ΓΙΑΝΝΗΣ ΘΕΟΤΟΚΑΣ * : ΠΡΟΤΕΡΑΙΟΤΗΤΑ ΜΑΣ Η ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΑΓΟΡΑ

Η εξαγορά του εργοστασίου της FOODINVEST HELLAS στη Βιομηχανική Περιοχή της Πάτρας από τη FRIESLAND HELLAS ήταν το πρώτο μέλημα του κ. Γιάννη Θεοτοκά από τη στιγμή που ανέλαβε καθήκοντα διευθύνοντος συμβούλου, αφού θεωρεί πως η στρατηγικής σημασίας αυτή κίνηση συμβάλλει σημαντικά στην εδραίωση της εταιρείας στην ελληνική αγορά.

Τον Ιούνιο του 2002 ο κ. Γιάννης Θεοτοκάς ανέλαβε καθήκοντα διευθύνοντος συμβούλου της FRIESLAND HELLAS, διαδεχόμενος το δρ. Φρανκ Μπλετζιάν. Λίγους μήνες αργότερα η εταιρεία ανακοίνωνε την εξαγορά του εργοστασίου της FOODINVEST HELLAS στη Βιομηχανική Περιοχή της Πάτρας από τη FOODINVEST HELLAS, με στόχο τη λειτουργία μίας σύγχρονης μονάδας παραγωγής γαλακτοκομικών προϊόντων και την αξιοποίηση των εγκαταστάσεων για τη διανομή των προϊόντων της στη δυτική και νότια Ελλάδα. Όπως δηλώνει και ο ίδιος στη συνέντευξη που παραχώρησε στο «σελφ σέρβις», αυτή η επένδυση ήταν το πρώτο του μέλημα από τη στιγμή που ανέλαβε τα νέα του καθήκοντα, αφού θεωρεί πως ως κίνηση στρατηγικής σημασίας συμβάλλει σημαντικά στην εδραίωση της εταιρείας στην ελληνική αγορά.

σελφ σέρβις: Η FRIESLAND HELLAS προχώρησε σε μία παραγωγική επένδυση στην Ελλάδα σε μία περίοδο κατά την οποία άλλες εταιρείες μειώνουν την παρουσία τους στη χώρα μας. Ποιο ήταν το βασικότερο κίνητρο –σε επίπεδο στρατηγικού σχεδιασμού– για τη λήψη αυτής της απόφασης;

Γιάννης Θεοτοκάς: Η συγκεκριμένη επενδυτική κίνηση ήταν κάτι που προετοιμάζαμε από καιρό. Η ολοκλήρωση της διαδικασίας εξαγοράς του εργοστασίου ήταν το πρώτο μου μας μέλημα όταν ανέλαβα τα νέα μου καθήκονταόταν αναλάβαμε τη διοίκηση και εντάσσεται στη γενικότερη λογική ότι μία εταιρεία πρέπει πάντοτε να παίρνει αποφάσεις βάσει της γενικότερης στρατηγικής της μας για την ανάπτυξη σε μία συγκεκριμένη αγοράτης εταιρείας μας στην αγορά γαλακτοκομικών.

Αυτή τη στιγμή η FRIESLAND HELLAS είναι ίσως η μοναδικήαπό τις λίγες εταιρείεςα στο του χώρο χώρου που δεν έχει να λύσει κάποιο πρόβλημα θέσει ξεκάθαρα το στρατηγικό της στόχο και αυτό είναι ένα από τα σημαντικά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματά της σε σχέση με τις άλλες εταιρείες του κλάδου των γαλακτοκομικών προϊόντων. Επειδή η εταιρεία μας είναι συνεταιρισμός γαλακτοπαραγωγώντική, δεν έχουμε να ασχοληθούμε με πιθανές επιχειρηματικές συνεργασίες ή με διείσδυση σε άλλες αγορές εκτός αυτής των γαλακτοκομικών μας ενδιαφέρει μόνο ο τομέας των γαλακτοκομικών.

Για τη FRIESLAND HELLAS τα πράγματα είναι πολύ απλά. Έχουμε κατακτήσει την πρώτη θέση στην αγορά λευκού γάλακτος και είμαστε επίσης παρόντες στην αγορά του τυριού με το Gouda και το Edam (προϊόντα με σημαντικές πωλήσεις στη μικρή συνολικά αγορά των κίτρινων τυριών: 7% στο σύνολο των τυριών στην Ελλάδα). Έχουμε λοιπόν την ευχέρεια να κάνουμε έξυπνες κινήσεις, όπως το ότι διευρύναμε την κατηγορία του γάλακτος με το λανσάρισμα λειτουργικών προϊόντων, αυξάνοντας έτσι και τα περιθώρια κέρδους. Ο περιορισμός των δραστηριοτήτων μας στο χώρο των γαλακτοκομικών προϊόντων μπορεί να θεωρηθεί ως μειονέκτημα σε σχέση με άλλες εταιρείες του κλάδου που επενδύουν και σε άλλες αγορές. Το «μειονέκτημα» όμως αυτό λειτουργεί υπέρ μας, γιατί γνωρίζουμε πολύ καλά την δική μας αγορά και έχουμε σαφή στρατηγική.

Σήμερα η εταιρεία μας έχει ηγετική παρουσία στο λευκό γάλα με τη μάρκα Νουνού, (25%-26% του συνόλου της αγοράς) και σημαντική παρουσία στο τυρί με τη μάρκα Frico Gouda & Edam Ολλανδίας (4% της συνολικής αγοράς).

Παράλληλα κατέχουμε ηγετική θέση στην αγορά των παιδικών τροφών με τις κρέμες Νουνού (40% της αγοράς) και βρεφικού γάλακτος σε σκόνη με τα Frisolac & Frisomel (18% της συνολικής αγοράς).

Πλην όμως η εταιρεία μας απουσιάζει από την αγορά γιαουρτιών, που υπολογίζεται στα 300 εκατ. ευρώ και παρουσιάζει αυξητική τάση 7% ετησίως. Η επένδυσή μας στην Πάτρα θα μας επιτρέψει την είσοδο και σε αυτό το σημαντικό τμήμα της αγοράς γαλακτοκομικών.

σελφ σέρβις: Σε ποια βάση θα στηριχθεί η συνεργασία σας με τους παραγωγούς γάλακτος;

Γιάννης Θεοτοκάς: Η FRIESLAND HELLAS θέτει θα θέσει συγκεκριμένα στάνταρ ποιότητας, ανάλογα με αυτά που χρησιμοποιεί πανευρωπαϊκά η μητρική εταιρεία, για να συνεργαστεί με παραγωγούς γάλακτος. Αυτό και μόνο το γεγονός θα λειτουργήσει θετικά για το σύνολο του κλάδου. Ακολουθώντας τη γενικότερη πολιτική της εταιρείας, θα προσφέρουμε ειδικά προγράμματα στην τους παραγωγούςή γάλακτος (επιλογή συγκεκριμένης ράτσας γαλακτοπαραγωγών ζώων, καθοδήγηση σε θέματα κτηνιατρικής υποστήριξης και υγιεινής διαβίωσης των ζώων κλπ), ενώ παράλληλα θα υποστηρίξουμε την εκπαίδευση των νέων κτηνοτρόφων (σε εξειδικευμένα κολέγια κέντρα εκπαίδευσης του εξωτερικούσυνεταιρισμού), συμβάλλοντας παράλληλα στην αναστροφή ανάσχεση της τάσης εγκατάλειψης της ελληνικής υπαίθρου.

σελφ σέρβις: Ποιες είναι οι προοπτικές ανάπτυξης της αγοράς των γαλακτοκομικών στην Ελλάδα;

Γιάννης Θεοτοκάς: Αν εξετάσουμε σαν στρατηγοί αυτή την αγορά, θα δούμε πως θα πρέπει να κινηθούμε με βάση τα δεδομένα της χώρας σε ό,τι αφορά την παραγωγή και την δυνατότητα αύξησης της ζήτησης. Η χώρα μας δεν μπορεί να γίνει ανταγωνιστική δύναμη στα γαλακτοκομικά.. Ίσως να υπάρχουν προϋποθέσεις ανάπτυξης σε ορισμένα προϊόντα με βάση το πρόβειο γάλα ή το κατσικίσιο, όπως είναι για παράδειγμα μερικά τυριά με υψηλή προστιθέμενη αξία. Μιλάμε όμως σε αυτή την περίπτωση για κάποιες μικρές αγορές.

H συνολική αγορά γαλακτοκομικών εκτιμάται στα 2,2 δισ, ευρώ με ετήσιο ρυθμό αύξησης 3-4%. Η αγορά γάλακτος το 2002 υπολογίζεται στους 660.000 τόνους (600 εκατ. ευρώ) παρουσιάζοντας ετήσια αύξηση 1%-2%. Η άνοδος αυτή οφείλεται στο γάλα υψηλής παστερίωσης, που αυξάνει με ρυθμό 25% ετησίως, ενώ τα υπόλοιπα τμήματα της αγοράς (εβαπορέ, παστεριωμένο κλπ) παρουσιάζουν κάμψη της τάξης του 2%-3% ετησίως. Το τμήμα γαλάτων υψηλής παστερίωσης δημιουργήθηκε το 1996 με το Νουνού Family και το 1997 ακολούθησε η ΦΑΓΕ και –αργότερα– το 2002 η ΔΕΛΤΑ. Παράλληλα σημαντική είναι και η άνοδος των εμπλουτισμένων γαλάτων για παιδιά (σε μορφή εβαπορέ, υψηλής παστερίωσης και παστεριωμένου) που δείχνουν ετήσια αύξηση 4%-5%. Το 2000 η εταιρεία μας, με το Νουνού Calciplus παρουσίασε ακόμη μία καινοτομία στην αγορά, δημιουργώντας μια νέα κατηγορία εμπλουτισμένων γαλάτων για ενήλικες.

Η αγορά γιαουρτιού εκτιμάται στα 300 εκατ. ευρώ και παρουσιάζει ετήσια αύξηση 7%-8%. Το λευκό γιαούρτι καλύπτει το μεγαλύτερο μέρος της αγοράς (83% μερίδιο), ενώ το υπόλοιπο καλύπτεται από το γιαούρτι με φρούτα και το παιδικό (με μερίδια 9% και 8% αντίστοιχα). Η αύξηση της αγοράς οφείλεται κυρίως στην άνοδο του λευκού γιαουρτιού με χαμηλά λιπαρά, και στη δυναμική παρουσία του παιδικού γιαουρτιού (με ανάμιξη φρούτων, δημητριακών κλπ.)

σελφ σέρβις: Πρώτος στόχος σας είναι η ελληνική αγορά αυτή καθ’ εαυτή ή ως βάση για διείσδυση σε αγορές του εξωτερικού;

Γιάννης Θεοτοκάς: Προτεραιότητά μας είναι η ελληνική αγορά. Αν δυναμώσουμε τη θέση μας εδώ, μετά είναι εύκολο να προχωρήσουμε στα Βαλκάνια. Σε ό,τι αφορά τις εκτός Ελλάδας αγορές, η FRIESLAND HELLAS έχει ήδη παρουσία στην Κύπρο, καθώς και στη Βουλγαρία με αντιπροσώπους –κυρίως με παιδικές τροφές. Πρόσφατα ξεκινήσαμε τη λειτουργία εταιρείας στην Τουρκία για τη διάθεση των προϊόντων μας στη τουρκική αγορά, στην οποία δραστηριοποιούμαστε επίσης με βρεφικά προϊόντα. Άλλωστε αυτή είναι η τακτική που ακολουθούμε σε όλες τις νέες αγορές, διότι η συγκεκριμένη κατηγορία είναι χαμηλού ρίσκου, έχει σημαντικά περιθώρια κέρδους και προσφέρει οικονομίες κλίμακος, αφού με την παραγωγή ενός εργοστασίου μπορείς να έχεις παγκόσμια κάλυψη. Με όπλο τη σταθερή ποιότητα και την εγγύηση του ονόματος, μαθαίνεις πολύ καλά πώς λειτουργεί η αγορά. Με τα βρεφικά προϊόντα γνωρίζεις το παιδί από τη στιγμή της γέννησής του, ακολουθώντας κάθε στάδιο στην ανάπτυξή του, αλλά και την καταναλωτική συμπεριφορά των ατόμων που απαρτίζουν την οικογένειά του, ακόμα και πριν από τη γέννησή του. Αναμφισβήτητα ναι. Στο χώρο της νοτιοανατολικής Ευρώπης που είναι υπεύθυνη η FRIESLAND HELLAS προέχει η ελληνική αγορά. Παράλληλα ενισχύουμε την ηγετική παρουσία μας στην Κύπρο και τη Βουλγαρία στον τομέα των βρεφικών γαλάτων και παιδικών τροφών. Πρόσφατα ξεκινήσαμε δραστηριότητα και στην Τουρκία (Σεπτέμβριος 2002) με τη σύσταση εμπορικής εταιρείας για την εμπορία και διανομή βρεφικών γαλάτων.

Πιστεύουμε ότι οι παιδικές τροφές προσφέρουν σημαντικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για τη διείσδυση σε νέες αγορές, καθ’ ότι παρέχουν τη δυνατότητα επαφής με τους καταναλωτές και την οικογένεια στο πιο αρχικό στάδιο, όπου χτίζεται η εμπιστοσύνη και η εικόνα της ποιότητας της μάρκας.

σελφ σέρβις: Ποιες είναι οι αγορές με το μεγαλύτερο ρίσκο, αυτές που θα αποφεύγατε;

Γιάννης Θεοτοκάς: Δεν υπάρχουν αγορές που θα αποφεύγαμε. Απλά υπάρχουν κάποιες στις οποίες έχουμε ήδη παρουσία, αλλά αισθανόμαστε ότι προς το παρόν δεν μπορούμε να κάνουμε πολλά πράγματα, λόγω των ελλείψεων στην υποδομή τους (υπηρεσίες υγείας, οργάνωση των δικτύων διανομής κλπ). Τέτοιες αγορές είναι της Αλβανίας, που τώρα ουσιαστικά οργανώνεται, ως κράτος, και της ΠΓΔΜ., η οποία είναι όμως πιο καλά οργανωμένη.

Η Τουρκία από την άλλη πλευρά έχει υποδομή στις πολύ μεγάλες πόλεις. Είναι μία πολυσυλλεκτική χώρα, όπου συμβιώνουν διαφορετικές κοινωνίες ανθρώπων. Οι πολύ μεγάλες πόλεις, όπως η Κωνσταντινούπολη, δεν έχουν τίποτε να ζηλέψουν από την Αθήνα. Στην Κύπρο οι συνθήκες είναι εντελώς διαφορετικές. Η αγορά είναι αντίστοιχη της Ελλάδας. Μάλιστα σε ορισμένα θέματα, όπως για παράδειγμα στη νομοθεσία, η Κύπρος είναι πιο προηγμένη. Μου έκανε εντύπωση το ότι, χωρίς να είναι ακόμη στην ΕΕ, έχει εναρμονίσει τη νομοθεσία της για τα γαλακτοκομικά προϊόντα με την ευρωπαϊκή νομοθεσία.

σελφ σέρβις: Ποια είναι τα προϊόντα στα οποία επενδύετε για το μέλλον;

Γιάννης Θεοτοκάς: Για να παραχθούν προϊόντα τα οποία προσφέρουν κάτι ουσιαστικό στη διατροφή του καταναλωτή, απαιτείται τεχνογνωσία υψηλού επιπέδου. Η FRIELSAND HELLAS τη διαθέτει. Είναι άλλωστε η εταιρεία που άνοιξε την αγορά του γάλακτος υψηλής παστερίωσης στην Ελλάδα. Πολλοί αντιμετώπισαν τότε την κίνησή μας αυτή με σαρκασμόσκεπτικισμό. Αναγκάστηκαν όμως να ακολουθήσουν! Δεν είναι τυχαίο το ότι οι πωλήσεις γάλακτος υψηλής παστερίωσης βαίνουν ανοδικά, ενώ το φρέσκο οι υπόλοιπες κατηγορίες και το εβαπορέ καταγράφουν πτωτική τάση με ρυθμό 1%.

Παράλληλα σημαντική θα είναι η επένδυσή μας στα ειδικά εμπλουτισμένα προϊόντα για παιδιά αλλά και για ενήλικες, χρησιμοποιώντας το know-how της μητρικής εταιρείας στον τομέα του Nutrition.

σελφ σέρβις: Η ανάπτυξη της αγοράς θα επιτευχθεί μέσω των εμπλουτισμένων προϊόντων;

Γιάννης Θεοτοκάς: Πράγματι Θεωρούμε πως ναι. Δδιαπιστώνουμε ότι υπάρχει μία σαφής τάση προς τα εμπλουτισμένα προϊόντα, και για για ενήλικες και για παιδιά, αφού ο σύγχρονος τρόπος διατροφής δεν καλύπτει επαρκώς τις ανάγκες του οργανισμού μας. Για να έχουν όμως αυτά τα προϊόντα καλή θετική πορεία στην αγορά, θα πρέπει να καλύπτουν κάποια μία συγκεκριμένη ανάγκη ενός σημαντικού μεριδίου του πληθυσμού, με με αποδεδειγμένη αποτελεσματικότητα. Για παράδειγμα, στη χώρα μας η οστεοπόώρωση αφορά το 1/3 των γυναικών και το 1/8 των ανδρών. Υπάρχει λοιπόν αποδεδειγμένα έλλειψη ασβεστίου σε μεγάλο μέρος του πληθυσμού. Ένα προϊόν όπως το Calciplus, που σχεδιάστηκε για να καλύψει αυτή τη συγκεκριμένη έλλειψη, είχε έχει την αναμενόμενη επιτυχία. Τώρα ετοιμάζουμε την επόμενη γενιά του Calciplus, καθώς και νέα προϊόντα στην κατηγορία του γιαουρτιού.

σελφ σέρβις: Τα νέα προϊόντα θα έχουν σχεδιαστεί εδώ ή στο εξωτερικό;

Γιάννης Θεοτοκάς: Χρησιμοποιούμε τα ερευνητικά μας κέντρα για να αναπτύξουμε concepts που έχουμε φέρει από το εξωτερικό. Της κυκλοφορίας ενός νέου προϊόντος στην ελληνική αγορά προηγείται έρευνα 1,5 έως και 3 χρόνων. Στην περίπτωση του Calciplus η έρευνα διήρκεσε 2,5 χρόνια. Το concept ήρθε από την Άπω Ανατολή. Εμείς δημιουργήσαμε το Calciplus (και το όνομα και τη συσκευασία), το οποίο είχε τόση επιτυχία ώστε στη Γερμανία ετοιμάζονται να λανσάρουν το ελληνικό concept, ενώ είναι πιθανόν να το υιοθετήσουν και στην Ολλανδία.

Ο σχεδιασμός και η ανάπτυξη των νέων προϊόντων γίνεται σε συνεργασία με το ερευνητικό κέντρο της μητρικής εταιρείας, ύστερα από εισηγήσεις των ειδικών του τμήματος Έρευνας & Διατροφής της FRIESLAND HELLAS.

Έτσι φροντίζουμε ώστε τα προϊόντα μας να είναι προσαρμοσμένα στις διατροφικές ανάγκες των καταναλωτών μας. Σε αρκετές περιπτώσεις σημαντική είναι η συνεισφορά και της τοπικής επιστημονικής κοινότητας, όπως π.χ. των παιδιάτρων, γαστρεντερολόγων, nutritionists κλπ, ειδικότερα στην ανάπτυξη εμπλουτισμένων προϊόντων για παιδιά και ενήλικες. Για παράδειγμα η ανάπτυξη του Noulac του Noynoy Kid και του Calciplus χρειάστηκε πάνω από 2 χρόνια έρευνας με τη συμμετοχή όλων των παραπάνω. Η ανάπτυξη βρεφικών γαλάτων για ειδικές χρήσεις χρειάζεται συνήθως έρευνα πλέον των 3 ετών.

σελφ σέρβις: Η αγορά της φέτας είναι για σας ένας από τους επόμενους στόχους, ειδικά τώρα που διαθέτετε και το εργοστάσιο παραγωγής γαλακτοκομικών προϊόντων στην Πάτρα; Σκέφτεστε να αξιοποιήσετε την ευκαιρία της αναγνώρισης της ελληνικότητας της φέτας για παραγωγή προϊόντος προς εξαγωγή;

Γιάννης Θεοτοκάς: Προς το παρόν δεν είναι στις προτεραιότητες της εταιρείας μας. Θεωρώ πως κάθε κίνηση πρέπει να εξετάζεται μέσα από την οπτική μιας μακροπρόθεσμης στρατηγικής. Στο θέμα της φέτας πιστεύω πως θα αντιμετωπίσουμε πρόβλημα στο μέλλον. Η αναγνώριση της ελληνικότητας άς της φέτας θα πιθανώς να οδηγήσει σε αυξημένη ζήτηση, την οποία δεν θα μπορούμε κάποια στιγμή να καλύψουμε, αφού δεν έχουμε τόσο μεγάλη παραγωγή πρόβειου και κατσικίσιου γάλακτος. Θα Ίσως οδηγηθούμε εκ των πραγμάτων δυστυχώς σε μεγάλη αύξηση της τιμής πώλησης. Το αποτέλεσμα λοιπόν όλης αυτής της σοβαρής προσπάθειας για την κατοχύρωση της ελληνικότητας της φέτας θα είναι κάποια στιγμή εμείς οι Έλληνες να αγοράζουμε πιο ακριβά τη φέτα. Ή θα καταντήσουμε να φέρνουμε το πρόβειο γάλα από τη Γαλλία, για να φτιάχνουμε φέτα στην Ελλάδα, οπότε και πάλι θα την πληρώνουμε χρυσή. Όλα αυτά θα συμβούν γιατί αντιμετωπίσαμε το θέμα με λάθος στρατηγική. Μήπως όλη αυτή η ιστορία έγινε για να διασφαλιστούν τα συμφέροντα δύο-τριών παραγωγών, για τους οποίους δεν γνωρίζουμε καν αν θα αντέξουν τελικά την πίεση της αγοράς. Η αγορά αυτή θα είχε σημαντικές προοπτικές ανάπτυξης μόνο αν αυξανόταν η παραγωγή πρόβειου και κατσικίσιου γάλακτος στην Ελλάδα, κάτι που είναι μάλλον απίθανο να συμβεί. Αυτό δεν σημαίνει πως δεν υπάρχει καμία προοπτική για την αγορά της φέτας. Απλά πρέπει να υπάρξει σωστή στρατηγική. θα πρέπει να συνδυαστεί και με αντίστοιχη αύξηση της παραγωγής πρόβειου γάλακτος. Τώρα ανοίγει ουσιαστικά αυτό το θέμα και γι’ αυτό πρέπει να προσέξουμε πάρα πολύ τις επόμενες κινήσεις μας, για να μη βρεθούμε προ εκπλήξεων.

σελφ σέρβις: Ποιο είναι το σημαντικότερο πρόβλημα που αντιμετωπίζει σήμερα ο κλάδος των γαλακτοκομικών προϊόντων;

Γιάννης Θεοτοκάς: Το βασικό ίσως πρόβλημα είναι ότι μπαίνουμε σε φάση ανάσχεσης της ανάπτυξης και περιορισμού των περιθωρίων κέρδους με ταυτόχρονη ύπαρξη πολλών ανταγωνιστών. Όλα τα προβλήματα, όπως αυτό της διακίνησης των προϊόντων, του ανεφοδιασμού των καταστημάτων στις δύσκολες συνθήκες των μεγάλων πόλεων, η παρακολούθηση του ραφιού, ώστε να μην παρουσιάζονται ελλείψεις κλπ, αποτελούν μέρος της δουλειάς μας, της καθημερινότητάς μας. Είναι δεδομένα μέσα στα οποία πρέπει να δουλεύουμε. Για τις εταιρείες το σημαντικό είναι να υπάρχει βελτίωση σε όλα τα θέματα. «Γίνεται καλύτερο;»: αυτή είναι η ερώτηση που μας απασχολεί. Πρόβλημα υπάρχει όπου δεν υπάρχει πρόοδος. Στην αγορά των γαλακτοκομικών προϊόντων υπάρχει πρόοδος. Και στην ποιότητα, που βελτιώνεται συνεχώς, και στις τιμές στον παραγωγό, που είναι σχετικά καλές, και στην πορεία των ελληνικών εταιρειών. Δεν μιλάμε για ιδανικές συνθήκες, αλλά δεν πρέπει να ξεχνάμε πως η αγορά των γαλακτοκομικών προϊόντων είναι μία δύσκολη αγορά, με ήδη μεγάλη διείσδυση.

Ο κλάδος των γαλακτοκομικών προϊόντων είναι από τους πιο δυναμικούς κλάδους των τροφίμων, καθώς οι μεγάλες εταιρείες του κλάδου βρίσκονται μεταξύ των 10 μεγαλύτερων προμηθευτών των καταστημάτων τροφίμων και των 10 μεγαλύτερων διαφημιζόμενων όσον αφορά τα καταναλωτικά αγαθά. Το ανταγωνιστικό αυτό περιβάλλον εκτιμάται ότι θα ενταθεί τα επόμενα χρόνια.

σελφ σέρβις: Σε ποιο επίπεδο βρίσκεται η συνεργασία σας με τις αλυσίδες σούπερ μάρκετ;

Γιάννης Θεοτοκάς: Η εταιρεία μας παρ’ ότι θεωρείται από την αγορά ως μία από τις πιο αυστηρές στην τήρηση της πολιτικής τους, της και απολαμβάνει του σεβασμού των επιχειρήσεων σούπερ μάρκετ, αφού με τον ίδιο σεβασμό τις αντιμετωπίζει και η ίδια. Ξέρουν πως είμαστε πάντα δίπλα τους και στα δύσκολα. Είμαστε μάλιστα πρότυπο εταιρείας που κρατάει τη θέση της στο ράφι, χωρίς να προσπαθεί να εκμεταλλευτεί τη δύναμή της στην αγορά. λιανικής, αντίστοιχου με το σεβασμό που δείχνει η εταιρεία μας προς αυτές. Οι συνεργάτες μας γνωρίζουν ότι είμαστε πάντα δίπλα τους και στα δύσκολα. Οι σχέσεις μας χαρακτηρίζονται από αμοιβαία εμπιστοσύνη και κατανόηση, παρ’ όλες τις δυσκολίες που έχουμε αντιμετωπίσει κατά διαστήματα στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων.

σελφ σέρβις: Η αύξηση της συγκέντρωσης του λιανεμπορίου έχει οδηγήσει σε αύξηση των πιέσεων έναντι της βιομηχανίας;

Γιάννης Θεοτοκάς: Είναι φυσικό επακόλουθο, διότι ακολουθούμε τα διεθνή πρότυπα. Πλην όμως, Εείμαστε τυχεροί –και ως η βιομηχανία και ως το λιανεμπόριο– που ζούμε στην Ελλάδα, όπου ό,τι και αν συμβεί, ακόμα και , στη χειρότερη φάση των διαπραγματεύσεων, υπάρχουν αρκετές ανοχές, για να υπάρξει στο τέλος εκτόνωση της οποιασδήποτε έντασης.

σελφ σέρβις: Ανοχές ακόμη και στην εφαρμογή των νόμων;

Γιάννης Θεοτοκάς: Ναι. Μπορεί αυτό να προκαλεί και προβλήματα, όμως κάνει και τη ζωή μας πιο εύκολη. Η αυστηρότητα στην τήρηση των κανόνων του παιχνιδιού, τα απόλυτα deadlines μπορεί να αποβούν τελικά εις βάρος μας και εις βάρος των επιχειρήσεων. Το κόστος της διαχείρισης των προβλημάτων που προκύπτουν από τη μη αυστηρή τήρηση των κανόνων του παιχνιδιού είναι μικρότερο από το άλλο κόστος, που μπορεί να σε οδηγήσει στον… ψυχολόγο. Πρέπει παντού να αναζητούμε την ισορροπία.

Η λέξη ανοχή αναφέρεται στην προσαρμοστικότητα και ευελιξία στρατηγικής του λιανεμπορίου, αλλά και των επιχειρήσεων παραγωγής στο εντεινόμενο ανταγωνιστικό περιβάλλον.

Όσον αφορά το θέμα της νομοθεσίας, η προσωπική μου εμπειρία είναι ότι ο κλάδος είναι από τους πιο υγιείς στην εφαρμογή της νομοθεσίας. Για παράδειγμα, αναφέρομαι στις τελευταίες περιπτώσεις (ευρώ & τιμές) που δόθηκε αρκετή δημοσιότητα. Τελικά αποδείχθηκε ότι τόσο το λιανεμπόριο τροφίμων όσο και οι εταιρείες γαλακτοκομικών θα μπορούσαν να αποτελέσουν πρότυπα προς μίμηση.

σελφ σέρβις: Ποια είναι η εκτίμησή σας για τις εξελίξεις στο χώρο του λιανεμπορίου. Πιστεύετε πως η συγκέντρωση της αγοράς θα οδηγήσει σε αδιέξοδο τις μικρότερες ελληνικές επιχειρήσεις;

Γ.Θ.: Δεν πιστεύω πως οι μικρότερες ελληνικές αλυσίδες επιχειρήσεις θα πρέπει να φοβούνται το αδιέξοδο. Όταν ήρθε πρώτο το CONTINENΤ στη χώρα μας όλοι είχαν τρομοκρατηθεί. Σήμερα βλέπουμε πως στις δέκα πρώτες σε πωλήσεις επιχειρήσεις του κλάδου, οι επτά είναι ελληνικές. Αν ήμασταν στη Γαλλία, το μέγεθος μιας επιχείρησης όπως η CARREFOUR θα τρόμαζε. Σε μία μικρή και ιδιόμορφη αγορά όμως, όπως αυτή της Ελλάδας μία μεγάλη επιχείρηση μπορεί να χάσει περισσότερα από ό,τι μία μικρή. Αυτό το γνωρίζουν πλέον οι ξένες εταιρείες και γι’ αυτό προσάρμοσαν τη διεθνή τους στρατηγική –άλλοι λίγολιγότερο, άλλοι περισσότερο– στα ελληνικά στάνταρ.

Η συγκέντρωση της αγοράς δημιουργεί νέες ευκαιρίες για τους μικρότερους που παραμένουν ευέλικτοι και είναι έτοιμοι να καλύψουν τομείς που το μέγεθος των μεγάλων τις σκιάζει.

σελφ σέρβις: Ποιες θα είναι κατά τη γνώμη σας οι εξελίξεις στο θέμα των τιμών;

Γιάννης Θεοτοκάς: Πιστεύω πως θα υπάρξει μία περίοδος χωρίς μεγάλες συγκρούσεις ηρεμίας. Ήταν λογικό να υπάρξουν συγκρατημένες ανατιμήσεις μετά από μία περίοδο διετίας κατά την οποία οι τιμές κρατήθηκαν σε σχεδόν σταθερά επίπεδα, ακριβώς όπως είχε συμφωνηθεί με ζητηθεί από την κυβέρνηση, ώστε να μην προκύψουν προβλήματα στην αγορά εν όψει της χρήσης του ευρώένταξή μας στην ευρωζώνη. Θα έπρεπε λοιπόν να είχε προβλεφθεί ότι θα ακολουθούσαν κάποιες αυξήσεις, αφού και η βιομηχανία και το λιανεμπόριο είχαν ήδη απορροφήσει την μέρος της αύξησης του πληθωρισμού. και το κόστος της προσαρμογής στο νέο νομισματικό καθεστώς. Άρα στο θέμα των τιμών παίχτηκε και πολιτική. Είναι όμως αλήθεια πως υπήρξαν και κάποια κρούσματα αισχροκέρδειας μεγάλων αυξήσεων, για τα οποία κανείς δεν αρνήθηκε πως έπρεπε να υπάρξει έλεγχος αυστηρή τιμωρία. Όμως πρέπει να είμαστε πολύ προσεκτικοί σε αυτά τα θέματα και να μην προσπαθούμε να τα διευθετήσουμε δημοσιεύοντας… λίστες εντάσσοντάς τα στο «πολιτικό παιχνίδι».

(*) O κ. Γιάννης Θεοτοκάς είναι διευθύνων σύμβουλος της FRIESLAND HELLAS