σελφ σερβις - Alarm -Eltrun-ΙΠΕ: Συνέδριο για τον ρόλο των πωλήσεων στην κρίση

Δευτέρα, 25 Σεπτεμβρίου 2017

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Υπηρεσίες

Alarm -Eltrun-ΙΠΕ: Συνέδριο για τον ρόλο των πωλήσεων στην κρίση

23 Σεπτεμβρίου 2010 | 14:41 Γράφει το σελφ-σέλφις  Team Topics: Εκδηλώσεις

Alarm -Eltrun-ΙΠΕ: Συνέδριο για τον ρόλο των πωλήσεων στην κρίση

Τα αποτελεσματικά μοντέλα πωλήσεων, η ελληνική πραγματικότητα και οι προκλήσεις που δημιουργεί η οικονομική κρίση για τον συγκεκριμένο τομέα της επιχειρηματικής δράσης, των πωλήσεων, ήταν οι βασικοί άξονες πάνω στους οποίους κινήθηκε η θεματολογία του 1ου Πανελλήνιου Συνέδριου Πωλήσεων. Το συνέδριο διοργάνωσαν το Εργαστήριο Μάρκετινγκ (ALARM) και Ηλεκτρονικού Εμπορίου (ELTRUN) του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών, σε συνεργασία με το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ) στις 9 Ιουνίου 2010 στο Καζίνο Λουτρακίου.

Στο συνέδριο, που είχε τον τίτλο «Ο ρόλος των πωλήσεων σε περίοδο κρίσης», μίλησαν 20 στελέχη πωλήσεων ελληνικών εταιρειών και διακεκριμένοι καθηγητές Πανεπιστημίου, καλύπτοντας βασικά θέματα που απασχολούν, ειδικά σήμερα, την αγορά, όπως ο τρόπος αναβάθμισης των πωλήσεων στη διαχείριση της κρίσης, τα αποτελεσματικά μοντέλα πωλήσεων σε περίοδο ύφεσης και οι νέες προοπτικές, τα νέα κανάλια διανομών/πωλήσεων και οι νέες αγορές, καθώς και οι ευκαιρίες που προκύπτουν για την αναδιοργάνωση των πωλήσεων και την εξέλιξη των στελεχών.

Τις εργασίες του συνεδρίου παρακολούθησαν 550 στελέχη πωλήσεων, ενώ από το ΙΠΕ βραβεύθηκαν οι κ. Χ. Μαραγκός (Σκλαβενίτης) και Κ. Κατσαρός (ΕΛΒΑΛ) για τη συμβολή τους στην ανάπτυξη των πωλήσεων στο εμπόριο και τη βιομηχανία αντίστοιχα.

Χαιρετισμούς απηύθυναν στους συμμετέχοντες στο συνέδριο οι καθηγητές κ. Γ. Αυλωνίτης και κ. Γ. Δουκίδης (δκ. Γ. Δουκίδης ιευθυντές των εργαστηρίων ALARM και ELTRUN αντίστοιχα) και ο Α. Δούκας, Πρόεδρος του ΙΠΕ. Κεντρικός ομιλητής του συνεδρίου ήταν ο κ. Σ. Κομνηνός, γενικός γραμματέας εμπορίου, ο οποίος αναφέρθηκε στις κυβερνητικές πρωτοβουλίες ανάπτυξης του εμπορίου και, ειδικότερα, τις προσπάθειες μείωσης τιμών για τους τελικούς καταναλωτές.

Συγκεκριμένα, μίλησε για τη λειτουργία του Παρατηρητήριου Τιμών (ιδιαίτερα μετά την αναβάθμισή του από τον Σεπτέμβριο), που επιτρέπει τη σύγκριση τιμών για 1.000 προϊόντα που πωλούνται από τα ράφια των σούπερ μάρκετ αλλά και για τη σύγκριση των τιμών των καυσίμων, τη μείωση του κόστους διανομής μέσω συνδυαστικών φορτώσεων, τη διαφάνεια στις ενδο-ομιλικές συναλλαγές (transfer pricing), καθώς και για τη διαφάνεια στις σχέσεις προμηθευτών-λιανέμπορων, θέτοντας στο επίκεντρο τον τρόπο αντιμετώπισης του θέματος από το υπουργείο, που συνοψίζεται στο σύνθημα «λιγότερες προσφορές και πιο καλές τιμές».

Κύριος ομιλητής ήταν επίσης ο καθηγητής του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών κ. Α. Ρεφενές και Πρόεδρος της επιτροπής λογιστικής τυποποίησης και ελέγχου, που αναφέρθηκε στο επιχειρηματικό και δημοσιονομικό περιβάλλον της περιόδου 2010-2013 στην Ελλάδα. Ο κ. Ρεφενές δήλωσε ότι η απάντηση στον προβληματισμό των επιχειρήσεων για τους τρόπους εξόδου από την κρίση είναι οι ανταγωνιστικές τιμές και η υψηλή προστιθέμενη αξία στις υπηρεσίες και τα προϊόντα που πουλάνε.

Κάτω του πληθωρισμού η αύξηση τιμών
Πολύ ουσιαστική ήταν η ομιλία του κ. Θεοδώρου, διευθύνοντος συμβούλου της Symphony IRI Group . Στην παρουσίασή του ο κ. Θεοδώρου αναφέρθηκε σε πρόσφατα ποσοτικά στοιχεία, σε τάσεις της αγοράς και την καταναλωτική συμπεριφορά στα προϊόντα σούπερ μάρκετ. Σύμφωνα με τα στοιχεία, για πρώτη φορά παρουσιάζεται μείωση στις πωλήσεις προϊόντων σούπερ μάρκετ -σε σύγκριση με το 2009- η οποία ανέρχεται σε 4% για τον Απρίλιο και 3.3% για τον Μάιο.

Το πιο ενδιαφέρον, όμως, στοιχείο ήταν ότι ο μέσος ρυθμός μεταβολής των ταχυκίνητων καταναλωτικών προϊόντων στα σούπερ μάρκετ τα τελευταία τρία χρόνια ήταν χαμηλότερος του πληθωρισμού, επιβεβαιώνοντας την προσπάθεια όλων στο λιανεμπόριο για συγκράτηση των τιμών.

Στο συνέδριο, που είχε τον τίτλο «Ο ρόλος των πωλήσεων σε περίοδο κρίσης», μίλησαν 20 στελέχη πωλήσεων ελληνικών εταιρειών και διακεκριμένοι καθηγητές Πανεπιστημίου, καλύπτοντας βασικά θέματα που απασχολούν, ειδικά σήμερα, την αγορά, όπως ο τρόπος αναβάθμισης των πωλήσεων στη διαχείριση της κρίσης, τα αποτελεσματικά μοντέλα πωλήσεων σε περίοδο ύφεσης και οι νέες προοπτικές, τα νέα κανάλια διανομών/πωλήσεων και οι νέες αγορές, καθώς και οι ευκαιρίες που προκύπτουν για την αναδιοργάνωση των πωλήσεων και την εξέλιξη των στελεχών.

Τις εργασίες του συνεδρίου παρακολούθησαν 550 στελέχη πωλήσεων, ενώ από το ΙΠΕ βραβεύθηκαν οι κ. Χ. Μαραγκός (Σκλαβενίτης) και Κ. Κατσαρός (ΕΛΒΑΛ) για τη συμβολή τους στην ανάπτυξη των πωλήσεων στο εμπόριο και τη βιομηχανία αντίστοιχα.

Χαιρετισμούς απηύθυναν στους συμμετέχοντες στο συνέδριο οι καθηγητές κ. Γ. Αυλωνίτης και κ. Γ. Δουκίδης (δκ. Γ. Δουκίδης ιευθυντές των εργαστηρίων ALARM και ELTRUN αντίστοιχα) και ο Α. Δούκας, Πρόεδρος του ΙΠΕ. Κεντρικός ομιλητής του συνεδρίου ήταν ο κ. Σ. Κομνηνός, γενικός γραμματέας εμπορίου, ο οποίος αναφέρθηκε στις κυβερνητικές πρωτοβουλίες ανάπτυξης του εμπορίου και, ειδικότερα, τις προσπάθειες μείωσης τιμών για τους τελικούς καταναλωτές.

Συγκεκριμένα, μίλησε για τη λειτουργία του Παρατηρητήριου Τιμών (ιδιαίτερα μετά την αναβάθμισή του από τον Σεπτέμβριο), που επιτρέπει τη σύγκριση τιμών για 1.000 προϊόντα που πωλούνται από τα ράφια των σούπερ μάρκετ αλλά και για τη σύγκριση των τιμών των καυσίμων, τη μείωση του κόστους διανομής μέσω συνδυαστικών φορτώσεων, τη διαφάνεια στις ενδο-ομιλικές συναλλαγές (transfer pricing), καθώς και για τη διαφάνεια στις σχέσεις προμηθευτών-λιανέμπορων, θέτοντας στο επίκεντρο τον τρόπο αντιμετώπισης του θέματος από το υπουργείο, που συνοψίζεται στο σύνθημα «λιγότερες προσφορές και πιο καλές τιμές».

Κύριος ομιλητής ήταν επίσης ο καθηγητής του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών κ. Α. Ρεφενές και Πρόεδρος της επιτροπής λογιστικής τυποποίησης και ελέγχου, που αναφέρθηκε στο επιχειρηματικό και δημοσιονομικό περιβάλλον της περιόδου 2010-2013 στην Ελλάδα. Ο κ. Ρεφενές δήλωσε ότι η απάντηση στον προβληματισμό των επιχειρήσεων για τους τρόπους εξόδου από την κρίση είναι οι ανταγωνιστικές τιμές και η υψηλή προστιθέμενη αξία στις υπηρεσίες και τα προϊόντα που πουλάνε.

Κάτω του πληθωρισμού η αύξηση τιμών
Πολύ ουσιαστική ήταν η ομιλία του κ. Θεοδώρου, διευθύνοντος συμβούλου της Symphony IRI Group . Στην παρουσίασή του ο κ. Θεοδώρου αναφέρθηκε σε πρόσφατα ποσοτικά στοιχεία, σε τάσεις της αγοράς και την καταναλωτική συμπεριφορά στα προϊόντα σούπερ μάρκετ. Σύμφωνα με τα στοιχεία, για πρώτη φορά παρουσιάζεται μείωση στις πωλήσεις προϊόντων σούπερ μάρκετ -σε σύγκριση με το 2009- η οποία ανέρχεται σε 4% για τον Απρίλιο και 3.3% για τον Μάιο.

Το πιο ενδιαφέρον, όμως, στοιχείο ήταν ότι ο μέσος ρυθμός μεταβολής των ταχυκίνητων καταναλωτικών προϊόντων στα σούπερ μάρκετ τα τελευταία τρία χρόνια ήταν χαμηλότερος του πληθωρισμού, επιβεβαιώνοντας την προσπάθεια όλων στο λιανεμπόριο για συγκράτηση των τιμών.


Η άποψη των εκπροσώπων της αγοράς
Ο κ. Σ. Ανδριανόπουλος, διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας Planning, αναφέρθηκε στον ρόλο των πωλήσεων ως συνδετικού κρίκου στην εφοδιαστική αλυσίδα, ξεκινώντας από το στοιχείο ότι το κόστος εργασίας στην Ελλάδα (λαμβάνοντας υπ’ όψη την παραγωγικότητα) είναι 36% ακριβότερο του γερμανικού. «Λαμβάνοντας υπόψη ότι το cash-cycle των ελληνικών επιχειρήσεων έχει ξεπεράσει τις 80 ημέρες και η μέση πίστωση τις 170 ήμερες», τόνισε, «η μείωση κόστους καθίσταται πρώτη στρατηγική επιλογή για διέξοδο από την κρίση».

Επίσης, πρότεινε επαναπροσδιορισμό της στρατηγικής πωλήσεων μέσω της «direct» προσέγγισης των αυτόνομων μικρών σημείων και «κεντρικοποιημένη» προσέγγιση των σημείων αλυσίδας, την «αποπελατοποίηση/αποπροϊοντοποίηση» για εξοικονόμηση κεφαλαίων, την επανεξέταση της μεθοδολογίας και της συχνότητας παραγγελιοληψίας, και τις συνεργίες στα δίκτυα διανομής.

Η κα. Λ. Κατσικίνη, Trade Marketing Manager της Johnson & Johnson, σκιαγράφησε τον έλληνα καταναλωτή σε περίοδο κρίσης, προβλέποντας ότι θα επισκέπτεται τρία με τέσσερα σούπερ μάρκετ αντί για δύο που επισκεπτόταν στο παρελθόν, θα ψωνίζει πιο πολύ με λίστα, θα συγκρίνει τιμές και προσφορές και θα αγοράζει πιο πολλά προϊόντα ιδιωτικής ετικέτας.

Ο κ. Κ. Γεράρδος, αντιπρόεδρος της εταιρείας Πλαίσιο, αναφέρθηκε στις ουσιαστικές ευκαιρίες του Internet για τις πωλήσεις αφού, πλέον, πάνω από 700.000 έλληνες καταναλωτές αγοράζουν οργανωμένα online από το διαδίκτυο. Πρότεινε ένα ολοκληρωμένο πλαίσιο στρατηγικής για τις ελληνικές επιχειρήσεις ώστε να εντάξουν τις online πωλήσεις στην καθημερινή τους λειτουργία. Όπως δήλωσε, το ηλεκτρονικό κατάστημα www.plaisio.gr επισκέπτονται πάνω από 85.000 καταναλωτές την ημέρα, η βάση των online καταναλωτών ανέρχεται πλέον στις 450.000 και το 70-75% αυτών που βλέπουν το ηλεκτρονικό κατάστημα επισκέπτονται μετά το φυσικό κατάστημα για αγορά.

Ο κ. Κ. Αμιράλης, διευθύνων σύμβουλος Hay Group, ανέφερε με λεπτομέρεια πρακτικές για να ενισχυθεί η δυναμική των ομάδων πωλήσεων εν μέσω κρίσης. Επίσης, παρουσίασε τη μέση αύξηση βασικών μισθών για την περίοδο 2007-2010, διαπιστώνοντας το ουσιαστικό στοιχείο ότι το 20% των οργανισμών δεν έχει δώσει αυξήσεις για το 2010. Ακόμη, παρουσίασε αναλυτικά στοιχεία ανά κλάδο για τη διάρθρωση του πακέτου αμοιβών (βασικές και μεταβλητές) ως ποσοστό του βασικού μισθού στις πωλήσεις (πωλητές, διευθυντές περιοχών, διευθυντές πωλήσεων) και τη στοχοθεσία μεταβλητών αμοιβών ως ποσοστό του βασικού μισθού.

Πάνελ
Με την προεδρία του καθηγητή κ. Αυλωνίτη, συζητήθηκαν σε πάνελ, στο οποίο συμμετείχαν επιχειρηματίες και CEO, τα αποτελεσματικά μοντέλα πωλήσεων σε περίοδο ύφεσης και οι νέες προοπτικές που δίνουν στην ανάπτυξη των επιχειρήσεων. Στο πάνελ συμμετείχαν οι κκ Ν. Κουτσιανάς, διευθύνων σύμβουλος Apivita, N. Βερόπουλος, πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος του ομίλου Βερόπουλος, Κ. Κοφινάς, διευθύνων σύμβουλος της Adidas, Δ. Καραγεώργης, πρόεδρος της Unisystems, Ν. Καραγεωργίου, διευθύνων σύμβουλος της Τρία Άλφα και πρόεδρος ΕΣΒΕΠ και Γ. Θεοδοσίου, γενικός διευθυντής της Ideal Standard.

Όλοι οι ομιλητές αναφέρθηκαν στη σημασία των πωλήσεων για να ξεπερασθεί η κρίση, τονίζοντας, μάλιστα, ότι οι πωλήσεις είναι το τμήμα που δεν επηρεάζεται από μειώσεις προσωπικού. Οι ομιλητές, αν και ήταν συγκρατημένα αισιόδοξοι, δήλωσαν πως θεωρούν ότι η ανταγωνιστικότητα των ελληνικών επιχειρήσεων θα κερδίσει τη μάχη.

Η οργανωτική επιτροπή
Την οργανωτική επιτροπή του συνεδρίου αποτελούσαν οι κκ Γ. Αυλωνίτης (ΟΠΑ), Λ. Γιαννούχος (ΙΠΕ), Α. Δούκας (ΙΠΕ), Γ. Δουκίδης (ΟΠΑ), Κ. Χουλιαράκης (ΙΠΕ) και η κα Ε. Μαυρομαρά (ΟΠΑ). Το συνέδριο πραγματοποιήθηκε υπό την αιγίδα του Συνδέσμου Επιχειρήσεων και Βιομηχανιών (ΣΕΒ) και της Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ (ΕΛ.Α.Μ.). Μέγας χορηγός του συνεδρίου ήταν το Club Hotel Casino Loutraki, ενώ χορηγοί οι εταιρείες Wind Hellas, Johnson & Johnson, Diageo Hellas, ΕΚΚΑ Αυτοκίνητα και Praktiker.

Νέα εκπαιδευτικά προγράμματα του ΟΠΕ
Ο Καθ. Γ. Δουκίδης παρουσίασε δύο νέα εκπαιδευτικά προγράμματα του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών που ξεκινούν τον Οκτώβριο και αναφέρονται στην πιστοποιημένη εκπαίδευση των στελεχών πωλήσεων. Το πρώτο είναι «Πιστοποίηση στελεχών στις πωλήσεις» αναφέρεται σε έμπειρους πωλητές με 300 ώρες εκπαίδευσης και διάρκεια 9 μηνών και ήδη τρέχει η 1η σειρά με 25 στελέχη πωλήσεων ελληνικών και πολυεθνικών επιχειρήσεων.

Το δεύτερο είναι ειδικό πρόγραμμα για νέους πωλητές (Entry Level) με 65 ώρες εκπαίδευσης και διάρκεια 2 μηνών. Επίσης παρουσιάσθηκε το ελληνικό portal www.salesingreece.org που περιλαμβάνει χρήσιμες πληροφορίες, νέα και άρθρα για τα στελέχη πωλήσεων.

σελφ σερβις (T. 397)
« 1 2 »
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Αυτοί που διάβασαν αυτό διάβασαν επίσης

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Topics

Αγορά

Τεχνολογία

Τρόφιμα/Ποτά

Ενέργεια/Περιβάλλον

Μεταφορές/Logistics

Εκπαίδευση

Υγεία/Ομορφιά

Ευρωπαϊκή Ένωση

©2017 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778

ATCOM PRODUCTION