«Η δικαιόχρηση δεν είναι εύκολη υπόθεση. Απαιτεί σοβαρές υποδομές, know how και προπάντων επίμονη μέριμνα στήριξης του franchisee, ώστε να γίνει και να παραμείνει κερδοφόρος», τονίζει η κ. Δέσποινα Ξυνού, πρόεδρος και διευθύνουσα σύμβουλος της OK Anytime Market AE, της πανθομολογούμενα επιτυχημένης αλυσίδας convenience stores, που αναπτύσσεται στην Αττική με το σύστημα franchising.

Tο πρώτο πιλοτικό κατάστημα της OK Anytime Market δημιουργήθηκε ως εταιρικό convenience store το 2003. Την επόμενη χρονιά ξεκίνησε η ανάπτυξη του ομώνυμου δικτύου με το σύστημα δικαιόχρησης. Σήμερα έχει 105 καταστήματα, τα οποία, με την εξαίρεση δύο που εδρεύουν στη Μύκονο και τη Τζια, δραστηριοποιούνται στην Αττική. Επίσης, δύο από τα καταστήματα του δικτύου, αυτά της Μυκόνου και του Κολωνακίου, ονομάζονται OK! Grocery και δραστηριοποιούνται με έμφαση στις ντελικατέσεν συλλογές προϊόντων.

    σελφ σέρβις: Συχνά ακούγεται ότι οι franchisees γίνονται είλωτες των franchisors, ότι δουλεύουν μεροδούλι-μεροφάι υπό αυταρχικές κατά κανόνα διοικήσεις κι ότι η εξάρτησή τους από τα συστήματα δικαιόχρησης είναι λίγο-πολύ επαχθής. Ποιο είναι το σχόλιό σας;

Δέσποινα Ξυνού: Δεν φταίει το franchising για όσα ακούγονται, αλλά το ότι πολλοί franchisors διαψεύδουν την προσδοκία των μικρών επενδυτών για σοβαρή συνεργασία μαζί τους. Αυτό συμβαίνει γιατί η δικαιόχρηση δεν είναι εύκολη υπόθεση. Απαιτεί σοβαρές υποδομές, know how και προπάντων επίμονη μέριμνα στήριξης του franchisee, ώστε να γίνει και να παραμείνει κερδοφόρος. Όπου, λοιπόν, οι franchisors αδιαφορούν για την επιστροφή της επένδυσης των συνεργατών τους, δίνουν και παίρνουν τα αρνητικά σχόλια, ενώ οι franchisors πληρώνουν τα επίχειρα των ανεπαρκειών τους. Διότι όταν ο συνεργάτης δεν κερδίζει, δεν ρωτά αν θα «μοιραστείς» τη ζημιά του. Στη φορτώνει! Τόσο απλά…

Εμάς κυρίως την τελευταία πενταετία παρά την ύφεση μας εμπιστεύονται άνθρωποι άλλων επαγγελματικών χώρων, άσχετων με την αγορά που ειδικευόμαστε, και μαθαίνουν κοντά μας να πετυχαίνουν επαγγελματικά, συντηρώντας αξιοπρεπώς τα νοικοκυριά τους. Για διαρροές και αποχωρήσεις από το δυναμικό των συνεργατών της OK Anytime Market δεν θα ακούσετε.

Το ότι η πολύωρη απασχόληση σκλαβώνει, είναι πια υπόθεση κοινή για όλους μας, μεγάλους και μικρούς επιχειρηματίες. Αλλά οι αποδοχές του δικού μας συνεργάτη σε καμία περίπτωση δεν είναι επιπέδου απλού μισθωτού. Πλούσιοι φυσικά δεν γίνονται, αλλά τα 3.000-5.000 ευρώ το μήνα είναι ένα αξιοπρεπές εισόδημα.

    σ. σ.: Γιατί σας προτιμούν επαγγελματίες άλλων επαγγελματικών αντικειμένων;

Δ. Ξ.: Ένας λίγο-πολύ δοκιμασμένος επαγγελματίας του χώρου, π.χ. ένας καταστηματάρχης μίνι μάρκετ της γειτονιάς, έχει ήδη τους προμηθευτές του, είναι πιθανώς μέλος κάποιου ομίλου αγορών, έχει τους πελάτες του, τις εμπειρίες του. Γιατί να ενδιαφερθεί; Αντίθετα, λ.χ. ένας άνεργος μηχανικός που έχει κάποια χρήματα στην άκρη να επενδύσει, που του αρέσει η δουλειά μας και που νοιώθει εν πάση περιπτώσει ότι η λιανική στα είδη του σούπερ μάρκετ παρέχει καλύτερες εγγυήσεις επιχειρηματικής επιτυχίας απ’ όσες ο κλάδος του, έχει λόγους να μας εμπιστευτεί. Θα έλεγα, μάλιστα, ότι είναι προτιμότερος καθώς, επειδή διψά να μάθει εξαρχής το αντικείμενό μας, όχι μόνο γίνεται «καλός μαθητής», αλλά και μας αιφνιδιάζει διδακτικά η φρέσκια ματιά του. Συνεπώς δεν μας προβληματίζει η επαγγελματική προέλευση καθενός. Μας αρκούν οι καλές συστάσεις συνεργατών μας γι’ αυτούς, η οικονομική διαθεσιμότητά τους να επενδύσουν στο στήσιμο ενός καταστήματος 80-120τμ –δηλαδή περίπου 100-120 χιλ. ευρώ–, κι η όρεξή τους να μαθαίνουν. Όλα τ’ άλλα τα αναλαμβάνουμε εμείς. Και πρώτα απ’ όλα την επιλογή περιοχής και θέσης εγκατάστασης των μαγαζιών τους, καθώς η πείρα μας λέει ότι η απόδοσή τους σχετίζεται πρωτίστως με αυτό. Έτσι η σχετική επιλογή είναι αποκλειστικά δική μας ευθύνη.

Αρωγός του franchisee

    σ. σ.: Σε τι έγκειται η βοήθεια της εταιρείας στο νέο συνεργάτη της;

Δ. Ξ.: Πριν απ’ όλα ο νέος franchisee, παραλαμβάνοντας από εμάς στο χέρι το κλειδί του καταστήματός του, αυτό είναι πανέτοιμο να λειτουργήσει. Όμως, επειδή η εκπαίδευσή του δεν είναι μόνο θεωρητική, ένας άνθρωπός μας παραμένει στο πλευρό του από την πρώτη στιγμή σαν δάσκαλος και, ταυτόχρονα, σαν βοηθός του, τουλάχιστον για ένα μήνα. Αυτός του μαθαίνει να παραγγέλνει μηχανογραφικά, να στήνει το ράφι κοκ. Δεν φεύγει από το πλευρό του, αν δεν σιγουρευτούμε ότι πάτησε στα πόδια του. Υπάρχουν περιπτώσεις που επανερχόμαστε κοντά του, παίρνοντας τα πράγματα απ’ την αρχή μέχρι να μάθει να τα βγάζει πέρα. Την ίδια μέριμνα δείχνουμε για τον υπάλληλο που θα προσλάβει –ενίοτε του τον προτείνουμε εμείς. Επίσης, αναλαμβάνουμε πλήρως την επικοινωνία του καταστήματός του με το που εγκαινιάζεται η λειτουργία του στη γειτονιά –κουπονοδιανομές, ειδικά σετ προσφορών, διανομή φυλλαδίου πόρτα-πόρτα κοκ. Αν χρειαστεί, τον υποστηρίζουμε με έξτρα κόστος, λ.χ. όταν τυχαίνει ν’ ανοίξει στην περιοχή δράσης του ένα ανταγωνιστικό κατάστημα. Μάλιστα, αν πρόκειται για ένα μεγάλο σούπερ μάρκετ, που εξ αντικειμένου του παίρνει την πελατεία, εμείς του βρίσκουμε νέα περιοχή δράσης και τον βοηθούμε να μετεγκατασταθεί, στήνοντάς του το κατάστημα από την αρχή. Η δουλειά μας είναι να πετυχαίνει ο συνεργάτης μας. Όταν βλέπει ότι αποδίδει, νοιώθοντας την ασφάλεια της υποστήριξής μας, γίνεται ο καλύτερος διαφημιστής μας. Δεν είναι λίγες οι φορές, που ενδιαφερόμενοι να γίνουν franchisee τους ρωτούν για εμάς πριν μας απευθυνθούν. Η σύσταση που παίρνουν είναι «ανεπιφύλακτα πήγαινε. Θα σε στηρίξει η εταιρεία». Αυτή είναι η επιβράβευσή μας!

    σ. σ.: Δεν υπήρξαν, δηλαδή, ποτέ περιπτώσεις καταγγελίας συμβάσεων;

Δ. Ξ.: Στο παρελθόν υπήρξαν κάποιες λίγες, αλλά η καταγγελία έγινε εκ μέρους μας –και χωρίς αντιδικία–, για λόγους είτε επισφάλειας είτε συστηματικής παραβίασης των όρων της σύμβασης, σε ό,τι αφορά την αποκλειστικότητα στην τροφοδοσία και την τήρηση του μίγματος ραφιού του franchisee. Τέτοια φαινόμενα με τα χρόνια έχουν εκλείψει. Γινόμαστε κι εμείς σοφότεροι.

Δύο με τρία χρόνια η απόσβεση

    σ. σ.: Ένα νέο μαγαζί σε πόσο χρόνο επιστρέφει στο franchisee το κόστος της επένδυσής του; Ποια πρέπει να είναι η μέση μηνιαία απόδοσή του για να θεωρηθεί πετυχημένο;

Δ. Ξ.: Η απόσβεση γίνεται σε δύο –το πολύ τρία– χρόνια. Η σύσταση στους συνεργάτες μας επενδυτές είναι να δουλεύουν οι ίδιοι το μαγαζί τους, με δύο ή τρία άτομα προσωπικό. Η ιδεώδης κατάσταση είναι να τα δουλεύουν ως οικογενειακές επιχειρήσεις προς όφελος της συγκράτησης του λειτουργικού τους κόστους. Ένα στοιχειώδες επίπεδο μηνιαίας απόδοσης τζίρου είναι οι 35-40 χιλ. ευρώ, μη υπολογιζόμενου του τζίρου των τσιγάρων που αφήνουν αμελητέο κέρδος. Μέχρι αυτό το επίπεδο τζίρου ο συνεργάτης χρειάζεται συστηματική βοήθεια, ώσπου να περάσει στην κερδοφόρο φάση. Αυτή έρχεται με την αύξηση της πελατείας και των πωλήσεων, οπότε συν τω χρόνω αποσβαίνεται η αρχική επένδυση του συνεργάτη.

Ανακύκλωση αποθέματος, έμφαση στα φρέσκα

    σ. σ.: Ποια είναι η επιδιωκόμενη ταχύτητα ανακύκλωσης του αποθέματος ανά κατάστημα και με ποιους όρους την εξασφαλίζετε από άποψη κεντρικών διαδικασιών;

Δ. Ξ.: Το απόθεμα του μαγαζιού είναι όλο κι όλο όσα προϊόντα βρίσκονται στα ράφια του, γι’ αυτό η τροφοδοσία του με προϊόντα ξηρού φορτίου από τις κεντρικές μας αποθήκες γίνεται δύο με τρεις φορές την εβδομάδα. Στο ίδιο πλαίσιο, ο βαθμός κεντρικοποίησης των αποθηκών μας είναι περίπου 92%, ενώ η τροφοδοσία ανά κατάστημα γίνεται σε επίπεδο τεμαχίου, ακριβώς επειδή αποτρέπουμε την αποθεματοποίηση. Ουσιαστικά εκτός συστήματος κεντρικοποίησης είναι μόνο φρέσκα προϊόντα, με τα οποία τροφοδοτούνται καθημερινώς οι συνεργάτες μας απευθείας από τους προμηθευτές. Το συνολικό μέσο κόστος του αποθέματος των ραφιών ανέρχεται γύρω στις 25-30 χιλιάδες ευρώ (ανάλογα με τα μέτρα ραφιού) κι η ανακύκλωσή του γίνεται σε 15-20 ημέρες.

    σ. σ.: Ποια είναι η αναλογία τζίρου τυποποιημένων/φρέσκων τροφίμων και μη τροφίμων στα καταστήματα του δικτύου σας; Αλήθεια, τι σημαίνει για το κατάστημα ευκολίας σήμερα το ενεργειακό κόστος;

Δ. Ξ.: Όταν ξεκινήσαμε, ο τζίρος των φρέσκων προϊόντων (συντήρησης-κατάψυξης και μαναβικής) επί του συνολικού τζίρου κυμαινόταν γύρω στο 35%. Σήμερα στα νέα καταστήματά μας φτάνει το 55%-60%, ενώ η σχετική αναλογία των μη τροφίμων δεν υπερβαίνει το 15%-20%. Η τάση είναι προφανής. Ευτυχώς την τελευταία πενταετία οι τεχνολογίες ψύξης και φωτισμού έχουν συμπιέσει στο μισό το κόστος της ενέργειας συγκριτικά με τα ισχύοντα την προηγούμενη δεκαετία. Οι υπηρεσίες μας μελετούν τις τεχνολογικές εξελίξεις και την πορεία τους στην αγορά, αναθεωρώντας διαρκώς τα μοντέλα των σχετικών λύσεων, που εφαρμόζουμε στα νέα και τα ανακαινιζόμενα καταστήματά μας.

Προσωπική πώληση

    σ. σ.: Διαφοροποιείτε το μίγμα ραφιού ανάλογα με την κοινωνική σύνθεση του πληθυσμού στις περιοχές εγκατάστασης των OK Anytime Market;

Δ. Ξ.: Π.χ. στο Νέο Ψυχικό, τη Γλυφάδα ή τώρα την Κηφισιά προτείνουμε περιορισμένα μια μεγαλύτερη γκάμα κωδικών ντελικατέσεν, που ενδεχομένως αλλού πωλούνται δύσκολα. Όμως, σε όλα τα βασικά είδη η γκάμα είναι παντού κοινή. Σημειώνω, ωστόσο, ότι προϊόντα νέων κατηγοριών, όπως τα βιολογικά, τα χωρίς γλουτένη, τα ειδικής διατροφής κ.λπ., ενώ αρχικά τα δοκιμάσαμε σε δέκα καταστήματα, τώρα τα τοποθετούμε και στα 105. Έχουν ζήτηση παντού. Ο καταναλωτής πια είναι τελείως διαφορετικός απ’ όσο νομίζουμε… Άλλωστε, η προσωπική πώληση, η οποία είναι το Α και το Ω στη σχέση μας με τον πελάτη, κάνει θαύματα. Αυτό ακριβώς, μαζί με το διευρυμένο ωράριο λειτουργίας, είναι το μεγάλο πλεονέκτημά μας, που δεν το έχει το σούπερ μάρκετ.

    σ. σ.: Εκτός του σούπερ μάρκετ είναι ανταγωνιστής σας και το ειδικό κατάστημα της γειτονιάς, όπως το μανάβικο ή το κρεοπωλείο;

Δ. Ξ.: Η απάντηση ενέχει την αντίφαση, με την έννοια ότι τέτοια μαγαζιά, ενώ μας αφαιρούν πωλήσεις, το ένα δίπλα στο άλλο δημιουργούν την εμπορική πιάτσα, που έλκει το καταναλωτικό ενδιαφέρον προς όφελος όλων.

Υγιής ανάπτυξη σε μια ήδη στενή αγορά

    σ. σ.: Σε ποιες περιοχές εστιάζεται σήμερα η ανάπτυξη της OK Anytime Market; Πόσο εκτιμάτε ότι είναι ο τζίρος των convenience stores στην Αττική; Θεωρείτε ότι υπάρχουν περιθώρια ανάπτυξης ακόμα περισσότερων;

Δ. Ξ.: Αν και δεν υπάρχουν επίσημα στοιχεία για την αγορά των convenience stores, εκτιμώ ότι ο τζίρος της δεν πρέπει να υπερβαίνει τα 500 εκατ. ευρώ το χρόνο. Ως προς τα περιθώρια ανάπτυξης τονίζω ακόμα μια φορά: Καθοριστικός παράγοντας επιτυχίας ενός convenience store είναι η θέση του. Τα δικά μας όρια ανάπτυξης, χωρίς εκπτώσεις στις απαιτήσεις και τις προδιαγραφές μας όσον αφορά στην επιλογή ακινήτων για την εγκατάσταση νέων μαγαζιών, είναι τα 60-70 ακόμα καταστήματα στην Αττική. «Κι η επαρχία;», θα πείτε. Μα παντού είναι γερά ριζωμένο το convenience store. Λιγόστεψαν πια οι περιοχές που είναι ακάλυπτες –δηλαδή οι πρόσφορες στην εγκατάσταση νέων καταστημάτων ευκολίας. Εμείς σήμερα επεκτεινόμαστε στα βόρεια προάστια, όπου δεν είχαμε ισχυρή παρουσία. Σημειωτέον ότι δεν μπορείς να εγκαθίστασαι όπου να ‘ναι. Το προφίλ του convenience store είναι ασύμβατο με τα υψηλά ενοίκια…

    σ. σ.: Εντέλει ο στόχος της εταιρείας σας ποιος είναι;

Δ. Ξ.: Η υγιής ανάπτυξη, δηλαδή τα αποδοτικά μαγαζιά σε τζίρο και κερδοφορία. Στα τέλη του 2018 θα έχουμε ακόμα 6 νέα καταστήματα, δηλαδή θα φτάσουμε τα 111, με στόχο την εγκαινίαση κάθε χρόνο 6-7 νέων και τη συν τω χρόνω ανακαίνιση όλων των παλαιότερων. Οι συνεργάτες μας, άλλωστε, αδημονούν για την αναβάθμιση των επιχειρήσεών τους, γνωρίζοντας ότι αυτή ανεβάζει τον τζίρο άνω του 20%.

Ρίσκο για τους μεγάλους και την υγεία της αγοράς

    σ. σ.: Κι οι μεγάλες αλυσίδες μάλλον αδημονούν,… να βάλουν τον τζίρο των convenience stores στο χέρι, όπως και του ειδικού καταστήματος της γειτονιάς.

Δ. Ξ.: Ας σκεφτούν καλύτερα το ρίσκο του κανιβαλισμού, και του τζίρου των μεγάλων αιθουσών… Πόσα σούπερ μάρκετ και convenience stores να χωρέσουν πια σε αυτό τον τόπο, με όρους υγείας στον ανταγωνισμό κι όχι κανιβαλισμού; Μήπως αντί για το κυνήγι κάθε διαθέσιμου δυνητικού franchisee ήρθε η ώρα να μειωθεί κάπως ο αριθμός των μεγάλων αιθουσών πωλήσεων, ώστε όσες μείνουν, να λειτουργούν με τζίρο και κέρδη που δικαιολογούν τη θέση τους στην αγορά; Όσο για τη διαφοροποίηση του ειδικού καταστήματος της γειτονιάς, ήδη κτίζει επιτυχώς τις άμυνές του στο σούπερ μάρκετ. Κι αυτό είναι ένδειξη υγείας του κλάδου.