"ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΑ ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΑ" : ΜΠΟΡΕΙΤΕ ΝΑ ΚΑΝΕΤΕ ΚΙ ΑΛΛΙΩΣ ;

Τι να σημαίνει άραγε το ότι δόθηκε παράταση στην ημερομηνία υποβολής των αιτήσεων για το συγκεκριμένο πρόγραμμα; Ότι υπήρχε αθρόα προσέλευση ενδιαφερομένων; Ή ότι ελάχιστοι είχαν εμφανιστεί μέχρι και το τέλος Σεπτεμβρίου, που ήταν η τελική ημερομηνία υποβολής των αιτήσεων;

Σύμφωνα με τα στοιχεία του Υπουργείου Ανάπτυξης, ισχύει το πρώτο, γεγονός που αρχικά δημιουργεί αισιοδοξία, γιατί αντικατοπτρίζει το ενδιαφέρον των μικρομεσαίων επιχειρήσεων, στις οποίες απευθύνεται το πρόγραμμα, να εκσυγχρονιστούν.

Βέβαια ένα άλλο ερώτημα που γεννάται είναι το «ποιες επιχειρήσεις θεωρούνται μικρομεσαίες στην Ελλάδα». Για παράδειγμα, μια πολυεθνική εταιρεία, όπως η SIEBEL ή η SAP, θεωρεί ως μικρομεσαία την επιχείρηση που απασχολεί τουλάχιστον 100 εργαζόμενους και φυσικά έχει δημιουργήσει μία πολιτική πωλήσεων βασισμένη σε αυτό το μοντέλο. Στην Ελλάδα ακόμα και οι επιχειρήσεις που διαθέτουν 100 άτομα προσωπικό σπάνια χρειάζονται περισσότερες από 50 άδειες χρήσης για το λογισμικό που αγοράζουν -οι περισσότερες βρίσκονται στο επίπεδο των 5 έως 10 αδειών, τουλάχιστον για το ξεκίνημα.

Αυτό σημαίνει ότι οι ελληνικές μικρομεσαίες επιχειρήσεις θα βρεθούν απέναντι σε κονδύλια που θα συνεχίσουν να είναι δυσβάσταχτα για πολλές από αυτές, παρά το γεγονός ότι χρηματοδοτούνται μέχρι και κατά 40%. Το πρόβλημα μπορεί να είναι δισεπίλυτο, αλλά δεν είναι άλυτο.

Καταρχήν στην Ελλάδα δεν δραστηριοποιούνται μόνο πολυεθνικές εταιρείες. Δεύτερον, υπάρχουν πολυεθνικές εταιρείες με λιγότερο γνωστό όνομα, εξίσου καλά προϊόντα και χαμηλότερες τιμές. Οπότε το θέμα είναι πώς η επιχείρηση θα έχει την κατάλληλη γνώση ώστε να κάνει τη σωστή επιλογή.

Η εύκολη λύση είναι οι εταιρείες συμβούλων επιχειρήσεων: εφόσον έχουν συνείδηση του ποιος είναι ο ρόλος τους και δεν λειτουργούν απλά ως μεταπωλητές, έχουν τη δυνατότητα να εντοπίσουν το καλύτερο προϊόν σε σχέση με τα χρήματα που θέλετε να δαπανήσετε.

Ωστόσο υπάρχει και έτερος δρόμος, λιγότερο εύκολος, αλλά μάλλον περισσότερο εποικοδομητικός. Όλοι γνωρίζουν ότι τον τελευταίο καιρό οι εταιρείες πληροφορικής στην Ελλάδα δεν πιέζονται από τεράστιους όγκους πωλήσεων και ως εκ τούτου είναι άμεσα διαθέσιμες για μία παρουσίαση των προϊόντων τους σε υποψήφιους πελάτες.

Αν θεωρείτε ότι η επιλογή με αυτόν τον τρόπο είναι δύσκολη, επειδή δεν έχετε γνώση των προϊόντων, σας λέμε με μεγάλη βεβαιότητα ότι μετά από την επίσκεψη των δύο πρώτων πωλητών από διαφορετικές εταιρείες, θα είστε σε θέση να κάνετε και ερωτήσεις κρίσεως.

Επομένως με σχετική ευκολία ξεπερνάμε όλα τα πρώτα εμπόδια και φτάνουμε στο τελικό, που μέχρι στιγμής έχει αποδειχτεί και το περισσότερο δύσκολο. Ποιος θα κάνει τα προϊόντα που αγοράσατε να λειτουργήσουν και –ακόμα πιο σημαντικό– να προσαρμοστούν στις ανάγκες της επιχείρησής σας.

Σε αυτό το επίπεδο κυκλοφορούν ανατριχιαστικές ιστορίες που μιλούν για απολυμένους διευθυντές μηχανοργάνωσης, εταιρείες που κλείνουν γιατί δεν μπορούν να αντέξουν το κόστος της μετάβασης και υπευθύνους τμημάτων έγκλειστους πλέον σε κλινικές ηρεμίας. Από την άλλη πλευρά υπάρχει και η γνώμη του πωλητή, που ισχυρίζεται ότι «όλα είναι εύκολα και δεν θα υπάρξει κανένα πρόβλημα». Η αλήθεια, όπως πάντα, βρίσκεται κάπου στη μέση. Η εγκατάσταση μιας εφαρμογής ERP ή CRM δεν είναι σαν μία εγκατάσταση του Microsoft Office, γιατί εκτός από την παραμετροποίηση σε επίπεδο λογισμικού θα πρέπει η χρήση της να γίνει αποδεκτή και από τους εργαζόμενους της επιχείρησης.

Ο πωλητής, που μέχρι χθες γυρνούσε από τα εξωτερικά ραντεβού και αρκείτο σε μια ολιγόλογη συζήτηση με τον προϊστάμενό του, θα πρέπει να καθίσει μπροστά στον υπολογιστή του και να γράψει με το νι και με το σίγμα ποιος ήταν ο πελάτης, τι του ζήτησε, ποιες ήταν οι απορίες του και αρκετές ακόμα πληροφορίες. Οι πληροφορίες αυτές μετά από επεξεργασία θα διευκολύνουν την εργασία του πωλητή στην επόμενη επίσκεψη στον ίδιο πελάτη, σε επίσκεψη σε κάποιον άλλο πελάτη ή ακόμα και στην υποστήριξη του πελάτη μετά την πώληση.

Ομοίως ο διευθυντής προμηθειών, που μέχρι σήμερα έκανε παραγγελίες βασιζόμενος στη διαίσθηση, θα πρέπει να ελέγχει αναφορές που προέρχονται από το συνδυασμό πληροφοριών μεταξύ των σημείων πώλησης και των αποθηκών του, να συνεκτιμά τα στοιχεία εποχικότητας, τις προσφορές των προμηθευτών και αρκετές ακόμα παραμέτρους, που θα εξοικονομήσουν χώρο στα ράφια του καταστήματος ή της αποθήκης για τα προϊόντα που έχουν τη μεγαλύτερη ζήτηση και αποφέρουν το μεγαλύτερο κέρδος.

Φυσικά όλες οι παραπάνω πληροφορίες προέρχονται από την επεξεργασία δεδομένων που γίνεται με τη βοήθεια εργαλείων λογισμικού, τα οποία επιδοτούνται από το πρόγραμμα «Επιχειρείτε Ηλεκτρονικά».

Και ενώ όλα αρχίζουν και τελειώνουν με την επιδότηση, η θέληση της επιχείρησης να αξιοποιήσει πραγματικά το «οικονομικό βοήθημα» είναι αυτή που μπορεί να οδηγήσει σε εκσυγχρονισμό, ενώ αντίθετα η απουσία μιας τέτοιας διάθεσης οδηγεί σε στασιμότητα και η επιχείρηση παραμένει στο σημείο από όπου ξεκίνησε.