Το κλασικό χονδρεμπόριο από τη δεκαετία του '90 άρχισε να χάνει έδαφος κάτω από την πίεση της ανάπτυξης των οργανωμένων αλυσίδων λιανικής και χονδρικής, αλλά και των δικών του αδυναμιών εκσυγχρονισμού. Κάποιοι χονδρέμποροι μιλούν για πορεία μη αναστρέψιμη, άλλοι ελπίζουν ακόμα στη δημιουργία σύγχρονων συνεταιρισμών, ποντάροντας στα πλεονεκτήματα της ευελιξίας και της πιστωτικής πολιτικής που προσφέρουν, κι άλλοι δεν βλέπουν άλλο δρόμο ανάπτυξης πλην εκείνου των "ειδικών συνεργατών-αποκλειστικών αντιπροσώπων".

Το κλασικό χονδρεμπόριο από τη δεκαετία του '90 άρχισε να χάνει έδαφος κάτω από την πίεση της ανάπτυξης των οργανωμένων αλυσίδων λιανικής και χονδρικής, αλλά και των δικών του αδυναμιών εκσυγχρονισμού. Κάποιοι χονδρέμποροι μιλούν για πορεία μη αναστρέψιμη, άλλοι ελπίζουν ακόμα στη δημιουργία σύγχρονων συνεταιρισμών, ποντάροντας στα πλεονεκτήματα της ευελιξίας και της πιστωτικής πολιτικής που προσφέρουν, κι άλλοι δεν βλέπουν άλλο δρόμο ανάπτυξης πλην εκείνου των "ειδικών συνεργατών-αποκλειστικών αντιπροσώπων".

Η δράση των οργανωμένων δικτύων διανομής ανέβασε πολύ τον πήχη του ανταγωνισμού στον κλάδο των κλασικών χονδρεμπόρων. "Η μεγάλη πίεση που δεχόμαστε προέρχεται από τον ανταγωνισμό που δημιουργούν σε επίπεδο τιμών και προσφορών οι μεγάλες αλυσίδες λιανεμπορίου και τα C&C. Φτάσαμε στο σημείο να συμφέρει σε αρκετές περιπτώσεις τον χονδρέμπορο να ψωνίσει από τα σούπερ μάρκετ και τα C&C παρά από τον προμηθευτή!", λέει χαρακτηριστικά ο κ. Θανάσης Καραδήμας, πρόεδρος της Ομοσπονδίας Χονδρεμπόρων Δύναμη.

Όπως τονίζει ο κ. Ανδρέας Γουργολίτσας, πρόεδρος της εταιρείας Mon Ami και του Συνεταιρισμού Mega Προμηθευτική ΣΥΝ.ΠΕ, "με τέτοιες τιμές και προσφορές στις μεγάλες αλυσίδες και τους ομίλους αγορών -στο όνομα του ότι "αυτοί φέρνουν τους μεγάλους τζίρους"- οι προμηθευτές παραγκωνίζουν το χονδρεμπόριο. Εγώ, όμως, καλύπτοντας τις ανάγκες της περιοχής μου, κάνω για τον προμηθευτή κάτι περισσότερο που δεν του το προσφέρει το οργανωμένο λιανεμπόριο: πηγαίνω το προϊόν του και στο πιο απομακρυσμένο χωριό, ενημερώνω σχετικά τον τοπικό λιανέμπορο και το προβάλω στο ράφι του. Το πλεονέκτημά μου είναι ότι πείθω τον λιανέμπορο να προωθεί τη μάρκα του αντί μιας άλλης, πράγμα που δεν του το κάνει το σούπερ μάρκετ… Όμως, ιδού πώς είναι διαμορφωμένη η κατάσταση σήμερα: Λέει ο προμηθευτής, "έχουμε ένα εμπόρευμα που κοστίζει 100 ευρώ. Στη μεγάλη αλυσίδα το δίνουμε με έκπτωση 40%, στον χονδρέμπορο με 20%. Το άθροισμα 40%+20%=60%, διαιρούμενο με το δύο για να μας βγει ο μέσος όρος, μας κάνει 30%: αυτή είναι η έκπτωση που αντέχουμε ως εταιρεία". Το αντίστοιχο κάνει και με τους διακανονισμούς για τις πληρωμές: "Για τις επιταγές των αλυσίδων δίνουμε περιθώρια 6-12 μήνες, για των χονδρεμπόρων έως 3 μήνες…" κοκ. Φτάσαμε λοιπόν στο σημείο οι προμηθευτές να μας υπολογίζουν μόνο στη στάθμιση του μέσου όρου της κερδοφορίας και των εισπράξεών τους, δηλαδή ως παράγοντα της ρευστότητάς τους", τονίζει ο κ. Γουργολίτσας και διερωτάται: "Γιατί ο προμηθευτής να δίνει τη δυνατότητα σε αυτόν, που πουλάει τοις μετρητοίς, να τον πληρώνει με επιταγές των 6 μηνών, ενώ από τον χονδρέμπορο -ο οποίος δεν πουλάει cash, κάνει διακανονισμούς, πιστώνει την αγορά- ζητά επιταγές προθεσμίας λίγων εβδομάδων; Το δίκαιο δεν θα ήταν να ισχύει το αντίθετο;".

"Οι προμηθεύτριες εταιρείες, μέσω των προσφορών και των πιστώσεων που παρέχουν στις μεγάλες αλυσίδες του λιανεμπορίου, λειτουργούν ως βασικός χρηματοδότης τους. Από την πλευρά του ο χονδρέμπορος είναι ο βασικός χρηματοδότης των μικρών καταστημάτων…", συμπληρώνει ο κ. Παναγιώτης Σπύρου, πρόεδρος του συνεταιρισμού χονδρεμπόρων Εννέα Συν.

Ο "εσωτερικός" ανταγωνισμός

"Μέσα στο έντονα ανταγωνιστικό περιβάλλον, το χονδρεμπόριο δεν έχει να αντιμετωπίσει μόνο το οργανωμένο λιανεμπόριο και τα C&C, αλλά και τον ανταγωνισμό μεταξύ των χονδρεμπόρων. Η απουσία των μεγάλου μεγέθους και σύγχρονα οργανωμένων χονδρεμπορικών μονάδων, πλην ελαχίστων εξαιρέσεων, δεν επιτρέπουν στο χονδρεμπόριο την οργανωμένη προσέγγιση και την αποτελεσματική διαχείριση του μικρού σημείου πώλησης", τονίζει ο κ. Γιάννης Μούτσος, διευθυντής πωλήσεων της ΕΛΓΕΚΑ, εξηγώντας: "Το μικρό σημείο πώλησης, αναζητώντας συνεχώς τις χαμηλότερες τιμές αγοράς, έχει οδηγήσει το χονδρεμπόριο σε έναν έντονο ανταγωνισμό, που επικεντρώνεται κυρίως στην τιμή, με αποτέλεσμα τη σημαντική μείωση της κερδοφορίας των χονδρεμπόρων, που καθιστά τη βιωσιμότητα πολλών εξ αυτών -κυρίως των "μικρών"- επισφαλή". Αν σε όλα αυτά προσθέσει κανείς το υψηλό λειτουργικό κόστος μιας χονδρεμπορικής επιχείρησης ("από τη μία αντιμετωπίζουμε το μεγάλο κόστος της διανομής -καύσιμα, μισθούς, εφορία κά- και από την άλλη αναγκαζόμαστε να μειώνουμε το περιθώριο κέρδους για να αντιμετωπίσουμε τον ανταγωνισμό των αλυσίδων", αναφέρει ο κ. Καραδήμας), καταλήγει αβίαστα στο συμπέρασμα ότι οι χονδρέμποροι βρίσκονται σε δεινή θέση.

Το "φιλέτο" και το …κόκαλο

Θα μπορούσαν να αποφευχθούν οι συνέπειες της κρίσης του παραδοσιακού χονδρεμπορίου για τους επαγγελματίες του χώρου; "Για μας έμεινε το κόκαλο, ότι ήταν "φιλέτο" το έχουν πάρει άλλοι. Τα απομακρυσμένα σημεία της αγοράς που δεν έχουν πρόσβαση οι μεγάλες αλυσίδες, είναι πια μετρημένα", συνεχίζει ο κ. Γουργολίτσας. Ωστόσο προσθέτει: "Οι μεγάλοι προμηθευτές πιστεύουν εσφαλμένα ότι η διακίνηση των προϊόντων τους θα καταλήξει να γίνεται κατά 90% από τα οργανωμένα δίκτυα διανομής, όπως γίνεται σε ΗΠΑ και Ευρώπη. Στην Ελλάδα, όμως, αυτό δεν θα συμβεί και γιατί ο Έλληνας είναι "άνθρωπος της τελευταίας στιγμής", άρα το "χρειάζεται" το μικρό λιανεμπόριο, και λόγω μορφολογίας του εδάφους της χώρας.

"Στο επίπεδο των τιμών δεν μπορούμε να ανταγωνιστούμε τις μεγάλες αλυσίδες. Αν και προσπαθούμε να τις μειώνουμε όσο μπορούμε, δεν είναι αυτό το ισχυρό σημείο μας. Αντίθετα, έχουμε δύο βασικά προσόντα που μας δίνουν ένα συγκριτικό πλεονέκτημα στον σκληρό ανταγωνισμό: το σέρβις που παρέχουμε, δηλαδή η αμεσότητα στην παράδοση, τα καθαρά φορτηγά, η τοποθέτηση των προϊόντων στο ράφι ή στο ψυγείο κλπ, και η δυνατότητα παροχής πίστωσης στα μικρά σημεία πώλησης", υποστηρίζει ο κ. Σπύρου.

Οι πιο αισιόδοξοι αναγνωρίζουν μεν τη δεινότητα της θέσης τους μιλούν όμως για μια ύστατη προσπάθεια σωτηρίας: "Η δημιουργία μεγάλων επιχειρηματικών σχημάτων των χονδρεμπόρων είναι μονόδρομος για την αντιμετώπιση του ανταγωνισμού", επισημαίνει ο κ. Καραδήμας. "Ήδη υπάρχουν τέσσερις μεγάλοι συνεταιρισμοί. Την εποχή της δημιουργίας τους αποκομίσαμε ένα επιπλέον ποσοστό έκπτωσης στα προϊόντα της βιομηχανίας, κατάκτηση που όμως σήμερα έχει χαθεί εξαιτίας των παροχών που προσφέρονται στις μεγάλες αλυσίδες. Η συνένωση των δυνάμεών μας είναι όρος επιβίωσης και για την αντιμετώπιση της συνεχούς αύξησης του λειτουργικού μας κόστους. Όσοι δεν οργανωθούν πιστεύω ότι δεν θα αντέξουν στην πίεση του ανταγωνισμού. Εδώ οι συνεταιρισμοί αντιμετωπίζουν δυσκολίες…".

Με την άποψη αυτή συμφωνεί και ο κ. Μούτσος: "Η εξέλιξη και ανάπτυξη του χονδρεμπορίου περνά μέσα από τη δημιουργία μεγάλων και σύγχρονα οργανωμένων μονάδων, που θα μπορούν να διαχειρίζονται αποτελεσματικότερα το σημείο πώλησης. Δηλαδή, θα οργανώνουν αποτελεσματικά τμήματα πωλήσεων, θα εκμεταλλεύονται την πρόσβαση στο μικρό σημείο πώλησης, προσδίδοντας την απαιτούμενη προστιθέμενη αξία στην αλυσίδα τροφοδοσίας, για λογαριασμό και του προμηθευτή και του λιανέμπορου, πράγμα που σημαίνει ανάπτυξη και έγκαιρη ικανοποίηση της διανομής στο σημείο ακριβώς που λαμβάνει την απόφαση αγοράς ο καταναλωτής. Μόνο έτσι θα υπάρχει εναρμόνιση των στόχων προμηθευτών και χονδρεμπορίου, οπότε σαφώς και μπορεί να ενισχυθούν οι προϋποθέσεις για αμοιβαία κερδοφόρα ανάπτυξη".