Οπως μας είπε ο κ. Αλέξανδρος Δούκας στην έναρξη της συζήτησής μας, «ενώ προ εικοσαετίας το επάγγελμα του πωλητή ταυτιζόταν με την ιδιότητα του “πλασιέ”, οι περισσότεροι από τους top managers σήμερα προέρχονται από τις πωλήσεις. Ταυτόχρονα, το πιο νευραλγικό τμήμα των επιχειρήσεων είναι το τμήμα πωλήσεων και, όχι τυχαία, τα καλύτερα αμειβόμενα στελέχη στην πλειονότητά τους ανήκουν στο μόνιμα μετακινούμενο και “απείθαρχο” δυναμικό του. Ολα αυτά σημαίνουν ότι ο επαγγελματικός μας χώρος έχει παραγάγει μια τεχνογνωσία και μια ιδιαίτερη κουλτούρα, η οποία, ωστόσο, ποτέ δεν συστηματοποιήθηκε ως αντικείμενο εκπαίδευσης, ώστε να υπάρξει η διάχυσή του στην αγορά και στο πανεπιστήμιο».

Τα παράδοξα…

«σελφ σέρβις»: Επομένως, μιλούμε για μια αντίφαση, ένα παράδοξο…

Αλέξανδρος Δούκας: Ακριβώς! Σε μια χώρα όπου το 30% του οικονομικά ενεργού πληθυσμού ασχολείται –άμεσα ή έμμεσα– με τις πωλήσεις και σε συνθήκες δυναμικής ανάπτυξης και εξέλιξης των πωλήσεων, όπως και ζήτησης εκ μέρους των επιχειρήσεων πωλητών με επιστημονική κατάρτιση στο αντικείμενό τους, ούτε ειδικές σπουδές γι’ αυτό υπάρχουν ούτε καν πιστοποίηση του επαγγέλματος!

Τα πάντα επαφίενται στην καλή τύχη του νέου πωλητή να ξεκινήσει την καριέρα του σε κάποιο «καλό σχολείο» της αγοράς. Διότι, σε αυτή τη δουλειά το ξεκίνημα καθορίζει τη συνέχεια. Το καλό γνωστικό υπόβαθρο στον νέο πωλητή, αυτό που θα τον βοηθήσει να εξελιχθεί, του το διαμορφώνουν αποκλειστικά οι εταιρείες για τις οποίες δούλεψε.

Τελικά, δεδομένου ότι η πώληση δεν είναι φυσικό ταλέντο, αλλά προϋποθέτει συνεχή εκπαίδευση και εξειδίκευση, το προσόν που «πουλάει» ο πωλητής στον εκάστοτε εργοδότη του, αυτό που «αγοράζουν» από εμάς οι επιχειρήσεις, δεν είναι το προσωπικό μας ταλέντο, αλλά η τεχνογνωσία κάθε προηγούμενης εταιρείας που θητεύσαμε…

Μηνάς Αγγελίδης:

Ενα δεύτερο παράδοξο είναι ότι, ενώ ο τομέας των πωλήσεων υπόσχεται σήμερα εξειδίκευση και δυναμική καριέρα, όταν προσλαμβάνουμε στις επιχειρήσεις μας νέους πωλητές, το να τύχουμε σε ανθρώπους που γνωρίζουν στοιχειωδώς σε τι συνίσταται η μοντέρνα πώληση αποτελεί την εξαίρεση! Κι όχι μόνο αυτό, αλλά οι τελειόφοιτοι πχ της διοίκησης επιχειρήσεων, αγνοώντας παντελώς το επιστημονικών απαιτήσεων σύγχρονο πλαίσιο των πωλήσεων, θεωρούν ότι επαγγελματικό κύρος δίνει μόνο ο τομέας του μάρκετινγκ! Τέτοιου επιπέδου είναι η άγνοια των υποψήφιων στελεχών που παράγουν τα πανεπιστήμιά μας…

Οι στόχοι του ΙΠΕ

 «σ.σ.»: Νομίζω ότι ήσασταν σαφείς ως προς την αναγκαιότητα της προαγωγής του επαγγέλματός σας. Μιλήστε μας, λοιπόν, για την ιδέα της δημιουργίας του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ) και τους στόχους του.

Α.Δ.: Η ιστορία του ΙΠΕ ξεκίνησε πριν περίπου από έναν χρόνο, όταν, προβληματιζόμενοι σχετικά, στο πλαίσιο μιας αρκετά ευρείας ομάδας στελεχών από τους περισσότερους κλάδους των πωλήσεων, συμφωνήσαμε στην ιδέα να προαγάγουμε θεσμικά το επάγγελμά μας βάσει των σύγχρονων αναγκών της αγοράς, καλύπτοντας ταυτόχρονα το σημαντικό κενό, την αναντιστοιχία που αντικειμενικά διαπιστώνεται μεταξύ του επιπέδου των απαιτήσεων της αγοράς και του παρεχόμενου επιπέδου εξειδίκευσης των στελεχών που παράγει το πανεπιστήμιο.

Συνοπτικά, οι οραματικοί μας στόχοι για το ΙΠΕ είναι, πρώτον, να προαγάγει την τεχνογνωσία του επαγγέλματός μας σε ειδικό επιστημονικό αντικείμενο. Αυτό φυσικά προϋποθέτει τη στενή συνεργασία μας με τις σχετικές με το αντικείμενο των πωλήσεων πανεπιστημιακές σχολές, αλλά και τους αντίστοιχους φορείς των παράλληλων με τις πωλήσεις επιχειρηματικών αντικειμένων, που απέκτησαν ενωρίτερα την υπόσταση επαγγελματικών-επιστημονικών ενώσεων ή ινστιτούτων (marketing, logistics κλπ).

Δεύτερος στόχος του ΙΠΕ είναι να παράσχει πιστοποίηση καταλληλότητας για την άσκηση του επαγγέλματος σε ανθρώπους που προτίθενται να ξεκινήσουν την καριέρα τους στον χώρο των πωλήσεων, μετά από ένα σχετικό πρόγραμμα στοιχειώδους εκπαίδευσης που θα οργανώνει περιοδικά το ΙΠΕ, προς όφελος των επιχειρήσεων που αναζητούν έτοιμο ανθρώπινο δυναμικό για την κάλυψη των αναγκών τους.

Sales management: «Εκτός ύλης». Γιατί;

«σ.σ.»: Σε ποιο πλαίσιο βλέπετε τη συνεργασία σας με την πανεπιστημιακή κοινότητα;

Α.Δ.: Πρέπει να σας πω ότι αρκετοί ακαδημαϊκοί, που τα αντικείμενά τους σχετίζονται με τις πωλήσεις, έχουν εκδηλώσει τη διάθεσή τους να συνδράμουν τις προσπάθειές μας με διάφορους τρόπους, όπως με την καταγραφή της επαγγελματικής τεχνογνωσίας των πωλήσεων και την ανάδειξη των κατάλληλων case studies για τη συμπλήρωση της σχετικής βιβλιογραφίας, με τη διενέργεια σχετικών ερευνών για την εξαγωγή συμπερασμάτων κλπ.

Πιστεύουμε, όμως, ότι πριν απ’ όλα το ίδιο το πανεπιστήμιο θα ωφεληθεί ως προς τον εκσυγχρονισμό του, αν ενσωματώσει την τεχνογνωσία των πωλήσεων στα προγράμματά του, δημιουργώντας νέες εξειδικεύσεις, όπως το sales management.

Μ.Α.: Πώς είναι δυνατόν, ενώ οι επιχειρήσεις σήμερα ζητούν υψηλής ειδίκευσης sales managers, πεδία γνώσης όπως το category management, το assortment portfolio management, οι βασικές τεχνικές των πωλήσεων, το key account manager κά να παραμένουν «εκτός ύλης» από τα πανεπιστημιακά προγράμματα;

Η σχετική άγνοια των αποφοίτων είναι μια μονότονη πραγματικότητα. Τη ζούμε στις συνεντεύξεις των υποψηφίων για εργασία. Οι γνώσεις τους πχ για τη διοίκηση πωλήσεων είναι τόσο παρωχημένη, ώστε τους είναι αδύνατον να εννοήσουν τον πωλητή πχ ως business unit manager ενός διεθνούς λογαριασμού. Η θεωρητική, έστω, αντίληψη του προηγμένου τύπου της επιχειρηματικότητας στον τομέα των πωλήσεων δεν υπάρχει. Μπορούμε! Γιατί όχι;

«σ.σ.»: Εξ όσων γνωρίζω, επί παραδείγματι, το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών έχει εντάξει στο πρόγραμμα σπουδών του μαθήματα για τα δίκτυα διανομής, την προώθηση πωλήσεων και το ηλεκτρονικό εμπόριο.

Μ.Α.: Χωρίς αμφιβολία κάποια βήματα έχουν γίνει, αλλά όχι με την απαιτούμενη πληρότητα. Μερικά μαθήματα σχετικά με τις πωλήσεις υπάρχουν, ίσως κι ένα γενικότερο MBA, έδρα όμως δεν υπάρχει. Δεν αρκούν τα υφιστάμενα προγράμματα, που έτσι ή αλλιώς είναι περισσότερο προσανατολισμένα στο marketing παρά στο sales-commercial management.

Αλλά κι από την άποψη του marketing, μήπως αγγίζουν σήμερα τα πανεπιστημιακά προγράμματα το trade marketing ή το customer marketing, που αποτελούν τομείς του sales-commercial management; Οχι! Σε τέτοιου είδους ερωτήματα φιλοδοξούμε η συμβολή του ΙΠΕ να απαντήσει θετικά. Από αυτή την άποψη ευχόμαστε ο διάλογος που ανοίγουμε με την ακαδημαϊκή κοινότητα να αποβεί πρόκληση για τη βελτίωση της ανταγωνιστικότητας του ελληνικού πανεπιστημίου.

Στην Ευρώπη ήδη εκδηλώνεται μια κινητικότητα για τον τομέα των πωλήσεων –πολύ περισσότερο για το λιανεμπόριο. Γιατί να μένει απέξω η Ελλάδα; Γιατί να μην επιχειρηθεί εδώ η ίδρυση μιας έδρας master sales management, η οποία, με την κατάλληλη διαφήμιση, να γίνει κέντρο αναφοράς του ενδιαφέροντος των διεθνών εταιρειών, οι οποίες έχουν κάθε συμφέρον να στηρίζουν ποικιλοτρόπως τέτοια προγράμματα;

Φανταστείτε, για παράδειγμα, την απήχηση ενός πανεπιστημιακού σεμιναρίου για τις πωλήσεις, με ομιλητές κορυφαίους CEO! Φανταστείτε το ΙΠΕ να χρηματοδοτεί για λογαριασμό είκοσι μεγάλων εταιρειών υποτροφίες για sales master! Αυτά, ίσως, ακούγονται πολύ προχωρημένα, αλλά επαναλαμβάνω: Γιατί όχι; Η ουσία είναι ότι είτε λέγεται κρατικό πανεπιστήμιο είτε ALBA είτε Deree, το ΙΠΕ οφείλει να βρει επιστημονικούς συνεργάτες αρωγούς των προσπαθειών του, ώστε να καλυφθεί το κενό στην παραγωγή sales managers με μοντέρνες γνώσεις.

Υπόθεση όλων των κλάδων

«σ.σ.»: Σήμερα τα μέλη του ΙΠΕ ποιους επιμέρους κλάδους των πωλήσεων εκπροσωπούν και από άποψη θέσης στην ιεραρχία πού ανήκουν;

Α.Δ.: Ηδη από τη σύστασή μας μεριμνήσαμε το ΙΠΕ να γίνει υπόθεση όλων των κλάδων που ασχολούνται με τις πωλήσεις: του ασφαλιστικού, του τραπεζικού, του αυτοκινήτου, των καταναλωτικών προϊόντων ευρείας κατανάλωσης, των νέων τεχνολογιών κοκ.

Βλέπετε, η έννοια της πώλησης για τον κάθε κλάδο, ασχέτως αν οι αρχές είναι κοινές, προϋποθέτει διαφορετικές επιχειρησιακές δομές. Είναι προφανείς οι διαφορές της πώλησης υλικών και άυλων προϊόντων, όπως και των σχέσεων μεταξύ πωλητή-καταναλωτή και πωλητή-B2B συνεργάτη. Παρενθετικά σάς πληροφορώ ότι ο μακροπρόθεσμος στόχος του ΙΠΕ, πέρα από την παροχή ενός βασικού προγράμματος εκπαίδευσης για τις πωλήσεις και την πιστοποίηση όσων το παρακολουθούν, είναι να παράσχει και εξειδικευμένα, επιστημονικά δομημένα –«δευτεροβάθμια» θα λέγαμε– προγράμματα σπουδών ανά κλάδο πωλήσεων, με τη σχετική πιστοποίηση.

Εν πάση περιπτώσει, όλα αυτά που συνιστούν το όραμά μας για το ΙΠΕ, θα έχουμε την ευκαιρία να τα αντιμετωπίσουμε πιο μεθοδικά από το φθινόπωρο, οπότε θα εκλεγεί η τακτική διοίκηση του ΙΠΕ. Από την άποψη της θέσης στην ιεραρχία, οι συνάδελφοι μας-μέλη του ΙΠΕ ανήκουν σε όλα τα επίπεδα, αλλά για την ώρα τα περισσότερα τακτικά μέλη μας είναι από area managers και πάνω. Από τους διευθυντές-μέλη μας οι περισσότεροι είναι διευθυντές πωλήσεων, αλλά έχουμε και γενικούς διευθυντές.

Προσλήψεις κατόπιν πιστοποίησης

«σ.σ.»: Μέριμνα του ΙΠΕ για την πιστοποίηση των αυτοαπασχολούμενων επαγγελματιών στις πωλήσεις υπάρχει;

Μ.Α.: Το ΙΠΕ αγκαλιάζει όλα τα επιχειρηματικά μεγέθη και τους κλάδους πωλήσεων. Ομως, δεν μπορούσαμε παρά να ξεκινήσουμε την εξάπλωσή μας από τον χώρο των οργανωμένων επιχειρήσεων. Σε ένα προωθημένο στάδιο ανάπτυξής του το ΙΠΕ πιστεύω ότι θα γίνει πόλος έλξης όλων των επαγγελματιών της πώλησης. Αλλωστε τα εκπαιδευτικά του προγράμματα θέλουμε να είναι προσιτά για κάθε ενδιαφερόμενο.

Για την ώρα, πάντως, η προτεραιότητά μας είναι η πιστοποίηση του ΙΠΕ να καθιερωθεί θεσμικά ως προαπαιτούμενο κάθε οργανωμένης επιχείρησης για την πρόσληψη υποψηφίων πωλητών. Στο πλαίσιο αυτό, έχουμε ήδη την συμπαράσταση αρκετών μεγάλων εταιρειών, επιδιώκουμε να κινητοποιήσουμε την ακαδημαϊκή κοινότητα και να δραστηριοποιήσουμε ανθρώπους-κλειδιά σε όλο το φάσμα των φορέων που μπορεί να προωθήσουν τους σκοπούς μας, ενώ φροντίζουμε να επεκταθούμε σε αριθμό μελών και κάτω από την διευθυντική ομάδα στελεχών.

Η ομορφιά του επαγγέλματος

«σ.σ.»: Προηγουμένως κ. Δούκα μιλήσατε για το απείθαρχο φρόνημα των πωλητών. Πώς το ορίζετε και πού το αποδίδετε;

Α.Δ.: Προς αποφυγήν παρεξηγήσεων, η έννοια της απειθαρχίας δεν σημαίνει την ύπαρξη κάποιου είδους συντεχνιακής κουλτούρας. Απεναντίας, όχι μόνο δεν υφίσταται κάτι τέτοιο, αλλά ο πωλητής είναι αποδεδειγμένα ο καλύτερος πρεσβευτής της εταιρείας του και συνεπής φορέας της κουλτούρας της -δεν θα μπορούσε, άλλωστε, να συμβαίνει διαφορετικά. Συνεπώς, η έννοια που χρησιμοποίησα είναι μεταφορική και εκφράζει την ψυχολογική φύση του επαγγέλματός μας, η οποία είναι εξαιρετικά εξωστρεφής και έντονα εκφραστική.

Το καθημερινό πάρε-δώσε του καθενός μας με έναν πολύ μεγάλο αριθμό προσώπων σημαίνει μια έντονη ψυχολογική διακύμανση. Δεν τη συναντάς σε άλλους κλάδους. Ζώντας διαρκώς με τους πελάτες, βιώνεις διαρκώς το αποτέλεσμα της δουλειάς σου, συνεπώς μεταβάλλεις και προσαρμόζεις άμεσα τη συμπεριφορά σου στο μέτρο των απαιτήσεων κάθε πελάτη. Στην ουσία, αυτή η απειθαρχία καταστάσεων, συνδεόμενη με την ικανότητα της αυτοκυριαρχίας σου κάθε στιγμή, είναι προσόν. Γιατί, όταν η δουλειά σου δεν είναι «στημένη» μόνιμα σε έναν χώρο, δεν έχεις την πολυτέλεια της βραδύτητας, που παρέχει άλλες ευχέρειες σχεδιασμού, χειρισμών και μεθόδευσης. Ταυτόχρονα, αυτή είναι και η ομορφιά του επαγγέλματος: Η πληθωρικότητά του -εκφρασμένη, μάλιστα, και στις σχέσεις με τους «εσωτερικούς πελάτες» της επιχείρησης. Διότι, οι πωλήσεις προϋποθέτουν τη συνεχή επικοινωνία μας με όλα τα υπόλοιπα τμήματα της επιχείρησης και μάλιστα πολύ πιο έντονα από κάθε άλλο τμήμα.