Πρόκειται για έναν τομέα με δυσδιάκριτα εξωτερικά όρια δράσης και με επιμέρους τομείς, τα χαρακτηριστικά των οποίων δύσκολα προσδιορίζονται. Κάτι ανάλογο φαίνεται να ισχύει και για τον όγκο των πωλήσεων, αφού ουδείς έχει τη δυνατότητα να τον προσδιορίσει με βεβαιότητα. Πάντως, ο τομέας του χονδρεμπορίου αναπτύσσεται μέσα από τρία διαφορετικού τύπου κανάλια: την κλασική μεταπώληση προϊόντων σε μικρές επιχειρήσεις λιανικής διαφόρων κατηγοριών, τη διάθεση προϊόντων στον τομέα του HoReCa και την πώληση σε τιμές χονδρικής σε καταστήματα franchise.

Ο κύριος όγκος της αγοράς φαίνεται πως βρίσκεται στα χέρια των κλασικών χονδρεμπορικών επιχειρήσεων, ενώ τα cash & carry καταστήματα διατηρούν σήμερα ένα μικρό μόνο ποσοστό συμμετοχής στο σύνολο του κλάδου, που υπολογίζεται στο 5% αυτού. Οσο για τo franchise, ποιος θα μπορούσε να τοποθετηθεί με σιγουριά, όταν οι λιανέμποροι αρνούνται να δώσουν στοιχεία σχετικά με τη συμμετοχή των χονδρικών πωλήσεών τους στο σύνολο του ετήσιου τζίρου τους;

Από τα προαναφερόμενα, αν συνάγεται ένα ασφαλές συμπέρασμα, είναι ότι το cash & carry έχει πολλά περιθώρια ανάπτυξης, στηριζόμενο στις χαμηλές τιμές, στον εμπλουτισμό του κωδικολογίου του, στον σωστό υπολογισμό του κόστους διακίνησης των προϊόντων και λειτουργίας τής εκάστοτε εταιρείας και, όπου οι συνθήκες -οικονομικές ή άλλες- το επιτρέπουν, στο delivery.

Αν κάπου υστερεί το cash & carry, είναι στον τομέα της πίστωσης. Εδώ τις εντυπώσεις, άρα και τον πελάτη, τις κερδίζουν οι κλασικές χονδρεμπορικές επιχειρήσεις, που έχουν μάθει στο ρίσκο της οφειλής, χωρίς κατ’ ανάγκη να το προσμετρούν στις τιμές τους. Κερδισμένες είναι, επίσης, στο σέρβις ή, αλλιώς, στη δυνατότητα που έχουν να παραδίδουν τα προϊόντα τους στον πελάτη.

Τέλος, το brand είναι αυτό που καθορίζει το… Α και το Ω στις πωλήσεις χονδρικής μέσω franchise. Εδώ, όλα είναι «κουμπωμένα» σε μια σύμβαση. Κάθε συμβαλλόμενος δεν έχει παρά να μελετήσει τους όρους της και να αποφασίσει, αν θα προσχωρήσει σε ένα οργανωμένο δίκτυο πώλησης ή αν θα συνεχίσει να παραλαμβάνει προϊόντα από τον ανεξάρτητο προμηθευτή του.

Οι ανατροπές

Την ίδια στιγμή, ανατροπές προκαλούνται και στο πελατειακό κοινό τής χονδρεμπορικής πώλησης. Τα μικρά μπακάλικα φθίνουν αριθμητικά, οι επιχειρήσεις HoReCa ανθούν -και θα ανθούν όσο αναπτύσσεται ο τουρισμός και όσο μεγεθύνεται η τάση για σίτιση εκτός σπιτιού-, ενώ όποιοι εκ των μικρών νιώθουν άβολα έναντι του ανταγωνισμού ή αισθάνονται αβέβαιο το μέλλον τους, επιλέγουν την κάλυψη των branded δικτύων.

Εξάλλου, με την κατασκευή νέων οδικών αξόνων στην περιφέρεια και στα δύο μεγάλα αστικά κέντρα, οι αποστάσεις μειώνονται δίνοντας τη δυνατότητα στο κοινό του χονδρεμπορίου να διανύει παραπάνω χιλιόμετρα για την αναζήτηση χαμηλών τιμών χονδρικής. Σύμφωνα με εκτιμήσεις, οι μικροί λιανέμποροι είναι σήμερα διατεθειμένοι να ταξιδεύουν, κατά μέσο όρο, έως και μισή ώρα για τον εντοπισμό του προμηθευτή τους, ενώ οι επιχειρήσεις της αγοράς του HoReCa επιλέγουν διαδρομές διάρκειας κατά μέσο όρο ενός τετάρτου.

Η επιλογή του προμηθευτή έχει να κάνει με παραμέτρους όπως το μέσο μεταφοράς, ο χώρος φόρτωσης, η ίδια η εταιρεία, η πόλη όπου εδρεύει ο επαγγελματίας, το περιβάλλον του ανταγωνισμού, οι παρεχόμενες υπηρεσίες, τα περιθώρια πίστωσης κά. Ειδικότερα για το cash & carry σημειώνεται ότι δεν χρησιμοποιείται ως κύρια πηγή προμήθειας αγαθών αλλά ως συμπληρωματική, και αυτό διότι αποφεύγει την πίστωση ή, κατά ορισμένους, «φυλάγεται από τα μεγάλα “κανόνια” της λιανικής και του delivery». Ωστόσο, την ίδια στιγμή, επιμένει στις ανταγωνιστικές τιμές και στις διαπροσωπικές σχέσεις με τον πελάτη.

Από την πλευρά τους οι χονδρεμπορικές επιχειρήσεις δεν πωλούν όλα τα είδη, προσφέρουν εξειδίκευση, ενώ κάποιες εξ αυτών λειτουργούν στην περιφέρεια και ως αντιπρόσωποι γνωστών προμηθευτριών εταιρειών. Οι πιο μεγάλοι χονδρέμποροι -τέσσερις ή πέντε σε αριθμό- πραγματοποιούν ετήσιο τζίρο της τάξης των 100 εκατ. ευρώ, έχοντας την έδρα τους στην Αθήνα. Ένα μεγάλο μέρος των εσόδων τους προέρχεται από πωλήσεις προϊόντων σε χονδρεμπόρους τις περιφέρειας.

Στροφή στα HoReCa

Αν κανείς κοιτάξει τα συμβαίνοντα στην ευρωπαϊκή αγορά, θα διαπιστώσει ότι στον βορρά ο τομέας του HoReCa δουλεύει πολύ με τα cash & carry, σε αντίθεση με τον μεσογειακό νότο, όπου το κοινό των τοπικών καταστημάτων λιανικής είναι ιδιαίτερα αναπτυγμένο, γι’ αυτό και τα cash & carry στηρίζονται κυρίως στο μικρό συνοικιακό λιανεμπορικό κατάστημα. Το μέλλον, όμως, βρίσκεται στην αγορά του HoReCa που αναπτύσσεται ταχύτατα. Σταδιακά, λοιπόν, το χονδρεμπόριο στρέφεται όλο και περισσότερο προς αυτήν ακριβώς την κατεύθυνση.

Ομως δεν πρέπει να παραβλεφθούν οι γεωγραφικές ιδιαιτερότητες της χώρας, που δεν επιτρέπουν πολλά περιθώρια ανάπτυξης στα cash & carry, αλλά που διευκολύνουν την ανάπτυξη όσων είναι διατεθειμένοι να επενδύσουν στο… χονδρεμπορικό delivery. Στο πλαίσιο αυτό, γενικότερα πλέον, πολλές από τις εταιρείες cash & carry συνάπτουν συνεργασίες με μεταφορικές εταιρείες για τη διανομή των προϊόντων τους στα συνεργαζόμενα λιανεμπορικά σημεία πώλησης.

Γεωγραφική διασπορά των c&c

Από την άποψη της γεωγραφικής τους κατανομής τα cash & carry εμφανίζουν την υψηλότερη συγκέντρωση στην Αττική, όπου στις 31 Δεκεμβρίου 2006 λειτουργούσαν 17 μονάδες. Ακολουθούν η Κεντρική Μακεδονία με 15 καταστήματα, η Δυτική Ελλάδα με 14, το Νότιο Αιγαίο με 11. Από 10 καταστήματα είχαν η Πελοπόννησος και η Θεσσαλία, 9 η Ανατολική Μακεδονία και Θράκη, 8 ο Νομός Θεσσαλονίκης, 5 η Στερεά Ελλάδα, από 4 η Ηπειρος, τα Ιόνια νησιά, η Κρήτη και η Δυτική Μακεδονία, ενώ τα λιγότερα καταστήματα, 3 σε αριθμό, βρίσκονταν στο Βόρειο Αιγαίο.

Το franchise «στα χωράφια» της χονδρικής

Στο μεταξύ, οι αλυσίδες λιανικής μπαίνουν όλο και πιο δυναμικά «στα χωράφια» του οργανωμένου χονδρεμπορίου με το μοντέλο του franchise, κλέβοντας τζίρο από τα cash & carry και τις κλασικές χονδρεμπορικές επιχειρήσεις. Πολλά είναι πλέον τα μικρά σημεία πώλησης που, ενταγμένα ή εντασσόμενα σε δίκτυα franchise, «κλειδώνουν» σε αυτά τις αγορές τους. Ωστόσο, δεν χάνονται κατά 100% από το ελεύθερο ή το οργανωμένο χονδρεμπόριο, αφού ένα μέρος των αγορών τους το εξαιρούν από τις συμβάσεις δικαιόχρησης.

Πάντως, όσο το κλασικό μπακάλικο συμπιέζεται από τον ανταγωνισμό τόσο θα αυξάνει το ενδιαφέρον του για τις τιμές χονδρικής. Αυτό φαίνεται να ευνοεί τα cash & carry που στέκονται στην αγορά λόγω χαμηλών τιμών, όσο όμως και το franchise που υπόσχεται μελλοντικές πωλήσεις.
Με βάση τον κατάλογο των επιχειρήσεων χονδρικής πώλησης του κλάδου, που περιλαμβάνεται στην τελευταία έκδοση της Comcenter Πανόραμα των Ελληνικών Σούπερ Μάρκετ 2007, για τους βασικότερους -έξι τον αριθμό- «παίκτες» της αγοράς προκύπτουν τα εξής:

Μετρό Cash & Carry

Πρόκειται για τον leader του κλάδου με 30 καταστήματα σε μεγάλες πόλεις της χώρας, που δραστηριοποιείται επί πολλά έτη στη χονδρική και σε μεγάλο βαθμό επιβάλλει τις εξελίξεις στη σχετική αγορά. Τα cash & carry της Μετρό έχουν βασίσει την ανάπτυξή τους στην παραδοσιακή πώληση, εξασφαλίζοντας τον κύριο όγκο του τζίρου τους από την εξυπηρέτηση συνοικιακών καταστημάτων (μπακάλικα, μίνι μάρκετ). Ομως, τα τελευταία χρόνια στρέφονται όλο και περισσότερο προς την αγορά του HoReCa, με το σκεπτικό ότι τα cash & carry αναπροσαρμόζοντας μερικώς το παραδοσιακό τους concept μπορούν να εξασφαλίσουν από την εν λόγω αγορά σημαντικά μερίδια.

Η εταιρεία σχετικά πρόσφατα άρχισε να εγκαθιστά στις μονάδες της τμήμα φρέσκων προϊόντων (μαναβικής, κρεάτων, πουλερικών κά) αποβλέποντας όχι τόσο στο κέρδος, που στην κατηγορία αυτή είναι εξαιρετικά περιορισμένο, όσο στην αναβάθμιση του σέρβις προς την αγορά του HoReCa. Μακροπρόθεσμα η διοίκηση της εταιρείας θεωρεί ότι έχει τα περιθώρια να δημιουργήσει ακόμη 10 καταστήματα, ώστε να καλύψει γεωγραφικά το σύνολο της επικράτειας.

Ατλάντικ

Η ισχυρή παρουσία της Ατλάντικ στον τομέα της χονδρικής την κατατάσσει στη δεύτερη θέση αυτής της αγοράς, με δίκτυο 21 καταστημάτων (στοιχεία απογραφής 31ης Δεκεμβρίου 2006). Πέρυσι, η εταιρεία έκλεισε 5 από τα καταστήματά της cash & carry που έδρευαν στις περιοχές Ζωγράφου, Αιγάλεω, Λαγονησίου, Κορωπίου και Μήλου, αλλά δημιούργησε 5 νέα σε Αίγιο, Πρέβεζα, Αργος, Καλύβια και Καλαμάτα. Φέτος, η εταιρεία εγκαινίασε ένα ακόμη κατάστημα χονδρικής στη Ρόδο, με το οποίο εισήλθε στην αγορά των Δωδεκανήσων. Αξίζει να τονιστεί ότι η Ατλάντικ το τελευταίο διάστημα στηρίζει την ανάπτυξή της στον τομέα της χονδρικής, που φέτος εξελίσσεται με ρυθμούς 3%, όταν οι πωλήσεις του δικτύου λιανικής ακολουθούν πτωτική πορεία κατά -2,4%. Στρατηγικά, η Ατλάντικ εμφανίζεται να χάνει μεν μερίδια στην οργανωμένη λιανική, αλλά ταυτόχρονα να κερδίζει στο οργανωμένο χονδρεμπόριο, όπου πέραν των άλλων κάνει και τη διανομή προς όφελος των πελατών της, παρέχοντάς τους ανταγωνιστικά αναβαθμισμένο σέρβις. Μένει να φανεί πού θα οδηγηθεί, έχοντας αναλάβει το ρίσκο της ανάπτυξης με κερδοφορία χαμηλότερη από αυτή που αντέχει το βασικό της δίκτυο (σούπερ μάρκετ).

Μασούτης

Είναι η τρίτη σε δύναμη εταιρεία με 16 καταστήματα (απογραφή 31ης Δεκεμβρίου 2006), η οποία τα τελευταία χρόνια εντείνει την παρουσία της στον τομέα της χονδρικής με την υλοποίηση υψηλών σε αξία επενδύσεων. Το 17ο κατάστημα της εταιρείας λειτούργησε φέτος τον Ιούλιο στα νέα Μουδανιά Χαλκιδικής. Η αλυσίδα, όπως στις λιανικές πωλήσεις, έτσι και στη χονδρική επικεντρώνει το ενδιαφέρον της κυρίως στη Βόρεια Ελλάδα, όπου η πιστότητα των πελατών της είναι υψηλού επιπέδου.

ΕΝΑ Cash & Carry

Πρόκειται για το δίκτυο χονδρικής της Α-Β Βασιλόπουλος, που περιήλθε στην εταιρεία με την εξαγορά της Τροφό. Αρχικά, για τα στελέχη της εταιρείας η ΕΝΑ Cash & Carry αποτέλεσε ισχυρό «πονοκέφαλο» που κράτησε μάλιστα καιρό, όχι μόνο γιατί η Α-Β Βασιλόπουλος δεν είχε εντάξει στο core business τον τομέα της χονδρικής, αλλά και γιατί οι μονάδες της ΕΝΑ, που η πελατειακή τους βάση ήταν τα παραδοσιακά συνοικιακά καταστήματα, απαιτούσαν remodelling, προκειμένου να λειτουργήσουν με τις προδιαγραφές του δικτύου λιανικής.

Σήμερα, η Α-Β Βασιλόπουλος δηλώνει έτοιμη να προβεί σε γενναίες επενδύσεις και στον τομέα της χονδρικής πώλησης, έχοντας ολοκληρώσει την αναβάθμιση των 10 καταστημάτων ΕΝΑ. Πληροφορίες αναφέρουν ότι η διοίκηση της Α-Β Βασιλόπουλος έχει μελετήσει το μοντέλο των ΗΠΑ στον τομέα της χονδρικής, το οποίο προβλέπει τη λειτουργία clubs, όπου οι επαγγελματίες εγγράφονται μέλη καταβάλλοντας συνδρομή, την οποία στη συνέχεια αποσβένουν μέσω των χαμηλών τιμών στις οποίες αγοράζουν τις προμήθειές τους. Βέβαια, αυτό δεν σημαίνει ότι η Α-Β Βασιλόπουλος θα ακολουθήσει αυτό ακριβώς το μοντέλο, το οποίο εξάλλου σήμερα δεν εφαρμόζεται πουθενά στην Ευρώπη, ωστόσο με τις κινήσεις της δείχνει ότι στρατηγικά προτίθεται να καινοτομήσει και στον τομέα της χονδρικής, μεταλλάσσοντας σταδιακά τα ΕΝΑ σε νέο τύπο καταστημάτων.

Makro

Το δίκτυο της Makro Hellas, που περιλαμβάνει 7 σημεία πώλησης, στρατηγικά έχει στρέψει το ενδιαφέρον του στον κλάδο τροφίμων λόγω της γενικότερης στροφής του cash & carry προς τον τομέα του HoReCa, αλλά και του γεγονότος ότι ένα μεγάλο μέρος του τζίρου της εταιρείας προέρχεται από αγορές που πραγματοποιούν επαγγελματίες στα τρόφιμα. Η Makro Hellas, θυγατρική του γερμανικού ομίλου Metro Group, μετά από μια περίοδο χαμηλής επενδυτικής δράσης, άρχισε να επεκτείνει το δίκτυό της. Τελευταίο κατάστημά της ήταν αυτό της Θεσσαλονίκης, ενώ η εταιρεία έχει ήδη δρομολογήσει τις διαδικασίες για τη δημιουργία μιας ακόμα νέα μονάδας με έδρα την Ξάνθη.

Αφοί Βερόπουλοι

Η παρουσία της Αφοί Βερόπουλοι με τρία καταστήματα cash & carry στο τομέα της χονδρικής μόνο στρατηγική επιλογή δεν αποτελεί. Η απόφαση της διοίκησής της για τη λειτουργία των εν λόγω καταστημάτων επιβλήθηκε από τις περιστάσεις -ειδικότερα από το γεγονός ότι συγκεκριμένα ακίνητά της δεν είχαν τις προδιαγραφές να λειτουργήσουν ως σούπερ μάρκετ, οπότε η εταιρεία τα μετέτρεψε σε μονάδες χονδρικής, ώστε να μην αφήσει χώρο στον τοπικό ανταγωνισμό.