«Η δικαιόχρηση απαιτεί στρατηγικό σχεδιασμό. Είναι ασύμβατη με τις λογικές του κυνηγητού της ανάπτυξης σαν αυτοσκοπού και των ποικίλων πειραματισμών του «βλέποντας και κάνοντας» ή χάριν εντυπωσιοθηρίας. Στρατηγική σημαίνει ότι είναι σε θέση ο franchisor να παρουσιάσει στο συνεργάτη του ένα αδιάψευστα στοιχειοθετημένο πλάνο, σχετικά με την έναρξη και την κλιμάκωση της κερδοφορίας του franchisee. Οτιδήποτε άλλο δεν είναι υγιές», τονίζει η κ. Δέσποινα Ξυνού, πρόεδρος και διευθύνουσα σύμβουλος της ΟΚ Anytime Markets.

«Η δικαιόχρηση απαιτεί στρατηγικό σχεδιασμό. Είναι ασύμβατη με τις λογικές του κυνηγητού της ανάπτυξης σαν αυτοσκοπού και των ποικίλων πειραματισμών του «βλέποντας και κάνοντας» ή χάριν εντυπωσιοθηρίας. Στρατηγική σημαίνει ότι είναι σε θέση ο franchisor να παρουσιάσει στο συνεργάτη του ένα αδιάψευστα στοιχειοθετημένο πλάνο, σχετικά με την έναρξη και την κλιμάκωση της κερδοφορίας του franchisee. Οτιδήποτε άλλο δεν είναι υγιές», τονίζει η κ. Δέσποινα Ξυνού, πρόεδρος και διευθύνουσα σύμβουλος της ΟΚ Anytime Markets.

Στην έναρξη της συζήτησής μας, απαντώντας σε ερώτηση σχετικά με την ανάπτυξη της OK Anytime Markets την περσινή χρονιά, η συνομιλήτριά μας εξήγησε ότι «είχαμε ανάπτυξη τζίρου κοντά στο 20% και μάλιστα σε συγκρίσιμη βάση, καθώς τα τρία νέα καταστήματά μας το 2020 εγκαινιάστηκαν προς τα τέλη του έτους». Και σχολίασε: «Λόγω της πανδημίας, όπως σε όλη την οργανωμένη λιανική, τα συσκευασμένα τρόφιμα είχαν πολύ μεγάλη αύξηση πωλήσεων, κυρίως οι πρώτες ύλες της μαγειρικής, αλλά και τα είδη μαναβικής. Επίσης τα απολυμαντικά έφεραν συγκυριακά νέο τζίρο στον κλάδο, ενώ και τα καθαριστικά προϊόντα είχαν σπουδαίες αναπτύξεις τζίρου. Εντυπωσιακή ήταν και εξακολουθεί να είναι η ανάπτυξη πωλήσεων των αλκοολούχων ποτών, κυρίως του κρασιού, ενώ μειώθηκε αρκετά η ζήτηση των αναψυκτικών και των εμφιαλωμένων νερών».

Ανάπτυξη τζίρου φέτος αντίστοιχη του 2020
σελφ σέρβις: Πώς πήγαν οι πωλήσεις στο πρώτο πεντάμηνο φέτος;
Δέσποινα Ξυνού: Δυστυχώς οι περιορισμοί στο ωράριο λειτουργίας των καταστημάτων εξαιτίας των μέτρων κατά της πανδημίας, που εξομοίωσαν τη χρονική εμβέλεια δράσης του μικρού καταστήματος τροφίμων με των σούπερ μάρκετ, είχε αρνητική ανάκλαση στις πωλήσεις μας. Έτσι, ενώ σε σύγκριση με το πρώτο πεντάμηνο του 2019 είχαμε φέτος ανάπτυξη πωλήσεων, ως προς την αντίστοιχη περσινή περίοδο είχαμε υποχώρηση. Βέβαια, από το δεύτερο μισό του Μαΐου, οπότε απελευθερώθηκε το ωράριο των μικρών καταστημάτων, ο τζίρος μας εξελίσσεται σε επίπεδα ανάλογα του 2020. Επιφυλάσσομαι να κάνω εκτιμήσεις για τη συνέχεια, αναμένοντας να δω στην εξέλιξή τους τις αντιδράσεις της ζήτησης.

Για παράδειγμα, πέρυσι δεν έφυγαν πολλοί Αθηναίοι για διακοπές. Το τι θα κάνουν φέτος, θα φανεί στην πράξη. Πάντως, το τριήμερο του Αγίου Πνεύματος οι πωλήσεις μας πήγαν καλύτερα από πέρυσι. Τον Σεπτέμβριο θα φανεί η πραγματική τάση του τζίρου. Εάν και εφόσον ομαλοποιηθούν τα πράγματα, δηλαδή χωρίς νέους περιορισμούς στο ωράριο λειτουργίας, πιστεύω ότι η ανάπτυξή μας φέτος θα είναι ομόλογη του 2020.

σ. σ.: Πώς επηρεάζει τις πωλήσεις το κύμα των ανατιμήσεων;
Δ. Ξ.: Μέχρι τώρα τις αποφύγαμε, έχοντας προνοήσει για τη δημιουργία στοκ κυρίως σε εισαγόμενα είδη, όπου οι ανατιμήσεις φτάνουν έως 10%-15%. Μετά τον Αύγουστο θα φανούν οι σχετικές επιπτώσεις, αλλά πιστεύω ότι οι προμηθευτές θα αντιδράσουν έγκαιρα, ενισχύοντας τις εκπτώσεις και τις προσφορές τους, κυρίως όσοι δρουν σε έντονα ανταγωνιστικές κατηγορίες προϊόντων. Όλοι ενδιαφέρονται να αποτρέψουν την απώλεια πελατών.

σ. σ.: Μια ανατιμητική τάση με βάθος και διάρκεια στο χρόνο είναι δυνατόν να δώσει εκ νέου εύρος στο μερίδιο των PL, που τα τελευταία χρόνια υποχώρησε υπό την πίεση των προσφορών των επώνυμων προϊόντων;
Δ. Ξ.: Τα PL στο δίκτυο των ΟΚ Anytime Markets τα δουλεύουμε σε λίγες μόνο κατηγορίες προϊόντων κι αυτό δεν θ’ αλλάξει. Όμως, στο πλαίσιο της ανάπτυξης του δικτύου των OK Grocery, θα επεκτείνουμε τις προτάσεις μας στα προϊόντα ιδιωτικής ετικέτας.

OK Grocery: Εγγύηση βιωσιμότητας για τους μικρούς
σ. σ.: Πού αποβλέπετε στρατηγικά με την ανάπτυξη του δικτύου των OK Grocery και ποιο είναι το πλαίσιο της ανάπτυξής του ως προς το δίκτυο των OK Anytime Markets;
Δ. Ξ.: Πρόκειται για μια εντελώς ξεχωριστή αλυσίδα με τελείως διαφορετική τοποθέτηση καταστημάτων από τα OK Anytime Markets. Θέσαμε τις βάσεις για τη δημιουργία της το 2015, αναγνωρίζοντας το εντεινόμενο ενδιαφέρον της ζήτησης για ένα διαφοροποιημένο μοντέλο καταστήματος από το τυπικό ντελικατέσεν ως προς τη διάθεση προϊόντων προηγμένης μεν ποιότητας, αλλά κλασικών στο καλάθι του καταναλωτή. Δηλαδή, για ένα πιο ψαγμένο και ποιοτικό «σούπερ μάρκετ της γειτονιάς», με όλα τα λοιπά χαρακτηριστικά των σούπερ μάρκετ. Σήμερα λειτουργούμε πέντε τέτοια μαγαζιά, χώρου πωλήσεων 300τμ-400τμ –το πρώτο στο Κολωνάκι, το δεύτερο στη Μύκονο, το τρίτο στην Αράχοβα, ένα ακόμα που το εγκαινιάσαμε στην Πάτρα πριν τα περασμένα Χριστούγεννα κατόπιν εξαγοράς του από την τοπική αλυσίδα Σιμιτζής, η οποία μάλιστα πρόκειται να μετατρέψει και τα άλλα τρία καταστήματά της σε OK Grocery, δραστηριοποιούμενη πλέον ως franchisee του δικτύου μας, και το πέμπτο στον Εύοσμο, που το εγκαινιάσαμε πριν το Πάσχα.
Το δίκτυο αναπτύσσεται με το σύστημα της δικαιόχρησης, με συνεργάτες είτε ανεξάρτητους μεμονωμένους επαγγελματίες είτε τοπικές αλυσίδες μικρών σούπερ μάρκετ, που θέλουν να συνδέσουν το μέλλον τους με την επωνυμία μας και τις εγγυήσεις βιωσιμότητας που παρέχει. Ήδη συζητούμε σχετικά με αρκετούς ενδιαφερόμενους, δεδομένου ότι για πολλούς αυτή η περίοδος είναι εποχή τελεσίδικων αποφάσεων, καθώς η απώλεια ισχύος των ομίλων αγορών, που για χρόνια στήριξαν την τοπική μικρομεσαία επιχείρηση του κλάδου, γενικεύεται.

Όλο και περισσότεροι το συνειδητοποιούν: Είτε θα εκμοντερνιστούν από άποψη κωδικολογίου, τιμών, προσφορών, μάρκετινγκ κλπ., εντασσόμενοι σε αξιόπιστα μεγάλα δίκτυα, ικανά να εγγυηθούν την ανάπτυξη και την προοπτική τους, είτε διακινδυνεύουν την απαξίωσή τους. Στο πλαίσιο αυτό, σχεδιάζουμε την κλιμάκωση της ανάπτυξης του δικτύου των OK Grocery σε όλη τη χώρα εν παραλλήλω προς την ανάπτυξη των OK Anytime Markets, που γι’ ακόμα μια χρονιά φέτος ο προσανατολισμός μας είναι η ανάπτυξή τους στα όρια της πρωτεύουσας. Από το 2022 βλέπουμε, καθώς ήδη λειτουργούμε το πρώτο OK Anytime Markets στη Θεσσαλονίκη.

Ανέκαθεν ακούμε και συζητούμε τα πάντα…
σ. σ.: Δηλαδή συνδυάζετε τις συνεργασίες δικαιόχρησης με τις εξαγορές για την επέκταση των OK Grocery; Οι συνεργασίες με ανταγωνίστριες εταιρείες του κλάδου στον τομέα των προμηθειών σας απασχολούν;
Δ. Ξ.: Σε ό,τι αφορά το πρώτο, όλα τα ενδεχόμενα μας ενδιαφέρουν, αλλά εφόσον ο πόθος των συνομιλητών μας είναι η παραμονή τους στην αγορά, η δικαιόχρηση είναι το πλέον κατάλληλο εργαλείο και, ταυτόχρονα, η ευκαιρία να επιβιώσουν με πολύ καλούς όρους. Σε ό,τι αφορά εν γένει τις συνεργασίες στον κλάδο, ανέκαθεν ακούμε και συζητούμε τα πάντα. Ουδέποτε λέμε δογματικά «όχι» πριν ακούσουμε. Συζητούμε και ζυγίζουμε τα πράγματα, ιεραρχώντας πρώτα απ’ όλα το τάιμινγκ κάθε πρότασης και κατόπιν το τι σημαίνει μακροπρόθεσμα. Το σίγουρο είναι ότι αποφεύγουμε τα ευκαιριακά πράγματα.

σ. σ.: Έχετε δεχτεί πρόταση εξαγοράς; Σας ενδιαφέρει κάτι τέτοιο;
Δ. Ξ.: Στο παρελθόν, ναι, μας έχει προταθεί. Όπως σας είπα, ουδέποτε είμασταν απορριπτικοί στη συζήτηση της οποιασδήποτε πρότασης για το οποιοδήποτε θέμα. Αλλά τα απολύτως βέβαια είναι ότι δεν θέλουμε να χαθεί η κουλτούρα συνεργασίας στα μαγαζιά και τις δομές της εταιρείας μας και ότι το επιχειρηματικό μας μοντέλο θέλουμε να εξακολουθήσει να αναπτύσσεται. Πάντως, δεν συζητούμε με κανένα, αν αυτό ρωτάτε να μάθετε…

Καθόλου βέβαιη η επιτυχία των «μεγάλων» στα μικρά μαγαζιά
σ. σ.: Τι σκέψεις σάς δημιουργεί η γενίκευση των στρατηγικών εισόδου των περισσότερων μεγάλων του κλάδου στη μικρή λιανική και δη με όρους ακόμα και χρηματοδότησης των συνεργατών τους;
Δ. Ξ.: Γενικά ο ανταγωνισμός αναβαθμίζει την αγορά προς όφελος όλων των συνεπών συντελεστών της και φυσικά του καταναλωτή. Δεν μπορώ να μην θυμηθώ, όμως, το πνεύμα υποτίμησης για το μικρό κατάστημα κάποιων, από αυτούς που σήμερα το «πολιορκούν», όταν εμείς προ 17 χρόνων αναλαμβάναμε να αποδείξουμε ότι το μικρό μαγαζί όχι μόνο μπορεί να δουλέψει με τάξη και καθαριότητα, αλλά και με ανταγωνιστικότητα τιμών, μίγματος επιλεγμένων κωδικών ραφιού και σωστής συμπεριφοράς στον πελάτη. Στα χρόνια αυτά, λοιπόν, εμείς δημιουργήσαμε τεχνογνωσία και κουλτούρα δικαιόχρησης στη βάση του κέρδους win-win με τους συνεργάτες μας, επιβεβαιώνοντάς το αυτό στην καθημερινή εμπειρία σαν απαραβίαστη αρχή, σαν προϋπόθεση εντέλει της προοπτικής κάθε συνεργασίας μας. Διότι δικαιόχρηση δεν σημαίνει ότι «δουλεύω, ρισκάροντας το χρήμα των συνεργατών μου», αλλά σημαίνει ότι αναπτύσσομαι, εφόσον η ανάπτυξη του συνεργάτη μου γίνεται βάσει ενός δοκιμασμένου πλάνου, είναι πιστοποιήσιμη και αναγνωρίσιμη από τον ίδιο.

Το πιο εύκολο είναι να πεις ότι «χρηματοδοτώ την επένδυσή του!». Όμως, το κρίσιμο ερώτημα είναι πώς το μαγαζί του συνεργάτη, με όλα τα κόστη που το βαραίνουν από τη στιγμή που εγκαινιάζεται, μπορεί να είναι μεσομακροπρόθεσμα βιώσιμο κι αυτός να αισθάνεται ασφαλής προοδεύοντας, ώστε όχι μόνο να βγάλει το δάνειο της επένδυσής του χωρίς να πνιγεί, αλλά και να δικαιώνει τις προσδοκίες σου… Τα λέω αυτά, γιατί το παρελθόν της αγοράς μας έχει αρκετά εκτροχιασμένα μοντέλα franchising…

Η δικαιόχρηση απαιτεί στρατηγικό σχεδιασμό. Είναι ασύμβατη με τις λογικές του κυνηγητού της ανάπτυξης σαν αυτοσκοπού και των ποικίλων πειραματισμών του «βλέποντας και κάνοντας» ή χάριν εντυπωσιοθηρίας. Στρατηγική σημαίνει ότι είναι σε θέση ο franchisor να παρουσιάσει στο συνεργάτη του ένα αδιάψευστα στοιχειοθετημένο πλάνο, σχετικά με την έναρξη και την κλιμάκωση της κερδοφορίας του franchisee. Οτιδήποτε άλλο δεν είναι υγιές.

Το ότι κάποιοι από τους μεγάλους του κλάδου ήδη έχουν παρουσία στην αγορά του μικρού καταστήματος δικαιόχρησης, ενώ κάποιοι άλλοι ετοιμάζονται να μπουν, είναι γεγονός. Το ευνοεί, άλλωστε, η απαξίωση των ομίλων αγορών. Αλλά δεν είναι καθόλου βέβαιο ότι «επειδή είμαι μεγάλος, μπορώ να τα καταφέρω παντού»… Παρ’ όλα αυτά τα σχετικά εγχειρήματα έχουν γοητεία. Δημιουργείται ανταγωνισμός, πιέζονται οι τιμές κι οι προμηθευτές, …όλοι θα βγούμε κερδισμένοι. Εμείς, έχοντας μακρά εμπειρία στο franchising, αντιμετωπίζουμε το μέλλον με αυτοπεποίθηση.

Τα ερείσματα της ανεξαρτησίας των μικρών χάνονται
σ. σ.: Σε τι κατάσταση βρίσκονται σήμερα τα δίκτυα των παραδοσιακών χονδρεμπόρων, που εξυπηρετούν την ανεξάρτητη μικρή λιανική; Η βιομηχανία, αλήθεια, την στηρίζει;
Δ. Ξ.: Η βιομηχανία θέλει να τη στηρίξει όσο μπορεί, παρακάμπτοντας τους μεσάζοντες, αλλά εντέλει δεν το πετυχαίνει όσο θα ήθελε. Οι παραδοσιακοί χονδρέμποροι από την πλευρά τους, για λόγους οικονομίας έχουν μειώσει τα κωδικολόγιά τους και τις εταιρείες που εξυπηρετούν σαν αντιπρόσωποι-διανομείς τους. Και στην περίπτωσή τους ισχύει ό,τι παντού στην αγορά σήμερα: Επιβιώνει ο πιο δυνατός από άποψη οργάνωσης και μεγέθους.

Μετά το πρώτο σάρωμα της οικονομικής κρίσης υπήρξε, είναι αλήθεια, μια τάση απότομης επαναφοράς στο προσκήνιο πολλών παραδοσιακών χονδρεμπόρων, αλλά αυτό ήταν ευκαιριακό, χωρίς υποδομές και κυρίως χωρίς αντοχές. Πολλοί από αυτούς στηρίχτηκαν στη ρευστοποίηση των αποθεμάτων κάποιων μεγάλων σε αποδρομή, όπως ο Μαρινόπουλος. Έτσι γέμισαν τις αποθήκες τους, σπεύδοντας να προσφέρουν φτηνές προμήθειες στο πελατολόγιό τους ανά την Ελλάδα. Όμως τέτοιες ευκαιρίες πλέον δεν υπάρχουν. Τα πλήγματα στο παραδοσιακό χονδρεμπόριο εξακολουθούν να είναι μεγάλα. Μοιραία η αγορά τους θα συγκεντρωθεί περαιτέρω σε λίγα χέρια.

Τόσο το παραδοσιακό χονδρεμπόριο όσο και οι όμιλοι αγορών δεν είναι πια σε θέση να δίνουν στο μικρό λιανέμπορο αξιόλογες προσφορές, με τις οποίες μέχρι πριν κάποια χρόνια μπορούσε να επιβιώνει. Αυτό είναι κανόνας κυρίως στην τροφοδοσία με είδη διατροφής, όπου οι απαιτήσεις κατοχής κεφαλαίου είναι υψηλότερες. Στον τομέα του non food εμφανίζονται ακόμα κάποιες ευκαιρίες, αλλά συνήθως με τίμημα την αύξηση των αποθεμάτων κωδικών χαμηλής κινητικότητας. Έτσι το κεφάλαιο, όντας δεσμευμένο, απαξιώνεται.

σ. σ.: Τι περιλαμβάνει το πλάνο των επενδύσεών σας φέτος στα δίκτυα των καταστημάτων σας;
Δ. Ξ.: Σχεδιάζουμε την εγκαινίαση ενός ακόμα Grocery εκτός Αθηνών, το πιθανότερο στην Πάτρα. Σε ό,τι αφορά τα ΟΚ Anytime Markets, ενώ έχουμε ήδη μισθώσει κάποια ακίνητα για τη δημιουργία νέων καταστημάτων, δεν θα προχωρήσουμε άμεσα στη λειτουργία τους, τουλάχιστον όχι πριν το τελευταίο δίμηνο του χρόνου, οπότε πιθανώς θα εγκαινιάσουμε δύο. Η προτεραιότητά μας σήμερα είναι οι ανακαινίσεις των παλαιότερων καταστημάτων, όπως ήδη έχουμε συμφωνήσει με τους συνεργάτες μας προ της πανδημίας, αλλά η συγκυρία της μας απέτρεψε, δημιουργώντας καθυστερήσεις –ήταν τόση η δουλειά βλέπετε–, οπότε τώρα επισπεύδουμε…