Η ΕΛΓΕΚΑ, συνεχίζοντας τις θεματικές ενότητες που ξεκίνησε σε συνεργασία με το περιοδικό μας για τις αποτελεσματικές τεχνικές πωλήσεων, παρουσιάζει τις αρχές βασικής προσέγγισης, καθώς και τα εργαλεία πώλησης, πάνω στις οποίες στηρίζεται η οργάνωση του dynamic team, που είναι ο συνδετικός κρίκος της εταιρίας με τους πελάτες της.
Η ΕΛΓΕΚΑ, συνεχίζοντας τις θεματικές ενότητες που ξεκίνησε σε συνεργασία με το περιοδικό μας για τις αποτελεσματικές τεχνικές πωλήσεων, παρουσιάζει τις αρχές βασικής προσέγγισης, καθώς και τα εργαλεία πώλησης, πάνω στις οποίες στηρίζεται η οργάνωση του dynamic team, που είναι ο συνδετικός κρίκος της εταιρίας με τους πελάτες της.
Η αμεσότερη επαφή και η καλύτερη επικοινωνία με τους περιπτερούχους και ψιλικατζήδες, η εξοικείωσή τους με τη μέθοδο των πωλήσεων που εφαρμόζει η εταιρία, όπως επίσης και η βελτίωση των δικών τους ικανοτήτων στον τρόπο πώλησης των προϊόντων εξακολουθούν να παραμένουν οι πρωταρχικοί στόχοι αυτών των ενοτήτων.
«Για να λειτουργήσουν αποτελεσματικά οι πωλήσεις πρέπει ο πωλητής να γνωρίζει καλά τις αρχές βασικής προσέγγισης που θα ακολουθήσει στην παρουσίαση της πώλησης, καθώς και τις δυνατότητες και τις τεχνικές των εργαλείων πώλησης», λέει ο διευθυντής προώθησης πωλήσεων της ΕΛΓΕΚΑ κ. Στέργιος Κατσαρός.
Αρχές βασικής προσέγγισης
«Η προσοχή, το ενδιαφέρον, η επιθυμία και η δράση είναι οι τέσσερις βασικές αρχές προσέγγισης τις οποίες ο πωλητής θα πρέπει να ακολουθήσει κατά την παρουσίαση της πώλησης», τονίζει ο κ. Στέργιος Κατσαρός.
Η προσοχή είναι ένα ζωτικής σημασίας βήμα σε κάθε επαφή. Ο πωλητής θα πρέπει να λέει το όνομά του και την εταιρία του, να φροντίσει να μιλάει με ακρίβεια και καθαρά, να εμπνέει εμπιστοσύνη και να χαμογελάει.
Εξάλλου, η δημιουργία ενδιαφέροντος με αποτελεσματική αναφορά στις ανάγκες του περιπτερά/ψιλικατζή, καθώς και η δημιουργία επιθυμίας για μια επαρκή ανάγκη αγοράς είναι εξίσου σημαντικές αρχές για μία αποτελεσματική πώληση.
Τέλος, η πρόκληση δράσης πρέπει να είναι ένας ακόμη στόχος για τον πωλητή.
Γι’ αυτό όταν μιλάει στον περιπτερά/ψιλικατζή θα πρέπει:
- να είναι θετικός
- να φαίνεται ενθουσιώδης
- να δείχνει αυτοπεποίθηση
- να είναι ειλικρινής και
- να τον κοιτάζει στα μάτια.
«Εκείνο επίσης που θα πρέπει να θυμάται ο πωλητής είναι ότι πρέπει να διατηρεί τον έλεγχο αλλά συγχρόνως να φροντίζει να δίνει την εντύπωση στον περιπτερά/ ψιλικατζή ότι εκείνος αγόρασε το προϊόν και όχι ότι του το πούλησε ο ίδιος», συμπληρώνει ο κ. Κατσαρός.
Εργαλεία πώλησης
Τα εργαλεία πώλησης που βοηθούν τον πωλητή σε αποτελεσματικότερες πωλήσεις είναι:
- το δείγμα,
- η συζήτηση με θέμα τη μάρκα, αλλά και η γνώση του προϊόντος,
- το βιβλίο πωλήσεων,
- το στυλό/ μολύβι (αριθμομηχανή),
- το δελτίο πληροφοριακών στοιχείων πελάτη,
- το υλικό για το σημείο πώλησης, και
- το έντυπο σχεδίου.
«Το δείγμα είναι ένα πολύ ισχυρό εργαλείο πώλησης, γιατί όχι μόνο έχει απήχηση στην όραση του περιπτερά/ ψιλικατζή, αλλά και στην αφή, στην όσφρηση και στη γεύση του», εξηγεί ο κ. Στέργιος Κατσαρός. Ο πωλητής πρέπει να αφήσει τον περιπτερά/ ψιλικατζή να πάρει το δείγμα στα χέρια του. Αυτό του δίνει την «αίσθηση της κυριότητας» και του δημιουργεί την εντύπωση ότι συμμετέχει κι εκείνος σ’ αυτό που συμβαίνει.
Επίσης, ο πωλητής θα πρέπει να θυμάται ότι η συσκευασία είναι η πρώτη διαφήμιση και είναι αυτό που θα δει ο πελάτης όταν θα πλησιάσει στο σημείο πώλησης.
Οι συζητήσεις με θέμα τη μάρκα γίνονται για να δείξουν τα πλεονεκτήματά της και έχουν δύο αντικειμενικούς σκοπούς:
- να βοηθήσουν τον πωλητή να πουλήσει στον περιπτερά/ ψιλικατζή τις μάρκες του,
- να βοηθήσουν τον περιπτερά/ ψιλικατζή να πουλήσει τις μάρκες του πωλητή στους δικούς του πελάτες.
Το βιβλίο πωλήσεων πρέπει να χρησιμοποιείται κατά την παρουσίαση που κάνει ο πωλητής, περιέχει το διαφημιστικό υλικό του προϊόντος και του εξασφαλίζει τα παρακάτω πλεονεκτήματα:
- δίνει στοιχεία για τη μάρκα,
- τον βοηθάει στη μνήμη και στην εξοικονόμηση χρόνου,
- δημιουργεί κύρος αφού είναι κάτι τυπωμένο.
Το στυλό τραβάει το μάτι του περιπτερά/ ψιλικατζή και είναι ένα πολύ ισχυρό εργαλείο πώλησης. Για το λόγο αυτό ο πωλητής θα πρέπει να χρησιμοποιεί ένα στυλό καλής ποιότητας καθώς και να έχει μαζί του μια αριθμομηχανή, για να μπορεί να υπολογίζει το κέρδος, τις ποσότητες κ.λπ.
Το δελτίο πληροφοριακών στοιχείων περιέχει χρήσιμες πληροφορίες για τον πελάτη και τις πωλήσεις του. Όταν ο πωλητής ανατρέχει σ’ αυτό δείχνει στον περιπτερά/ ψιλικατζή ότι είναι ενημερωμένος για την επιχείρησή του και έτσι δημιουργεί πελατειακή σχέση μαζί του και συγχρόνως κερδίζει το σεβασμό του.
Το υλικό για το σημείο πώλησης είναι ένα ακόμη αποτελεσματικό εργαλείο που ο πωλητής οφείλει να το διατηρεί σε άριστη κατάσταση και που όταν ενταχθεί στο βιβλίο πωλήσεων ο τελευταίος μπορεί να το χρησιμοποιήσει για το κλείσιμο της πώλησης.
Τέλος το έντυπο σχεδίου είναι «εργαλείο κλεισίματος» που βοηθάει τον πωλητή να εξασφαλίσει τη σύμφωνη γνώμη του περιπτερά/ψιλικατζή. Πρέπει να είναι χρωματιστό και ξεχωριστό για κάθε πελάτη, γιατί έτσι τον κάνει να νιώθει ότι είναι για την εταιρία αλλά και για τον ίδιο κάτι ξεχωριστό.
Η γνώση αλλά και η εφαρμογή αυτών των δύο αρχών εγγυώνται στον πωλητή την επιτυχία, αλλά εξασφαλίζουν και στους περιπτερούχους – ψιλικατζήδες μια άριστη συνεργασία με τους προμηθευτές τους με τα καλύτερα αποτελέσματα για τις επιχειρήσεις τους.