2007_08_30 Διακύμανση Τιμών Λιανικής IRI

Τα στοιχεία προκύπτουν από την παρακολούθηση ενός καλαθιού αγορών, στο οποίο συμμετέχουν 50 προϊόντα από 25 σημαντικές, από πλευράς πωλήσεων, κατηγορίες. Οι τιμές των προϊόντων προέρχονται από τα στοιχεία πωλήσεων αντιπροσωπευτικού δείγματος 323 καταστημάτων, που ανήκουν στο δίκτυο 35 και πλέον λιανεμπορικών αλυσίδων, και μας παραχωρεί η IRI Hellas για αποκλειστική χρήση από το greekretail weekly.

Απαγορεύεται η αναδημοσίευση των παραπάνω στοιχείων χωρίς την έγγραφη άδεια της IRI ΑΕΕ, της οποίας αποτελούν ιδιοκτησία.

Αλουμίνιο: Ηρθε για να μείνει!

Το χημικό του σύμβολο είναι το «Al» -από το όνομά του Aluminium. Σήμερα, χρησιμοποιείται σε μεγάλο αριθμό βιομηχανικών εφαρμογών και είναι πολύ σημαντικό μέταλλο για την παγκόσμια οικονομία. Πολλές εφαρμογές στην κατασκευή κτιρίων και μεταφορικών μέσων βασίζονται στο αλουμίνιο. Στην οικιακή χρήση το συναντούμε κυρίως ως φιλμ αλουμινόχαρτου, πάχους μόλις 0,02 mm. Ας δούμε τρεις σημαντικές παραμέτρους σχετικά με το αλουμίνιο: τις χρήσεις-εφαρμογές του στη συσκευασία-διαχείριση των τροφίμων, τον βαθμό ασφάλειας που προσφέρει στα τρόφιμα η χρήση του, ειδικότερα σε εφαρμογές θέρμανσης και επαναθέρμανσης σε συμβατικούς φούρνους ή φούρνους μικροκυμάτων και, τέλος, την ανακύκλωσή του.

Χρήσεις κι εφαρμογές

Γενικότερα, το αλουμινόχαρτο και τα αλουμινένια κουτάκια-περιέκτες αξιοποιούνται σε μεγάλο εύρος οικιακών και βιομηχανικών χρήσεων, κι ο λόγος είναι ότι το αλουμίνιο αποτελεί πλήρη μηχανικό φραγμό. Αποτελεί, ίσως, το ιδανικότερο μέσο συσκευασίας ευπαθών προϊόντων, αφού, όπως έχει αποδειχθεί επιστημονικά, αρκεί το αλουμινόχαρτο πάχους μόλις 6 mm, ώστε να παρεμποδιστεί πλήρως η μετανάστευση οποιουδήποτε συστατικού είτε προς το εσωτερικό είτε προς το εξωτερικό του αλουμινένιου περιέκτη. Ακόμα και σε ακραίες συνθήκες (100ο C), το διεθνώς ισχύον όριο ασφαλείας για τα φαινόμενα μετανάστευσης (migration effect) των 10 ppb (μέρη ανά δισεκατομμύριο) δεν ξεπερνιέται. Με άλλα λόγια, το αλουμινόχαρτο θεωρείται και είναι ο “απόλυτος φραγμός” (absolute barrier).

Eξαιτίας ακριβώς αυτής της ιδιότητάς του, το αλουμίνιο έχει πάμπολλες χρήσεις. Μερικές από αυτές σήμερα είναι οι εξής:
Χρησιμοποιείται ως περιέκτης ποτών και τροφίμων, είτε μόνο του είτε σε συνδυασμό με πολυμερή υλικά. Η εσωτερική επιφάνεια του περιέκτη -δηλαδή αυτή που έρχεται σε επαφή με το τρόφιμο- είναι πάντα εκείνη του αλουμινίου. Οι συγκεκριμένες εφαρμογές είναι πάμπολλες και αφορούν σε πλήθος τροφίμων, όπως τα έτοιμα γεύματα, οι σάλτσες, τα αναψυκτικά, οι χυμοί, τα γαλακτοκομικά, τα παγωτά κά. Η πρακτικότητα στη χρήση και, ταυτόχρονα, η ασφάλεια του περιεχομένου του αλουμινένιου περιέκτη καθιστούν το αλουμίνιο σήμερα κυρίαρχο στην τεχνολογία της συσκευασίας των τροφίμων και ποτών.

Χρησιμοποιείται συχνά στη μαγειρική. Το αλουμινόχαρτο ή τα σκεύη μιας χρήσης από αλουμινόχαρτο είναι ιδανική λύση, όταν θέλουμε να θερμάνουμε ή να σιγοψήσουμε κάποιο ευαίσθητο τρόφιμο (πχ τα μανιτάρια), να διατηρήσουμε ζεστό στο θερμοθάλαμο, κρύο στο ψυγείο ή απλώς να συσκευάσουμε κάποιο ήδη μαγειρεμένο τρόφιμο για ένα γρήγορο γεύμα, χωρίς κινδύνους να επιμολυνθεί το προϊόν από τα άπλυτα χέρια ή να πάρει το άρωμα και τη γεύση άλλου φαγητού, με το οποίο τοποθετήθηκε μαζί στο θερμοθάλαμο ή στη συντήρηση του ψυγείου. Η εν λόγω εφαρμογή, κυρίως όταν πρόκειται για τη συντήρηση φαγητών σε θερμοθαλάμους, συναντάται στις περισσότερες μονάδες πώλησης έτοιμων γευμάτων.

Χρησιμοποιείται, επίσης, στα ερευνητικά και τα ιατρικά εργαστήρια -τα αποστειρωμένα σκεύη τυλίγονται σε αλουμινόχαρτο, οπότε παραμένουν αποστειρωμένα επί μακρό χρονικό διάστημα. Τέλος, η αλουμινένιοι περιέκτες είναι πάντα καλοί αγωγοί των βιομηχανικών διακοσμήσεων, αφού διατηρούν το περιεχόμενό τους ανέπαφο από τις ουσίες που χρησιμοποιούνται για τον χρωματισμό των συσκευασιών, ενώ όσοι έχουν κατοικίδιο ζώο ξέρουν ότι προσφέρονται και για την εκπαίδευση ή το παιχνίδι του. Βλέπετε, ο χαρακτηριστικός θόρυβος των αλουμινένιων συσκευασιών διεγείρει τα ζώα πολύ εντονότερα απ’ ότι τον άνθρωπο…

Αλουμίνιο και ασφάλεια τροφίμων

Λόγω της παραπληροφόρησης σχετικά με το επίπεδο ασφάλειας από τη χρήση του αλουμινίου, ο γερμανικός οργανισμός Fraunhofer Institute for Process Engineering and Packaging, που εδρεύει στο Freising της Γερμανίας, εκπόνησε σχετική μελέτη, η οποία πιστοποίησε την απόλυτη ασφάλεια που παρέχει το αλουμινόχαρτο, σε σχέση με την υγιεινή των τροφίμων και την ασφάλεια της χρήσης, σε εφαρμογές τόσο σε συμβατικό φούρνο όσο και σε φούρνο μικροκυμάτων. Μάλιστα, η μελέτη έδειξε ότι όχι μόνο δεν συντρέχει κάποιος κίνδυνος από τη χρήση αλουμινένιων περιεκτών, αλλά η χρήση τους σε φούρνους μικροκυμάτων βελτιώνει την εικόνα του φαγητού που περιέχουν! Για παράδειγμα, υποδεικνύεται ότι το φούρνισμα σε φούρνο μικροκυμάτων λαζανιών σε αλουμινένιο περιέκτη δίνει στο φαγητό μια καφετί κρούστα, που κάνει τα λαζάνια πιο ελκυστικά απ’ ότι αν φουρνίζονταν σε συμβατικό φούρνο!… 

Η μελέτη έδειξε, επίσης, ότι στις 200 μερίδες φαγητού συσκευασμένου σε αλουμινόχαρτο που ζεστάθηκαν σε φούρνο μικροκυμάτων δεν προκλήθηκε καμία ζημιά στην ηλεκτρική συσκευή. Σε όλες τις μετρήσεις, ενώ ο φούρνος χρησιμοποιήθηκε στη μέγιστη ισχύ του, οι χρήστες δεν κινδύνεψαν ούτε μία φορά. Σε όλες τις μετρήσεις χρησιμοποιήθηκαν ταψάκια αλουμινίου που περιείχαν νερό, αυγό, κατεψυγμένα λαζάνια και κιμά. Στο πλαίσιο της ίδιας έρευνας, μελετήθηκαν πλαστικά κύπελλα ή πλαστικά ταψάκια με αλουμινένιο κάλυμμα, που περιείχαν ζυμαρικά (noodle) και παιδικό γεύμα. Στην περίπτωση των αλουμινένιων περιεκτών διαπιστώθηκε ότι το περιεχόμενο τρόφιμο ζεσταίνεται πιο αργά, αλλά περισσότερο ομοιόμορφα.

Αν κάτι πρέπει να έχει υπόψη του ο χρήστης, επισημαίνεται στη μελέτη, είναι ότι ο αλουμινένιος περιέκτης του πρέπει να απέχει τουλάχιστον 2,5 cm από τα τοιχώματα του φούρνου (μικροκυμάτων ή συμβατικού) και να μην ακουμπά σε άλλο μέταλλο ή αλουμινόχαρτο. Ετσι, πρακτικά, μηδενίζεται ο κίνδυνος δημιουργίας σπινθήρα και ανάφλεξης. Συνεπώς, η επικινδυνότητα που προέρχεται από τη χρήση του αλουμινίου είναι μηδαμινή και σε καμία περίπτωση δεν δικαιολογεί φόβους είτε αφορά στην οικιακή είτε στη βιομηχανική κλίμακα χρήσης. Γι’ αυτό, εξάλλου, αρκετά προσυσκευασμένα τρόφιμα σε περιέκτες που περιέχουν αλουμίνιο φέρουν σήμερα ένα ειδικό σήμα, το οποίο υποδηλώνει ότι το τρόφιμο είναι απολύτως ασφαλές να χρησιμοποιηθεί σε φούρνο μικροκυμάτων, χωρίς να απαιτείται η επανασυσκευασία του.

Ανακύκλωση

Η εκτεταμένη χρήση του αλουμινίου τόσο στη βιομηχανία τροφίμων όσο και σε πλήθος άλλων βιομηχανιών, όπως η αυτοκινητοβιομηχανία και η ναυπηγική, έχει δεχτεί κριτική από διάφορες οικολογικές οργανώσεις, λόγω των υψηλών απαιτήσεων ηλεκτρικής ενέργειας για την παραγωγή του αλουμινίου από τον ορυκτό βωξίτη. Ωστόσο, είναι γεγονός ότι το πρωτογενές κόστος της παραγωγής του αλουμινίου μειώνεται -έστω και μερικώς- αμέσως, δηλαδή μέσω της ανακύκλωσής του, και εμμέσως, δηλαδή ως συνέπεια του γεγονότος ότι, χάρη ακριβώς στις ιδιότητές του να διατηρεί τα τρόφιμα και ποτά επί μακρόν εκτός ψυγείου, μειώνεται η κατανάλωση ενέργειας δευτερογενώς (για την ψύξη των τροφίμων-ποτών σε όλη την αλυσίδα του κύκλου ζωής τους). Με άλλα λόγια, η χρήση του αλουμινόχαρτου αποδίδει και στην εξοικονόμηση ηλεκτρικής ενέργειας. 

Πρέπει να σημειωθεί ότι η ενέργεια που χρειάζεται η  ανακύκλωση του αλουμινίου ανέρχεται μόλις στο 5% της ενέργειας που απαιτείται για την πρωτογενή παραγωγή του! Πρέπει, επίσης, να λαμβάνεται υπόψη, πρώτον, ότι η ανά κιλό ανακύκλωση του αλουμινίου εξοικονομεί μέχρι και 8 κιλά βωξίτη και 14 κιλοβατώρες ηλεκτρισμού και, δεύτερον, ότι ο οποιοσδήποτε αλουμινένιος περιέκτης μπορεί να ανακυκλωθεί κατά 100% και άπειρες φορές, αφού η ανάκτηση του αλουμινίου μέσω της ανακύκλωσης είναι άριστη σε ποιότητα και ποσότητα.

Από τον κάδο στο ράφι σε δύο μήνες!

Σήμερα στη Βραζιλία και την Ιαπωνία ανακυκλώνονται περίπου κατά το 90% οι αλουμινένιες συσκευασίες (cans), ενώ στην ευρωπαϊκή πρωτοπορία της ανάκτησης αλουμινίου βρίσκονται η Νορβηγία (ποσοστό ανάκτησης 93%) και η Φιλανδία και η Ελβετία (88%). Ο μέσος όρος στην ΕΕ είναι μόλις 52%, παρουσιάζοντας αξιοσημείωτη αύξηση, αν λάβουμε υπόψη μας ότι το 2004 ήταν μόλις 39%.

Ο χρόνος που απαιτείται για την πλήρη ανακύκλωση ενός αλουμινένιου περιέκτη (πχ από αναψυκτικό ή μπίρα) είναι 6 έως 8 εβδομάδες. Με άλλα λόγια, αρκούν δύο μήνες ώστε ένα αλουμινένιο κουτάκι να επιστρέψει από τον ειδικό κάδο της ανακύκλωσης στο ράφι του σούπερ μάρκετ με νέο περιεχόμενο.

Περισσότερες πληροφορίες για το αλουμίνιο, τις χρήσεις και την ασφάλειά του μπορείτε να αναζητήσετε στο http://www.alufoil.org/

Info: Ο κ. Γιάννης Ζαμπετάκης είναι λέκτορας Χημείας Τροφίμων, εκπαιδευτής του ΕΦΕΤ, επικεφαλής επιθεωρητής (Lead Auditor) (HACCP και ISO9001), [email protected]

Αλέξανδρος Δούκας-Μηνάς Αγγελίδης: Πιστοποιημένα εκπαιδευμένοι σύγχρονοι πωλητές

Οπως μας είπε ο κ. Αλέξανδρος Δούκας στην έναρξη της συζήτησής μας, «ενώ προ εικοσαετίας το επάγγελμα του πωλητή ταυτιζόταν με την ιδιότητα του “πλασιέ”, οι περισσότεροι από τους top managers σήμερα προέρχονται από τις πωλήσεις. Ταυτόχρονα, το πιο νευραλγικό τμήμα των επιχειρήσεων είναι το τμήμα πωλήσεων και, όχι τυχαία, τα καλύτερα αμειβόμενα στελέχη στην πλειονότητά τους ανήκουν στο μόνιμα μετακινούμενο και “απείθαρχο” δυναμικό του. Ολα αυτά σημαίνουν ότι ο επαγγελματικός μας χώρος έχει παραγάγει μια τεχνογνωσία και μια ιδιαίτερη κουλτούρα, η οποία, ωστόσο, ποτέ δεν συστηματοποιήθηκε ως αντικείμενο εκπαίδευσης, ώστε να υπάρξει η διάχυσή του στην αγορά και στο πανεπιστήμιο».

Τα παράδοξα…

«σελφ σέρβις»: Επομένως, μιλούμε για μια αντίφαση, ένα παράδοξο…

Αλέξανδρος Δούκας: Ακριβώς! Σε μια χώρα όπου το 30% του οικονομικά ενεργού πληθυσμού ασχολείται –άμεσα ή έμμεσα– με τις πωλήσεις και σε συνθήκες δυναμικής ανάπτυξης και εξέλιξης των πωλήσεων, όπως και ζήτησης εκ μέρους των επιχειρήσεων πωλητών με επιστημονική κατάρτιση στο αντικείμενό τους, ούτε ειδικές σπουδές γι’ αυτό υπάρχουν ούτε καν πιστοποίηση του επαγγέλματος!

Τα πάντα επαφίενται στην καλή τύχη του νέου πωλητή να ξεκινήσει την καριέρα του σε κάποιο «καλό σχολείο» της αγοράς. Διότι, σε αυτή τη δουλειά το ξεκίνημα καθορίζει τη συνέχεια. Το καλό γνωστικό υπόβαθρο στον νέο πωλητή, αυτό που θα τον βοηθήσει να εξελιχθεί, του το διαμορφώνουν αποκλειστικά οι εταιρείες για τις οποίες δούλεψε.

Τελικά, δεδομένου ότι η πώληση δεν είναι φυσικό ταλέντο, αλλά προϋποθέτει συνεχή εκπαίδευση και εξειδίκευση, το προσόν που «πουλάει» ο πωλητής στον εκάστοτε εργοδότη του, αυτό που «αγοράζουν» από εμάς οι επιχειρήσεις, δεν είναι το προσωπικό μας ταλέντο, αλλά η τεχνογνωσία κάθε προηγούμενης εταιρείας που θητεύσαμε…

Μηνάς Αγγελίδης:

Ενα δεύτερο παράδοξο είναι ότι, ενώ ο τομέας των πωλήσεων υπόσχεται σήμερα εξειδίκευση και δυναμική καριέρα, όταν προσλαμβάνουμε στις επιχειρήσεις μας νέους πωλητές, το να τύχουμε σε ανθρώπους που γνωρίζουν στοιχειωδώς σε τι συνίσταται η μοντέρνα πώληση αποτελεί την εξαίρεση! Κι όχι μόνο αυτό, αλλά οι τελειόφοιτοι πχ της διοίκησης επιχειρήσεων, αγνοώντας παντελώς το επιστημονικών απαιτήσεων σύγχρονο πλαίσιο των πωλήσεων, θεωρούν ότι επαγγελματικό κύρος δίνει μόνο ο τομέας του μάρκετινγκ! Τέτοιου επιπέδου είναι η άγνοια των υποψήφιων στελεχών που παράγουν τα πανεπιστήμιά μας…

Οι στόχοι του ΙΠΕ

 «σ.σ.»: Νομίζω ότι ήσασταν σαφείς ως προς την αναγκαιότητα της προαγωγής του επαγγέλματός σας. Μιλήστε μας, λοιπόν, για την ιδέα της δημιουργίας του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ) και τους στόχους του.

Α.Δ.: Η ιστορία του ΙΠΕ ξεκίνησε πριν περίπου από έναν χρόνο, όταν, προβληματιζόμενοι σχετικά, στο πλαίσιο μιας αρκετά ευρείας ομάδας στελεχών από τους περισσότερους κλάδους των πωλήσεων, συμφωνήσαμε στην ιδέα να προαγάγουμε θεσμικά το επάγγελμά μας βάσει των σύγχρονων αναγκών της αγοράς, καλύπτοντας ταυτόχρονα το σημαντικό κενό, την αναντιστοιχία που αντικειμενικά διαπιστώνεται μεταξύ του επιπέδου των απαιτήσεων της αγοράς και του παρεχόμενου επιπέδου εξειδίκευσης των στελεχών που παράγει το πανεπιστήμιο.

Συνοπτικά, οι οραματικοί μας στόχοι για το ΙΠΕ είναι, πρώτον, να προαγάγει την τεχνογνωσία του επαγγέλματός μας σε ειδικό επιστημονικό αντικείμενο. Αυτό φυσικά προϋποθέτει τη στενή συνεργασία μας με τις σχετικές με το αντικείμενο των πωλήσεων πανεπιστημιακές σχολές, αλλά και τους αντίστοιχους φορείς των παράλληλων με τις πωλήσεις επιχειρηματικών αντικειμένων, που απέκτησαν ενωρίτερα την υπόσταση επαγγελματικών-επιστημονικών ενώσεων ή ινστιτούτων (marketing, logistics κλπ).

Δεύτερος στόχος του ΙΠΕ είναι να παράσχει πιστοποίηση καταλληλότητας για την άσκηση του επαγγέλματος σε ανθρώπους που προτίθενται να ξεκινήσουν την καριέρα τους στον χώρο των πωλήσεων, μετά από ένα σχετικό πρόγραμμα στοιχειώδους εκπαίδευσης που θα οργανώνει περιοδικά το ΙΠΕ, προς όφελος των επιχειρήσεων που αναζητούν έτοιμο ανθρώπινο δυναμικό για την κάλυψη των αναγκών τους.

Sales management: «Εκτός ύλης». Γιατί;

«σ.σ.»: Σε ποιο πλαίσιο βλέπετε τη συνεργασία σας με την πανεπιστημιακή κοινότητα;

Α.Δ.: Πρέπει να σας πω ότι αρκετοί ακαδημαϊκοί, που τα αντικείμενά τους σχετίζονται με τις πωλήσεις, έχουν εκδηλώσει τη διάθεσή τους να συνδράμουν τις προσπάθειές μας με διάφορους τρόπους, όπως με την καταγραφή της επαγγελματικής τεχνογνωσίας των πωλήσεων και την ανάδειξη των κατάλληλων case studies για τη συμπλήρωση της σχετικής βιβλιογραφίας, με τη διενέργεια σχετικών ερευνών για την εξαγωγή συμπερασμάτων κλπ.

Πιστεύουμε, όμως, ότι πριν απ’ όλα το ίδιο το πανεπιστήμιο θα ωφεληθεί ως προς τον εκσυγχρονισμό του, αν ενσωματώσει την τεχνογνωσία των πωλήσεων στα προγράμματά του, δημιουργώντας νέες εξειδικεύσεις, όπως το sales management.

Μ.Α.: Πώς είναι δυνατόν, ενώ οι επιχειρήσεις σήμερα ζητούν υψηλής ειδίκευσης sales managers, πεδία γνώσης όπως το category management, το assortment portfolio management, οι βασικές τεχνικές των πωλήσεων, το key account manager κά να παραμένουν «εκτός ύλης» από τα πανεπιστημιακά προγράμματα;

Η σχετική άγνοια των αποφοίτων είναι μια μονότονη πραγματικότητα. Τη ζούμε στις συνεντεύξεις των υποψηφίων για εργασία. Οι γνώσεις τους πχ για τη διοίκηση πωλήσεων είναι τόσο παρωχημένη, ώστε τους είναι αδύνατον να εννοήσουν τον πωλητή πχ ως business unit manager ενός διεθνούς λογαριασμού. Η θεωρητική, έστω, αντίληψη του προηγμένου τύπου της επιχειρηματικότητας στον τομέα των πωλήσεων δεν υπάρχει. Μπορούμε! Γιατί όχι;

«σ.σ.»: Εξ όσων γνωρίζω, επί παραδείγματι, το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών έχει εντάξει στο πρόγραμμα σπουδών του μαθήματα για τα δίκτυα διανομής, την προώθηση πωλήσεων και το ηλεκτρονικό εμπόριο.

Μ.Α.: Χωρίς αμφιβολία κάποια βήματα έχουν γίνει, αλλά όχι με την απαιτούμενη πληρότητα. Μερικά μαθήματα σχετικά με τις πωλήσεις υπάρχουν, ίσως κι ένα γενικότερο MBA, έδρα όμως δεν υπάρχει. Δεν αρκούν τα υφιστάμενα προγράμματα, που έτσι ή αλλιώς είναι περισσότερο προσανατολισμένα στο marketing παρά στο sales-commercial management.

Αλλά κι από την άποψη του marketing, μήπως αγγίζουν σήμερα τα πανεπιστημιακά προγράμματα το trade marketing ή το customer marketing, που αποτελούν τομείς του sales-commercial management; Οχι! Σε τέτοιου είδους ερωτήματα φιλοδοξούμε η συμβολή του ΙΠΕ να απαντήσει θετικά. Από αυτή την άποψη ευχόμαστε ο διάλογος που ανοίγουμε με την ακαδημαϊκή κοινότητα να αποβεί πρόκληση για τη βελτίωση της ανταγωνιστικότητας του ελληνικού πανεπιστημίου.

Στην Ευρώπη ήδη εκδηλώνεται μια κινητικότητα για τον τομέα των πωλήσεων –πολύ περισσότερο για το λιανεμπόριο. Γιατί να μένει απέξω η Ελλάδα; Γιατί να μην επιχειρηθεί εδώ η ίδρυση μιας έδρας master sales management, η οποία, με την κατάλληλη διαφήμιση, να γίνει κέντρο αναφοράς του ενδιαφέροντος των διεθνών εταιρειών, οι οποίες έχουν κάθε συμφέρον να στηρίζουν ποικιλοτρόπως τέτοια προγράμματα;

Φανταστείτε, για παράδειγμα, την απήχηση ενός πανεπιστημιακού σεμιναρίου για τις πωλήσεις, με ομιλητές κορυφαίους CEO! Φανταστείτε το ΙΠΕ να χρηματοδοτεί για λογαριασμό είκοσι μεγάλων εταιρειών υποτροφίες για sales master! Αυτά, ίσως, ακούγονται πολύ προχωρημένα, αλλά επαναλαμβάνω: Γιατί όχι; Η ουσία είναι ότι είτε λέγεται κρατικό πανεπιστήμιο είτε ALBA είτε Deree, το ΙΠΕ οφείλει να βρει επιστημονικούς συνεργάτες αρωγούς των προσπαθειών του, ώστε να καλυφθεί το κενό στην παραγωγή sales managers με μοντέρνες γνώσεις.

Υπόθεση όλων των κλάδων

«σ.σ.»: Σήμερα τα μέλη του ΙΠΕ ποιους επιμέρους κλάδους των πωλήσεων εκπροσωπούν και από άποψη θέσης στην ιεραρχία πού ανήκουν;

Α.Δ.: Ηδη από τη σύστασή μας μεριμνήσαμε το ΙΠΕ να γίνει υπόθεση όλων των κλάδων που ασχολούνται με τις πωλήσεις: του ασφαλιστικού, του τραπεζικού, του αυτοκινήτου, των καταναλωτικών προϊόντων ευρείας κατανάλωσης, των νέων τεχνολογιών κοκ.

Βλέπετε, η έννοια της πώλησης για τον κάθε κλάδο, ασχέτως αν οι αρχές είναι κοινές, προϋποθέτει διαφορετικές επιχειρησιακές δομές. Είναι προφανείς οι διαφορές της πώλησης υλικών και άυλων προϊόντων, όπως και των σχέσεων μεταξύ πωλητή-καταναλωτή και πωλητή-B2B συνεργάτη. Παρενθετικά σάς πληροφορώ ότι ο μακροπρόθεσμος στόχος του ΙΠΕ, πέρα από την παροχή ενός βασικού προγράμματος εκπαίδευσης για τις πωλήσεις και την πιστοποίηση όσων το παρακολουθούν, είναι να παράσχει και εξειδικευμένα, επιστημονικά δομημένα –«δευτεροβάθμια» θα λέγαμε– προγράμματα σπουδών ανά κλάδο πωλήσεων, με τη σχετική πιστοποίηση.

Εν πάση περιπτώσει, όλα αυτά που συνιστούν το όραμά μας για το ΙΠΕ, θα έχουμε την ευκαιρία να τα αντιμετωπίσουμε πιο μεθοδικά από το φθινόπωρο, οπότε θα εκλεγεί η τακτική διοίκηση του ΙΠΕ. Από την άποψη της θέσης στην ιεραρχία, οι συνάδελφοι μας-μέλη του ΙΠΕ ανήκουν σε όλα τα επίπεδα, αλλά για την ώρα τα περισσότερα τακτικά μέλη μας είναι από area managers και πάνω. Από τους διευθυντές-μέλη μας οι περισσότεροι είναι διευθυντές πωλήσεων, αλλά έχουμε και γενικούς διευθυντές.

Προσλήψεις κατόπιν πιστοποίησης

«σ.σ.»: Μέριμνα του ΙΠΕ για την πιστοποίηση των αυτοαπασχολούμενων επαγγελματιών στις πωλήσεις υπάρχει;

Μ.Α.: Το ΙΠΕ αγκαλιάζει όλα τα επιχειρηματικά μεγέθη και τους κλάδους πωλήσεων. Ομως, δεν μπορούσαμε παρά να ξεκινήσουμε την εξάπλωσή μας από τον χώρο των οργανωμένων επιχειρήσεων. Σε ένα προωθημένο στάδιο ανάπτυξής του το ΙΠΕ πιστεύω ότι θα γίνει πόλος έλξης όλων των επαγγελματιών της πώλησης. Αλλωστε τα εκπαιδευτικά του προγράμματα θέλουμε να είναι προσιτά για κάθε ενδιαφερόμενο.

Για την ώρα, πάντως, η προτεραιότητά μας είναι η πιστοποίηση του ΙΠΕ να καθιερωθεί θεσμικά ως προαπαιτούμενο κάθε οργανωμένης επιχείρησης για την πρόσληψη υποψηφίων πωλητών. Στο πλαίσιο αυτό, έχουμε ήδη την συμπαράσταση αρκετών μεγάλων εταιρειών, επιδιώκουμε να κινητοποιήσουμε την ακαδημαϊκή κοινότητα και να δραστηριοποιήσουμε ανθρώπους-κλειδιά σε όλο το φάσμα των φορέων που μπορεί να προωθήσουν τους σκοπούς μας, ενώ φροντίζουμε να επεκταθούμε σε αριθμό μελών και κάτω από την διευθυντική ομάδα στελεχών.

Η ομορφιά του επαγγέλματος

«σ.σ.»: Προηγουμένως κ. Δούκα μιλήσατε για το απείθαρχο φρόνημα των πωλητών. Πώς το ορίζετε και πού το αποδίδετε;

Α.Δ.: Προς αποφυγήν παρεξηγήσεων, η έννοια της απειθαρχίας δεν σημαίνει την ύπαρξη κάποιου είδους συντεχνιακής κουλτούρας. Απεναντίας, όχι μόνο δεν υφίσταται κάτι τέτοιο, αλλά ο πωλητής είναι αποδεδειγμένα ο καλύτερος πρεσβευτής της εταιρείας του και συνεπής φορέας της κουλτούρας της -δεν θα μπορούσε, άλλωστε, να συμβαίνει διαφορετικά. Συνεπώς, η έννοια που χρησιμοποίησα είναι μεταφορική και εκφράζει την ψυχολογική φύση του επαγγέλματός μας, η οποία είναι εξαιρετικά εξωστρεφής και έντονα εκφραστική.

Το καθημερινό πάρε-δώσε του καθενός μας με έναν πολύ μεγάλο αριθμό προσώπων σημαίνει μια έντονη ψυχολογική διακύμανση. Δεν τη συναντάς σε άλλους κλάδους. Ζώντας διαρκώς με τους πελάτες, βιώνεις διαρκώς το αποτέλεσμα της δουλειάς σου, συνεπώς μεταβάλλεις και προσαρμόζεις άμεσα τη συμπεριφορά σου στο μέτρο των απαιτήσεων κάθε πελάτη. Στην ουσία, αυτή η απειθαρχία καταστάσεων, συνδεόμενη με την ικανότητα της αυτοκυριαρχίας σου κάθε στιγμή, είναι προσόν. Γιατί, όταν η δουλειά σου δεν είναι «στημένη» μόνιμα σε έναν χώρο, δεν έχεις την πολυτέλεια της βραδύτητας, που παρέχει άλλες ευχέρειες σχεδιασμού, χειρισμών και μεθόδευσης. Ταυτόχρονα, αυτή είναι και η ομορφιά του επαγγέλματος: Η πληθωρικότητά του -εκφρασμένη, μάλιστα, και στις σχέσεις με τους «εσωτερικούς πελάτες» της επιχείρησης. Διότι, οι πωλήσεις προϋποθέτουν τη συνεχή επικοινωνία μας με όλα τα υπόλοιπα τμήματα της επιχείρησης και μάλιστα πολύ πιο έντονα από κάθε άλλο τμήμα.

Συνεργασία Κρι-Κρι με Σκλαβενίτη

Με την κίνησή της αυτή η Κρι-Κρι ισχυροποιεί περαιτέρω την παρουσία της στις αγορές της Ν. Ελλάδας.

Η Κρι-Κρι επέκτεινε τη συνεργασία της (στον τομέα παγωτού) και με την αλυσίδα Μασούτης. Θετική επίδραση στον τζίρο της είχε και η προσθήκη φέτος άλλων 1.300 νέων σημείων πώλησης σε όλη την ελληνική επικράτεια, σε συνδυασμό με την ανάπτυξη σειράς νέων συνεργασιών σε νομούς όπως η Aρτα, η Πρέβεζα και η Ηλεία, όπου η Κρι-Κρι δεν είχε παρουσία.

Απομακρύνθηκε ο πρόεδρος της Plus Hellas

Η μεταβολή στη διοίκηση της εταιρείας φαίνεται ότι σε μεγάλο βαθμό είναι απόρροια του προβληματικού ρυθμού υλοποίησης του επενδυτικού της προγράμματος, συνολικού ύψους έως 800 εκατ. ευρώ. 

Η Plus, που δραστηριοποιείται στην Ελλάδα πάνω από έναν χρόνο, σήμερα διαθέτει περίπου 40 καταστήματα. Ομως, το επισήμως διακηρυγμένο πλάνο της προέβλεπε τα 50 σημεία πώλησης μέχρι το τέλος του 2006. Η αλυσίδα συναντά ανυπέρβλητα εμπόδια στην ανάπτυξη του δικτύου της, τα οποία σχετίζονται με το υψηλό κόστος της απόκτησης των κατάλληλων ακινήτων για τη δημιουργία σημείων πώλησης, ενώ “αγκάθι” παραμένει η αδειοδότηση ενός logistics center στην περιοχή της Θήβας, το οποίο θα της έδινε την ευχέρεια της εισόδου στη Νότια Ελλάδα με μεγαλύτερες αξιώσεις. Προσώρας, το συγκεκριμένο επενδυτικό πρόγραμμα παραμένει σε εκκρεμότητα, οπότε η εταιρεία εξαρτά όλη τη δράση της από τη λειτουργία του μοναδικού logistics center που διαθέτει στη Θεσσαλονίκη, πράγμα που συνιστά μειονέκτημα, καθώς την επιβαρύνει με επιπλέον κόστος.

Μεταξύ των νέων καταστημάτων που σχεδιάζει να λειτουργήσει η Plus περιλαμβάνονται και τρία στην Κρήτη.

Από τον Μάρτιο του 2006 ως τις αρχές του 2007 η Plus έχει επενδύσει στη χώρα μας περί τα 215 εκατ. ευρώ. Ο στόχος της είναι να καταφέρει εντός πέντε χρόνων να αναπτύξει δίκτυο 200 καταστημάτων, που θα λειτουργούν με την υποστήριξη τριών ή τεσσάρων logistic centers. Δεδομένης, πάντως, της κορύφωσης του ήδη σκληρού ανταγωνισμού στην αγορά των discount αλυσίδων, με την έναρξη της λειτουργίας και των καταστημάτων της Aldi από το δεύτερο εξάμηνο του 2008, εύλογη είναι η απορία σχετικά με το κατά πόσο είναι εφικτό το πενταετές πλάνο ανάπτυξης της Plus.

Logistics center δημιουργεί η Μασούτης

Πρόσφατα η Μασούτης εξαγόρασε ακίνητο 145 στρεμμάτων σε περιοχή του νομού Θεσσαλονίκης, στο οποίο θα ανεγερθούν οι νέες κεντρικές αποθηκευτικές εγκαταστάσεις της. Μόνο η αγορά του ακινήτου της κόστισε 5 εκατ. ευρώ και εκτιμάται ότι η υλοποίηση της επένδυσης θα απορροφήσει πόρους δεκάδων εκατ. ευρώ.

Την ίδια στιγμή ο βορειοελλαδικός όμιλος ενισχύει περαιτέρω το χαρτοφυλάκιο των ακινήτων του, με την αγορά νέων, προνομιακών θέσεων για την οικοδόμηση/εγκατάσταση καταστημάτων σε αστικές περιοχές της Μακεδονίας. Στο πλαίσιο αυτό, πρόσφατα απέκτησε ακίνητο 12 στρεμμάτων στην αναπτυσσόμενη περιοχή του Ωραιοκάστρου Θεσσαλονίκης, όπως κι ένα δεύτερο στην επέκταση του σχεδίου πόλεως στον Αγιο Ιωάννη, στην ανατολική πλευρά της συμπρωτεύουσας. Ακόμη, ιδιόκτητα καταστήματά του θα κατασκευαστούν στην περιοχή του Ασβεστοχωρίου και μεταξύ Σερρών-Νιγρίτας. Η υλοποίηση των εν λόγω επενδύσεων θα ξεκινήσει από τις αρχές του 2008.

Το δυναμικό της συνεργαζόμενης με τον όμιλο Μασούτης λιανεμπορικής αλυσίδας Express Market, η οποία συνασπίζει μικρά καταστήματα της Βόρειας και Κεντρικής Ελλάδας (από τη Θράκη μέχρι και τη Θεσσαλία), έφτασε αισίως τα 240 σημεία πώλησης.

Ανάπτυξη πωλήσεων-κερδών

Οσον αφορά στα οικονομικά μεγέθη του ομίλου, ο φετινός ενοποιημένος κύκλος εργασιών του αναμένεται ότι θα παρουσιάσει αύξηση κατά 6%, και τα καθαρά κέρδη του ανάπτυξη 8%. Τα εν λόγω μεγέθη κατά το πρώτο πεντάμηνο του έτους εμφάνισαν αύξηση, έναντι του αντίστοιχου περσινού διαστήματος, με τον ενοποιημένο κύκλο εργασιών διευρυμένο κατά 6% και τα καθαρά κέρδη κατά 7%. Σημειώνεται ότι η αποτίμηση του ομίλου Μασούτης, ο οποίος διαθέτει αρκετά ιδιόκτητα καταστήματα και εγκαταστάσεις, τοποθετείται μεταξύ των 250 και των 300 εκατ. ευρώ, με πλέον ρεαλιστική τιμή τα 280 εκατ. ευρώ.

Diana: Νέα καλσόν στα βήματα της μόδας

Η αγορά των non food προϊόντων έχει παρουσιάσει σημαντική ανάπτυξη τα τελευταία χρόνια στο κανάλι των σούπερ μάρκετ. Λόγω και του υψηλού περιθωρίου κέρδους, τα προϊόντα που ανήκουν σε αυτή την κατηγορία επιλέγονται με προσοχή από τις αλυσίδες και τοποθετούνται στα καταστήματα σε μεγαλύτερους και περισσότερο προσεγμένους χώρους. Σημαντική κατηγορία για τα καταστήματα τροφίμων αποτελεί η κατηγορία των καλσόν. Οι καταναλώτριες επιθυμούν να βρίσκουν στα καταστήματα μεγάλη γκάμα προϊόντων, από τα οποία θα μπορούν να επιλέξουν εκείνα τα οποία καλύπτουν συγκεκριμένες ανάγκες.

Η νέα σειρά καλσόν Diana ακολουθεί τις επιταγές της μόδας και περιλαμβάνει μεγάλη γκάμα προϊόντων, που έρχονται να καλύψουν τις ανάγκες του φετινού χειμώνα. Οπως μας δήλωσε η κα Ιωάννα Παπαδοπούλου από το τμήμα μάρκετινγκ της εταιρείας Yosemity,  “για τη φετινή σαιζόν, στη σειρά μόδας Ottima ξεχωρίζουν το νέο αδιαφανές καλσόν με ανάγλυφες ρίγες Ottima Primo, το καλσόν με τριπλό σχέδιο Ottima Trio, το αδιαφανές κολάν Ottima, καθώς και καλτσάκια μέχρι το γόνατο σε υπέροχα σχέδια”.

Ιδιαίτερα σημαντική, επίσης, είναι η είσοδος της Diana στη νέα κατηγορία των καλσόν διαβαθμισμένης συμπίεσης Leg Care. Είναι η πρώτη φορά που τα καλσόν αυτά κυκλοφορούν στην αγορά των καταστημάτων τροφίμων. Η σειρά κυκλοφορεί σε όλα τα σούπερ μάρκετ.

Προϊόντα γενικού καθαρισμού: Οι καινοτομίες αυξάνουν τον τζίρο

Οι βασικές υποκατηγορίες στην αγορά προϊόντων οικιακού καθαρισμού είναι τα υγρά γενικού καθαρισμού, τα προϊόντα για το μπάνιο και την κουζίνα, τα καθαριστικά τουαλέτας, τα υγρά πιάτων και τζαμιών και το χλώριο. Οι πωλήσεις της κατηγορίας στο σύνολό της κινούνται ανοδικά ιδιαίτερα σε αξία, λόγω του συνεχούς λανσαρίσματος προϊόντων υψηλής προστιθέμενης αξίας, ενώ σε όγκο ενισχύονται κατά μέσο όρο κατά 3%-4% τα τελευταία χρόνια. Η ανοδική πορεία των πωλήσεων, όπως εκτιμάται, θα διατηρηθεί στα ίδια επίπεδα τα επόμενα χρόνια. Παράλληλα, έντονος είναι ο ανταγωνισμός μεταξύ των εταιρειών που διαθέτουν τα επώνυμα προϊόντα στην αγορά, ο οποίος εκδηλώνεται πολεμικά στον τομέα των προσφορών στο ράφι.

Διαρκής αναβάθμιση

Η κατηγορία περιλαμβάνει όχι μόνο μερικά από τα πιο γνωστά και υψηλά σε πιστότητα brand names της αγοράς, αλλά και πολλά που έχουν ταυτίσει το όνομά τους με ολόκληρη την υποκατηγορία τους: ενδεικτικά παραδείγματα είναι τα brands Azax και Klinex. Οι μεγάλες εταιρείες του κλάδου δραστηριοποιούνται με τη στήριξη των διεθνών μητρικών τους, οι οποίες επενδύοντας συνεχώς στην έρευνα και την ανάπτυξη νέων προϊόντων, παρουσιάζουν τακτικά στην αγορά νέα, εξειδικευμένα προϊόντα.

Ετσι, τα επώνυμα προϊόντα αναβαθμίζονται διαρκώς με νέες σειρές, που αποσκοπούν στη μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα στη δύσκολη λάτρα του σπιτιού και στην πληρέστερη ικανοποίηση του καταναλωτή. Συνοπτικά, τα νέα προϊόντα είναι περισσότερο εξειδικευμένα (πχ καθαριστικά για τους δύσκολους λεκέδες του μπάνιου και της κουζίνας, από λίπη και άλατα), κυκλοφορούν σε νέες αρωματικές προτάσεις, ώστε ο καταναλωτής να έχει πολλές επιλογές, προκειμένου η βαρετή διαδικασία της καθαριότητας να γίνεται όσο το δυνατόν πιο ευχάριστα, έχουν τεχνολογικά προηγμένες συνθέσεις, αλλά και πιο φιλικές στη χρήση συσκευασίες (πχ σε σπρέι ή σε μπουκάλια που δεν στάζουν), περιέχουν φυσικά εκχυλίσματα (αυτό συμβαίνει κυρίως στην υποκατηγορία των υγρών πιάτων), όπως αλόη ή τσάι, για τη φροντίδα των χεριών. Η χρήση τους, τέλος, ενδείκνυνται για περισσότερους από έναν χώρους του σπιτιού. Ετσι, πολλά από τα πολυκαθαριστικά προϊόντα νέας γενιάς μπορεί να χρησιμοποιηθούν στις περισσότερες δουλειές του σπιτιού, ώστε ο καταναλωτής να απαλλάσσεται από την ανάγκη αγοράς πολλών διαφορετικών προϊόντων.

Μοντέρνα και παραδοσιακή νοικοκυρά

Ολες οι μεγάλες εταιρείες του κλάδου πραγματοποιούν συνεχείς έρευνες για την παρακολούθηση των αλλαγών στη συμπεριφορά των Ελληνίδων καταναλωτριών, που αποτελούν τις κύριες αγοράστριες της κατηγορίας. Αλλωστε, η κατηγορία είναι πολύ σημαντική από άποψη αξίας για τα σούπερ μάρκετ και ως εκ τούτου το οργανωμένο λιανεμπόριο ενδιαφέρεται για τα συνεχή λανσαρίσματα νέων προϊόντων της βιομηχανίας, προκειμένου να ανανεώνεται το καταναλωτικό ενδιαφέρον.

Οι Ελληνίδες νοικοκυρές είναι ιδιαίτερα απαιτητικές με την καθαριότητα του σπιτιού, η οποία αποτελεί προτεραιότητά τους, σε αντίθεση με τις συνήθειες της νοικοκυράς σε άλλες ευρωπαϊκές χώρες, ιδιαίτερα της Δυτικής Ευρώπης. Οι περισσότερες εταιρείες κατηγοριοποιούν τις καταναλώτριες σε παραδοσιακές και μοντέρνες, κυρίως με γνώμονα την ηλικία αλλά και τις συνήθειές τους σχετικά με τον καθαρισμό. Γεγονός παραμένει ότι οι περισσότερες Ελληνίδες μυούνται στους τρόπους καθαρισμού από τις μητέρες τους και συχνά εμπιστεύονται τα ίδια προϊόντα με αυτές, κυρίως όταν η μεγαλύτερη πείρα τους τις πείθει ότι «αυτό είναι καλύτερο». Ωστόσο, όταν το προϊόν δεν ανανεώνεται, είναι διαπιστωμένο ότι ανοίγει ο δρόμος για την επιλογή κάποιου άλλου.

Παραδοσιακές ή μοντέρνες, οι καταναλώτριες στην πλειονότητά τους έλκονται από τα νέα λανσαρίσματα, αλλά ταυτόχρονα είναι ιδιαίτερα ευαίσθητες όσον αφορά στην τιμή των προϊόντων. Με εξαίρεση κάποια brand names που έχουν υψηλή πιστότητα, για όλα τα υπόλοιπα δίνεται μάχη προσφορών στο ράφι, ώστε να προσελκύεται το καταναλωτικό ενδιαφέρον. Ωστόσο, ακόμη κι όταν ένα προϊόν είναι ακριβό, μπορεί να «χτίσει» πιστότητα, αν η καταναλώτρια πειστεί για την αποτελεσματικότητα της δράσης του ή αν της προσφέρει την πολυτέλεια των περισσότερων της μίας χρήσεων. Στο πλαίσιο αυτό, η επιτυχία των πολυκαθαριστικών προϊόντων τα τελευταία χρόνια αποδίδεται στην ανάγκη της καταναλώτριας να χρησιμοποιεί, αν ήταν δυνατόν, μόνο ένα προϊόν για όλο το σπίτι όχι μόνο για λόγους οικονομίας, αλλά κυρίως πρακτικούς.

Μια άλλη τάση, αρκετά εμφανής, είναι η ζήτηση πιο ήπιων καθαριστικών προϊόντων προς όφελος της ασφάλειας, αλλά και της προστασίας του περιβάλλοντος. Για παράδειγμα, οι μητέρες μικρών παιδιών επιδιώκουν μεν την απολύμανση, ιδιαίτερα σε χώρους όπως το μπάνιο, ωστόσο αποφεύγουν τα ισχυρά χημικά προϊόντα, προκειμένου να αποφεύγεται η επαφή των παιδιών με ουσίες που θα μπορούσαν να θέσουν σε κίνδυνο την υγεία τους. Σημειώνεται ότι το 2007 είναι ο χρόνος έναρξης της εφαρμογής του κοινοτικού κανονισμού Reach (Registration, Evaluation and Authorization of Chemicals), σύμφωνα με τον οποίο έως το 2018 οι εταιρείες που διακινούν προϊόντα με χημικές ουσίες άνω ενός ορίου, έχουν την υποχρέωση να υποβάλουν στην ΕΕ φακέλους με τις απαιτούμενες πληροφορίες για τη σύνθεση αυτών των προϊόντων. Η πλήρης εφαρμογή του κανονισμού εκτιμάται ότι θα κοστίσει στη βιομηχανία 3,5 έως 7 δισ. ευρώ.

 

Πόλεμος προσφορών

Η μοντέρνα νοικοκυρά νέας γενιάς έχει ένα βασικό χαρακτηριστικό που τη διαφοροποιεί από τη λεγόμενη παραδοσιακή: κατά κανόνα είναι εργαζόμενη, άρα ο ιδιωτικός της χρόνος είναι περιορισμένος. Ιδιαίτερα στην περίπτωση που έχει παιδιά, ο χρόνος που διαθέτει σε ασχολίες, όπως η αναζήτηση του κατάλληλου καθαριστικού προϊόντος, είναι ελάχιστος. Από την άλλη πλευρά, ωστόσο, εμπιστεύεται άλλους τρόπους σχετικής πληροφόρησης, όπως η τηλεόραση, το internet και τα τηλεφωνικά κέντρα των εταιρειών.

Ο ανταγωνισμός των προμηθευτριών εταιρειών επικεντρώνεται στον τομέα των προσφορών προς τον καταναλωτή, μέσω της διάθεσης οικονομικότερων συσκευασιών προς τον καταναλωτή, της δυνατότητας συμμετοχής σε διαγωνισμούς, των εκπτώσεων, που μειώνουν τη διαφορά της τιμής μεταξύ επώνυμων προϊόντων και private label. Συχνά, οι εταιρείες εφαρμόζουν προγράμματα με προωθήτριες στα καταστήματα πώλησης. Τα τελευταία χρόνια, συχνά, γίνονται επιδείξεις προϊόντων που είναι ιδιαίτερα χρήσιμες, κυρίως όταν απαιτείται η εκπαίδευση του καταναλωτή στους τρόπους χρήσης του προϊόντος, λόγω των καινοτομιών του.

Η ύπαρξη αναρίθμητων κωδικών στο ράφι έχει διαπιστωθεί ότι μπερδεύει τον καταναλωτή. Οπως επισημαίνεται από εκπροσώπους του λιανεμπορίου και των προμηθευτών, η κατηγοριοποίηση των προϊόντων στη συνείδηση του καταναλωτή είναι εντελώς διαφορετική σε σχέση με εκείνη των τμημάτων marketing των εταιρειών. Κατά συνέπεια, η τοποθέτηση των προϊόντων στο ράφι γίνεται κατά κύριο λόγο με βάση τη χρήση τους, προκειμένου να διευκολύνονται οι καταναλωτές.

PL-discounters στριμώχνουν τους μικρούς

Στα επίπεδα του 5%-10% διαμορφώνεται το μερίδιο των προϊόντων ιδιωτικής ετικέτας, ανάλογα με την υποκατηγορία. Χαμηλότερα είναι τα μερίδιά τους στην κατηγορία των προϊόντων γενικού καθαρισμού και υψηλότερα σε εκείνη των χλωρίων. Σύμφωνα με στοιχεία της IRI Hellas, τα μερίδια των προϊόντων ιδιωτικής ετικέτας υποχώρησαν στην κατηγορία των προϊόντων γενικού καθαρισμού, καθώς και στην κατηγορία bath and kitchen, ενώ αντίθετα ενισχύθηκαν σημαντικά στην κατηγορία του χλωρίου.

Συνολικά, οι πωλήσεις χλωρίνης στα σούπερ μάρκετ αυξήθηκαν το 2007 κατά 21% σε αξία και κατά 14,6% σε όγκο (κυλιόμενο δωδεκάμηνο έως 10/6) έναντι της αντίστοιχης περιόδου του 2006, τη στιγμή που στο σύνολο της κατηγορίας η αύξηση ήταν σε αξία μόλις 1% και σε όγκο παρατηρήθηκε μείωση πωλήσεων κατά 1,1%! Αντίθετα, στις κατηγορίες των προϊόντων μπάνιου και κουζίνας και γενικού καθαρισμού σημειώθηκε μείωση των πωλήσεων σε αξία κατά 3,9% και 1,6%, αντίστοιχα.

Πάντως, η γενικότερη τάση ενίσχυσης των μεριδίων των προϊόντων ιδιωτικής ετικέτας οδηγεί σε συρρίκνωση τα μερίδια των μικρών προμηθευτών τής κάθε υποκατηγορίας και όχι των leaders, όπως εκτιμούν παράγοντες της αγοράς. Σταθερά εκτιμάται ότι παραμένουν τα μερίδια των hard discounters στην κατηγορία, μετά από μια σημαντική ανάπτυξη τα τελευταία χρόνια, που αποδίδεται κυρίως στη γεωγραφική επέκταση των καταστημάτων τους. Ωστόσο, επίσημα στοιχεία για την εξέλιξη των μεριδίων τους δεν είναι διαθέσιμα.

Ευρωπαϊκή αγορά

Σύμφωνα με το AISEE (International Association for Soaps, Detergents and Maintenance Products), εκπρόσωπο της ευρωπαϊκής βιομηχανίας απορρυπαντικών και προϊόντων οικιακού καθαρισμού, οι πωλήσεις του συνόλου της αγοράς τους το 2006 διαμορφώθηκε σε 30,4 δισ. ευρώ (στην ΕΕ των 25 και της Ελβετίας και Νορβηγίας). Η αγορά των προϊόντων για οικιακή χρήση εκτιμάται ότι διαμορφώθηκε σε 24 δισ. ευρώ, παρουσιάζοντας ανάπτυξη κατά 4,2% σε σχέση με το 2005. Η εν λόγω ανάπτυξη αποδίδεται στο λανσάρισμα νέων καινοτομικών προϊόντων, στον πληθωρισμό και στη συνολική αύξηση των πωλήσεων, κυρίως σε χώρες της Ανατολικής Ευρώπης.

Από το σύνολο των πωλήσεων προϊόντων οικιακής χρήσης εκτιμάται ότι τα προϊόντα για το καθάρισμα επιφανειών (γενικής και ειδικής χρήσης) κατέχουν μερίδιο 16%, για το καθάρισμα των πιάτων (στο χέρι και στο πλυντήριο) 15%, για τη συντήρηση-καθάρισμα ειδικών επιφανειών (ξύλινων, δερμάτινων, μεταλλικών) και την απολύμανση και αρωματισμό δωματίου 13%, ενώ το μερίδιο των χλωρίων ανέρχεται σε 4%.

Ενδιαφέρον της Carrefour για τη Migros Turk

Η Carrefoursa, όπως ονομάζεται η κοινοπραξία (joint venture) Carrefour-Sabanci, έχει μερίδιο 14% στην τουρκική αγορά με πωλήσεις το 2006, που ανήλθαν σε περίπου 1 δισ. ευρώ, και με δίκτυο καταστημάτων, που περιλαμβάνει 15 υπέρ μάρκετ και 87 σούπερ μάρκετ. Αντίστοιχα, η Migros Turk είναι market leader στην Τουρκία με μερίδιο 20% και διαθέτει 798 καταστήματα με την επωνυμία Migros (υπέρ μάρκετ), Τansas (σούπερ μάρκετ), Macro Center (σούπερ μάρκετ) και Sok (discount).

Η Migros Turk έχει επίσης σημαντική παρουσία σε διεθνές επίπεδο με 80 καταστήματα -συμπεριλαμβανομένων και 12 εμπορικών κέντρων- στη Ρωσία, το Καζακστάν, το Κιργιστάν, το Αζερμπαϊτζάν και την ΠΓΔΜ. Η Sabanci φαίνεται πως ενδιαφέρεται και για τις διεθνείς δραστηριότητες της Migros Turk, με ιδιαίτερη έμφαση σε εκείνες που αφορούν στη ρωσική αγορά, όπου η Migros Turk διαθέτει 14 υπέρ μάρκετ και 60 σούπερ μάρκετ υπό την επωνυμία Ramstore.

Τα Ola Stores στη Βόρεια Ελλάδα

Επέκταση στη Θεσσαλονίκη και τη Βόρεια Ελλάδα επιχειρεί η αλυσίδα καταστημάτων convenience Ola Stores. Ηδη λειτουργούν δύο Ola Stores στην Καλαμαριά και τον Εύοσμο Θεσσαλονίκης με σύστημα δικαιόχρησης. Παράλληλα, η αλυσίδα έχει αποκτήσει και ένα σημείο στην Κομοτηνή, ενώ πανελλαδικά το δίκτυο καταστημάτων περιλαμβάνει 56 Ola Stores, 3 από τα οποία είναι εταιρικά, ενώ τα υπόλοιπα με δικαιόχρηση.

Να σημειωθεί ότι τα Ola Stores διαθέτουν μέση καλυμμένη επιφάνεια περίπου 60 τμ με πάνω από 1.000 κωδικούς βασικών κατηγοριών προϊόντων, καθώς και κεντρικό μηχανογραφημένο σύστημα επικοινωνίας με τις κεντρικές διοικητικές εγκαταστάσεις της αλυσίδας.