Τι μέλλον μπορεί να έχουν οι όμιλοι αγορών των μικρομεσαίων λιανεμπορικών επιχειρήσεων, σε συνθήκες που οι επικεφαλής του ανταγωνισμού στον κλάδο των σούπερ μάρκετ είτε ριζώνουν με το σύστημα franchising και στο τελευταίο χωριό της περιφέρειας, ανταγωνιζόμενοι κατά μέτωπο τη μικρομεσαία επιχείρηση, είτε την ελέγχουν τώρα και ως χονδρέμποροι-προμηθευτές της; Μήπως το τρένο τής ανταγωνιστικής επιβίωσης των μικρομεσαίων έχει χαθεί; Αυτό ρωτήσαμε τον κ. Χρήστο Μπαλαμπάνη στην έναρξη της συζήτησής μας. Να τι μας απάντησε:

«Οι όμιλοι αγορών έπαιξαν έναν πολύ σημαντικό ρόλο τα προηγούμενα χρόνια. Ωστόσο θα έπρεπε, τουλάχιστον από πενταετίας, ίσως και περισσότερο, να έχουν ξεφύγει από τη νοοτροπία που ακόμα τώρα τους χαρακτηρίζει και να έχουν παρουσιάσει στην αγορά κάτι καινούργιο, κάτι που να εγγυάται με αξιώσεις την παρουσία της μικρομεσαίας λιανεμπορικής επιχείρησης στον ανταγωνισμό, ο οποίος πλέον έχει γίνει αδυσώπητος. Αυτό δεν έγινε. ‘Ετσι, οι μεγάλοι του κλάδου, και κυρίως οι πολυεθνικές επιχειρήσεις, βρίσκοντας ένα εν πολλοίς ανοργάνωτο μικρομεσαίο ελληνικό λιανεμπόριο, κατέκτησαν ήδη το μεγαλύτερο κομμάτι της αγοράς του. Από αυτή την άποψη νομίζω ότι οι όμιλοι είναι κάπως αργά να κερδίσουν, τουλάχιστον με τη μορφή που εξακολουθούν να έχουν, το χαμένο έδαφος. Ούτε είμαι σίγουρος αν οι διοικήσεις τους σήμερα διατίθεται να πάρουν τις απαιτούμενες πρωτοβουλίες.

Υποστηρίζω, ωστόσο, ότι “ποτέ δεν είναι αργά”. Θα μου πείτε: “Αυτό είναι αντιφατικό”. ‘Οχι, γιατί η μικρομεσαία επιχείρηση εξακολουθεί να κατέχει αξιόλογες θέσεις στην αγορά, ενώ οι υποδομές της, οι υφιστάμενες και όσες μπορεί ακόμη να δημιουργήσει, είναι υπολογίσιμες. Μένει, λοιπόν, να εκφραστεί η διάθεση για πρωτοβουλίες εκ μέρους των διοικήσεων των ομίλων, που οφείλουν τώρα να βλέπουν και να διαμορφώνουν μακροπρόθεσμα τη στρατηγική τους. ‘Αλλωστε, δεν χρειάζεται να ανακαλύψουν τον τροχό. Παρακολουθώντας τι κάνουν οι μεγάλοι, που επικεντρώνονται στην οργάνωση, μπορούν, έστω στο «και πέντε», να αντιστοιχηθούν κάπως με αυτούς. Παραμένει, πάντως, το ερώτημα: ‘Εχουν τη θέληση να ανακαλύψουν μια τέτοια δυνατότητα;».

«Βγαίνουμε ανοιχτά πια στην αγορά»

«σελφ σέρβις»: Υποθέτω πως εννοείτε ότι αυτό το νέο, που κατά την άποψή σας θα έπρεπε να παρουσιάσουν οι όμιλοι, το παρουσιάζει ο όμιλος Mesis και, μέσω αυτού, η Sisa Ελλάς.

Χρήστος Μπαλαμπάνης: Οπωσδήποτε έχει σχέση με την παρουσία του μοντέλου οργάνωσης της Sisa Ελλάς στην ελληνική αγορά, στην οποία παρουσιάζουμε εδώ και τρία χρόνια μια νέα αντίληψη για τη λειτουργία του μικρομεσαίου δυναμικού του κλάδου. Μάλιστα, την τελευταία διετία αναπτύσσουμε και πρακτικά το μοντέλο Sisa, πριν απ’ όλα με τη δημιουργία των περιφερειακών κέντρων διανομών, των CEDI (Centro Distribuzione), δηλαδή κέντρων αγορών, διανομής και διοικητικής υποστήριξης των μελών. Μέσω αυτών μαζικοποιούνται οι αγορές και οι διανομές μας, έτσι ώστε παρακολουθούνται και καθοδηγούνται σωστά τα καταστήματα του δικτύου μας για να γίνονται ανταγωνιστικά, συστηματοποιείται ολοκληρωμένα η οργανωτική δομή μας, με ενιαίο λογισμικό, με κάρτα πελατών κλπ, δηλαδή με όλα όσα διαθέτουν σήμερα οι μεγάλοι. Αφού ολοκληρώσαμε την οργάνωσή μας, βγαίνουμε πια ανοιχτά στην αγορά στήνοντας, πέρα από τα ιδιόκτητα καταστήματα της Sisa Ελλάς -να κάτι που θα μπορούσαν να κάνουν και άλλοι όμιλοι- και τα καταστήματα μελών του ομίλου Mesis, σύμφωνα με το μοντέλο της Sisa.

Το εναλλακτικό franchising

«σ.σ.»: Πρόκειται για franchisees της Sisa Ελλάς;

Σ.Μ.: Πρόκειται για ένα χαλαρό σύστημα franchising, που δεν έχει καμία σχέση με τα συμβόλαια δικαιόχρησης που έχει υπόψη της η αγορά. Η δική μας επιδίωξη είναι να παρέχουμε στους συνεργάτες μας την οργάνωση και την τεχνογνωσία Sisa, ώστε να ξέρουν τι αγοράζουν και τι πουλάνε, να λειτουργούν με πλήρως ανακαινισμένα καταστήματα κατά το ιταλικό πρότυπο, έχοντας ενιαία κοινή ταυτότητα και αναγνωρισιμότητα, δηλαδή να λειτουργούν ως μεγάλη αλυσίδα σούπερ μάρκετ.

Αυτό που εξ αρχής μάς ενδιέφερε, όσον αφορά στη σχέση με τα μέλη-συνεργάτες μας, ήταν να «ταιριάζουν τα χνώτα» μας, να έχουμε κοινότητα αντιλήψεων και την πίστη ότι το μοντέλο Sisa μπορεί να προσφέρει τη δυναμική λύση που λείπει από τον χώρο των μικρομεσαίων επιχειρήσεων στην αγορά μας. Μας ενδιαφέρουν, λοιπόν, οι συνεργάτες με ανοιχτό μυαλό, με επιχειρηματικό πνεύμα και με διάθεση για μεθοδική δουλειά κι όχι οι ετήσιες εισφορές και τα δεσμευτικά συμβόλαια -τέτοια πράγματα εμείς δεν έχουμε, ούτε ως Mesis ούτε ως Sisa.

«σ.σ.»: Με τι τύπους καταστημάτων δουλεύει το δίκτυο της Sisa;

Χ.Μ.: Ανάλογα με το μέγεθος, το κοινό στο οποίο απευθύνεται κάθε κατάστημα και τη δυναμική του, τα κατατάσσουμε σε έναν από τους εξής τρεις τύπους με τους οποίους εμφανιζόμαστε στην Ελλάδα: Το σήμα «Sisa Ελλάς σούπερ μάρκετ» δίνεται στα μεγάλα καταστήματα του δικτύου μας άνω των 350 τμ, το «Issimo Sisa σούπερ μάρκετ» στα μεσαία καταστήματά μας, έκτασης μεταξύ 150 και 350 τμ, ενώ το σήμα «Ελληνικό κατάστημα Sisa» δίνεται στα πιο μικρά καταστήματά μας, κάτω των 150 τμ. Στην Ιταλία, σημειώνω, υπάρχει κι ένας τέταρτος τύπος που αφορά στα υπέρ μάρκετ, αλλά τουλάχιστον για την ώρα δεν σκεφτόμαστε την προώθησή του στην αγορά μας.

Φυσικά, όλη η τεχνογνωσία σχεδιασμού και στησίματος των καταστημάτων, όπως και τα σχετικά προγράμματα μηχανοργάνωσης σε όλους τους επί μέρους τομείς δουλειάς, προέρχονται από την Ιταλία, όπου η Sisa κατέχει την τέταρτη θέση στον ανταγωνισμό, με δυναμικό περίπου 2.500 καταστημάτων. Πρόκειται για μια πραγματικά ενιαία αλυσίδα καταστημάτων, όπου ο πελάτης είναι αδύνατον να αντιληφθεί ποιο κατάστημα είναι ιδιόκτητο και ποιο μέλους του δικτύου Sisa. Αυτό ακριβώς το μοντέλο προσαρμόσαμε στα δεδομένα της αγοράς μας και το προωθούμε σήμερα με κέντρο αναφοράς τα CEDI, στα οποία η ιταλική τεχνογνωσία είναι πραγματικά εξαιρετική.

«σ.σ.»: Τα ιδιόκτητα Sisa με τίνος τη χρηματοδότηση στήνονται;

Χ.Μ.: Αυτή τη στιγμή η Sisa Ελλάς έχει 5 ιδιόκτητα καταστήματα, δημιουργημένα με δική της χρηματοδότηση, δηλαδή με ελληνικά και ιταλικά κεφάλαια. ‘Οσο για τα CEDI, έναν τέτοιο ρόλο στη Βόρεια Ελλάδα τον έχει ο Συνεταιρισμός Παντοπωλών ‘Ηλιος ΑΕ, στην Κρήτη και στα Δωδεκάνησα το cash & carry του κ. Μανόλη Μυλωνάκη, μέλους της Mesis και της Sisa Ελλάς, που εδρεύει στα Χανιά, στη Δυτική Ελλάδα η επιχείρηση της οικογένειας Παϊτπουτλίδη, με έδρα το Αγρίνιο, και στην Κεντρική Ελλάδα, αντίστοιχα, το CEDI Θεσσαλίας.

Πρώτα η οργάνωση

«σ.σ.»: Πόσο τοις εκατό κεντρικοποιημένες είναι οι διανομές των CEDI;

Χ.Μ.: Αυτό ποικίλλει από περιοχή σε περιοχή. Σήμερα, από τις κεντρικές αποθήκες του CEDI Δυτικής Ελλάδας περνάνε πάνω από το 90% των αγορών και των διανομών μας. Παράλληλα, εκεί ως Sisa έχουμε αγοράσει ένα οικόπεδο 81 στρεμμάτων, στο οποίο θα χτιστούν νέες κεντρικές αποθήκες 9.000 τμ, που θα καλύπτουν τις ανάγκες του δικτύου μας από τα Γιάννενα μέχρι και τη βορειοδυτική Πελοπόννησο. Οι αγορές του CEDI Χανίων είναι σχεδόν κατά 100% κεντρικοποιημένες.

Στη Βόρεια και στην Κεντρική Ελλάδα το ποσοστό κεντρικοποίησης είναι μικρότερο, ενώ οι «τριγωνικές πωλήσεις» (παράδοση από τον προμηθευτή στο μέλος με δελτίο αποστολής και τιμολόγηση-πληρωμή του προμηθευτή από το CEDI) έχουν ακόμα ιδιαίτερη σημασία. Στις περιοχές αυτές σήμερα υπάρχει μια έντονη κινητικότητα από άποψη επέκτασης του δυναμικού μας. Φέτος, στην περιοχή της Κατερίνης εντάξαμε στο δυναμικό μας μια ομάδα επιχειρηματιών που θα υπαχθεί ως ενιαίο εταιρικό σχήμα στο CEDI της Βόρειας Ελλάδας. Στο ίδιο CEDI θα υπαχθούν και επιχειρήσεις από την ευρύτερη περιοχή της Δράμας, των Σερρών και της Θράκης, με τις οποίες ήδη ξεκινούμε τη συνεργασία μας.

Ο στόχος μας είναι η λειτουργία πέντε CEDI σε όλη την Ελλάδα. Επομένως, μας υπολείπεται ακόμα ένα, κι αυτό θα αφορά στην αγορά της Αττικής. Υπολογίζουμε ότι θα είναι έτοιμο έως τα τέλη του χρόνου, οπότε θα λειτουργήσει με την έναρξη του 2009. Σημειώνω ότι σε ολόκληρη την Ιταλία λειτουργούν έξι CEDI, από τα οποία περνάει το 100% των προϊόντων.

‘Οπως αντιλαμβάνεστε, μιλούμε για μια οργανωτική προσπάθεια με γερές βάσεις, που επεκτείνεται συν τω χρόνω και στις πιο απομακρυσμένες περιοχές της χώρας. Η αλήθεια είναι ότι η Sisa Ελλάς θα μπορούσε να αναπτυχθεί με πολύ ταχύτερους ρυθμούς, ωστόσο προτιμήσαμε να στηθεί πρώτα η οργάνωση των CEDI, έτσι ώστε η ένταξη νέων συνεργατών της Mesis και franchisees της Sisa Ελλάς στο δίκτυό μας να γίνεται ομαλά.

«σ.σ.»: Τι δυναμικό καταστημάτων έχουν σήμερα η Mesis και η Sisa Ελλάς;

Χ.Μ.: Στην ουσία, σήμερα, μέλη της Sisa είναι τα τέσσερα κέντρα διανομών, που το καθένα τους εξυπηρετεί έναν αρκετά σημαντικό αριθμό καταστημάτων. Μεταξύ αυτών, τα 5 είναι ιδιόκτητα καταστήματα Sisa, άλλα 7 στην Κρήτη είναι καταστήματα franchisee της Sisa Ελλάς κι ακόμα 6 επίσης franchisees στην περιοχή της Δυτικής Ελλάδας. Ως σύνολο η Mesis καλύπτει κοντά στα 300 καταστήματα σε όλη τη χώρα. Μέχρι το τέλος του έτους υπολογίζουμε ότι γύρω στα 25 με 30 καταστήματα, είτε ιδιόκτητα της Sisa Ελλάς είτε franchisees του δικτύου της, θα λειτουργούν ως ενιαία αλυσίδα κατά το ιταλικό πρότυπο.

Οι προμηθευτές στο… καναβάτσο

«σ.σ.»: Πώς αξιολογούν την προσπάθειά σας οι προμηθευτές, και πώς εκφράζεται πρακτικά αυτό;

Χ.Μ.: Οι περισσότεροι προμηθευτές, παρότι εξ αρχής έδειξαν να μας εμπιστεύονται -πόσο μάλλον, εφόσον ως στελέχη της αγοράς έχουμε μακρά ιστορία σχέσεων μαζί τους- περίμεναν τον πρώτο χρόνο να δουν την εξέλιξή μας. Διαπιστώνοντας, λοιπόν, ότι όχι μόνο δεν μένουμε στις διακηρύξεις, αλλά προχωρούμε γρηγορότερα σε σχέση με αυτά που τους είχαμε ανακοινώσει, εκφράζουν πρακτικά, λιγότερο ή περισσότερο ο καθένας κι όχι χωρίς κάποιες εξαιρέσεις, την εμπιστοσύνη τους στη βάση, ασφαλώς, της ανταποδοτικότητας.

‘Αλλωστε, η εποχή των πάσης φύσεως παροχών χωρίς την εγγύηση της ανταποδοτικότητας έχει παρέλθει εδώ και χρόνια. Κι αυτό ισχύει είτε είσαι λιανέμπορος είτε προμηθευτής. Κανείς σήμερα δεν σου παρέχει το οτιδήποτε, αν δεν έχεις την οργάνωση να το εκμεταλλευτείς σωστά, ώστε να του το ανταποδώσεις. Από αυτή την άποψη, την τελευταία διετία εμείς το δώσαμε το στίγμα μας, γι’ αυτό κερδίζουμε με το σπαθί μας αυτό που μας αναλογεί. ‘Ομως, γενικότερα, η βιομηχανία πρέπει να γίνει πιο προσεκτική. Η Ελλάδα, βλέπετε, είναι ίσως η μοναδική περίπτωση εθνικής αγοράς στην Ευρώπη, στην οποία το «άνοιγμα της ψαλίδας» στις παροχές των προμηθευτών προς το λιανεμπόριο, μεταξύ του leader του κλάδου και των μικρών, είναι τόσο μεγάλο. Σε άλλες χώρες αυτό το άνοιγμα είναι τόσο περιορισμένο όσο αρκεί οι μικροί να μπορούν, στο μέτρο των αντικειμενικών δυνατοτήτων τους, να ανταγωνίζονται τους μεγάλους.

Η ετεροβαρής αυτή τακτική των προμηθευτών στην Ελλάδα εις βάρος του μικρού λιανεμπορίου υπάρχει κίνδυνος να λειτουργήσει ως μπούμερανγκ. Το «γιατί» είναι απλό: ‘Οταν οι μεγάλοι της λιανικής γίνονται χονδρέμποροι-προμηθευτές του μικρού λιανεμπορίου με όπλο τους τις παροχές, η βιομηχανία παύει να έχει λόγο για τα προϊόντα της στο ράφι του μικρού καταστήματος, πράγμα το οποίο, ωστόσο, έχει την ευχέρεια να το απαιτεί στο πλαίσιο της συνεργασίας της με τους ομίλους αγορών των μικρομεσαίων… ‘Ετσι, όμως, αργά ή γρήγορα θα αρχίσει να μετράει σημαντικές απώλειες. Θα βρεθεί στο τέλος στο καναβάτσο και θα ψάχνεται…

Το άρθρο δημοσιεύεται στο τεύχος 373 του περιοδικού «σελφ σέρβις» (εκδόσεις Comcenter).