«Ο στόχος μας τα επόμενα χρόνια είναι να αυξήσουμε το μερίδιό μας, μέσω της δημιουργίας νέων καινοτόμων προϊόντων, της βελτίωσης της παρουσίας τους στο ράφι και της ενίσχυσης της επικοινωνίας μας. Φιλοδοξούμε να δημιουργήσουμε νέο κοινό καταναλωτών των προϊόντων μας, όπως και να συμβάλουμε ενεργά στην αύξηση των εγχωρίως παραγόμενων οσπρίων, αλλά και να ενισχύσουμε τις εξαγωγές μας», τονίζει ο κ. Άγης Καραγεωργίου, πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της 3άλφα Αφοί Κ. Καραγεωργίου ΑΕΒΕ.

Διεθνώς τα τελευταία χρόνια η τάση υπέρ της μεσογειακής διατροφής, στην οποία τα όσπρια και το ρύζι έχουν κεντρική θέση, μεγεθύνεται. «Η κρίση στη δημόσια υγεία, λοιπόν, σε συνδυασμό με τη στροφή στην οικιακή μαγειρική, λόγω των περιοριστικών μέτρων κατά της πανδημίας, ενέτεινε το ενδιαφέρον για τη φυσική θωράκιση του ανοσοποιητικού μας συστήματος μέσω της υγιεινής διατροφής. Στο πλαίσιο αυτό, η πατροπαράδοτη συνήθεια να έχουμε όσπρια δύο φορές την εβδομάδα στο τραπέζι μας επίσης ενισχύθηκε. Το ότι το 2020 εξελίχθηκε εξωπραγματικά σε ό,τι αφορά την αξία και τον όγκο πωλήσεων των οσπρίων και των ρυζιών σχετίζεται ασφαλώς με τα προαναφερόμενα. Πράγματι, τόσο τον Μάρτιο όσο και τον Νοέμβριο πέρυσι η εκτίναξη των πωλήσεών μας έως 40% ήταν ασυνήθιστη από κάθε άποψη», τονίζει ο κ. Άγης Καραγεωργίου.

σελφ σέρβις: Ισοφαρίστηκαν από τις πωλήσεις των σούπερ μάρκετ οι απώλειές σας από την επιβεβλημένη αργία στην αγορά ho.re.ca.;
Άγης Καραγεωργίου: Η σύγκριση των πωλήσεών μας το οκτάμηνο φέτος μ’ εκείνες της αντίστοιχης περιόδου του 2020, δείχνει μια υποχώρηση της τάξης μόλις του 4%, όταν συγκρινόμενες μ’ εκείνες του 2019 –μιας χρονιάς καθ’ όλα συνηθισμένης– εμφανίζουν αύξηση σχεδόν 15%. Και φανταστείτε ότι πρόκειται για μια ώριμη κατηγορία τροφίμων με σταθερότητα μεγεθών και ανταγωνισμού… Όμως, η παρακαταθήκη του 2020 για εμάς είναι ότι παρά την τεράστια πίεση της ζήτησης και τις υψηλότατες απαιτήσεις της λιανικής εξαιτίας των έκτακτων συνθηκών, ανταπεξήλθαμε πλήρως στις υποχρεώσεις μας. Δεν αφήσαμε ούτε μια παραγγελία ανεκτέλεστη. Το προσωπικό μας –το μεγαλύτερο κεφάλαιο της 3άλφα– ανταποκρίθηκε με ζήλο και αυταπάρνηση στην ασφυκτική συγκυρία της πανδημίας.

Στόχος η αύξηση των μεριδίων αγοράς
σ. σ.: Είναι δυνατόν να κρατηθούν το 2021 αυτές οι πωλήσεις υπό συνθήκες συμπίεσης του διαθέσιμου καταναλωτικού εισοδήματος, λόγω και των ανατιμήσεων;
Ά. Κ.: Μα η 3άλφα σχεδιάζει να αυξήσει τα μερίδιά της, τόσο στο πεδίο των κλασικών branded συλλογών της –συγκρατημένα, βέβαια, εφόσον είναι ιστορικά τοποθετημένες παντού στη λιανική– όσο και μέσω του επανασχεδιασμού της δουλειάς της στην αγορά ho.re.ca., αλλά και της αξιοποίησης των πλεονεκτημάτων μας στην τροφοδοσία με όσπρια και ρύζι, λόγω των μαζικών παραγγελιών μας από τη διεθνή αγορά. Πέραν αυτών η 3άλφα εκτός από ηγέτιδα στα branded όσπρια πρωτοστατεί και στα PL, παράγοντας τα σχετικά προϊόντα της πλειονότητας των αλυσίδων σούπερ μάρκετ της χώρας, περιλαμβανομένης πλέον και της Lidl. Σκεφτείτε ότι περίπου το 70%-80% του μεριδίου των PL οσπρίων, το οποίο αναλογεί περίπου στο 35% των πωλήσεων σε όγκο της κατηγορίας (45% συμπεριλαμβανομένων των πωλήσεων της Lidl), το καλύπτει η 3άλφα.

Διάθεση για ανανέωση και καινοτομία
σ. σ.: Ποια είναι τα σχέδιά σας στον τομέα των branded προϊόντων;
Ά. Κ.: Ο στόχος μας τα επόμενα χρόνια είναι να αυξήσουμε το μερίδιό μας, μέσω της δημιουργίας νέων καινοτόμων προϊόντων, της βελτίωσης της παρουσίας τους στο ράφι και της ενίσχυσης της επικοινωνίας μας. Φιλοδοξούμε να δημιουργήσουμε νέο κοινό καταναλωτών των προϊόντων μας, όπως και να συμβάλουμε ενεργά στην αύξηση των εγχωρίως παραγόμενων οσπρίων, αλλά και να ενισχύσουμε τις εξαγωγές μας. Στο πλαίσιο αυτό, την τελευταία τετραετία έγιναν πολύ σημαντικά βήματα στην εταιρεία μας από άποψη ανανέωσης του στελεχικού δυναμικού της και προαγωγής των δομών της. Η παραδοσιακή δομή, που παραλάβαμε από τους πατεράδες μας, απέδωσε εξαιρετικά επί δεκαετίες, αλλά κρίνοντας ότι είχε πλέον φτάσει στα όριά της, την αλλάξαμε ριζικά.

Πέρυσι, λοιπόν, το μερίδιο της 3άλφα στην αγορά της ήταν 35,9% και ήδη στο πρώτο εξάμηνο φέτος έφτασε το 38,1%. Η σχετική αύξηση προήλθε κυρίως από τη νέα σειρά προϊόντων μας, τα «Έτοιμα Φυσικά». Τη λανσάραμε μόλις τον Νοέμβριο πέρυσι, μετά από επίπονη δουλειά των τμημάτων μας R&D και Μάρκετινγκ επί ενάμιση χρόνο. Με αυτήν δημιουργούμε στην ουσία μια νέα υποκατηγορία οσπρίων, γιατί τα προϊόντα της προσφέρουν στον καταναλωτή κάτι εντελώς νέο: Ένα καινοτόμο ήδη βρασμένο προϊόν, έτοιμο για κατανάλωση σαν σνακ ή συνοδευτικό στη σαλάτα, ένα οικονομικό και υγιεινό γεύμα. Το φτιάξαμε και το προτείνουμε σε τέσσερις κωδικούς –φακές ψιλές, ρεβίθια, μαυρομάτικα και φασόλια κόκκινα– και σε ατομικές μερίδες των 120γρ., παίρνοντας υπόψιν ότι οι νέες γενιές καταναλωτών πιθανώς δεν γνωρίζουν να μαγειρεύουν όσπρια, ότι οι ρυθμοί της σύγχρονης ζωής δεν αφήνουν πολλά περιθώρια χρόνου και ότι οι άνθρωποι σήμερα αναζητούν τις φυσικές λύσεις υγιεινής διατροφής. Η υποδοχή της σειράς ξεπέρασε τις προσδοκίες μας, καθώς πριν χρονίσει από την έναρξη του λανσαρίσματός της το μερίδιό της έχει φτάσει σχεδόν στο 3% της αγοράς των branded οσπρίων.

Εκτός αυτού, σήμερα αλλάζουμε τις συσκευασίες όλης της συλλογής των οσπρίων 3άλφα, αλλαγή κοσμογονική για τα δεδομένα μιας εταιρείας, που για πολλές δεκαετίες δούλεψε τις κλασικές συσκευασίες τύπου «μαξιλάρι». Η νέα συσκευασία είναι όρθια, μοντέρνα και φέρνει φρεσκάδα στο ράφι –ήδη ξεκίνησε η τοποθέτησή της στις μεγάλες αλυσίδες. Τμηματικά θ’ αλλάξουν και οι 25 κωδικοί της σειράς. Το αξιοσημείωτο είναι ότι, στο πλαίσιο του σχεδιασμού της νέας συσκευασίας, μεριμνήσαμε για τη μείωση της χρήσης πλαστικού περίπου κατά 14 τόνους ετησίως, ελαττώνοντας έτσι το περιβαλλοντικό μας αποτύπωμα και δηλώνοντας έμπρακτα τη δέσμευσή μας για βιώσιμη ανάπτυξη.

Επίσης, μόλις αυτές τις ημέρες λανσάρουμε έναν καινούργιο κωδικό στην κλασική μας σειρά οσπρίων, την «Οσπριάδα» –προϊόν μίξης έντεκα ειδών οσπρίων κοινού χρόνου βρασμού–, ενώ ήδη σχεδιάζουμε τη βελτίωση της παρουσίας μας στην αγορά των ρυζιών.

Όραμα για την παραγωγική ανασυγκρότηση
σ. σ.: Πώς συμβάλλετε στην αύξηση της εγχώριας παραγωγής οσπρίων; Είναι σε θέση να γίνει ανταγωνιστική; Τι θέση έχουν σήμερα τα προϊόντα της στην εγχώρια κατανάλωση;
Ά. Κ.: Από μόνη της η ιδιωτική πρωτοβουλία είναι ανίσχυρη να κινητοποιήσει επαρκώς την πρωτογενή παραγωγή, ώστε η ευκταία μεγέθυνσή της να την καταστήσει και οικονομικά ανταγωνιστική, όπως ήταν μέχρι τη δεκαετία του ’80. Απαιτούνται πολιτικές παροχής κινήτρων στους καλλιεργητές, ώστε να μένουν στη γη τους, να προσελκύονται επιχειρηματικά νέοι άνθρωποι από αυτήν και η παραγωγή να γίνεται με όρους υψηλής τεχνογνωσίας. Η ανασυγκρότηση του παραγωγικού μοντέλου είναι δουλειά της πολιτείας. Ωστόσο, εμείς την τελευταία δεκαετία έχουμε εντείνει τις προσπάθειές μας για την ενθάρρυνση και οργάνωση ομάδων καλλιεργητών σε όλη την Ελλάδα, που παράγουν με την υποστήριξη γεωπόνων για λογαριασμό μας ποιοτικά όσπρια. Το ίδιο κάνουν και συνάδελφοι-ανταγωνιστές μας. Τα μηνύματα είναι ενθαρρυντικά μεν, αλλά δεν αρκούν. Έτσι, μόλις το 20% της εγχώριας κατανάλωσης οσπρίων καλύπτεται από προϊόντα παραγμένα από ελληνικά χέρια, τα οποία διατίθενται ακριβότερα περίπου 30% από τα όσπρια που εισάγουμε.

Οφείλω να πω ότι, επειδή κοινοί πόθοι, οραματισμοί και πρωτοβουλίες, σαν αυτά που συζητούμε, φέρνουν κοντά πολλούς Έλληνες επιχειρηματίες, αποφασίσαμε ότι κι εμείς αναγνωρίζουμε τον εαυτό μας στο φιλόδοξο κίνημα του ελληνικού επιχειρείν, που εκφράζεται από την πρωτοβουλία «Ελλα-δικά μας». Ήδη η σχετική πιστοποίησή μας είναι κοντά, ώστε και η 3άλφα να συμβάλει σημαντικά σε αυτή τη μεγάλη εθνική προσπάθεια.

Στρατηγική εξωστρέφειας
σ. σ.: Μιλήσατε για την ανάπτυξη των εξαγωγών σας. Τι σχεδιάζετε;
Ά. Κ.: Τα προϊόντα μας είναι ήδη τοποθετημένα όπου υπάρχει απόδημος ελληνισμός –στον Καναδά, τις ΗΠΑ, τη Γερμανία, την Αυστραλία κ.α.–, όπως άλλωστε και στην Κύπρο. Όμως, με μια συνεισφορά των εξαγωγών μόλις 6%-7% στον ετήσιο τζίρο μας δεν είμαστε ικανοποιημένοι. Στο πλαίσιο αυτό, αρχίσαμε φέτος τη συνεργασία μας με μια ειδικευμένη εταιρεία συμβούλων στις εξαγωγές, η οποία μάλιστα ήδη έχει έρθει σε επαφή με αλυσίδες λιανικής του εξωτερικού, ενώ για πρώτη φορά λαμβάνουμε μέρος με δικό μας περίπτερο στη φετινή Διεθνή Έκθεση Τροφίμων-Ποτών Anuga, αναζητώντας δυνητικούς διεθνείς πελάτες, τόσο για τα braded όσο και για τα PL προϊόντα μας. Είναι κι αυτό ένα τεκμήριο του βάθους των αλλαγών στην 3άλφα.

Το σοκ των ανατιμήσεων
σ. σ.: Πότε αναμένονται ανατιμήσεις στα προϊόντα σας κ. Καραγεωργίου;
Ά. Κ.: Η επίδραση της κλιματικής αλλαγής στην προμήθεια των πρώτων υλών είναι δραματική παγκοσμίως. Η μεν ασυνήθιστη λειψυδρία συνετέλεσε φέτος στη μείωση κατά 40%-60% των αποδόσεων σε σύγκριση με το 2020, οι δε βροχοπτώσεις τον περασμένο Αύγουστο επηρέασαν αρνητικά την ποιότητα της νοτιοευρωπαϊκής παραγωγής. Ταυτόχρονα, ενώ η παγκόσμια παραγωγή έχει αποκατασταθεί περίπου κατά 80%, μετά το βαρύ πλήγμα στο παγκόσμιο σύστημα της διανομής των πρώτων υλών λόγω πανδημίας, η επιδείνωση της κρίσης στα logistics εκτοξεύει στα ύψη τις τιμές της. Ενδεικτικά η αγορά οσπρίων φετινής εσοδείας από τον Καναδά στοιχίζει έως 85% υψηλότερα της εσοδείας του 2019! Όταν αυτό αφορά, μεταξύ άλλων, την προμήθεια της φακής, η οποία συμμετέχει με μερίδιο 40% στον τζίρο της κατηγορίας, κάθε ιδέα συγκράτησης των τιμών της βιομηχανίας αντιλαμβάνεστε ότι χτυπά ευθέως τη βιωσιμότητά της! Εμείς, χάρις στην πρόνοια του τμήματος προμηθειών μας, που αναπροσάρμοσε έγκαιρα και με ευελιξία τη δουλειά του, μέχρι τώρα απορροφήσαμε τις όποιες ανατιμήσεις. Όμως, είναι άγνωστο πότε και σε τι τιμές θα ανανεώσουμε τις προμήθειές μας, οπότε αδυνατώ να προσδιορίσω το χρόνο και το ύψος των αναπόφευκτων ανατιμήσεων στη λιανική. Το θέμα μάς προβληματίζει έντονα. Η οποιαδήποτε απόφασή μας θα ληφθεί με αίσθημα ευθύνης απέναντι στους συνεργάτες μας και τους καταναλωτές.

Το αμφίσημο παιχνίδι των PL
σ. σ.: Ήδη το μερίδιο των PL είναι τεράστιο στις κατηγορίες των προϊόντων σας. Σε συνθήκες πίεσης των εισοδημάτων τίθεται θέμα ασφάλειας της θέσης των brands;
Ά. Κ.: Όχι, εφόσον αυτά, μέσω των καινοτομιών και της ποιότητάς τους, δημιουργούν νέες ανάγκες και προοπτικές στη ζήτηση. Εν πάση περιπτώσει, όμως, η επέκταση των συνεργασιών και του μεριδίου μας στα PL δεν είναι αυτοσκοπός. Το κάνουμε αφενός γιατί, αν δεν το κάνουμε εμείς, θα το κάνει κάποιος άλλος, και αφετέρου για λόγους οικονομίας κλίμακος: Όσο μεγαλύτερες παραγγελίες πρώτων υλών κάνουμε στη διεθνή αγορά, τόσο περισσότερο συμπιέζεται το κόστος τους. Εξάλλου το PL, αν και δεν υπόσχεται κέρδη, ενισχύει τη στρατηγική διάσταση της συνεργασίας εκείνου που το παράγει, με όλη την αγορά.

σ. σ.: Ανησυχείτε μήπως, μέχρι τη λήξη των συμβολαίων σας με τις αλυσίδες για την παραγωγή PL για λογαριασμό τους, η (βάσει των παλαιών τιμών χονδρικής) απόσταση της λιανικής τιμής των PL από τα ανατιμημένα, στο μεταξύ, branded προϊόντα σας τα καταστήσει μη ανταγωνιστικά;
Ά. Κ.: Αν και ακόμα απέχουμε από μια τέτοια κατάσταση, εννοείτε, φυσικά, μια σύντομη φάση μετάβασης ως τη λήξη των ετήσιων συμβολαίων μας με τις αλυσίδες… Διότι στο εξής οι ανατιμήσεις των πρώτων υλών θα ανακλούν εξίσου σε branded και PL προϊόντα! Ευελπιστώ ότι μετά από τόσα χρόνια συνεργασίας, κι επειδή ακριβώς τα στελέχη της οργανωμένης λιανικής έχουν σήμερα άμεση αντίληψη για το τι συμβαίνει με τα χρηματιστηριακά προϊόντα, θα συζητήσουν μαζί μας κοινά αποδεκτές λύσεις, στη βάση της κοινής λογικής και της αμοιβαιότητας των συμφερόντων, όπως συμβαίνει τόσα χρόνια… Το βέβαιο είναι ότι το μόνο πράγμα που δεν τίθεται προς διαπραγμάτευση είναι η βιωσιμότητα βιομηχανικών εταιρειών και brands…