Οι διευθυντές πωλήσεων αναμένουν ότι η πτώση των πωλήσεων θα συνεχισθεί και φέτος, σε σχέση με το 2010-2012.

Πέρυσι μόλις το 21% των επιχειρήσεων αύξησαν τις πωλήσεις τους, σε σχέση με το 2010, ενώ 1 στις 8 είχαν δραματική μείωση πωλήσεων άνω του 40%. Η πτωτική τάση των πωλήσεων φέτος θα συνεχιστεί, αλλά με χαμηλότερους ρυθμούς, αφού το 34% των επιχειρήσεων αναμένουν απόδοση τζίρου στα επίπεδα του 2011.

Aυτά αναφέρονται, μεταξύ άλλων, στο πόρισμα της εξαμηνιαίας εμπειρικής έρευνας «Τάσεις πωλήσεων», που ολοκληρώθηκε πρόσφατα από το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών (Εργαστήριο ELTRUN) και το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ). Στην έρευνα συμμετείχαν 185 ανώτερα και ανώτατα στελέχη πωλήσεων ελληνικών επιχειρήσεων.

Σε ό,τι αφορά στον δείκτη επιχειρηματικής εμπιστοσύνης των διευθυντών πωλήσεων, διαπιστώνεται πως είναι πολύ χαμηλός (2,03 με άριστα το 7) για δεύτερο εξάμηνο. Ειδικότερα, ενώ στον δείκτη «εταιρική εμπιστοσύνη», που αφορά στις επιδόσεις της επιχείρησης καθενός των ερωτώμενων, η αξιολόγηση είναι περίπου 2,83 (3,01 το 2011), στον δείκτη «οικονομικό περιβάλλον», που αφορά στο ευρύτερο κοινωνικο-οικονομικό περιβάλλον, η αξιολόγηση δείχνει ιδιαίτερα απαισιόδοξες εκτιμήσεις: 1,04 στο β΄ εξάμηνο του 2011 και 1,23 στο α΄ εξάμηνο του 2012!

Με βάση τις απόψεις των στελεχών πωλήσεων, η κρίση επέφερε τρεις μεγάλες κατηγορίες αλλαγών στη διεύθυνση πωλήσεων το 2011: α) Νέες ευκαιρίες και καινοτομίες για ανάπτυξη (π.χ. προσέγγιση νέων πελατών/αγορών: 77%, μεγαλύτερη αξιοποίηση του Internet: 69%, έμφαση στις εξαγωγές: 42%), που προσδιορίζουν την ανταγωνιστική μεσοπρόθεσμη στρατηγική ανά διεύθυνση επιχείρησης. β) Πρωτοβουλίες για καλυτέρευση της παραγωγικότητας και των συνεργασιών (με άλλες διευθύνσεις: 73%, αύξηση παραγωγικότητας των πωλήσεων: 48%, καλυτέρευση του τρόπου πληρωμών: 48%), που αντανακλούν τις άμεσες ενέργειες των στελεχών για ανταπόκριση στην κρίση. γ) Μειώσεις αποδοχών, που δημιουργούν αναταραχές στη ζωή των στελεχών.