Πίσω από το φημισμένο brand παξιμαδιών «Το Μάννα»-Τσατσαρωνάκη δρα η τρίτη γενιά μιας οικογενειακής επιχείρησης-πρότυπο –της οικογένειας Τσατσαρωνάκη–, με βαθιές ρίζες στην Κίσσαμο Χανίων, όπου βρίσκεται το εργοστάσιό της, μια μονάδα με σύγχρονο εξοπλισμό, η οποία, ωστόσο, διατηρεί την αισθητική και τα χαρακτηριστικά της τοπικής αρχιτεκτονικής παρά του κλασικού εργοστασίου και που βασίζεται ανυποχώρητα, δηλαδή από επιλογή, στη χειροποίητη παραγωγή και στη χρήση ξυλόφουρνου. Είναι η εταιρεία που καθιέρωσε ήδη από τα τέλη της δεκαετίας του ’60 το συσκευασμένο μεγάλο κρίθινο παξιμάδι και η οποία είναι παραδοσιακά ο leader στην κατηγορία γενικά των επώνυμων παξιμαδιών, με μερίδιο σήμερα άνω του 43% και διανομή σε όλη τη λιανική και χονδρική, οργανωμένη και μη.

Η κατηγορία του παξιμαδιού είναι κατακερματισμένη σ’ ένα πλήθος μεγάλων και μικρών παραγωγών, εκ των οποίων οι περισσότεροι αξιόλογοι και μεγαλύτεροι (γύρω στους δέκα) είναι «αρτοποιοί», με ενδιαφέροντα επέκτασης μάλλον σε όμορες κατηγορίες. Αμιγώς «παξιμαδάς», όμως, είναι η εταιρεία «Το Μάννα»-Ν. Τσατσαρωνάκης ΑΒΕΕ, καθώς επιμένει να αφιερώνει με προσήλωση στο προϊόν το 90% του παραγωγικού δυναμικού της, διαθέτοντας σήμερα μια ποικιλία παξιμαδιών, που αριθμεί περί τους σαράντα κωδικούς.

Η συνομιλήτριά μας μοιράζεται τη διοίκηση της εταιρείας με τις αδελφές της, κυρίες Κατερίνα και Χαρά, όπως και με τους συζύγους των τριών τους, με πίστη στην οικογενειακή επιχειρηματική παράδοση, στην οποία, όπως τονίζει, οφείλεται η επιτυχία της εταιρείας, η οποία σημειωτέον δεν έχει καθόλου δανεισμό. Σήμερα η εταιρεία απασχολεί περί τους/τις 150 εργαζόμενους/ες.

Ο πυρετός των ανατιμήσεων

σελφ σέρβις: Σε μια συγκυρία πολλαπλών κρίσεων –γεωπολιτικής, ενεργειακής και πληθωρισμού– πώς ανακλώνται οι πιέσεις που υφίσταστε στις τιμές ραφιού των προϊόντων σας;

Ελένη Τσατσαρωνάκη: Μόλις μία ανατίμηση κάναμε φέτος. τον προηγούμενο μήνα, κι αυτή ήταν υποτυπώδης. Δεν καλύπτει ούτε το ένα δέκατο του επιπλέον κόστους που έχουμε επιβαρυνθεί το τελευταίο οκτάμηνο, ασφαλώς εις βάρος της κερδοφορίας μας. Προσπαθήσαμε να την καθυστερήσουμε όσο το δυνατόν γινόταν. Την ίδια στιγμή οι ανατιμήσεις των δικών μας προμηθευτών ανακοινώνονται κάθε εβδομάδα. Τις δεχόμαστε αδιαμαρτύρητα πλέον, εφόσον δεν υπάρχουν περιθώρια διαπραγμάτευσης. Και τα κόστη αυξάνουν εκθετικά…

Το θέμα είναι ότι δεν μπορούμε και δε θέλουμε να μεταβιβάσουμε όλο το πρόσθετο κόστος στον καταναλωτή, που μας στηρίζει με την εμπιστοσύνη του τόσα χρόνια. Το επωμιζόμαστε όσο αντέχουμε κι αυτό το κάνουμε συνειδητά. Είναι θέμα ενσυναίσθησης απέναντί του. Είναι το λιγότερο που μπορούμε να κάνουμε, για να τον στηρίξουμε να ανταποκριθεί στο αυξανόμενο κόστος της ζωής. Βρισκόμαστε σε μεγάλη περίσκεψη για το πώς θα διαχειριστούμε τα πράγματα στη συνέχεια, ελπίζοντας ότι η περίοδος της ανωμαλίας θα είναι σύντομη.

Καλύτερα λουκέτο!

σ. σ.: Σκέφτεστε ενδεχομένως την υποκατάσταση κάποιων πρώτων υλών σας με άλλες χαμηλότερου κόστους; Αλήθεια, υπό τις παρούσες συνθήκες με τι συχνότητα αναπροσαρμόζετε τα πλάνα σας;

Ε.Τ.: Πιο εύκολα θα αποφασίζαμε να βάλουμε λουκέτο στην εταιρεία παρά να αλλάξουμε τις πρώτες μας ύλες! Ναι, οι εκλεκτές πρώτες ύλες είναι ακριβές, αλλά μόνο αυτές ανταποκρίνονται στις αυστηρές προδιαγραφές ποιότητας των προϊόντων μας, η οποία –το ξεκαθαρίζω– είναι αδιαπραγμάτευτη όσο και η ανθρώπινη υγεία! Όσο κι αν σε περιόδους κρίσης η υποβάθμιση της ποιότητας χάριν οικονομίας ίσως είναι για άλλους η «εύκολη λύση», στην περίπτωσή μας ουδέποτε ετέθη καν σαν υποθετική σκέψη! Αυτό, άλλωστε, είναι η παρακαταθήκη της οικογενειακής μας επιχειρηματικής παράδοσης. Κι αν έχουμε δει κρίσεις και κρίσεις, αλλά οι κρίσεις δεν διαρκούν για πάντα. Αντίθετα, τη σταθερότητα της υψηλής ποιότητας ο πελάτης την επιβραβεύει και σε στηρίζει ακόμα και μέσα στην κρίση.

Ως προς τη συχνότητα αναπροσαρμογής των πλάνων, το τελευταίο οχτάμηνο τα έχουμε αναπροσαρμόσει ήδη τρεις φορές, με διαρκή και ενδελεχή παρακολούθηση των εξελίξεων. Πού να φανταζόμασταν, όμως, τον προηγούμενο Σεπτέμβριο ότι εντός οκταμήνου θα αποφασίζαμε μια απορρόφηση ανατιμήσεων σε ποσοστό άνω του 70%…!

Προωθήσεις, PL και εξαγωγές

σ. σ.: Τα προωθητικά προγράμματα διασφαλίζουν την αξία των πωλήσεών σας;

Ε. Τ.: Αυτός είναι ο σκοπός κάθε προμηθευτή! Ο άλλος σκοπός των προωθήσεων είναι, βέβαια, να εξυπηρετείται η διαφοροποίηση καθενός συνεργάτη λιανέμπορου, δηλαδή οι επιχειρηματικοί του στόχοι. Εμείς, πάντως, σε όλες τις σχετικές συζητήσεις με τους πελάτες μας ξεκαθαρίζουμε ότι γνώμονας κάθε συμφωνίας κι ενέργειάς μας είναι πριν απ’ όλα η ικανοποίηση των αναγκών και των επιθυμιών του καταναλωτή.

σ. σ.: Η παραγωγή private label στις σημερινές συνθήκες προσφέρει λύσεις;

Ε. Τ.: Ποτέ δεν ήταν κάτι τέτοιο στις προτεραιότητές μας. Ένα μικρό ποσοστό της παραγωγής μας, που συσκευάζεται για λογαριασμό της διαφοροποίησης ενός συνεργάτη μας, που δεν θελήσαμε ν’ αφήσουμε ανικανοποίητο το σχετικό αίτημά του, δεν αλλάζει το στρατηγικό μας κανόνα.

σ. σ.: Οι εξαγωγές, όμως;

Ε. Τ.: Ήδη αντιστοιχούν στο 10%-15 % του τζίρου μας, εφόσον το brand name «Το Μάννα»-Τσατσαρωνάκη, εξάγεται σε 35 ξένες αγορές, με πολύ καλή υποδοχή και μεγάλα περιθώρια ανάπτυξης. Αλλά και πάλι, για εμάς η ελληνική αγορά έχει υπέρτερη αξία. Αυτή μας έχει καταξιώσει, δίνοντάς μας το ηγεμονικό μερίδιο στην κατηγορία μας, και σ’ αυτήν έχουμε αποφασίσει να επενδύουμε στρατηγικά.

Σοβαρή καινοτομία, σοβαρές επενδύσεις

σ. σ.: Να υποθέσουμε ότι η φύση του βασικού σας προϊόντος ευνοεί την καινοτομία κυρίως ως προς την συσκευασία;

Ε. Τ.: Απεναντίας, ίσως η μεγαλύτερη καινοτομία μας –μία από τις μεγαλύτερες στην αγορά του παξιμαδιού διαχρονικά– ήταν το λανσάρισμα του μικρού μεγέθους παξιμαδιού, που τρώγεται εύκολα και παντού. Κάναμε έτσι το παξιμάδι σνακ! Ήταν μια ανάγκη που έπρεπε να ικανοποιηθεί, γι’ αυτό ο κόσμος, που ζει πια σε γρήγορους ρυθμούς, αγκάλιασε αυτήν την καινοτομία. Μετά παρουσιάσαμε το παξιμάδι χωρίς πρόσθετο αλάτι. Οι καταναλωτές ανταποκρίθηκαν αμέσως! Πρόσφατα λανσάραμε το παξιμάδι με περιεκτικότητα φυτικών πρωτεϊνών 27%, ενώ ήδη σχεδιάζουμε κάποιες άλλες προϊοντικές καινοτομίες, που θα τις δείτε σύντομα.

Είμαστε στρατηγικά αποφασισμένοι να δημιουργούμε εξειδικευμένα προϊόντα, ακόμη και αν ικανοποιούν ανάγκες σχετικά μικρών ομάδων κοινού. Ξέρετε, η «καινοτομία» έχει …πολυφορεθεί, αλλά η σοβαρή καινοτομία θέλει και σοβαρές επενδύσεις. Γι’ αυτό εμείς επενδύουμε συνεχώς. Με την ευκαιρία, αφού μιλήσατε για τη συσκευασία, οι επενδύσεις μας σε νέες μηχανές συσκευασίας μας επιτρέπουν, ταυτόχρονα, να προάγουμε την ασφάλεια των προϊόντων μας, επιλέγοντας νέες πρακτικές λύσεις συσκευασίας –και προσπαθώντας πάντα σε συνεργασία με τους προμηθευτές μας, στο πλαίσιο που η τεχνολογία το επιτρέπει– να μειώνουμε το περιβαλλοντικό αποτύπωμά μας, μειώνοντας τη χρήση πλαστικού. Ήδη λανσάραμε στη νέα μας πρακτική συσκευασία doypack το παξιμάδι λαδιού, έτσι ώστε το προϊόν, αφού ανοιχτεί, να προφυλάσσεται από την υγρασία και τον αέρα μέχρι την κατανάλωσή του. Σε συσκευασίες doypack θα εμφανιστούν σύντομα κι άλλοι κωδικοί μας.

σ. σ.: Είδαμε τη σχετική τηλεοπτική διαφήμισή σας. Αλήθεια, η διαφήμιση αντικρούει την ανταγωνιστική πίεση;

Ε. Τ.: Δεν συμμερίζομαι τη διατύπωσή σας. Δεν τίθεται θέμα «αντίκρουσης» του οποιουδήποτε. Ο καθένας κάνει ό,τι καλύτερο μπορεί και το διαφημίζει. Η πορεία μας είναι σταθερή και ουδέποτε αισθανθήκαμε φόβο μήπως γίνουμε η ουρά κάποιου άλλου. Έχοντας το σεβασμό των πελατών μας και των καταναλωτών, οι πωλήσεις μας παραμένουν υψηλές, όσο κι αν χτυπιέται η κατηγορία με χαμηλές τιμές και προωθήσεις.
Στο πεδίο της διαφήμισης έχουμε μια σταθερή πολιτική ετήσιων επενδύσεων τα τελευταία χρόνια και με στοχευμένα μηνύματα στο καταναλωτικό κοινό για τα προϊόντα μας. Έχουμε σταθερή παρουσία στα τηλεοπτικά μέσα και αυξανόμενη διείσδυση στο ψηφιακό περιβάλλον και τα social media. Μας διακρίνει η επικοινωνιακή εξωστρέφεια.

Το Τσατσαρωνάκειο Πολιτιστικό Κέντρο

σ. σ.: Τι ειδικό βάρος έχει η εταιρική κοινωνική ευθύνη στη στρατηγική σας;

Ε. Τ.: Η αλήθεια είναι ότι κάνουμε πάρα πολλά πράγματα, αν και είναι μάλλον στη φύση μας να κρατούμε χαμηλό προφίλ. Ωστόσο, είναι γεγονός πως η έμπρακτη εταιρική κοινωνική υπευθυνότητα –το κοινωνικό αποτύπωμα– είναι πια ζητούμενο και από τους καταναλωτές και από τους συνεργάτες στην επιχειρηματική κοινότητα.
Από οικογενειακή και επιχειρηματική παράδοση είχαμε ανέκαθεν μια ιδιαίτερη ευαισθησία για την ενότητα των εννοιών «οικογένεια-κοινωνία-επιχείρηση». Έτσι μεγαλώσαμε στο σπίτι μας, αυτό μάθαμε, αυτό μαθαίνουμε στα παιδιά μας παρ’ ότι το μέτρο της κοινωνικής υπευθυνότητάς μας γινόταν γνωστό κυρίως μέχρι τα όρια της ευρύτερης οικογένειάς μας, δηλαδή των εργαζομένων της εταιρείας μας και των συνεργατών μας.

Εν πάση περιπτώσει θα περιοριστώ να μιλήσω μόνο για το κατεξοχήν αναγνωρίσιμο κοινωνικό αποτύπωμά μας στην τοπική κοινωνία, το Τσατσαρωνάκειο Πολιτιστικό Πολυκέντρο, ένα ίδρυμα εξ ολοκλήρου φτιαγμένο από την οικογένειά μας, αφιερωμένο στον τόπο που μας γέννησε, την Κίσσαμο, και τους ανθρώπους του. Το οικοδομήσαμε, το εξοπλίσαμε και το εγκαινίασε πριν από δέκα χρόνια ο Οικουμενικός Πατριάρχης κ.κ.Βαρθολομαίος, παρουσία ανώτατων στελεχών της κυβέρνησης. Πρόκειται για ένα πολυδύναμο κτήριο, έκτασης 2.500τμ, φτιαγμένο με τη μέριμνα να προβληθούν τα στοιχεία της ιδιαίτερης πολιτισμικής και αρχιτεκτονικής παράδοσης της Κρήτης και ειδικά του τόπου μας. Το κόστος του ανήλθε περίπου στα 2 εκατ. ευρώ. Το όραμά μας ήταν να ανταποδώσουμε για τις επιτυχίες μας στους συμπατριώτες μας ένα κέντρο γνώσης και πολιτισμού. Ειδικά σε εποχές που η αστικοποίηση, σπρώχνοντας τους ανθρώπους στις πόλεις, ερημώνει την επαρχία και τη μαραζώνει πολιτιστικά, θελήσαμε να δώσουμε ένα σταθερό κίνητρο στη νεολαία της Κισσάμου να μορφώνεται, να μαθαίνει μουσική σε ωδείο, να διδάσκεται θέατρο, αγιογραφία, ψηφιδωτό, αλλά και ηλεκτρονικούς υπολογιστές, εντέλει να ψυχαγωγείται και να μην αισθάνεται εγκατάλειψη!

Είμαστε, λοιπόν, περήφανοι που λειτουργούν τα σχετικά τμήματα, στο πλαίσιο του κέντρου, και ευτυχείς που ξέρουμε ότι κάποιοι μαθητές, που στερούνται τα απαραίτητα, διδάσκονται εδώ δωρεάν στο κοινωνικό φροντιστήριο. Εννοείται πως το ίδρυμα είναι μη κερδοσκοπικού χαρακτήρα, έχει πλήρως εκχωρηθεί στην Ιερά Μητρόπολη Κισσάμου και Σελήνου κι εμείς απλώς εκπροσωπούμαστε ως ιδρυτές στη διοίκησή του.

Στις αίθουσες του Τσατσαρωνάκειου, το οποίο, μάλιστα, σε συνεργασία με πανεπιστήμια, προσφέρει και προγράμματα μεταπτυχιακού επιπέδου αναγνωρισμένα από το κράτος, έχουν γίνει πολλές και σημαντικές εκδηλώσεις. Σε τελική ανάλυση, όμως, το συγκινητικό είναι ότι η λειτουργία του στηρίζεται στον εθελοντισμό της τοπικής κοινωνίας, που το έχει κάνει δική της υπόθεση.

«Συνεργασία»! Πολύ βαριά λέξη

σ. σ.: Τι μήνυμα θέλετε να απευθύνετε στους πελάτες σας;

Ε. Τ.: Ότι κρατούμε πολύ ψηλά την ποιότητα! –άρα κρατούμε πολύ ψηλά την ποιότητα συνολικά της κατηγορίας που ανήκουν τα προϊόντα μας. Ότι κάθε κίνηση που κάνουμε, δεν αποβλέπει μόνο στην ανάπτυξη του δικού μας brand, αλλά συνολικά της κατηγορίας. Ότι είμαστε καθημερινά κοντά τους κι ότι αυτό προσδοκούμε κι εμείς απ’ αυτούς! Προσωπικά τους οφείλω ένα «ευχαριστώ» για την ομαλή συνεργασία μας τόσα χρόνια κι εύχομαι να διαρκέσει έτσι για πάντα. «Συνεργασία»! Είναι πολύ βαριά λέξη στην ουσία της, γιατί προϋποθέτει την υγεία στις σχέσεις, την ειλικρίνεια και την αμοιβαιότητα. Πολύ περισσότερο, όταν ο σκοπός της συνεργασίας και για τις δύο πλευρές της σχέσης είναι η ικανοποίηση των αναγκών του καταναλωτή.. 