Με στόχο την αμεσότερη επαφή και την καλύτερη επικοινωνία με τους περιπτερούχους και ψιλικατζήδες, η ΕΛΓΕΚΑ ξεκινάει, σε συνεργασία με το περιοδικό μας, την παρουσίαση κάποιων θεματικών ενοτήτων, πάνω στις οποίες στηρίζεται η οργάνωση του dynamic team, που είναι ο συνδετικός κρίκος της εταιρίας με τους πελάτες της

Με στόχο την αμεσότερη επαφή και την καλύτερη επικοινωνία με τους περιπτερούχους και ψιλικατζήδες, η ΕΛΓΕΚΑ ξεκινάει, σε συνεργασία με το περιοδικό μας, την παρουσίαση κάποιων θεματικών ενοτήτων, πάνω στις οποίες στηρίζεται η οργάνωση του dynamic team, που είναι ο συνδετικός κρίκος της εταιρίας με τους πελάτες της.

Οι θεματικές αυτές ενότητες, με πρώτη τις τεχνικές πωλήσεων, στοχεύουν στο να βοηθήσουν τους ίδιους τους περιπτερούχους και ψιλικατζήδες να γνωρίσουν τόσο τη φιλοσοφία της ΕΛΓΕΚΑ, όσο και να προσεγγίσουν με τον καλύτερο δυνατό τρόπο τους πωλητές της με τους οποίους συνεργάζονται στενά. Εξάλλου, για τους περιπτερούχους και ψιλικατζήδες η γνώση των πρακτικών που χρησιμοποιούν οι προμηθευτές τους τούς δίνει τα όπλα για μια δημιουργική συνεργασία μαζί τους και ως εκ τούτου τη δυνατότητα να αποκομίσουν το μέγιστο δυνατό όφελος για το κατάστημά τους.

“Ο αντικειμενικός σκοπός μας είναι η βελτίωση των ικανοτήτων μας στις πωλήσεις, η εξοικείωση με τη μέθοδο των πωλήσεων που εφαρμόζει η εταιρία μας, που σε συνδυασμό με τα πλεονεκτήματα των προϊόντων μας βοηθάει στο να γίνουμε όλοι αποτελεσματικοί πωλητές”, λέει ο διευθυντής προώθησης πωλήσεων της ΕΛΓΕΚΑ κ. Στέργιος Κατσαρός.

Δημιουργία σχέσεων με τον αγοραστή

“Κατά τη διάρκεια της επαφής με τον αγοραστή και πριν αρχίσει η παρουσίαση της πώλησης θα πρέπει:

  • να δημιουργηθεί μια καλή σχέση μαζί του και
  • να διατυπωθούν ερωτήσεις από τις οποίες θα αντληθούν πληροφορίες για την επιχείρησή του και τις ανάγκες του”, τονίζει ο κ. Στέργιος Κατσαρός.

Ανοιχτές και κλειστές ερωτήσεις

Οι ερωτήσεις που θα διατυπώσει ο πωλητής πρέπει να είναι προγραμματισμένες και να έχουν ως αντικειμενικό σκοπό την πληροφόρηση σχετικά με:

– τη στάση του αγοραστή απέναντι στην επιχείρησή του,

– τις πολιτικές που εφαρμόζει (π.χ περιθώρια κέρδους, πολιτική μετά την πώληση κ.λπ.),

– τα σχέδιά του για το μέλλον,

– τους πελάτες του, την κοινωνική τους τάξη, την ηλικία, το φύλο κ.λπ.,

– τους ανταγωνιστές του στην περιοχή,

– τη δραστηριότητα των ανταγωνιστών με την επιχείρησή του και, τέλος, τα όποια προβλήματα-παράγοντες που την επηρεάζουν.

Αυτές οι ερωτήσεις διακρίνονται σε ανοιχτές και κλειστές.

Ανοιχτές είναι εκείνες που διατυπώνονται κατά τέτοιο τρόπο ώστε να επιτρέπουν στον αγοραστή να μιλήσει ελεύθερα και χρησιμοποιούνται όταν οι πληροφορίες που θέλουμε να μάθουμε είναι γενικές.

Κλειστές ερωτήσεις είναι αυτές που έχουν σχεδιαστεί για να πάρουμε μία συγκεκριμένη απάντηση και χρησιμοποιούνται όταν θέλουμε να οδηγήσουμε τον αγοραστή στο να μας πει αυτό που εμείς θέλουμε και συνεπώς να δεσμευτεί για κάτι.

Αρχές και τεχνικές πώλησης

“Στη σημερινή εποχή, που καλούμαστε να πουλάμε όλο και πιο πολύ έννοιες και προϊόντα, μία συγκροτημένη παρουσίαση θα μας βοηθήσει να πουλήσουμε πιο πειστικά. Γι’ αυτό και πρέπει να συνειδητοποιήσουμε δύο βασικούς κανόνες:

– Για να επιτύχουμε όσο το δυνατόν καλύτερα στην πώληση προϊόντων της εταιρίας μας, πρέπει να γίνει σωστός σχεδιασμός της παρουσίασης, για να ικανοποιηθούν οι ανάγκες των πελατών μας (περιπτεράδων, ψιλικατζήδων).

– Οι αγοραστές πριν να αγοράσουν πρέπει να έχουν εμπιστοσύνη στον πωλητή και στην εταιρία”, διευκρινίζει ο διευθυντής προώθησης πωλήσεων της ΕΛΓΕΚΑ κ. Στέργιος Κατσαρός. “Συνεπώς πρέπει να αναρωτηθούμε ποιες ερωτήσεις θα μας έκαναν π.χ. οι περιπτεράδες κατά την παρουσίαση της πρότασής μας. Και οι ερωτήσεις αυτές μπορούν να συνοψισθούν σε πέντε βασικά ερωτήματα:

– Τι είναι αυτό;

– Γιατί το κάνετε;

– Σε τι διαφέρει και τι το κάνει να ξεχωρίζει από τα άλλα;

– Ποιες πληροφορίες υπάρχουν γι’ αυτό;

– Σε τι θα μου χρησιμεύσει;”

Έχει παρατηρηθεί εξάλλου ότι ο αγοραστής συνήθως αγοράζει την ιδέα αν:

– Καταλάβουμε τη θέση του

– Η πρότασή μας είναι πρακτική

– Καταλάβει τις προτάσεις μας

– Δει σε τι θα τον ωφελήσει

– Είναι εύκολο να συμφωνήσει.

Τα πέντε βήματα

Ο πωλητής μπορεί να είναι σίγουρος ότι η παρουσίασή του καλύπτει τα κύρια σημεία που έχουν στο μυαλό τους οι αγοραστές (περιπτεράδες, ψιλικατζήδες) αν ακολουθήσει τα εξής πέντε βήματα:

– Συνοψισμός της κατάστασης

Κατά τη διάρκεια της αξιολόγησης πρέπει πάντοτε να κάνει ερωτήσεις. Ο σκοπός για τον οποίο συνοψίζει με συντομία και ακρίβεια την κατάσταση είναι να δημιουργήσει και να βεβαιωθεί για το ενδιαφέρον του αγοραστή.

– Η ιδέα

Αφού κερδίσει το ενδιαφέρον του αγοραστή μπορεί να του πει τι ακριβώς έχει στο μυαλό του. Η ιδέα πρέπει να είναι απλή, σαφής και συνοπτική. Πρέπει επίσης να ικανοποιεί τις ανάγκες του αγοραστή, αλλά και τους αντικειμενικούς σκοπούς της εταιρίας του πωλητή και συνεπώς πρέπει να προτείνει δράση.

– Εξήγηση της λειτουργίας

Πρέπει να εξηγήσει τις λεπτομέρειες λέγοντας και τα πλεονεκτήματα του προϊόντος, γεγονός που εξασφαλίζει την κατανόηση και συγχρόνως δίνει τη δυνατότητα να απαντηθεί κάθε ερώτηση και να αντιμετωπιστεί τυχόν αντίρρηση του πελάτη.

– Τονισμός των βασικών πλεονεκτημάτων

Να τονίσει τα πλεονεκτήματα και να υπενθυμίσει στον αγοραστή σε τι θα του χρησιμεύσει η ιδέα.

– Κλείσιμο

Τέλος να κλείσει την πώληση διευκολύνοντας τον πελάτη να πει το “ναι”.

Μετά το κλείσιμο της συμφωνίας, που στηρίζεται στις παραπάνω τεχνικές, οι περιπτερούχοι και ψιλικατζήδες θα είναι σίγουροι ότι έχουν επιτύχει την καλύτερη δυνατή συμφωνία τόσο σε προϊόντα όσο και σε επικοινωνία με τους προμηθευτές τους, που θα τους εξασφαλίζει ένα σημαντικό μέρος της εύρυθμης οικονομικής λειτουργίας της επιχείρησής τους.