΑ, προσθέτοντας: «Δεν είναι τυχαίο ότι το φαινόμενο των ελλείψεων του ραφιού στο μεσαίο και κυρίως στο μικρό λιανεμπόριο της επαρχίας, τουλάχιστον όπου δεν λειτουργεί σύστημα κεντρικοποίησης των διανομών ή λειτουργεί περιορισμένα, άρχισε να γίνεται αισθητό από τις αρχές του 2011 και συν τω χρόνω εξελίσσεται όλο και πιο έντονο. Εκ των πραγμάτων μόνο μερικώς κι ευκαιριακά μπορεί να το αντιμετωπίζουν οι προμηθευτές υπό συνθήκες επιδείνωσης γενικά της οικονομίας».

Ποιος θα είναι ο χάρτης των ειδικών συνεργατών στα τέλη του 2012 ή στο πρώτο τετράμηνο του 2013 ουδείς γνωρίζει. «Οι επιχειρήσεις του εν λόγω κυκλώματος είναι ιδιαίτερα ευάλωτες στην κρίση, ακριβώς γιατί η αντοχή τους εξαρτάται άμεσα από την κατάσταση όλων όσοι συναλλάσσονται μαζί τους στην τοπική αγορά, άρα δεν είναι προβλέψιμη από κανέναν», εξηγεί ο κ. Γιώργος Αλεξάκης, εμπορικός διευθυντής του ομίλου Ελληνική Διατροφή Coop. Πάντως, επισημαίνει με έμφαση μια εξ αρχής «εσφαλμένη εκ μέρους των προμηθευτών αντίληψη διαχείρισης των συμφωνιών τους με τους λιανέμπορους, βάσει της οποίας η κάλυψη των υποχρεώσεών τους αντί να αναλαμβάνεται με ίδια μέσα από αυτούς, επαφίεται στη διακριτική ευχέρεια των αντιπροσώπων τους διανομέων –στην ουσία πολλές φορές κλασικού τύπου χονδρεμπόρων, που ενίοτε, μάλιστα, δουλεύουν με διαφορετικούς τιμοκαταλόγους από τους επίσημους των συνεργατών τους-προμηθευτών…». Η εποχή της κρίσης, λοιπόν, ήρε κι αυτό ακόμα το …ευγενές νόημα της «διακριτικής ευχέρειας»: η ευχέρεια χειρισμών κατά το δοκούν μετατρέπεται σε δυσχέρεια έως και πλήρη αδυναμία, οπότε μη διακριτική η ανάγκη ανεβαίνει χορεύοντας στα άδεια ράφια της λιανικής…

Η λογική του μη χείρον βέλτιστον
Και πόσο κοστίζει το ελλειμματικό ράφι; Κι αν έχει ξοδευτεί μελάνι στα χρόνια της ευημερίας για να το περιγράψει! «Η σημασία του προβλήματος έχει την ποσοτική και την ποιοτική της διάσταση για τον λιανέμπορο. Όταν η δυσανεξία στη ροή των εμπορευμάτων για την ικανοποίηση των παραγγελιών αφορά ταχυκίνητα προϊόντα, όσο κι αν είναι ποσοτικά περιορισμένη, είναι οπωσδήποτε πιο εμφανής στο κατάστημα», λέει ο κ. Αλεξάκης.

Φυσικά, το πρόβλημα όσο κι αν οξύνεται τοπικά και πρόσκαιρα, έστω κι αν μπαλώνεται με ad hoc μισθώσεις διανομέων ή άλλες πιο μόνιμες λύσεις που βρίσκουν εσπευσμένα οι προμηθευτές, δεν παύει να τους βασανίζει. Η απώλεια πωλήσεων δεν μπορεί να αγνοηθεί. Αλλά ενίοτε η τάξη στην τροφοδοσία των μικρών πελατών μιας περιφέρειας μπορεί προσώρας να παραμεριστεί, όταν το διακύβευμα είναι η εξασφάλιση των χρημάτων του προμηθευτή από τα ήδη πωληθέντα κι όχι από αυτά που μέλλει να πωληθούν, εάν και εφόσον…    
«Η Ελληνική Διατροφή Coop διαθέτει ένα σύστημα οκτώ κεντρικών αποθηκών ανά την Ελλάδα, έτσι ώστε ως ένα βαθμό αυτοεξυπηρετείται από τα αποθέματά τους όταν οι ενδιάμεσοι δεν μπορούν να ανταποκριθούν στην αποστολή τους.

Αλλά κι αυτό είναι λύση μερικού χαρακτήρα πρόσκαιρης ανακούφισης, καθώς περίπου τα μισά καταστήματα του δικτύου μας από τα συνολικά 1.009 βρίσκονται εκτός του βεληνεκούς δράσης των αποθηκών μας», λέει ο κ. Αλεξάκης, προσθέτοντας: «Ο στόχος είναι να έχουμε επιτέλους απευθείας παραδόσεις από τους προμηθευτές στις τοπικές αποθήκες κι όχι να εξαρτάται η τροφοδοσία μας από τους ειδικούς συνεργάτες…». «Τα μέλη μας διαμαρτύρονται. Ζητούν άμεσα μέτρα για την κεντρικοποίηση των διανομών μας. Αλλά μπορείς να δώσεις τέτοιες λύσεις, σε τέτοια εποχή, όταν δεν διαθέτεις την κατάλληλη οργάνωση;», διερωτάται ο κ. Νικολάου.

«Κομμάτια να γίνει!» και κομμάτια γίνεται…
Από τη μια πλευρά «η πολιτική του… αρμέγματος των μικρών της αγοράς», όπως περιγράφεται η πίεση για την άμεση πληρωμή τοις μετρητοίς, από την άλλη οι κίνδυνοι ανταγωνιστικής έκπτωσης του μικρού λιανέμπορου, τουλάχιστον σε επίπεδο εικόνας, εξαιτίας της έλλειψης κωδικών από τα ράφια του «γιατί δεν φάνηκε ακόμα ο χονδρέμπορος», η διέξοδος αναζητείται… εκτός συμβατού πλαισίου. Είναι κι αυτό χαρακτηριστικό της οικονομικής κρίσης: το ένστικτο της επιβίωσης υπονομεύει τους θεσμούς της κανονικότητας. Εφόσον οι πολύ μεγάλοι προμηθευτές (πχ ειδών προσωπικής υγιεινής και καθαριότητας) την ίδια ώρα που κάνουν τον «καμπόσο» στους ομίλους αγορών –κι ακόμα περισσότερο στα μεμονωμένα μέλη τους– δίνουν «γη και ύδωρ» στα «μεγάλα ονόματα» του κλάδου που ειδικεύονται στην χοντρική, γιατί να μην πάνε οι μικροί για ψώνια σ’ αυτούς;

Πράγματι, οι προσφορές κι οι εκπτώσεις κυρίως των πολυεθνικών προμηθευτών προς τα Cash & Carry και τις αλυσίδες σούπερ μάρκετ που δουλεύουν και στον τομέα της χονδρικής είναι τέτοιου επιπέδου, ώστε «περνώντας» στον πελάτη-επαγγελματία, ενίοτε υπερβάλουν των πλεονεκτημάτων που αυτός απολαμβάνει από τους ίδιους προμηθευτές ως μέλος ομίλου αγορών –τουλάχιστον κάποιων ομίλων. Είναι φυσικό να τους προτιμούν μερικοί μικροί επαγγελματίες-μέλη ομίλων. Έτσι κι αλλιώς, αφού η πληρωμή σε μετρητό δεν αποφεύγεται πια, καλύτερα να γίνεται αυτοβούλως παρά υπό πίεση κι εκβιασμό, χωρίς το ψηστήρι των στόχων πωλήσεων, των πλαφόν κοκ. Κομμάτια να γίνει λοιπόν!

Και κομμάτια γίνεται: Οι μεν όμιλοι αγορών (ως εταιρείες) έχουν ορισμένως απώλεια τζίρου σε κάποιους προμηθευτές, πράγμα που ενδεχομένως μειώνει σε βάθος χρόνου τη διαπραγματευτική τους δύναμη έναντί τους. Οι δε προμηθευτές, επίσης σε προοπτική χρόνου, βαθμηδόν εκχωρούν στα «αφεντικά» της διανομής το πλεονέκτημά τους να απευθύνονται στα εναλλακτικά κανάλια της μικρής διανομής, βάζοντας έτσι οι ίδιοι τα δυο πόδια τους σε ένα παπούτσι… Για τους μικρούς λιανέμπορους, ας μην το συζητούμε: αν η θέση τους στο γεωγραφικό ανάγλυφο της χώρας και η εποχική δραστηριότητα τους υπόσχεται ακόμα την επιχειρηματική τους αυτονομία, δεν είναι καθόλου σίγουρο ότι η τροφοδοσία τους από τους μεγάλους «συναδέλφους» τους δεν θα μετατραπεί προϊόντος του χρόνου σε σχέση άτυπης υπαλληλίας υπ’ αυτούς. Κάθε «τάση» ή «ευκαιρία», όπως λένε, «ωριμάζει στον καιρό της»… «Είμαστε πλέον στο «και 5΄» αλλά, επιτέλους, οι ηγεσίες των ομίλων ας παραμερίσουν, έστω τώρα, όσα τις χωρίζουν κι ας προχωρήσουν άμεσα στη σύσταση μιας εταιρείας όλων των μικρών λιανεμπόρων της αγοράς, για να γλιτώσουν πρώτα οι μικροί λιανέμποροι κι ύστερα όποιες οργανωτικές δομές των ομίλων έχουν μέλλον!», κλείνει τη συζήτηση ο κ. Μπαλαμπάνης.