ΕΝΤΟΜΟΚΤΟΝΑ – ΕΝΤΟΜΟΑΠΩΘΗΤΙΚΑ : ΕΝ ΑΝΑΜΟΝΗ ΜΙΑΣ ΚΑΛΗΣ ΣΕΖΟΝ

Οι πωλήσεις της κατηγορίας υποχώρησαν πέρυσι κατά 9,4% σε αξία και κατά 9% σε όγκο, λόγω κλιματολογικής συγκυρίας και Ολυμπιακών, ενώ για φέτος, αν και είναι δύσκολο να γίνουν ασφαλείς προβλέψεις, αναμένεται άνοδος της τάξης του 2%-3%. Η αγορά των εντομοκτόνων-εντομοαπωθητικών είναι κατ' εξοχήν εποχιακή και έχει σταθερό ετήσιο τζίρο περίπου 40 εκατ. ευρώ. Τα εντομοκτόνα για ιπτάμενα έντομα κατέχουν τη μερίδα του λέοντος σε αξία, ύψους 45%, ακολουθούν τα σκοροκτόνα με 30%, τα κατσαριδοκτόνα με 22% και τα εντομοαπωθητικά σώματος με 2,5%.

Η κατηγορία των εντομοκτόνων-εντομοαπωθητικών έχει υψηλή αξία -περίπου 40 εκατ. ευρώ που πραγματοποιούνται σε περίοδο πέντε-έξι μηνών-, υψηλή κερδοφορία και η πορεία της χαρακτηρίζεται σταθερή τα τελευταία χρόνια. Αν και είναι αδύνατο να προβλεφθούν οι φετινές καιρικές συνθήκες, παράγοντες της αγοράς αναμένουν βελτίωση των πωλήσεων της κατηγορίας. Ειδικότερα, αναμένεται άνοδος της τάξης του 2%-3%, ούτως ώστε οι πωλήσεις να αυξηθούν σε περίπου 38 εκατ. ευρώ, ενδιάμεσα δηλαδή της “καλής” χρονιάς του 2003 και της “κακής” του 2004.

Το μεγαλύτερο πλήγμα το 2004 δέχθηκαν οι υποκατηγορίες των εντομοαπωθητικών σώματος και των εντομοκτόνων για ιπτάμενα έντομα, οι πωλήσεις των οποίων υποχώρησαν κατά 26,8% και κατά 13,4% αντίστοιχα. Αξίζει να αναφερθεί ότι οι εν λόγω υποκατηγορίες παρουσιάζουν υψηλές πωλήσεις στην επαρχία και στις τουριστικές περιοχές.

Όπως επισημαίνουν στελέχη της αγοράς, σημαντικό ρόλο στη μείωση των πωλήσεων το περασμένο έτος διαδραμάτισαν και οι κακές καιρικές συνθήκες, καθώς η κατηγορία των εντομοκτόνων-εντομοαπωθητικών είναι άρρηκτα συνδεδεμένη με την καλοκαιρία. Η παρατεταμένη κακοκαιρία με βροχοπτώσεις, που το καλοκαίρι του 2004 διήρκεσε έως τον Ιούνιο, θεωρήθηκε κύριος παράγοντας μείωσης των πωλήσεων, αφού απωλέσθηκαν οι πρώτες κρίσιμες πωλήσεις. Αρνητικά επηρεάζουν την κατηγορία και οι ψεκασμοί κατά των εντόμων -κυρίως των κουνουπιών- που γίνονται σε πολλές περιοχές, ιδιαιτέρως της Βόρειας Ελλάδας, με αποτέλεσμα να μειώνεται η ανάγκη χρήσης των προϊόντων της κατηγορίας που διακινούνται μέσω του λιανεμπορίου. Στους αρνητικούς παράγοντες για την αύξηση των πωλήσεων της κατηγορίας πρέπει να προστεθούν η εκτεταμένη χρήση air condition σε πολλά νοικοκυριά, καθώς και η χρήση σίτας στα παράθυρα.

Από τις τέσσερις βασικές υποκατηγορίες εντομοκτόνων-εντομοαπωθητικών τα εντομοκτόνα για ιπτάμενα έντομα κατέχουν το μεγαλύτερο μερίδιο επί των πωλήσεων σε αξία, ύψους περίπου 45%, ενώ τα προϊόντα κατά του σκόρου κατέχουν το αμέσως μεγαλύτερο μερίδιο, της τάξης του 30% περίπου. Ακολουθούν τα κατσαριδοκτόνα, με μερίδιο περίπου 22%, και το μικρότερο μερίδιο κατέχει η υποκατηγορία των εντομοαπωθητικών σώματος, με ένα μερίδιο της τάξης του 2,5%.

Οι τρεις από τις εν λόγω υποκατηγορίες σημείωσαν πτώση το 2004 -εξαίρεση αποτέλεσε η κατηγορία των προϊόντων κατά του σκόρου, που ενισχύθηκε τόσο σε όγκο όσο και σε αξία -η αύξηση ήταν ισόποση σε όγκο και αξία (περίπου 3%), γεγονός το οποίο αποδίδεται στην επιλογή από τους καταναλωτές των μεγαλύτερων συσκευασιών, οι οποίες προωθούνται συνήθως με προσφορές, με αποτέλεσμα να εξισορροπείται η αύξηση του όγκου με την αξία. Η μετακίνηση των καταναλωτών προς τις μεγαλύτερες συσκευασίες αποδίδεται στην εξοικείωσή τους με τα προϊόντα νέας τεχνολογίας (τζελ και πλακέτες), στα οποία οι καταναλωτές δείχνουν πλέον μεγαλύτερη προτίμηση σε σχέση με τη ναφθαλίνη και την καμφορά, η ζήτηση των οποίων εμφανίζεται ολοένα και μειούμενη. Η ζήτηση των φυσικών προϊόντων (όπως λεβάντα σε σακουλάκια) είναι αρκετά υψηλή, τα μερίδια όμως των συγκεκριμένων προϊόντων δεν είναι ιδιαίτερα σημαντικά, καθώς οι προμηθευτές τους είναι μικρές εταιρείες και η διανομή τους δεν είναι ιδιαίτερα καλή.

Στη μεν υποκατηγορία των εντομοκτόνων για ιπτάμενα έντομα άνω του 50% των πωλήσεων αφορούν σε προϊόντα νέας τεχνολογίας (υγρά και ματ) -μικρότερο είναι το μερίδιο των αεροζόλ και των σπιράλ-, στη δε κατηγορία των κατσαριδοκτόνων το 80% των πωλήσεων αφορά σε προϊόντα σε μορφή αεροζόλ. Τα κατσαριδοκτόνα σε μορφή σκόνης δεν εμφανίζουν υψηλές πωλήσεις, γεγονός το οποίο αποδίδεται στο ότι πρόκειται για εξειδικευμένα προϊόντα, που ενδείκνυνται για εξωτερική χρήση, ενώ θετικής ανταπόκρισης δεν τυγχάνουν ούτε οι “παγίδες”. Της εμπιστοσύνης των καταναλωτών χαίρουν πλέον και τα προϊόντα σε μορφή αφρού, καθώς δεν χρειάζεται ο ψεκασμός σε όλη την επιφάνεια, αλλά μόνο σε επιλεγμένα σημεία.

Με εξαίρεση τα κατσαριδοκτόνα των οποίων η ζήτηση διαρκεί ολόκληρο το έτος, στις υπόλοιπες κατηγορίες η εποχικότητα είναι ιδιαίτερα υψηλή. Στα σκοροκτόνα, επί παραδείγματι, είναι ιδιαίτερα έντονη τον Μάιο, οπότε και πραγματοποιείται το 80%-85% των συνολικών πωλήσεων του έτους.

Υψηλή εποχικότητα παρουσιάζει και η υποκατηγορία των προϊόντων για ιπτάμενα έντομα, οι πωλήσεις της οποίας αυξάνονται κατακόρυφα κάθε Ιούνιο και Ιούλιο. Λόγω της εποχικότητας της υποκατηγορίας, που είναι αντίστροφη με εκείνη των αποσμητικών χώρου, στις περισσότερες αλυσίδες τα εντομοκτόνα τοποθετούνται μαζί με τα αποσμητικά χώρου (με αντίστοιχη απόσυρση της άλλης κατηγορίας). Σύμφωνα με έρευνα που πραγματοποίησε μεγάλη εταιρεία που δραστηριοποιείται στην κατηγορία, την εβδομάδα που ξεκινάει το δεύτερο δεκαήμερο του Απριλίου οι πωλήσεις της υποκατηγορίας των εντομοκτόνων ξεπερνούν σε αξία εκείνη των αποσμητικών χώρου, οπότε η μεν πρώτη ακολουθεί έντονα ανοδική πορεία η δε δεύτερη εμφανίζει σταδιακή υποχώρηση. Η περίοδος υψηλής εποχικότητας των εντομοκτόνων διαρκεί έως τις 30 Σεπτεμβρίου, οπότε η πορεία των πωλήσεων των δύο υποκατηγοριών αντιστρέφεται. Μάλιστα, τα συγκεκριμένα συμπεράσματα βασίζονται στην περασμένη χρονιά, οπότε λόγω των κακών καιρικών συνθηκών, η σεζόν των εντομοκτόνων “άνοιξε” αργότερα. Βάσει αυτών προτείνεται στις αλυσίδες η τοποθέτηση των προϊόντων το αργότερο έως το πρώτο δεκαήμερο του Απριλίου. Ωστόσο, στελέχη μεγάλων αλυσίδων διαφωνούν. Εκτιμούν ότι η τοποθέτηση των προϊόντων πρέπει να λαμβάνει χώρα έως τα τέλη Απριλίου-αρχές Μαΐου, καθώς όπως επισημαίνουν, ακόμη και σε χρονιές έντονης καλοκαιρίας, η ανάγκη για εντομοκτόνα σε καμία περίπτωση δεν ξεκινάει πριν τον Μάιο. Εξαίρεση αποτελεί η υποκατηγορία των σκοροκτόνων, για την οποία συμφωνούν ότι η τοποθέτηση των προϊόντων της πρέπει να λαμβάνει χώρα εγκαίρως, διότι οι πωλήσεις της παρουσιάζουν “έκρηξη” για διάστημα 1-2 ημερών και αν χαθούν δεν αναπληρώνονται.

Σε πολύ λίγες -μικρής όμως εμβέλειας- αλυσίδες, η κατηγορία στήνεται στα ράφια των εποχιακών ειδών (κυρίως πασχαλινών).

Η κύρια καταναλωτική τάση, τουλάχιστον στα μεγάλα αστικά κέντρα, είναι υπέρ των τεχνολογικά καινοτόμων προϊόντων, κατά κανόνα των άοσμων -τα οποία "οφείλουν να κερδίζουν την εμπιστοσύνη του καταναλωτή", καθώς η έντονη οσμή ενός εντομοαπωθητικού έχει συνδεθεί με την αποτελεσματικότητά του.

Η αγορά προϊόντων της εν λόγω κατηγορίας θεωρείται προγραμματισμένη. Ο καταναλωτής επιλέγει τον τύπο του προϊόντος που θα αγοράσει, εφόσον εξετάζει αν αυτό είναι στιγμιαίας ή συνεχούς δράσης.

Στελέχη της αγοράς επισημαίνουν ότι η κατηγορία χαρακτηρίζεται από ιδιαίτερα υψηλή πιστότητα στη μάρκα (brand loyalty), τονίζοντας ότι η κατηγορία είναι μια από τις λίγες που ο καταναλωτής είτε έχει προαποφασίσει τη μάρκα που θα αγοράσει είτε -στην εσχάτη των περιπτώσεων- επιλέγει μεταξύ δύο μαρκών τις οποίες θεωρεί ως καλύτερες. Στο πλαίσιο αυτό, η μετακίνηση της καταναλωτικής προτίμησης από μάρκα σε μάρκα, που οφείλεται κυρίως στα νέα λανσαρίσματα, κρίνεται ως πολύ μικρή και η διαφορά στα μερίδια που αποφέρει δεν υπερβαίνει σε ποσοστό το 1%-1,5%. Κριτήρια για την επιλογή μιας μάρκας εντομοκτόνου-εντομααπωθητικού θεωρούνται η αντιλαμβανόμενη αποτελεσματικότητα, η συνολική εικόνα της μάρκας/εταιρείας (σε ό,τι αφορά την αξιοπιστία, την τεχνογνωσία και την τεχνολογική εξέλιξη), η τιμή και οι τυχόν προσφορές. Η τιμή δεν διαδραματίζει πρωταρχικό ρόλο, καθώς προηγείται ως κριτήριο η αποτελεσματικότητα.

Η επιλογή προϊόντων της κατηγορίας από καταναλωτές των αστικών κέντρων διαφοροποιείται από εκείνη των καταναλωτών στην επαρχία. Η επαρχία κατέχει σημαντικό μερίδιο στις πωλήσεις της κατηγορίας, αφού το μερίδιο της Αττικής στο σύνολο των πωλήσεων σε αξία ανέρχεται σε 48%. Στα αστικά κέντρα οι καταναλωτές αντιμετωπίζουν θετικότερα τις τεχνολογικές καινοτομίες, ενώ αντίθετα στην επαρχία είναι πιο “παραδοσιακοί” -πχ προτιμούν το “φιδάκι”. Η βαρύτητα της επαρχίας στις συνολικές πωλήσεις είναι τέτοια, ώστε, όπως επισήμανε στέλεχος μεγάλης αλυσίδας σούπερ μάρκετ, η σημασία που δόθηκε σε αυτή -με τοποθέτηση, μεταξύ άλλων, ξεχωριστού κωδικολόγιου- στάθηκε βασική αιτία ώστε οι πωλήσεις της αλυσίδας στην κατηγορία να μην υποχωρήσουν όπως στο σύνολο της αγοράς, αλλά να σημειώσουν οριακή άνοδο.

Όπως κατέδειξαν καταναλωτικές έρευνες που πραγματοποίησε μεγάλη εταιρεία που δραστηριοποιείται στον χώρο, αναφορικά με το πώς επιθυμούν οι καταναλώτριες τη διάταξη του ραφιού με τα προϊόντα της κατηγορίας, η καλύτερη τοποθέτηση θεωρείται η οριζόντια ανά υποκατηγορία και η κάθετη ανά μάρκα. Ο μεγαλύτερος χώρος στο ράφι παρέχεται στα προϊόντα για ιπτάμενα έντομα, ενώ τα εντομοαπωθητικά τοποθετούνται κατά κανόνα δίπλα στα τζελ, που θεωρούνται από τον καταναλωτή ως πιο “ήπια” προϊόντα.

Η εποχικότητα που παρουσιάζουν ορισμένες από τις υποκατηγορίες, βέβαια, αποτελεί σε κάποιες περιπτώσεις σημείο τριβής μεταξύ προμηθευτών και αλυσίδων, αφού, όπως υποστηρίζουν στελέχη των αλυσίδων, στο τέλος της σεζόν οι προμηθευτές αποφεύγουν να πάρουν επιστροφές προϊόντων, για να μην επιβαρυνθούν με επιπλέον κόστος, με αποτέλεσμα να “δεσμεύουν” το ράφι.

Η κατηγορία των εντομοκτόνων-εντομοαπωθητικών είναι έντονα ανταγωνιστική και επικρατεί πόλεμος προσφορών (κυρίως ποσοτικών όπως 1+1 δώρο) σε όλες τις υποκατηγορίες. Η τακτική αυτή όμως, σύμφωνα με τα στελέχη μεγάλων εταιρειών που δραστηριοποιούνται στην κατηγορία, δεν βοηθάει στην ανάπτυξη της κατηγορίας -αντίθετα, την απαξιώνει-, καθώς “στοκάρει” τον καταναλωτή για όλη τη σεζόν, επομένως λειτουργεί ανασταλτικά ως προς την επανάληψη της αγοράς των προϊόντων της, η οποία υπό άλλες συνθήκες έχει κύκλο 1,5 μήνα.

Ανύπαρκτα είναι στην κατηγορία τα προϊόντα ιδιωτικής ετικέτας, αφού για την παρασκευή των περισσότερων απαιτείται υψηλή τεχνογνωσία, ενώ ο καταναλωτής δεν επιλέγει τα προϊόντα με γνώμονα την τιμή. Αντίθετα, αρκετοί είναι οι μικροί προμηθευτές που παρασκευάζουν κυρίως ταμπλέτες και στα σκοροκτόνα, το μερίδιο των οποίων όμως είναι μικρό.

Αναλυτικούς πίνακες βλέπε τεύχος σελφ-σέρβις Νο. 339