«Έχοντας τοποθετηθεί ως όμιλος σε διαφορετικά πεδία της αγοράς, μέσω τεσσάρων καναλιών διανομής, αναπτυσσόμαστε με όρους αντιστάθμισης των κινδύνων. Στον τομέα των FMCG η στρατηγική μας στην Ελλάδα είναι βασισμένη στην επέκταση, μέσω είτε των εξαγορών εταιρειών αντιπροσώπευσης προϊόντων είτε των συμφωνιών διανομής προϊόντων», τονίζει ο κ. Κώστας Παπαέλληνας, General Manager του ομίλου εταιρειών Κώστας Α. Παπαέλληνας.

O συνομιλητής μας ανήκει στην τρίτη γενιά μιας επιχείρησης, που ιδρύθηκε στην Κύπρο το 1928 και επεκτάθηκε στην Ελλάδα το 1969. Σήμερα ο όμιλος εταιρειών Κ. Α. Παπαέλληνα έχει στο δυναμικό του είκοσι εταιρείες -όλες εξ ημισείας ιδιοκτησίας των δεύτερης γενιάς επιχειρηματιών, αδελφών Θάνου και Πάρη Παπαέλληνα-, οι οποίες ειδικεύονται στην αντιπροσώπευση προϊόντων διεθνών οίκων, την εμπορία και τη διανομή τους σε Κύπρο και Ελλάδα, καλύπτοντας τέσσερα διαφορετικά πεδία της αγοράς, μέσω των σχετικών καναλιών διανομής: Του φαρμακείου, του νοσοκομείου, του σούπερ μάρκετ και αποκλειστικά στην Κύπρο των καλλυντικών.

Οι πέντε από τις εταιρείες του κυπριακού ομίλου, με κέντρο αναφοράς την Κ.Α. Παπαέλληνας Ελλάς ΑΕΒΕ, δραστηριοποιούνται στην Ελλάδα, πραγματοποιώντας τζίρο που αναλογεί περίπου στο 25% του ετήσιου κύκλου εργασιών του ομίλου. Σχεδόν κατά το ήμισυ ο ελλαδικός τζίρος του ομίλου προέρχεται από τη συνεργασία του με τα σούπερ μάρκετ -ένας τομέας δραστηριοτήτων τον οποίο μεγέθυνε το 2016 η εξαγορά της εταιρείας αντιπροσώπευσης τροφίμων Χατζηαθανασίου από την Κ. Α. Παπαέλληνας Ελλάς, μέσω της οποίας, άλλωστε, μπήκε στην εγχώρια αγορά των συσκευασμένων τροφίμων. Στην έδρα του ομίλου, την Κύπρο, εδρεύουν οι περισσότερες εταιρείες του, με κέντρο αναφοράς την εταιρεία Φαρμακευτική Οργάνωσις Κύπρου (CPO), συγκροτώντας έναν από τους είκοσι μεγαλύτερους επιχειρηματικούς οργανισμούς της Μεγαλονήσου και έναν μεταξύ των πέντε μεγαλύτερων τοπικών εισαγωγέων. Σημειώνουμε ότι πυλώνας εσόδων του ομίλου παραμένει η αγορά του φαρμάκου, με μερίδιο συμμετοχής 36%, ενώ έπεται του σούπερ μάρκετ με 23% και δη με ισχυρή δυναμική ανάπτυξης των μη τροφίμων στην Κύπρο και στην Ελλάδα των τροφίμων.

Πολυσχιδής δραστηριότητα με όρους ασφαλούς ανάπτυξης

σελφ σέρβις: Πώς διαμορφώνεται η στρατηγική του ομίλου στην εποχή του Covid-19 και της οικονομικής κρίσης και ποιες είναι οι στοχεύσεις σας ειδικότερα στην Ελλάδα;

Κώστας Παπαέλληνας: Η μεγάλη ευκαιρία γενικά για τον όμιλό μας σε αυτή τη συγκυρία εντοπίζεται στον τομέα της υγείας, δεδομένου ότι η πανδημία επισπεύδει τα σχετικά προγράμματα ΕΣΠΑ και εικάζουμε βάσιμα την πραγματοποίηση σοβαρών επενδύσεων τα επόμενα χρόνια στον τομέα αυτό. Όμως, ειδικά στην Ελλάδα τη μεγάλη ώθηση μάς τη δίνει ο τομέας των FMCG. Πράγματι, την περίοδο του lockdown, ενώ δεν ευνοήθηκαν οι πωλήσεις των παραφαρμακευτικών ειδών μας, αλλά ούτε και των νοσοκομειακών, καθώς αφορούν προγραμματισμένες κι όχι έκτακτες ανάγκες (είδη αρθροσκοπήσεων, χειρουργικά ράμματα, λαπαροσκοπικά εργαλεία κ.ά.), τα FMCG διέπρεψαν στα σούπερ μάρκετ.

Η ανάπτυξη των εγχώριων πωλήσεων της οργανωμένης λιανικής το Μάϊο κατά 14%, σύμφωνα με τη Nielsen, αντιστοιχείται στην ανάπτυξη των εταιρικών μας πωλήσεων. Από αυτή την άποψη η πολυσχιδής δραστηριότητα του ομίλου μας συντελεί ακόμα μια φορά στο να αντιπαρερχόμαστε τις δυσχέρειες, όπως συνέβη και το 2012 με το P.S.I. Όντως, χωρίς την παρουσία μας τότε στην εγχώρια αγορά με FMCG και παραφαρμακευτικά είδη, ενόσω η αγορά των νοσοκομειακών ειδών ήταν σε κατάσταση ασφυξίας, πιθανώς θα είχαμε αποχωρήσει επιχειρηματικά από την Ελλάδα. Συνεπώς, έχοντας τοποθετηθεί σε τέσσερα διαφορετικά πεδία της αγοράς, αναπτυσσόμαστε με όρους αντιστάθμισης των κινδύνων.

Στον τομέα των FMCG η στρατηγική μας στην Ελλάδα είναι βασισμένη στην επέκταση, μέσω είτε των εξαγορών εταιρειών αντιπροσώπευσης προϊόντων είτε των συμφωνιών διανομής προϊόντων. Στο μεταξύ, έχοντας ήδη παρουσία στην ελληνική αγορά με εδραιωμένα brands τροφίμων, μας ενδιαφέρει να επενδύσουμε στρατηγικά σε συγκεκριμένες τάσεις της κατανάλωσης και κατηγορίες προϊόντων, που τα επόμενα χρόνια θα αναπτυχθούν σημαντικά.

Προετοιμασία εισόδου στις κατηγορίες vegan προϊόντων

σ. σ.: Όπως;

Κ. Π.: Στην κατηγορία των vegan προϊόντων, κυρίως τροφίμων αλλά όχι μόνο –για παράδειγμα, τα προϊόντα Αρκάδι που διανέμουμε, έχουν και σχετική πιστοποίηση. Ήδη μεγάλοι διεθνείς οίκοι παρασκευάζουν λ.χ. υποκατάστατα κρέατος υπό μορφή burger, που απευθύνονται σε vegan κοινό. Ενδιαφερόμαστε, λοιπόν, να αντιπροσωπεύσουμε τέτοια προϊόντα, με την πεποίθηση ότι η σχετική τάση, που εξελίσσεται με παγκόσμια χαρακτηριστικά στις δυτικές κοινωνίες, τα επόμενα χρόνια θα αποκτήσει ισχυρή δυναμική και στην Ελλάδα.

σ. σ.: Συνεπώς σας ενδιαφέρουν και τα προϊόντα ψύξης.

Κ. Π.: Παρότι δεν ασχολούμαστε ως τώρα με προϊόντα ψύξης, μελετούμε συνολικά την προοπτική ανάπτυξης των προϊόντων ψυγείου και ασφαλώς μας ενδιαφέρει.

σ. σ.: Στον τομέα της υγείας θα αρκεστείτε στους υφιστάμενους τομείς;

Κ. Π.: Όχι, διευρύνουμε τα αντικείμενα των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων μας, κάνοντας είσοδο και σε νέα πεδία, όπως της ακτινοθεραπείας, που φαίνεται πως θα έχει αρκετά μεγάλη ανάπτυξη τα επόμενα χρόνια.

Ανάπτυξη τζίρου 4% φέτος

σ. σ.: Το κοκτέιλ αβεβαιότητας, που δημιουργούν η πανδημία και η οικονομική κρίση, κατά πόσο επιτρέπει μια βασιμότητα προϋπολογισμού των ομιλικών και εταιρικών επιδόσεων;

Κ. Π.: Και ως εταιρεία και ως όμιλος παρά τη δυσμένεια των συνθηκών βρισκόμαστε σε πολύ καλή θέση, ακριβώς λόγω της διαφοροποίησης των δραστηριοτήτων μας σε τέσσερα ξεχωριστά κανάλια διανομής. Ο όμιλός μας το 2019 είχε κύκλο εργασιών 119 εκατ. ευρώ, ο οποίος φέτος προβλέπουμε ότι θα φτάσει τα 125 εκατ. ευρώ. Αντίστοιχα η Κ. Α. Παπαέλληνας στην εγχώρια αγορά το 2019 είχε τζίρο 16 εκατ. ευρώ και αναμένουμε ότι η χρονιά θα κλείσει γι’ αυτήν με ανάπτυξη τζίρου περίπου 4% και σταθερότητα κερδοφορίας.

Αντιστάθμισμα ανάπτυξης η ευκαιρία του Covid-19

σ. σ.: Πώς εκτιμάτε ότι θα εξελιχθεί η κατάσταση το ερχόμενο φθινόπωρο και πώς σχεδιάζετε τις αντιδράσεις σας;

Κ. Π.: Οι βασικές παραδοχές μας είναι δύο. Σύμφωνα με την πρώτη, αναμένεται ένα δεύτερο κύμα πιέσεων της πανδημίας, με επιπτώσεις έως και το πρώτο εξάμηνο του 2021. Εικάζουμε ότι και η Ελλάδα και η Κύπρος θα αποφύγουν τα καθολικά lockdown, εφαρμόζοντάς τα μόνο τοπικά, πράγμα που θα επηρεάσει μεν την αγορά, αλλά όχι καταστροφικά. Η δεύτερη παραδοχή μας είναι ότι το εμβόλιο κατά του Covid-19 θα κυκλοφορεί ευρέως από το τέλος του πρώτου εξαμήνου του 2021. Στο πλαίσιο αυτών των παραδοχών, ήδη σχεδιάζουμε τον προγραμματισμό μας το 2021 σε μια περίοδο κατά γενική ομολογία απρόβλεπτη.

Εμείς, ωστόσο, κι εδώ και στην Κύπρο κινηθήκαμε γρήγορα στον τομέα των τεστ διάγνωσης του Covid-19. Ειδικά στην Κύπρο μία από τις εταιρείες μας, με εξειδίκευση στις τεχνολογίες εργαστηρίων του τομέα της υγείας, ενήργησε έτσι, ώστε το 80% των τεστ PCR στην κυπριακή επικράτεια έγιναν από αυτήν. Στην Ελλάδα ετοιμαζόμαστε εν όψει φθινοπώρου με τεστ αντισωμάτων, αντιπροσωπεύοντας ένα σχετικό αμερικανικό προϊόν, με την πεποίθηση ότι παρέχουμε όλες τις απαιτούμενες εγγυήσεις, ώστε να επιλεγούμε για τη διεξαγωγή των τεστ, στο πλαίσιο πιθανής επιδημιολογικής έρευνας.

Το καταναλωτικό εισόδημα θα επηρεαστεί δυσμενώς

σ. σ.: Ωστόσο, δεδομένων των πιέσεων στο διαθέσιμο καταναλωτικό εισόδημα, το μέλλον δεν προσφέρεται ούτε για ανατιμήσεις ούτε για περιορισμό των προσφορών. Πώς το αντιμετωπίζετε;

Κ. Π.: Συχνά παρομοιάζω την εμπορική αντιπροσώπευση, δηλαδή το αντικείμενό μας, με ένα ελατήριο, στο οποίο οι πιέσεις ασκούνται αμφίπλευρα. Από τη μια πλευρά του ζούμε τις πιέσεις τόσο του ανταγωνισμού, για ελκυστικές προσφορές και τιμές, όσο και της οργανωμένης λιανικής, για όλο και καλύτερες παροχές. Από την άλλη πλευρά του ζούμε τις πιέσεις των προμηθευτών που αντιπροσωπεύουμε. Οι προμηθευτές το πολύ ανά διετία κάνουν ανατιμήσεις στα προϊόντα τους, τις οποίες οφείλουμε να περνούμε στην αγορά, πράγμα καθόλου εύκολο, όταν τα ανταγωνιστικά brands ή τα σχετικά PL δεν ανατιμώνται αντίστοιχα.

Πρόκειται για ένα αέναο παιχνίδι πιέσεων, που χρειάζεται πολύ γερές «σούστες» εκ μέρους του εμπορικού αντιπροσώπου, ώστε να διατηρεί το κέρδος και τη δυνατότητά του να χρηματοδοτεί επαρκώς την οργάνωση της δουλειάς του…

Το καταναλωτικό εισόδημα στις συγκεκριμένες συνθήκες, ναι, θα επηρεαστεί δυσμενώς, πράγμα που προβληματίζει τους πάντες, εφόσον τα τελευταία χρόνια, ενώ το ΑΕΠ αύξανε σιγά-σιγά κι η ανεργία περιοριζόταν, η καταναλωτική δύναμη έμενε στάσιμη. Βέβαια, τη διετία 2018-19 άρχισε κάπως να βελτιώνεται, αλλά φέτος, που όλοι περιμέναμε τη στροφή στην ανάπτυξη, η κατάσταση επιδεινώνεται άρδην. Το μόνο βέβαιο είναι ότι οι τιμές μας και τα προωθητικά προγράμματά μας πρέπει να ανταποκρίνονται στις δυνατότητες του διαθέσιμου καταναλωτικού εισοδήματος.

Στο πλαίσιο αυτό, λοιπόν, συζητούμε με τους προμηθευτές μας. Αφενός τους εξηγούμε γιατί δεν είναι δυνατή η προοπτική των ανατιμήσεων και αφετέρου τους αντιπροτείνουμε ως ευκαιρία ανάπτυξης την αύξηση του μεριδίου τους, μέσω της άσκησης πιέσεων στον ανταγωνισμό -αναφέρομαι κυρίως στον τόνο Geisha, ο οποίος, επειδή εντάσσεται στη μεγάλη τάση της υγιεινής διατροφής, έχει ευοίωνη προοπτική. Με άλλα λόγια, τους ζητούμε να συνεπενδύσουν μαζί μας σχετικά, ώστε να «χτίσουμε» το brand στα δύο-τρία επόμενα χρόνια. Και κατανοούν τη σημασία της πρότασής μας.

Πέραν αυτών, όμως, ο όμιλός μας άρχισε να εμπλέκεται επενδυτικά και στη λιανική, υιοθετώντας μια στρατηγική περαιτέρω διαφοροποίησης των δραστηριοτήτων μας με μεγαλύτερη αυτονομία στη διαμόρφωση των κερδών, από αυτή που έχουμε ως Β2Β εμπορευόμενοι.

Είσοδος στις B2C πωλήσεις

σ. σ.: Πώς εκφράζεται αυτό και κυρίως ποια είναι τα σχέδιά σας για την ελληνική αγορά;

Κ. Π.: Στο τεράστιο ποσοστό των δραστηριοτήτων μας παραμένουμε όμιλος Β2Β εμπορίου, δηλαδή χονδρέμποροι. Ωστόσο, στην Κύπρο ήδη επιχειρούμε κυρίως στο πεδίο των καλλυντικών B2C πωλήσεις, μ’ ένα δίκτυο δεκαπέντε καταστημάτων εκ των οποίων τα τρία είναι φαρμακεία. Η ιδέα στηρίχθηκε στη λειτουργεία ενός συστήματος εν είδει franchising, στο πλαίσιο του οποίου δρούμε ως franchisee μεγάλων εταιρειών καλλυντικών και brands που αντιπροσωπεύουμε, όπως η Κορρές και η Estée Lauder, που προϋποθέτουν την αποκλειστικότητα της διάθεσης στη λιανική. Αυτή λοιπόν την αποκλειστικότητα τους την παρέχουμε, μέσω του δικού μας δικτύου καταστημάτων.

Γενικότερα ο προσανατολισμός στη λιανική ωριμάζει όλο και πιο πολύ στη σκέψη μας. Η προοπτική αυτή ασφαλώς μας ενδιαφέρει και για την ελληνική αγορά. Σχετικώς προγραμματίζαμε τη δημιουργία ενός καταστήματος λιανικής ως το 2023, αλλά η συγκυρία επίσπευσε την εν λόγω επένδυση, οπότε το εγκαινιάσαμε στα μέσα του Ιουνίου φέτος σε γειτονικό ακίνητο στις εγκαταστάσεις μας στο Κορωπί.

Πρόκειται για ένα κατάστημα στοκ υποδημάτων, επωνυμίας Scholl House (τα προϊόντα Scholl τα διακινούμε στην αγορά του φαρμακείου), το οποίο λειτουργεί πιλοτικά κάθε Παρασκευή και Σάββατο. Εφόσον ευοδωθεί η λειτουργία του, θα το μετεγκαταστήσουμε σε πιο εμπορική περιοχή, με σκοπό την επέκταση του σχετικού πλάνου ανάπτυξης.

Από το 2023 και βλέπουμε…

σ. σ.: Πότε αναμένετε ότι θα εκδηλωθούν τάσεις σταθεροποίησης της αγοράς, οπότε θ’ αρχίσει σιγά-σιγά ν’ ανακάμπτει η καταναλωτική δύναμη;

Κ. Π.: Το συντομότερο, τουλάχιστον ένα-ενάμιση χρόνο μετά τη ευρεία διάθεση του εμβολίου. Δηλαδή γύρω στο 2023-2024 ελπίζουμε ότι θ’ αντιστοιχηθούμε στο επίπεδο του 2019.

Η συλλογή προϊΟντων της εταιρεΙας

  • Στα εγχώρια σούπερ µάρκετ
    Η Κ. Α. Παπαέλληνας Ελλάς έχει παρουσία στην εγχώρια οργανωμένη λιανική με μια συλλογή προϊόντων, κυρίως τροφίμων, που περιλαμβάνει περίπου εκατό κωδικούς. Πρωταγωνιστικό της brand είναι το Geisha. Κατά το μείζον μέρος οι ετήσιες πωλήσεις του (1,5 εκατ. ευρώ), αφορούν την κονσέρβα τόνου, τις οποίες συμπληρώνουν οι πωλήσεις των ομώνυμων κωδικών σαρδέλας και σκουμπριού. Έπονται τα κονσερβαρισμένα μανιτάρια Luteca και Holco, όπως και η σειρά ρυζιών Bali. Επίσης, η εταιρεία διανέμει από το 2017 τη σειρά προϊόντων Tabasco, που αντιπροσωπεύεται στην εγχώρια αγορά από την εταιρεία Χατζηπανάγος.
    Τα δύο μεγάλα brands μη τροφίμων που διαθέτει η εταιρεία μέσω των σούπερ μάρκετ είναι οι σειρές των εντομοαπωθητικών προϊόντων Spira και του παιδικού σαπουνιού και απορρυπαντικών Αρκάδι.

ΦΩΤΟΓΡΑΦΙΑ: ΚΟΡΝΗΛΙΟΣ ΣΑΡΑΝΤΙΟΓΛΟΥ