Η αγορά των τηλεπικοινωνιακών υπηρεσιών και ειδικότερα της κινητής τηλεφωνίας είναι από τους επιχειρηματικούς κλάδους της ελληνικής οικονομίας που δεν έχουν σταματήσει να παρουσιάζουν υψηλά ποσοστά ανάπτυξης, όσον αφορά στον κύκλο εργασιών τους. Πλέον, οι τηλεπικοινωνιακές υπηρεσίες τείνουν να εξελιχθούν σε ένα αγαθό αντίστοιχο με τα... τρόφιμα. Το κινητό τηλέφωνο τείνει να αποτελεί ένα τόσο απαραίτητο αξεσουάρ, που συχνά μας κάνει να επιστρέφουμε στο σπίτι μας, όταν το ξεχνάμε φεύγοντας για τη δουλειά.

Οι εταιρείες του κλάδου έχουν δημιουργήσει ένα εξαιρετικά διευρυμένο δίκτυο διανομής, που αποτελείται από αρκετά κανάλια, στο οποίο τη φετινή χρονιά αναμένεται να υπάρξουν αρκετές εξελίξεις. Οι περισσότερες από αυτές εκτιμάται ότι θα καταγραφούν στο κομμάτι των δικτύων καταστημάτων που ελέγχουν απευθείας οι εταιρείες, είτε πρόκειται για ιδιόκτητα σημεία πώλησης είτε για αλυσίδες που κινούνται με τη λογική του franchise.

Το μεγαλύτερο δίκτυο είναι αυτό του ομίλου ΟΤΕ, δεδομένου ότι περιλαμβάνει στην Ελλάδα 813 καταστήματα. Εξ αυτών, τα 374 είναι OTESHOP, 24 Cosmote και τα υπόλοιπα 415 είναι Γερμανός. Επιπλέον, στο εξωτερικό υπάρχουν άλλα 353 καταστήματα Γερμανός (200 στη Ρουμανία, 120 στη Βουλγαρία και 33 στα Σκόπια). Φυσικά, η πρόκληση που αντιμετωπίζουν οι υπεύθυνοι του δικτύου είναι η καλύτερη συνεργασία μεταξύ αυτών των αλυσίδων, που έχουν διαφορετικό όνομα αλλά ανήκουν στον ίδιο όμιλο. «Το 2008 τα καταστήματα που αποτελούν το δίκτυο του ομίλου ΟΤΕ θα αποτελέσουν το κύριο κανάλι διάθεσης των νέων, ολοκληρωμένων τηλεπικοινωνιακών λύσεων του ομίλου. Η επέκταση και η ενίσχυση του δικτύου, η οικοδόμηση νέων συνεργιών θα συμβάλει αποφασιστικά στην εμπορική επιτυχία των προτάσεων αυτών», δηλώνει στο Retail Technology ο κ. Ιορδάνης Αϊβάζης, εκτελεστικός γενικός διευθυντής του ΟΤΕ.

Πλάνα επέκτασης υπάρχουν και στις άλλες δύο μεγάλες εταιρείες, δηλαδή τη Vodafone και την Wind Hellas, οι οποίες έχουν αναπτύξει τις δικές τους αλυσίδες, αν και όπως επισημαίνει ο κ. Σπύρος Σίδερης, senior manager retail marketing της Vodafone, «σε γενικές γραμμές δεν πιστεύουμε ότι η ελληνική αγορά αντέχει πολλά σημεία πώλησης. Θεωρούμε ότι με 400 έως το πολύ 450 καταστήματα έχουν καλύψει το 97% του πληθυσμού της χώρας. Γι’ αυτόν τον λόγο και τα πλάνα μας δεν είναι επιθετικά όσον αφορά στον αριθμό των καταστημάτων». Σημειωτέον ότι στο τέλος του 2007 τα καταστήματα Vodafone ήταν 400, και ο στόχος είναι μέχρι το τέλος του 2009 να έχουν φθάσει περίπου στα 450.
Αντίστοιχη άποψη δείχνει να έχουν και τα στελέχη της Wind. «Σήμερα λειτουργούν 370 καταστήματα Wind σε όλη την Ελλάδα, από 300 που είχαμε στις αρχές του 2007, ενώ στις αρχές του 2009 θα φτάσουμε στα 450 καταστήματα, με στόχο την ποιοτική εξυπηρέτηση των καταναλωτών παντού, από τις συνοικίες των μεγάλων αστικών πόλεων μέχρι των κωμοπόλεων των 10.000 κατοίκων. Στόχος μας είναι ο καταναλωτής να βρίσκει ένα κατάστημα Wind στη γειτονιά του και να εξυπηρετείται από αυτό, όποιες και αν είναι οι τηλεπικοινωνιακές του ανάγκες».

Μιλώντας τη γλώσσα του πελάτη

Η απλοποίηση των όρων και της τεχνολογίας είναι, φυσικά, ένα από τα μεγαλύτερα ζητήματα. «Στο δίκτυο καταστημάτων μας μιλάμε τη γλώσσα του πελάτη και προσπαθούμε να κάνουμε τις σύνθετες έννοιες της τεχνολογίας απλές, προκειμένου να τον βοηθήσουμε να επιλέξει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που πραγματικά χρειάζεται», επισημαίνει ο κ. Αϊβάζης. «Ο πελάτης “βομβαρδίζεται” καθημερινά από προτάσεις, οι οποίες σε μεγάλο βαθμό επιφέρουν σύγχυση. Εμείς οφείλουμε να του δώσουμε να αντιληφθεί τις λύσεις μας με έναν ξεκάθαρο και κατανοητό τρόπο, τόσο σε ό,τι αφορά στην τεχνολογία όσο και στο τίμημα της υπηρεσίας που θα επιλέξει. Προς αυτή την κατεύθυνση συμβάλλουν το έμπειρο και άρτια εκπαιδευμένο προσωπικό, καθώς και οι ειδικά διαμορφωμένοι χώροι που φιλοξενούν προϊόντα και υπηρεσίες ανάλογα με τις ανάγκες των πελατών και πάντοτε με την εγγύηση ποιότητας του ομίλου ΟΤΕ».

Στο ίδιο μήκος κύματος κινείται και η Vodafone. «Μία από τις περιοχές που δίνουμε μεγάλη έμφαση αυτή την περίοδο και για τα επόμενα χρόνια είναι η περαιτέρω ανάπτυξη της αξίας και της γνώσης του προσωπικού των καταστημάτων, με στόχο την ανάδειξή τους στον κύριο λόγο προτίμησης των συνδρομητών μας για την επίσκεψή τους σε ένα κατάστημα Vodafone», δηλώνει ο κ. Σίδερης. Το στέλεχος της Vodafone προσθέτει ότι η άλλη περιοχή, στην οποία δίνεται έμφαση, είναι «το store design, όπου με σύγχρονες τεχνικές και μεθόδους θα προσπαθήσουμε να δώσουμε στους πελάτες μας εμπειρία αγορών, σύμφωνα με τη φιλοσοφία και αξίες του Vodafone brand».

‘Ενα ζήτημα που θα απασχολήσει πολύ τα δίκτυα διάθεσης προϊόντων κινητής είναι αυτός της σύγκλισης με τη σταθερή τηλεφωνία και το γρήγορο internet. «Η σύγκλιση στην προσφορά υπηρεσιών αλλά και στη λιανική αγορά με τη μετατροπή όλων των καταστημάτων της αλυσίδας μας σε σημεία πώλησης ολοκληρωμένων τηλεπικοινωνιακών υπηρεσιών θα κυριαρχήσει στην αγορά και το 2008. Αυτή είναι η δική φιλοσοφία μας στη Wind: να αποτελούμε έναν ολοκληρωμένο τηλεπικοινωνιακό φορέα, ώστε οι καταναλωτές να εξυπηρετούνται για όλες τις τηλεπικοινωνιακές τους ανάγκες από ένα σημείο πώλησης, να λαμβάνουν έναν λογαριασμό και να κερδίζουν από τις μειωμένες χρεώσεις και τις εκπτώσεις, γνωρίζοντας με σιγουριά ότι έχουν κάνει την πιο συμφέρουσα επιλογή».

Τα άλλα κανάλια διανομής

Τα προαναφερθέντα δίκτυα έχουν καταφέρει να πάρουν τη μερίδα του λέοντος -και ίσως και κάτι… παραπάνω- στην αγορά των υπηρεσιών κινητής τηλεφωνίας. Αυτό δεν σημαίνει, όμως, ότι είναι τα μόνα κανάλια εμπορικής διάθεσης. ‘Ολες οι μεγάλες αλυσίδες που κινούνται στον χώρο της πληροφορικής και των καταναλωτικών ηλεκτρονικών ειδών (Πλαίσιο, Multirama, Media Markt, Ηλεκτρονική Αθηνών, FNAC, Public, Κωτσόβολος κλπ) έχουν παρουσία και στον χώρο της κινητής τηλεφωνίας. Οι συγκεκριμένες αλυσίδες κινούνται, πάντως, καλύτερα στο κομμάτι της πώλησης συσκευών χωρίς σύνδεση, καρτοκινητών πακέτων και αξεσουάρ.

Επιπλέον, υπάρχουν και αρκετές μικρές αλυσίδες και μεμονωμένα καταστήματα, τα οποία διαθέτουν υπηρεσίες και προϊόντα κινητής τηλεφωνίας. Μάλιστα, η Cosmote έχει επιλέξει περίπου 100 σημεία πώλησης, στα οποία έχει αναρτήσει ειδική επιγραφή (Cosmote Corner) και όπου έχει επιδιώξει να υπάρχει μία ενιαία εικόνα.

Παράλληλα, όμως, πολλά καταστήματα έχουν επιλέξει να διανέμουν τις υπηρεσίες και των τριών εταιρειών κινητής, προσφέροντας με αυτόν τον τρόπο μία μεγαλύτερη γκάμα επιλογών στον πελάτη.

Ειδική αναφορά χρήζουν τα σημεία πώλησης καρτών ανανέωσης χρόνου ομιλίας για τα πακέτα καρτοκινητής. Πρακτικά, όλα τα supermarkets, όπως και σχεδόν το σύνολο των περιπτέρων και καταστημάτων με είδη ψιλικών, είτε πουλάνε κάρτες είτε διαθέτουν ειδικά μηχανήματα, τα οποία εκδίδουν έναν μοναδικό αριθμό που χρησιμοποιείται για την ανανέωση των καρτοκινητών. Μάλιστα, τέτοιου είδους δυνατότητα έχουν και ορισμένα automatic vendor machines που έχουν εγκατασταθεί πιλοτικά σε ορισμένα σημεία, όπως είναι αυτά της Τράπεζας Πειραιώς.

Δεν πρέπει, τέλος, να λησμονήσουμε και τα πακέτα καρτοκινητής που διαθέτουν αλυσίδες supermarkets και φέρουν τη δική τους ονομασία. Από τη μία πλευρά, υπάρχει ο όμιλος Carrefour με τα πακέτα Καρτοκινητή Carrefour και Καρτοκινητή Champion, που προσφέρονται σε συνεργασία με τη Vodafone, και από την άλλη, η Α-Β Βασιλόπουλος με το πακέτο Α-Β Καρτοκινητή.

(Το άρθρο δημοσιεύθηκε στο τεύχος 35 (Δεκέμβριος 2007 – Ιανουάριος 2008) του περιοδικού Retail Technology).