Οι μικρομεσαίοι υπερτιμούν τις εταιρίες τους. Στο μεταξύ ο ανταγωνισμός, μετά την κάθοδο και νέων διεθνών αλυσίδων, σαρώνει τις αντοχές τους. «Μάθετε την πραγματική αξία των εταιριών σας, προκειμένου να συμμετάσχετε στο παιχνίδι των εξαγορών και των συγχωνεύσεων πριν είναι αργά», τους προειδοποιεί ο κ. Χ. Πεζούλας, Managing Director της εταιρίας συμβούλων Business Brokerage & Valuation «BUSINESS DEALS S.A».

Οι μικρομεσαίοι υπερτιμούν τις εταιρίες τους. Στο μεταξύ ο ανταγωνισμός, μετά την κάθοδο και νέων διεθνών αλυσίδων, σαρώνει τις αντοχές τους. "Μάθετε την πραγματική αξία των εταιριών σας, προκειμένου να συμμετάσχετε στο παιχνίδι των εξαγορών και των συγχωνεύσεων πριν είναι αργά"”, τους προειδοποιεί ο κ. Χ. Πεζούλας, Managing Director της εταιρίας συμβούλων Business Brokerage & Valuation "BUSINESS DEALS S.A".

Ο τζίρος των σούπερ μάρκετ στην Ελλάδα σήμερα ανέρχεται περίπου στα 3 τρισ. δρχ. Από αυτά, περίπου τα 600 δισ. δρχ. είναι οι πωλήσεις που πραγματοποιούν οι μικρομεσαίες εταιρίες (ΜΜΕ) του κλάδου. Αυτές ακριβώς οι εταιρίες είναι που βάλλονται κατά μέτωπο από τον ανταγωνισμό αφενός των discounters στον τομέα των τιμών και αφετέρου γενικότερα των διεθνών και των μεγάλων ελληνικών αλυσίδων στους τομείς της οργάνωσης, της ποικιλίας, του σέρβις και των τιμών. Στο μεταξύ, η οικονομική συγκέντρωση του κλάδου επιταχύνεται -και ως φαινόμενο της έντονης πλέον συσσωμάτωσης των διεθνών με τα ελληνικά κεφάλαια. Όπως επισημαίνει ο κ. Χάρης Πεζούλας ως προοίμιο στη συζήτησή μας, “οι μικρομεσαίοι λιανέμποροι αισθάνονται μια μόνιμη απειλή: Από τη μια του κινδύνου να χάσουν την πελατεία τους, αφού το πλάνο όλων των μεγάλων εταιριών -ελληνικών και ξένων- στην ερχόμενη διετία είναι να ανοίξουν καταστήματα και στην τελευταία κωμόπολη, και από την άλλη της συρρίκνωσης χρόνο με το χρόνο των κερδών τους.

Μέχρι πρότινος η μόνη διέξοδός τους ήταν η πίεση προς τους προμηθευτές για την απόκτηση πλεονεκτημάτων. Όμως, ήδη η βιομηχανία κάνει σαφές προς όλες τις κατευθύνσεις ότι η κάθε είδους επιπλέον παροχή στο εξής θα συνδέεται με την ανταποδοτικότητα. Αν κάτι διασώζει ακόμα τη μικρή επιχείρηση είναι το σχετικά χαμηλό κόστος της διοίκησής της εξαιτίας του οικογενειακού της χαρακτήρα. Αλλά κι αυτό έχει αρχίσει να γίνεται προβληματικό, καθώς σε πολλές περιπτώσεις η διάδοχη γενιά, υπό το κράτος της απειλής, δεν είναι διατεθειμένη ν’ ακολουθήσει το δρόμο της πρώτης”.

"Oσο γρηγορότερα τόσο το καλύτερο"

σελφ σέρβις: Υπ’ αυτές τις συνθήκες φαντάζομαι ότι το αγχώδες ερώτημα που σας απευθύνει ο μικρομεσαίος λιανέμπορος είναι πού κυμαίνεται η αξία της επιχείρησής του σήμερα και αν ή κατά πόσο αυτή θα εκπέσει στις συνθήκες της νέας πραγματικότητας του ανταγωνισμού.

Χάρης Πεζούλας: Ακριβώς. Κι αυτό συνειρμικά οδηγεί πολλούς στη σκέψη του “όσο το γρηγορότερο κάνω ό,τι κάνω τόσο το καλύτερο”. Έτσι, λοιπόν, εκείνο που πρωτίστως θέλουν να ξέρουν είναι το “ποιος ενδιαφέρεται για εξαγορές” και “τι παίζεται στην αγορά”. Δηλαδή, εμμέσως, προσπαθούν να εκτιμήσουν αν οι επιχειρήσεις τους βρίσκονται στο στόχαστρο του ενδιαφέροντος των μεγάλων. Αυτό όμως που κατά κανόνα τους εμποδίζει να μας αποταθούν ευθέως, προκειμένου να αξιολογηθεί σωστά η αξία των εταιριών τους και να αρχίσει η διαδικασία της διερεύνησης των ευκαιριών, είναι ο φόβος ότι η κοινοποίηση των προβληματισμών ή των προθέσεών τους “είναι ντροπή” για τους ίδιους και ότι “ρίχνει” την αξία των εταιριών τους.

Αυτό είναι τελείως λάθος. Γιατί το ενδιαφέρον για εξαγορά είναι στραμμένο μόνο εκεί που αναγνωρίζεται ότι υπάρχει αξία…Κάποιοι, ξεπερνώντας τους δισταγμούς τους, μας απευθύνονται, εφόσον η αξιοποίηση των περιουσιών τους κατ’ ανάγκην χρήζει ειδικής τεχνοκρατικής ενασχόλησης. Πάντως, από τη στιγμή που αποφασίζουν να εντάξουν εαυτούς στις προς εξαγορά εταιρίες, είναι χαρακτηριστικό ότι επείγονται: Να γίνουν όλα με συνοπτικές διαδικασίες. Ει δυνατόν αύριο. Ανεξαρτήτως του αν η πράξη έχει δείξει ότι αυτή η διαδικασία κατ’ ελάχιστον κρατά ένα τετράμηνο…

Εξαγορά… κατάστημα το κατάστημα

σελφ σέρβις: Οι υπηρεσίες σας, πέρα από την αποτίμηση της αξίας των επιχειρήσεων, έχουν και ρόλο διαμεσολάβησης στην εύρεση εταίρων για εξαγορά ή συγχώνευση. Αυτός ακριβώς ο διαμεσολαβητικός σας χαρακτήρας δεν βρίσκετε ότι είναι φυσικό, για ευνόητους λόγους, να δημιουργεί καχυποψία στον μικρομεσαίο λιανέμπορο;

Χάρης Πεζούλας: Έχετε δίκιο. Όμως, στρατηγικά η δουλειά μας δεν είναι η διαμεσολάβηση, αλλά πρωτίστως ο προσδιορισμός των ευκαιριών ανάπτυξης ή αξιοποίησης του δυναμικού καθεμιάς επιχείρησης, που μας αποτείνεται με βάση την πραγματική της αξία. Κι αυτό -εννοείται- εφόσον οι ενδιαφερόμενοι μας εμπιστευτούν -αυτό ζητούν πριν απ’ όλα. Δεν λέμε, λοιπόν, σε κάποιον εξ αρχής “πουλήσου”. Αυτό υποδεικνύεται μόνο ως αποτέλεσμα μιας στρατηγικής ανάλυσης όλων των δεδομένων μιας εταιρίας και σε σχέση με το είδος του ενδιαφέροντος που εκδηλώνεται εκ μέρους εκείνων που προτίθενται να εξαγοράσουν. Εδώ έχει σημασία να σας πω ότι σήμερα η τάση είναι οι μεγάλες εταιρίες να ενδιαφέρονται για την εξαγορά, όχι πλέον του συνόλου των καταστημάτων της μιας ή της άλλης μικρομεσαίας επωνυμίας, αλλά κάποιων καλών μεμονωμένων καταστημάτων τους. Γιατί, όπως εκτιμάται, περίπου ένα 35% των σημείων πώλησης δεν δικαιολογούν την ύπαρξή τους. Κανένας πλέον δεν είναι διατεθειμένος να πληρώνει υπερτιμημένες αξίες σύμφωνα με τις πεποιθήσεις αυτών που πωλούν.

Τώρα ζητούν μόνο το "φιλέτο"

σελφ σέρβις: Όπως, επίσης, είναι λογικό να μην πουλάς μόνο το ψαχνό για να σου μείνει αμανάτι το κόκαλο! -και μιλώ για λογαριασμό των ΜΜΕ…

Χάρης Πεζούλας: Θα έλεγα ότι ήρθε η ώρα να βγει στην επιφάνεια η πραγματική αξία των ΜΜΕ… Διότι, πράγματι, πολλές από τις εξαγορές που έγιναν στο προηγούμενο διάστημα ήταν αδικαιολόγητα υψηλών αντιτίμων. Δεν είναι τυχαίο ότι σε πολλές περιπτώσεις το κόστος της ενσωμάτωσης στους μεγάλους λιανεμπορικούς οργανισμούς των εξαγοραζόμενων εταιριών ήταν υψηλότερο από το κόστος της εξαγοράς τους! Παρ’ όλα αυτά, σήμερα είναι δύσκολο να πειστεί ένας μικρός ιδιοκτήτης ότι η αξία της εταιρίας του έπαψε να είναι αντίστοιχη με την αξία βάσει της οποίας εξαγοράστηκε μια άλλη, ίδιου μεγέθους και δυνατοτήτων, προ διετίας ή τριετίας. Ωστόσο, είναι εύλογη η κρίση σας για λογαριασμό της αντίδρασης των μικρομεσαίων… Πάντως, ανεξάρτητα από το τι πιστεύει ο κάθε μικρομεσαίος για την αξία της επιχείρησής του και μόνο το γεγονός ότι στο διάστημα της τελευταίας τριετίας τα κέρδη των ΜΜΕ συρρικνώθηκαν ακόμα περισσότερο, λόγω της έντασης του ανταγωνισμού, αρκεί για να καταλάβει το πώς εξ αντικειμένου η αξία της περιουσίας του υπέστη μία έκπτωση.

Συνυπολογίζοντας, λοιπόν, όλους αυτούς τους αντικειμενικούς και ψυχολογικούς παράγοντες που συνθέτουν το κλίμα της αγοράς, προσωπικά πιστεύω ότι η προοπτική των εξαγορών, όπως τουλάχιστον τις γνωρίσαμε, θα εξαντληθεί με την εξαγορά των δέκα μεγαλύτερων μεσαίων εταιριών, ολόκληρων κι όχι κατάστημα το κατάστημα. Από εκεί και πέρα, όσο πηγαίνουμε πιο κάτω, σας είπα ποια είναι η τάση. Ο καιρός θα δείξει…

σελφ σέρβις: Υπάρχει η πεποίθηση ότι τόσο ο αριθμός όσο και η διασπορά των ήδη υπαρχόντων σούπερ μάρκετ στην Ελλάδα είναι τέτοια ώστε τα πιο “ζωντανά” σημεία πώλησης στα αστικά κέντρα ήδη ελέγχονται. Επομένως, οι ενδιαφερόμενοι για εξαγορές -και κυρίως οι νέοι διεθνείς επενδυτές- θα πρέπει να βάλουν βαθιά το χέρι στην τσέπη, δεδομένου ότι πολλά από τα καταστήματα των ΜΜΕ κατέχουν νευραλγικές θέσεις στις τοπικές αγορές.

Χάρης Πεζούλας: Αυτό είναι απολύτως σωστό αλλά δεν διαφοροποιεί σημαντικά τα πράγματα. Σε μια προοπτική χρόνου οι αντιστάσεις θα καμφθούν. Η ένταση του ανταγωνισμού, σε συνδυασμό με τη στρατηγική της επέκτασης των μεγάλων εταιριών, θα οδηγήσει στην έκπτωση της αξίας του υπερτιμημένου σήμερα μικρομεσαίου δυναμικού. Φυσικά, είναι λάθος να πιστεύουν κάποιοι ότι οι εξαγορές θα γίνουν “για μια μπουκιά ψωμί”. Γι’ αυτό επιμένουμε στον όρο “πραγματική αξία”. Αυτό είναι που πρέπει να προσεγγίσουν οι μικρομεσαίοι επιχειρηματίες.

Η "πραγματική αξία" των επιχειρήσεων

σελφ σέρβις: Ας μιλήσουμε, λοιπόν, για την πραγματική αξία των επιχειρήσεων. Συνοπτικά, ποιες παράμετροι την προσδιορίζουν;

Χάρης Πεζούλας: Σε πολύ γενικές γραμμές η αποτίμηση της πραγματικής αξίας αφορά πρώτο, την “καθαρότητα” της εταιρίας από άποψη οικονομικών στοιχείων και εκκρεμοτήτων, δεύτερο, την υπεραξία των ακινήτων της σε αγοραίες τιμές και τρίτο, τη “φήμη και την πελατεία” της, δηλαδή τα προσδοκώμενα κέρδη της. Ειδικότερα το τελευταίο -το… ταμπού για τους περισσότερους, η “φήμη και πελατεία”- ως τεχνοκράτες το εξορθολογικοποιούμε και το αποδίδουμε με αριθμούς. Αυτή είναι η δουλειά μας. Με δύο λόγια θα έλεγα ότι η αποτίμηση της αξίας μιας εταιρίας είναι ένας συνδυασμός επιστήμης και τέχνης…

σελφ σέρβις: …Ναι, αλλά μήπως μιας τέχνης συμβατής και με τους συσχετισμούς ή τις φορτίσεις των κατά περίπτωση πλευρών μιας διαπραγμάτευσης; Με άλλα λόγια: η “πραγματική αξία” μιας εταιρίας, αν εξαιρέσει κανείς όλα όσα μπορούν να υπολογιστούν με σχετική αντικειμενικότητα (π.χ. ακίνητα, λογιστικά δεδομένα κλπ), έχει ανεξάρτητη υπόσταση από τα τεκταινόμενα στην αγορά;

Χάρης Πεζούλας: Ασχέτως των επιφυλάξεων του οποιουδήποτε επιχειρηματία, η αξιολόγηση της εταιρίας του είναι επιβεβλημένη, ώστε να έχει σαφή εικόνα για την αξία της, είτε αποφασίσει να την πουλήσει είτε να τη συγχωνεύσει με κάποια άλλη, είτε οτιδήποτε άλλο. Αυτό γίνεται σε όλο τον κόσμο. Το πρόβλημα, όμως, ειδικά στην περίπτωση των μικρομεσαίων επιχειρηματιών, είναι ότι τα κριτήρια βάσει των οποίων αξιολογούν οι ίδιοι τις περιουσίες τους είναι υποκειμενικά πέραν του δέοντος. Η δική μας δουλειά είναι να απαλείφουμε τον παράγοντα της υποκειμενικότητας δίνοντας προτεραιότητα: α) στην αξιολόγηση συνολικά της επιχείρησης, αλλά και ενός-ενός των καταστημάτων της: Πού βρίσκονται; Τι έκταση έχουν; Διαθέτουν πάρκινγκ; Τι εξέλιξη έχουν από άποψη τζίρου και πιστότητας πελατών; κ.ο.κ. β) Στον υπολογισμό του κόστους της διοίκησης και των logistics. γ) Στην αξιολόγηση της απόδοσης του προσωπικού και των στελεχών. δ) Στην αξιολόγηση του επιπέδου και της έκτασης των τεχνολογικών εφαρμογών και της ικανότητας του μηχανογραφικού κ.λπ.

Θετικές αλλά δύσκολες οι συγχωνεύσεις μεταξύ ΜΜΕ

σελφ σέρβις: Έχετε θετικές εμπειρίες από τη διαμεσολάβηση μεταξύ δύο ΜΜΕ με προοπτική τη συγχώνευσή τους;

Χάρης Πεζούλας: Εμπειρίες υπάρχουν. Αποτελέσματα, όμως, πενιχρά. Δυστυχώς, ο οικογενειακός χαρακτήρας των ΜΜΕ έχει κατά κανόνα λειτουργήσει αποτρεπτικά στο μοντέλο της πολυμετοχικότητας. Ωστόσο, έχω την πεποίθηση ότι οι συγχωνεύσεις μεταξύ των ΜΜΕ είναι η πλέον βιώσιμη οδός γι’ αυτές, κυρίως σε τοπικό επίπεδο. Αρκεί να ξεπεράσουν την εσωστρέφειά τους και να προχωρήσουν με τόλμη στην εκλογίκευση του δυναμικού τους. Π.χ. να κλείσουν τα μη παραγωγικά μαγαζιά τους ενισχύοντας τα υπόλοιπα.

σελφ σέρβις: Το φραντσάιζινγκ κατά τη γνώμη σας είναι προσιτή προοπτική για το μικρομεσαίο λιανεμπόριο;

Χάρης Πεζούλας: Η λειτουργία του ειδικά στον τομέα των σούπερ μάρκετ, όπου το ποσοστό του λιανεμπορικού κέρδους είναι ελάχιστο, απαιτεί εξαιρετικά ισχυρή υποδομή, πράγμα που αδυνατούν να εξασφαλίσουν οι μεγάλες ελληνικές αλυσίδες. Οι διεθνείς, όπως η DIA, ναι.

Εκείνο το μοντέλο που σίγουρα θα επιβιώσει είναι του μικρού, φροντισμένου καταστήματος της γειτονιάς, που στηρίζεται στις προσωπικές σχέσεις, στο καλό σέρβις και στη δουλειά όλης της οικογένειας του ιδιοκτήτη. Ειδικότερα μάλιστα στην τουριστική -την εποχιακή- ζώνη, που παράγει ένα 30% έως 40% του προϊόντος της οικονομίας μας, αυτό το μοντέλο του καταστήματος είναι απαραίτητο.

* Managing Director της εταιρίας συμβούλων BUSINESS DEALS S.A..