Ένα υψηλόβαθμο στέλεχος προμηθεύτριας εταιρείας, ένας επιχειρηματίας του κλάδου των σούπερ μάρκετ που η επιχείρησή του είναι μέλος ομίλου αγορών κι ένας μάνατζερ ομίλου αγορών, δίνουν περιεκτικά το στίγμα των προβληματισμών για το σήμερα και το αύριο των μικρομεσαίων και μικρών επιχειρήσεων, που αναζητούν αμυντικά πλεονεκτήματα μέσω της ένταξής τους στους ομίλους αγορών –δηλαδή ως μέλη του αντιφατικού κόσμου των ομίλων αγορών...

Γιάννης Σιαμπάνης, sales director της FrieslandCampina Hellas και γενικός γραμματέας  της διοίκησης του ΕΣΒΕΠ
Οι προμηθευτές στηρίζουμε τους ομίλους
«Οι όμιλοι παίζουν τον δικό τους διακριτό ρόλο στην αγορά, που είναι σημαντικός γι’ αυτό και πρέπει να υποστηρίζονται από τους προμηθευτές. Το “γιατί” είναι προφανές: κανείς δεν θέλει τη συγκέντρωση του λιανεμπορίου στα χέρια ολίγων. Άλλωστε, η μικρομεσαία επιχείρηση που καλύπτουν οι όμιλοι, είναι αυτή που δίνει την ευκαιρία στον προμηθευτή να πουλά περισσότερα είδη και κωδικούς προϊόντων, χωρίς να προσκρούει στα private label, με τα οποία οι μεγάλοι του λιανεμπορίου υποκαθιστούν πολλά επώνυμα προϊόντα. Οι προμηθευτές πρέπει να βοηθήσουν τη μικρομεσαία επιχείρηση να αυξήσει τον τζίρο της, διαθέτοντας μεγαλύτερη ποικιλία επώνυμων προϊόντων μέσης τιμής.

Όμως, μια σχετική επιφυλακτικότητα των προμηθευτών οφείλεται στα πιστωτικά προβλήματα της μικρομεσαίας επιχείρησης και στην αδυναμία των ομίλων που την καλύπτουν, να εγγυώνται για την τήρηση των συμφωνημένων μαζί τους. Ο όμιλος, που θα εγγυάτο έμπρακτα λχ την εμπρόθεσμη από όλα τα μέλη του αποπληρωμή των προμηθευτών, είναι σίγουρο ότι θα τύγχανε της μεγαλύτερης δυνατής υποστήριξής τους.

Ακόμα και αν δεν δίνονται τέτοιες εγγυήσεις, ο προμηθευτής εξακολουθεί να στηρίζει το δυναμικό των ομίλων, γιατί αυτό είναι το συμφέρον του, καθώς ο μεγαλύτερος κίνδυνος γι’ αυτόν προέρχεται από τη «λιντλοποίηση» των ραφιών της λιανικής, παρά από οτιδήποτε άλλο.

Ισχυρή ηγεσία
Το μειονέκτημα των ομίλων, ωστόσο, είναι η έλλειψη πειθαρχίας κι οι πολλές διαφορετικές αντιλήψεις και πρακτικές για τις κοινές τους αποφάσεις. Αν κάτι, λοιπόν, χρειάζεται για να ενισχυθεί η αποτελεσματικότητά τους, αυτό είναι η ισχυρή ηγεσία που θα μπορέσει να επιβάλλει την πειθαρχία στο εσωτερικό τους.

Κατά την άποψή μου τέτοιοι ηγέτες δεν μπορεί να είναι οι ανεξάρτητοι μάνατζερ, όσο καλοί κι αν είναι, αλλά οι πιο ισχυροί επιχειρηματίες-μέτοχοι των ομίλων, άνθρωποι με θέληση και αναγνωρισμένο κύρος στην αγορά. Κακά τα ψέματα, δεν μπορεί ο μέτοχος του ομίλου να λέει στον γενικό διευθυντή του «σε απολύω» και να τον «αδειάζει» δημόσια για τις αποφάσεις του, ενώπιον προμηθευτών και συνεργατών…

Συχνά ακούγεται ότι μέλη των ομίλων, που δεν έχουν ρευστότητα και δουλειά, μοιραία θα κλείσουν, πράγμα που είναι ασφαλώς σωστό, αλλά ουδόλως σημαίνει ότι γενικά το δυναμικό των ομίλων θα λιγοστέψει, όπως θέλουν κάποιοι να πιστεύουν.

Ενδεχομένως θα υπάρξουν συνενώσεις ομίλων, αλλά το αριθμητικό δυναμικό των μελών τους δεν νομίζω ότι θα επηρεαστεί. Οι προμηθευτές απεύχονται τη συρρίκνωση των μικρομεσαίων λιανέμπορων, γιατί εκτός των όσων ήδη εξήγησα, μια βίαιη μείωση του αριθμού τους θα σήμαινε την οικονομική κατάρρευση ενός μέρους τους, με δυσμενέστατες συνέπειες για όλους μας.

Με το μάτι της άλλης πλευράς
Στο επιχείρημα ότι συχνά οι ειδικοί συνεργάτες των προμηθευτών στις τοπικές αγορές δεν είναι τόσο συνεπείς, τουλάχιστον όσο προσδοκούν οι πελάτες τους, απλώς υπενθυμίζω ότι οι τελευταίοι απολαμβάνουν πολύ μεγαλύτερη ανοχή και πίστωση εκ μέρους του ειδικού συνεργάτη απ’ όσο απευθείας από τον προμηθευτή, σε σημείο μάλιστα που ο προμηθευτής οφείλει να προειδοποιεί τον ειδικό συνεργάτη του: «Πρόσεχε, γιατί η πίστωση ενέχει σοβαρούς κινδύνους. Αν ο πελάτης σου είχε ρευστότητα, θα αγόραζε χρήμα από την τράπεζα και θα σε πλήρωνε τοις μετρητοίς, ποντάροντας στην έκπτωση που θα του επέστρεφα ως κίνητρο για την cash αποπληρωμή, η οποία θα υπερκάλυπτε το τραπεζικό κόστος του δανεισμού του…».

Αλλά μιας και το ‘φερε η συζήτηση, να ένα σημαντικό κίνητρο προσέλκυσης των προμηθευτών από τη μικρομεσαία επιχείρηση, για τη χορήγηση έξτρα εκπτώσεων υπέρ της: Η εξόφληση τοις μετρητοίς…

Σχετικά με το αίτημα των ομίλων για net τιμές προς όλους, σκέφτομαι ότι κι αν έστω καθιερώνονταν αυτό, σύντομα το διαπραγματευτικό ενδιαφέρον των λιανέμπορων μοιραία θα μετατοπιζότανε από τις gross στις net τιμές, οπότε θα ανακυκλωνόταν το ίδιο ακριβώς πρόβλημα (η σχέση μεταξύ μεγάλων και μικρών ανταγωνιστών), με διαφορετικούς ίσως τεχνικούς όρους.

Αντί να καταγινόμαστε με ζητήματα κόντρα στη φύση του ανταγωνισμού, ο οποίος οδηγεί σε σταθερές και μόνιμες απαντήσεις (πχ ότι ο μικρός ποτέ δεν θα μπορέσει να ανταγωνίζεται με ίσους όρους τον μεγάλο), πρέπει ο καθένας να εκμεταλλεύεται τη μοναδικότητα των πλεονεκτημάτων του, να τα ενισχύει και να αγωνίζεται με αυτά.

Το μεγάλο, λοιπόν, πλεονέκτημα της μικρομεσαίας επιχείρησης, που πρέπει να ενισχύσει, είναι ότι μπορεί να εξυπηρετεί πιο άμεσα και προσωπικά τον πελάτη της. Αλλά τα μεγάλα μειονεκτήματά της είναι ότι συχνά δεν δίνει σημασία στη σχετική εκπαίδευση του προσωπικού της κι ότι χαραμίζει το πλεονέκτημα των εξοικονομήσεων, εξαιτίας του απίστευτου μεγέθους των φθορών της, λόγω αυξημένων επιστροφών, καταστροφών, κακοδιαχείρισης παραγγελιών, κλοπών, υπερ-αποθεματοποίησης κλπ.

Η μικρή επιχείρηση χρειάζεται νοικοκύρεμα. Δεν μπορεί οι απώλειές της να είναι ενίοτε υπερδιπλάσιες των μεγάλων ανταγωνιστών της και να ελπίζει ότι θα τις ισοφαρίζει, μέσω της απόσπασης πλεονεκτημάτων από τους προμηθευτές. Να τι οφείλουν να προσέξουν οι όμιλοι!».

Άγγελος Κρητικός, διευθύνων σύμβουλος της ΑΝΕΔΗΚ Κρητικός, μέλους του ομίλου αγορών Σύμμετρον
Αναζήτηση ισχυρών εταίρων σε διακλαδικό επίπεδο
«Η ενοποίηση του δυναμικού των μικρομεσαίων και των μικρών επιχειρήσεων του κλάδου μας, κυρίως στη σκοτεινή περίοδο που περνά ο τόπος μας, τίθεται τώρα επιτακτικά. Συζητήσεις σχετικές πάντα γίνονται, αλλά ανεξαρτήτως της έκβασής τους πια δεν είναι να μένει κανείς με τα χέρια σταυρωμένα. Είμαι θιασώτης της λογικής που λέει πως από τη στιγμή που το ευκταίο δεν είναι άμεσο, αν κατά ομάδες επιχειρήσεων μπορέσουμε να δώσουμε άμεσα και ισχυρά παραδείγματα συνεργατικής επιχειρηματικής δράσης, ώστε να προσελκύσουμε του υπόλοιπους, αυτό πρέπει να το κάνουμε χωρίς δισταγμούς και χρονοτριβή.

Κατά καιρούς έχουν γίνει προσπάθειες συνένωσης του δυναμικού διάφορων ομίλων στη βάση των ίσων όρων. Αλλά μπορεί, τάχα, μια αλυσίδα 30 μικρών και μεγάλων καταστημάτων να εξισώνεται, από άποψη όρων και διαδικασιών συμμετοχής, με την αλυσίδα των τριών μικρών καταστημάτων; Είναι άδικο, ενώ έχεις προχωρήσει περισσότερο από κάποιους άλλους, να καθηλώνεσαι χάρη της ενότητας όλων, περιμένοντας να συγχρονιστούν οι υπόλοιποι μαζί σου.

Ωστόσο, το ευρωπαϊκό μοντέλο της συνύπαρξης των διαφορετικής ταχύτητας εταιρειών σε έναν όμιλο, με οροθετημένα πλαίσια για τη συμμετοχή των διαφορετικών μεγεθών επιχειρήσεων και καταστημάτων (μεγάλα, μεσαία, μικρά), προσφέρει ασφαλώς μια καλή βάση για αναζήτηση λύσεων. Προσωπικά, μάλιστα, πιστεύω ότι υπέρτερο κριτήριο για τη συμμετοχή σε έναν όμιλο είναι όχι τόσο το μέγεθος, αλλά τα ποιοτικά χαρακτηριστικά των επιχειρήσεων.

Αφεντικά στο χωριό…
Είναι γεγονός ότι η εθνική ιδιορρυθμία μας να προτιμούμε να είμαστε «αφεντικά στο χωριό παρά δευτεροκλασάτοι στην πόλη», που φουσκώνει το επιχειρηματικό “Εγώ” του καθενός, υπερτονίζοντας τις μικρότητές του, δεν έχει αφήσει ως τώρα τις εκάστοτε ηγεσίες των ομίλων μας να παραμερίσουν όσα τις χωρίζουν, ώστε να προχωρήσουμε με όλα όσα μας ενώνουν.

Όσο για τις καθυστερήσεις στην προώθηση των κοινών δομών στην εσωτερική ζωή των ομίλων ή τις αρνήσεις στην ένταξη νέων μελών, για να πούμε τα πράγματα με το όνομά τους, συχνά αναγνωρίζει κανείς εκείνο το ανομολόγητο «εγώ θα το πουλήσω μια μέρα» ή, ακόμα χειρότερα, τον φόβο του μικρομεσαίου μήπως πάρει κεφάλι ο συνάδελφος κι αρχίσει να τον αμφισβητεί… Είναι ντροπή, το ξέρω, να σχολιάζονται αυτά, αλλά δυστυχώς οι μικρότητες του χώρου μας δεν είναι υπερβολή να πω ότι αποτελούν το 1/3 του προβλήματος των αδυναμιών του.

Δεν αποφεύγω τον πειρασμό να σχολιάσω ως ανασταλτικό παράγοντα της συνάντησης των ομίλων μεταξύ τους και τα συμφέροντα των διοικητικών γραφειοκρατιών, που έχουν σχηματιστεί στο πλαίσιό τους. Κάποιους τους τρομάζει η ιδέα ότι ενδεχομένως θα τρίξει η καρέκλα τους από μια αποφασιστική συνένωση δυνάμεων…

Την ίδια στιγμή κάποιοι άλλοι, στο όνομα της αδιαμεσολάβητης λειτουργίας του ομίλου τους από έμμισθους μάνατζερ, δεν έχουν καν στελέχη για τις διοικητικές τους λειτουργίες! Λες κι οι δικές τους επιχειρήσεις λειτουργούν χωρίς στελέχη!

Η λύση
Είναι πεποίθησή μου ότι η λύση της ενότητας και της προώθησης των κοινών δομών μας βρίσκεται στην αναζήτηση ισχυρών εταίρων σε διακλαδικό επίπεδο. Πράγματι, σε όλους τους τομείς των αντικειμένων μας, από το marketing ως τα logistics, πρέπει να αναζητήσουμε σταθερές επιχειρηματικές συμμαχίες, με τις οποίες θα προχωρήσουμε στη βάση αμοιβαίων δεσμεύσεων. Επιχειρηματικά πλάνα, όχι γενικές κουβέντες. Να τι χρειάζεται!

Έχω την εντύπωση ότι στο προσεχές δωδεκάμηνο θα φανεί προς ποια κατεύθυνση πάνε τα πράγματα στην αγορά των ομίλων. Το φθινόπωρο ίσως εκδηλωθούν κάποιες πρωτοβουλίες, αλλά βαδίζοντας προς τον χειμώνα, πιστεύω ότι η ίδια η πίεση της κατάστασης θα αρχίσει να ρίχνει ένα-ένα τα εμπόδια, οπότε θα κληθούμε εκ των πραγμάτων να επαναπροσδιοριστούμε, μέσα στη θύελλα που έρχεται για όλους στη χώρα…».

Χρήστος Μπαλαμπάνης, υπεύθυνος εμπορικής πολιτικής του ομίλου MESIS
Η συγκυρία της κρίσης ίσως μας σπρώξει…
«Συχνά σκέφτομαι ότι μια μεγάλη ευκαιρία για τη συνένωση των ομίλων στην αγορά μας χάθηκε προ επταετίας, όταν το εγχείρημα της ΚΕΑ -του Ασπίδα, της ΕΛΕΤΑ και της Ελληνικής Διατροφής- αφέθηκε να ναυαγήσει. Φαντάζομαι ότι, αν είχε πετύχει, θα αντιμετωπίζαμε αλλιώς σήμερα τον ορυμαγδό εξελίξεων –ποιος τις φανταζόταν τότε;

Αλλά ενοποίηση στη βάση μόνο των κοινών συμφωνιών, χωρίς τη δημιουργία κοινών δομών (δηλ. μία εταιρεία με ενιαίο δίκτυο κέντρων διανομών, με εταιρικά καταστήματα, με ενιαία ταυτότητα και δομές marketing κλπ), δεν σημαίνει τίποτα. Αισιοδοξώ, πάντως, ότι ποτέ δεν είναι αργά, αν και οι διεθνείς εταίροι, στους οποίους μπορεί να ελπίζει κανείς, τόσο περισσότερο κουμπώνονται όσο επιδεινώνονται τα πράγματα στην αγορά μας κι εμείς συνεχίζουμε αμήχανα κάποιες ατελέσφορες συζητήσεις και προσπάθειες…

Η συγκυρία της κρίσης ίσως μας σπρώξει “με το στανιό” σε διαδικασίες συγχώνευσης. Ας μη διαφεύγει, πάντως, από τις ηγεσίες των ομίλων ότι το απλό μέλος τους δεν το απασχολεί ούτε η επωνυμία του ομίλου που είναι ενταγμένο, ούτε το σχήμα από το οποίο προήλθε ή πρόκειται να υπάρξει στο εξής. Η επιβίωσή του το ενδιαφέρει, η διασφάλιση από τους κινδύνους εξάπλωσης των μεγάλων αλυσίδων στη γειτονιά του, η τεχνογνωσία που μπορεί κάποιος να του δώσει κι η κάλυψη που θα του εγγυηθεί όσον αφορά σε παροχές, marketing, private label κλπ.

Όσο εξελίσσεται η κρίση, η αγωνία του μικρομεσαίου ή μικρού επιχειρηματία θα γιγαντώνεται. Γιατί, έστω ότι σήμερα η μικρή επιχείρηση της επαρχίας δεν αντιμετωπίζει ακόμα με την ίδια οξύτητα τα προβλήματα εκείνης που δουλεύει σε αστικά κέντρα, αύριο όμως;

Η ψαλίδα των προμηθευτών
Στο μεταξύ, η πλευρά της βιομηχανίας δεν φαίνεται να βάζει μυαλό. Οι διαφορές στο άνοιγμα της ψαλίδας των παροχών της για μεγάλους και μικρούς ομίλους στέλνουν τη μικρή επιχείρηση πότε στον ένα και πότε στον άλλο όμιλο αγορών, με την ελπίδα πάντα του «κάτι παραπάνω» –κατά τα ψέματα, οι παροχές μπορεί να μην είναι πανάκεια, αλλά εξακολουθούν να είναι σοβαρό κίνητρο για μικρούς και μεγάλους…

Οι διοικήσεις των ομίλων οφείλουν να αφήσουν στην άκρη τους ομιλικούς εγωισμούς και να προχωρήσουν τώρα με τόλμη στη συνένωση των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων του κλάδου, κάνοντάς τις αποδοτικές για τους εαυτούς τους και ανταποδοτικές για τους προμηθευτές. Όλα τα άλλα είναι απλώς λόγια. Οι όμιλοι σήμερα διαθέτουν ένα έμπειρο και με γνώση διοικητικό δυναμικό, που είναι έτοιμο να ανταποκριθεί δυναμικά, αν συνενωθεί».