ΧΡΗΣΤΟΣ ΣΤΕΦΑΝΙΔΗΣ (*) : H ΑΝΑΖΗΤΗΣΗ ΝΕΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΩΝ ΕΥΚΑΙΡΙΩΝ ΕΙΝΑΙ ΣΤΗ ΦΥΣΗ ΤΗΣ ΕΛΓΕΚΑ

Το άνοιγμα και το κλείσιμο του κύκλου των συνεργασιών αντιπροσώπευσης και διανομής είναι μέσα στη ζωή των εταιρειών διανομών, όπως η ΕΛΓΕΚΑ. «Όταν τα κέρδη του διανομέα εκμηδενίζονται και δεν υπάρχουν βιώσιμες προσφερόμενες εναλλακτικές λύσεις, η συνεργασία –τι πιο φυσικό;– διακόπτεται», τονίζει ο κ. Χρήστος Στεφανίδης. Όσο για την πρόσφατη ανακοίνωση της εταιρείας σχετικά με το σχέδιο δημιουργίας ενός πρότυπου κέντρου logistics, συλλογής και διανομής των οπωροκηπευτικών, δηλώνει ότι το στοίχημα της συστηματικής ενασχόλησης με το αντικείμενο είναι η σταθεροποίηση της εφοδιαστικής αλυσίδας των οπωροκηπευτικών και η εφαρμογή συγκεκριμένων κανόνων της λειτουργίας της.

Το άνοιγμα και το κλείσιμο του κύκλου των συνεργασιών αντιπροσώπευσης και διανομής είναι μέσα στη ζωή των εταιρειών διανομών, όπως η ΕΛΓΕΚΑ. «Όταν τα κέρδη του διανομέα εκμηδενίζονται και δεν υπάρχουν βιώσιμες προσφερόμενες εναλλακτικές λύσεις, η συνεργασία –τι πιο φυσικό;– διακόπτεται», τονίζει ο κ. Χρήστος Στεφανίδης, εμπορικός διευθυντής της ΕΛΓΕΚΑ. Όσο για την πρόσφατη ανακοίνωση της εταιρείας σχετικά με το σχέδιο δημιουργίας ενός πρότυπου κέντρου logistics, συλλογής και διανομής των οπωροκηπευτικών, δηλώνει ότι το στοίχημα της συστηματικής ενασχόλησης με το αντικείμενο είναι η σταθεροποίηση της εφοδιαστικής αλυσίδας των οπωροκηπευτικών και η εφαρμογή συγκεκριμένων κανόνων για τη λειτουργία της.

σελφ σέρβις: Τον τελευταίο καιρό η εταιρεία σας ανακοίνωσε κάποιες ανακατατάξεις στις συνεργασίες της όσον αφορά την αντιπροσώπευση-διανομή των προϊόντων διεθνών και ελληνικών οίκων. Πόσο τροφοδοτεί η ύφεση της οικονομίας τέτοιες ανακατατάξεις και ποια είναι η σχετική τάση;

Χρήστος Στεφανίδης: Αυτές οι αλλαγές σχετίζονται πρωτίστως με καθαυτή την υφή εταιρειών όπως η ΕΛΓΕΚΑ. Το άνοιγμα και το κλείσιμο του κύκλου των συνεργασιών αντιπροσώπευσης και διανομής είναι μέσα στη ζωή μας, καθώς κάποιοι από τους συνεργαζόμενους οίκους αποφασίζουν να δραστηριοποιηθούν είτε αυτόνομα είτε μέσω ορισμένων θυγατρικών τους στην εγχώρια αγορά –τέτοιο παράδειγμα είναι η περίπτωση της Duracell, που ανήκει στη GILLETTE, η οποία επέλεξε να δουλέψει μέσω μίας θυγατρικής της που λειτουργεί πολλά χρόνια στην Ελλάδα, της ΜΑΡΒΟ. Αυτά είναι απολύτως φυσιολογικά πράγματα. Εξάλλου μην ξεχνάτε ότι όπως όλες οι εταιρείες –ελληνικές ή διεθνείς– έτσι και η ΕΛΓΕΚΑ στηρίζεται στον όγκο των πωλήσεών της και κυρίως στην κερδοφορία της. Κατά συνέπεια είναι υποχρεωμένη να θέτει κάθε χρόνο υπό κρίση τις συνεργασίες της ως προς τον τζίρο και κυρίως την κερδοφορία που της αποδίδουν, με βάση τις εκάστοτε συνθήκες που ισχύουν στην αγορά καθενός αντιπροσωπευόμενου προϊόντος. Είναι ευνόητο ότι όσα προϊόντα συμβεί να βρεθούν κάτω από την «κόκκινη γραμμή» αυτομάτως τίθενται σε διαδικασία αναδιαπραγμάτευσης με τον προμηθευτή τους. Όταν πρόκειται για οίκους ή προϊόντα που η δομή της αγοράς τους και των τιμών τους έχει στρεβλωθεί τόσο ώστε να εκμηδενίζονται τα κέρδη του διανομέα, η συνεργασία –τι πιο φυσικό;– αναπόφευκτα οδηγείται σε διακοπή.

Πάντως καθεαυτή η ύφεση της οικονομίας δεν αποτελεί τη γενεσιουργό αιτία τέτοιων ανακατατάξεων. Η δομή της αγοράς και η διαμόρφωση της τιμής ενός προϊόντος είναι κυρίως ζήτημα στρατηγικής απόφασης του προμηθευτή, την οποία βεβαίως επηρεάζει η ύφεση, επιταχύνοντας ενδεχομένως κάποιες εξελίξεις. Πάντως τολμώ να πω ότι η ύφεση πολλές φορές ευνοεί τις μεγάλες και οργανωμένες εταιρείες διανομών, όπως η δική μας, υπό την εξής έννοια: σε περιόδους ύφεσης οι ξένοι οίκοι δεν τολμούν εύκολα την αυτόνομη είσοδό τους σε μια νέα αγορά. Προτιμούν τις ασφαλείς λύσεις που τους προσφέρουν οι έμπειροι και αξιόπιστοι διανομείς…

σελφ σέρβις: Τι προβλήματα αναμένετε από την ενδεχόμενη κορύφωση της κρίσης στο Ιράκ και πώς έχετε προετοιμαστεί να τα αντιμετωπίσετε;

Χρήστος Στεφανίδης: Οι προβληματισμοί μας επί του θέματος είναι οπωσδήποτε έντονοι, αλλά όχι υπερβολικοί. Για την ώρα διαπιστώνουμε μία κατάσταση «προπολεμικής ανησυχίας» γενικά της αγοράς, ενώ η αγορά ακόμα εισπράττει τις συνέπειες αφενός της στρογγυλοποίησης του ευρώ και αφετέρου της φρενίτιδας της κούρσας των ανατιμήσεων κυρίως των οπωροκηπευτικών. Ως πλάνο άμυνας, στην περίπτωση που ξεσπάσει πόλεμος, έχουμε την επικέντρωση των δαπανών προβολής των διαφόρων ευαίσθητων κατηγοριών προϊόντων ακριβώς στην εποχή της κορύφωσης της κρίσης, ώστε να τραβήξουμε το ενδιαφέρον των καταναλωτών. Γιατί οι καταναλωτές δεν θα πάψουν ποτέ να αγοράζουν –αυτό το είδαμε και στην πρώτη κρίση στον Περσικό Κόλπο. Σχετικά με τις συνέπειες πιστεύω ότι λίγο πολύ θα επαναληφθούν τα ίδια πράγματα που είχαν συμβεί τότε. Δεν νομίζω ότι οι διαστάσεις της κρίσης θα είναι εκτός ελέγχου.

σελφ σέρβις: Πρόσφατα η ΕΛΓΕΚΑ ανακοίνωσε την πρόθεση δημιουργίας ενός πρότυπου κέντρου logistics, συλλογής και διανομής των οπωροκηπευτικών. Δώστε μας το στίγμα αυτής της στρατηγικού χαρακτήρα πρωτοβουλίας.

Χρήστος Στεφανίδης: Στη χώρα μας ο τομέας των οπωροκηπευτικών είναι εντελώς ανοργάνωτος –θα ’λεγα ότι βρίσκεται σε βρεφική κατάσταση σε σχέση με τις ευρωπαϊκές εξελίξεις. Επομένως για κάποιον που είναι καλά δομημένος, η συστηματική ενασχόληση με το αντικείμενο –παρά τις μεγάλες δυσκολίες του– αποτελεί μία πρώτης τάξεως ευκαιρία. Το στοίχημα που πρέπει να κερδίσει είναι να σταθεροποιήσει την εφοδιαστική αλυσίδα των οπωροκηπευτικών και να θέσει τους συγκεκριμένους κανόνες της λειτουργίας της. Στο πλαίσιο αυτού του σκεπτικού η ΕΛΓΕΚΑ, μία εταιρεία που από τη φύση της αναζητά πάντα νέες ευκαιρίες επιχειρηματικής δράσης, είχε την τόλμη να καταθέσει τον σχετικό φάκελο για τη συγχρηματοδότηση του κέντρου logistic, αξιοποιώντας τις ήδη υπάρχουσες υποδομές της και τη συσσωρευμένη τεχνογνωσία της σε θέματα διανομών.

Όπως αντιλαμβάνεστε, η εμφάνιση ενός οργανωμένου προμηθευτή στον τομέα των οπωροκηπευτικών, με τον οποίο τα σούπερ μάρκετ θα μιλούν την ίδια γλώσσα, θα έχουν εγγυημένα συγκεκριμένη ποιότητα και ποσότητα των προϊόντων που τους διατίθενται, καθώς και των παρεχόμενων υπηρεσιών και κυρίως σωστές τιμές, θα αλλάξει το τοπίο της αγοράς. Φανταστείτε και μόνο την οικονομία δυνάμεων για το λιανεμπόριο, που σήμερα υποχρεώνεται να διαθέτει πλειάδα αγοραστών, ασχολούμενων νυχθημερόν με την αναζήτηση καλών παραγωγών και με την εξισορρόπηση των σκαμπανεβασμάτων της αγοράς! Ο συγκεκριμένος φορέας, που θα συγκεντρώσει την παραγωγή και θα εγγυηθεί την τυποποίηση και την υγιεινή της εφαρμόζοντας συστήματα ελέγχου ποιότητας (HACCP – ISO), που θα προσφέρει την προτυποποίηση των διαδικασιών στην εφοδιαστική αλυσίδα των οπωροκηπευτικών μέχρι τον τελικό καταναλωτή, θα απαντήσει θετικά στο μέγα αιτούμενο της εποχής μας: τη διαφάνεια. Επιτέλους να γνωρίζει ο καθένας γιατί πληρώνει τόσο αυτό που αγοράζει! Διότι η συγκέντρωση και διαχείριση της παραγωγής των εκατοντάδων ή χιλιάδων παραγωγών αυτόματα θα δημιουργήσει προϋποθέσεις αφενός ελέγχου των σήμερα ανεξέλεγκτων τιμών και αφετέρου μεγάλες οικονομίες κλίμακος, με ευεργετικές συνέπειες για τις επιχειρήσεις του λιανεμπορίου και φυσικά για τον τελικό καταναλωτή.

σελφ σέρβις: Παράλληλες εισαγωγές: Πόσο σας προβληματίζει σήμερα η απειλή τους;

Χρήστος Στεφανίδης: Σε συνθήκες όπου τα σύνορα έχουν πέσει ο οποιοσδήποτε μπορεί, στέλνοντας ένα e-mail λ.χ. σε ένα cash & carry της Ιταλίας, το οποίο διαθέτει σε εκπληκτική προσφορά το Χ προϊόν που αντιπροσωπεύουμε εμείς στην εγχώρια αγορά, να παραγγείλει για λογαριασμό του ένα κοντέινερ εμπόρευμα. Αυτό είναι κάτι που γίνεται και θα συνεχίσει ως δυνατότητα να υπάρχει. Πάντως το θετικό είναι ότι πλέον η ελληνική αγορά έχει ωριμάσει τόσο ώστε φαινόμενα αισχροκέρδειας και γρήγορου πλουτισμού από «αρπαχτές» στον τομέα του εισαγωγικού εμπορίου έχουν εξαλειφθεί. Επομένως αν υπάρχει ένας κίνδυνος για τα συμφέροντά μας, αυτός έχει θετικό πρόσημο: nα μας πει δηλαδή ένας συνεργάτης «θέλω τόσες χιλιάδες κουτιά από το δείνα προϊόν την περίοδο του Πάσχα» και εμείς, αδυνατώντας να τον καλύψουμε, να απειληθούμε ότι θα διενεργήσει ο ίδιος την εισαγωγή. Πάντως αυτό συμβαίνει όλο και πιο αραιά τα τελευταία χρόνια, καθώς όλοι συνειδητοποιούν ότι η φασαρία που γίνεται για την απευθείας εισαγωγή είναι κατά πολύ μεγαλύτερη από αυτό καθαυτό το οικονομικό όφελος. Εξάλλου ο μεγάλος και συνεπής διανομέας έχει πλέον «τα αυτιά του ανοικτά» σε όλη την Ευρώπη, οπότε γνωρίζοντας πολύ καλά τις διεθνείς τιμές των προϊόντων που διαθέτει στην Ελλάδα, μπορεί να αντιδρά αποτελεσματικότερα. Πράγματι σήμερα είμαστε εκ των πραγμάτων υποχρεωμένοι να πιέζουμε ασφυκτικά τους συνεργάτες μας, προκειμένου να μας ενημερώνουν για την τιμολογιακή πολιτική τους διεθνώς.

σελφ σέρβις: Ως διαμεσολαβητές μεταξύ βιομηχανίας και λιανεμπορίου μπορείτε να απορροφήσετε ένα μέρος των ανατιμήσεων –πρώτα απ’ όλα τίθεται τέτοιο ζήτημα;

Χρήστος Στεφανίδης: Οι συμφωνίες με τους οίκους που αντιπροσωπεύουμε ποικίλουν. Αλλού υπάρχουν κάποια μικρά περιθώρια που επιτρέπουν να απορροφήσουμε ως ένα βαθμό τους κραδασμούς από την αύξησή τους, αλλού όμως δεν υπάρχει η παραμικρή ευχέρεια για κάτι τέτοιο, καθώς οι τιμές είναι απόλυτα ελεγχόμενες και κατευθυνόμενες. Πάντως η εκ προοιμίου απαίτησή μας για συγκεκριμένη, αναλυτική και πειστική εξήγηση σχετικά με την κάθε ανατίμηση είναι δεδομένη. Μία σοβαρή εταιρεία όπως η ΕΛΓΕΚΑ οφείλει με τη σειρά της να είναι πειστική έναντι των πελατών της, όταν τους ανακοινώνει ανατιμήσεις. Ο σεβασμός της ευαισθησίας των πελατών στα θέματα των τιμών και των παροχών είναι για εμάς τρόπος συμπεριφοράς και σκέψης.

σελφ σέρβις: Αντιστοίχως τα στελέχη του λιανεμπορίου έχουν τον δικό τους τρόπο συμπεριφοράς και σκέψης, όταν φτάνει στα χέρια τους ο κατάλογος των ανατιμήσεων… Τι δυσκολίες αντιμετωπίζετε σήμερα μαζί τους;

Χρήστος Στεφανίδης: Τα στελέχη του λιανεμπορίου αποζητούν πλέον την εμπεριστατωμένη επιχειρηματολογία. Δεν πείθονται εύκολα και καλά κάνουν. Έχοντας εμπειρία 22 χρόνων στην ελληνική αγορά, εκτιμώ ότι το επίπεδό τους έχει ανέβει θεαματικά, πράγμα που σε μεγάλο βαθμό οφείλεται και στο γεγονός ότι φροντίζουν να έχουν συστηματικά ουσιαστική πληροφόρηση. Γενικά οι συνεπείς και αξιόπιστοι επαγγελματίες διακρίνονται από το πόσο πολυδιάστατη είναι η ενημέρωση που έχουν. Μόνο έτσι είναι σε θέση να εκτιμήσουν κατά πόσο είναι βάσιμο ή όχι αυτό που τους λες. Απ’ αυτή την άποψη σήμερα χαίρεσαι να συνδιαλέγεσαι με πολλά από τα στελέχη του λιανεμπορίου, ανεξαρτήτως αν ο στόχος τους είναι να σου αποσπάσουν όσα περισσότερα μπορούν ή αν θα συμφωνήσεις τελικά μαζί τους ή όχι…

σελφ σέρβις: Πώς αντιμετωπίζετε από άποψη μάνατζμεντ τη διαχείριση πολλών και ταυτόχρονα διαφορετικών κατηγοριών προϊόντων, αλλά και συνεργατών;

Χρήστος Στεφανίδης: Πρόκειται για θέμα, ας πούμε, «ιδιαιτερότητας» της ΕΛΓΕΚΑ. Αυτή όμως η ιδιαιτερότητα ταυτόχρονα αποτελεί και την πηγή της δύναμής της. Συνεπάγεται όμως και πρόσθετη δυσκολία χειρισμών. Δεδομένου ότι οι απαιτήσεις σήμερα είναι ιδιαίτερα υψηλές, οι δυσκολίες συνοψίζονται στο ότι στην ουσία μάς ζητείται να είμαστε οι «ειδικοί» σε κάθε κατηγορία προϊόντων που αντιπροσωπεύουμε και διαθέτουμε. Η ΕΛΓΕΚΑ για να ανταποκριθεί στις ολοένα και μεγαλύτερες ανάγκες της αγοράς έχει δοκιμάσει πολλά σχήματα οργάνωσης. Αυτό που έχει υιοθετήσει τα τελευταία χρόνια ως το πλέον παραγωγικό είναι ο διαχωρισμός των τμημάτων μας –μάρκετινγκ και πωλήσεων– ανά ειδική κατηγορία προϊόντων από την μια μεριά και ανά κανάλι διανομής από την άλλη. Από τη μία βρίσκεται ο τομέας πωλήσεων και μάρκετινγκ κυρίως των τροφίμων, που απευθύνεται στο οργανωμένο λιανεμπόριο, και από την άλλη των ζαχαρωδών, που κατά κύριο λόγο απευθύνεται στην κλασική χονδρική. Κατά τα λοιπά όλες οι επιμέρους δυσκολίες επιλύονται στο πλαίσιο της τεράστιας οργανωτικής εμπειρίας και των προηγμένων δομών και συστημάτων που διαθέτει η ΕΛΓΕΚΑ.

(*) Ο κ. Χρήστος Στεφανίδης είναι εμπορικός διευθυντής της ΕΛΓΕΚΑ