«Η μικρή λιανική συνδέει το μέλλον της με το franchise», γράφαμε πέρυσι τέτοια εποχή στο «σελφ σέρβις», σε αντίστοιχο αφιέρωμα στην πλέον ραγδαία αναπτυσσόμενη κατηγορία καταστημάτων του κλάδου. Στο δωδεκάμηνο που μεσολάβησε οι εξελίξεις ήταν πυκνές. Δεν είναι μόνο ότι οι μεγάλες αλυσίδες ρίχνονται με όλο και μεγαλύτερο ζήλο στη «μάχη του franchise», διεκδικώντας ζωτικό χώρο σε μια αγορά που δεν εμφανίζει ακόμα στοιχεία κορεσμού, όπως πιθανώς τα μεσαία και μεγάλα σούπερ μάρκετ. Είναι ότι ο χάρτης των επώνυμων convenience stores αλλάζει διαρκώς, δίνοντας στους franchisors πρόσβαση στην «καρδιά» των συνοικιών και σε περιοχές της περιφέρειας με στενότητα χώρου και μεγάλη τουριστική κίνηση.

Eίτε μέσω της δημιουργίας νέων μαγαζιών είτε μέσω της συνεργασίας με ήδη υπάρχοντα, το επιχειρηματικό μοντέλο του franchise κερδίζει έδαφος στην οργανωμένη λιανική, εκτοπίζοντας σταδιακά τα «ανεξάρτητα» μίνι μάρκετ. Σύμφωνα με τα τελευταία διαθέσιμα στοιχεία της Circana, το πρώτο τρίμηνο του 2024 τα καταστήματα έως 400τμ αύξησαν το μερίδιό τους στο 11,9% επί του συνόλου του τζίρου των σούπερ μάρκετ (από 10,5% το αντίστοιχο διάστημα του 2023), ποσοστό οριακά ισότιμο με αυτό των υπέρ μάρκετ (12%). Την ίδια περίοδο είχαν τον υψηλότερο ρυθμό ανάπτυξης απ’ όλες τις άλλες κατηγορίες, με αύξηση τζίρου 5,3%. Ακολούθησαν τα υπέρ μάρκετ (άνω των 2.500τμ) με άνοδο τζίρου 3,9% και τα μεσαία καταστήματα 400τμ-1.000τμ με 1,8%. Τη μικρότερη ποσοστιαία ανάπτυξη είχαν τα μεγάλα σούπερ μάρκετ (1.000-2.500τμ) με 1,3%, τα οποία ωστόσο διατηρούν το μεγαλύτερο μερίδιο της αγοράς, 43% επί του συνολικού τζίρου. Το 2023 ο ρυθμός ανάπτυξης των μικρών καταστημάτων έφτασε το 14,2% έναντι 10% του συνόλου των σούπερ μάρκετ, μαρτυρώντας το μέγεθος της δυναμικής τους.

Σημαντικό στοιχείο διαφοροποίησης των μικρών μαγαζιών-franchise αλυσίδων, είναι το διευρυμένο ωράριο λειτουργίας τους επτά ημέρες την εβδομάδα. Από τους «σκαπανείς» αυτού του μοντέλου ήταν τα OK! Αnytime Market, η «πρώτη αλυσίδα μίνι σούπερ μάρκετ στην Ελλάδα», όπως συστήνονται, με καθημερινό ωράριο 8πμ-11μμ, Δευτέρα ως Κυριακή. Παρόμοια ωράρια, με επιμέρους διαφοροποιήσεις, έχουν σήμερα franchise μεγάλων αλυσίδων, τόσο στις μεγάλες πόλεις όσο και σε τουριστικές περιοχές της παράκτιας και νησιωτικής Ελλάδας και της περιφέρειας. Μια κατηγορία από μόνη τους είναι οι αλυσίδες «multi-market» 24ωρης λειτουργίας, που συνήθως συνδυάζουν και λειτουργίες καφεστίασης και ψιλικών.

Κομβική χρονιά το 2024 για το franchising στον κλάδο
To 2024 είναι κομβική χρονιά για τη μετεξέλιξη των convenience stores και των δικτύων franchise, με τους καθιερωμένους και τους αναδυόμενους «παίκτες» της κλαδικής αγοράς να ετοιμάζουν προσεκτικά τις επόμενες επιχειρηματικές κινήσεις τους. Χαρακτηριστική είναι η περίπτωση της Διαμαντής Μασούτης, η οποία συνεργάζεται με το πανελλήνιο δίκτυο των 159 μικρών σούπερ μάρκετ Express Market. Από το μοντέλο της μεταξύ τους συνεργασίας στον τομέα απλώς της τροφοδοσίας τους, η βορειοελλαδίτικη αλυσίδα εξετάζει τη σταδιακή ενσωμάτωσή τους ως «κλειστό δίκτυο» franchise, στο πλαίσιο του οποίου τα εν λόγω μαγαζιά θα μετονομαστούν σε Μασούτης και θα συνδεθούν στενότερα με την εταιρεία-franchisor. Σύμφωνα με πληροφορίες το πρόγραμμα μετάβασης ξεκινά πιλοτικά φέτος, με 19 καταστήματα στη Βόρεια Ελλάδα.
Αν τα αποτελέσματα κριθούν ικανοποιητικά, το μοντέλο θα επεκταθεί το 2025. Μάλιστα ο γενικός διευθυντής της Μασούτης, κ. Θεόδωρος Γεροστεργιούδης, με δημόσιες δηλώσεις του περιέγραψε ως στόχο της λειτουργίας του franchise την απόκτηση παρουσίας της αλυσίδας σε περιοχές που δεν έχει καταστήματα, όπως και σε περιοχές «που δεν έχει νόημα να διατηρείς εταιρικό κατάστημα».

Πράγματι, ένα από τα βασικά κίνητρα της υιοθέτησης του μοντέλου της δικαιόχρησης από την πλευρά τoυ δικαιοπαρόχου (franchisor) είναι το μειωμένο επιχειρηματικό κόστος σε σύγκριση με το άνοιγμα ενός ιδιόκτητου καταστήματος, καθώς δεν επωμίζεται το σχετικό λειτουργικό κόστος. Στο κίνητρα που παρέχουν οι franchisors στους δικαιοχρήστες-franchisees εκτός της αναγνωρισιμότητας και του κύρους των επωνυμιών τους περιλαμβάνονται μια σειρά υποστηρικτικές υπηρεσίες, από το μάρκετινγκ και την τεχνική βοήθεια σε όλα τα επίπεδα μέχρι τη διάθεση χρηματοδοτικών εργαλείων και τις σχετικές διευκολύνσεις.

Οι επιχειρηματικές κινήσεις
Την πρωτοκαθεδρία του franchising στον κλάδο κατέχει δικαιωματικά η ΑΒ Βασιλόπουλος. Όπως δηλώνει στο «σελφ σέρβις» ο κ. Βαγγέλης Βοδένας, διευθυντής χονδρικής και συνεργασιών λιανικών πωλήσεων της επιχείρησης (Wholesale & Affiliate Retail Director), «η ΑΒ Βασιλόπουλος κατέχει ένα εκτενές δίκτυο 258 καταστημάτων franchise σε όλη την Ελλάδα, τόσο στα αστικά κέντρα όσο και στην περιφέρεια». Τον Μάιο του 2023 το δίκτυο franchise της ΑΒ αριθμούσε 236 καταστήματα. Σύμφωνα με δημοσιευμένα στοιχεία, η εταιρεία μετέτρεψε τους τελευταίους μήνες δέκα μικρά ιδιόκτητα καταστήματά της σε franchise, ενώ στα άμεσα σχέδιά της είναι να παραδώσει σε franchisees άλλα δέκα. Συνολικά φέτος η ΑΒ Βασιλόπουλος σχεδιάζει να δημιουργήσει περισσότερα από πενήντα νέα καταστήματα franchise σε όλη την Ελλάδα, λέει ο κ. Βοδένας. Η εταιρεία δραστηριοποιείται στο χώρο με δύο μοντέλα, των AB Shop & Go μικρών καταστημάτων, που δρουν ιδίως σε πυκνοκατοικημένες αστικές περιοχές, και των ΑΒ Food Μarket, σχετικά μεγαλύτερων καταστημάτων, που δρουν σε κομβικές θέσεις και στην επαρχία. Όπως έχει άλλωστε ανακοινωθεί, το τριετές επενδυτικό πλάνο της εταιρείας, προϋπολογισμού 181 εκατ. ευρώ, προβλέπει τη δημιουργία 198 νέων καταστημάτων με ορίζοντα το 2025 εκ των οποίων τα 182 θα είναι franchise.

Θεαματικό άνοιγμα στα franchise, αρχικά σε περιοχές της πρωτεύουσας και της συμπρωτεύουσας, πραγματοποιεί και η Μetro μέσω του νέου επιχειρηματικού μοντέλου Μy Market Local. Το πρώτο τετράμηνο του 2024 άνοιξαν εφτά νέα Μy Market Local, μας λέει ο κ. Γιώργος Πρωτόπαππας, προϊστάμενος του τμήματος Franchise της αλυσίδας. «Τον Απρίλιο τα My market Local «ανέβηκαν» στη Θεσσαλονίκη, με το πρώτο τους κατάστημα στην περιοχή της Καλαμαριάς. Αυτή τη στιγμή αριθμούμε 21 καταστήματα franchise, με το ενδιαφέρον σε Αττική και Θεσσαλονίκη να είναι αρκετά έντονο. Μόνο για το 2024 έχουμε ανοίξει ήδη επτά νέα My market Local και αναμένουμε ανάλογη ανάπτυξη όλο το έτος», εξηγεί ο κ. Πρωτόπαππας. Ήδη από το 2022 ο πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος του ομίλου, κ. Αριστοτέλης Παντελιάδης, είχε δηλώσει ότι στοχεύει στην ανάπτυξη ενός δικτύου 86 καταστημάτων franchise ως το 2025 και 280 σε βάθος δεκαετίας. Ο συγκεκριμένος τύπος καταστημάτων έχει εμβαδόν χώρου πωλήσεων 120τμ-200τμ, διευρυμένο ωράριο λειτουργίας επτά ημέρες την εβδομάδα και διαθέτει 3.000-4.500 κωδικούς προϊόντων με στόχο ετήσιων πωλήσεων τα 800 χιλ.-1,2 εκατ. ευρώ.

Ένα διαφορετικό μοντέλο, προσανατολισμένο αποκλειστικά στο franchising και στα convenience stores, ακολουθεί η ΟΚ! Αnytime Μarket ΑE. Η εταιρεία «έχει δημιουργήσει ένα ολοκληρωμένο πακέτο που αντιπροσωπεύει το μοντέλο franchise, με στόχο να είναι επικερδές τόσο για τον franchisee όσο και για τον franchisor», δηλώνει στο «σελφ σέρβις» η διευθύντρια μάρκετινγκ και επικοινωνίας της εταιρείας, κ. Μαρία Αρτίκη. «Η επιλογή ενός καταστήματος γίνεται με αυστηρά κριτήρια από την εταιρεία. Το κατάστημα μπορεί να παραδοθεί ακόμα και με το κλειδί στο χέρι. Ο λόγος που λειτουργεί με μεγάλη επιτυχία εδώ και είκοσι χρόνια σχετίζεται με το ότι όλη η εταιρεία είναι αφοσιωμένη στο μοντέλο της, καθώς σε σύγκριση με άλλους «παίκτες» της αγοράς, λειτουργεί αποκλειστικά με καταστήματα franchise και με προσήλωση στα καταστήματα ευκολίας», προσθέτει. Το δίκτυο της εταιρείας σήμερα αριθμεί 164 καταστήματα πανελλαδικά. Στην Αττική λειτουργεί κυρίως το μοντέλο των καταστημάτων μέχρι 110τμ, που λειτουργούν ως τις 11:00μμ, ενώ στην περιφέρεια αναπτύσσονται και τα OK Grocery, επιφάνειας χώρου πωλήσεων περίπου 250τμ, τα οποία κλείνουν στις 9:00μμ.

«Ευκολία» για τον καταναλωτή, διευκολύνσεις για τον franchisee
Κάθε αλυσίδα σούπερ μάρκετ στην προσπάθειά της είτε να επεκτείνει το δίκτυό της franchise είτε να ανοιχτεί στη σχετική αγορά, επιδίδεται σε εκστρατεία γοητείας των δυνητικών συνεργατών της, προβάλλοντάς τους τα ανταγωνιστικά της πλεονεκτήματα, ώστε να τους προσελκύσει ως franchisees. Ποια είναι, όμως, τα στοιχεία που διαφοροποιούν καθεμιά αλυσίδα στον ανταγωνισμό της στο πεδίο του franchise; «Στόχος της ΑΒ Βασιλόπουλος είναι να είναι δίπλα στον καταναλωτή, σε όποια περιοχή της χώρας βρίσκεται, προσφέροντας ευκολία στα καθημερινά του ψώνια. Η υψηλή ποιότητα και η καινοτομία των προϊόντων, η στρατηγική τοποθέτηση των καταστημάτων, η υποστήριξη στους franchisees και η εκπαίδευσή τους, η τεχνολογική υπεροχή, οι βιώσιμες πρακτικές σε συνδυασμό με ένα μεγάλο brand name, κάνουν την ΑΒ να υπερέχει στο κομμάτι των franchise», απαντά ο κ. Βοδένας στο ερώτημα του «σελφ σέρβις». Αντίστοιχα ο κ. Πρωτόπαππας εστιάζεται στην τεχνογνωσία και την εμπειρία των My Market στο χώρο του λιανεμπορίου, έχοντας ενσωματώσει, όπως τονίζει, στο νέο επιχειρηματικό μοντέλο των My Market Local «τις ίδιες αξίες και την ποιότητα των υπηρεσιών που προσφέρουν και τα εταιρικά καταστήματα, σε συνδυασμό με την ευελιξία που απαιτεί ένα κατάστημα γειτονιάς».

Ως προς τα πλεονεκτήματα των My Market Local απαντά ότι «ο franchisee έχει πρόσβαση στο πλήρες κωδικολόγιο των My market και έχει τη δυνατότητα να επιλέγει τα προϊόντα που καλύπτουν τις ανάγκες της γειτονιάς του. Επίσης έχουμε επενδύσει πάνω στη φιλοσοφία για «άνετα» καταστήματα, δίνοντας έμφαση στην εμπειρία του πελάτη. Στο πλαίσιο αυτό, σε κάθε My market Local εγκαθιστούμε υπερσύγχρονους εξοπλισμούς ψύξης, φωτισμού και κλιματισμού, φιλικούς στο περιβάλλον και βέλτιστης ενεργειακής απόδοσης».

Η κ. Αρτίκη προβάλλει ως ανταγωνιστικό πλεονέκτημα των OK! Αnytime Market «την πρόσβαση στο oργανωμένο δίκτυο logistic της εταιρείας, που λειτουργεί σε ένα υπερσύγχρονο κτήριο στο Μαρκόπουλο Αττικής. Το κέντρο διανομής λειτουργεί σε μια έκταση 14,5 στρεμμάτων, στην οποία εκτείνεται στεγασμένος χώρος 5.000τμ, χωρισμένος σε τομείς ξηρού φορτίου, ειδών μαναβικής και ειδών ψυγείου –οι εγκαταστάσεις περιλαμβάνουν ψυκτικό θάλαμο 400τμ–, συνολικής ικανότητας αποθήκευσης περισσότερων των 5.000 παλετών προϊόντων».
Όσο για τα «πακέτα» που προσφέρει η κάθε μοντέλο δικαιόχρησης στον franchisee, οι απαντήσεις ποικίλλουν. «Η ΑΒ Βασιλόπουλος προσφέρει στον ενδιαφερόμενο όλα τα βασικά προαπαιτούμενα για την καλύτερη δυνατή λειτουργία ενός νέου καταστήματος, όπως την εύρεση, την ενοικίαση του ακινήτου και τον σχεδιασμό του καταστήματος, την προμήθεια εξοπλισμού και εμπορεύματος, την εκπαίδευση του προσωπικού του, καθώς και την υποστήριξη στην αρχική επένδυση με τους πιο ευνοϊκούς όρους», εξηγεί o Wholesale & Affiliate Retail Manager της αλυσίδας. «Οι υποψήφιοι επιχειρηματίες πρέπει να διαθέτουν ένα μικρό κεφάλαιο κίνησης. Παράλληλα, αναλαμβάνουν να αποπληρώνουν την επένδυση κατά τη διάρκεια του συμβολαίου, καταβάλλοντας άτοκες μηνιαίες δόσεις, χωρίς πρόσθετες επιβαρύνσεις. Η ευέλικτη συνεργασία με την ΑΒ προσφέρει ένα σημαντικό ετήσιο κέρδος στους νέους επιχειρηματίες και επαγγελματική εξασφάλιση σε βάθος χρόνου, ενώ έχει διάρκεια δέκα έτη, με δυνατότητα ανανέωσης για άλλα δέκα, χωρίς περιορισμό», συμπληρώνει.

O κ. Πρωτόπαππας εξηγεί ότι «προσφέρουμε ένα πλήρες πακέτο παροχών προς διευκόλυνση κάθε νέου επιχειρηματία που ενδιαφέρεται να επενδύσει σε ένα κατάστημα My market Local. Αρχικά χρηματοδοτούμε το απαιτούμενο κεφάλαιο για την κατασκευή και τον εξοπλισμό της επιχείρησης, με αποπληρωμή σε βάθος δεκαετίας. Στη συνέχεια υπάρχει αναλυτική καθοδήγηση σχετικά με την εμπορικότητα του καταστήματος και τη μεγιστοποίηση της κερδοφορίας του. Παράλληλα, το κάθε My market Local εντάσσεται στο πλάνο μάρκετινγκ χωρίς έξτρα κόστος, ενώ το κάθε franchise κατάστημα διαθέτει εξελιγμένα ταμειακά και ERP συστήματα για τον πλήρη έλεγχο της επιχείρησης».

Η κ. Αρτίκη απαντά ότι η OK! Αnytime Market «προσφέρει στους συνεργάτες της τα αναγνωρίσιμα εμπορικά της σήματα OK! Anytime Markets και OK! Grocery Super Market & Deli, υποστήριξη και εκπαίδευση σχετικά με τη διαχείριση του αποθέματος, την εξυπηρέτηση των πελατών κι άλλες λειτουργικές πτυχές της επιχείρησης». Ως προς την προμήθεια των προϊόντων εξηγεί ότι «η εταιρεία μπορεί να διαπραγματεύεται συμφέρουσες συμβάσεις, προσφέροντας ανταγωνιστικές τιμές και όρους στους συνεργάτες της, ενώ σε ό,τι αφορά τη διαφήμιση και το μάρκετινγκ, παρέχει υλικό και υποστήριξη, περιλαμβανομένων των διαφημιστικών υλικών και των δραστηριοτήτων προώθησης των πωλήσεων», συμπληρώνει.

Οι δυσκολίες των καταστημάτων ευκολίας
Μπορεί τα καταστήματα γειτονιάς που λειτουργούν υπό την ομπρέλα των μεγάλων αλυσίδων να είναι ανερχόμενη τάση στο λιανεμπόριο τροφίμων, όμως ο δρόμος για τα franchise του κλάδου δεν είναι στρωμένος με ροδοπέταλα. «Η αλλαγή στον τομέα των λιανικών πωλήσεων έχει διαμορφώσει νέες τάσεις και προτεραιότητες για το λιανεμπόριο. Η προσαρμογή στη νέα τάση απαιτεί ευελιξία στη μορφή των καταστημάτων και επένδυση στην τεχνολογία, με τον πελάτη πάντα στο κέντρο. Τα καταστήματα franchise απαντούν σε αυτήν τη νέα ανάγκη για μικρά «καταστήματα γειτονιάς» και με αυτόν τον τρόπο η ΑΒ σχεδιάζει το πλάνο του δικτύου της», λέει ο κ. Βοδένας, περιγράφοντας το κλίμα που επικρατεί στο χώρο. Από την άλλη πλευρά, εξηγεί ότι «οι προκλήσεις που έχει δεχθεί η αγορά τα τελευταία χρόνια, λόγω της ανόδου του πληθωρισμού και του κόστους ενέργειας, δημιουργούν αβεβαιότητα και ανησυχία στους franchisees».

Τονίζει ότι «όπως σε κάθε τι καινούριο, έτσι και στη δική μας περίπτωση η βασική σκέψη που απασχολεί περισσότερο κάθε υποψήφιο νέο συνεργάτη είναι η βιωσιμότητα της επιχείρησής του και αν θα μπορέσει να ανταποκριθεί στις ανάγκες που προκύπτουν από τη λειτουργία του καταστήματος. Για κάθε νέα συνεργασία της η ΑΒ Βασιλόπουλος πραγματοποιεί χρηματοοικονομική μελέτη και μελέτη βιωσιμότητας, αναλύοντας την αναμενόμενη πορεία του καταστήματος σε βάθος δεκαετίας. Οι μελέτες αυτές γίνονται βάσει εξελιγμένων μοντέλων προβλέψεων. Στόχος της ΑΒ είναι η καλλιέργεια ενός υγιούς δικτύου με όρους διασφάλισης ότι ο υποψήφιος συνεργάτης θα αντεπεξέλθει στο προκλητικό αυτό περιβάλλον, που γεννά όσες κρίσεις και ευκαιρίες».

Στα εφόδια που παρέχουν τα My Market Local στους franchisees για να αντεπεξέλθουν στο απαιτητικό περιβάλλον, ο κ. Πρωτόπαππας συγκαταλέγει «την αναγνωρισιμότητα του εμπορικού σήματος και της εταιρικής ταυτότητας των My market, την υποστήριξη και την εκπαίδευση και τις ανταγωνιστικές τιμές, οι οποίες ακολουθούν το πλάνο προσφορών των εταιρικών καταστημάτων My market». Παραδέχεται ότι «η λειτουργία ενός franchise καταστήματος αποτελεί μία πολυδιάστατη εργασία, που συνδυάζει την εξυπηρέτηση του πελάτη, τη διαχείριση του προσωπικού, την τήρηση των διαδικασιών και την εφαρμογή των κανόνων-πολιτικών του μητρικού δικτύου, δηλαδή των My market. Ωστόσο, είμαστε δίπλα σε κάθε franchisee, παρέχοντάς του όλα τα εφόδια για την ομαλή λειτουργία του καταστήματος, με απώτερο σκοπό την κερδοφορία του».

Κατά την κ. Αρτίκη, προαπαιτούμενο για την επιτυχία των συνεργασιών είναι «η συμμόρφωση με τα πρότυπα λειτουργίας των καταστημάτων του δικτύου τη ΟΚ! Αnytime Markets, προκειμένου να διατηρούν τη συνοχή και την ποιότητα της εμπειρίας των πελατών και την ενεργή συμμετοχή στην ανάπτυξη της επιχείρησης στην περιοχή ευθύνης του franchisee». Όπως επισημαίνει, «η άνοδος των «καταστημάτων γειτονιάς» έχει επηρεάσει τον τρόπο που πολλές εταιρείες προσεγγίζουν το franchise, διότι, αν και το μοντέλο των μεγάλων αλυσίδων παραμένει κυρίαρχο, υπάρχει μια αυξανόμενη τάση προς την ανάπτυξη των μικρότερων, τοπικών καταστημάτων, που εστιάζονται στην προσφορά γρήγορων και βολικών αγορών για τον πελάτη τους». Επιμένει, ωστόσο, ότι παρά τον αυξημένο ανταγωνισμό από τους νεοεισερχόμενους «παίκτες» και το αναβαθμισμένο ενδιαφέρον των παλαιότερων, «για μας δεν υπάρχει διαφορά, καθώς είναι στο DNA μας το μοντέλο των convenience franchise stores. Η εταιρεία μας λειτουργεί με στρατηγικές που εστιάζουν στην τοπική προσέγγιση και την εξατομίκευση, την επέκταση της παρουσίας μας σε περιφερειακές περιοχές ή ακόμα και σε μικρούς προορισμούς, προσφέροντας έτσι βολικές επιλογές αγορών σε περιοχές, που ενδεχομένως δεν εξυπηρετούνται από καταστήματα μεγάλων αλυσίδων. Άλλωστε, ας μην ξεχνούμε πως η εκπαίδευση του καταναλωτικού κοινού σε αυτό που ονομάζουμε σήμερα convenience, ξεκίνησε από την OK! Anytime Market AE, καθώς ήταν για πολλά χρόνια το μοναδικό οργανωμένο δίκτυο σε αυτή την κατηγορία καταστημάτων».