Οι βασικότεροι παράγοντες που συμβάλλουν στην αποδοτικότητα ενός καταστήματος ψιλικών είναι: η απόσταση από κάποιο κατάστημα σούπερ μάρκετ και η επιχειρηματικότητα του διαχειριστή του καταστήματος. Αυτή είναι η άποψη της πλειονότητας των διαχειριστών μικρών καταστημάτων (ψιλικών και μίνι μάρκετ), όπως καταγράφηκε στην έρευνα Shopper & Εμπορικής Γνώμης Psilika GR 2008, η οποία πραγματοποιήθηκε μεταξύ 26 Μαρτίου και 15 Μαΐου 2008 από την εταιρεία Exceed.

Η έρευνα διενεργήθηκε σε ένα αντιπροσωπευτικό δείγμα 100 καταστημάτων ψιλικών-μίνι μάρκετ σε Αττική και Θεσσαλονίκη και κατέγραψε την αγοραστική συμπεριφορά 20.256 πελατών τους, καθώς και τις απόψεις των διαχειριστών τους για βασικά θέματα συνεργασίας τους με τις προμηθευτικές εταιρείες.

Η καταγραφή της αγοραστικής συμπεριφοράς των πελατών βασίστηκε στην διεξοδική παρατήρησή τους μπροστά στο ράφι, ενώ ακολούθησε σύντομη προσωπική συνέντευξη με τον πελάτη μετά την αγορά. Επιπλέον, πραγματοποιήθηκε αναλυτική προσωπική συνέντευξη με τον διαχειριστή του μικρού καταστήματος, καθώς και πλήρης αποτύπωση των ραφιών του.

Ποιος είναι ο πελάτης

Σημαντικά ήταν τα ευρήματα της έρευνας σχετικά με τον πελάτη του καταστήματος ψιλικών, σε ό,τι αφορά στα προϊόντα και στις κατηγορίες που επιλέγει, στον τρόπο με τον οποίο αγοράζει, στο τι τον επηρεάζει κατά την επίσκεψή του στο κατάστημα, στην πιστότητά του σε αυτό, στην οικειότητά του με τον διαχειριστή του, στη μέση αξία κατανάλωσης, καθώς και στη διαδρομή της αγοραστικής απόφασης για κάθε κατηγορία.

Σύμφωνα με την έρευνα, 1 στους 2 πελάτες του μικρού καταστήματος αγοράζει καπνικά, περίπου 1 στους 10 αγοράζει ζαχαρώδη (13,9%), ενώ με παρεμφερή αναλογία αγοράζει εφημερίδες/περιοδικά/κόμικς (11,4%) και αναψυκτικά/χυμούς/νερό (11,2%). Τρόφιμα/ποτά, τηλεκάρτες, είδη ψιλικών, εισιτήρια και γαλακτοκομικά συμπληρώνουν το βασικό μείγμα κατηγοριών.

‘Ενα ακόμη σημαντικό εύρημα της έρευνας αφορά στη διαπίστωση πως μεγάλο μέρος από το χαρτζιλίκι των νέων δεν ξοδεύεται πλέον σε ζαχαρώδη αλλά στην αγορά καρτών κινητής τηλεφωνίας.

Προωθητικές ενέργειες

Aναφορικά με το θέμα των προωθητικών ενεργειών, 4 στους 10 πελάτες δηλώνουν ότι δεν επηρεάζονται από τίποτα κατά την επίσκεψή τους στο κατάστημα ψιλικών. Ωστόσο, από το σύνολο των προωθητικών ενεργειών, η διαφήμιση στο κατάστημα, καθώς και το σημείο στο οποίο είναι τοποθετημένο το προϊόν, έχουν τη σημαντικότερη επιρροή στον αγοραστή. Ακολουθούν τα προωθητικά δώρα, το έξτρα προϊόν, το ειδικό σταντ με προϊόντα κλπ.

Οικειότητα και πιστότητα

Περίπου 6 στους 10 πελάτες έχουν αποκτήσει σημαντική ή μέτρια οικειότητα με τον διαχειριστή του καταστήματος, ενώ μόνο 4 στους 10 δεν έχουν οικειότητα -ακριβώς αντίστροφη εικόνα από εκείνη που ισχύει στα περίπτερα.

Αξιοσημείωτη είναι η πιστότητα που παρατηρείται στο μικρό κατάστημα, όπου αποκαλύπτεται ότι 6 στους 10 πελάτες του είναι τις περισσότερες φορές πιστοί σε ένα συγκεκριμένο κατάστημα, το οποίο έχουν επιλέξει. Επιπλέον, 2 στους 10 πελάτες επισκέπτονται το ίδιο κατάστημα μερικές φορές, περίπου 1 στους 10 σπανίως ψωνίζει από το ίδιο κατάστημα και 1 στους 10 επιλέγει το κατάστημα ψιλικών που θα ψωνίσει από σύμπτωση.  

Ο μέσος πελάτης των ψιλικών σε κάθε επίσκεψή του ξοδεύει κατά μέσο όρο 3,9 ευρώ και αγοράζει 1,3 προϊόντα. Επίσης, διαπιστώθηκε ότι η μέση επίσκεψη διαρκεί κατά μέσο όρο 70 δευτερόλεπτα (μισό λεπτό περισσότερο απ’ ό,τι στο περίπτερο).

Η άποψη του διαχειριστή

Η έρευνα κατέληξε επίσης σε σημαντικά συμπεράσματα όσον αφορά στον διαχειριστή μικρών καταστημάτων. 

  • Το 54% είναι άνδρες, η πλειοψηφία του οποίου κυμαίνεται ηλικιακά μεταξύ 40-55 ετών.
  • Αγοράζουν από περισσότερους από έναν χονδρέμπορο (2,2 χονδρεμπόρους στα ζαχαρώδη, 1,2 χονδρεμπόρους στα καπνικά, 1,7 προμηθευτές στα γαλακτοκομικά).

Επιπλέον, αναφέρουν ως τις πιο κερδοφόρες κατηγορίες τους πρώτα τα ζαχαρώδη, μετά τα είδη ψιλικών και στη συνέχεια το νερό.

Στο ερώτημα, αναφορικά με το ποιες είναι οι πιο δυνατές μάρκες προϊόντων που βοηθούν τις πωλήσεις τους, από το σύνολο των εταιρειών που συμμετείχαν στην έρευνα πανελλαδικά, απαντούν Marlboro στα καπνικά, ΙΟΝ στα ζαχαρώδη, Δέλτα στα γαλακτοκομικά και Cosmote στις τηλεπικοινωνίες.