Σίγουρα το μεγαλύτερο πρόβλημα που αντιμετωπίζει αυτή τη στιγμή η αγορά και το χονδρεμπόριο είναι η έλλειψη ρευστότητας. Κοινώς, υπάρχει καθυστέρηση στις πληρωμές, ενώ αυξάνονται οι πιστώσεις. «Οι καθυστερήσεις των πληρωμών και η έλλειψη ρευστότητας είναι δεδομένες. Πρέπει να καταλάβει η αγορά ότι όποιος δεν είναι συνεπής με τον καιρό θα γίνεται πιο ασυνεπής, ενώ παράλληλα ο συνεπής θα δυσκολεύεται να διατηρήσει τη συνέπειά του. Δυστυχώς, αυτή είναι η ωμή αλήθεια», λέει ο κ. Χολέβας, διευθύνων σύμβουλος της Ντάλας ΑΕ. Η έλλειψη ρευστότητας αντιμετωπίζεται σίγουρα με πιστώσεις ή με διάφορους τύπους χρηματοδότησης, αλλά πάντα μέχρι ενός ορίου.

«Οι εταιρείες χονδρεμπορίου δεν μπορούν να ανοιχτούν πάρα πολύ με αυτόν τον τρόπο και δεν μπορούν να αφήσουν ανεξέλεγκτα τα πιστωτικά όρια στην αγορά, γιατί μετά το πρόβλημα θα το έχουν αυτές. Απλώς, σε μερικούς πάρα πολύ καλούς πελάτες μας προσπαθούμε με πίστωση 10-15 ημερών ή με κάποια επιταγή να αφήνουμε ένα υπόλοιπο για να τους εξυπηρετούμε», σημειώνει ο κ. Kωνσταντίνος Ελευθεριάδης εκ μέρους της εταιρείας Κ. Ελευθεριάδης – Χ. Κωστή ΟΕ, η οποία είναι μέλος του ομίλου Mega Προμηθευτική.
Τα προβλήματα ρευστότητας που αντιμετωπίζουν οι μεσαίες και οι μικρές επιχειρήσεις λιανικής δεν προβλέπεται να λυθούν στο άμεσο μέλλον. Αυτός είναι και ο λόγος που οι προμηθεύτριες εταιρείες αποτραβιούνται από την άμεση συνεργασία μαζί τους και οδηγούνται σε συνεργασία με χονδρεμπορικές επιχειρήσεις.

«Αυτό σημαίνει, όμως, ότι λόγω των προβλημάτων που αντιμετωπίζει οι κλάδος πολλοί μικροί και μεσαίοι λιανέμποροι μένουν ξεκρέμαστοι. Το χονδρεμπόριο πεθαίνει. Κρατιέται ακόμα από τη διανομή συγκεκριμένων κατηγοριών (ζαχαρώδη, τσίχλες κλπ), στα μικρά σημεία πωλήσεων, αλλά δεν ξέρω κατά πόσο θα μπορέσει να αντέξει το βάρος των πιστώσεων. Η αγορά θα συνεχίσει να κινείται έτσι και, δυστυχώς, θα γίνεται όλο και πιο σκληρή. Απόδειξη αυτού είναι πως αυτή τη στιγμή όσοι έχουν σοβαρά ανοίγματα στην αγορά δεν σκέφτονται πώς θα πουλήσουν, αλλά πώς θα εισπράξουν», συμπληρώνει ο κ. Χολέβας.

Η εξέλιξη του χονδρεμπορίου

Το χονδρεμπόριο μέσα στα επόμενα χρόνια προβλέπεται πως θα συρρικνωθεί. ‘Ηδη ένα μεγάλο μέρος των πελατών του χονδρεμπορίου έχει στραφεί για την προμήθεια προϊόντων σε μεγάλες αλυσίδες. «Η εταιρεία μας τον τελευταίο ένα με ενάμιση χρόνο έχει ξεκινήσει μία προσπάθεια να φύγει από το χονδρεμπόριο και να συνάψει συμφωνίες αποκλειστικής συνεργασίας με μεγάλες προμηθευτικές εταιρείες. Πιστεύουμε ότι αυτό είναι και το μέλλον των χονδρεμπορικών επιχειρήσεων. ‘Εχουμε στραφεί σε τέσσερις μεγάλες εταιρείες και με αυτόν τον τρόπο προσπαθούμε να μην εξαρτιόμαστε από την χονδρεμπορική δραστηριότητα, που σιγά-σιγά σβήνει», επισημείνει ο κ. Ελευθεριάδης. Υπάρχει όμως περίπτωση να πάρουν την κατάσταση στα χέρια τους οι ίδιες οι μεγάλες εταιρείες προϊόντων με δικά τους δίκτυα προώθησης και διανομής; «Στα αστικά κέντρα υπάρχουν πολλά προβλήματα στη διανομή των προϊόντων λόγω του έντονου κυκλοφοριακού.

Από την άλλη πλευρά, στην περιφέρεια αντιμετωπίζουμε πολλά προβλήματα στη μεταφορά και διανομή των προϊόντων, κυρίως λόγω του φυσικού ανάγλυφου της χώρας. Αυτοί οι δύο παράγοντες είναι που απαγορεύουν στις μεγάλες εταιρείες να ασχοληθούν οι ίδιες με την διανομή προτιμώντας να αφήσουν τα προϊόντα τους στα οργανωμένα δίκτυα και τους ειδικούς συνεργάτες, που μπορούν να χαμηλώνουν το κόστος διανέμοντας πολλά διαφορετικά προϊόντα. Κάνουν, λοιπόν, κεντρικές συμφωνίες. Βάσει αυτών ο ειδικός συνεργάτης αναλαμβάνει την υποχρέωση, διαθέτοντας την απαραίτητη υποδομή, να υλοποιήσει τη συμφωνία και να αναφέρει στην εταιρεία τα στοιχεία κίνησης των προϊόντων», απαντά ο κ. Χολέβας.
 
Οι νέες απαιτήσεις της αγοράς

«Εμείς είμαστε ειδικοί συνεργάτες συγκεκριμένων εταιρειών. Αυτό σημαίνει ότι δεν μπορούμε να αναλάβουμε την προώθηση ανταγωνιστικών προϊόντων στην αγορά. Με άλλα λόγια, θα μπορούσαμε να πούμε ότι είμαστε πιο εξειδικευμένοι χονδρέμποροι», τονίζει ο κ. Χολέβας και συνεχίζει εξηγώντας ποιες είναι οι απαιτήσεις των εταιρειών από τους ειδικούς συνεργάτες τους: «Σε ένα πρόσφατο συνέδριο πολυεθνικών εταιρειών (ποτών, τροφίμων και ειδών καθημερινής χρήσεως), στο οποίο παρευρέθηκα, παρουσιάστηκε μία έρευνα σχετικά με τις ειδικές συνεργασίες των εταιρειών. Από την έρευνα προέκυψε πως δεν υπάρχουν οργανωμένα δίκτυα διανομής προϊόντων στην χώρα μας, αντίστοιχα εκείνων που λειτουργούν στο εξωτερικό. Το πρόβλημα ξεκινάει από το πολύ υψηλό κόστος των ιδιόκτητων αποθηκών και εγκαταστάσεων, ειδικά στις μεγάλες πόλεις.

Επίσης, οι μεγάλες εταιρείες απαιτούν οι διανομείς να έχουν καλύτερο βαθμό οργάνωσης ακόμα και από τις ίδιες, αφού τα report που θέλουν να παίρνουν οι πολυεθνικές απαιτούν υψηλό βαθμό οργάνωσης σε κάθε επίπεδο λειτουργίας. ‘Αρα, όπως καταλαβαίνετε, κάποια μεγάλα δίκτυα διανομής έχουν μέλλον και μάλιστα έχουν δώσει το έναυσμα να ξεκινήσει ο ανταγωνισμός μεταξύ των προμηθευτικών εταιρειών για την εκμετάλλευσή τους. Δηλαδή, αν μία εταιρεία δει ότι ένα δίκτυο διανομής ή ένας ειδικός συνεργάτης είναι οργανωμένος, ο προμηθευτής προτείνει το εξής: Να εξασφαλίσει μεγάλο τζίρο στον συνεργάτη του, με την προϋπόθεση να βγάλει από το πελατολόγιό του την ανταγωνίστρια εταιρεία». Τα οργανωμένα δίκτυα διανομής μπορεί να έχουν μικρά περιθώρια κέρδους, όμως μπορούν να αυξήσουν τον τζίρο τους ασκώντας πίεση στις μεγάλες εταιρείες, οι οποίες δύσκολα αποφασίζουν να αλλάξουν διανομείς και ειδικούς συνεργάτες», εξηγεί ο κ. Χολέβας.

Ο πόλεμος των τιμών

Οι περισσότεροι χονδρέμποροι λειτουργούν με δύο τιμοκαταλόγους. Ο ένας τιμοκατάλογος διαμορφώνεται βάσει των συμφωνιών που κάνουν οι προμηθεύτριες εταιρείες με τα σούπερ μάρκετ και ο άλλος είναι ο τιμοκατάλογος εμπορίας των προϊόντων στα μικρότερα καταστήματα. «Αυτό που προσπαθούμε είναι ο ένας τιμοκατάλογος να μην έχει μεγάλη απόκλιση από τον άλλο, γιατί ως εταιρεία μας ενδιαφέρει η μικρή αγορά, στην οποία έχουμε επικεντρωθεί, ενώ επιδίωξή μας είναι να πουλάμε σχεδόν στις ίδιες τιμές τόσο στα μικρά καταστήματα όσο και στα σούπερ μάρκετ», ξεκαθαρίζει ο κ. Ελευθεριάδης.

Φυσικά, πολλές φορές συμβαίνει δύο ανταγωνιστές να προμηθευτούν προϊόντα σε διαφορετικές τιμές από τον ίδιο χονδρέμπορο. «Στους καταλόγους που ετοιμάζουμε για τα σούπερ μάρκετ, όταν κλείνεται μία συμφωνία, βάζουμε από την βασική τιμή του προϊόντος ένα 25% περίπου πιο πάνω. Αντίθετα, στους καταλόγους που έχουμε για τα μικρά σημεία προσθέτουμε το χονδρεμπορικό κέρδος μας πάνω στην βασική τιμή αγοράς του προϊόντος. ‘Αρα, με άλλη τιμή αγοράζει το μίνι μάρκετ και με άλλη το σούπερ μάρκετ. Προσπαθούμε να μην αδικούμε τα μικρά σημεία πώλησης, και με αυτό τον τρόπο έχει παρατηρηθεί πολλές φορές το φαινόμενο να πουλάμε πιο ακριβά στα σούπερ μάρκετ σε σχέση με τα μίνι μάρκετ», προσθέτει ο κ. Ελευθεριάδης.

«Τα τελευταία χρόνια, οι μεγάλες εταιρείες που σέβονται τον εαυτό τους προσπαθούν να κρατούν κοντά τις τιμές τους τόσο στα μίνι μάρκετ όσο και στα σούπερ μάρκετ. Η διαφορά της τάξης του 10% με 15% δεν είναι παράλογη, μπορεί να την πληρώσει ο καταναλωτής που προμηθεύεται προϊόντα από το μικρό λιανεμπόριο. Εκεί που παρουσιάζεται πρόβλημα είναι σε μερικά πολύ επώνυμα προϊόντα, που κάπως έχει χαθεί η ισορροπία στην αγορά, και σημειώνονται διαφορές τιμών οι οποίες φθάνουν το 25%», λέει από την άλλη μεριά ο κ. Χολέβας.

Οι ανατιμήσεις του 2007

Κάθε χρόνο, ανάλογα με τις ανατιμήσεις, τις προσφορές, τη στρατηγική των μεγάλων εταιρειών και του μάρκετινγκ κάποια προϊόντα αυξάνουν τις πωλήσεις τους, ενώ σε κάποια άλλα παρατηρείται μείωση. «Μέσα στην χρονιά που μας πέρασε, οι κατηγορίες που παρουσίασαν στασιμότητα στις πωλήσεις ή και μικρή πτωτική τάση ήταν τα απορρυπαντικά και τα χαρτικά», λέει ο κ. Ελευθεριάδης. Πρέπει να λάβουμε υπόψη μας πως η μεγάλη πλειοψηφία των καταναλωτών είναι χρεωμένοι στις τράπεζες -έχουν δηλαδή δεσμεύσει ένα μεγάλο μέρος του μισθού τους- με αποτέλεσμα να μην υπάρχει ρευστότητα στην αγορά».

Από την άλλη πλευρά, όμως, σημειώνει πως υπήρχαν και προϊόντα που αύξησαν τον τζίρο τους και, κατ’ επέκταση, τη ζήτησή τους από το χονδρεμπόριο, λόγω ειδικών συνθηκών: «Οτιδήποτε αφορούσε σε δημητριακά και τα παράγωγά τους είχε σημαντική αύξηση τιμής φέτος, λόγω κυρίως της ξηρασίας και της αυξημένης ζήτησης από Ιαπωνία και Κίνα. ‘Ολα τα υπόλοιπα προϊόντα ανατιμήθηκαν λόγω του γενικού κόστους παραγωγής και, κυρίως, λόγω του πετρελαίου», διευκρινίζει ο κ. Χολέβας.

Τα μικρά σημεία πώλησης στην αγορά

Ποιος θα είναι ο ρόλος και το μέλλον των μικρών σημείων πώλησης στην αγορά του χονδρεμπορίου και στην περίοδο ανάπτυξης των ειδικών συνεργατών; Απαντώντας σε αυτό το ερώτημα ο κ. Ελευθεριάδης μας λέει: «Τα μικρά μαγαζιά είναι αυτά που στηρίζουν το χονδρεμπόριο αυτή την στιγμή. Βέβαια, κάποιες μεγάλες αλυσίδες, που πλέον κάνουν διανομή σε αυτά τα μικρά σημεία, είναι υπεύθυνες για το μερίδιο που έχει χάσει γενικά το χονδρεμπόριο από την αγορά. Η εποχή μας επιτάσσει τα μικρά καταστήματα να δουλεύουν πλέον περισσότερο με τα είδη πρώτης ανάγκης. Το αποτέλεσμα είναι ότι με την διακίνηση τσιγάρων και τηλεκαρτών οδηγούμαστε σε περιορισμό του κέρδους μας. Στα υπόλοιπα προϊόντα είναι το ύψος των πιστώσεων και η γενικότερη πίεση της αγοράς που οδηγεί στον περιορισμό του κέρδους τους».

Από την άλλη πλευρά, ο κ. Χολέβας προσπαθεί να ορίσει το πλαίσιο μέσα στο οποίο θα πρέπει να κινηθούν τα μικρά σημεία πώλησης τα επόμενα χρόνια. «Η ουσία στο μικρό κατάστημα δεν είναι η αλλαγή οργάνωσης αλλά αντίληψης. Πρέπει οι μικροί λιανέμποροι να καταλάβουν ότι έχουν κέρδος από επώνυμα προϊόντα ταχείας κατανάλωσης και όχι από τα φθηνά ανώνυμα. Δεν πρέπει να φοβούνται ότι πουλάνε το επώνυμο πιο ακριβά. Πρέπει να ανεβάσουν την ποιότητά τους σε όλα τα επίπεδα. Δυστυχώς, είναι αναγκασμένοι να δουλέψουν πλέον καλύπτοντας τις ανάγκες των πελατών που θα μπουν στο μικρό κατάστημα για να πάρουν τα πράγματα που ξέχασαν να αγοράσουν από τα μεγάλα καταστήματα».

Ο καταναλωτής πληρώνει τις ανατιμήσεις

Μέσα στην χρονιά που μας πέρασε έγιναν αρκετές ανατιμήσεις σε βασικά καταναλωτικά προϊόντα, με κάθε μία από αυτές να έχει αντίκτυπο στην αγορά. Οι ανατιμήσεις αυτές αποδόθηκαν στη διαρκή ανοδική κούρσα των τιμών του πετρελαίου, η οποία παρέσυρε αρκετά προϊόντα στα ύψη -μέχρι και 30% πάνω από την αρχική τιμή τους. Οι ανατιμήσεις, που έγιναν ιδιαίτερα αισθητές στην αγορά, αφορούσαν κυρίως στα χαρτικά (λόγω αύξησης της τιμής της χαρτομάζας) και στα απορρυπαντικά.

Στα είδη τροφίμων είχαμε, επίσης, σημαντικές ανατιμήσεις, αρκετές από τις οποίες είχαν ήδη αισθανθεί στην τσέπη τους οι καταναλωτές πριν από το τέλος του 2007. «Το 2007 υπήρξαν ανατιμήσεις και ορισμένα προϊόντα επηρεάστηκαν αρκετά, αλλά αυτό ήταν αναμενόμενο, καθώς ανατιμήσεις έχουμε κάθε χρόνο. Αυτός όμως που θίγεται ουσιαστικά είναι ο τελικός καταναλωτής, αφού κανείς δεν θα κόψει από το κέρδος του, ώστε να απορροφήσει τις ανατιμήσεις για να μην φθάσουν στην κατανάλωση. Εμείς μπορεί να έχουμε επιπτώσεις στις πωλήσεις μας σε όγκο, αφού μια σημαντική ανατίμηση ίσως οδηγήσει σε μείωση των παραγγελιών, έχουμε όμως την δυνατότητα να αντισταθμίσουμε αυτή τη μείωση με αύξηση του τζίρου μας», καταλήγει ο κ. Χολέβας.

Γίνονται, όμως, και μερικές προσπάθειες να μην φτάσει όλο το ποσό των ανατιμήσεων στους καταναλωτές. «Εμείς δουλεύουμε για παράδειγμα με προσφορές. ‘Οταν γίνεται κάποια ανατίμηση, προσπαθούμε να μην περνάμε όλο το ποσό της ανατίμησης στον τιμοκατάλογό μας, περιορίζοντας τις προσφορές μας. Με αυτόν τον τρόπο προστατεύουμε την αγορά αλλά και το δικό μας το κέρδος», συμπληρώνει ο κ. Ελευθεριάδης και συνεχίζει: «Για το 2008 οι ανατιμήσεις θα εξαρτηθούν από τις μεγάλες εταιρείες. Είναι στο χέρι τους να δώσουν κάποιες εκπτώσεις για να μπορέσουν να βοηθήσουν την αγορά. Αυτοί κινούν την αγορά, και εμείς ακολουθούμε».

Το παρόν άρθρο δημοσιεύθηκε στο τεύχος Δεκεμβρίου 2007-Ιανουαρίου 2008, Νο 62 του περιοδικού των εκδόσεών μας “Το μαγαζί μας”.