Αρχίζει να ωριμάζει το αίτημα της παράδοσης των παραγγελιών χαρτικών οικιακής κατανάλωσης στις κεντρικές αποθήκες των αλυσίδων. Προϋπόθεση για την προώθησή της είναι η επάρκεια των υποδομών της χαρτοβιομηχανίας, σύμφωνα με την προτυποποίηση του ECR και η διασφάλιση ότι θα υπάρχει η πρόνοια ώστε τα ράφια των σούπερ μάρκετ να μη μένουν χωρίς εμπόρευμα.

Αρχίζει να ωριμάζει το αίτημα της παράδοσης των παραγγελιών χαρτικών οικιακής κατανάλωσης στις κεντρικές αποθήκες των αλυσίδων. Προϋπόθεση για την προώθησή της είναι η επάρκεια των υποδομών της χαρτοβιομηχανίας, σύμφωνα με την προτυποποίηση του ECR και η διασφάλιση ότι θα υπάρχει η πρόνοια ώστε τα ράφια των σούπερ μάρκετ να μη μένουν χωρίς εμπόρευμα.

Το 2000 ήταν μια εξαιρετικά δύσκολη χρονιά για τη χαρτοποιία. Η πρώτη ύλη -η χαρτομάζα- ανατιμήθηκε κατά 50% έως 60% σε σχέση με το 1999. Το ίδιο διάστημα οι ανατιμήσεις του πετρελαίου και του δολαρίου παρέσυραν σε ανατιμήσεις τα υλικά συσκευασίας, τα μεταφορικά και το κόστος της ενέργειας. Βέβαια, ο έντονος ανταγωνισμός των βιομηχανιών του κλάδου τις υποχρέωσε να απορροφήσουν οι ίδιες κατά το μεγαλύτερο μέρος τους τις απώλειες, ενώ μόνο ένα σχετικά μικρό μέρος τους το πέρασαν στην κατανάλωση. Εξ αφορμής, λοιπόν, της κατάστασης που διαμορφώθηκε πέρυσι, συζητώντας με τον κ. Χάρη Αναγνωστόπουλο, διευθύνοντα σύμβουλο της GEORGIA PACIFIC Hellas AEBE (πρώην FORT JAMES), αρχικά επικεντρώσαμε το ενδιαφέρον της συνομιλίας μας σε ό,τι αφορά τη μεταβλητή του κόστους, που σχετίζεται με την αλυσίδα των logistics των προϊόντων χάρτου και ειδικότερα με το κομμάτι της που συνδέει το ετοιμοπαράδοτο προϊόν της χαρτοβιομηχανίας με το λιανεμπόριο. Το ερώτημα ήταν: Με τι όρους τίθεται σήμερα προς διαπραγμάτευση ο καταμερισμός του κόστους των μεταφορών της χαρτοβιομηχανίας με το λιανεμπόριο; Ποιες είναι οι προοπτικές;

Προς συζήτηση φέτος η κεντρικοποίηση των χαρτικών

σελφ σέρβις: Ο όγκος των προϊόντων σας είναι μεγάλος ενώ το βάρος τους μικρό. Αποτέλεσμα: τα μεταφορικά τους είναι πανάκριβα. Έτσι, το θέμα της κεντρικοποίησης των παραδόσεών σας στο λιανεμπόριο, που θα σας απάλλασσε από ένα σημαντικό μεταφορικό έξοδο -αυτό της παράδοσης “κατάστημα το κατάστημα”, όπως γίνεται σήμερα- παραμένει σε εκκρεμότητα. Ποιες είναι σχετικά οι επιδιώξεις σας;

Χάρης Αναγνωστόπουλος: Τα προϊόντα χάρτου, λόγω των ιδιαιτεροτήτων που περιγράψατε, είναι πράγματι μεταξύ των τελευταίων κατηγοριών προϊόντων των οποίων οι διανομές δεν έχουν κεντρικοποιηθεί. Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι η κεντρικοποίησή τους είναι οικονομικώς αδιάφορη για τις μεγάλες αλυσίδες, δεδομένου ότι, στο βαθμό που υπάρχει διαθέσιμος χώρος στις αποθήκες τους, μπορούν και τα χαρτικά να συνεισφέρουν στον επιμερισμό των δαπανών της λειτουργίας τους. Γενικότερα, επειδή το ενδεχόμενο των κεντρικών παραδόσεων αναμένουμε ότι θα μας αποφέρει κάποια οφέλη, ήδη φέτος αρχίζουμε να θέτουμε σχετικά το θέμα προς συζήτηση με τις μεγάλες αλυσίδες σούπερ μάρκετ.

Διαφορετικό το κοστολόγιο ανά περίπτωση παράδοσης

σελφ σέρβις: Για να έχουμε μια τάξη μεγέθους, πόσο τοις εκατό επί της τελικής τιμής ενός προϊόντος σας είναι το κόστος των logistics στο κομμάτι της τελικής διαδρομής του ως το σημείο πώλησης και τι τάξης είναι η ωφέλεια που προσδοκάτε από την κεντρικοποίηση των παραδόσεων;

Χάρης Αναγνωστόπουλος: Αυτό είναι δυνατόν να προσδιοριστεί μόνο κατά περίπτωση παράδοσης. Διότι το κόστος διαφέρει σημαντικά αν πρόκειται π.χ. για παραδόσεις σε καταστήματα που βρίσκονται στην Αθήνα, από το αν πρόκειται για την τροφοδοσία καταστημάτων που εδρεύουν σε απομακρυσμένες περιοχές της επαρχίας. Στην πρώτη περίπτωση η ωφέλεια της κεντρικοποίησης δεν θα ήταν τόσο σημαντική όσο στη δεύτερη. Ήδη ξεκινήσαμε σχετικά τη μελέτη του κόστους ανά περίπτωση πελάτη.

Οι κεντρικές παραδόσεις είναι σίγουρο ότι θα αποδώσουν οφέλη, τα οποία ασφαλώς θα καταμεριστούν μεταξύ ημών και του λιανεμπορίου. Το θέμα είναι να ανιχνευτεί το κόστος που θα εξοικονομηθεί.

Προετοιμασία υποδομής για την κεντρικοποίηση

σελφ σέρβις: Το λιανεμπόριο, κατά την κρίση σας, διαθέτει σήμερα την απαιτούμενη τεχνογνωσία ή και τη διάθεση ίσως ώστε να μπει στη λογική τέτοιων αναλύσεων;

Χάρης Αναγνωστόπουλος: Έχω την αίσθηση ότι τουλάχιστον σε ένα τμήμα του μεγάλου λιανεμπορίου υπάρχει η απαιτούμενη τεχνογνωσία και είναι δυνατή μια τεχνοκρατικού επιπέδου προσέγγιση τέτοιων ζητημάτων. Αλλά, βέβαια, πριν ο οποιοσδήποτε προμηθευτής φτάσει στην από κοινού διερεύνηση ενός τέτοιου θέματος με τους πελάτες του, απαιτείται εκ μέρους του μια ολόκληρη προετοιμασία υποδομής. Στην περίπτωση της χαρτοβιομηχανίας αυτό σημαίνει π.χ. την εκλογίκευση της γκάμας των προϊόντων της και ενδεχομένως τη μείωση των κωδικών της. Διότι πηγαίνοντας στις κεντρικές παραδόσεις αναπόφευκτα ο προμηθευτής είναι υποχρεωμένος να υιοθετήσει την ευρωπαλέτα. Άρα τα προϊόντα του ήδη πρέπει να είναι σχεδιασμένα έτσι ώστε οι συσκευασίες τους να ανταποκρίνονται στις διαστάσεις της, προκειμένου να είναι δυνατή η βέλτιστη εκμετάλλευση του διαθέσιμου χώρου των οχημάτων μεταφοράς, του χώρου των αποθηκών κ.λπ.

Επίσης, πρέπει να είναι απαλλαγμένος από την πληθώρα των κωδικών, που στις σημερινές συνθήκες τον υποχρεώνει να “σπάει” τις παλέτες, δηλαδή να κάνει picking, με ό,τι αυτό σημαίνει στην αλυσίδα του κόστους -σε ένα μεγάλο βαθμό σήμερα οι παραδόσεις στα καταστήματα γίνονται κιβώτιο – κιβώτιο… Όλα αυτά σημαίνουν ότι τα οφέλη από την κεντρικοποίηση των παραδόσεων, και για μας και για το λιανεμπόριο, θα είναι μεγάλα, όχι μόνο συνεπεία της διαφοράς του μεταφορικού κόστους, αλλά του εξορθολογισμού συνολικά των ενεργειών που σχετίζονται με την καθημερινή πρακτική του πράγματος. Χρειάζεται, λοιπόν, μια συνολική σοβαρή δουλειά υποδομής, για την οποία εμείς ήδη προετοιμαζόμαστε δύο ολόκληρα χρόνια. Φέτος μάλιστα προγραμματίζουμε την υλοποίηση ενός επενδυτικού σχεδίου, που θα μας δώσει τη δυνατότητα της αυτόματης παλετοποίησης και συσκευασίας των φόρτων. Η οικονομική διαπραγμάτευση είναι το τελευταίο πράγμα γιατί το θέμα δεν είναι μόνο οικονομικό. Χρειάζεται μια στενή logistics συνεργασία των δύο πλευρών…

Ο φόβος του out of stock

σελφ σέρβις: Υπάρχει η εντύπωση ότι η βιομηχανία, ενώ έχει κάθε λόγο να επιδιώκει την κεντρικοποίηση των παραδόσεων, εντούτοις της δίνει αίσθημα ασφάλειας η επαφή των πωλητών της με τα σούπερ μάρκετ -δηλαδή, η απόκτηση “ίδιας άποψης” για την εικόνα των προϊόντων της στα ράφια τους. Πόσο δικαιολογημένη είναι σήμερα αυτή η ανασφάλεια;

Χάρης Αναγνωστόπουλος: Λειτουργώντας ακόμα σήμερα κυρίως μέσω της επίσκεψης των πωλητών μας στα καταστήματα, οι οποίοι παίρνουν απευθείας τις παραγγελίες, ενώ ελέγχουν και την εικόνα των προϊόντων στο ράφι κάνοντας ένα είδος μερτσαντάιζινγκ, πράγματι έχουμε την εικόνα της κατάστασης. Δεν σας κρύβω ότι εκείνο που μας φοβίζει είναι οι περιπτώσεις του out of stock. Ναι, έχουμε επιφυλάξεις σχετικά με το πόσο αποδοτικά θα λειτουργήσει η σχέση κεντρικής αποθήκης-καταστημάτων. Ακόμα και με το σημερινό καθεστώς των παραδόσεων διαπιστώνονται προβλήματα, ειδικά στους ταχυκίνητους κωδικούς.

Εμείς π.χ. τον περασμένο Αύγουστο λανσάραμε με τεράστια επιτυχία το διπλό δωδεκάρι χαρτί υγείας ULTRA SOFT, το οποίο σε χρόνο ρεκόρ έγινε best seller κωδικός στην κατηγορία του -ήδη το προϊόν αντιπροσωπεύει το 25% των πωλήσεών μας στα χαρτιά υγείας. Ε, το πληρώσαμε όμως με out of stock! Μάλιστα, σε κάποια στοιχεία που μελετούσαμε πρόσφατα διαπιστώσαμε ότι το out of stock του προϊόντος έφτασε στο επίπεδο του 18%-19%! Ίσως κι εμείς να έχουμε ένα μερίδιο ευθύνης γιατί λανσάροντας το προϊόν δεν προβλέψαμε το πρωτοφανές μέγεθος της επιτυχίας του. Σημασία έχει ότι μετά από αυτό δεν μπορείς να αισθάνεσαι ασφαλής.

Ενέργειες "κομμένες και ραμμένες" στα μέτρα καθενός πελάτη

σελφ σέρβις: Πώς αποτιμάτε σήμερα, σε σχέση με παλαιότερα, την ποιότητα της συνεργασίας σας με το λιανεμπόριο;

Χάρης Αναγνωστόπουλος: Έχουν βελτιωθεί πολύ τα πράγματα. Σήμερα το λιανεμπόριο εκδηλώνει μια διάθεση ουσιαστικής συνεργασίας, η οποία βρίσκεται σε αντιστοιχία με τη δική μας άποψη, που λέει ότι η πώληση δεν τελειώνει με μια συμφωνία ως προς την τιμή, την ποσότητα και τον αριθμό κάποιων κωδικών προϊόντων. Η συνεργασία πρέπει να είναι συνεχής και μάλιστα, στο πλαίσιό της, εμείς επιδιώκουμε να αντιμετωπίζουμε τον κάθε πελάτη εξειδικευμένα, ανάλογα με τις ανάγκες του και τη στρατηγική του. Αυτό το αντιλαμβάνονται πια οι αγοραστές των αλυσίδων και ανταποκρίνονται θετικά. Θα ‘λεγα ότι αυτό τείνει να γίνει ο κανόνας σήμερα.

Βέβαια, προϋπόθεση της εξειδίκευσης της συνεργασίας με τον κάθε πελάτη είναι η έγκυρη και έγκαιρη πληροφόρηση, η επεξεργασία των στοιχείων των παραγγελιών και οι στατιστικές της έρευνας, ώστε να γνωρίζουμε ακριβώς την αγοραστική συμπεριφορά των καταναλωτών στα προϊόντα μας ανά περιοχή και πελάτη. Από αυτή την άποψη η ανάπτυξη των συστημάτων πληροφορικής αποτελεί προτεραιότητά μας. Μάλιστα, ένα σημαντικό κομμάτι των επενδύσεών μας διοχετεύεται σε αυτή την κατεύθυνση. Είναι προφανές ότι όσα περισσότερα στοιχεία διαθέτεις τόσο περισσότερο μπορείς να υποστηρίξεις και να αναπτύξεις σχέσεις καλής συνεργασίας.

σελφ σέρβις: Αλήθεια, τα στοιχεία των P.O.S. των αλυσίδων, που αφορούν τις πωλήσεις των προϊόντων σας σάς μεταβιβάζονται;

Χάρης Αναγνωστόπουλος: Εδώ τα πράγματα είναι δύσκολα. Δεν έχουμε ακόμα την πληροφόρηση που θα θέλαμε. Κυρίως στηριζόμαστε στα δικά μας στοιχεία, που προκύπτουν από τη ροή των παραγγελιών. Αυτό που θα προσπαθήσουμε πιο επίμονα φέτος -γιατί πλέον διαθέτουμε μεγαλύτερη βάση δεδομένων- είναι να σχεδιάσουμε προγράμματα προωθητικών ενεργειών “κομμένα και ραμμένα στα μέτρα” του καθενός πελάτη μας. Τέτοιου είδους προσεγγίσεις τις υποδέχονται με ιδιαίτερα θετικό τρόπο οι αγοραστές των αλυσίδων…

*διευθύνων σύμβουλος της GEORGIA PACIFIC Hellas AEBE (πρώην FORT JAMES)