ΧΡΗΣΤΟΣ ΜΠΑΛΑΜΠΑΝΗΣ (*) : ΗΡΘΕ Η ΩΡΑ ΤΟΥ ΕΚΣΥΓΧΡΟΝΙΣΜΟΥ ΤΩΝ ΟΜΙΛΩΝ

Οι όμιλοι αγορών, παρά τα προβλήματα και τις δυσλειτουργίες που παρουσιάζουν, διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο στην τόνωση της ανταγωνιστικότητας της μικρομεσαίας λιανεμπορικής επιχείρησης. Η ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΔΙΑΤΡΟΦΗ COOP φιλοδοξεί να δημιουργήσει ένα οργανωτικό πρότυπο σύγχρονης λειτουργίας των ομίλων, στη βάση της δημιουργίας περιφερειακών θυγατρικών εταιρειών με διευρυμένες αρμοδιότητες για την ολόπλευρη κάλυψη της μικρομεσαίας επιχείρησης.

«Την τελευταία τριετία φαίνεται ότι έχει ανακοπεί η τάση συρρίκνωσης του αριθμού των μικρών καταστημάτων. Μακροπρόθεσμα, κατά την εκτίμησή μου, η σχέση μεγάλων/μικρών στην αγορά μας, σε ότι αφορά την κατανομή του τζίρου, θα σταθεροποιηθεί στο 70/30, ενώ στον χώρο των μεγάλων θα μείνουν τέσσερις ή πέντε επωνυμίες. Πάντως εκείνο που έχει σημασία είναι ότι ήδη διαπιστώνεται μία στροφή των καταναλωτών στο μικρό κατάστημα, πράγμα που σχετίζεται με τη μείωση του ελεύθερου χρόνου των καταναλωτών, την αύξηση της απασχόλησης των γυναικών και την υπερχρέωση του ελληνικού νοικοκυριού –παράγοντες που ενισχύουν τις τακτικές επισκέψεις σε εκείνο το μικρό μαγαζί που διαθέτει λογική ποικιλία προϊόντων σε λογικές τιμές, που είναι καθαρό, εξυπηρετικό και φιλικό», εκτιμά ο κ. Χρήστος Μπαλαμπάνης, εμπορικός διευθυντής του ομίλου ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΔΙΑΤΡΟΦΗ COOP. Και διαπιστώνει: «Δεν είναι τυχαίο ότι τα τελευταία χρόνια οι μεγάλοι έχουν κάνει αισθητή την είσοδό τους στις γειτονιές μέσω των μικρών καταστημάτων που έχουν δημιουργήσει, καθώς απ’ ότι φαίνεται οι υψηλές αποδόσεις τζίρου δεν αναμένονται πλέον από τα μεγάλα καταστήματα. Στο πλαίσιο αυτό χρειάζεται πολύ δουλειά από τους ομίλους των αγορών, αλλά και από τα ίδια τα μέλη τους, προκειμένου να αυξηθεί η ανταγωνιστικότητα του καταστήματος της μικρομεσαίας επιχείρησης».

σελφ σέρβις: Πόσο εκτιμάτε ότι συνέβαλε τελικά στη σταθεροποίηση του αριθμού των μικρών σημείων πώλησης η δουλειά των ομίλων; Μήπως αυτό οφείλεται και στην ανακοπή του μεγάλου κύματος εξαγορών εκ μέρους των μεγάλων της αγοράς μας;

Χρήστος Μπαλαμπάνης: Είναι αλήθεια ότι το μεγάλο κύμα των εξαγορών φθίνει –όχι βέβαια πως σταμάτησαν τα σχετικά παζάρια, αλλά κατά κανόνα αφορούν τις μεγάλες και μεσαίες επιχειρήσεις, όχι τις μικρές. Οι όμιλοι αγορών, με τα όσα προβλήματα τους ακολουθούν ήδη από την εμφάνισή τους, έχουν παίξει πάρα πολύ σημαντικό ρόλο στην τόνωση της ανταγωνιστικότητας του μικρομεσαίου λιανεμπορίου. Κατάφεραν να περάσουν μηνύματα στον μικρομεσαίο επιχειρηματία σχετικά με την αναγκαιότητα αλλαγής της νοοτροπίας του –πράγμα στο οποίο συνέβαλε φυσικά και η όξυνση του ανταγωνισμού, που εκ των πραγμάτων οδήγησε τον μικρό επιχειρηματία στο να συνειδητοποιήσει αρκετά από τα πράγματα που του έλεγαν οι όμιλοι. Επί παραδείγματι, στο πλαίσιο του δικού μας ομίλου οι ανακαινίσεις των καταστημάτων είναι συνεχείς, η Τεχνική Υπηρεσία του ομίλου που παρέχει στα μέλη τη σχετική τεχνική υποστήριξη είναι σε εγρήγορση. Όμως κάποια χρόνια πριν οι μικροί επιχειρηματίες ούτε καν που σκέφτονταν να επενδύσουν στην ανανέωση του εξοπλισμού και της εικόνας τους. Εξάλλου η αύξηση των παροχών και του μεγέθους των μαζικών αγορών υπέρ των μικρών καταστημάτων, μέσω των κεντρικών διαπραγματεύσεων του ομίλου με τους προμηθευτές, οδήγησαν στον περιορισμό του ανοίγματος της ψαλίδας μεταξύ μεγάλων και μικρών, αυξάνοντας την ανταγωνιστικότητα της μικρής επιχείρησης. Αυτά λοιπόν σε συνδυασμό μεταξύ τους συνέβαλαν στη σταθεροποίηση του αριθμού των μικρών σημείων πώλησης.

σελφ σέρβις: Μπορείτε να συνοψίσετε τα προβλήματα και τις δυσλειτουργίες των ομίλων αγορών;

Χρήστος Μπαλαμπάνης: Το βασικό πρόβλημα σχετίζεται με την πειθαρχία των μελών τους: Πολλοί επιχειρηματίες, μετά την ένταξή τους σε κάποιον όμιλο, βλέποντας τον τζίρο τους να αυξάνει θεωρούν ότι ανέβηκαν μια σκάλα στον ανταγωνισμό, επομένως δεν χρειάζονται τον όμιλο. Αλλά μεγάλο πρόβλημα δημιουργούν και οι ίδιες οι κεντρικές μονάδες των ομίλων, οι οποίες κάθε χρόνο «ψαρεύουν» μέλη πότε από τον ένα πότε από τον άλλο όμιλο, στο όνομα του «να δυναμώσουμε εμείς εις βάρος της αποδυνάμωσης του άλλου» –κι αυτό είναι λάθος τραγικό. Επίσης ένα λάθος που κάνουν οι μικροί επιχειρηματίες είναι ότι παραμένουν προσκολλημένοι στη νοοτροπία των ευκαιριακών αγορών που πετυχαίνουν μόνοι τους. Έτσι πολλές φορές αγοράζουν εμπόρευμα εκτός των συμφωνιών των ομίλων και στη συνέχεια δεν πετυχαίνουν το «γύρισμα» του αποθέματός τους. Άλλο πρόβλημα είναι αυτό της στασιμότητας και της μιζέριας της μικρής επιχείρησης στο όνομα της οικονομίας, που διακατέχει πολλούς μικροϊδιοκτήτες, με αποτέλεσμα τα μαγαζιά τους να απαξιώνονται αμέσως αφότου ανοίξει μια σύγχρονη μονάδα στην περιοχή τους.

σελφ σέρβις: Το ερώτημα είναι: αρκεί το πλεονέκτημα των κεντρικών διαπραγματεύσεων για τις καλύτερες τιμές και τις μεγαλύτερες παροχές για να προσδώσει σύγχρονο περιεχόμενο σε έναν όμιλο; Τίθεται ένα σοβαρό ζήτημα συνέχειας, συνέπειας, συνοχής και προοπτικής της δουλειάς των ομίλων σε νέα πιο σύνθετη κατεύθυνση. Δεν νομίζετε;

Χρήστος Μπαλαμπάνης: Η εποχή που το ενδιαφέρον των ομίλων εξαντλείτο στις παροχές έχει παρέλθει –πολύ περισσότερο καθώς τα τελευταία χρόνια περάσαμε στην εποχή της ανταποδοτικότητας. Απευθυνόμενος στα μέλη μας, το πρώτο και το τελευταίο πράγμα που τους λέω είναι ότι «για να πάρεις πρέπει να δώσεις». Ε ακριβώς το ίδιο επαναλαμβάνω στα στελέχη των προμηθευτών μας.

Εκτιμώντας λοιπόν στην ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΔΙΑΤΡΟΦΗ COOP ότι πράγματι από μόνες τους οι ετήσιες διαπραγματεύσεις και συμφωνίες δεν αρκούν να δώσουν περιεχόμενο σε έναν όμιλο, θέσαμε στόχο να εντάξουμε τα καταστήματα των μελών μας, ανάλογα με την περιφέρεια της χώρας όπου ανήκουν, υπό την ευθύνη οκτώ περιφερειακών εταιρειών-κέντρων logistics, θυγατρικών της ΕΛΛΗΝΙΚΗΣ ΔΙΑΤΡΟΦΗΣ COOP. Ο ρόλος αυτών των κέντρων είναι να διενεργούν τις μαζικές αγορές και διανομές στον χώρο ευθύνης τους, με δικούς τους πωλητές και δίκτυα διανομής, καλύπτοντας τις ανάγκες των μελών του ομίλου, αλλά και επεκτείνοντας την εμπορική τους δραστηριότητα πέραν αυτών. Ο όμιλος σήμερα διαθέτει δεκατέσσερις κεντρικές αποθήκες εγκατεστημένες σε όλη τη χώρα. Οι αποθήκες αυτές θα συμπτυχθούν, ώστε να συγκροτηθούν τα οκτώ κέντρα logistics. Ήδη έχουν ιδρυθεί η ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΔΙΑΤΡΟΦΗ ΠΕΛΟΠΟΝΝΗΣΟΥ, ΔΥΤΙΚΗΣ ΜΑΚΕΔΟΝΙΑΣ και ΑΘΗΝΑΣ, ενώ είναι υπό ίδρυση η ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΔΙΑΤΡΟΦΗ ΔΥΤΙΚΗΣ ΕΛΛΑΔΑΣ και προχωρούν οι επαφές για την ίδρυση αντίστοιχων εταιρειών στην Κρήτη, τη Θεσσαλία, τη Μακεδονία και τη Θράκη. Στη μετοχική σύνθεση αυτών των εταιρειών θα μετέχει με ένα ποσοστό η μητρική εταιρεία του ομίλου. Σήμερα οι ήδη ιδρυμένες θυγατρικές μαζί με τις αποθήκες μας εξυπηρετούν τις ανάγκες περίπου 800 σημείων πώλησης επί ενός συνόλου περίπου 1.500 καταστημάτων του δυναμικού μας (ανήκουν σε 347 εταιρείες).

Στο πλαίσιο της ολοκλήρωσης αυτού του σχεδίου, δίνεται η ευκαιρία στον όμιλο να προωθεί ενιαίο κωδικολόγιο στα καταστήματα των μελών του, το οποίο θα συμφωνείται κεντρικά με τη συνεργασία των κέντρων logistics. Αν λάβετε υπ’ όψιν σας τα οικονομικά πλεονεκτήματα που προκύπτουν από τις κεντρικές συμφωνίες, την υποστήριξη των μελών μας από τις Τεχνικές Υπηρεσίες και την υπηρεσία Μάρκετινγκ του ομίλου, που μεταβιβάζουν δωρεάν την τεχνογνωσία τους, τη δωρεάν παροχή προωθητικού υλικού (σήμερα εκδίδουμε περί τα 10 φυλλάδια τον χρόνο), τις κεντρικές συμφωνίες που έχουμε κάνει για την αγορά πάγιου εξοπλισμού (με δύο ή τρεις προμηθευτές για κάθε κατηγορία, ώστε να υπάρχει η δυνατότητα στο μέλος να επιλέξει), θα σχηματίσετε μία ιδέα για το πώς εννοούμε την προοπτική του δικού μας ομίλου.

σελφ σέρβις: Τι είδους δεσμεύσεις αισθάνονται τα μέλη σας έναντι του ομίλου, εκτός από την υπογραφή τους;

Χρήστος Μπαλαμπάνης: Η ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΔΙΑΤΡΟΦΗ COOP είναι μια πολυμετοχική ανώνυμη εταιρεία, της οποίας κύριοι μέτοχοι είναι τα μεγάλα μέλη και όχι μόνο αυτά. Μάλιστα με την τελευταία ανασύνθεση του ΔΣ του ομίλου, στη διοίκησή του μετέχουν μέλη των οποίων οι ετήσιες πωλήσεις υπερβαίνουν το 60% του συνολικού τζίρου του ομίλου. Επομένως υπάρχει εκφρασμένη η ταύτιση συμφερόντων των μελών με τον όμιλο σε ένα πολύ μεγάλο βαθμό. Γενικότερα περίπου το 80% του μετοχικού κεφαλαίου του ομίλου ανήκει στα μέλη του. Μικρή συμμετοχή πρέπει να σας πω ότι έχει και η COOP ITALIA, στην τεχνογνωσία της οποίας οφείλουμε πολλά –εξάλλου αυτή αποτελεί την πηγή προμηθειών των discount προϊόντων που διαθέτουμε.

σελφ σέρβις: Το σύνηθες πρόβλημα των ομίλων είναι η συχνή αλλαγή στέγης κάποιων ισχυρών μελών. Εσείς πώς το αντιμετωπίζετε;

Χρήστος Μπαλαμπάνης: Την τελευταία τριετία δεν είχαμε διαρροές –ένα ευτυχές γεγονός, που σχετίζεται και με την πορεία ανάπτυξης του ομίλου. Σε αυτό έχει συμβάλει και το ότι τα τελευταία χρόνια έχουμε οργανώσει τις συμφωνίες με τους προμηθευτές μας βάσει μιας κλίμακας παροχών, σύμφωνα με την οποία τα μεγάλα καταστήματα πάντα παίρνουν κάτι παραπάνω, ακριβώς επειδή αυτά δέχονται εντονότερα την πίεση του ανταγωνισμού. Έτσι το άνοιγμα της ψαλίδας των προηγούμενων χρόνων μεταξύ των κυρίαρχων της αγοράς και των μεγάλων καταστημάτων του δυναμικού μας έχει σε μεγάλο βαθμό κλείσει.

σελφ σέρβις: Σκέφτεστε ως ενδεχόμενο τη σύνδεση του ομίλου με τα μέλη του μέσω του συστήματος franchising;

Χρήστος Μπαλαμπάνης: Είναι αλήθεια ότι το θέμα μάς έχει απασχολήσει πολλές φορές. Πέρυσι κάναμε δοκιμαστικά κάποια δειλά βηματάκια με τρία-τέσσερα καταστήματα. Αν και η πρώτη μας εμπειρία είναι θετική, το franchising χρειάζεται μεγάλη προσοχή. Για την ώρα εκτιμώ ότι δεν έχουν ωριμάσει οι προϋποθέσεις για τη διευρυμένη εφαρμογή του στον κλάδο μας. Εξάλλου υπάρχει σοβαρή έλλειψη ενημέρωσης του μικρού επιχειρηματία σε σχέση με το franchising, έτσι ώστε αντιδρά με επιφύλαξη στα «ψιλά γράμματα» των σχετικών συμβολαίων. Προοπτικά βέβαια –ούτε συζήτηση– είναι σίγουρο ότι θα μας απασχολήει.

σελφ σέρβις: Ποιες ιδιομορφίες έχει η δουλειά του μάνατζερ σε έναν όμιλο, σε σχέση με του ομολόγου του στην κλασική αλυσίδα σούπερ μάρκετ, από την άποψη των αναγκαίων προσόντων που πρέπει να διαθέτει ώστε να ανταποκρίνεται στα καθήκοντά του;

Χρήστος Μπαλαμπάνης: Στην κλασική ιδιωτική εταιρεία, όπου ο μάνατζερ αποφασίζει, ελέγχει και ζητά λόγο από τους διευθυντές των καταστημάτων, τα πράγματα είναι απλά. Όταν όμως ο μάνατζερ έχει να κάνει με στελέχη-ιδιοκτήτες των καταστημάτων, πέρα από τεχνοκράτης πρέπει να είναι και ικανός να κρατάει τις ισορροπίες. Σε κάθε περίπτωση πάντως πρέπει να είναι άριστος γνώστης της δουλειάς του σούπερ μάρκετ, ώστε να είναι αποδεκτός από τα μέλη. Πρέπει να εμπνέει εμπιστοσύνη, να είναι καθημερινά δίπλα τους, να απαντά στις αγωνίες τους, να λύνει προβλήματα. Πριν απ’ όλα πρέπει να πείθει με την αποτελεσματικότητα της δουλειάς του. Η υπόθεση αυτή χρειάζεται γερό στομάχι και πολλές ώρες δουλειάς. Αν και το τίμημα είναι ότι σε χάνει το σπίτι σου, η γοητεία αυτής της δουλειάς είναι ότι δεν είναι ρουτινιάρικη. Απαιτεί εγρήγορση και δημιουργικότητα.

(*) O κ. Χρήστος Μπαλαμπάνης είναι εμπορικός διευθυντής του Ομίλου "Ελληνική Διατροφή Coop"