Οι διοικούντες τα οργανωμένα δίκτυα χονδρικής καταβάλλουν κάθε δυνατή προσπάθεια, όχι απλώς να κερδίσουν από άποψη ρυθμού ανάπτυξης, αλλά και να αυξήσουν το μερίδιό τους στη συνολική αγορά του χονδρεμπορίου, «κλέβοντας» από τη δυναμική του παραδοσιακού, ελεύθερου χονδρεμπορίου. Μάλιστα, εκτιμούν ότι η παρούσα περίοδος προσφέρεται για τέτοιου είδους στρατηγικές, δηλαδή για στρατηγικές υψηλών επιδόσεων. Η οικονομική κρίση και το αδιέξοδο, στο οποίο έχει περιέλθει ένας μεγάλος αριθμός παραδοσιακών χονδρεμπορικών εταιρειών, λόγω της υπερβολικής έκθεσής τους στις επισφάλειες, αφήνουν μεγαλύτερα περιθώρια δράσης στα οργανωμένα δίκτυα καταστημάτων cash & carry, που διαθέτουν ρευστότητα, χαμηλό λειτουργικό κόστος και, ταυτόχρονα, ευρεία γκάμα κωδικών προϊόντων για την ικανοποίηση της πελατείας τους.

‘Ομως, τα οργανωμένα δίκτυα χονδρικής προχωρούν ένα βήμα πιο πέρα. Στον βαθμό που αισθάνονται ασφαλή, δέχονται και μεταχρονολογημένες επιταγές, προσφέροντας στους φερέγγυους πελάτες τους πίστωση. Πρόκειται για μια πρακτική που εφαρμόζεται με φειδώ κι όχι από το σύνολο των αλυσίδων cash & carry. Ωστόσο, από τη στιγμή που ο κλάδος ανοίχθηκε προς αυτή την κατεύθυνση, θεωρείται βέβαιο ότι αργά ή γρήγορα, λόγω του σκληρού ανταγωνισμού μεταξύ των δικτύων, η πρακτική της χορήγησης πίστωσης προς τους πελάτες θα γενικευθεί.

Οι συνέπειες της κρίσης

Πάντως, οι μικροί επαγγελματίες της λιανικής εξακολουθούν ως πελάτες του παραδοσιακού χονδρεμπορίου να διατηρούν σχεδόν αμετάβλητη, εν μέσω της οικονομικής κρίσης, τη σχέση των μεριδίων μεταξύ των παραδοσιακών χονδρεμπόρων και των cash & carry. Κι αυτό διότι οι συνοικιακοί λιανέμποροι, ακριβώς λόγω της περιορισμένης ρευστότητάς τους, επιμένουν να προμηθεύονται προϊόντα από περισσότερους του ενός χονδρεμπόρους-διανομείς, διατηρώντας ανοικτούς πολλούς μικρολογαριασμούς σε αυτούς για τουλάχιστον 15 ως 20 ημέρες, οι οποίοι στο σύνολό τους διαμορφώνουν πιστώσεις μεγάλης αξίας. Γενικότερα, στην αγορά παρατηρείται μεγάλη κινητικότητα. Κανένας πελάτης δεν αγοράζει πια από έναν-δύο χονδρεμπόρους, οργανωμένους ή «ελεύθερους», ενώ οι περισσότεροι αναζητούν εκτός της καλύτερης τιμής και τη διαφοροποίηση στην ποιότητα των προϊόντων ή και τους διαφορετικούς τύπους προϊόντων, που ενδεχομένως κινούνται μόνο από μία αλυσίδα.

‘Οσο για τις συνέπειες της κρίσης στη χονδρική ανά κανάλι πώλησης, τα περισσότερα προβλήματα αφορούν στα καταστήματα της νυκτερινής αγοράς. ‘Οπως δηλώνουν στο «σελφ σέρβις» παράγοντες του χονδρεμπορίου, εστιατόρια, ταβέρνες και μπαρ έχουν μειώσει τις προμήθειές τους κατά 10% ως 15%, σε αντίθεση με τα σουβλατζίδικα που εμφανίζουν αύξηση παραγγελιών κατά 5% ως 15%, αφού το ευρύ κοινό βρίσκει πλέον διέξοδο στη διασκέδαση χαμηλού κόστους. Κάτι αντίστοιχο συμβαίνει γενικότερα με τα μικρά σημεία πώλησης των αλυσίδων λιανικής, των οποίων, όπως έχουμε επισημάνει σε προηγούμενα τεύχη μας, αναζωογονείται ο τζίρος, ενώ αυξάνει η επισκεψιμότητα των πελατών, καθώς, συνεπεία της κρίσης, αναβιώνει το μοντέλο των περιορισμένης αξίας και συχνά επαναλαμβανόμενων προγραμματισμένων αγορών αντί των φορτωμένων καλαθιών με είδη που, ως έναν βαθμό, στηρίζονται στις αυθόρμητες αγορές.

‘Οσο για τα ξενοδοχεία, οι μεγάλες μονάδες που απευθύνονται σε εξειδικευμένους χονδρεμπόρους, από τους οποίους αποσπούν πιστώσεις 8, 10 ακόμα και 12 μηνών (!), έχουν ήδη προκαλέσει τεράστια προβλήματα στους συνεργάτες τους -εξ ου τα «κανόνια», που την τελευταία χρονιά ακούγονται όλο συχνότερα στη χονδρεμπορική αγορά.

Delivery για τους λίγους

Στο μεταξύ, τα οργανωμένα δίκτυα, πέραν της πολιτικής πιστώσεων που υιοθέτησαν, προκειμένου να αλώσουν το κάστρο των παραδοσιακών χονδρεμπόρων, ενισχύουν τους δεσμούς τους με τους πελάτες τους, παρέχοντας μια πρόσθετη υπηρεσία, το delivery. Βέβαια, η εν λόγω πρακτική υλοποιείται σε περιορισμένη έκταση, διότι το κόστος της είναι ασύμφορα υψηλό. Επομένως, η ανάληψή του γίνεται μόνο για λογαριασμό των «καλών» και κυρίως των πιστών πελατών. Στο πλαίσιο αυτό, παραδόσεις προϊόντων από μονάδες cash & carry γίνονται κατά κανόνα στην περιφέρεια, καθώς μόνον εκεί υπάρχει η άνεση της ταχύτητας των διανομών, που εξασφαλίζει οικονομίες κόστους.

Στελέχη του κλάδου εκτιμούν, πάντως, ότι με την πάροδο του χρόνου η αγορά των cash & carry θα επενδύει όλο και περισσότερο στο delivery, επιδιώκοντας το κτίσιμο σχέσεων πιστότητας με τους πελάτες της. Αυτό δεν σημαίνει, φυσικά, ότι θα υπάρξει ποτέ υποκατάσταση των υπηρεσιών του παραδοσιακού χονδρεμπορίου, το οποίο πραγματοποιεί παραδόσεις παραγγελιών ακόμη και μεταμεσονυκτίως ή για πολύ μικρές ποσότητες εμπορευμάτων. «Το οργανωμένο κατάστημα ουδέποτε θα προσφέρει στον πελάτη του τέτοιες υπηρεσίες σέρβις, διότι η λογική της λειτουργίας του είναι εντελώς διαφορετική από αυτή των παραδοσιακών χονδρεμπορικών επιχειρήσεων», τονίζει γνωστός παράγοντας της αγοράς των cash & carry, προσθέτοντας ωστόσο ότι «σε κάθε περίπτωση, όμως, τα οργανωμένα δίκτυα δεν θα εγκαταλείψουν την προσπάθεια να περιορίσουν τις αποστάσεις που τα χωρίζει από το υπόλοιπο χονδρεμπόριο…».

Για… διαβασμένους πελάτες

Τα cash & carry τα τελευταία χρόνια έχουν επενδύσει σημαντικά κεφάλαια και στον τομέα της μαναβικής, όχι τόσο προκειμένου να αυξήσουν την κερδοφορία τους, τονίζουν στελέχη του κλάδου, αλλά κυρίως για να προσφέρουν στους πελάτες τους μια ολοκληρωμένη πρόταση αγορών. Βάσει της ίδιας αντίληψης, άλλωστε, διεύρυναν γενικότερα την κατηγορία των φρέσκων προϊόντων στα ράφια τους σε τομείς, όπως το κρέας, τα πουλερικά και τα τυροκομικά.

‘Ενα από τα βασικά ειδοποιά στοιχεία του cash & carry είναι η λειτουργία του με το χαμηλότερο δυνατό περιθώριο κέρδους. Αυτό, όπως εκτιμάται γενικότερα, ενισχύεται περαιτέρω από το γεγονός ότι οι επαγγελματίες στους οποίους απευθύνονται τα cash & carry είναι σαφώς πιο ενημερωμένοι και απαιτητικοί ως προς την ποιότητα και τις τιμές των εμπορευμάτων, επομένως και ως προς τη σχέση ποιότητας και τιμής ανά προϊόν που προμηθεύονται. Πράγματι, οι επαγγελματίες γνωρίζουν πολύ καλά τι σημαίνει ποικιλία, ποιότητα, προέλευση, κόστος ενός αγαθού και, σε κάθε περίπτωση, παρακολουθούν τις τιμές, τα φυλλάδια προσφορών, επιδιώκοντας σε ετήσια ή μηνιαία βάση να εξασφαλίζουν τις υψηλότερες δυνατές οικονομίες κλίμακος.

Οι «παίκτες» του cash & carry

Ατλάντικ: Η εταιρεία δραστηριοποιείται στη χονδρική με 23 cash & carry, μέσω των οποίων τροφοδοτεί τόσο ανεξάρτητες εταιρείες όσο και το δίκτυο franchise της αλυσίδας ‘Αριστα, που αριθμεί περί τις 710 μονάδες. Η πορεία των πωλήσεων χονδρικής της Ατλάντικ στο 9μηνο ήταν πτωτική κατά 10%, λόγω του αποκλεισμού από το πελατολόγιο της εταιρείας όσων επιχειρήσεων ενείχαν τον κίνδυνο να την εκθέσουν σε επισφάλειες. Ουσιαστικά η εταιρεία απέκλεισε το 22% των πελατών της, που παρουσίαζαν ανοικτούς λογαριασμούς υψηλής αξίας. Κατά την Ατλάντικ, το ξεκαθάρισμα του πελατολογίου χονδρικής ολοκληρώθηκε, και πλέον κινείται η διαδικασία εξορθολογισμού του δικτύου της, βάσει σχεδίου μείωσης του αριθμού των μονάδων του στη Νότια Ελλάδα, με την προοπτική της διατήρησης ή αύξησης του συνολικού τζίρου τους, με ταυτόχρονη μείωση του λειτουργικού τους κόστους. Για την εκπόνηση του σχετικού πλάνου απαιτήθηκαν εννέα μήνες, ενώ για την εκτέλεσή του θα απαιτηθεί περίπου ένας χρόνος. Σήμερα, οι πωλήσεις χονδρικής της Αλτάντικ αντιστοιχούν περίπου στο 25%-30% των συνολικών πωλήσεων της εταιρείας, ενώ το 65% των πωλήσεων χονδρικής προέρχεται από τις δύο μονάδες της που δραστηριοποιούνται στη Βόρεια Ελλάδα.

ΕΝΑ: Ανήκει στην Α-Β Βασιλόπουλος. Εξαγοράστηκε από την εταιρεία το 2001, έχοντας στο δυναμικό της 10 καταστήματα. Μέχρι σήμερα επιδιώχθηκε η αναμόρφωση των εν λόγω καταστημάτων, προκειμένου να προσαρμοστούν στα Αλφαβητικά πρότυπα, όπως και η μεταστέγαση ορισμένων εξ αυτών. Πλέον η ΕΝΑ περνά σε φάση επέκτασης του δικτύου της, προγραμματίζοντας ήδη τη δημιουργία της πρώτης νέας μονάδας εντός του 2010 (βλ. σελ. 46).

Μετρό: Η εταιρεία, που αναπτύσσεται και στη λιανική με τα My Market, λειτουργεί σήμερα 34 καταστήματα cash & carry, έχοντας εγκαινιάσει αυτή πρώτη το μοντέλο του cash & carry στην εγχώρια αγορά. Ο σχεδιασμός της προβλέπει τη δημιουργία ακόμη 10-15 καταστημάτων σε διάστημα πέντε ετών, με την προοπτική της κάλυψης όλων των μεγάλων πόλεων της χώρας. Ο επόμενος στόχος της είναι να αυξήσει περαιτέρω την απόδοση των καταστημάτων της, ώστε μακροπρόθεσμα το δίκτυό της να επεκταθεί και σε μικρότερες πληθυσμιακά περιοχές της χώρας (βλ. σελ. 24).

Μάκρο: Η εταιρεία δραστηριοποιείται στην αγορά του cash & carry λειτουργώντας σήμερα 9 καταστήματα, με έδρες δύο στην Αττική, δύο στη Θεσσαλονίκη και από ένα σε Ηράκλειο Κρήτης, Πάτρα, Βόλο, Λάρισα και Ξάνθη. Το 44% των προϊοντικών της κωδικών αφορούν σε μη τρόφιμα, ενώ το υπόλοιπο 56% σε τρόφιμα, στα οποία περιλαμβάνεται και το τμήμα των ποτών.

Μασούτης: Ο όμιλος Μασούτης διαθέτει συνολικά 17 μονάδες cash & carry, όλες στη Βόρεια Ελλάδα. Οι δύο από αυτές εγκαινιάστηκαν φέτος, στα Γιαννιτσά και το Δισπηλιό Καστοριάς.

Πέντε: Η αλυσίδα, σε ένα σύνολο 123 καταστημάτων με την επωνυμία Γαλαξίας (στοιχεία 31ης Δεκεμβρίου 2008), λειτουργεί 17 μονάδες cash & carry, με την ιδιαιτερότητα, όμως, ότι συν-λειτουργεί αρκετά από τα καταστήματα χονδρικής στις εγκαταστάσεις μονάδων λιανικής.

Αφοί Βερόπουλοι: Η εταιρεία λειτουργεί 3 καταστήματα χονδρικής, από ένα σε Τρίκαλα, Αγρίνιο και Πύργο. Πρόκειται για επενδύσεις που δεν εντάσσονταν στη στρατηγική της, ωστόσο αποφασίσθηκαν διότι τα καταστήματα αυτά, ενώ της ανήκαν (προέκυψαν κατόπιν εξαγορών ή μεταστεγάσεων καταστημάτων λιανικής), δεν ανταποκρίνονταν στις προδιαγραφές λειτουργίας σούπερ μάρκετ. ‘Ετσι, επιλέχθηκε η λύση της οργάνωσης και δραστηριοποίησής τους στην αγορά του cash & carry.

Καρφούρ Μαρινόπουλος: ‘Ηδη τροφοδοτεί σε τιμές χονδρικής ανεξάρτητους επαγγελματίες και επιχειρηματίες, όπως και το δίκτυο franchise, ενώ σχετικά πρόσφατα επιχείρησε να μορφοποιήσει τις χονδρεμπορικές της πωλήσεις σε πιο οργανωμένη βάση, στηριζόμενη σε μεγάλες περιφερειακές αποθήκες τρίτων εταιρειών. ‘Εχει συνάψει και συμφωνία συνεργασίας για πωλήσεις χονδρικής σε μέλη του ομίλου αγορών ΕΛΕΤΑ.

‘Ερευνα

Σύμφωνα με τα στοιχεία που προέκυψαν από έρευνα, η οποία πραγματοποιήθηκε για λογαριασμό αλυσίδας χονδρεμπορίου με βάση τις απαντήσεις 389 ερωτώμενων ατόμων, τα κριτήρια επιλογής καταστήματος χονδρικής εκ μέρους των πελατών ποικίλλουν ανάλογα με την κατηγορία των προς αγορά προϊόντων. Για παράδειγμα, όταν προμηθεύονται προϊόντα που ανήκουν στις κατηγορίες του κρέατος, της μαναβικής και των τυριών, υπερισχύει με διαφορά το κριτήριο της ποιότητας και ακολουθεί, με επίσης σημαντικά ποσοστά, το κριτήριο της τιμής. Σε κατηγορίες, όπως τα τυποποιημένα προϊόντα, η κάβα και τα καλλυντικά, η τιμή εξακολουθεί να έχει ιδιαίτερη σημασία για την επιλογή καταστήματος, αλλά το κριτήριο της ποιότητας μειώνεται κατακόρυφα σε ποσοστά για να φτάσει στο χαμηλότερο σημείο του στα είδη σπιτιού. Ενδιαφέρον παρουσιάζει, επίσης, το γεγονός ότι στον τομέα των καλλυντικών οι πελάτες δίνουν ιδιαίτερη σημασία στις προσφορές, ενώ ο παράγοντας «εξυπηρέτηση» συγκεντρώνει μεγάλα ποσοστά στα είδη κρεοπωλείου και μαναβικής.

Ως προς τη συχνότητα πραγματοποίησης αγορών, η έρευνα δείχνει πως 4 φορές τον μήνα πραγματοποιούν αγορές σε μεγαλύτερο ποσοστό οι πελάτες που ανήκουν στον χώρο των καφετεριών, των μπαρ και της κάβας (40%), ενώ τα μίνι μάρκετ, ψιλικά, περίπτερα, ζαχαροπλαστεία και αρτοπωλεία πραγματοποιούν αγορές με συχνότητα άνω των 11 επισκέψεων τον μήνα σε ποσοστό 29%, από 5 έως 10 φορές τον μήνα κατά 24% και 4 φορές τον μήνα κατά 23%. Στη συγκεκριμένη κατηγορία πελατών ένα σημαντικό ποσοστό ύψους 15% πραγματοποιεί σχεδόν καθημερινά ή και καθημερινά αγορές από καταστήματα cash & carry.
Στο σύνολο των ερωτωμένων, η συχνότητα πραγματοποίησης αγορών φαίνεται ισο-μοιρασμένη μεταξύ των 4, 5-10 και 11+ φορών τον μήνα.

Η ταυτότητα της χονδρικής σε αριθμούς

  • Επί του συνόλου της αγοράς των τροφίμων, ο ετήσιος χονδρεμπορικός τζίρος υπολογίζεται σε 11 δισ. ευρώ. Πρόκειται για τις πωλήσεις του συνόλου των χονδρεμπορικών επιχειρήσεων σε κρεοπωλεία, εστιατόρια, ταβέρνες, μπαρ, νυχτερινά κέντρα, νοσοκομεία, κάβες, μίνι μάρκετ, περίπτερα, συνοικιακά καταστήματα ειδών μαναβικής και μπακαλικής, λαϊκές αγορές, μεγάλες εταιρείες που προμηθεύονται προϊόντα για το προσωπικό τους κλπ.
  • Το μερίδιο σε αξία της αγοράς των cash & carry στο σύνολο των χονδρεμπορικών δραστηριοτήτων υπολογίζεται ότι διαμορφώνεται σε 10%-15% ή ως 1,5 δισ. ευρώ.
  • Οι λαϊκές αγορές κατέχουν περίπου το 50% των πωλήσεων χονδρικής, με ετήσιο τζίρο περίπου 5-6 δισ. ευρώ.
  • Στα τέλη του 2008 ανά την επικράτεια λειτουργούσαν συνολικά 123 cash & carry (απογραφή Πανοράματος των Ελληνικών Σούπερ Μάρκετ 2009). Στον αριθμό αυτό δεν έχουν υπολογιστεί οι 15 από τους 17 χώρους πώλησης χονδρικής της Πέντε, καθώς κατά ένα μέρος τους πρόκειται για τμήματα καταστημάτων της αλυσίδας σούπερ μάρκετ Γαλαξίας.
  • Ο προερχόμενος από τον κλάδο της μαζικής εστίασης «καλός πελάτης» ενός cash & carry πραγματοποιεί αγορές έως και 100.000 ευρώ. Αντίστοιχα, από τον τομέα της μπακαλικής οι αγορές του «καλού πελάτη» μπορεί να φτάσουν τα 250.000 ευρώ. Πάντως, οι ετήσιες αγορές των περισσότερων (σχετικά σταθερών) πελατών του κλάδου κυμαίνονται μεταξύ 20.000 και 80.000 ευρώ.
  • Οι δυνητικοί πελάτες ενός cash & carry μπορεί να φτάσουν τους 100.000, όμως οι ενεργοί πελάτες του (συστηματικοί και ευκαιριακοί) δεν φτάνουν τους 30.000.

Το άρθρο δημοσιεύεται στο τεύχος 388 (Οκτώβριος 2009) του περιοδικού «σελφ σέρβις» (Εκδόσεις Comcenter).