Οι πωλήσεις των δύο κατηγοριών προϊόντων επηρεάζονται ιδιαίτερα από τις εξελίξεις των καιρικών συνθηκών, αλλά και από την εισαγωγή νέων προϊόντων. Σε ό,τι αφορά στο πρώτο, είναι γνωστό ότι οι υψηλές θερμοκρασίες ευνοούν τον πολλαπλασιασμό των ιπτάμενων και των ερπόντων εντόμων, καθιστώντας απαραίτητη τη χρήση προϊόντων για την καταπολέμησή τους. Ως προς την εισαγωγή νέων προϊόντων, ο έντονος ανταγωνισμός στις αγορές των εντομοκτόνων και των εντομοαπωθητικών οδηγεί σε νέα λανσαρίσματα, που ανανεώνουν το ενδιαφέρον των καταναλωτών, ωθώντας ταυτόχρονα τη γενική κατηγορία σε ανάπτυξη.

Και στις δύο κατηγορίες οι καταναλωτές γίνονται όλο και περισσότερο απαιτητικοί, αναζητώντας προϊόντα για μονιμότερες λύσεις στο πρόβλημα της ενόχλησης από τα έντομα. Ταυτόχρονα, ωστόσο, τα τελευταία χρόνια ενισχύεται η τάση της αναζήτησης προϊόντων κατά το δυνατόν ακίνδυνων για τους χρήστες και φιλικών στο περιβάλλον, κυρίως μεταξύ καταναλωτών νεαρής ηλικίας, νέων γονέων και ανθρώπων με ανεπτυγμένη οικολογική συνείδηση.

Οι τάσεις ανά υποκατηγορία

Στην κατηγορία των εντομοκτόνων, τα προϊόντα σε μορφή σπρέι συνιστούν την υποκατηγορία με το μεγαλύτερο μερίδιο της αγοράς. Ωστόσο, σύμφωνα με στοιχεία εταιρειών του κλάδου, την ταχύτερη ανάπτυξη παρουσίασαν τα προϊόντα MEC (με μικροκάψουλες), που ενισχύθηκαν το περασμένο έτος κατά 27% σε αξία. Σε ό,τι αφορά στην κατηγορία των εντομοαπωθητικών η μεγαλύτερη υποκατηγορία είναι αυτή των ταμπλετών. Η υποκατηγορία, όμως, που εμφανίζει τους μεγαλύτερους ρυθμούς ανάπτυξης είναι αυτή των ηλεκτρικών συσκευών, που πέρυσι ενισχύθηκε κατά 11% σε αξία.

Μεγάλη ανάπτυξη παρουσιάζει και η κατηγορία των σκοροκτόνων νέας γενιάς -πχ τα σκοροκτόνα τζελ. Πρόκειται για προϊόντα φιλικά στη χρήση, που προσφέρουν ταυτόχρονα προστασία και αρωματισμό του χώρου και μπορούν να επιλέγονται όλο τον χρόνο αντί μόνο της περιόδου της αλλαγής σεζόν, οπότε συγκεντρώνεται η ζήτηση των σκοροκτόνων. Σημαντική είναι η ανάπτυξη στις πωλήσεις των φυσικών σκοροκτόνων (πχ λεβάντα), δεδομένου ότι αυξάνει η προτίμηση για προϊόντα που δεν έχουν σύνθεση χημικά παρασκευασμένη.

Παράγοντες της αγοράς εκτιμούν ότι ευκαιρίες περαιτέρω ανάπτυξης εμφανίζει η υποκατηγορία των εντομοαπωθητικών σώματος, αν και η διείσδυσή της στην ελληνική αγορά είναι ακόμα περιορισμένη, γεγονός που αποδίδεται στη δυσπιστία του καταναλωτή σχετικά με τη χρήση χημικών ουσιών απευθείας στην επιδερμίδα. Πάντως, το λανσάρισμα προϊόντων που είναι εμπλουτισμένα με καλλυντικά συστατικά (πχ aloe vera) συναντά τη θετική ανταπόκριση των καταναλωτών.

Η παρουσία των προϊόντων ιδιωτικής ετικέτας στην αγορά των εντομοκτόνων και των εντομοαπωθητικών παραμένει εξαιρετικά μικρή, αφού η παραγωγή τέτοιων προϊόντων προϋποθέτει σημαντικές επενδύσεις σε έρευνα, ανάπτυξη και τεχνολογίες. Πάντως, ο χώρος στο ράφι είναι πάντα πρόσφορος για τα ιδιωτικής ετικέτας αρωματικά εντομοαπωθητικά κεριά.

Αποτελεσματικότητα και πιστότητα

Η αγορά των εντομοκτόνων και εντομοαπωθητικών προϊόντων είναι προγραμματισμένη, εφόσον την κινούν αποκλειστικά οι ανάγκες της αντιμετώπισης συγκεκριμένων προβλημάτων ενόχλησης που αντιμετωπίζουν τα νοικοκυριά. Η απόφαση επιλογής προϊόντος εκ μέρους του καταναλωτή σχετίζεται πριν απ’ όλα με την αποτελεσματικότητά του και τη διάρκεια των αποτελεσμάτων από τη χρήση του. Πάντως, η πιστότητα στη μάρκα αποδεικνύεται ιδιαίτερα σημαντική παράμετρος στην επιλογή προϊόντος (ο καταναλωτής δύσκολα αλλάζει τη μάρκα που θεωρεί ότι ανταποκρίνεται στις προσδοκίες του).

‘Ερευνες καταναλωτή που έχουν πραγματοποιήσει εταιρείες του κλάδου, δείχνουν ότι, επειδή τα προαναφερόμενα κριτήρια επιλογής προϊόντος είναι απολύτως μετρήσιμα, η εφαρμογή προγραμμάτων προσφορών έχει επουσιώδη αποτελέσματα, δηλαδή οι προσφορές δεν δελεάζουν τους καταναλωτές, ενώ, στο ίδιο πλαίσιο, φαίνεται ότι και η τιμή του προϊόντος παίζει τον τελευταίο ρόλο στο «δέντρο» της αγοραστικής απόφασης.
 
Αρχές category management

ε στόχο την καλύτερη εξυπηρέτηση του καταναλωτή αλλά και τη συνολική αύξηση των πωλήσεων της κατηγορίας, οι μεγάλες εταιρείες του κλάδου προτείνουν στο λιανεμπόριο την τοποθέτηση των προϊόντων στο ράφι, με βάση τις αρχές του category management. Ενδεικτικά, η τοποθέτηση των προϊόντων, σύμφωνα με τη στρατηγική μεγάλης εταιρείας, βασίζεται σε τέσσερις βασικές παραμέτρους: στο μέγεθος του καταστήματος, στο πώς ο ίδιοι οι καταναλωτές αντιλαμβάνονται την κατηγορία, στα μερίδια της κάθε υποκατηγορίας, αλλά και στη διασφάλιση της κατάλληλης γκάμας προϊόντων. Ειδικότερα:

  • Βασική παράμετρος είναι το ίδιο το μέγεθος του καταστήματος, όπως και η πολιτική του εκάστοτε λιανέμπορου στην συγκεκριμένη κατηγορία, η οποία σε συνάρτηση και με τις κλιματολογικές και άλλες ιδιαιτερότητες της περιοχής που εδρεύει (από την άποψη της όχλησης των εντόμων), καθορίζει και τον διατιθέμενο χώρο ραφιού στην κατηγορία, όπως και την ένταση της προβολής της.
  • Σε συνδυασμό με τα προαναφερόμενα, βασικό είναι να διασφαλίζεται η σωστή ποικιλία ανά τύπο καταστήματος ούτως ώστε να γίνεται, ταυτόχρονα, σωστή διαχείριση του ραφιού εκ μέρους του λιανέμπορου και ολοκληρωμένη κάλυψη των καταναλωτικών αναγκών.
  • Απαραίτητες είναι οι καταναλωτικές έρευνες που δείχνουν πώς οι ίδιοι οι καταναλωτές αντιλαμβάνονται την κατηγορία. ‘Οπως προκύπτει, οι καταναλωτές διαχωρίζουν συνήθως τις υποκατηγορίες των συγκεκριμένων προϊόντων ανάλογα με τη χρήση τους, δηλαδή ως προς το είδος των εντόμων που καταπολεμούν και ως προς τον χώρο χρήσης (εντός του σπιτιού ή εκτός), αλλά και ανάλογα με τον τύπο των προϊόντων (σπρέι, ταμπλέτες κλπ).
  • Τέλος, λαμβάνονται υπόψη τα μερίδια αγοράς και η κερδοφορία τόσο της κάθε υποκατηγορίας όσο και της κάθε μάρκας, ώστε να γίνεται σωστή διαχείριση της κίνησης των προϊόντων και να μην χάνονται πωλήσεις λόγω ελλείψεων.

Νέα λανσαρίσματα

Τη φετινή σεζόν η συλλογή του ραφιού στα εντομοκτόνα και τα εντομοαπωθητικά εμπλουτίζεται από πολλά νέα λανσαρίσματα από όλες τις εταιρείες του κλάδου. Οι μεγάλες εταιρείες δίνουν ιδιαίτερη σημασία στη βελτίωση της σύνθεσης των προϊόντων τους, ώστε να αυξάνουν την αποτελεσματικότητά τους, καθιστώντας τα, ταυτόχρονα, πιο ασφαλή για τον άνθρωπο και φιλικά στο περιβάλλον.

Η SC Johnson λανσάρει στην αγορά των πλακιδίων κατά των κουνουπιών το προϊόν Baygon Bayvap Protector, η σύνθεση του οποίου περιλαμβάνει δραστική ουσία από φυσικό εκχύλισμα πύρεθρου (εκχύλισμα από είδος χρυσανθέμου, τα άνθη του οποίου έχουν εντομοκτόνα ιδιότητα). Επίσης, λανσάρει το Raid Food Moth Paper και το Raid 4 Seasons, δύο νέα σκοροκτόνα προϊόντα. Το πρώτο (παγίδες για την ανίχνευση του σκόρου στα τρόφιμα) λειτουργεί με φυσικό τρόπο, καθώς δεν περιέχει εντομοκτόνο δραστική ουσία, αλλά μία φερομόνη που προσελκύει τον αρσενικό σκόρο, τον παγιδεύει, και έτσι ο καταναλωτής εντοπίζει το πρόβλημα σε αρχικό στάδιο. Το Raid 4 Seasons (σκοροκτόνα πλακίδια σε σχήματα λουλουδιών) προσφέρει αποτελεσματική λύση κατά του σκόρου στα συρτάρια και τις ντουλάπες και ευχάριστο αρωματισμό όλες τις εποχές.

Η Εύρηκα λανσάρει το Aroxol για ιπτάμενα έντομα, με φυσικές πυρεθρίνες (εκχύλισμα από χρυσάνθεμο με εντομοαπωθητικές ιδιότητες).

Στη βελτίωση της σύνθεσης των προϊόντων Teza-Pyrox και στο επαναλανσάρισμά τους έχει προχωρήσει η Γρ. Σαράντης, η οποία φέτος λανσάρει δύο νέα προϊόντα. Το πρώτο αφορά στην είσοδο του Teza στην κατηγορία του spiral, με ένα καινοτομικό αρωματικό φιδάκι, το οποίο κατά την καύση του αναδύει άρωμα σανδαλόξυλου. Το δεύτερο αφορά στο Pyrox, το λανσάρισμα του οποίου δημιουργεί μια νέα αγορά στα εντομοαπωθητικά, με χαρακτηριστικό την απαλλαγή του χρήστη από τη στάχτη που δημιουργεί το φιδάκι κατά την καύση του. Ειδικότερα, η βάση spiral όπου τοποθετείται το φιδάκι λειτουργεί ως συλλέκτης στάχτης, εξασφαλίζοντας καθαριότητα αλλά και αδιάκοπη καύση, ακόμα και κάτω από δυνατό αέρα.

Η σειρά προϊόντων κατά των κουνουπιών Spira εμπλουτίζεται φέτος με μία νέα συσκευή για υγρό ανταλλακτικό, το Spira Ultra Safe, για χρήση με το υγρό ανταλλακτικό Spira, που προσφέρει περισσότερη ασφάλεια και πρακτικότητα, αφού συνδυάζει σύστημα προστασίας για παιδιά, με ειδικό δακτύλιο ασφαλείας για να «κλειδώνει» το ανταλλακτικό στη θέση του, πρακτικό διακόπτη on/off, ώστε να μην χρειάζεται να βγαίνει η συσκευή από την πρίζα κάθε πρωί, περιστρεφόμενο φις για να είναι πάντα, εύκολα και γρήγορα, σε κάθετη θέση.

Επικοινωνιακός ανταγωνισμός

Η αγορά των εντομοκτόνων και των εντομοαπωθητικών είναι ιδιαίτερα ανταγωνιστική, και τα νέα λανσαρίσματα συνήθως υποστηρίζονται έντονα. Η υποστήριξη των προϊόντων της κατηγορίας είναι πολύπλευρη. Συνήθη στα σούπερ μάρκετ (εφόσον ο χώρος τους το επιτρέπει) είναι τα stands, απ’ όπου προβάλλεται το σύνολο της εκάστοτε προϊοντικής γκάμας. Τα stands λειτουργούν ως δεύτερες θέσεις πώλησης εντός του καταστήματος.

Αρκετά συχνά οι πωλήσεις υποστηρίζονται από προωθήτριες, οι οποίες συνήθως προσφέρουν στον καταναλωτή, με κάθε αγορά προϊόντος, ένα εκπτωτικό κουπόνι για την επόμενη αγορά του. Συχνές προωθητικές ενέργειες είναι, επίσης, η μείωση τιμής (price off) και η προσφορά δώρου με την αγορά προϊόντος. Σε πολύ ανταγωνιστικές κατηγορίες, όπως οι αντικουνουπικές πλακέτες, συχνή είναι η προσφορά δύο προϊόντων στην τιμή του ενός («1+1»).

Το άρθρο δημοσιεύεται στο τεύχος 372 του περιοδικού «σελφ σέρβις» (εκδόσεις Comcenter).