Ο κ. Κ. Μαχαίρας, αναφερόμενος στους μεγάλους σταθμούς της 70χρονης πορείας της Α-Β Βασιλόπουλος, συνοψίζει: «Ως πρώτο και σημαντικότερο σταθμό σημειώνω την ίδρυση του πρώτου καταστήματος του Γεράσιμου Βασιλόπουλου, το 1939, όπως και του δεύτερου, το 1949, από κοινού με τον αδερφό του Χαράλαμπο. Ωστόσο, οι χρονιές-σταθμοί στη σύγχρονη ιστορία της εταιρείας ήταν το 1969, οπότε ιδρύθηκε η ‘Αλφα Βήτα Βασιλόπουλος ΑΕ, και το 1970, όταν εγκαινιάστηκε το κατάστημά της στον Φάρο Ψυχικού, το 1990, όταν εισήχθη στο ΧΑΑ, έχοντας τότε 14 σούπερ μάρκετ, το 1991, όταν ιδρύθηκε το πρώτο κατάστημά της εκτός Αθηνών, στον Ισθμό Κορίνθου, το 1992, όταν η Delhaize απέκτησε το 51% της εταιρείας δίνοντας άλλη πνοή στην ανάπτυξή της, το 1994, όταν άρχισε η διάθεση των PL, το 1996, όταν λειτούργησε το κέντρο διανομής της στη Μάνδρα Αττικής, και το 1999, όταν λειτούργησε το πρώτο κατάστημα στη Θεσσαλονίκη. Πιο πρόσφατα, σημαντικές χρονιές ήταν το 2001, όταν εξαγοράσαμε την Τροφό, με 104 καταστήματα, το 2005, οπότε αυξήθηκε η συμμετοχή του Delhaize Group στο μετοχικό κεφάλαιο της εταιρείας κατά 61%, το 2006, όταν τα ετήσια έσοδά μας ξεπέρασαν το 1 δισ. ευρώ, και το 2008, όταν εξαγοράσαμε τα Plus».

Νέο πλαίσιο συνεργασίας με τους προμηθευτές

«σελφ σέρβις»: Σε πρόσφατη εκδήλωση για τα 70 χρόνια της εταιρείας, εξηγώντας στα στελέχη της αγοράς το νέο πλαίσιο της συνεργασίας σας με τους προμηθευτές, μιλήσατε για λιγότερους κωδικούς, περισσότερη καινοτομία στις προϊοντικές προτάσεις τους και περιορισμό των προσφορών, ενώ εξαγγείλατε σκληρή πολιτική φιλοξενίας των νέων προϊόντων τους. Πόσο συνδέονται οι αποφάσεις αυτές με την οικονομική κρίση;

Κωνσταντίνος Μαχαίρας: Οι αποφάσεις αυτές αφορούν στη συνολική στρατηγική της Α-Β για τα επόμενα χρόνια, που έχει ως βασική προτεραιότητα την παροχή υψηλότερης αξίας στους πελάτες μας από άποψη παρεχόμενων υπηρεσιών και προσφερόμενης ποικιλίας προϊόντων. Οι λιγότεροι κωδικοί δεν σημαίνει απαραίτητα τον περιορισμό των brands, αλλά την ορθολογικοποίηση της προσφερόμενης ποικιλίας, με γνώμονα την καλύτερη εξυπηρέτηση του πελάτη.

Για παράδειγμα, αν κοιτάξετε σήμερα στο ράφι των απορρυπαντικών, θα διαπιστώσετε ότι περισσότεροι από τους μισούς κωδικούς προϊόντων τελούν υπό καθεστώς προώθησης με stickers, δώρα, extra προϊόν και άλλες συναφείς ενέργειες. Η εικόνα αυτή δημιουργεί σύγχυση στον πελάτη για το πραγματικό όφελος που εισπράττει και, ταυτόχρονα, τεράστια πολυπλοκότητα στην Α-Β, όσον αφορά στη διαχείριση πάμπολλων κωδικών για κάθε brand. Αυτό που περιμένουμε από τους συνεργάτες μας προμηθευτές είναι να χειριζόμαστε δημιουργικά τη σχέση με τους πελάτες της Α-Β, προσφέροντάς τους ένα διακριτό όφελος μέσα από την καινοτομία και, κατά συνέπεια, τη διαφοροποίηση από όσα συμβαίνουν στα ράφια τα τελευταία 15 χρόνια.

«σ.σ.»: Αυτό σημαίνει ότι σκληραίνετε την πολιτική σας έναντι των προμηθευτών;

Κ.Μ.: Δεν συμφωνώ με τον όρο «σκληρή πολιτική φιλοξενίας» των νέων προϊόντων, και αυτό αποδεικνύεται από το πόσο ανοιχτοί είμαστε στις νέες προτάσεις και συνεργασίες. Η φιλοσοφία μας δεν αποκλείει το νέο προϊόν, απλώς το αξιολογεί με συστηματική διαδικασία, βάσει της οποίας καθοδηγητής των αποφάσεών μας είναι ο πελάτης, δεδομένου ότι οι τεχνολογίες αιχμής που διαθέτουμε μας επιτρέπουν να αποφασίζουμε υπολογίζοντας την πραγματική ζήτηση κι όχι τις πολιτικές των προμηθευτών.

«σ.σ.»: ‘Ολα αυτά γιατί αποφασίσθηκαν εν μέσω κρίσης;

Κ.Μ.: Οι αποφάσεις αυτές δεν είναι αποτέλεσμα της οικονομικής συγκυρίας, αλλά σίγουρα έχουμε στόχο η εφαρμογή τους να προσφέρει στον πελάτη επιπλέον οικονομικό όφελος και να αποσυμπιεστεί η ολοένα μειούμενη αγοραστική του δύναμη.

Για πάντα «…και του πουλιού το γάλα»

«σ.σ.»: Μήπως αργήσατε να κινηθείτε προς αυτή την κατεύθυνση;

Κ.Μ.: Εμείς θέλουμε να δίνουμε στον πελάτη μας την μεγαλύτερη δυνατή αξία σε ό,τι αφορά στην ποιότητα, την ποικιλία και τις τιμές. Αυτό το αποφασίσαμε πριν από μια δεκαετία, αλλά καθυστερήσαμε τρία χρόνια, λόγω της ενσωμάτωσης της Τροφό. Τολμώ σήμερα να πω ότι η ανταγωνιστικότητα της Α-Β φαίνεται στα αποτελέσματά της, ότι η εταιρεία μας έχει την καλύτερη διαχείριση προϊόντων και ότι οι σχετικές διαπιστώσεις του πελάτη μας γίνονται ανεξαρτήτως της οικονομικής συγκυρίας. Ασφαλώς, βέβαια, η κρίση μάς βρίσκει πιο ετοιμοπόλεμους.

«σ.σ.»: Το ότι στη ίδια εκδήλωση προτρέψατε τους προμηθευτές να μειώσουν τους κωδικούς τους σημαίνει ότι εγκαταλείπετε τη στρατηγική των ιδρυτών της Α-Β Βασιλόπουλος; Θα πάψετε, δηλαδή, να προσφέρετε «… και του πουλιού το γάλα»;

Κ.Μ.: Ποτέ δεν θα παρεκκλίνουμε από αυτό το motto, την κινητήρια δύναμη της Α-Β, την προσφορά ποιοτικότερων, περισσότερων και σε χαμηλότερες τιμές προϊόντων από τα αντίστοιχου μεγέθους καταστήματα τροφίμων. Το «…και του πουλιού το γάλα» σήμαινε πάντα -εκτός από την ποικιλία και την άριστη, ανώτατη ποιότητα- και κάτι το διαφορετικό και ιδιαίτερο, σε προσιτές τιμές. Οι κατηγορίες των προϊόντων έχουν βάθος και πλάτος, και σ’ αυτά είναι που επεμβαίνουμε. Για παράδειγμα, αυτό που αποφασίσαμε δεν ήταν να μην πουλάμε έναν πολύ καλό καφέ, αλλά να μην πουλάμε πέντε διαφορετικά μεγέθη του. Είναι ξεκάθαρο ότι δεν καθοδηγούμαστε από τα σχέδια των προμηθευτών, παρά μόνον από τις επιθυμίες και τις ανάγκες των πελατών μας.

Καθιέρωση σε όλη την χώρα

«σ.σ.»: Για την καθιέρωση του brand «Α-Β» απαιτήθηκαν δεκαετίες σκληρής και επίπονης προσπάθειας. Δεν νομίζετε ότι θα απαιτηθεί μεγάλο διάστημα και για την καθιέρωση των Lion Food Stores στη συνείδηση του καταναλωτή;

Κ.Μ.: Σωστά, αλλά προηγούνται οι επενδύσεις για την καθιέρωση της Α-Β στις αγορές της περιφέρειας σε όλη την Ελλάδα, ώστε οι εκεί καταναλωτές να περάσουν από τον παλιό αθηναϊκό «μύθο» του Βασιλόπουλου στην εμπειρία από τα καταστήματά του στον τόπο τους. Σημειώνω ότι η αποδοχή των Α-Β στην περιφέρεια είναι ήδη πολύ υψηλή κι ότι είμαστε οι φθηνότεροι. Βέβαια, καμία αλυσίδα δεν μπορεί να πράξει ανάλογα, χωρίς να «ματώσει». ‘Οσο για τα Lion Food Stores που ρωτάτε, πρόκειται για μία αλυσίδα χαμηλού προφίλ, που διαγράφει οποιοδήποτε κόστος την καθιστά ακριβή. Τα Lion Food Stores είναι τα φθηνότερα καταστήματα τροφίμων στην Ελλάδα και θα αναπτυχθούν κυρίως με το word of mouth, οπότε όντως θα απαιτηθεί χρόνος.

«σ.σ.»: Εδώ και χρόνια -δηλαδή από την εξαγορά του- το δίκτυο ΕΝΑ Cash & Carry παραμένει με τα ίδια καταστήματα. Διστάζετε να επενδύσετε στα ΕΝΑ;

Κ.Μ.: Η ΕΝΑ στα πρώτα τέσσερα χρόνια από την εξαγορά της δεν αποτελούσε στρατηγική επένδυση για εμάς. ‘Επρεπε πρώτα να φτιάξουμε την υποδομή, που ήταν χάος, τα στάνταρ υγιεινής και μετά να επενδύσουμε στο equity. Δουλέψαμε σκληρά με όλους τους ανθρώπους της ΕΝΑ, την κάναμε ανταγωνιστική -το φθηνότερο cash & carry σε σταθερές τιμές- και κερδοφόρα. Περιμέναμε κάποιες εξελίξεις στον χώρο που δεν συνέβησαν και τώρα είμαστε έτοιμοι να προχωρήσουμε τις επενδύσεις μας, βασισμένες όμως σε ένα πιο πρωτοποριακό μοντέλο.

Στόχος η κορυφή σε 10 χρόνια

«σ.σ.»: Από την κορυφή του οργανωμένου λιανεμπορίου, που σήμερα ελέγχει πολυεθνικός όμιλος, σας χωρίζει μεγάλη απόσταση -περίπου ίση με τον τζίρο σας. Είναι, λοιπόν, εφικτή για την εταιρεία η κατάκτηση της πρώτης θέσης στον κλάδο στο διάστημα μιας δεκαετίας, όπως ανακοινώσατε στους προμηθευτές σας;

Κ.Μ.: Ο τζίρος των τροφίμων στην Ελλάδα καλύπτεται μόνο κατά 50% από το οργανωμένο λιανεμπόριο. Εμείς, από άποψη αριθμού καταστημάτων, είμαστε ο πέμπτος ή έκτος «παίκτης» στον κλάδο, αλλά σε αποδοτικότητα ο πρώτος. ‘Εχουμε, λοιπόν, μπροστά μας αρκετό χώρο για βελτίωση, διότι συνεχώς δημιουργούμε και δοκιμάζουμε νέα concept. Το σημαντικό είναι να εξακολουθούμε να είμαστε το νούμερο ένα σούπερ μάρκετ στη συνείδηση των Ελλήνων.

«‘Οπως έστρωσαν, ας κοιμηθούν»

«σ.σ.»: Πόσο βαθιά έχει περάσει η κρίση στο λιανεμπόριο; Ποια είναι η εκτίμησή σας για τις μελλοντικές επιπτώσεις της, και πώς νομίζετε ότι θα αντιδράσουν οι επιχειρήσεις;

Κ.Μ.: Η κρίση έγινε αισθητή πέρυσι τον Μάιο, οπότε με τις επιθέσεις τους τα media «χτύπαγαν τον γάιδαρο, ν’ ακούσει το σαμάρι», βλάπτοντας αλόγιστα τον κλάδο μας -έναν πολύ παραγωγικό κλάδο για το σύνολο της οικονομίας μας.
Ρωτάτε σχετικά με το πώς θα αντιδράσουν οι ανταγωνιστές μας. Δεν με ενδιαφέρει, γιατί σε εποχές εμφάνισης της κρίσης σκέφτονταν συμφεροντολογικά, κοντόφθαλμα και ίσως πλουτοκρατικά, αρνούμενοι τον διάλογο για τη δημιουργία ενός νέου ΣΕΣΜΕ. Τώρα, λοιπόν, ο καθένας «όπως έστρωσε, θα κοιμηθεί». ‘Οσο για τους προμηθευτές, πρέπει είναι πιο προσεκτικοί, όσον αφορά στη δημιουργία νέων κωδικών, και να επενδύουν στον παράγοντα άνθρωπο. Θεωρώ ότι χρειάζεται επαναπροσδιορισμός της εμπορικής πολιτικής τους.

«σ.σ.»: Ποια είναι η αίσθηση των συναδέλφων σας στον όμιλο για τη διάρκεια της κρίσης;

Κ.Μ.: Η Delhaize εξασφαλίζει τον κύριο όγκο των πωλήσεών της από την Αμερική, όπου οι αποφάσεις λαμβάνονται με οικονομικά κι όχι πολιτικά κριτήρια. Στο πλαίσιο αυτό, οι εκτιμήσεις τους δείχνουν έξοδο από την κρίση γύρω στο 2011 ή 2012. Βέβαια, μιλούμε πάντα για υποθετικά σενάρια, που βασίζονται στα if… Κανείς δεν είναι μάντης.

«Σταύρωση» ο εναγκαλισμός μας από την κυβέρνηση

«σ.σ.»: Ο πρόεδρος του ΣΕΒ ζήτησε από την κυβέρνηση να μην πολεμά, αλλά να αγκαλιάσει την επιχειρηματική κοινότητα. Θυμίζω, ωστόσο, ότι επί πολλά έτη οι κυβερνήσεις αγκάλιαζαν τις επιχειρήσεις. Γιατί, λοιπόν, στην πρώτη πίεση που δέχθηκαν -και που ουσιαστικά υπαγορεύεται από τη δυσμενή οικονομική συγκυρία- αντέδρασαν άπαντες; Μόνο οι απλοί πολίτες ως φορολογούμενοι και καταναλωτές πρέπει να πιεστούν;

Κ.Μ.: Αν είδατε τις εξαγγελίες σαν αγκάλιασμα, σας πληροφορώ ότι η υλοποίησή τους είναι «σταύρωση». Σας θυμίζω ότι το θεσμικό πλαίσιο που διέπει την λειτουργία της αγοράς -και δη του λιανικού εμπορίου- μόνο φιλικό προς τις επιχειρήσεις δεν είναι. Ο «εναγκαλισμός» μας από τις κυβερνήσεις το μόνο που δημιουργεί είναι εμπόδια στην ανταγωνιστικότητα. Η πολυνομία, η ασάφεια των κανόνων που ορίζουν τη λειτουργία μιας επιχείρησης και η ολιγωρία του δημόσιου τομέα φρενάρει πολλές φορές την ανάπτυξη, θέτοντας εμπόδια ακόμη και στα αυτονόητα.

Ξέρετε, επίσης, ότι το πλαίσιο λειτουργίας του κλάδου μας είναι καθορισμένο από νομοθεσίες περασμένων δεκαετιών, όταν τα σούπερ μάρκετ δεν θύμιζαν σε τίποτε τα σημερινά. Το μόνο που ζητάμε από την πολιτεία είναι ο εκσυγχρονισμός του πλαισίου λειτουργίας των επιχειρήσεων κι όχι «ποινικοποίηση» του κέρδους. Θέλουμε να συμβάλουμε στη δημιουργία πλούτου για τη χώρα, γιατί μόνο έτσι θα βγούμε κερδισμένοι επιχειρήσεις και εργαζόμενοι.

«‘Η αγκαλιάζουν λάθος ανθρώπους ή βλέπουν πολύ κοντά»

«σ.σ.»: Ωστόσο, η πολιτεία άφησε την αγορά «ξέφραγο αμπέλι», επιτρέποντας στους ισχυρούς να αλώσουν τα πάντα. Μεταφορικά, λοιπόν, θα έλεγα ότι τους «αγκάλιασε»…

Κ.Μ.: Θα επιμείνω στη θέση μου, λέγοντας ότι κανένας δεν έχει ασχοληθεί με τα πραγματικά προβλήματα της αγοράς, με αποτέλεσμα να συσσωρεύονται, να καθίστανται αξεπέραστα, και οι επιχειρήσεις να αδυνατούν να λειτουργήσουν ανταγωνιστικά. Ο ένας νόμος αναιρεί τον άλλο. Κανείς δεν ασχολείται με την ουσία των προβλημάτων. Καμία χώρα δεν πήγε μπροστά με κινητήριο δύναμη τον φόβο για το «πολιτικό κόστος» του εκάστοτε κυβερνώντος. Κρίμα, γιατί έχουμε έναν καταπληκτικό λαό, μία εξαιρετική χώρα που δικαιούται ένα καλύτερο αύριο. Χρειαζόμαστε πολιτικούς με όραμα, με διάθεση, οι οποίοι να αφιερώνουν χρόνο στις διαρθρωτικές αλλαγές. ‘Οχι αλλαγή για την αλλαγή. Χρειαζόμαστε σταθερότητα. Πρέπει να ανακτήσουμε το χαμένο μας κύρος. Είμαστε σε ένα γεωγραφικό κόμβο που μπορεί να μας προσφέρει πολλά σε ανάπτυξη, όπως έγινε με τους προγόνους μας. Μπορούμε να γίνουμε «οι άνθρωποι» των γειτόνων μας. ‘Εχουμε όρεξη, επιθυμία, γνώση, είμαστε ευέλικτοι και κυρίως φιλότιμοι. Πιστεύω, λοιπόν, ότι οι κυβερνήσεις μας ή αγκαλιάζουν λάθος ανθρώπους ή βλέπουν πολύ κοντά, με αποτέλεσμα να την πληρώνουν οι υπόλοιποι. Συγχωρήστε μου όσα είπα, αλλά εγώ ένας απλός μπακάλης είμαι, που ακόμα σκέπτεται ελληνικά.

Το άρθρο δημοσιεύεται στο τεύχος 383 (Απρίλιος 2009) του περιοδικού «σελφ σέρβις» (Εκδόσεις Comcenter).