«Μέσα στην κρίση η άποψη ότι «ο χώρος των μικρών δεν έχει μέλλον» κι ότι «η τάση της συγκέντρωσης θα τον σαρώσει» πήρε διαστάσεις απόλυτης αλήθειας, όμως η ζωή τη διαψεύδει.
Η μικρή λιανική εξακολουθεί να διατηρεί ένα ενδιαφέρον μερίδιο στην αγορά του κλάδου, ευνοημένη μάλιστα από την έντονη ανάπτυξη της τουριστικής οικονομίας την τελευταία δεκαετία», τονίζει ο κ. Ανδρέας Παϊπουτλίδης, εμπορικός διευθυντής της Mesis Group.

Η Mesis Group δημιουργήθηκε το 2004. Αρχικά δραστηριοποιήθηκε ως σύστημα συνεργαζόμενων τοπικών αποθηκών σε όλη τη χώρα, μέσω των οποίων τροφοδοτούντο πολλά ανεξάρτητα μικρά καταστήματα του κλάδου, αλλά από το 2015 ο όμιλος στράφηκε στην απευθείας σχέση με τους συνεργαζόμενους τοπικούς λιανέμπορους. Σήμερα συνεργάζεται στον τομέα της τροφοδοσίας και της παροχής συμβουλευτικής υποστήριξης με 430 τοπικούς λιανέμπορους σε όλη την χώρα, ηπειρωτική και νησιωτική.

Όπως εξηγεί ο συνομιλητής μας, τα καταστήματά τους είναι έκτασης χώρου πωλήσεων 150-200τμ ως 300-400τμ, δηλαδή πρόκειται για μπακάλικα και μικρά σούπερ μάρκετ έντονα διαφορετικής δυναμικής μεταξύ τους, ανάλογα με το γεωγραφικό χώρο δράσης και το επιχειρηματικό προφίλ του ιδιοκτήτη καθενός τους. «Άλλο δουλεύει σε κεφαλοχώρι, άλλο σε κάποιο αστικό κέντρο της περιφέρειας κι άλλο εποχικά στην τουριστική ζώνη, άλλο κάνει ετήσιο τζίρο πάνω από ένα εκατομμύριο ευρώ κι άλλο εκατό ή διακόσιες χιλιάδες ευρώ», λέει. Περίπου το 75% του συνολικού δυναμικού των εν λόγω καταστημάτων δραστηριοποιούνται σε αστικές και ημιαστιακές περιοχές της περιφέρειας, ενώ περίπου το 20% είναι εποχικής λειτουργίας.

σελφ σέρβις: Με τι ρυθμό αναπτύσσεται το δίκτυο αυτών των καταστημάτων;

Ανδρέας Παϊπουτλίδης: Κατά 10%-15% κάθε χρόνο, δηλαδή ξεκινούν να συνεργάζονται με εμάς ετησίως 45 με 60 νέα καταστήματα εξαιρέσει της περσινής χρονιάς, λόγω της αναγκαστικής διακοπής των μετακινήσεών μας προς αναζήτηση νέων συνεργατών εξαιτίας των περιοριστικών μέτρων κατά της πανδημίας. Ο στόχος μας είναι μέσα στην επόμενη τριετία το δίκτυο που εξυπηρετούμε να φτάσει τα 700 καταστήματα.

σ. σ.: Είναι στη σκέψη σας η προοπτική ή η δυνατότητα ενός κοινού brand name;

Α. Π.: Όχι. Η προτυποποίηση προϋποθέτει λίγο ή περισσότερο την ομοιογένεια, πράγμα επιθυμητό στα μεγαλύτερα καταστήματα του κλάδου, που επεκτείνονται ως αυτοτελείς αλυσίδες. Αντίθετα, η αυτοτέλεια δράσης καθενός από τα τοπικά καταστήματα ως στοιχείο της ταυτότητάς του, δοκιμασμένη μάλιστα σε δύσκολες εποχές, είναι φορέας των πλεονεκτημάτων του και της προσαρμοστικότητάς του. Η ανομοιομορφία του δικτύου μας είναι επιθυμητή και προσαρμοζόμαστε σε αυτήν.

Ο καταναλωτής θέλει το μικρό κατάστημα

σ. σ.: Πάντως, η οικονομική κρίση χρόνια τώρα δοκίμασε έντονα το μικρό κατάστημα. Λέτε ότι θα «γλυτώσει» από την περίφημη «τάση συγκέντρωσης» του κλάδου;

Α. Π.: Μέσα στην κρίση η άποψη ότι «ο χώρος των μικρών δεν έχει μέλλον» κι ότι «η τάση της συγκέντρωσης θα τον σαρώσει» πήρε διαστάσεις απόλυτης αλήθειας, όμως η ζωή τη διαψεύδει. Η μικρή λιανική εξακολουθεί να διατηρεί ένα ενδιαφέρον μερίδιο στην αγορά του κλάδου, ευνοημένη μάλιστα από την έντονη ανάπτυξη της τουριστικής οικονομίας την τελευταία δεκαετία –πράγματι, στις τουριστικές περιοχές η μικρή επιχείρηση, με καλά και ενίοτε μεγάλα καταστήματα, πετυχαίνει αξιοζήλευτους τζίρους.

Φυσικά, στο πλαίσιο της οικονομικής κρίσης, αντιμετώπισε μείωση τζίρου και κερδοφορίας, έλλειψη ρευστότητας κοκ, όπως όλες οι επιχειρήσεις, Ωστόσο, ελάχιστα καταστήματα δεν άντεξαν τις πιέσεις κι έκλεισαν ή άλλαξαν δραστηριότητα –μόλις το 2%-3% του δυναμικού μας. Σαφώς η μικρή επιχείρηση βάλλεται πανταχόθεν, αλλά όχι τόσο από τον ανταγωνισμό του σούπερ μάρκετ, όσο τουλάχιστον λέγεται, διότι είναι εντελώς διαφορετικό το πλαίσιο αναφοράς της στις καταναλωτικές συνήθειες από του σούπερ μάρκετ. Αλλιώς δεν θα υπήρχε –ιδίως τώρα, που τα σούπερ μάρκετ είναι παντού κυρίαρχα.

Η εντυπωσιακή ανθεκτικότητα των «μικρών»

σ. σ.: Συνοψίστε μας τα μειονεκτήματα και τα πλεονεκτήματα της αυτοτελούς δράσης του μικρού λιανέμπορου.

Α. Π.: Ο μικρός λιανέμπορος βάλλεται ανταγωνιστικά κυρίως στον τομέα των προμηθειών του στη χονδρική, ενώ την ίδια στιγμή δεν έχει άνεση χρόνου να διαμορφώνει έγκαιρα το κατάλληλο μίγμα ραφιού, ώστε να βελτιώνει την απόδοσή του. Ωστόσο, πλεονεκτεί τα μέγιστα σε ό,τι αφορά την προσαρμοστικότητά του στις συνθήκες του οικονομικού περιβάλλοντος –η απόκτηση ευελιξίας ενός αντίστοιχου βαθμού από μεγάλες επιχειρηματικές δομές θα κόστιζε πανάκριβα… Η εντυπωσιακή ανθεκτικότητα της μικρής επιχείρησης οφείλεται, βέβαια, στο συγκριτικά ασυναγώνιστα χαμηλό λειτουργικό της κόστος, διότι στηρίζεται στην αυτοαπασχόληση του ιδιοκτήτη και των μελών της οικογένειάς του, διότι η επαγγελματική του στέγη είναι ιδιόκτητη κλπ.

Προπάντων, όμως, αυτό που διαφοροποιεί το κριτήριο για την αξία του καταστήματος ενός μεγάλου κι ενός μικρού λιανέμπορου είναι ότι η βασική μέριμνα του πρώτου είναι η παραγωγή κέρδους, ενώ του δεύτερου είναι η παραγωγή εισοδήματος για το βιοπορισμό του. Γι’ αυτό ο μικρός δεν το βάζει κάτω εκεί που ο μεγάλος δεν θα αναγνώριζε, ίσως, λόγους να πριμοδοτεί τη λειτουργία του.
Το ενδιαφέρον είναι ότι στο περιβάλλον της κρίσης πολλοί νέοι άνθρωποι αφήνουν άλλες επισφαλείς απασχολήσεις και αναλαμβάνουν το γονικό μπακάλικο ή το μικρό σούπερ μάρκετ, που τους μεγάλωσε. Γι’ αυτό το κλείσιμο μαγαζιών λόγω συνταξιοδότησης είναι ελάχιστα. Συνεπώς δεν μιλώ τόσο για νέα καταστήματα, που ασφαλώς και δημιουργούνται, όσο κυρίως για κληροδοτούμενα, που συνεχίζουν την παραδοσιακή τους δράση στα χέρια της νέας γενιάς.

Η αποτυχία των ομίλων αγορών

σ. σ.: Κατά πόσο τα συστήματα δικαιόχρησης των μεγάλων αλυσίδων συνιστούν είτε «απειλή» είτε «ευκαιρία» για το μικρό τοπικό λιανέμπορο;

Α. Π.: Δεν θεωρώ ότι το franchising μπορεί να έχει επιτυχία εκτός των μεγαλύτερων αστικών κέντρων. Αφενός στο κεφαλοχώρι των δύο-τριών χιλιάδων κατοίκων ή στην τουριστική ζώνη, που η λιανική δεν «σηκώνει» τη δωδεκάμηνη λειτουργία, ή ακόμα στις γειτονιές των αστικών κέντρων της περιφέρειας, που είναι εδραιωμένα τα μικρά τοπικά παραδοσιακά μπακάλικα, δύσκολα οι αλυσίδες ρισκάρουν επενδύσεις. Αφετέρου το franchising, όπως εφαρμόζεται στην Ελλάδα, μάλλον δεν απευθύνεται στον έμπειρο τοπικό λιανέμπορο, που ξέρει να κουμαντάρει το μαγαζί του και που δεν βλέπει το λόγο, γιατί να γίνει υπάλληλος ουσιαστικά του franchisor, επωμιζόμενος, όμως, όλες τις υποχρεώσεις και τα ρίσκα του μικρού επιχειρηματία. Θα μου πείτε, και ποιον αφορά; Συνηθέστατα αφορά το μικρό επενδυτή, που προέρχεται από άλλον επιχειρηματικό κλάδο, που είναι στρυμωγμένος από την κρίση και που θέλει να δοκιμαστεί στον κλάδο των τροφίμων-ποτών, αλλά δεν ξέρει το αντικείμενο και το φοβάται.

Αλλά εδώ ακριβώς εντοπίζεται και η αποτυχία όλων των ομίλων αγορών: Στο ότι ήταν και παραμένουν «άγνωστο θέμα» για την πλειονότητα των τοπικών επιχειρηματιών που θέλουν να μπουν στην αγορά των τροφίμων-ποτών. Έτσι αυτοί, μην ξέροντας τι είναι ένας όμιλος αγορών και σε τι μπορεί να τους φανεί χρήσιμος, δεν αντιμετωπίζουν καν το δίλημμα «να αποταθώ στους ομίλους ή να γίνω franchisee;»! Το ακόμα χειρότερο, αυτό που κάνει την αποτυχία των ομίλων αγορών δραματική, είναι ότι πάμπολλοι παντοπώλες, ιδιοκτήτες μίνι μάρκετ κλπ., με εμπειρία χρόνων στο αντικείμενο και με νοικοκυρεμένα μαγαζιά, επίσης είναι απληροφόρητοι για την ύπαρξη και το ρόλο των κλαδικών ομίλων αγορών! Εκπλήσσομαι όταν τους συναντώ! Φυσικά, στο εξωτερικό τα πράγματα συμβαίνουν ακριβώς αντίθετα…

σ. σ.: Μα υπάρχουν ακόμα τόσα πολλά μαγαζιά της μικρής λιανικής στον κλάδο, που δρουν εντελώς ανεξάρτητα από συστήματα κοινών προμηθειών; Πόσα μπορεί να είναι;

Α. Π.: Για να σας δώσω μια τάξη μεγέθους, βάσει των εμπειριών μας τα τελευταία χρόνια πριν την πανδημία, σχεδόν το 75%-80% των νέων συνεργατών μας δρούσαν εκτός συστημάτων κοινών προμηθειών κι απ’ αυτούς τουλάχιστον οι μισοί δεν είχαν καν ιδέα σχετικά με τους ομίλους αγορών!

Οι ευθύνες της βιομηχανίας

σ. σ.: Προφανώς αυτοί ήταν και είναι οι πελάτες –πέραν των αντιπροσώπων-διανομέων της βιομηχανίας– των cash & carry, αν όχι και των σούπερ μάρκετ σε περιόδους μεγάλων εκπτωτικών προσφορών, όπως και των πλείστων μόνιμων ή ευκαιριακών χονδρεμπόρων.

Α. Π.: Έτσι είναι. Όταν το μοναδικό κριτήριο με το οποίο δουλεύει η αγορά είναι οι τιμές, οι μικροί λιανέμποροι ψωνίζουν από παντού. Έχω δει αρκετές φορές προϊόντα επωνυμίας μεγάλων αλυσίδων στα ράφια τους –κυρίως παλιότερα της Μαρινόπουλος. Οι ευθύνες της βιομηχανίας σχετικά είναι μεγάλες, αν και έχει πληρώσει ακριβά το τίμημα των τεράστιων παροχών και εκπτώσεών της στους πολύ μεγάλους πελάτες της. Ευτυχώς πολλές βιομηχανίες μετά το φιάσκο της Μαρινόπουλος έχουν αλλάξει προσέγγιση προς ικανοποίησή μας, αλλά αρκετές εξακολουθούν όχι απλά να μην στηρίζουν το μικρό ανεξάρτητο κατάστημα, αλλά και να υπονομεύουν ευθέως τους συνεργάτες τους αντιπρόσωπους-διανομείς! «Γιατί» και «πώς», θα ρωτήσετε.

Μα όταν η βιομηχανία προμηθεύει τους μεγάλους ομίλους σε τιμές ίδιες και για τη λιανική και για τη χονδρική τους, είναι φυσικό οι συνεργάτες της αντιπρόσωποι-διανομείς να αποτυγχάνουν στα πλάνα τους, καθώς το πελατολόγιό τους διαρρέει, κυνηγώντας πιο δελεαστικές τιμές χονδρικής στο cash & carry ή στον περαστικό χονδρέμπορο. Φυσικά, το παράδοξο αυτής της ιστορίας είναι ότι οι βιομηχανίες που δρουν κατ’ αυτό τον τρόπο, εντέλει πληρώνονται για τις πωλήσεις τους από τους μικρούς στις τιμές χονδρικής που δίνουν στους μεγάλους και με τις χρονοκαθυστερήσεις, που αυτοί τους επιβάλουν. Την ίδια στιγμή οι μικροί πληρώνουν τοις μετρητοίς τις παραγγελίες τους και σε τιμές χονδρικής, εννοείται, πιο υψηλές…

σ. σ.: Δηλαδή, η βιομηχανία «δουλεύει» κι αυτή για τη συγκέντρωση της κλαδικής αγοράς σε λίγα χέρια εις βάρος των μικρών;

Α. Π.: Η εμπορική πολιτική κάθε βιομηχανίας συναρτάται ασφαλώς με τα χαρακτηριστικά της διανομής των προϊόντων της. Κάποιες –ιδίως πολυεθνικές– δεν πολυενδιαφέρονται, ίσως, για την επιβίωση της μικρής λιανικής και προτιμούν να δουλεύουν μέσω των μεγάλων ομίλων. Στο αντίποδά τους πολλές βιομηχανίες δουλεύουν με ζωηρό ενδιαφέρον για τη μικρή λιανική, με φροντίδα για τους ομίλους της και συστηματικά μέσω αντιπροσώπων-διανομέων. Το βέβαιο είναι αφενός ότι οι εμπορικές πολιτικές όλων τους καθορίζουν τις εξελίξεις σε ολόκληρο τον κλάδο και αφετέρου ότι η μικρή λιανική, ό,τι και να συμβεί στην κλαδική αγορά, θα εξακολουθήσει να υπάρχει, πράγμα ήδη επιβεβαιωμένο από τη μακρά κρίση της οικονομίας.

Συνεπώς οι όποιες αποφάσεις της εκάστοτε βιομηχανίας θα κριθούν ιστορικά εκ του αποτελέσματος. Απλώς επισημαίνω μια ανεξήγητη αντιφατικότητα ορισμένων προμηθευτών, που φαίνεται ότι πατούν σε δύο βάρκες σε ό,τι αφορά την εμπορική τους πολιτική ως προς τις προσδοκίες τους από τη μικρή λιανική. Φρονώ ότι τα όποια προβλήματα ανομοιογένειας δημιουργεί στη βιομηχανία το μικρό κατάστημα, είτε γιατί οι παραγγελίες του είναι πολύ μικρές είτε γιατί ενίοτε κάνει επιστροφές εμπορευμάτων στον αντιπρόσωπο-διανομέα, ενώ τα ψώνισε από το cash & carry κοκ., είναι μέσα στην καθημερινότητα της αγοράς, αλλά δεν αναιρούν τις ευκαιρίες που προσφέρει στον προμηθευτή το μικρό μαγαζί. Όποια βιομηχανία εστιάζει το ενδιαφέρον της στο ράφι του, μολονότι αυτό έχει περιορισμένο εύρος κωδικών, δεν χάνει.
Εμείς ως όμιλος πασχίζουμε να λύσουμε τεχνικά το πρόβλημα της συλλογής των στοιχείων πωλήσεων των συνεργατών μας ανεξαρτήτως της πηγής προέλευσης των παραγγελιών τους, ώστε να είμαστε σε θέση να σταθμίζουμε το βαθμό απόδοσης διαφόρων προγραμμάτων ενεργειών, δικών μας ή της βιομηχανίας. Διότι εκεί είναι το πρόβλημα κι όχι στο περιορισμένο εύρος κωδικολογίου του μικρού μαγαζιού.

Ανατιμήσεις: Τα πράγματα ξεφεύγουν

σ. σ.: Αναμένετε επιπτώσεις στον κλαδικό τζίρο, λόγω ανατιμήσεων;

Α. Π.: Το θεωρώ αναπόφευκτο, καθώς οι τεράστιες ανατιμήσεις στα ενεργειακά αγαθά, που επιδρούν αυξητικά στις τιμές όλων των προϊόντων, εξανεμίζουν το καταναλωτικό εισόδημα. Τουλάχιστον σε όγκο οι πωλήσεις θα μειωθούν –μένει να δούμε το πόσο σε αξία. Ακόμα ο κόσμος εκτονώνεται ψωνίζοντας, μετά τη συσσωρευμένη ψυχολογική πίεση που υπέστη με τα πολύμηνα lockdowns. Από την έναρξη του 2022, όμως, τα πράγματα θα ζορίσουν. Ωστόσο, η ευκολία με την οποία ορισμένες βιομηχανίες ανακοινώνουν τις ανατιμήσεις τους, κάποιες μάλιστα ανά εικοσαήμερο, είναι πρωτοφανής. Ως δικαιολογία η αδυναμία τους να προβλέψουν την τάση σ’ έναν εύλογο ορίζοντα μερικών μηνών δεν πείθει, κυρίως εφόσον τα πράγματα αρχίζουν να ξεφεύγουν…