Αναφερόμενος στο Global Sales Science Institute (GSSI), μας είπε: “To GSSI αποτελεί έναν διεθνή μη-κερδοσκοπικό οργανισμό, ο οποίος έχει ως όραμα την προαγωγή της επιστήμης των πωλήσεων σε παγκόσμιο επίπεδο. Το GSSI ιδρύθηκε πέρυσι στο Ελσίνκι της Φινλανδίας, όπου και διεξήχθη το 1ο συνέδριο. Μέλη του είναι τόσο πανεπιστημιακοί καθηγητές του μάρκετινγκ/πωλήσεων όσο και στελέχη επιχειρήσεων από την Ευρώπη, τη Βόρεια και Νότια Αμερική, την Ασία και την Αυστραλία. ‘Ενα από τα καινοτομικά στοιχεία του GSSI είναι ότι αποτελεί μία “σύμπραξη” των ανθρώπων της πράξης και της επιστήμης. ‘Ετσι, βασικός στόχος του GSSI είναι η δημιουργία μίας γέφυρας συνεργασίας μεταξύ της επιχειρηματικής και της ακαδημαϊκής κοινότητας στη βάση δύο αξόνων: (α) στην ανάπτυξη, δημιουργία και βελτίωση των πανεπιστημιακών προγραμμάτων εκπαίδευσης σχετικών με τις πωλήσεις, που να αντανακλούν τις ανάγκες των σύγχρονων επιχειρήσεων και (β) στη διεξαγωγή ερευνητικών προγραμμάτων, τα οποία έχουν ως στόχο τη βελτίωση της επιστήμης αλλά και της πρακτικής των πωλήσεων”.

Συνεργασία δύο “κόσμων”: της επιστήμης και της πράξης

“To κεντρικό θέμα του συνεδρίου”, μας λέει ο κ. Αυλωνίτης, είναι: “Scholarship & Practice in Sales & Sales Management: Reconciling the Two Worlds”. ‘Οπως αντιλαμβάνεστε “βαπτίσαμε” το συνέδριο ώστε να προβάλλεται ένας από τους βασικούς σκοπούς του GSSI, δηλαδή η δημιουργία βάσεων συνεργασίας μεταξύ των δύο διαφορετικών “κόσμων”: αυτού της επιστήμης και αυτού της καθημερινής πράξης. Με γνώμονα το γεγονός ότι, δυστυχώς, παρατηρούνται χάσματα στη συνεργασία πανεπιστημίων και επιχειρήσεων στον τομέα των πωλήσεων διεθνώς, πιστεύουμε ότι το θέμα του συνεδρίου αντανακλά τις σκέψεις και τις ανησυχίες κάθε ατόμου που εμπλέκεται στις πωλήσεις, ανεξάρτητα από το εάν ανήκει στον κόσμο της “θεωρίας” ή στον κόσμο της “πράξης”. Η ανάγκη για συνεργασία μεταξύ των δύο κόσμων έχει εκφραστεί και σε τοπικό επίπεδο από το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ). Σκοπός του συνεδρίου είναι, λοιπόν, αφενός μεν, ο προσδιορισμός και η ερμηνεία των συνθηκών εκείνων που μπορεί να εξασφαλίσουν στο σύγχρονο τμήμα πωλήσεων ηγετική θέση στην αγορά, αφ’ ετέρου δε, η σύνδεση των ευρημάτων της ακαδημαϊκής έρευνας με τις επιχειρηματικές πρακτικές της σύγχρονης επιχείρησης”.

Στο συνέδριο θα γίνουν συνολικά 47 παρουσιάσεις ερευνητικών εργασιών και συζητήσεις σε πάνελ από διακεκριμένους πανεπιστημιακούς καθηγητές του μάρκετινγκ και των πωλήσεων αλλά και ανώτερα στελέχη επιχειρήσεων, τα οποία προέρχονται από όλες σχεδόν τις ηπείρους του πλανήτη. Ενδεικτικά αναφέρουμε ορισμένες από τις χώρες προέλευσης των ομιλητών: ΗΠΑ, Μεγάλη Βρετανία, Χιλή, Γαλλία, Πολωνία, Φινλανδία, Αυστρία, Σιγκαπούρη, Ιταλία, Αυστραλία. Βέβαια, μεταξύ των ομιλητών είναι και ‘Ελληνες πανεπιστημιακοί και ανώτατα στελέχη ελληνικών επιχειρήσεων. “Πρόκειται, θα έλεγε κανείς, για μία παγκόσμια γιορτή των πωλήσεων!”, μας είπε ο κ. Αυλωνίτης. “Στο συνέδριο θα έχουμε και τρεις διεθνούς φήμης keynote ομιλητές, οι οποίοι έχουν από την αρχή αγκαλιάσει την προσπάθειά μας. Πρόκειται για τους Howard και Sally Stevens, CEO και vice president αντίστοιχα της εταιρείας HR Chally Group, καθώς και τον Gerhard Gschwandtner, ιδρυτή και CEO του περιοδικού που όχι μόνο έχει ως αντικείμενο τις πωλήσεις, αλλά πραγματοποιεί και το ίδιο τις περισσότερες πωλήσεις στις ΗΠΑ, το “Selling Power”. Το ζεύγος Stevens θα ανοίξει τις εργασίες του συνεδρίου το πρωί της 26ης Ιουνίου με μια ομιλία με τίτλο “Universities Will Lead the Way to Sales 3.0″, ενώ ο κ. Gschwandtner θα ανοίξει τη δεύτερη ημέρα του συνεδρίου, στις 27 Ιουνίου, με την ομιλία του που φέρει τον τίτλο “The Challenges of Sales Leadership”.

Η θεματολογία του συνεδρίου

“Φτιάξαμε το πρόγραμμα με στόχο να καλύψουμε τις πλέον νευραλγικές και σύγχρονες πτυχές των πωλήσεων”, τονίζει ο κ. Αυλωνίτης. “‘Ετσι, οι βασικές θεματικές ενότητες που θα καλυφθούν στο  είναι και οι ακόλουθες: (1) Developing a Customer-Centric Sales Culture, (2) Sales & Sales Management Education: Global Perspectives, (3) Going Abroad? International Issues in Sales, (4) Integrating Sales with Other Functions, (5) Crafting Sales Strategy, (6) Facilitating Collaboration between Organizations & Universities, (7) Developing Competencies in B2B & B2C Selling, (8) Leveraging Sales Technology.

Αντικειμενικός σκοπός του GSSI είναι να φέρουμε σε επαφή τα στελέχη πωλήσεων σε κάθε χώρα με τους ακαδημαϊκούς ερευνητές. Μάλιστα, ένα από τα καινοτομικά στοιχεία του συνεδρίου είναι η δυνατότητα αλληλεπίδρασης και ανταλλαγής απόψεων και ιδεών μεταξύ των συμμετεχόντων. Σχεδιάσαμε, λοιπόν, τις θεματικές ενότητες (sessions) του συνεδρίου, έτσι ώστε να μένει αρκετός χρόνος για συζήτηση μετά το πέρας των παρουσιάσεων. Πρόκειται, δηλαδή, για ένα “ζωντανό”, “διαδραστικό” συνέδριο, όπου όλοι έχουν την ευκαιρία να μιλήσουν και να εκφράσουν τις απόψεις τους, ακολουθώντας το μοντέλο “many-to-many” και όχι το κλασικό μοντέλο των συνεδρίων/διαλέξεων “one-to-many”. ‘Αλλωστε, και οι πωλήσεις είναι μια αμφίδρομη διαδικασία.
 
Βέβαια, οι ενδιαφερόμενοι θα πρέπει να γνωρίζουν την αγγλική γλώσσα, που είναι και η επίσημη γλώσσα του συνεδρίου. ‘Οσοι θα ήθελαν να συμμετάσχουν μπορούν να εγγραφούν στο συνέδριο online μέσα από την ιστοσελίδα του συνεδρίου στη διεύθυνση www.gssi2008.org.

Το συνέδριο θα υποστηριχθεί από ελληνικές και ξένες εταιρείες. Μέγας χορηγός του συνεδρίου είναι η Εμπορική Credicom, ενώ εκ των χορηγών είναι και η Tom James Company από τις ΗΠΑ”.