Τέσσερις παράγοντες ελληνικών προμηθευτικών επιχειρήσεων, η κυρία Κωνσταντίνα Καλλιμάνη, εντεταλμένη σύμβουλος του ομίλου Καλλιμάνης, και οι κ.κ. Δημήτρης Μπαταγιάννης, επικεφαλής της τοπικής οικογενειακής επιχείρησης τυροκομικών Φέτα Άγραφα, Σωτήρης Λαύκας, διευθύνων σύμβουλος της Π.Γ. Νίκας ΑΒΕΕ, και Γιάννης Μαρλαφέκας, πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της Λουξ Μαρλαφέκας ΑΒΕΕ, τοποθετούνται ο καθένας με τις εμπειρίες, τις προτάσεις ή τις επιφυλάξεις του στις αφορμές διαλόγου που θέτει ο Guest Editor του παρόντος τεύχους.

Είμαστε συνυπεύθυνοι για την επιβίωση όλων στη συναλλακτική αλυσίδα
Κωνσταντίνα Καλλιμάνη
(όμιλος Καλλιμάνη)

«Η Καλλιμάνης ΑΕ, με ιστορία σχεδόν 60 χρόνων στην αγορά μας, κατά βάση εισάγει τις πρώτες ύλες που χρησιμοποιεί, πράγμα που σημαίνει ότι η έλλειψη ρευστότητας της δημιουργεί πολύ περισσότερα προβλήματα απ’ όσο αν αντλούσε τις πρώτες ύλες από την εγχώρια αγορά. Ο λόγος είναι ότι, εξαιτίας της αναξιοπιστίας της οικονομίας μας και του τραπεζιτικού της συστήματος, η εταιρεία εξαναγκάζεται να προπληρώνει τους προμηθευτές της. Αλλά πέραν αυτών, αντιμετωπίσαμε φέτος και μια σημαντικότατη αύξηση τιμών στις πρώτες ύλες, κατά μέσο όρο της τάξης του 20% (ωστόσο, η ανατίμηση πχ του χταποδιού έφτασε το 80%), της οποίας το μείζον μέρος, όμως, απορροφήσαμε.

Αυτοί οι παράγοντες, σε συνδυασμό με τη συρρίκνωση της ζήτησης, λόγω της κατάρρευσης των εισοδημάτων, οξύνουν τα προβλήματά μας, όσο κι αν οι πωλήσεις των σούπερ μάρκετ σε όγκο κατεψυγμένων αλιευμάτων αποδεικνύονται ανθεκτικότερες στην πτώση που υφίσταται η ευρεία κατηγορία των κατεψυγμένων ή όσο κι αν καταφέρνουμε ως εταιρεία να συγκρατούμε τα μερίδιά μας, με περιορισμένες μόνο απώλειες. Επομένως, σήμερα καταβάλλεται μια σοβαρότατη προσπάθεια επιβίωσης. Παρά τις κάποιες θετικές ενδείξεις στις σχέσεις της χώρας μας με τους εταίρους της, στην πραγματική οικονομία το ρήγμα είναι ήδη εξαιρετικά βαθύ.

Ο φετινός χειμώνας θα είναι οδυνηρός, για μια οικονομία ήδη εξαντλημένη από τη χρόνια ύφεση. Αναντίρρητα η ανάπτυξη εξαγωγικών δραστηριοτήτων αποτελεί παράγοντα ασφαλείας για τις ελληνικές παραγωγικές επιχειρήσεις. Αλλά ακόμα και επιχειρήσεις με εξωστρεφή δραστηριότητα καιρό πριν βυθιστεί η οικονομία στο τέλμα της ύφεσης, όπως η δική μας, δοκιμάζονται. Θα μπορέσουν, τάχα, να αντεπεξέλθουν, μέχρι μια ενδεχόμενη (κι όχι δεδομένη) απόκτηση ισχύος ερεισμάτων στη διεθνή αγορά, που θα τις οχύρωνε έναντι της κλιμακούμενης επιδείνωσης στην εγχώρια αγορά; Φυσικά, η απάντηση για την πλειονότητα των ελληνικών παραγωγικών επιχειρήσεων, επειδή η πραγματικότητα απέχει από τους ευσεβείς πόθους, είναι ότι χωρίς εδραίωση στην εγχώρια αγορά δεν υπάρχουν οι προϋποθέσεις αναζήτησης ερεισμάτων έξω από αυτήν.

Η ώρα του «δια ταύτα»Έτσι έχοντας τα πράγματα, χωρίς την αλληλέγγυα στάση των μεγάλων μαζικών πελατών μας στην εσωτερική αγορά, δεν θα μπορούμε να ανταποκρινόμαστε στον βασικό μας στόχο, δηλαδή την ολοκληρωμένη και έγκαιρη κάλυψη των αναγκών του κοινού μας πελάτη, του καταναλωτή. Μένει να αποδειχθεί πόσο κατανοείται ότι, αν δεν γίνονται στην ώρα τους οι εισπράξεις, είναι αδύνατο ο Έλληνας βιομηχανικός παραγωγός να χρηματοδοτεί την αποστολή του. Συνεπώς, η πίεση για την έγκαιρη πληρωμή των παραγγελιών μας δεν συνιστά τακτικισμό, αλλά όρο επιβίωσης!

Κυρίως οι εταιρείες-ηγέτες στις κατηγορίες των προϊόντων τους, που ανέκαθεν εστίαζαν στρατηγικά στην ανάπτυξή των αγορών τους, λειτουργώντας πάντα συνεργατικά με την οργανωμένη λιανική στη βάση της αμοιβαίας ωφέλειας –και τέτοια εταιρεία είναι αποδεδειγμένα η Καλλιμάνης– αποτελούν βασικούς κρίκους στην αλυσίδα της αγοράς. Κάθε κρίκος που δοκιμάζεται δεν δοκιμάζεται μόνο για τον εαυτό του, αλλά εις βάρος της αντοχής όλης της αλυσίδας. Έτσι, τα πλήγματα στον ένα κρίκο μεταφέρονται αναπόφευκτα στους συνδεδεμένους μαζί του. Να γιατί τώρα, που έχει έρθει η ώρα του «δια ταύτα», σε έναν κλάδο του οποίου οι εταίροι χρησιμοποιούν κατά κόρον τη μεταφορά της «αλυσίδας» στον δημόσιο λόγο τους αναφορικά με τις μεταξύ τους σχέσεις, απαιτείται αλληλοϋποστήριξη, ειλικρίνεια, συναντίληψη και εμπιστοσύνη στη συνεργασία τους.

Δεν είναι μόνο θέμα ηθικής τάξης, αλλά βαθύτερης κατανόησης ότι είμαστε υπεύθυνοι όχι απλώς για την υπόστασή του ο καθένας, αλλά για την επιβίωση των υπολοίπων στη συναλλακτική αλυσίδα που όλοι μετέχουμε. Αν όντως συμμεριζόμαστε ως ιδιωτικός τομέας την ευθύνη που μας αναλογεί για το ζωντάνεμα και την προοπτική της ελληνικής οικονομίας, οφείλουμε να έχουμε μια ευρύτητα αντίληψης, αντίθετη στο πνεύμα του «εγώ ας μην πάθω τίποτα κι ας καεί το σπιτικό του γείτονα», ώστε να αναζητούμε τη συνύπαρξη όλων μας στην αμοιβαιότητα συμφερόντων, με όρους υγείας και συνυπευθυνότητας στις σχέσεις μας».


Η ιδεώδης συνεργασία
Δημήτρης Μπαταγιάννης
(Φέτα Άγραφα)

«Η τυροκομία, στην οποία δραστηριοποιούμαστε ως οικογενειακή τοπική επιχείρηση, με το εργοστάσιό μας στη Λαζαρίνα Καρδίτσας, είναι γνωστό ότι υποφέρει. Το γάλα στη χώρα μας –η πρώτη μας ύλη– είναι βλέπετε ακριβό. Πασχίζουμε, λοιπόν, να είμαστε ανταγωνιστικοί, απέναντι σε όσες τυροκομικές επιχειρήσεις διαφημίζονται. Η Μαρινόπουλος, με την οποία έχουμε δεσμούς συνεργασίας από το 1978, συνεισφέρει, λοιπόν, αποφασιστικά στη στήριξή μας και γενικότερα στη στήριξη του τοπικού παραγωγού της επαρχίας. Και μόνη η τοποθέτηση του προϊόντος του στα ράφια της τον απαλλάσσει από το αβάσταχτο (για τα μεγέθη μας) κόστος της διάθεσης και προώθησης των προϊόντων.

Είναι εξαιρετική τύχη για κάθε τοπικό παραγωγό, τον τυροκόμο όπως εμείς, το να ανοίγεται η μεγάλη αγορά μιας εθνικής αλυσίδας σούπερ μάρκετ –της μεγαλύτερης– για τα προϊόντα του, και μόνον γιατί διακρίθηκαν από αυτήν για την ποιότητά τους και με γνώμονα τη συνέπεια στη διατήρησή της! Είναι δώρο το να αποκτούν τα προϊόντα σου επώνυμη ζήτηση, σε περιοχές της χώρας που θα ήταν αδιανόητο να φτάσουν, χωρίς την υποστήριξη και την εμπιστοσύνη ενός δικτύου πωλήσεων, όπως η Μαρινόπουλος. Πρόκειται για μεγάλη τιμή, που φυσικά την ανταποδίδουμε στους πελάτες της αλυσίδας, αφού επιλέγοντας τα προϊόντα μας, αγοράζουν την ξεχωριστή ποιότητά τους, χωρίς να πληρώνουν το κόστος της διαφήμισης, από το οποίο διαφορετικά δεν θα μπορούσαμε να ξεφύγουμε…   Οφείλω να πω ότι ως συνεργάτης της αλυσίδας, εφόσον δεν πρόδωσα τις δεσμεύσεις μου για συνέπεια απέναντί της, ποτέ δεν αισθάνθηκα ξεκρέμαστος.

Πάντα είχα να υπολογίζω στη μέριμνά της: Στη συνεργασία μας σε επίπεδο ελέγχων ποιότητας, στον προκαθορισμό των ποσοτήτων που πρέπει να της παραδίδω ετησίως, ενίοτε και στις προκαταβολές χρημάτων για την αγορά πρώτης ύλης, στην αναζήτηση ιδεών για την παραγωγή νέων προϊόντων, στη μεταβίβαση τεχνογνωσίας από το Μάρκετινγκ του ομίλου… Και πάντα η τυπικότητά της προλαβαίνει κάθε πιθανή ανασφάλειά μου: Όλα εξελίσσονται βάσει συμβολαίων…  Σήμερα η Μαρινόπουλος απορροφά περίπου μέχρι και το 60% της παραγωγής μου. Ρωτάτε, αν νιώθω ανασφάλεια, με μια τέτοια δέσμευση παραγωγικού δυναμικού, μήπως ξάφνου σπάσει η συνεργασία μας. Απαντώ, λοιπόν, μετά απ’ όσα σας είπα: Μα είναι ο leader της αγοράς! Ποιος θα ήθελε να έχει μικρότερο μερίδιο στον τζίρο του από τη συνεργασία μαζί της;…».

Οι προθέσεις σας θα εκτιμηθούν
Σωτήρης Λαύκας
(Π.Γ. Νίκας ΑΒΕΕ)

«Χαιρετίζουμε το γεγονός ότι η Μαρινόπουλος ταυτοποιείται ως αμιγώς ελληνική επιχείρηση, προσβλέποντας στη στήριξη εκ μέρους της γενικά των Ελλήνων προμηθευτών. Ιδιαίτερα η πρωτοβουλία της για την ενίσχυση των μικρών παραγωγών της χώρας αποκτά κεντρική σημασία στην εποχή μας, καθώς οχυρώνει τις τοπικές οικονομίες, διασφαλίζοντας τις θέσεις εργασίας υπό συνθήκες που η ανεργία εξελίσσεται σε τύραννο της κοινωνίας μας. Η πρόθεσή της να δώσει προτεραιότητα στην οικονομική κάλυψη των Ελλήνων προμηθευτών της είναι βέβαιο πως θα εκτιμηθεί από το σύνολό τους, δίνοντάς τους πνοή, εφόσον αυτοί περισσότερο από κάθε άλλον και περισσότερο από ποτέ συνθλίβονται καθημερινά από την έλλειψη ρευστότητας, λόγω της διακοπής του τραπεζικού δανεισμού ης οικονομίας και των απαιτήσεων κυρίως των διεθνών προμηθευτών πρώτων υλών να πληρώνονται τοις μετρητοίς και προκαταβολικώς.

Σε ένα περιβάλλον πρωτοφανούς ρευστότητας και ανατροπών, όπου οι επιχειρήσεις δυσκολεύονται να σχεδιάσουν με κάποια βασιμότητα προβλέψεων το πρόγραμμά τους, εμείς, στο μέτρο των αντοχών μας, συμμετέχουμε με το οργανωμένο λιανεμπόριο και, φυσικά, με τη Μαρινόπουλος, στην προσπάθεια να στηρίξουμε τον κοινό μας πελάτη, τον Έλληνα καταναλωτή, με τις καλύτερες δυνατές τιμές που επιτρέπει η βιωσιμότητά μας».


Ιδιωτική ετικέτα, εμπρόθεσμη εξόφληση, δίκαιη μείωση τιμών
Γιάννης Μαρλαφέκας
(Λουξ Μαρλαφέκας ΑΒΕΕ)

«Εύχομαι η αισιοδοξία που εμπνέουν οι πρωτοβουλίες της Μαρινόπουλος για τη στήριξη των τοπικών Ελλήνων παρασκευαστών να δικαιώνεται μακροπρόθεσμα. Ωστόσο, μη λησμονώντας ότι ένα από τα ακανθώδη προβλήματα στις σχέσεις μεταξύ βιομηχανίας και λιανεμπορίου είναι η επέκταση του μεριδίου των προϊόντων ιδιωτικής ετικέτας, διερωτώμαι: Άραγε, σε τι έκταση προτίθενται οι αλυσίδες λιανικής, όπως η Μαρινόπουλος, να επεκτείνουν τα μερίδια των εν λόγω προϊόντων; Διότι η πρόθεση, ταυτόχρονα, της στήριξης των Ελλήνων παραγωγών, από τη μια πλευρά και της επέκτασης του μεριδίου των PL από την άλλη, ενέχει μιαν αντίφαση. Εκτός, αν εννοήσουμε ότι τα προϊόντα των μικρών Ελλήνων παραγωγών θα εντάσσονται στο ράφι υπό τη λογική της ιδιωτικής μάρκας…

Αυτό είναι ένα κρίσιμο ζήτημα, που οφείλει να το ξεκαθαρίσει έμπρακτα αυτός που ζητά δημόσια, ως ηγέτης του κλάδου, την εμπιστοσύνη στη σχετική πρωτοβουλία του. Διότι η πρακτική αμφισβήτηση ή απώλεια της ταυτότητας ενός εκάστου μικρού παραγωγού θα επέβαινε μακροπρόθεσμα εις βάρος της προοπτικής να αποκτήσει αναγνωρισιμότητα προς όφελος δικό του και της ελληνικής παραγωγής γενικά. Η σκοπιμότητα της πολιτικής των «φτηνών τιμών» εκ μέρους ενός μεγάλου διανομέα θα ήταν άδικο να πνίξει μια τέτοια προοπτική στο γέννημά της από αυτόν τον ίδιο.

Οι πληρωμές στην ώρα τους!
Ένα άλλο ακανθώδες ζήτημα στις σχέσεις οργανωμένου λιανεμπορίου-προμηθευτών, ήδη από τα χρόνια της επίπλαστης ευημερίας, αναφέρεται στον χρόνο πληρωμής των προμηθευτών. Δεν χρειάζεται δα να είναι κάποιος οικονομολόγος για να καταλάβει ότι η δημιουργία χρηματοοικονομικού κουμπαρά του λιανέμπορου, από τη μακροχρόνια δέσμευση των χρημάτων των προμηθευτών του, ναρκοθετεί την υγεία της αγοράς… Ασφαλώς, κάθε πρόθεση για το κλείσιμο της ψαλίδας στον χρόνο αποπληρωμής μεταξύ πολυεθνικών και ελληνικών επιχειρήσεων είναι ενθαρρυντικό. Αλλά σε εποχές που οι επιταγές των μεγάλων πελατών μας δεν έχουν πέραση σε ό,τι αφορά την κάλυψη των δικών μας υποχρεώσεων, μόνο η εξόφλησή μας στην ώρα της παρέχει πραγματική ενθάρρυνση. 

Φρένο στις μη λειτουργικές δαπάνες
Ένα τελευταίο, επίσης φλέγον, θέμα στις σχέσεις προμηθευτών-οργανωμένου λιανεμπορίου αφορά στην ανταγωνιστικότητα των τιμών. Εν προκειμένω, φοβάμαι ότι ενώ η ελληνική βιομηχανία έχει καταβάλλει τεράστιες προσπάθειες να περιορίζει τα κόστη της την τελευταία τετραετία, αποδεχόμενη και τη μείωση των κερδών της, προκειμένου να μειώνονται ή να συγκρατούνται οι τιμές των προϊόντων της, οι λιανέμποροι εξακολουθούν να σκέφτονται, να υπολογίζουν και να αποφασίζουν με γνώμονα τους προ της ύφεσης όρους διαμόρφωσης των κερδών τους. Αλλά τέτοιου είδους αναντιστοιχίες στις επιχειρηματικές συμπεριφορές έχουν όρια: όταν τα κέρδη του προμηθευτή περικόπτονται χάριν της τόνωσης της ζήτησης, ο λιανέμπορος δεν μπορεί να αξιώνει την αέναη σταθερότητα των απαιτήσεών του για εκπτώσεις-κέρδη από τους προμηθευτές.

Ας απαντήσουμε, επομένως, από κοινού και με ειλικρίνεια στην πρόκληση της περιστολής των μη λειτουργικών δαπανών μας (εξαιρέσει, εννοείται, όσων σχετίζονται με την ποιότητα των προϊόντων), συνειδητοποιώντας ότι «ναι, λόγω συγκυρίας θα κερδίσουμε λιγότερα, αλλά ας μοιραστούμε τις απώλειες έτσι, ώστε να μην υπονομεύεται η βιωσιμότητα κανενός εταίρου της συνεργασίας»… Η επιδίωξη για τη μείωση του κόστους στην εφοδιαστική αλυσίδα προς όφελος της μείωσης των τιμών, όταν δεν διατυπώνεται αμφίπλευρα, είναι άστοχη και μόνον διότι, στο μεταξύ, οι προμηθευτές δραστηριοποιούνται στην κατεύθυνση αυτή για λόγους επιβίωσης. Μένει να διαχειριστούμε, με πνεύμα κατανόησης κι αλληλεγγύης οι δύο πλευρές, την περιστολή του κόστους καθενός, που το δημιουργούν οι εμμονές σε ξεπερασμένες από τα πράγματα εμπορικές αξιώσεις –σε τέτοιες «μη λειτουργικές δαπάνες» αναφέρομαι…».