Η μετατόπιση των πωλήσεων χονδρικής από τη μεταπώληση στην αγορά του Ho.Re.Ca., η επίθεση που δέχονται τα δίκτυα cash & carry, με αυξανόμενη ένταση, από την οργανωμένη λιανική και η συνεχόμενη διαρροή τζίρου από το παραδοσιακό χονδρεμπόριο προς όφελος της οργανωμένης μορφής του είναι τα τρία κεντρικά χαρακτηριστικά μετάλλαξης του cash & carry υπό την πίεση της παρατεινόμενης ύφεσης.

Το βασικότερο, ίσως, χαρακτηριστικό είναι η «μεταφορά» τζίρου από τους μικρούς μεταπωλητές, που εδώ και χρόνια διαρκώς λιγοστεύουν χτυπημένοι από την οικονομική κρίση, στον κλάδο του Ho.Re.Ca., που αναζωογονείται από την ανάκαμψη της τουριστικής κίνησης και επεκτείνεται με νέα σημεία πώλησης. Τα πολλά λουκέτα στα συνοικιακά καταστήματα λιανικής περιόρισαν τα έσοδα του cash & carry από τους μικροεπιχειρηματίες της γειτονιάς. Αντίθετα, το ενδιαφέρον ενός μεγάλου αριθμού παλιών και κυρίως νέων επιχειρηματιών για τα καταστήματα εστίασης δημιουργεί τάση στον τζίρο της οργανωμένης χονδρικής.

Σε ό,τι αφορά ειδικότερα την τουριστική αγορά, παράγοντες του κλάδου εκτιμούν ότι τα οφέλη για τα cash & carry θα αρχίσουν να φαίνονται από το καλοκαίρι. «Δεν έχουμε εισπράξει ακόμη αυξημένα έσοδα από την τουριστική ανάπτυξη» αναφέρουν, αδημονώντας να δικαιωθούν πολύ σύντομα οι προσδοκίες τους. Σχολιάζοντας το άνοιγμα νέων καταστημάτων στη μαζική εστίαση, που καταγράφεται πλέον ως τάση –μια τάση φυγής από την ανεργία, μέσω της καταφυγής στην επιχειρηματικότητα–, επισημαίνουν ότι ουσιαστικά έτσι ισοφαρίζονται κατά ένα μέρος οι απώλειες, εξαιτίας των λουκέτων σε πολλά και παντός είδους καταστήματα του μικρού λιανεμπορίου.

Ο «πόλεμος προσφορών»
Στο μεταξύ, η ύφεση στον έκτο χρόνο της δεν προκάλεσε αλλαγές μόνο στα χαρτοφυλάκια πελατών του cash & carry, αλλά δημιούργησε και μεγαλύτερη ένταση μεταξύ χονδρεμπορίου και λιανεμπορίου, με αιχμή τις επιθετικές προσφορές των σούπερ μάρκετ, μέσω των οποίων η μεγάλη λιανική «μπαίνει στα χωράφια» της χονδρικής. Ειδικότερα την τελευταία διετία παρατηρείται αύξηση των ιδιαίτερα επιθετικών προωθητικών προγραμμάτων των μεγάλων δικτύων λιανικής, που προσελκύουν το επαγγελματικό πελατολόγιο των δικτύων χονδρικής. Μάλιστα, όπως τονίζεται, τα έσοδα που απώλεσε το χονδρεμπόριο από αυτή την πρακτική το 2012 και 2013 μόνο αμελητέα δεν μπορεί να θεωρούνται, αν και κατά το μεγαλύτερο μέρος η πτώση του τζίρου του οφείλεται ασφαλώς στην παρατεταμένη ύφεση, που εξακολουθεί να κλονίζει τη μικρή επιχειρηματικότητα, παλαιότερη και καινούργια. «Υπό καθεστώς επιθετικών προωθήσεων της λιανικής τα όριά της από τη χονδρική ορισμένες φορές γίνονται δυσδιάκριτα», σχολιάζει παράγοντας του cash & carry, προσθέτοντας ότι «με τη στάση τους αυτή τα σούπερ μάρκετ, «τραβώντας» τζίρο από τη χονδρική, μπορεί μεν να κερδίζουν από άποψη βελτίωσης της ρευστότητάς τους, αλλά τα περιθώρια του κέρδους τους διαμορφώνονται από μηδενικά έως αρνητικά επίπεδα».

Στη χονδρική, ωστόσο, οι προσφορές απαιτούν προσοχή, σύνεση και καλό σχεδιασμό, διότι πάντα ελλοχεύει ο κίνδυνος τα αποθέματα των υπό προώθηση προϊόντων να εξαντλούνται πριν την ώρα τους, αφήνοντας ακάλυπτο ένα μεγάλο μέρος των επαγγελματιών, που έχουν σπεύσει υπολογίζοντας στις σχετικές προσφορές. «Στον βαθμό που ο επαγγελματίας θεωρήσει ότι το κατάστημα έδωσε την ευκαιρία για αγορές χαμηλού κόστους μόνο στον ανταγωνιστή του, θα αισθανθεί προδομένος και δύσκολα θα επανέλθει σε αυτό για τα ψώνια του. Οι πρόσφορες πρέπει να έχουν διάρκεια, ώστε να δίδεται η δυνατότητα επανάληψης της εκπτωτικής αγοράς. Ο πελάτης στη χονδρική αντιλαμβάνεται τον εαυτό του ως συνεταίρο κι όχι ως απλό επισκέπτη του cash & carry. Αν δεν τηρείται αυτή την αρχή, κάθε επιθετική προσφορά αντί να αποφέρει οφέλη προκαλεί, σε βάθος χρόνου, απώλειες εσόδων και σημαντικές μάλιστα, με αποτέλεσμα την οικονομική ζημίωση του καταστήματος», τονίζεται χαρακτηριστικά.

Σε ό,τι αφορά τώρα τις τιμές χονδρικής, ακολουθούν την αποκλιμάκωση που καταγράφεται και στη λιανική, ενώ και τα προγράμματα προσφορών εμφανίζουν μια αντίστοιχη συχνότητα με εκείνα της λιανικής. Κατά κανόνα, πάντως, στους προμηθευτές δεν αρέσουν οι «σκοτωμένες» τιμές. Σε αρκετές των περιπτώσεων συμμετέχουν και οι ίδιοι με «βαριά καρδιά» σε επιθετικές προωθητικές ενέργειες των λιανεμπόρων, τις περισσότερες φορές «γκρινιάζοντας». Ωστόσο, σε σχέση με το παρελθόν είναι πιο προσεκτικοί στις αντιδράσεις τους, φοβούμενοι μήπως η στάση τους προκαλέσει την προσοχή της Επιτροπής Ανταγωνισμού. Φυσικά, επιδιώκοντας και οι ίδιοι την αύξηση της ρευστότητάς τους, αρκετές είναι οι φορές που συμπράττουν με το λιανεμπόριο, ενώ δεν λείπουν οι περιπτώσεις που έχουν οι ίδιοι την πρωτοβουλία των κινήσεων.

Σε κάθε περίπτωση, όταν οι επιθετικές πρόσφορες γίνονται με πρωτοβουλία των προμηθευτών, κάνουν κατ’ ανάγκην τον «κύκλο» της αγοράς, ώστε να μην διασαλεύονται οι ισορροπίες τους έναντι των μεγάλων δικτύων. Όπως τουλάχιστον ισχυρίζονται υψηλόβαθμα στελέχη του λιανεμπορίου, οι προμηθευτές όταν συμφωνούν με μια αλυσίδα την πριμοδότηση της τιμής ενός προϊόντος τους, δεν γνωρίζουν εκ των προτέρων τον βαθμό συμμετοχής του δικτύου λιανικής στην έκπτωση της τιμής του. Στην άλλη άκρη της αγοράς, εκείνη του κλασικού χονδρεμπορίου, ένας μεγάλος αριθμός καταστημάτων συνεχίζει να αργοπεθαίνει, υποφέροντας από την έλλειψη ρευστότητας και την αδυναμία, ταυτόχρονα, χορήγησης πίστωσης στους πελάτες τους. «Σε περιόδους κρίσης αυτό που χάνεται πρώτο είναι το σάπιο κομμάτι της αγοράς», σχολιάζει στέλεχος του κλάδου.

Ο χάρτης του cash & carry με μια ματιά
Κάνοντας «ταμείο», οι διαπιστώσεις, πάντως, είναι συγκεκριμένες: Οι πωλήσεις της οργανωμένης χονδρικής ήταν πτωτικές το 2013 έναντι του 2012, και δη στα επίπεδα της οργανωμένης λιανικής, δηλαδή κοντά στο 3,5%-4% (με σημαντικές, βέβαια, αποκλίσεις από δίκτυο σε δίκτυο). Το 2014 εκτιμάται ότι η αγορά θα ισορροπήσει. Στην τουριστική ανάπτυξη εναποτίθενται οι ελπίδες όχι μόνο για την ανακοπή της πτώσης, αλλά και για την εισφορά νέας, καθαρής ρευστότητας στις επιχειρήσεις του κλάδου. Τα οργανωμένα δίκτυα των cash & carry έχουν ήδη προετοιμαστεί για την τουριστική σεζόν φέτος, στην οποία θα μπουν με αφετηρία τη Μεγάλη Εβδομάδα. Αυτά αριθμούν συνολικά περισσότερα από 90 καταστήματα σε όλη τη χώρα. Εξ αυτών τα 13 ανήκουν στην ΕΝΑ Cash & Carry, τα 45 στη Metro, τα 20 στη Μασούτης και 3 στην Αφοί Βερόπουλοι. Επίσης, αρκετά είναι τα καταστήματα λιανικής της Γαλαξίας, που διατηρούν και τμήματα χονδρικής, ενώ δυναμικά στην εν λόγω κατηγορία εισήλθε τελευταία και η Μαρινόπουλος με τα Tera Market, εντείνοντας τον ανταγωνισμό.

Οι αλυσίδες χονδρικής επιδεικνύουν μερική αυτοσυγκράτηση στις επενδύσεις τους, η κάθε μια για διαφορετικό λόγο. Η ΕΝΑ, για παράδειγμα, το 2013 λειτούργησε το 13ο κατάστημά της, με έδρα τη Νάουσα, ενώ φέτος εξετάζει το ενδεχόμενο λειτουργίας ενός ακόμη. Ωστόσο, μέχρι το 2016 αναμένεται ότι θα αντιδράσει περισσότερο προς τα έσω, δηλαδή επανεξετάζοντας το χαρτοφυλάκιό της, την προϊοντική της γκάμα, την οργάνωση των καταστημάτων της και τη γενική εικόνα τους, παρά προς τα έξω. Προοπτικά, βέβαια, προτίθεται να προβεί σε γενναίες επενδύσεις στην επέκταση του δικτύου της. Η Metro θεωρεί ότι έχει καλύψει το βασικότερο μέρος της επικράτειας με τα 45 καταστήματά της και πλέον επεκτείνεται επιλεκτικά. Η Αφοί Βερόπουλοι δεν δείχνει ιδιαίτερο ενδιαφέρον για επέκταση με νέα καταστήματα. Η Γαλαξίας, ακολουθώντας το μοντέλο των μικτών καταστημάτων, αναπτύσσεται δίχως να προκαλεί εντάσεις στον ανταγωνισμό, ενώ η Μαρινόπουλος, έχοντας πρόσφατα επεκταθεί στη χονδρική πώληση, είναι η μόνη που επενδύει με έμφαση στη δημιουργία νέων καταστημάτων.