σελφ σερβις - Η βιομηχανία στη «μέγγενη» της λιανικής

Δευτέρα, 23 Σεπτεμβρίου 2019

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Λιανεμπόριο

Η βιομηχανία στη «μέγγενη» της λιανικής

21 Μαΐου 2019 | 09:51 Γράφει ο Πλάτωνας  Τσούλος Topics: Αγορά,Βιομηχανία

Στις συμπληγάδες των ισχυρών της οργανωμένης λιανικής βρέθηκαν το 2018 οι προμηθευτές, στο πλαίσιο των διαπραγματεύσεών τους για το κλείσιμο των ετήσιων συμφωνιών με τους μεγάλους πελάτες τους. Η σχετική προοπτική διαφαινόταν ήδη από το 2017 εν όψει των σημαντικών αλλαγών στα δίκτυα της λιανικής, που προοιωνιζόταν η ανάκαμψη του άλλοτε δικτύου της Μαρινόπουλος υπό τη Σκλαβενίτης. Όλοι τότε, άλλωστε, μιλούσαν με βεβαιότητα για έναν επικείμενο επαναπροσδιορισμό των σχέσεων της ΕΥΣ με τις προμηθεύτριες εταιρείες…

Στη διετία 2017-2018 προκλήθηκε ένα ντόμινο εξελίξεων, που τοποθέτησε σε νέα βάση τις ετήσιες συμφωνίες των δύο πλευρών της αγοράς. Οι συγκρούσεις και οι εντάσεις μεταξύ της βιομηχανίας και του λιανεμπορίου ήταν σχεδόν καθημερινές και σε μεγάλο βαθμό σχετίζονταν με τον ανταγωνισμό των κορυφαίων της οργανωμένης λιανικής να βγουν κερδισμένοι, ο καθένας για τον εαυτό του, στο πεδίο των παροχών. Η πρώτη σοβαρή εξέλιξη ήρθε με την απόφαση των ανταγωνιστών της ΕΥΣ να ζητήσουν από τους προμηθευτές τους παροχές ανάλογες των ποσών, που δέχθηκαν να της «χαρίσουν», ανάβοντας το «πράσινο» φως για το «κούρεμα» κατά 50% των υποχρεώσεων της Μαρινόπουλος έναντι της βιομηχανίας. Υπενθυμίζεται ότι οι συνολικές οφειλές της Μαρινόπουλος προς παραγωγούς, εισαγωγείς και διακινητές ήταν της τάξης των 750-800 εκατ. ευρώ, οπότε το «κούρεμα» αφορούσε ένα ποσό ύψους 350-400 εκατ. ευρώ. Σε αρκετές περιπτώσεις οι ζητούμενες παροχές ικανοποιήθηκαν από τους προμηθευτές. Δεν ήταν λίγες οι εταιρείες, που υποχρεώθηκαν να χορηγήσουν στη λιανική έξτρα παροχές, τουλάχιστον στα ισχυρότερα δίκτυα του κλάδου. Πληροφορίες αναφέρουν ότι ένας εκ των δυναμικότερων λιανέμπορων εξασφάλισε έξτρα παροχές περί τα 50 εκατ. ευρώ, τις οποίες, όπως ήταν αναμενόμενο, κεφαλαιοποίησε, ώστε να κτίσει πάνω σε αυτές τις επόμενες συμφωνίες με τους προμηθευτές του.

Οδηγός οι παροχές Μαρινόπουλου
Από την πλευρά της η ΕΥΣ φέρεται να ζήτησε από τις προμηθεύτριες εταιρείες να της δοθούν οι παροχές, που απολάμβανε η Μαρινόπουλος πριν την κατάπτωσή της. Βάσιζε δε τις απαιτήσεις της στο ότι ως δίκτυο επρόκειτο να ανεβάσει τον πήχη των ετήσιων εσόδων της στο επίπεδο των 3 δισ. ευρώ. Μάλιστα, τη σχετική επιχειρηματολογία της η ΕΥΣ ενίσχυε επί τη βάσει του γεγονότος ότι ήδη είχε επιβαρυνθεί το 50% των υποχρεώσεων της Μαρινόπουλος προς όφελος της ομαλότητας όλης της αγοράς, υποχρεώσεων που κάλυψε τοις μετρητοίς. Και όπως ήταν αναμενόμενο κατόπιν σκληρών διαπραγματεύσεων η θέση της πέρασε.

Νέος κύκλος «διορθώσεων»
Στο μεταξύ, οι έξτρα παροχές υπέρ της ΕΥΣ άνοιξαν την όρεξη των ανταγωνιστών της για νέες διεκδικήσεις, οι οποίοι, επανερχόμενοι στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων με τη βιομηχανία, ζήτησαν «διορθώσεις» στις παροχές του 2018. Οι πιέσεις τους ήταν έντονες και είχαν αποτέλεσμα κατά ένα σημαντικό μέρος τους οι παραγωγοί να υποκύψουν στις νέες απαιτήσεις των μεγάλων του κλάδου.

Ο πήχης όσων αποκόμισαν συνολικά οι αλυσίδες ανέβηκε εντέλει σημαντικά και οι νέες παροχές κεφαλαιοποιήθηκαν από τα δίκτυα λιανικής. Οι φετινές διαπραγματεύσεις για τις ετήσιες συμφωνίες, που άρχισαν δειλά-δειλά να εξελίσσονται από το τέλος του πρώτου τριμήνου του έτους, βασίζονται στα ισχύοντα πέρυσι και σε κάθε περίπτωση, αναφέρουν παράγοντες της αγοράς, θα διαφοροποιηθούν ελάχιστα από αυτά, αφού πλέον οι προμηθευτές στην πλειονότητά τους φαίνεται ότι «τα έδωσαν όλα»!

Όπως επισημαίνουν οι γνώστες της αγοράς, ο πήχης του net κόστους υπολογίζεται ότι σε μέσα επίπεδα μειώνει πλέον κατά 40% ως 45% τις ονομαστικές τιμές των τυποποιημένων προϊόντων. Εφόσον, όμως, προστεθούν στο γενικό υπολογισμό και τα φρέσκα προϊόντα, το μέσο net κόστος διαμορφώνεται στο επίπεδο του 20% έως 25%.

Η προσοχή στα promo
Έτσι το ενδιαφέρον των διαπραγματεύσεων φέτος αναμένεται ότι θα επικεντρωθεί στις προωθητικές ενέργειες, με την απαίτηση ασφαλώς της διαφοροποίησης από αλυσίδα σε αλυσίδα. Οι προωθήσεις, που πριμοδοτούνται τόσο από τα δίκτυα διανομής όσο και από τους προμηθευτές, όπως λένε στην αγορά, «γράφουν στην πώληση», κερδίζοντας σχετικά εύκολα την προσοχή του καταναλωτή. Ωστόσο, δεν αποφέρουν κέρδη, καθότι στην πλειονότητά τους επιβαρύνουν τα καθαρά αποτελέσματα και της λιανικής και των προμηθευτών. Κι αυτό είναι ο βραχνάς όλων.

Οι προωθητικές ενέργειες στο παρελθόν λειτουργούσαν ως «κράχτης» πελατών, προκειμένου αυτοί να κάνουν το σύνολο των αγορών τους από το κατάστημα, ψωνίζοντας δηλαδή πολύ περισσότερα προϊόντα που δεν ήταν σε καθεστώς προσφοράς. Συνήθως, όμως, σήμερα ο καταναλωτής «κυνηγάει» τα ουκ ολίγα διατιθέμενα προϊόντα σε προσφορά, ενώ δεν είναι λίγοι όσοι επισκέπτονται δύο ή και τρία σούπερ μάρκετ διαφορετικών επωνυμιών, ώστε να γεμίσουν εντέλει το καλάθι τους μόνο με προϊόντα σε προσφορά. Κατά συνέπεια, οι συμφωνίες λιανεμπορίου-βιομηχανίας για τα promo είναι μεν σημαντικές για τον τζίρο, αλλά όχι για τα καθαρά αποτελέσματά τους.

Καθυστερήσεις πληρωμών
Σχετικά με τις καθυστερήσεις των πληρωμών, αν και κάθε χρόνο βρίσκονται στην ατζέντα των διαπραγματεύσεων των δύο πλευρών, παραμένουν σε μέσο επίπεδο στις «110+ ημέρες». Στο συντομότερο δυνατό διάστημα γίνονται στις 80 με 90 ημέρες, ενώ οι πλέον καθυστερημένες φθάνουν τις 140 ημέρες.

ΕΛΟΜΑΣ: Έτοιμοι να τραβήξουμε το σκοινί
Αν κάτι ξεχωρίσει στις φετινές διαπραγματεύσεις για τις ετήσιες συμφωνίες λιανεμπορίου-βιομηχανίας, αυτό αναμένεται να είναι η σκληρή στάση που σχεδιάζει να τηρήσει έναντι των προμηθευτών ο ΕΛΟΜΑΣ. Οι πληροφορίες μας λένε ότι δεν αποκλείεται ακόμη και ο αποκλεισμούς προϊόντων από τα ράφια των μελών του ομίλου αγορών. Όπως σημειώνουν στελέχη του, «οι αποκλίσεις που καταγράφονται μεταξύ των παροχών που απολαμβάνει ο ανταγωνισμός και αυτών του ΕΛΟΜΑΣ ξεπερνούν σε ορισμένες περιπτώσεις ακόμη και το 5%. Αυτό μας υποχρεώνει να πιέσουμε για την εκλογίκευση της στάσης που τηρούν οι προμηθευτές, ώστε να μετριαστούν οι υπερβολικές διαφορές, σε επίπεδο ικανό να επιτρέπει να ανταγωνιζόμαστε τα μεγάλα δίκτυα του κλάδου…». Εξηγούν δε ότι προ της κρίσης, που προκλήθηκε στην αγορά από την κατάρρευση της Μαρινόπουλος και της ανατροπής, που επήλθε κατόπιν στους συσχετισμούς ως συνέπεια της υπαγωγής του δικτύου της στην ΕΥΣ, η απόσταση που χώριζε τις παροχές των προμηθευτών προς τον ΕΛΟΜΑΣ έναντι εκείνων προς τα μεγαλύτερα δίκτυα του κλάδου, ήταν της τάξης των τριών έως τεσσάρων ποσοστιαίων μονάδων. «Πλέον η διαφορά έχει μεγεθυνθεί αδικαιολόγητα κι αυτό μας υποχρεώνει να λάβουμε τα μέτρα μας», επισημαίνει στέλεχος του ομίλου, προειδοποιώντας ότι «ο όμιλος θα επιδιώξει, βάσει επιχειρημάτων, να προσαρμοστούν οι ετήσιες συμφωνίες του στη νέα πραγματικότητα του κλάδου. Εφόσον δεν επιτύχει το στόχο του, θα υποχρεωθεί να τραβήξει το σχοινί…».

Όπως εκτιμάται, ο ΕΛΟΜΑΣ είναι πολύ πιθανό να κινηθεί επιθετικά κατά δύο-τριών γνωστών προμηθευτών, ώστε να περάσει γενικότερα το μήνυμα στην αγορά ότι τα μέλη του σε κάθε περίπτωση θα επιδιώξουν να διατηρηθεί το ανταγωνιστικό τους προφίλ. Στο πλαίσιο αυτό, άλλωστε, τα στελέχη του δεν χάνουν την ευκαιρία να υπενθυμίζουν ότι ο όμιλος διενεργεί ετησίως πωλήσεις που υπερβαίνουν το ένα δισ. ευρώ, συγκροτώντας άτυπα ένα ισχυρό οργανωμένο δίκτυο λιανικής.

σελφ σερβις (T. 493)
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Αυτοί που διάβασαν αυτό διάβασαν επίσης

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Topics

Αγορά

Τεχνολογία

Τρόφιμα/Ποτά

Ενέργεια/Περιβάλλον

Μεταφορές/Logistics

Εκπαίδευση

Υγεία/Ομορφιά

Ευρωπαϊκή Ένωση

©2019 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778

ATCOM PRODUCTION