Μια ιδιαίτερα σημαντική συναλλακτική διαδικασία, η οποία μάλιστα είναι πολύ δημοφιλής στους εμπορικούς κύκλους, είναι η δημοπρασία. Μια δημοπρασία είναι ένας μηχανισμός δυναμικής τιμολόγησης και μπορεί να διενεργηθεί είτε από τον πωλητή είτε από τον αγοραστή (αντίστροφη δημοπρασία). Στην πρώτη περίπτωση υπάρχει ένας πωλητής και πολλοί πιθανοί αγοραστές, ενώ στη δεύτερη ένας αγοραστής και πολλοί υποψήφιοι πωλητές.
Μια ιδιαίτερα σημαντική συναλλακτική διαδικασία, η οποία μάλιστα είναι πολύ δημοφιλής στους εμπορικούς κύκλους, είναι η δημοπρασία. Μια δημοπρασία είναι ένας μηχανισμός δυναμικής τιμολόγησης και μπορεί να διενεργηθεί είτε από τον πωλητή είτε από τον αγοραστή (αντίστροφη δημοπρασία). Στην πρώτη περίπτωση υπάρχει ένας πωλητής και πολλοί πιθανοί αγοραστές, ενώ στη δεύτερη ένας αγοραστής και πολλοί υποψήφιοι πωλητές.
Ωστόσο, οι επιχειρηματικές και εμπορικές ανάγκες για δυναμική τιμολόγηση έχουν υπαγορεύσει τη δημιουργία πολλών εναλλακτικών μορφών και τύπων δημοπρασιών όπου, ενώ η λογική παραμένει σε γενικές γραμμές ίδια, η διαδικασία πραγματοποίησης διαφοροποιείται. Έτσι, έχουμε δημοπρασίες αγγλικού, γερμανικού και ιαπωνικού τύπου, αντίστροφες δημοπρασίες (reverse auctions) όλων αυτών των τύπων, ανοιχτές και κλειστές προσκλήσεις για προσφορές κ.λπ.
Η Business Exchanges ΑΕ, διαβλέποντας την ανάγκη των σύγχρονων επιχειρήσεων για πραγματοποίηση συναλλαγών με τους διάφορους τύπους δημοπρασιών, έχει εξασφαλίσει τη δυνατότητα αυτή μέσω του Dynamic Trade της ARIBA.
Το Dynamic Trade module προσφέρει τη δυνατότητα δυναμικών τιμολογήσεων ανάλογα με τις ανάγκες του πελάτη. Έτσι, δίνεται η ευκαιρία στις επιχειρήσεις να χρησιμοποιούν αποτελεσματικούς τρόπους συναλλαγών, μέσα σ’ ένα ηλεκτρονικό περιβάλλον που ελαττώνει τις δυσλειτουργίες και τα λάθη, μειώνει τους χρόνους ολοκλήρωσης και συνεπώς τα κόστη. Πρέπει να σημειώσουμε ότι στην πλειοψηφία των ηλεκτρονικών αγορών παγκοσμίως, το μεγαλύτερο ποσοστό του κύκλου εργασιών πραγματοποιείται μέσω δημοπρασιών.
Τύποι δημοπρασιών
Μια δημοπρασία διενεργείται από έναν πωλητή ο οποίος επιθυμεί να προσελκύσει πιθανούς αγοραστές. Ανεξάρτητα δε από τον τύπο της, ο στόχος μιας δημοπρασίας είναι η μεγιστοποίηση της τιμής πώλησης.
English Auction: Είναι ο παραδοσιακός και πλέον οικείος τύπος δημοπρασίας. Πιθανοί αγοραστές υποβάλλουν εναλλακτικά αυξανόμενες προσφορές, έως ότου η μεγαλύτερη προσφορά επικρατήσει, οπότε η δημοπρασία ολοκληρώνεται. Η διάρκειά της δεν μπορεί να προβλεφθεί, εκτός αν έχει τεθεί χρονικό όριο από τον διαχειριστή της αγοράς.
Dutch Auction: Σε αυτό τον τύπο δημοπρασίας ο πωλητής ανακοινώνει μια υψηλή αρχική τιμή, την οποία σταδιακά μειώνει σε τακτά χρονικά διαστήματα, έως ότου δεχθεί προσφορά αγοράς (bid). Ο πρώτος αγοραστής που θα κάνει προσφορά αγοράς στη δεδομένη τιμή κερδίζει τη δημοπρασία. Ο ρυθμός και η διάρκεια της διαδικασίας ελέγχεται από τον πωλητή.
Japanese Auction: Στην περίπτωση αυτή ανακοινώνεται μια σχετικά χαμηλή τιμή εκκίνησης, την οποία ο πωλητής αυξάνει ανά διαστήματα. Προκειμένου οι πιθανοί αγοραστές να παραμείνουν μέσα στη διεκδίκηση, πρέπει να κάνουν προσφορά αγοράς στη δεδομένη τιμή πώλησης κάθε φορά που αυτή ανεβαίνει.
Ο νικητής της δημοπρασίας είναι ο αγοραστής που θα συνεχίσει να αποδέχεται τις τιμές πώλησης όταν όλοι οι υπόλοιποι θα έχουν αποσυρθεί. Η ιδιαιτερότητα στον τύπο αυτό είναι ότι κατά τη διάρκεια της δημοπρασίας δεν μπορούν να συμμετάσχουν άλλοι αγοραστές πέραν αυτών που ξεκίνησαν.
Sealed Bid – Κλειστή Προσφορά Αγοράς: Σύμφωνα με τον τύπο αυτό, οι πιθανοί αγοραστές υποβάλλουν “κλειστές” προσφορές αγοράς για ένα συγκεκριμένο αντικείμενο, μη γνωρίζοντας βέβαια λεπτομέρειες για τις προσφορές των άλλων συμμετεχόντων. Η προσφορά κάθε αγοραστή είναι μοναδική και δεν μπορεί να αλλάξει. Η διάρκεια μιας τέτοιας δημοπρασίας είναι συγκεκριμένη και συνήθως μικρή.
Open Request for Bids (RFB) – Αίτηση για Ανοιχτή Προσφορά Αγοράς: Στην περίπτωση αυτή οι πιθανοί αγοραστές υποβάλλουν προσφορές αγορών στον τύπο του English Auction αλλά με όρους που είναι σχετικά χαλαροί. Ο πωλητής εξειδικεύει αυτός όρους που επιθυμεί να συμπεριλάβουν οι αγοραστές στις προσφορές τους (εκτός τιμής και ποσότητας) π.χ. ημερομηνία παράδοσης, πιστωτικούς όρους κλπ.
Ο πωλητής επιλέγει την προσφορά που τον ενδιαφέρει λαμβάνοντας υπόψη και αυτός ειδικούς όρους που έχει θέσει, ή τα ελεύθερα σχόλια του αγοραστή. Εξαιτίας της διαδικασίας επιλογής, αυτού του είδους η δημοπρασία είναι χρήσιμη σε περιπτώσεις που τα χαρακτηριστικά των προσφορών αγοράς είναι υποκειμενικά.
Sealed Request for Bids (RFB) – Αίτηση για Κλειστή Προσφορά Αγοράς: Είναι ένας συνδυασμός των δύο προηγουμένων τύπων δημοπρασίας. Οι πιθανοί αγοραστές υποβάλλουν προσφορές αγορών χωρίς να γνωρίζουν τις προσφορές των υπολοίπων. Επιπλέον, ο πωλητής μπορεί να θέσει ειδικούς όρους που πρέπει να περιληφθούν στις προσφορές, ή να δώσει τη δυνατότητα για ελεύθερα σχόλια.
Αντίστροφες δημοπρασίες και οι τύποι τους
Ως αντίστροφη δημοπρασία ορίζεται η διαδικασία κατά την οποία ο αγοραστής επιχειρεί να προσελκύσει πιθανούς πωλητές και εξ’ αυτών να επιτύχει τη χαμηλότερη τιμή για αγορά προϊόντων ή υπηρεσιών. Η αντίστροφη δημοπρασία είναι ένας πολύ αποτελεσματικός τρόπος χειρισμού των προμηθειών, ειδικά όταν πρόκειται για εξειδικευμένα προϊόντα ή υπηρεσίες. Σε αντιστοιχία με τα παραπάνω οι τύποι αντίστροφης δημοπρασίας είναι:
Reverse English: Πιθανοί πωλητές υποβάλλουν συνεχώς μειούμενες προσφορές, έως ότου επικρατήσει η μικρότερη τιμή, οπότε κλείνει και η δημοπρασία.
Reverse Dutch: Στον τύπο αυτό αντίστροφης δημοπρασίας ο αγοραστής, έχοντας αρχίσει από μια χαμηλή αρχική τιμή, δηλώνει σταδιακά αυξανόμενες τιμές. Ο πρώτος πωλητής που θα δεχτεί την τιμή κερδίζει τη δημοπρασία.
Reverse Japanese: Ο αγοραστής ξεκινά από μια υψηλή αρχική τιμή και ανά τακτά διαστήματα δηλώνει συνεχώς μειούμενες τιμές. Οι πωλητές πρέπει να αποδέχονται κάθε φορά τη νέα τιμή, προκειμένου να παραμείνουν μέσα στη διεκδίκηση. Ο πωλητής που κερδίζει είναι εκείνος που μένει τελευταίος όταν όλοι οι υπόλοιποι έχουν αποσυρθεί.
Reverse Sealed Bid: Στην πιο απλή του μορφή αυτός ο τύπος αντίστροφης δημοπρασίας αφορά στην υποβολή, από πλευράς των πωλητών, προσφορών πώλησης, χωρίς να γνωρίζουν λεπτομέρειες για τις προσφορές των υπολοίπων συμμετεχόντων (τιμή, ποσότητα). Ο πωλητής που έχει υποβάλλει τη χαμηλότερη τιμή κερδίζει τη δημοπρασία.
Open Request for Quotes (RFQ): Ο αγοραστής ανακοινώνει μια πρόσκληση ενδιαφέροντος για την προμήθεια προϊόντος, όπου ενδιαφέρεται τόσο για ποσοτικά όσο και για ποιοτικά χαρακτηριστικά. Πιθανοί πωλητές υποβάλλουν μειούμενες προσφορές, όπως στον τύπο Reverse English, με τη διαφορά ότι οι όροι προσφοράς είναι πιο χαλαροί. Ο αγοραστής μπορεί να προσδιορίσει συμπληρωματικές λεπτομέρειες, που πρέπει να συμπεριλαμβάνονται στις προσφορές, καθώς επίσης μπορεί να επιτρέψει στους πωλητές να καταθέσουν ελεύθερα σχόλια σχετικά με την προσφορά. Ο αγοραστής αποφασίζει λαμβάνοντας υπόψη του και τους επιπλέον όρους εκτός της τιμής.
Sealed Request for Quotes (RFQ): Είναι ένας συνδυασμός των δυο προηγούμενων τύπων. Οι πιθανοί πωλητές υποβάλλουν τις προσφορές τους, χωρίς να γνωρίζουν λεπτομέρειες για τους άλλους συμμετέχοντες, έχοντας όμως παράλληλα τη δυνατότητα να προσθέσουν ελεύθερα σχόλια και συμπληρωματικούς όρους που πιθανόν να έχουν ζητηθεί από τον αγοραστή.