Πώς γεννήθηκε το δίκτυο των «εξυπηρετηρίων», όπως ονομάστηκαν τα Micra Stores στη γλώσσα της επικοινωνίας τους με τους Θεσσαλονικείς; -ρωτήσαμε τον κ. Αργύρη Μπούρα στην έναρξη της συνομιλίας μας. Να τι μας είπε: «Η τριβή μου στα τμήματα μάρκετινγκ των εταιρειών μού γέννησε την ιδέα της δημιουργίας ενός δικτύου μικρών καταστημάτων ψιλικών. Η διοίκηση της Mama Products είχε ένα ανάλογο concept, οπότε προχωρήσαμε μαζί στην ανάπτυξη της αλυσίδας Micra Stores.

H Mama Products ξεκίνησε ως πρατήριο τσιγάρων και μέσα σε εξήντα χρόνια εξελίχθηκε σε μία ολοκληρωμένη εταιρεία διανομών, από τις μεγαλύτερες σήμερα στη χώρα. Στόχος της είναι η εξυπηρέτηση των νέων καταναλωτικών αναγκών, μέσω της συνεργασίας της με μικρούς λιανέμπορους που λειτουργούν καταστήματα ψιλικών, με τους οποίους άλλωστε η Mama Products διατηρεί στενές σχέσεις, αφού στο σχετικό πελατολόγιό της βρίσκονται περισσότεροι από 2.000.

Πολλοί μικροί επιχειρηματίες σήμερα περιέρχονται σε αδιέξοδο εξαιτίας του ανταγωνισμού. Σημειώνω ότι στη Θεσσαλονίκη δραστηριοποιούνται περί τα 3.500 ψιλικατζίδικα, περίπτερα και μίνι μάρκετ. Ανάμεσα στους λιανέμπορους που τα λειτουργούν υπάρχουν πολλοί που ενδιαφέρονται να εξελιχθούν, αλλά κανείς δεν τους έδειξε τον δρόμο. Στην αρχή, προσεγγίσαμε μία μικρή ομάδα επιχειρηματιών και με κάποιους από αυτούς ξεκινήσαμε το στήσιμο της αλυσίδας. Προσεγγίσαμε και τους προμηθευτές, οι οποίοι μέχρι πρότινος ήξεραν μόνο να μεταβαίνουν στα μικρά καταστήματα και να αφήνουν τα σταντ των προϊόντων τους, χωρίς όμως καμία υποστήριξη.

Τώρα, έχουμε τη δυνατότητα να ελέγχουμε το όλο σύστημα, δηλαδή από το πώς εξυπηρετείται ο πελάτης μέχρι τις προωθητικές ενέργειες και το σύνθετο ζήτημα της διανομής. Βλέπετε, σήμερα είναι ξεπερασμένη η τοποθέτηση απλώς ενός προϊόντος στο ράφι. Αν δεν μιλήσεις, αν δεν πείσεις για το προϊόν, δεν γίνονται πωλήσεις. Τώρα, στο σύστημα προσέρχονται και άλλοι προμηθευτές, επιδιώκοντας τη συνεργασία μαζί μας για την τροφοδοσία των καταστημάτων μας».

11+5 νέα καταστήματα φέτος

«σελφ σέρβις»: Αντιλαμβάνομαι ότι ο ανθρώπινος παράγοντας είναι σημαντικός για τα Micra Stores.

Αργύρης Μπούρας: Φυσικά. Γι’ αυτό επενδύουμε στο ανθρώπινο δυναμικό. Οι franchisees έχουν λόγο στα της αλυσίδας και ρόλο καθοριστικό. ‘Oσο αυξάνεται ο αριθμός των καταστημάτων του δικτύου τόσο περισσότερο δυσκολεύει η διατήρηση μιας ανθρώπινης επαφής με τους franchisees, ενός οικογενειακού κλίματος συνεργασίας. Αλλά το ανταγωνιστικό πλεονέκτημά μας είναι ότι έχουμε μία γνώση εξήντα χρόνων στη χονδρική και διαθέτουμε ένα αξιόπιστο δίκτυο, που καλύπτει κάθε γωνιά της Θεσσαλονίκης.

«σ.σ.»: Πόσα καταστήματα αριθμεί η αλυσίδα σήμερα, και ποιος είναι ο σχετικός στόχος τη νέα χρονιά;

Α.Μ.: Το δίκτυο των Micra Stores σήμερα αριθμεί 11 καταστήματα στη Θεσσαλονίκη. Θέλουμε να είμαστε προσγειωμένοι όσον αφορά στους αναπτυξιακούς στόχους μας και το προφίλ μας. ‘Eτσι, για το 2008 προγραμματίζουμε να προσθέσουμε ακόμη 5 καταστήματα στο δίκτυό μας, αν και η οργάνωσή μας μπορεί να «παράγει» και ένα σημείο πώλησης τον μήνα. Από τα 11 καταστήματά μας τα δύο είναι εταιρικά και αποτελούν και εκπαιδευτικά κέντρα.

“Η επιτομή της φιλοσοφίας μας”

«σ.σ.»: Τι ιδιαιτερότητες έχει το μείγμα ραφιού των Micra;

Α.Μ.: ‘Oταν ανοίγουμε ένα κατάστημα, το στήνουμε εξ αρχής. Καθένα είναι απόλυτα προσαρμοσμένο στις ανάγκες της περιοχής του, ακριβώς γιατί πχ άλλο μείγμα προϊόντων χρειάζεται όταν λειτουργήσει δίπλα σε μία εκκλησία, και άλλο όταν εγκατασταθεί κοντά σε ένα σχολείο. Μέχρι και αναλώσιμα για PC διαθέτουμε, στο πλαίσιο της καλύτερης δυνατής εξυπηρέτησης του καταναλωτή με βασικά είδη. Επομένως, επικεντρωνόμαστε στην εξυπηρέτηση των τοπικών αναγκών της ζήτησης.

Σήμερα, διαθέτουμε συνολικά 3.000-3.500 κωδικούς προϊόντων -μεταξύ αυτών και πακέτα κινητής τηλεφωνίας, ενώ βρισκόμαστε σε ετοιμότητα, έτσι ώστε τα Micra να ενσωματώσουν κι άλλες υπηρεσίες. Επίσης, επειδή δεν μπορούμε να πωλούμε προϊόντα άρτου, φροντίσαμε αρκετά καταστήματά μας να εγκατασταθούν δίπλα σε φούρνους και πρατήρια άρτου, ώστε να προσεγγίζουμε την πελατεία τους. ‘Ετσι, όταν ένας πελάτης δεν προλαβαίνει στην επιστροφή του από την εργασία να παραλάβει το ψωμί που χρειάζεται, αναλαμβάνουμε να του το κρατήσουμε εμείς, αφού το ωράριό μας είναι μέχρι τις 11 το βράδυ.

Αυτό είναι η επιτομή της φιλοσοφίας εξυπηρέτησης που μας διακρίνει. Εμείς δεν είμαστε σούπερ μάρκετ ή μίνι μάρκετ, είμαστε καταστήματα ψιλικών! Δεν φοβούμαστε τα σούπερ μάρκετ, αναπτυσσόμαστε δίπλα τους! Στο πλαίσιο αυτό, εξετάσαμε πιλοτικά να αναλάβουμε και τις αποπληρωμές λογαριασμών κοινής ωφελείας των πελατών μας -υπάρχουν κάποια προβλήματα, όπως η συγκέντρωση μεγάλων χρηματικών ποσών, αλλά τα επεξεργαζόμαστε.

Δίκαιες, όχι αναγκαστικά φθηνές τιμές

«σ.σ.»: Πώς εκτιμάτε την εξέλιξη της αγοράς στην οποία δραστηριοποιείστε;

Α.Μ.: Η αγορά βρίσκει μόνη τις ισορροπίες της σε ένα τοπίο, μέσα στο οποίο οι καταναλωτικές συνήθειες και απαιτήσεις μεταβάλλονται. Εάν τα περίπτερα δεν καταφέρουν να εξελιχθούν και να οργανωθούν, θεωρώ ότι το μέλλον τους είναι αβέβαιο. Οι πελάτες πλέον σε απορρίπτουν εύκολα. Υπάρχουν, βέβαια, κάποια περίπτερα που λόγω θέσης θα διατηρήσουν πελατεία. ‘Ομως, τα υπόλοιπα, όπως και οι ανώνυμοι ψιλικατζήδες, θα αντιμετωπίσουν πρόβλημα επιβίωσης, γιατί ο πήχης έχει ανέβει. Ο πελάτης σήμερα απαιτεί δίκαιες, όχι αναγκαστικά φθηνές τιμές.

Σας είπα το παράδειγμα για το ψωμί που κρατάμε για λογαριασμό του πελάτη, όταν δεν προλαβαίνει ανοιχτό τον φούρνο. Αυτή, λοιπόν, την εξυπηρέτηση εμείς την εισπράττουμε ως υπεραξία, γιατί αυτό που μας δένει με τον πελάτη είναι η προσωπική σχέση και η αμοιβαία σχέση εκτίμησης.