Α. Ποταμίτης: Εκπαιδεύοντας τους ανθρώπους των πωλήσεων και τα επόμενα βήματα του ΙΠΕ

Για το παρόν και το μέλλον του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος μίλησε στο FOODRepoerter ο πρόεδρος του ινστιτούτου, Αντώνης Ποταμίτης, με αφορμή τις επικείμενες (12 Ιουλίου) εκλογές για το νέο διοικητικό συμβούλιο του ΙΠΕ και καλεί όλα τα στελέχη της αγοράς να γίνουν κοινωνοί σε αυτό και να συμμετέχουν.

Ο κ. Ποταμίτης ξεκαθάρισε πως «δε μας εκφράζει ως ΔΣ μόνο η λέξη πωλήσεις, μας εκφράζει το γενικότερο εμπόριο σε όλα τα κανάλια και τους κλάδους», ενώ τους ανθρώπους των πωλήσεων δεν τους εκφράζει η λέξη «πωλητές», καθώς πλέον πρόκειται για στελέχη των οποίων ο ρόλος έχει αναβαθμιστεί σύμφωνα και με την έρευνα της MRB. H επόμενη ημέρα ζητά πέρα από τα skills των πωλήσεων, τα στελέχη να μπορούν να αποκτήσουν μέσα από την εκπαίδευση και άλλες δεξιότητες. Αυτή ακριβώς η εκπαίδευση των στελεχών πωλήσεων αποτελεί έναν από τους σημαντικότερους σκοπούς του ινστιτούτου, που για τον σκοπό αυτό έχει αναλάβει πρωτοβουλίες όπως:

  • Διοργάνωση εξειδικευμένων σεμιναρίων και workshops
  • Συνεργασία με πανεπιστημιακά ιδρύματα για μεταπτυχιακά προγράμματα και προγράμματα επιμόρφωσης
  • Mentoring με διευθύνοντες συμβούλους, οι οποίοι δίνουν τα δικά τους insights στους ανθρώπους των πωλήσεων.

Παράλληλα, το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος διεξάγει δύο μεγάλες έρευνες ετησίως, τις οποίες παρουσιάζει στο ετήσιο συνέδριό του, το συνέδριο του ΙΠΕ αποτελεί την μεγαλύτερη γιορτή των πωλήσεων και το παρακολουθούν εκατοντάδες στελέχη της αγοράς κάθε χρόνο. Αξιοσημείωτη πρωτοβουλία αποτελεί και η δημιουργία 24ωρης γραμμής εξειδικευμένης συμβουλευτικής υποστήριξης για προσωπικά, οικογενειακά και εργασιακά θέματα, η οποία ξεκίνησε στη διάρκεια της πανδημίας και συνεχίζει τη λειτουργία της κανονικά. Ο κ. Ποταμίτης δήλωσε υπερήφανος για το γεγονός ότι το ΙΠΕ έχει καταφέρει με την βοήθεια του ΔΣ του, να βάλει την εκπαίδευση στο κομμάτι των πωλήσεων, ώστε να υπάρχουν πλέον μεταπτυχιακά στον τομέα αυτό.

Τα επόμενα βήματα
Μέσα στα μελλοντικά σχέδια του ΙΠΕ είναι η περαιτέρω ενίσχυση των συνεδρίων του, ώστε να μπορούν να συμμετέχουν σε αυτά και να τα παρακολουθούν και στελέχη από το εξωτερικό. Επιδίωξη αποτελεί επίσης η ανάπτυξη των μελών του ινστιτούτου μέσα από τα workshops, με απώτερο σκοπό τη δημιουργία μίας sales academy, μίας ακαδημίας στο χώρο των πωλήσεων και όχι μόνο. Επίσης μέσα από την στρατηγική που είχε εκπονήσει 4 χρόνια νωρίτερα δεν κατάφερε να καθιερώσει την παγκόσμια ημέρα πωλήσεων κάτι που υπάρχει ήδη στην Αμερική, αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι από τα τρία χρόνια παρουσίας του νέου ΔΣ τα δύο χρόνια ήταν σχεδόν ανενεργά για μεγάλα events λόγω της πανδημίας.

Παράλληλα, σύμφωνα με τον κ. Ποταμίτη, στους στόχους του ΙΠΕ είναι η περαιτέρω ανάπτυξη της αγοράς της Κύπρου, όπου ήδη διοργανώνει μαζί με την BOUSSIAS τα βραβεία Sales Excellence Awards, καθώς και να διεξάγει ακόμα πιο ποιοτικές έρευνες για θέματα που απασχολούν τα μέλη του.

Ψηφιακός μετασχηματισμός και πολυκαναλικές πωλήσεις
Πριν η πανδημία οδηγήσει σε μία «έκρηξη» των διαδικτυακών πωλήσεων, σε ομιλία του στα Sales Excellence Awards, ο κ. Ποταμίτης είχε τονίσει πως οι άνθρωποι των πωλήσεων δεν έχουν να φοβηθούν τίποτα, αρκεί να εφοδιαστούν με γνώσεις για τα νέα συστήματα που υπάρχουν στα digital κανάλια. Και ήδη σήμερα, οι πωλήσεις είναι πολυκαναλικές. «Άρα εμείς ήδη είχαμε ενημερώσει τα μέλη μας για το πού πάει η αγορά, και είναι σημαντικό ότι μέσα από τις ομιλίες που κάνουμε έχουμε προβλέψει την αγορά. Και καλούμε όλα τα μέλη στην αγορά να γίνουν κοινωνοί του ινστιτούτου, γιατί τους δίνει εφόδια», υπογράμμισε. Τα εφόδια αυτά είναι, όπως εξήγησε, αναγκαία στην ψηφιακή εποχή, καθώς παρατηρείται το φαινόμενο να επενδύουν οι επιχειρήσεις στον ψηφιακό μετασχηματισμό τους, χωρίς να επενδύουν ταυτόχρονα και στην εκπαίδευση των στελέχη τους, αποτέλεσμα τα στελέχη να μη γνωρίζουν τι μπορούν να κάνουν με αυτά τα νέα εργαλεία, άρα για να γίνουν πιο παραγωγικά απαιτείται η κατάλληλη εκπαίδευση.

Γιατί το ChatGPT δεν απειλεί τους ανθρώπους των πωλήσεων
Αποτελεί το ChatGPT απειλή για τους ανθρώπους των πωλήσεων; Η απάντηση του κ. Ποταμίτη είναι: κατηγορηματικά όχι, δεδομένου ότι αποτελεί ένα χρήσιμο εργαλείο που μπορεί να εξοικονομήσει πάρα πολύ χρόνο, αλλά του οποίου την επίβλεψη έχει πάντα ένας άνθρωπος. «Το ChatGPT δεν μπορεί να λειτουργήσει ποτέ αυτόνομα στον τομέα των πωλήσεων. Γιατί τα δεδομένα αλλάζουν στις πωλήσεις. Είναι θέμα χαρακτήρα, θέμα καναλιού, θέμα supply, είναι πάρα πολλοί παράγοντες που μεσολαβούν. Στις πωλήσεις θα χρειάζεται πάντα ο ανθρώπινος παράγοντας. Στις πωλήσεις θα είναι πάντα ένας άνθρωπος αυτός που θα μπορεί να λειτουργήσει όλο το υπόλοιπο σύστημα. Το σύστημα από μόνο του δεν θα μπορεί να λειτουργήσει. Το ChatGPT είναι ένα ακόμα εργαλείο, που είναι στο χέρι μας να μπορούμε να το προσαρμόσουμε για να μας γλυτώσει χρόνο και να οφελειθούμε σε κόστος», δήλωσε.


Πρώτη δημοσίευση της είδησης στο καθημερινό newsletter FOODReporter

Τα κύρια κόστη για το online κανάλι πωλήσεων έξι μεγάλων αλυσίδων σούπερ μάρκετ

Το 73% του συνολικού κύκλου εργασιών σε αγορές grocery μέσω του ηλεκτρονικού καναλιού καλύπτουν οι αλυσίδες σούπερ μάρκετ Σκλαβενίτης, ΑΒ Βασιλόπουλος, My market, Μασούτης, ΑΝΕΔΗΚ Κρητικός και Χαλκιαδάκης.
Το παραπάνω δήλωσε ο Managing Director και Senior Partner της Exceed Consulting, Γιάννης Λαβδιώτης, στο συνέδριο ECR Hellas 2023.

Άλλωστε, οι παραπάνω αλυσίδες, που ταυτόχρονα αντιπροσωπεύουν το 84% του συνολικού (επίγειου και ψηφιακού τζίρου) του ελληνικού οργανωμένου λιανεμπορίου, συμμετείχαν στην έτερη έρευνα της Exceed Consulting, οποία αφορούσε τα κύρια κέντρα και τη δομή κόστους του grocery e-commerce.

Στην έρευνα αναλύθηκε η συμμετοχή των ενεργειών κάθε αλυσίδας σούπερ μάρκετ ανά κέντρο κόστους, για όλα τα μοντέλα, είτε τα καθετοποιημένα – μεμονωμένα, είτε τα συνδυαστικά: Είτε με picking από φυσικό κατάστημα, είτε από dark store.

Στην κορυφή τα λειτουργικά κόστη – Ιδιαιτερότητα τα κόστη του marketing
Ένα από τα συμπεράσματα που εξήχθησαν είναι ότι δεν παρακολουθούν όλες οι αλυσίδες στον ίδιο βαθμό και με τον ίδιο τρόπο τα κόστη λειτουργίας του e-commerce κλάδου τους:

«Κάποια κόστη σε ορισμένες αλυσίδες αναφέρονται στα συνολικά κόστη των φυσικών καταστημάτων. Για παράδειγμα, δεν υπάρχει οργανωμένη παρακολούθηση κόστους ως προς τις αποσβέσεις σε όλες τις αλυσίδες που συμμετείχαν στην έρευνα», δήλωσε ο κ. Λαβδιώτης. Σε ό,τι αφορά τη δομή του κόστους για το ηλεκτρονικό κανάλι του grocery, οι ίδιες οι έξι αλυσίδες εκτιμούν ότι τα λειτουργικά κόστη, μαζί με τις υπηρεσίες τρίτων και τη συντήρηση δικτύων και ηλεκτρονικών καταστημάτων στον παγκόσμιο ιστό, καλύπτουν το μεγαλύτερο μέρος του κόστους: 62%. Ένα 28% του κόστους αφορά τις παραδόσεις και ένα 10% το κόστος του marketing, αν και σε ορισμένες εταιρείες το συνολικό κόστος marketing υπολογίζεται συγκεντρωτικά για όλα τα κανάλια. Ο σταθμισμένος μέσος όρος προκύπτει από το μέγεθος του ετήσιου τζίρου του e-commerce για την κάθε αλυσίδα σούπερ μάρκετ που συμμετείχε στην έρευνα: Εκεί τα λειτουργικά κόστη φθάνουν το 63% του συνόλου, τα κόστη παραδόσεων ανεβαίνουν στο 31% και τα κόστη marketing υποχωρούν στο 6%.

Σε ό,τι αφορά το κανάλι των επίγειων υποκαταστημάτων, οι ίδιες οι αλυσίδες σούπερ μάρκετ αναφέρουν ως μεγαλύτερο κόστος του μισθού προσωπικού, οι οποίοι κατά μέσο όσο καλύπτουν το 63,24% του κόστους. Στο 10,44% του συνολικού κόστους βρίσκονται οι αποσβέσεις και στο 7,3% τα ενοίκια των μη ιδιόκτητων χώρων όπου λειτουργούν σούπερ μάρκετ. Η Exceed Consulting κατέγραψε μια έλλειψη τόλμης στο σύνολο των αλυσίδων να επενδύσεων επάνω στις τωρινές επιδόσεις τους. Σχετικά με τα λειτουργικά έξοδα αποκλειστικά για το κανάλι του e-grocery, στο σύνολο των τρόπων που τελικά φέρνουν το προϊόν παραγγελίας στο σημείο προορισμού, το 55% αφορά τους μισθούς παραδόσεων, το 25% τη συντήρηση και λειτουργία του στόλου οχημάτων και το 13% υπηρεσίες τρίτων, δηλαδή τυχόν συνεργαζόμενες εταιρείες στο κομμάτι του picking ή των παραδόσεων.

Αυξάνονται οι επενδύσεις στο online grocery κατ’ απόλυτη τιμή
Στο κομμάτι του marketing ειδικά για το e-grocery, το 55% του κόστους αφορά τη δημιουργία δημιουργικών προωθητικών ενεργειών, το 25% την προβολή των δημιουργημένων ενεργειών και μόλις το 13% τους μισθούς προσωπικού, επειδή οι ίδιοι άνθρωποι που δουλεύουν για τα φυσικά καταστήματα, δουλεύουν και για το e-shop. Συνολικά, τα κόστη για το e-grocery στο σύνολο των εξεταζόμενων αλυσίδων φαίνεται ότι δε μειώθηκαν, αλλά τουναντίον αυξήθηκαν.

Οι κύριες αιτίες αύξησης κόστους για τις ίδιες τις εταιρείες είναι κατά σειρά η ενεργειακή κρίση, οι αυξημένες απαιτήσεις των πελατών και ο εντονότερος ανταγωνισμός. Ακόμη, οι αυξήσεις στη μισθοδοσία των εργαζομένων αναφέρθηκαν από τις ερωτώμενες αλυσίδες ως προς το σύνολο των διαθέσιμων καναλιών πωλήσεων.


Πρώτη δημοσίευση της είδησης στο καθημερινό newsletter FOODReporter

Coca-Cola Zero Drop: Από τη Φολέγανδρο στο Ηράκλειο και έπεται συνέχεια

Συχνά οι δημοσιογράφοι δυσανασχετούμε όταν ακούμε για ESG, καθώς προτιμάμε να κυνηγάμε αυτά που εμείς βλέπουμε ως πιο ενδιαφέροντα: τζίρους, κερδοφορίες, μερίσματα. Όμως ειδικά όταν πρόκειται για πρωτοβουλίες που σχετίζονται με την κλιματική αλλαγή αξίζει κανείς να δώσει περισσότερη προσοχή, καθώς αν δεν υπάρχει πλανήτης, δεν θα υπάρχουν και τζίροι ή κερδοφορίες. Μια τέτοια πρωτοβουλία παρουσίασαν στο εργοστάσιο του Ηρακλείου η Coca-Cola Τρία Έψιλον και η Coca-Cola Hellas.

Πρόκειται για το πρόγραμμα Zero Drop, το οποίο μετά την υλοποίησή του στη Φολέγανδρο, εφαρμόζεται πλέον στο Ηράκλειο, σε συνεργασία με τον Δήμο Ηρακλείου και την οργάνωση Global Water Partnership, με στόχο την όσο το δυνατόν πιο ορθολογική χρήση του νερού. Η επιλογή του Ηρακλείου δεν είναι τυχαία: η Κρήτη είναι μια από τις περιοχές της Ελλάδας που αναμένεται να δοκιμαστούν περισσότερο από τις επιπτώσεις της κλιματικής αλλαγής, και ιδιαίτερα από τη λειψυδρία και την ερημοποίηση, ακόμα και στο λιγότερο κακό σενάριο.

Στο πλαίσιο του προγράμματος, εξελέγησαν δύο τεχνικές παρεμβάσεις:

  • στην κοινότητα Προφήτη Ηλία διαπιστώθηκαν συνεχείς διαρροές στο αρδευτικό δίκτυο, ενώ η άντληση του νερού γινόταν από υπόγειο υδροφορέα, με περιβαλλοντικό και ενεργειακό κόστος. Για να δοθεί λύση στο πρόβλημα, που προκαλούσε απώλειες εκατομμυρίων λίτρων νερού ετησίως, προκρίθηκε η αντικατάσταση υφιστάμενων σωληνώσεων με σωληνώσεις υψηλότερων προδιαγραφών και με επιπλέον μηχανισμούς προστασίας στις ζημιές από την πίεση του μεταφερόμενου νερού.
  • στην κοινότητα Βουτών, ο πεπαλαιωμένος εξοπλισμός δύο αντλιοστασίων διαπιστώθηκε ότι προκαλεί αστάθεια στο δίκτυο άρδευσης και διαρροές. Έτσι, αποφασίστηκε η λειτουργική αναβάθμιση των αντλιοστασίων, προκειμένου να μειωθούν οι απώλειες νερού, καθώς και το ενεργειακό κόστος λειτουργίας των αντλιοστασίων και οι εκπομπές διοξειδίου του άνθρακα.

Το Zero Drop Heraklion περιλαμβάνει επίσης μελέτη για την κυκλική οικονομία του νερού εντός της Βιομηχανικής Περιοχής Ηρακλείου, με στόχο την αξιολόγηση της επαναχρησιμοποίησης του ανακυκλωμένου νερού που παραγεται εντός της ΒΙΠΕ για διάφορες χρήσεις, την κοστολόγηση των απαιτούμενων παρεμβάσεων για την επίτευξη της απαιτούμενης ποιότητας ανακυκλωμένου νερού και την κοστολόγηση των απαιτούμενων υποδομών για την επαναχρησιμοποίηση του ανακυκλωμένου νερού από διάφορους χρήστες.

Επίσης, στο Zero Drop Heraklion εντάσσεται πρόγραμμα εκπαίδευσης για το νερό σε σχολεία του Ηρακλείου, σε συνεργασία με την αλυσιδα σουπερ μάρκετ Χαλκιαδάκης, το οποίο θα ξεκινήσει στις αρχές της επόμενης σχολικής χρονιάς.Όπως προανήγγειλε ο γενικός διευθυντής της Coca-Cola Hellas, Σταύρος Μουρελάτος, εντός του 2023 πρόκειται να ανακοινωθεί νέο πρόγραμμα Zero Drop και σε άλλη περιοχή της Ελλάδας.

Σημειώνεται ότι η Coca-Cola στο Ηράκλειο Κρήτης, από το 2007, βρίσκεται στις σημερινές της εγκαταστάσεις, στη ΒΙΠΕ Ηρακλείου. Το συγκεκριμένο εργοστάσιο καλύπτει με προϊόντα του ομίλου της περιοχές της Κρήτης και της Καρπάθου, ενώ ειδικά για τη Fanta χωρίς ανθρακικό καλύπτει γεωγραφικά όλη την Ελλάδα.


Πρώτη δημοσίευση της είδησης στο καθημερινό newsletter FOODReporter