Η οικονομική κρίση δίνει συνέχεια και έμφαση στις ανατροπές που ζει η αγορά του χονδρεμπορίου, φέρνοντας ανακατατάξεις στον κλάδο και δημιουργώντας νέες ισορροπίες μεταξύ κλασικού και οργανωμένου χονδρεμπορίου. Το τελευταίο κερδίζει πλέον με ταχύτατο ρυθμό νέα μερίδια αγοράς.

Παράγοντες της αγοράς εκτιμούν ότι από ένα σύνολο περίπου 4.000 σημείων διάθεσης προϊόντων σε τιμές χονδρικής ένα 15%, ήτοι περί τα 600 καταστήματα, έχουν ήδη «κατεβάσει ρολά», ενώ, όπως επισημαίνουν, έπεται συνέχεια. Πρόκειται συνήθως για εταιρείες τοπικής εμβέλειας –άλλοτε μικρής κι άλλοτε μεγαλύτερης–, οι οποίες υπέστησαν οικονομική ασφυξία, λόγω της έλλειψης ρευστότητας, που είχε συνέπεια την αδυναμία ανανέωσης της τροφοδοσίας τους και κάλυψης των υποχρεώσεών τους.

Οι εν λειτουργία εταιρείες χονδρικής στην πλειονότητά τους αντιμετωπίζουν καθημερινά τη σκληρή πραγματικότητα των επισφαλειών και των ελλείψεων εμπορευμάτων. Είναι γνωστό, άλλωστε, ότι οι βασικοί προμηθευτές τους παραδίδουν πλέον τα προϊόντα τους μόνο τοις μετρητοίς. Την ίδια στιγμή μετρούν απώλειες και στους πελάτες τους –μικρά σημεία λιανικής και επιχειρήσεις HoReCa– καθώς τα «λουκέτα» στο μικρό λιανεμπόριο είναι καθημερινά, ενώ σε δεινή οικονομική θέση βρίσκονται και αρκετοί από τους συνεταιρισμούς παντοπωλών.

Στον αντίποδα τα οργανωμένα καταστήματα χονδρικής, με κύριους εκπροσώπους τις αλυσίδες Μετρό, Makro Cash & Carry και ENA (όμιλος ΑΒ Βασιλόπουλος), επιχειρούν όχι να επιβιώσουν, αλλά να εκμεταλλευθούν με τον αποδοτικότερο τρόπο την αδυναμία δράσης των μικρών, ώστε να κερδίσουν τζίρο και μερίδια αγοράς.

Όταν η χονδρική συμπληρώνει τη λιανική
Έσοδα από τη χονδρική διεκδικούν, αλλά σε μικρότερο βαθμό, και οι αλυσίδες Μασούτης, Αφοί Βερόπουλοι, Σκλαβενίτης, Πέντε, και Μαρινόπουλος, οι οποίες αναπτύσσουν από περιορισμένη έως σημαντική δράση στον τομέα αυτό. Όπως σχολιάζουν παράγοντες της αγοράς, στις δύσκολες ημέρες για την οικονομία μας ενίοτε τα έσοδα από τις πωλήσεις χονδρικής των προαναφερόμενων αλυσίδων τείνουν να ισοσκελίσουν ή ισοσκελίζουν τις απώλειές τους στον λιανικό τζίρο. Υπό αυτή την έννοια το χονδρεμπόριο αποτελεί πεδίο ανάπτυξης σήμερα και της οργανωμένης λιανικής.

* Για τη Μασούτης, για παράδειγμα, οι χονδρεμπορικές δραστηριότητες είναι σημαντικός άξονας στήριξης των πωλήσεών της. Η εταιρεία λειτουργεί σήμερα 17 καταστήματα χονδρικής στη Βόρεια Ελλάδα, από τα οποία εξασφαλίζει σημαντικό τζίρο που φέτος, όπως εκτιμάται, θα ανέλθει στα 75 εκατ. ευρώ έναντι 63 εκατ. ευρώ το 2011. Στα έσοδα αυτά περιλαμβάνονται οι πωλήσεις της εταιρείας προς το δίκτυο δικαιόχρησης, το οποίο σήμερα αριθμεί περί τα 700 μέλη.
* Η Αφοί Βερόπουλοι έχει περιορισμένη παρουσία στην οργανωμένη χονδρική, με μονάδες που εδρεύουν στον Πύργο, το Αγρίνιο και τα Τρίκαλα.
* Για την Πέντε οι πωλήσεις χονδρικής αποτελούν μια υπολογίσιμη δραστηριότητα, δεδομένου ότι ορισμένα από τα καταστήματά της είναι «μοιρασμένα» μεταξύ λιανικής και χονδρικής. Πρόκειται για 13 εμπορικές μονάδες που διενεργούν μικτές πωλήσεις. Η συμμετοχή των εσόδων από τη χονδρική στο σύνολο του τζίρου της εταιρείας υπολογίζεται γύρω στο 7%.
* Και για τη Σκλαβενίτης το χονδρεμπόριο λειτουργεί ως πηγή εσόδων μέσω των γενναίων προσφορών που κάνει στους πελάτες της. Αυτές κατά ένα μέρος τους απευθύνονται και σε επαγγελματίες. Η αλυσίδα υποστηρίζει τους πελάτες χονδρικής με την υπηρεσία home delivery, ενώ στις εκδόσεις τιμολογίων παρέχει έκπτωση 3%-5%.
* Η χονδρική μπορεί μέχρι σήμερα να εισφέρει ελάχιστα στις πωλήσεις της Μαρινόπουλος –μέσω των επιθετικών προσφορών που προσελκύουν και επαγγελματίες–, αλλά η αλυσίδα σχεδιάζει, σύμφωνα με πληροφορίες, ένα δυναμικό άνοιγμα στον συγκεκριμένο τομέα, έχοντας απώτερο στόχο οι χονδρικές πωλήσεις της να γίνουν ένας από τους βασικούς άξονες της ανάπτυξής της.

Συνολικά μεγέθη
Σύμφωνα με τις εκτιμήσεις της αγοράς, ο οργανωμένος τομέας της χονδρικής ελέγχει σε ετήσια βάση τζίρο της τάξης των 1,5 δισ. ευρώ, σε ένα σύνολο χονδρεμπορικών πωλήσεων υπολογισμένο κατά προσέγγιση γύρω στα 8 με 10 δισ. ευρώ. Κοινή πεποίθηση είναι ότι η ύφεση ωθεί αργά, αλλά σταθερά στην αύξηση των εσόδων της οργανωμένης χονδρικής, πράγμα που το επιβεβαιώνουν, άλλωστε, οι επενδύσεις των ισχυρών του κλάδου στην επέκταση των δικτύων τους. Πάντως, από άποψη επιδόσεων το ελληνικό χονδρεμπόριο εμφανίζει τάσεις ανάλογες με εκείνες στην οργανωμένη λιανική. Όπως λένε παράγοντες του κλάδου, τα τελευταία χρόνια μετρά ετήσιες απώλειες της τάξης του 3%-5%, προσθέτοντας ότι αν δεν υπήρχε ο τουρισμός και γενικότερα η αγορά των HoReCa, συνολικά η χονδρική θα κατέγραψε πολύ μεγαλύτερες απώλειες εξαιτίας των χιλιάδων «λουκέτων» που μπαίνουν στα μικρά καταστήματα της λιανικής.

Νέες τάσεις στην αγορά του κλάδου
Ένα από τα νέα καινούρια στοιχεία της οργανωμένης χονδρεμπορικής αγοράς είναι το άνοιγμα του πελατολογίου της και προς τις μικρές τοπικές αλυσίδες λιανικής που ανήκουν σε ομίλους αγορών, οι οποίες ενίοτε στρέφονται προς το cash & carry, προκειμένου αφενός να αποφεύγουν τις πιέσεις των προμηθευτών και αφετέρου να εξασφαλίζουν περιοδικά προμήθειες σε τιμές χαμηλότερες εκείνων που δίνονται στους ομίλους αγορών. Όπως τονίζεται, πρόκειται για συναλλαγές που για κάποιους λιανέμπορους αποτελούν καθημερινότητα και για κάποιους άλλους δεν γίνονται σε μόνιμη, αλλά σε επιλεκτική βάση.

Παράγοντας της αγοράς επισημαίνει ότι και στο παρελθόν καταγράφονταν τέτοιες  συναλλαγές, όμως τους τελευταίους μήνες αυτές έχουν πυκνώσει λόγω της διεύρυνσης των προσφορών από τα οργανωμένα δίκτυα. Όπως τονίζουν, παλαιότερα στα cash & carry προσέφευγαν για αγορές και franchisees μεγάλων δικτύων της οργανωμένης λιανικής, προκειμένου να εκμεταλλεύονται προσφορές και προωθητικές ενέργειες που ήταν ελκυστικότερες από αυτές των franchisors με τους οποίους συνεργάζονταν. Οι σχετικές αγορές τους, βέβαια, στο βαθμό που γινόντουσαν αντιληπτές, προκαλούσαν εντονότατες αντιδράσεις από τους franchisors.
Ακόμα μια τάση ευδιάκριτη στην αγορά χονδρικής, αντίστοιχη εκείνης στη λιανική, είναι η αύξηση της επισκεψιμότητας των επαγγελματιών και μικρών επιχειρηματιών στις οργανωμένες μονάδες χονδρικής, αλλά με μικρότερο καλάθι αγορών.

Αλλαγές παρατηρούνται όμως και στα logistics των αποθηκών του χονδρεμπορίου. Στοκ και κωδικοί προϊόντων περιορίζονται –το μεν πρώτο διότι το πελατειακό κοινό έχει προ πολλού πάψει να στοκάρει προϊόντα στις αποθήκες του, οι δε κωδικοί διότι χονδρέμποροι και προμηθευτές επιδιώκουν όλο και περισσότερο να περιορίζουν τα κόστη διαχείρισης. «Οι επαγγελματίες επισκέπτονται σχεδόν καθημερινά τα καταστήματά μας μόνο για τις ανάγκες της ημέρας», αναφέρει στέλεχος του κλάδου, προσθέτοντας ότι «ανάλογη ή περίπου αντίστοιχη στάση τηρούν ακόμη και για τις προσφορές μας, είτε διότι δεν θέλουν να αναλάβουν το ρίσκο του να στοκάρουν προϊόντα είτε διότι δεν έχουν την απαραίτητη ρευστότητα ώστε να προβούν σε συμφέρουσες αγορές».

Ο πελατειακός χάρτης της οργανωμένης χονδρικής, συμφωνούν τα στελέχη της, αλλάζει. Όχι πάντα, όμως, προς το χειρότερο. Ενώ αφειδώς κλείνουν μικρά καταστήματα, αρκετά νέα ξεφυτρώνουν στην κυριολεξία από τη μια στιγμή στην άλλη, κυρίως στον τομέα των προσιτών λύσεων φαγητού και ποτού, αφού ο Έλληνας καταναλωτής εξακολουθεί να αναζητά τη διαφυγή από τη καθημερινότητά του, επιλέγοντας το έτοιμο φαγητό ή ποτό. Ταυτόχρονα, πολλοί μικροί επαγγελματίες αναλαμβάνουν το ρίσκο της δραστηριοποίησής τους στη λιανική ως διέξοδο από την απραξία ή την ανεργία. Όλα αυτά συμβαίνουν όχι μόνο στα μεγάλα αστικά κέντρα της χώρας, αλλά και στην περιφέρειά της.


Οι ισχυροί του Cash & Carry
ΕΝΑ-Ενοποιημένες Αγορές:
Σήμερα λειτουργεί 12 καταστήματα, που καλύπτουν όλο το φάσμα των αναγκών των επαγγελματικών και των μιρκο-επιχειρηματιών. Το δίκτυο αναπτύσσεται με αργούς ρυθμούς. Από την ένταξη της εταιρείας στον όμιλο της ΑΒ Βασιλόπουλος (2001 εξαγορά Τροφό), η ΕΝΑ –πέραν του εκσυγχρονισμού του δικτύου της– αρκέστηκε σε τρεις κινήσεις: Μετέφερε το κατάστημα της Πάτρας σε μεγαλύτερο χώρο, λειτούργησε ένα νέο στη Θεσσαλονίκη και μετέτρεψε στη Καρδίτσα το κατάστημα της εξαγορασθείσας Plus σε σημείο χονδρικής, ενώ σημειώνεται ότι το 2003 έκλεισε το κατάστημα της Λάρισας. Στρατηγικά η ΕΝΑ εξετάζει μεν τη δημιουργία και νέων μονάδων, αλλά όχι άμεσα. Η κρίση ανάστειλε μέρος των επενδύσεών της, όμως ως αλυσίδα επιμένει αναπτυξιακά στην κερδοφορία. Το 2011 έκλεισε για την ΕΝΑ με αυξημένο τζίρο κατά 4,85%, στα 156,84 εκατ. ευρώ, και με καθαρά κέρδη προ φόρων 9,25 εκατ. ευρώ, αυξημένα κατά 41,09%.

Μετρό: Αποτελεί τον ισχυρότερο παίκτη της κατηγορίας, με δίκτυο 43 καταστημάτων cash & carry. Μάλιστα, παραμονές έκδοσης του τεύχους, η Μετρό επρόκειτο να ενισχυθεί από δύο νέες μονάδες, μία στην Άρτα και μια δεύτερη στο Ηράκλειο Κρήτης. O σχεδιασμός της εταιρείας προβλέπει σε βάθος χρόνου τη δημιουργία περίπου 15 νέων μονάδων, θεωρώντας ότι έτσι θα καλύψει το χάρτη της χώρας και ουσιαστικά τον χώρο που της αναλογεί στην αγορά. Εν συνεχεία η ανάπτυξη θα προέλθει από τη διεύρυνση του πελατολογίου της, κυρίως προς την κατεύθυνση των πελατών για τους οποίους τα Μετρό σήμερα αποτελούν τη δεύτερη επιλογή τους.

Makro cash & carry: Στην παρούσα φάση η στρατηγική της αλυσίδας επικεντρώνεται στην επέκταση του δικτύου της με καταστήματα δορυφόρους (drive in-κέντρα παραγγελιοδοσίας). Μέσω αυτών επιχειρεί να προσελκύσει κοινό σε περιοχές όπου δεν διαθέτει παρουσία. Ο μέτοχος τηρεί από την πλευρά του στάση αναμονής. Θεωρεί ότι η χώρα παρουσιάζει αυξημένο ρίσκο για νέες επενδύσεις. Η διοίκηση της Makro δίνει ιδιαίτερη έμφαση στα προϊόντα ιδιωτικής ετικέτας που σήμερα αναπτύσσονται με ρυθμό 15% και κατά το 70% παράγονται στην εγχώρια αγορά. Πωλήσεις διενεργεί και προς το εξωτερικό, στο δίκτυό της, προωθώντας ελληνικά παραδοσιακά προϊόντα. Ο τζίρος της αλυσίδας θα κλείσει φέτος κοντά στα 350 εκατ. ευρώ, μειωμένος κατά 3,5% και το καθαρό της αποτέλεσμα θα είναι αρνητικό κατά 1,2 εκατ. ευρώ.

5+1 Επισημάνσεις

1. Οι περισσότερες μεγάλες πόλεις της χώρας αντέχουν τη λειτουργία μόνο μιας μονάδας Cash & Carry. Κερδισμένος είναι όποιος την εγκαθιστά πρώτος σε παρθένο έδαφος. Αν υπάρξει δεύτερος και δη χωρίς στρατηγική διαφοροποίηση από τον πρώτο, χαμένοι θα είναι και οι δύο.
2. Όπως το οργανωμένο λιανεμπόριο έτσι και το χονδρεμπόριο έχει επικεντρωθεί, λόγω της κρίσης, στις τιμές εξαντλώντας όλα τα όρια του ανταγωνισμού.
3. Ο τομέας δράσης του κλάδου είναι θεωρητικά ανεξάντλητος. Το μερίδιο των οργανωμένων δικτύων παραμένει μικρό και για τούτο ο κλάδος δεν «τρώει από τις σάρκες του», όπως συμβαίνει με τη λιανική.
4. Το HoReCa ανεξάρτητα από την κρίση θα έχει πάντα ενδιαφέρον για το χονδρεμπόριο, λόγω της τουριστικής ανάπτυξης που παρουσιάζει η χώρα.
5. Ο στρατός αποτελεί έναν βασικό πελάτη του χονδρεμπορίου, αλλά μόνο του παραδοσιακού.  Οι δεσμευτικοί διαγωνισμοί που διενεργεί ο στρατός και που αποβλέπουν στις σταθερές τιμές όλο τον χρόνο και στη χορήγηση πιστώσεων, αποκλείουν τη συμμετοχή των «οργανωμένων» εταιρειών. Όσοι εκ των παραδοσιακών χονδρεμπόρων διεκδικούν διαγωνισμούς το κάνουν με τη στήριξη προμηθευτών τους.
6. Ανάλογη εικόνα επικρατεί και με τις προμήθειες που διενεργούν τα ιδρύματα, που επίσης ζητούν σταθερές τιμές και πιστώσεις.